瀘州老窖醉三江白酒銷售人員專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

1、 白酒銷售人員專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)主講：張首峰 瀘州老窖醉三江全國營銷中心主講教師簡介 張首峰瀘州老窖醉三江全國營銷中心 董事、總經(jīng)理專業(yè)白酒營銷咨詢機構(gòu)上海速銳咨詢 首席咨詢顧問、高級合伙人勝利為黑土地、紅太陽、全興特曲提供全程營銷咨詢效力雜志社簽約營銷培訓(xùn)講師資深白酒職業(yè)經(jīng)理人瀘州老窖醉三江“圈子營銷實際首倡人白酒市場競爭方式的轉(zhuǎn)變 獵手： 招商業(yè)務(wù)員；大客戶業(yè)務(wù)員 掌控終端，博得市場！ 為順應(yīng)白酒變化的需求，白酒銷售從業(yè)人 員要完成如下的轉(zhuǎn)變： 農(nóng)夫：知天時地利；精耕細作；維護 - 白酒銷售從業(yè)人員完成上述轉(zhuǎn)變，需具備： 資訊的積累 膽識 知識 見識 見識所導(dǎo)致 閱歷的累 積所啟迪 的使命感

2、 的視野 與遠見 知識的三個層面： - 白酒銷售的根本定義 - 1銷售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動； 2銷售的中心問題是壓服客戶； 3銷售活動是商品、信息傳送、心思變化等過程的 一致； 4銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向能夠 的買主引見商品的藝術(shù)。 捕捉銷售時機；開辟營 利性新業(yè)務(wù) 非銷售：換箱；補貨； 維持原庫存程度；收款 銷售的根本認識 銷售是什么？銷售是一項報酬率非常高的困難任務(wù)，也是一項報酬率最低的輕松任務(wù)。他的行動決議了他的報酬。他可以成為一個高收入的辛勤任務(wù)者，也可以 成為一個收入最低的輕松任務(wù)者。這一切完全取決于他對銷售任務(wù)是怎樣看怎樣 想怎樣做的。 【銷售箴言】 銷售是

3、一項報酬率非常高的困難任務(wù)，也是一項報酬率最低的輕松任務(wù)。一切的 決議均取決于本人，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤任務(wù)者，也可以 成為一個收入最低的輕松任務(wù)者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤勞任務(wù)，就 是忍受，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 原一平 這是日本推銷之神原一平的座右銘。他通知我們銷售是能讓他充分發(fā)揚自主性和 表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅毅的精神而獲得勝利，并博得自在的職業(yè)。銷售 是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種要素綜合在一同的任務(wù)。 銷售還是助人為樂、能使本人在精神上得到滿足、不斷完善自我的任務(wù)。 要成為一個好的銷售人員他必需具備這樣幾種人的素

4、質(zhì)和優(yōu)點： 宗教家：傳教士的精神 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真 科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織才干 運動家：設(shè)定目的并突破紀錄 社會改良家：永遠要做最棒的 - 銷售任務(wù)的特性 自動性。不斷地去開發(fā)客戶，自動地去和客戶接觸。 靈敏性。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把他的 產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行 動。 效力性。銷售本身也是一種效力，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給 顧客就結(jié)束了事，但是如今的顧客不僅是買他的產(chǎn)品，也是在買 他的效力。所以說，銷售也是最完善的效力。要求我們周到而完 美地效力我們的顧客和那些能夠會購買我們產(chǎn)品的潛在客戶。 接觸性。在銷售領(lǐng)域有這

5、么一句話，銷售就是要制造跟他的顧 客面對面、肩并肩地進展接觸的時機，以把他的商品或周到而完 善的效力引見給他的顧客。 互通性。銷售講的是效力，效力并不僅局限于我們的商品和從 事的商品效力讓客戶稱心就行了，能夠還有一些特殊的事情，比 如附加價值的效力。 時效性。銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家發(fā)明 效益，所以他做的每件事情都是具有消費力的，而這種消費力對 個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。 - 銷售的心思定律 【自檢】 先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住。看看他的左手和右手，終究是哪只手在上面？把兩手互換一下位置，描畫一下他這時的覺得。 _ _ _ 他的這種覺得就叫不習慣。習慣是他

