店鋪銷售技巧-終端常見疑難問題(模板)

1、店鋪銷售技巧終端常見疑問問題模板銷售的學習方法 背言語 練身體言語 銷售技藝學流程 勝利三要素留意興趣聯(lián)想比較愿望信任決議吸引目光停下腳步凝視商品訊問比較思索購買顧客終端銷售客戶心思流程錯： 顧客：多少錢？ 導購：880圓錯： 顧客：有沒有折扣？ 導購：不好意思，不打折！錯： 導購：您好！歡迎光臨！想看點什么！ 顧客：不用了！我本人看就好！破壞流程的開場情況 老客戶顧客：多少錢？導購：笑容滿面 呵呵，您都是老客戶了，我拿您的碼數(shù)給您試 試！導購：笑容滿面 您的VIP卡有8.8折的優(yōu)惠呀！這一款有白色和藍色，我拿您的碼數(shù)讓您試一下，您要什么色！閃躲開場難點對 新客戶顧客：多少錢？導購：淺笑親和的

2、眼神 請問一下您有我們的貴賓卡嗎？假設您有我們貴賓卡的話就可以有8.8折的優(yōu)惠，不過沒關系，今天就可以幫您做積分，來！我拿您的碼數(shù)讓您試穿一下！這邊請！導購：淺笑親和的眼神 您目光真好，這一套純羊毛的套裝，面料是意大利純進口面料，任務時穿起來輕、保暖而且有型，一套是2980，您知道本人穿多大的尺碼嗎？對 新客戶接待55 % 來自肢體言語 37 % 來自于聲音8 % 來自于說話內容哈佛大學人類行為研究職業(yè)化的養(yǎng)成最重要的身體言語添加認同，降低反對問題樂在任務、樂在生活的態(tài)度笑容的運用淺笑的魅力熱誠的態(tài)度，熱情與活力 說話的方式4.3倍說話內容 闡明優(yōu)缺陷的順序，缺在前，優(yōu)放后不用否認式而用一定式

3、防止運用命令式而運用懇求式言談禮儀您好、您早 請：請問、請說、請稍候、您請坐歡迎光臨、歡迎再次光臨 很高興能為您效力 很榮幸高興有時機認識您 別客氣、謝謝您勞駕您、打擾您真不好意思 請多多指教、請多多照顧 歡迎多提供您珍貴的意見效力文明用語能不能費事您再說一遍請您清點一下現(xiàn)金產(chǎn)品不好意思，您找的*如今不在，有什么需求我代為轉告的嗎？不好意思，您找的*如今不在，有什么需求我為您效力嗎？您提出的意見很好，很謝謝您，我們會盡快改良再見，有什么運用上的問題請隨時聯(lián)絡晚安，再見效力文明用語效力從四目相交開場 走路儀態(tài) 握手演練 : 自信+淺笑+歡迎光臨 老客戶接待一進門就朝目的物走去用手觸摸商品，看標價

4、客戶不斷凝視同一商品，或同類型商品揚起臉來看完商品后看銷售人員腳靜止不動一進門就東張西望和客戶四眼對上時 掌握接近客戶的時機 錯誤的言語 多余的禮貌直接切入隨意看看！ 開場的技巧本卷須知隨意看看？想看點什么？有什么地方可以幫到他？需不需求我?guī)湍?？您要試穿看看嗎？喜歡的話可以試穿看看？這件衣服挺適宜他的！這套衣服有三種顏色！錯誤的言語 化解冰山的開場方式誠心的贊譽用贊譽表養(yǎng)成好美麗呀！開場技巧技巧一. 贊譽開場您的氣質真好！您的籠統(tǒng)真好！您真美麗！您的裝扮真時髦！您的發(fā)型真美觀，真特別！您的眼鏡配飾真特別！您真會穿衣服，搭配的真美觀！您身體真好，天生就是衣架子！您的直發(fā)真美麗，又黑又亮！您這

