第三篇與經(jīng)銷商建立持久的良好關(guān)系

1、第三篇 與經(jīng)銷商建立耐久的良好關(guān)係第十章 建立共同的績效期望大綱傳統(tǒng)的角色期望製造商的營運(yùn)計(jì)畫經(jīng)銷商的營運(yùn)計(jì)畫經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷商如何評(píng)估製造商滲透度指標(biāo)2通路再設(shè)計(jì)的第四階段1.釐清企業(yè)在通路議題上面的方向2.定義通路及覆蓋率的要求3.發(fā)展通路 設(shè)計(jì)4.選擇適當(dāng)?shù)耐封钒?.建立共同的績效期望6.改善通路 效能7.監(jiān)控績效、調(diào)整計(jì)畫3傳統(tǒng)經(jīng)銷商的責(zé)任1.在特定的地理區(qū)域銷售2.促銷製造商的產(chǎn)品3.提供各種優(yōu)惠的付款條件4.堅(jiān)持適當(dāng)程度的存貨4製造商在準(zhǔn)備年度經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)準(zhǔn)備的原則1.讓會(huì)議有趣2.讓會(huì)議具體明確3.堅(jiān)持會(huì)議內(nèi)容的誠實(shí)性5製造商的營運(yùn)計(jì)畫大綱1.檢討去年銷售成績2.營運(yùn)計(jì)畫概述3.

2、競爭分析以及市場狀況4.通路概述5.行銷及銷售戰(zhàn)略6.業(yè)績目標(biāo)第一節(jié)：企業(yè)概述61.新產(chǎn)品2.產(chǎn)品資訊更新3.品質(zhì)改善4.製造作業(yè)概述5.技術(shù)趨勢第二節(jié)：產(chǎn)品概述71.銷售計(jì)畫2.廣告及宣傳活動(dòng)3.印刷品4.商展5.協(xié)作性廣告6.銷售競賽及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)畫7.訓(xùn)練計(jì)畫8.特殊議題：全國性客戶、電子商務(wù)、購買群體第三節(jié)：配銷計(jì)畫概述81.依產(chǎn)品別2.依市場別3.滲透度指標(biāo)第四節(jié)：銷售預(yù)測9主張經(jīng)銷商進(jìn)行營運(yùn)規(guī)劃的人認(rèn)為規(guī)劃可以達(dá)到以下目的：1.可以設(shè)定將經(jīng)銷商活動(dòng)的主要方向2.可以建立財(cái)務(wù)及關(guān)鍵活動(dòng)的目標(biāo)3.可以強(qiáng)化關(guān)鍵活動(dòng)及業(yè)務(wù)目標(biāo)的衡量4.可以列出每天決策的優(yōu)先順序，並且進(jìn)行協(xié)調(diào)5.最重要的一點(diǎn)是：

3、可以添加營運(yùn)勝利的機(jī)會(huì)10提升經(jīng)銷商規(guī)劃的概念1. 盡能夠簡單2. 讓計(jì)畫可被衡量3. 納入長期的目標(biāo)4. 發(fā)展監(jiān)控系統(tǒng)5. 跟成員溝通計(jì)畫內(nèi)容11經(jīng)銷商要如何開始？1. 我們想要到哪裡去？2. 我們服務(wù)的對(duì)象是誰？3. 我們?nèi)绾尾鸥勺龅阶詈茫?2去年業(yè)績檢討整體銷售額現(xiàn)行狀況依產(chǎn)品別依市場別滲透度指標(biāo)或市場占有率預(yù)測造成上述成果的主要原因市場競爭能力主要客戶分支機(jī)構(gòu)事業(yè)分析目標(biāo)優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會(huì)明年的業(yè)務(wù)目標(biāo)營運(yùn)目標(biāo)量化目標(biāo)13銷售策略銷售活動(dòng)業(yè)務(wù)預(yù)測細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)覆蓋情形促銷活動(dòng)直效行銷市場產(chǎn)品重點(diǎn)激勵(lì)計(jì)畫產(chǎn)品市場主要客戶分支機(jī)構(gòu)行動(dòng)時(shí)間表人、事、時(shí)14完成經(jīng)銷商檔案五步驟1.按照市場占有率的表現(xiàn)

4、，選出通路中績效最 優(yōu)異的前102.列出最能貼切描畫這些經(jīng)銷商的屬性3.找出最常出現(xiàn)的勝利屬性4.將上述屬性彙整到最常出現(xiàn)的五、六個(gè)屬性5.與選出的經(jīng)銷商及該區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理一同檢視 這些屬性，瞭解他們的想法，並請(qǐng)他們確認(rèn)15驗(yàn)證經(jīng)銷商檔案方式按照市場佔(zhàn)有率將通路中一切經(jīng)銷商排序 依上述步驟評(píng)分，分?jǐn)?shù)15 分?jǐn)?shù)高者表示檔案是合理 詢問下游通路成員 假設(shè)符合或強(qiáng)化經(jīng)銷商根本檔案 驗(yàn)證檔案合理16評(píng)分卓越 差勁主事者的熱誠支持54321專人負(fù)責(zé)XYZ產(chǎn)品高品質(zhì)的技術(shù)人才XYZ產(chǎn)品是他們的競爭力所在專注於我們的市場銷售軟體而非硬體有效的內(nèi)部營運(yùn)系統(tǒng)及管理經(jīng)銷商檔案17經(jīng)銷商如何評(píng)估製造商一旦經(jīng)銷商獲得製造商的代理權(quán)，會(huì)開始運(yùn)用更為個(gè)人化且一致性基礎(chǔ)來進(jìn)行互動(dòng)製造商每天接聽經(jīng)銷商電話的禮儀解決問題的才干這些看法主要來自於：18滲透度指標(biāo)Penetrat