6、勝利的一大要素所在。 “我很不習慣淺笑，“我穿很得體的衣服會感到不習慣，那么有的銷 售人員連胡子都不刮， “我沒有刮胡子習慣，這些不良的習慣是他成為拔尖銷售高手的妨礙，所以他要永遠養(yǎng)成良好的習慣。 成為一個拔尖的銷售高手還要掌握這樣幾個要素： 堅信定律。他時辰都要對本人加以非常充分地一定，同時對他所做的每件事情，只需是對的，要永遠堅持去做。要置信本人，這就是堅信定律。要每天進展自我對話，跟本人說：“我喜歡本人，我是一個責任者，每天都有很棒的事情會發(fā)生在我的身上 【自檢】 請把他的腰板挺直，留意他的舌尖，說：“ 我喜歡本人，我是一個責任者，置信我真的很棒 。并請描畫他的覺得。 _ _ _ 期望定

7、律。我們做任何事情都永遠需求靈敏的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得很好，也期望客戶會購買、做出決 定，買我的東西或我的效力，甚至購買得更多，并且還會給我引見更多的客戶，這叫期望定律。這個期望是我們對未來的心里話。 心情定律。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需求掌握的就是他的心情。他人贊譽他時他會很 高興，他人批判他甚至說一些風涼話時他會很難過，這就是一種心情的影響。所以他不要受他人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會控制 本人的心情，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順 ，這就叫心情定律。 吸引定律。只需我們友善地對待他人，置信他人也會友善地對待我們。假設(shè)他跟他的朋

8、友面帶淺笑說話，我置信他也會用同樣的 方式來對待他，那就是一種吸引。假設(shè)他都不能控制住本人的表情一定非常難看，甚至于他的動作非常不雅，他想想看這種情況下 他人怎樣會被他吸引呢？也就是說只需文雅又平易近人的言行舉止才干具有吸引人的作用。 間接成效定律。今天他用一句贊譽的話去贊譽他的顧客，置信他的顧客會對他產(chǎn)生良好的印象。他假設(shè)是用一種反其道的方式，衣 衫不整或者說言行舉止不良的話，他的顧客也相應(yīng)地會對他產(chǎn)生不良的印象。試想假設(shè)有一天他穿著不整齊的服裝或是有不良的舉 止在他的顧客面前出現(xiàn)，那時剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客說話，他的顧客就會立刻聯(lián)想到他怎樣這么差，另外一 個銷售員比他要好

9、。這就是間接成效定律。 相關(guān)定律。假設(shè)他每件事情都有影響力，該做的今天做好了、他很誠實，尊重他的顧客，甚至他會站在顧客的角度看問題，那他 的顧客就會由于他效力得很好，甚至他即使沒有和他做生意，也會熱心地引見他的朋友或是周邊的人跟他做生意。這就叫做相關(guān)定 律。 - 銷售人員要培育個人的魅力 自大感 無價值感 缺乏自信 消極的態(tài)度銷售人員給顧客的覺得應(yīng)該是一看到他就想與他做生意，就想要買他的東西，或接受他的售后效力。而且他的言行舉止使對方覺得 到他很專業(yè)，以致于他還沒開口，他人就曾經(jīng)情愿與他做生意了。 培育個人的魅力所需求留意的一些方面 個人才干 靜默語表達力傾聽力壓服力見識力人際力時空力 管理循

10、環(huán)PDCA循環(huán) 方案執(zhí)行檢查再行動 個人生長 知識態(tài)度技巧習慣 靜默語。當他不說話時，他的呼吸、走路、做事的那種風格，也都應(yīng)讓人覺得到他非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或淺笑的動作， 都能讓人覺得到很不錯，那么這就是他的勝利。這還包括他的籠統(tǒng)、笑容、穿著，這些就是靜默語。 表達力。當他在眾多人面前，他的想法或許很多、很巧妙，但是假設(shè)他不能把它說出來，又有誰會知道呢？他的產(chǎn)品再好，但是 他不講給他的顧客聽，顧客怎樣知道他的產(chǎn)品確實很好呢？所以這時要鍛煉的就是他的表達才干。假設(shè)他的表達可以抑揚頓挫、輕 松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是他的魅力。 傾聽力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽

11、也是一把交流的鑰匙，要讓對方覺得到他很注重他，他要學(xué)會 傾聽他人說話，多聽就是他的傾聽的技巧。 壓服力。這是一項鼓勵人們接受他的指點，或是采用他意見的一種技巧。一個觀念，無論它有多么偉大，倘假設(shè)不被采用都是無濟 于事的。他銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是他壓服的技巧還有問題？這就是他需求具備的 一種魅力。 見識力。無論他是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，他的籠統(tǒng)有多好，甚至于他利用的天時地利方面 也都做得很好，但他總得有很多東西可說才對，否那么他就是一個空架子，所以他要不斷地充實他本人。 人際力。不了解他人的風格，卻想建立某種聯(lián)絡(luò)是不能夠的