5、條褲子裙,絲巾,包,襯衫真特別！ 范例 新的產(chǎn)品新到的貨新的款式新開場技巧技巧二：新的產(chǎn)品言語的功能占據(jù)客戶的大腦 構圖的大綱公式 賣點描畫言語(情景,比喻)構圖技巧EX：您目光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且 采特殊面料,穿起來非常溫馨透氣,即使夏天流汗也不會 黏呼呼的!EX：您目光真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式 ，走 在大街上顯的您非常的與眾不同，而且正好跟您的褲子 搭配起來非常有流行感，非常搶眼，來，我們試一下, 這里請!構圖技巧EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來很溫馨，就如 同是他的另一層皮膚一樣，貼身而且溫馨。EX：這件上衣的面料彈性很好，即使是開車的時候都不

6、會 覺得到緊繃EX：這件衫面料很溫馨，而且防敏感、透氣性又好，可以 讓他的皮膚自在的呼吸，帶走他的疲勞，完全不會有 身體被悶住的覺得。構圖的言語 EX：這雙鞋有保健按摩的功能，就像我們請了一個按摩師 傅在身邊一樣，隨時都可以起到保健按摩的功能 EX：這套套裝收腰收得特別好，所以不論是從前面看還是 從后面看，都可以把您的優(yōu)點，把您的曲線真正展現(xiàn) 出來 EX：這套裝的顏色特別的適宜您，完全把您皮膚白晰的特 點烘托出來構圖的言語 您是哪一種人影響者被影響者開場技巧技巧三：促銷 哇!張小姐,您真是太僥幸了,我們店里頭剛剛好在做促銷,如今買是最劃算的時候了!作業(yè)練習促 銷 活 動EX：您好，您真是太僥幸

7、了，如今優(yōu)惠大酬賓，買 滿正價貨品1200元，第二件優(yōu)惠200元。EX：您好，您真是太僥幸了，如今優(yōu)惠大酬賓，全 場八折。EX：您好，您真是太僥幸了，全場秋季貨品八折優(yōu) 惠，凡購滿2238元即可送美容化裝工具一套。物以稀為貴的效應 發(fā)明獨一性 我們促銷的時間剛剛好就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價錢了，所以如今是最劃算的時候不然您之后得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好 開場技巧技巧四：獨一性 我們這周盛大推出推行的貨品高領和V領兩款毛衣在我們廣州的店鋪都曾經(jīng)賣斷碼了如今我們店里也只剩下這兩件了您快試試！ 開場技巧技巧六：制造熱銷的氣氛 問問題的三原那么問題表的設計與運用不延續(xù)發(fā)問從客戶回答中整理

8、客戶需求促進購買的訊問方式 訊問技巧六原那么心思學驗證，大多數(shù)人會先回答以下問題 從問題中爭取自動權 問題表的設計問題表的設計與運用 簡單二選一YES處置反對問題 問問題三原那么開場、搜集信息終了銷售 “您需求什么價位?“您平常喜歡穿什么樣款式的衣服?簡單的問題自然、流暢、熱情其實運動休閑服飾，穿起來舒不溫馨，身體能不能伸展的開，也是很重要的，您說是吧?假設穿起來不美觀,結果買回家之后也不去穿他,反而浪費錢,您說是嗎?YES的問題沉默的壓力、等待的眼神、親切的淺笑、刷卡還是付現(xiàn)?橙色還是黃色?二選一的問題您喜歡休閑一點的還是。？您比較注重的是面料，款式還是。您普通喜歡穿什么樣顏色的衣服呢？您比

9、較喜歡穿什么樣款式的衣服呢？您喜歡的風格是.您想怎樣搭配呢？您是計劃什么時候或是什么場所穿的？開放式問題表您是想用來搭配外套嗎？您是要本人穿還是幫他人購買？這個款式有紅色和白色，您想要什么顏色？您喜歡寬松一點還是緊身一點？您平常喜歡休閑一點的款式還是時髦一點的?您是想看上衣還是外套？您是刷卡還是付現(xiàn)？封鎖式問題表您要試穿看看嗎?今年流行綠色,您要看看嗎?小姐,這件上衣您要不要順便帶?您以前穿過我們品牌的衣服嗎?您聽說過我們這個品牌嗎?這件很適宜您,您覺得呢?NO！錯誤的問題表請為本人量身訂做本人最正確的問題表作業(yè)練習訊問而非盤查被銷售的壓力二個問題為限不延續(xù)發(fā)問銷售客戶需求的，非銷售本人想要銷