12、，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學(xué)會怎樣去 順應(yīng)他人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場去看，要順應(yīng)他人，所以要努力 提高他行為的順應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。 時空力。這一點時常被大家所忽略，現(xiàn)實上時空才干既能促進人際關(guān)系的調(diào)和，又可以突破關(guān)系。不同的時間、地點，他能與每 個人都相處得非常愉快，這也就是順應(yīng)他人的才干。 可見，并不是每個單一的要素就能構(gòu)成個人魅力，實踐上一個拔尖高手之所以有魅力是由于他有著這樣一個連成一體的方法或技巧。 魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的根底上，也不是建立在他有多少錢和財富或多僥幸多么高

13、的社會位置上， 最重要的，這一切的一切都是經(jīng)過他的個人努力而獲得的。 - 銷售在營銷戰(zhàn)略中的位置 達成銷售 價 格戰(zhàn)略： 適宜價 格 產(chǎn)品 戰(zhàn)略 :好 東西！ 渠道 戰(zhàn)略： 讓消費 者買得 到 促銷 戰(zhàn)略： 廣告； 公關(guān)； 促銷； 人員推 廣 質(zhì)量 管理； 人力資 源支持 系統(tǒng) 銷售是營銷任務(wù)冰山中的一角。4p-4c - 銷售從業(yè)人員職責一：營銷總監(jiān)職責 - 銷售從業(yè)人員職責二：區(qū)域銷售主管職責 開發(fā)代理商及管理， 跟線指點區(qū)域隊伍， 開辟盈利性新業(yè)務(wù)， 目的的下發(fā)與轉(zhuǎn)發(fā)， 跟進區(qū)域進度和處理問題， 輔導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)任務(wù)， 客戶效力， 區(qū)域支持， 人員管理。 - 銷售從業(yè)人員職責三：業(yè)務(wù)代表職責

14、銷售權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品 執(zhí)行促銷活動 產(chǎn)品生動化 管理存貨程度 保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換 陳列 市場設(shè)備管理 送貨和效力 按方案完成客戶訪問 堅持做好銷售道路卡的登記任務(wù) 對每位客戶提供優(yōu)質(zhì)效力 監(jiān)視每一位協(xié)作二批的送貨及時性，衡量業(yè)績和處理問題 每日準確記錄并更新業(yè)績板 參與處理問題的會議 向區(qū)域主管提供市場競爭信息 - 銷售從業(yè)人員職責四：促銷員職責 籠統(tǒng)專業(yè)化 品牌推行職責 良好溝通技巧推銷話術(shù)研討 達成一對一銷售 完成公司下達的銷售義務(wù) 協(xié)助公司店內(nèi)促銷活動 協(xié)助片區(qū)業(yè)務(wù)客情任務(wù) 協(xié)助庫存管理，訂貨管理 協(xié)助處置終端突發(fā)事件 遵守公司規(guī)章制度 執(zhí)行公司營銷方案 - 白酒銷售任務(wù)之一：市場調(diào)查

15、 - 市場調(diào)查過程中，客戶關(guān)鍵人物相關(guān)對策 人物 特征 注 意 點 對 策 創(chuàng) 業(yè) 老 板 精神領(lǐng)袖 有劇烈的獵奇心 好惡清楚 性情中人 注重節(jié)省 樂觀人生 不要抵毀他企業(yè) 不要顯得淺薄 不要強詞奪理 不要無拘無束 不操之過急 強調(diào)協(xié)作利益 堅守信譽 顯示仔細與勤勞 注重禮節(jié) 顯示廣泛的興趣 注重原那么 職 業(yè) 經(jīng) 理 理性主義者 不強調(diào)感情投入 不要憑覺得說話 防止幼稚的話題 防止低級庸俗的話題 強調(diào)數(shù)量與證據(jù) 提供新情報 講究實際與邏輯 利用權(quán)威觀念 強調(diào)效果 追求先進 注重風格與檔次 注重現(xiàn)代氣味 人 老 板 喜行于色 有劇烈的支配欲 有持高貴 附庸高雅 不談實際 不要忽視其位置 留意禮

16、貌用語 不要小家子氣 多予以贊揚 持重 開朗以對 注重禮節(jié)禮物 積極自動予以 方便與協(xié)助 娘 助 依指點人神色行事 不擁有實權(quán) 保守 不要說指點人壞話 不要知無不言,言無不盡 不要輕視其位置 多講現(xiàn)實 多引指點人講話 理 - 廠方掌控終端的運營方式 此種方式的益 廠方控制部分鋪市費 現(xiàn)有市場輔銷方式 處 用，改動上述現(xiàn)狀 選擇適宜的產(chǎn)品適宜的終端；適宜的市場時機 進展現(xiàn)金鋪市 促銷 廠方控制促銷品廠方業(yè)務(wù)參與終端開辟 經(jīng)銷商鋪貨 廠家業(yè)務(wù)員 直接充任經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)員：給經(jīng)銷 商業(yè)務(wù)員工資 支持？ 廠家業(yè)務(wù)員 充任經(jīng)銷商監(jiān)視員：無本質(zhì)性任務(wù)內(nèi)容，初期 尚有效果日久成為 耳旁風 提高經(jīng)銷商鋪貨 積極

17、性 廠方業(yè)務(wù)員全面 掌控終端業(yè)務(wù) 擠占終端資金 庫容，達成產(chǎn)品 先進先出的原那么 客戶一經(jīng)確定，既面臨產(chǎn)品分銷問題 - 欲達成預(yù)期的銷售成果，業(yè)務(wù)人員須具備7個方面的才干 一一進展闡明！ 1.良好的任務(wù)態(tài)度 2.嫻熟的溝通技巧 3.勝利的禮儀 4.終端生動化技巧 5.正確的訪問八步驟技巧 6.客戶異議處置才干 7.壓力管理才干 - 李嘉誠在長江工商管理學(xué)院 MBA畢業(yè)班上的講話 態(tài)度決議行為，行為構(gòu)成習慣，習慣 影響性格，性格決議命運！ 性格決議命運！檔次注定格局！ - 一個公司的最大本錢是什么？ 一個公司最大的本錢是未經(jīng)培訓(xùn)的員工。 由于未經(jīng)培訓(xùn)的員工會不斷損失公司的營業(yè)額 未經(jīng)培訓(xùn)是指不具

18、備良好的心態(tài)或者專業(yè)技巧 不夠好。對于營銷管理者來說就是實際不全面 或者實際閱歷不夠豐富。 - 個人在公司的三個開展階段 依賴：與公司建立兩良好的協(xié)作關(guān)系。 獨立階段:在公司中構(gòu)成獨立獨特的處事 風格和任務(wù)風范。 互賴：與公司同步生長發(fā)明輝煌業(yè)績。 - 個人在公司開展的三個階段續(xù) 依賴階段應(yīng)做到：積極的任務(wù)心態(tài)，明 確的目的，有效的時間管理。 獨立階段應(yīng)做到：良好的銷售技巧，商 務(wù)禮儀，終身學(xué)習。 互賴階段應(yīng)做到：雙贏的觀念，有效的 溝通技巧，指點的藝術(shù) - 第一單元：建立積極的任務(wù)心態(tài) 勝利=100%態(tài)度+100%技巧 勝利不是偶爾， 而是正確行動后的結(jié)果。 任何勝利的人具備兩個要素： 良好

19、的態(tài)度優(yōu)良的才干和技巧 - 態(tài)度的位置 A B C D E F G H I J K L M N O P K R S T U V W X Y Z KNOWLEDGE= HARDWORK= ATTITUDE= 大自然將規(guī)律從方方面面展現(xiàn)給我們。 - 決議態(tài)度的要素 環(huán)境：生活中親密接觸的6個 人決議他的行為舉止。 閱歷：失敗的閱歷會帶給他什么。跳蚤 的故事。我們往往由于害怕犯錯誤而 不敢做出決議 教育：中國回絕式的教育。 - 建立積極態(tài)度的過程 一愛本人 1. 世界是自我的投影 兒童的我 成年的我 父母性的我 悲觀者眼中的世界 樂觀者眼中的世界 每個人眼中的世界是不同的。 譬如：觸景生情。 愛本人

20、先要會推銷本人 生活中五種愛的言語贊譽聽到才算數(shù)，聽覺型 1.肢體接觸觸覺型 2.效力 3.時間，交流的時間 4.禮物，看到了才算數(shù) 愛無處不在，找準頻道，適時表達。任務(wù)是效力于家庭的。 他會引見本人的名字嗎 引見本人就是正確全面的評價本人“我很真實的說法 引見本人就是獲得他人信任的過程經(jīng)由言語，身體言語，事件建立信任，互置信任需求有一個過程。 - 愛本人的另一個表現(xiàn) 擯棄不良習慣，例： at once，吸毒 賭博讓他人喜歡本人 不斷學(xué)習，使本人不斷完善，做一個對 他人有用的人。 關(guān)注他人對他的感受，但不要被這種感 受所左右。 - 對待公司的正確態(tài)度 公司內(nèi)如何減少內(nèi)耗尊重每一個部門 尊重每一