10、售的注重客戶接受的程度專注，不要答非所問款式還是面料衣服還是褲子本人穿還是送人內斂還是時髦從回答中整理需求客情根底，知己知彼多訊問，多聊天促進購買的訊問方式一定尊貴 好朋友這些贈品是我們專門留給像您這種VIP客戶的！特別幫您留下來！ 我拿過來讓他試一下！ 問題背后的含意不說出口的異議心情是業(yè)績殺手他們賣瓜的都說本人的瓜甜！ 問題討論：背后的含意是什么？ 處置反對問題糾正打斷質問放棄四不不要 客戶不要 客戶不要 客戶不要 客戶本卷須知：我懂，我能了解我能領會我能感受謝謝您珍貴的意見模版根底一：接受、認同、贊譽禁用可是、但是 請尊重客戶的擔憂以同理心介入溝通將問題點變成賣點模版范例：模版根底二：化

11、反對問題為賣點會不會起球？質量會不會有問題？ 不需求這么好！ 款式過時了！這他放心！不會的！這種面料不起球的！我們這面料經(jīng)過特殊處置，不會的！其實普通容易起球的面料是面料，像他這種面料是面料，而這種面料是不起球的！普通這種面料確實會比較容易起球，尤其是在 情況下，而我們這種面料是經(jīng)過處置，所以不會起球！錯對會不會起球？不會的啦！他放心啦！有質量問題他可以拿回來換！錯這一點您放心！只需是我們專賣店銷售出去的產(chǎn)品，一定都會有質量保證的！而且我們還希望您可以經(jīng)常過來呢！對質量會不會有問題？是嘛！那我引見其它的給他！其實這還不算是最好的！以質量來說，買這比較劃算！那真是太惋惜了！由于以這么好的商品來說

12、，才賣到這樣的價錢，確實是非常的劃算，沒關系的！其實除了這一款之外，還有其它的幾款也同樣的適宜您，我?guī)湍?，來，這邊請！錯對不需求這么好這是昨天剛到的新款！您是不是看錯了！這確實是今年的新款！您目光真準，一眼就看出來了,不過呢！正由于他是去年的款式,所以如今買是最劃算的了 您真是個行家,一眼就看出來他跟去年某款有些類似，只是這真的是今年的新款，由于差別不大，所以沒有讓他看出來，真是負疚,他的特點是 對錯款式過時了卸下心防，重新出發(fā)！繞過問題，不要置信問題！模版范例：模版根底三：以退為進我不需求了！再看看！我還是買牌好了！那好吧！您漸漸看！要不看看其它款式！沉默不語！錯那好吧！既然您沒有興趣的

13、話 ,我們當然也不會勉強您購買！只是沒有關系的，您可以再思索看看！只是我想了解一下是哪方面的問題讓您覺得不需求了呢？對我不需求了！我再看看！默默不語，開場收產(chǎn)品！他們的風格跟我們差不多！不喜歡嗎？我覺得挺好的呀！對錯那個品牌確實不錯！風格也挺適宜您的！其實我們這兩個牌子的風格差不多，您能描畫一下您想要找的終究是什么樣款式的套裝呢？多看看參考比較一下也是對的！您是想要去看什么樣款式的衣服呢？以閑聊的方式切入我還是去看看某某牌子好了！其它反對問題 為什么這種滌綸、化纖的面料可以要價那么高？ 錯：我們這種化纖不一樣！錯：您還要看是什么款式！錯：化纖也分很多種！錯：很多大品牌也有化纖的產(chǎn)品，比我們還貴

14、！錯：我們面料里還參與某成分，不單純是化纖！錯：我們這款賣得很好！對：其實同樣是滌綸、化纖的面料，里邊還分很多種， 每種都有不同的特點，我們的是對：其實價錢上會有差別，最主要的是我們并不是單純 的滌綸、化纖面料，假設單純滌綸、化纖的面料， 會有的問題，而我們在滌綸、化纖中參與 成分，除了保管了滌綸、化纖的優(yōu)點之外，還 添加了的優(yōu)點。對：是的，普通的滌綸、化纖產(chǎn)品價錢應該會低一點， 不過由于每個品牌在款式上或是在設計上都有所不 同，所以雖然都是滌綸、化纖的產(chǎn)品，價錢上還是 會有一點差別！像我們這款的特點就是在對：假設不看款式或是設計的話，確實有些客戶會有這 樣的覺得，您普通都是穿棉質的面料還是