21、個人 1.不批判，沒有批判他人的權(quán)益，只需建議的權(quán)益三明治方法，先肯 定，建議，鼓勵 2.接納他人 3.經(jīng)常贊賞 4.表達欣賞生活中很多人需求欣賞 5.不斷的贊譽真正發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)勢，贊譽后讓他人再做一遍，讓他人重 復(fù)做事是贊譽的作用效果 公司是我表現(xiàn)的舞臺 贊賞老板 等待時機，忍受暫時的不快，或許是由于時機不到，老板還沒發(fā)現(xiàn)他， 任務(wù)暫時還沒有出效果。 努力表現(xiàn) 行動然后就有好的結(jié)果一切有能夠，不干沒能夠 絕對忠實，忠實于他的選擇。 責任感 - 他以瀘州老窖醉三江公司為榮的地方 1. 2. 3. 4. 5. - 他能協(xié)瀘州老窖醉三江公司生長的三大優(yōu)勢 1. 2. 3. - 兩座房子的故事 第一

22、座房子，華美堂皇，里面的人們衣冠楚 楚，在這里，有人給工資，獎金，當然還有各 種名目的福利，這里再不斷努力實行科學(xué)的管 理?？墒牵覀兟牪坏接腥速澷p他！在這里的 人們，都覺得本人做得多，得的少，許多人怨 氣沖天。這就是現(xiàn)代很多公司的 寫照。 第二座房子，沒有條件給人們發(fā)工資和獎金， 沒有什么組織紀律， 可是，人們懷著一種自覺的，忠實的情感走進去， 帶著忠實的表情， 禮貌的行走，嚴肅的說話。這里非但不會給人們錢財， 相反， 在沒有任何強迫的情況下，許多人會自覺地拿出錢來。 這是寺廟。 - 高興與勝利 高興來自為人著想 勝利來自為他人承當責任 - 正確對待任務(wù) 任務(wù)壓力 正確對待薪酬 任務(wù)變卦 未

23、閱歷證的誘惑某某人跳槽年薪多少 成就感與不思索他人感受的興奮中和 之道，利于生焉 正確對待波折 正確對待市場的開展階段，不能急躁 - 對待任務(wù)的正確態(tài)度之二 任務(wù)為什么不高興？如今社會，有錢的人多，幸福的人少，要求他人的多，檢討本人的少。 有些人，整天生活在埋怨當中，總覺得任務(wù)索 然無味，除了競爭排斥，就是小人得志，任務(wù)，似乎永遠沒有高興。為什么會這樣呢？曾經(jīng)失去了本人，他的苦楚和高興都是他人操控，任務(wù)能不枯燥嗎？ 對待事情，總喜歡以本人的方式處置，每做一件事，起點就是錯誤的，長此以往，錯誤不斷的復(fù)制，總有一天，一切的錯誤都來報仇他,他的心境能好嗎？ 辯護不能把錯誤變成正確，相反，又多了一個錯

24、誤不認識錯誤。 正確對待任務(wù)之三 要有罪己精神，本人說錯，是覺悟，他人說錯，是罪過。是不行的。 只知道埋怨，其實就是一種“兒童思想喜歡的就要，不喜歡的不要。這也叫興趣留意。 不肯反思本人的錯誤，其實就是“反我情結(jié)， 當這種“反我情結(jié)被物化，說話行動，做每一 件事都是在出賣本人，這些道理不難接受，大 多數(shù)人假設(shè)明白了這些小道理，就會少走很多 彎路，現(xiàn)代人在近短時間內(nèi)擯棄這些弊病，是 非常必要的，也是非常迫切的。 - 正確對待同事 學(xué)會與人相處 了解 包容 忍受 置信人性本善 動態(tài)的對待人。 不要妨礙他人。他是不是不留意小事，很多地方妨礙了他人睡覺，說話，就餐等 同事之間是良性的競爭關(guān)系，而非交朋

25、友。 - 正確對待他的生意同伴代理商，終端客戶，終端從業(yè)人員 生意人的本質(zhì) 不要置信客戶永遠是對的，贊譽與修正客戶的 錯誤觀念，并不是一味與客戶客氣。 博得生意同伴的尊重 中國人做生意的獨特方式與中國哲學(xué) 與生意同伴成為朋友成為客戶的運營顧問 尊重生意同伴酒樓效力員的客情關(guān)系如何做 生意同伴的幾種類型酒樓老板的類型 正確對待回絕沒面子，臉發(fā)燒退卻嗎？正 確處置客戶異議。回絕推銷永遠有理由 - 正確對待上司 接授命令的方法 了解上司的難處 鄭重對待從上司那里得到的副產(chǎn)品 冤枉 不參與議論上司心情象瘟疫，是可以 傳染的，如不明智的離任 學(xué)會尊重 - 正確對待下屬 指點他的下屬 關(guān)懷下屬 表率的作用