15、從客戶回答中找需求，找尋適宜客戶的產(chǎn)品。人家國際一線牌子都打折，他們?yōu)槭裁床淮蛘勰兀?是的，我了解，由于打折的情況很多，比如說庫存緣由、節(jié)慶、過季商品都有能夠呵斥折扣，而我們公司會要求全國維持一致價錢的緣由是希望對每一個客戶擔任，希望我們每一個客戶不論什么時候到我們店里買東西，都不用擔憂由于價錢不一致而覺得本人上當上當，而且買衣服最重要的也不只是折扣而已 夏季產(chǎn)品一定要干洗嗎? 錯：是的！錯：是的！這面料千萬不要水洗或是機洗！錯：如今好的面料幾乎都是要干洗的！錯：沒方法，我們的面料都是這樣的！錯：您也可以水洗！只是這樣對衣服不好！錯：干洗比較好！對：其實這樣的面料不是不能水洗，我們會建議您干洗

16、是由于這 樣才干對您的衣服構成維護，畢竟一件衣服不廉價，保養(yǎng)的 好自然才干穿的久，假設用水洗，能夠就沒有方法讓衣服維 持很好的形狀了！對：呵呵！您是嫌費事是吧！ 其實好的面料最好還是可以干洗，由于這樣衣服不容易變 形，可以長期堅持好的形狀，穿的比較久！買起來也比較劃 算！對：呵呵！您是嫌費事是吧！ 其實如今干洗的效力都挺好的，只需一通就可以來收衣 服，洗好了再送回來，一點都不費事，本人不用動手，反而 還更輕松些！為什么在他們店里穿的衣服都很有覺得，回家就沒有覺得了 錯：不會呀！錯：怎樣會呢？錯：很美麗呀！怎樣會沒覺得呢？錯：您想太多了！錯：怎樣沒覺得呢？錯：我看了挺好的呀！對：呵呵！同一套衣服

17、，同一個人怎樣會呢？我覺得您是對本人 要求太高了，您放心，您人也美麗、衣服也美麗，在哪兒都 美觀！對：呵呵！您真會開玩笑，我覺得您氣質好，穿衣服又有品味， 再加上這衣服又適宜您，怎樣會沒覺得了 呢？您放心，您 沒覺得沒關系，我們這些站在旁邊的人覺得可好了！對：是嗎？那您一定是多想了！由于您穿起來的時候， 您都不 知道我們這些營業(yè)員有多么的羨慕！假設我們可以有您的條 件，那該多好呀！如何處置價錢問題詳細的價錢異議為什么這么貴？ 錯：這樣子還嫌貴錯：在這商場里，我們的價位不算高的！錯：一分錢一分貨！錯：這價位應該還好，比原價優(yōu)惠多了。錯：我們如今搞促銷，多買多送，也不會太貴。錯：這是進口面料！對：

18、假設單看標價的話，確實會讓人有這種覺得，只是我們的價錢會略微高一些的緣由是由于我們在質量上確實做得很好，您當然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費呀，是嗎？對：假設單看標價的話，確實會讓人有這種覺得，只是我們的價錢會略微高一些的緣由，是由于我們的設計很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿，假設買了一件衣服結果才穿一兩次就收起來，這樣算起來反而才是真正的浪費錢。對：其實如今買是最劃算的時候，不僅款式、尺碼齊全，而且您來的時間又正好，由于我們剛剛好做促銷，是最劃算的時候了！對：其實以我們的面料和設計，這樣的價位并不算高，由于我們 的面料，我們的設計，所以您在穿的時候，.加上賣點打折嗎？

19、錯：不好意思！我們都是不講價的！錯：我們是全國專賣連鎖，不二價！錯：不好意思！沒有折扣！錯：這些都是當季產(chǎn)品不打折！錯：目前沒有折扣！錯：打折能夠要再過一陣子對：這一點確實很負疚，由于我們除了在換季或是促銷期間有優(yōu) 惠之外，其他的時間都是一致價錢的，不過轉往貴賓 卡，或是轉往賣點上去溝通對：真是不好意思，為了讓客戶隨時來購買商品都是一樣的價 格，不會由于折扣差而讓客戶有上當?shù)挠X得，所以我們都是 一致價錢的，這樣您隨時來都可以放心購買！不用擔憂價錢 的問題了！對：是這樣的，我們只需在貴賓卡上有折扣，您可以等會兒填寫 一份資料，我們就可以開場幫您做積分了！您普通喜歡穿什 么樣款式的衣服呢？為什么價

20、位越來越高？ 錯：還好吧！跟去年差不多呀！錯：上海就是這個樣子的！錯：這我也不清楚，價錢都是公司規(guī)定的！錯：公司說多少錢，我們就賣多少錢啰！錯：不知道！錯：您先看看再說！對：比較在意這個問題 其實我們都情愿以最優(yōu)惠的價錢把產(chǎn)品賣給客戶，讓客戶有超 值的享用，只是價錢還是必需根據(jù)物價、人工、物流等等本錢 提高的要素來調整，不過您放心，我們品牌即使調整價錢，都 會站在客戶的立場上來思索的，由于我們還希望能長期為您服 務呢！對：隨口說說 呵呵！您先試穿看看這邊請！其實也不只服裝行業(yè)是這樣，我 上次去買鞋也跟您有一樣的覺得，不過呢，只需是穿起來美麗 也就不會顯貴了！對：呵呵！其實如今我們做服裝壓力也挺

21、大的！提了價錢客戶這邊 有意見，不提價錢，一切的本錢都在添加！真是很為難！這邊 試穿，請！又不是全進口，為什么還那么貴？ 錯：由于我們的面料設計比較好呀！錯：沉默不語！錯：我們只是在國內加工而已，面料、技術都 是國外進來的！錯：由于我們是國際品牌來的！錯：全進口的也不一定有我們的質量好！錯：我們公司就是這樣定價的！對：是的！由于國內的穿衣風格和國外還是有些不同，所以假設 是全進口的話，不一定適宜我們中國人，不過您放心，我們 的面料和消費技術都是從國外引進的，不僅質量好而且適宜 我們中國人來穿！對：是這樣的！雖然我們不是全進口的，不過面料、消費技術、 設計理念依然都是從國外引進進來的，況且在國內

22、消費的話 更知道我們國內的人需求什么，畢竟中國人跟歐美人不論是 體型還是審美都還是存在一定的差別的不是嗎？對：其實我們不是不能全進口，主要是國內和國外還是有一定的 差別，為了更好的效力我們的客戶，所以我們把主要的消費 技術、設計理念、面料等等引進進來，其它的由國內來做， 這樣的產(chǎn)品才干符合到我們國內客戶的需求！我很喜歡他們的這個品牌，款式也很適宜我，惋惜我沒有這個消費才干錯：其實中高檔的品牌價錢都差不了多少！錯：一分錢一分貨啦！錯：價錢還是其次，最重要的是好不美觀！錯：不會啦！您開玩笑了！錯：大姐！您接受不起，誰接受得起呀！錯：如今幾百元錢的服裝也不算太貴！對：是??！如今在市場上普通中高檔的服

23、裝價錢都差不了多少， 大部分都在這個價位上，而這個檔次的衣服不論做工、設計 還是面料的選擇都會比較好，其實假設是以質量來說，雖然 價位略微高一些，不過不變形、不褪色可以多穿兩年，穿起 來既溫馨又美觀，仔細算下來！還是比較劃算的！對：呵呵！大姐您真是會開玩笑，您都是我們的老客戶了，我們 每次看到您都覺得您紅光滿面，生活一定過得很開心，我們 店里的同事都非常羨慕您呢？我也要加油，看有沒有一天也 可以像您一樣開心、樂觀！對：是??！我們品牌的價錢是會略微高一點，主要的緣由還是希 望能提供更好的產(chǎn)品給客戶，在質量上或是售后上讓客戶滿 意，像我的朋友上次在某某商場買了一件大約錢的衣 服，單單是去換貨就跑了三趟，最后不了了之，這樣算一算 還更浪費錢呢！不僅衣服不能穿，結果還搭上幾十元錢的路 費！他們的產(chǎn)品什么時候打折呀？ 錯：換季的時候！錯：不清楚錯：我們品牌普