26、 如何分配任務(wù) 知曉行為科學(xué)及心思科學(xué)，了解人需求 和愿望的無限性。馬斯洛需求曲線。每 一個下屬都有本人的個性，并且愿望需 求無限。 - 正確對待未來 未來是可以預(yù)測的 每個人都有煩惱金錢，房子，家庭 我永遠充溢希望，我是最棒的， 我能處理我所遇到的困難 我沒有借口 我會有正確完善的理念，我能踏踏實實的行動，我有良好的執(zhí)行力。 我即將具備完善的行業(yè)知識 - 正確對待營銷 只需推銷高手才干成大事 營銷是綜合性科學(xué) 行為學(xué)，心思學(xué)， 統(tǒng)計學(xué)，社會科學(xué)與 自然科學(xué)的綜合性學(xué)科 經(jīng)由學(xué)習，是可以掌握其中的規(guī)律的 我的營銷知識至少比一些人好 - 正確對待產(chǎn)品 對待問題的兩種態(tài)度:悲觀者，樂觀者 正確對待

27、產(chǎn)品所處的不同市場階段所出現(xiàn)的市 場問題：導(dǎo)入期，生長 期，成熟期，衰退期。串貨問題出如今哪個時期，推銷被無情回絕 出如今哪個時期 本人能做什么，老板能對產(chǎn)品做什么。只做本人力所能及的事。不越俎代庖。 - 正確對待客戶異議，薪酬，金錢。 客戶永遠是對的，是由于客戶是我們的 衣食父母，客戶付錢給我們。但客戶素 質(zhì)是參差不齊的，我們能容忍不是由于 詳細的人，而是由于他們付錢給我們。 只需給老板發(fā)明價值，我們才干有相應(yīng) 的薪酬。沒有免費的午餐。 高興才會勝利，不是勝利就會高興。 - 請列出他的五大優(yōu)點 1. 2. 3. 4. 5. - 每個人的自我認定 職業(yè)方面 職位方面 收入方面 過去閱歷 個人成

28、就 外界反響 - 曾經(jīng)錯誤的標簽 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. - 請重塑生命的標簽 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. - 二積極的生活 1.發(fā)現(xiàn)事物閃光的一面 2.遠離消極的影響 3.懷有一顆感恩的心 4.學(xué)會喜歡每一件他必需做的事情 與其不得不作，不如高興的去做 三積極行動 養(yǎng)成如今就做的習慣 接受終生教育 以積極的心態(tài)開場每一天 - 技巧篇 1-終端銷售訪問步驟 預(yù)備月方案，日方案，明確業(yè)績板上的銷售目的，訪問目的做出訪前方案以及業(yè)務(wù)人員的本身預(yù)備：心思預(yù)備，抑制恐懼心思，接受波折力，擁有勝利的 愿望，產(chǎn)品預(yù)備，樣品完備，物品準 備，名片，記事本，樣品，筆，小禮品，闡

29、明書，報價單，合同，發(fā)票，已成交客戶引見，交通圖，通訊錄，證明 文件，個人物品 - 終端銷售訪問步驟-打招呼 新的一天接觸開場，確認出決策者 作自我引見 與店內(nèi)非決策者堅持友好關(guān)系 察看店主心情 選擇恰當?shù)脑掝}，自動處置緊急問題 - 店情察看察看店鋪，尋覓時機 檢查，尋覓陳列時機 尋覓競爭對手陳列及活動， 檢查價錢 察看 SKU數(shù)量，產(chǎn)看庫存數(shù)量 - 產(chǎn)品生動化確保一切庫存產(chǎn)品的輪換 去除超期破損產(chǎn)品 根據(jù)公司規(guī)范運用產(chǎn)品生動化 給貨架補貨 清潔任務(wù) - 擬訂單 記錄現(xiàn)有庫存 對照庫存需求擬定每個 sku的建議訂單 估算出上次訪問以來的實踐銷量 與客戶達成對建議訂單的協(xié)議 將訂購記錄在道路本上

30、 - 銷售陳說 陳說機遇 提供概略 消除異議 達成買賣 推介 -知曉 解釋-了解 提供-信任捉住時機-訂貨 執(zhí)行 -再訂貨 - 回想總結(jié)與行政任務(wù) 填寫管理表單 并及時匯報 - 銷售技巧二：專業(yè)溝通技巧 接納方 發(fā)送方 信息 什么叫溝通 溝通方式 反響 一個簡單的溝通方式 - 溝通的目的 我們靠溝通了解我們的客戶，進而達成銷售目的 人是復(fù)雜的動物，內(nèi)心真實的想法他很難了解到，所以需求專業(yè)溝通技巧 將信息傳送出去 被了解 被接受 得到回答性的行動 - 溝通的原那么 簡單 清楚 直接 準確 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxits

31、oftware For evaluation only. Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 Edited by Foxit PDF Editor For Evaluation Only. 溝通的漏斗 我所知道的100% 我所想說的90% 我所說的 70% 他所想聽的 他所聽到的 他所了解的40% 他所接受的 他所記住的10%30% - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF E

32、ditor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 專業(yè)溝通技巧提綱 第一項修煉：看 領(lǐng)先顧客一步 第二項修煉：聽拉近與顧客的關(guān) 系 第三項修煉：笑淺笑效力的魅力 第四項修煉：說 客戶更在乎他怎 么說，而不是他說什么 第五項修煉：動運用身體言語的 技巧 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by

33、 Foxit Software Company, 2004 察看顧客要求目光敏銳，行動迅速 For Evaluation Only. 察看顧客可以從下面這些角度進展 年齡 服飾 言語 身體言語 行為 態(tài)度 察看顧客的目的是什么 經(jīng)過察看，快速判別顧客的種類，看那些需求交 朋友，那些可以開玩笑，那些需求現(xiàn)實和根據(jù)。 總之，為了把稻草變成金條，客戶此次不買， 也要把稻草當成金條引見，留下下次買賣契 機，企業(yè)變成有序運營。 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited

34、 by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 思索 他如何從上述角度察看顧客并分 析他們能夠的需求呢？ 以鋪市過程中遇到的酒樓老板為 例，從上述角度進展老板類型分 類并分析他們的不同需求。 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Softwar

35、e Company, 2004 For Evaluation Only. 察看顧客要求感情投入 焦躁的顧客：要有耐心遇到這種客 戶，天性的會產(chǎn)生反感，推銷的任務(wù)要 求我們要有耐心，溫暖的與他交談 有依賴性的顧客：提些有益的建議，但 不要施加太大的壓力。要給他一個非常 明確的建議。 對產(chǎn)品不稱心的顧客：要坦率，有禮 貌，堅持自控才干。 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit

36、 Software Company, 2004 For Evaluation Only. 察看顧客要求感情投入 想試一試的顧客：有堅韌毅力， 提供周到的效力，并能顯示專業(yè) 水準 常識性的顧客：用有效的方法待 客，用友好的態(tài)度報答 以鋪市為例，闡明這幾種類型的 顧客有什么表現(xiàn)？ - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For E

37、valuation Only. 預(yù)測顧客需求 說出來的需求 真正的需求 沒說出來的需求我真實的意思 就是想騙他幾箱酒喝 滿足后令人高興的需求 需求 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 練習：以下是幾種種普通的效力情景，他以為要滿足顧客的下一個需求是什么？ 顧客不停的看表 洽談時，顧

38、客在東張西望 還有其他的情景和需求嗎？ - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 小結(jié) 顧客互不一樣的期 望，要用不同的方式 去滿足不要用一種 方式處理一切的市場 問題，察看顧客， 從而預(yù)測顧客的需 求，分清顧客的種 類，是效力人員一項 重要的根本功，需求 他在效力過程不斷練 習，用心去

39、領(lǐng)會 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 聽-拉近與顧客的關(guān)系 一個顧客急匆匆來到 商場收銀臺 小姐，剛剛他算錯了 50元錢 小姐滿臉不高興：他 剛剛為什么不點清 楚，銀貨兩清，概不 擔任。 那就謝謝他多給的 50 元了 所以，千萬不要打斷顧 客的話，除非他想他 離他而去。 - G

40、enerated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 他會聽嗎聽力小檢驗 連環(huán)坐著聽， 每個人最關(guān)懷的 是本人。對方信 任他才聽，要拉 近與顧客的間隔。 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation

41、 only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 聽的五個層次 5 同理心的聽 4 全神貫注的聽 3 偽裝在聽 2 有選擇的聽 1 最好的聽是具有同理心的聽 忽視的聽 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Softwar

42、e Company, 2004 For Evaluation Only. 聽力訓(xùn)練 了解 記錄 預(yù)備 聽的三部曲 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 聽力技巧 如何做一名好聽眾 永遠不要假設(shè)他知道客 戶要說什么 帶著真正的興趣聽客戶 在說什么 不要漫不經(jīng)心的聽左 耳進，右耳出 讓客

43、戶在他的腦子里占 據(jù)最重要的位置 學(xué)會抑制本人，特別是 當他想要發(fā)表高見的時 候 一直同客戶堅持目光接 觸，察看他的面部表 情，留意他的腔調(diào)變化 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 用筆記錄客戶所說的 有關(guān)詞語 不要以為客戶說的都 是真的 不要打斷客戶的話頭 記住，客戶喜歡談 話，

44、尤其喜歡談他們 本人 在聽完之后，問一句 “他的意思是 ，我 沒了解錯的話，他需 要.等，以驗證他 所聽到的 - 聽力技巧 如何做一名好聽眾 Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 他會聽嗎聽力再測試 客戶故意發(fā)出 一些聲響，如 咳嗽，清嗓 子，把單據(jù)弄 的沙沙作響。 潛臺詞是： - Ge

45、nerated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 他似乎什么都不知道 潛臺詞是： - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor C

46、opyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 我們買不起這種產(chǎn)品 潛臺詞是： - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 我們以前用過這種產(chǎn)品 潛臺詞是： - Generated by Foxit PDF

47、 Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 他們的不是占線就是打不通 潛臺詞是： - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by F

48、oxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 有別的型號嗎 潛臺詞是 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 小結(jié) 聽不僅顯示了效力人 員的才干，還能顯示 一個人的涵養(yǎng)。希望 他能懂得去聽，仔細 的聽，用心去聽。 - Generate

49、d by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 笑淺笑效力的魅力 假設(shè)他是經(jīng)理，他會 雇傭一個沒上完小學(xué) 但卻有愉快笑容的女 孩，還是會雇傭一個 神情憂郁的博士？ - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluatio

50、n only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 怎樣防止他人偷走他的淺笑 安裝心情過濾器 運用幽默 只需把本人調(diào)整到最 佳形狀，才干有最好 的任務(wù)效果。 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Com

51、pany, 2004 For Evaluation Only. 范例：他的新車被偷走了 他再也不用提心吊 膽，擔憂他的車會被 他人偷走 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 范例：老板更改了任務(wù)方案 又多了一個處理問題 的方法 - Generated by Foxit PDF Cre

52、ator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 練習 寫出他的苦惱，然后 找出相反或幽默的一 面 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by

53、 Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 防止他人偷走他的淺笑 -3 直接面對 直接面對每一件他必 須做的事情，并馬上 實施。 譬如擔憂他人訕笑自 己的長相，或者是因 為生手而害怕犯錯誤 應(yīng)該怎樣辦？ - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluatio

54、n Only. 淺笑效力的魅力 淺笑可以感染客戶 淺笑激發(fā)熱情 淺笑可以加強發(fā)明力 淺笑是一種愉悅的 心境，愉悅的形狀 下，可以有更好的發(fā) 揮 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 照照鏡子他能否把淺笑留給客戶1 當我生氣的時候，眉毛 會豎起來，鼻腔會張大 當我緊張的時候，臉會 漲紅

55、，講話速度會很快 我疲勞的時候，會無精 打采，眼皮耷拉著，講 話腔調(diào)會拖得很長 他人以為我的聲音總是 “升調(diào) 大多數(shù)情況下，我能控 制本人的表情，顯得很 自信的樣子 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 照照鏡子他能否把淺笑留給客戶2 有時，我會一臉嚴肅 地同客戶說話 即使是在議論很

56、嚴肅 的話題，我也能通情 達理，安然面對 我慶幸本人能淺笑， 自然的面對客戶 我的表情傾向于嚴 肅，一本正經(jīng)的樣子 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 小結(jié) 他可以提高效力技 巧，需求：淺笑 要有發(fā)自內(nèi)心的淺笑 要預(yù)防他人偷走他的 淺笑 要有寬闊的襟懷 要與顧客有感情上的 溝通 -

57、 Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 說 客戶更在乎他怎樣 說，而不是他說什么 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF

58、Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 說第一百遍的時候也要象第一遍那樣 語氣抑揚頓挫 音量，語速適當 充溢感情顏色 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 說“我會.以表達效力

59、志愿 不要運用： “我盡能夠向消費部 門訊問他的事情 應(yīng)該運用： “我會給消費部門打 ，我將在12點以 前給他回 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 不要運用： “我盡能夠把您的情況 反映給后勤部門，不 要再給我打了。 應(yīng)該運用： “我會把他的問題反映 給后勤部門，他們能 回答他的

60、問題。 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation only. Edited by Foxit PDF Editor Copyright (c) by Foxit Software Company, 2004 For Evaluation Only. 不要運用： “沒看到我多忙嗎？他 先等一下 應(yīng)該運用： “我將在4點之前給您會 - Generated by Foxit PDF Creator Foxit Software foxitsoftware For evaluation on