地產(chǎn)營銷心理及銷售技巧

1、營銷觀念及人員推銷概念營銷觀念：以消費者需求為中心的運營指點思想，重點思索消費者需求什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求為企業(yè)運營活動的中心，是以消費者需求為中心，以市場為出發(fā)點來組織消費運營活動，并經(jīng)過使消費者稱心來獲得利潤。人員推銷的優(yōu)點及概念人員推銷銷售人員和潛在客戶直接接觸，因此信息溝經(jīng)過程是雙向的。優(yōu)點：1.經(jīng)過銷售人員與消費者直接接觸，可以快速傳送企業(yè)和房地產(chǎn)市場的有關(guān)信息2.經(jīng)過溝通可以了解消費者的需求，便于企業(yè)能進一步滿足消費者的需求3.經(jīng)過與消費者的接觸，能與消費者建立良好的關(guān)系，使消費者也可以發(fā)揚引見和引薦工程的作用消費者行為的心思過程消費者行為是指消費者為滿足其個人或家庭需求而發(fā)

2、生的購買商品的決策或行動動機與行為有直接的因果關(guān)系，動機導致行為刺激需求緊張感行為方向購買行為需求滿足新的需求地產(chǎn)銷售人您能做嗎？如何做一個合格的地產(chǎn)銷售人？銷售人應(yīng)具備的根本要求包括：置業(yè)顧問=效力,顧問一個合格地產(chǎn)銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)及才干熱情、專業(yè)、自信、真誠、堅韌、奮進自動精神)1.熱情 熱情會帶來什么？案例 不測發(fā)現(xiàn)熱情 心境 先調(diào)整好心境再處置事情！心境決議您對待事物的判別！2.專業(yè)客戶喜歡專家專業(yè)是自信的根底專業(yè)和熱情不矛盾3 .自信自信才干把事情做好自信 愿于每一句談吐舉止自信 源于本人的專業(yè)程度自信 源于對產(chǎn)品的足夠熟習自信才干充溢熱情與感染只需專業(yè)才干自信只需有自信置信會更

3、專業(yè)4 .真誠-替客戶著想最要好的朋友是替本人著想的最想交的朋友是永遠想著本人的不要只盯著客戶包的錢而兜售產(chǎn)品真心和客戶做“朋友付出您的真誠,會有您意想不到的報答 5 .奮進-記住客戶的信息記住客戶的信息 讓人覺得受注重 把他(她)當朋友消除戒備 用心任務(wù),細分梳理客戶擁有的根本技藝：1.溝通有方2.獨創(chuàng)的傾聽者3.正確表達他的想法4.有所感溝通有方:溝通不僅是會說,還要說得有意義,說在點子上說話學會作鋪墊,前后不要矛盾不要為了發(fā)表本人的觀念,不惜打斷對方的說話具有的知識和閱歷是為跟對方真心接觸,而不是向?qū)Ψ娇湟殑?chuàng)的傾聽者:懂得尊重對方的說話,仔細仔細傾聽對方的說話會得到意想不到的收獲可以聽

4、明白對方說話的意圖了解對方需求的根底上,開展我們的攻勢傾聽是為了能更好的有效溝通正確表達他的想法:不要把一些本人喜好的說辭強加于人能在對方心里扎根,張網(wǎng),吸引住對方,這是強勢簡約,明了,準確使對方在短時間內(nèi)領(lǐng)會要點有所感悟:言辭之外的感情表現(xiàn),有時比口舌更能劇烈的傳達信息這種心態(tài)的存在會凝聚成力量我們應(yīng)做到的幾點具備豐富的知識及閱歷，以免“誤診可以跟真面目的他(她)接觸沒有效果的話不需說太多真心相約銷售人員的不良習慣言談太偏重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點 自吹言談中充溢疑心好說大話缺乏自信運用很難明白的言語懶惰常出現(xiàn)的不良情況杞人憂天型退讓型怯場型厭惡推銷型恐懼型天性的反對派房地產(chǎn)現(xiàn)場

5、銷售流程自我引見相識 區(qū)域,沙盤,戶型模型,沙盤 樣板間情景體驗 選房算價錢、逼定 送客邀約1.自我引見,訊問現(xiàn)場情況第一時間上前熱情真誠帶動目的：第一眼緣,拉近間隔，讓客戶不要緊張或排斥,產(chǎn)生抵觸心情2 .區(qū)域沙盤戶型沙盤視聽室經(jīng)過引導性引見讓客戶對工程有大致了解,產(chǎn)生愿望周邊規(guī)劃配套邏輯性:工程位置區(qū)域價值工程周邊前景 沙盤經(jīng)過重點講解給客戶留下深化印象邏輯性:工程整體概略重點景觀或產(chǎn)品描 述意境互動所需戶型鋪墊視聽室感官刺激對客戶進展全方位的洗腦充分利用現(xiàn)場銷售道具塑造理念和認識戶型針對性較強的引見邏輯性:面點面了解每一款戶型的功能特性用本人的言語感受來引導生活化的描畫樣板房或現(xiàn)場情景感

6、染親切感染,情景互動去樣板間或現(xiàn)場樣板體驗區(qū)時,留意多利用同行的時機和客戶有效溝通引見樣板間要留意多引導客戶需求,適用性,構(gòu)成共鳴近一步了解客戶需求及增添客戶信任度 選房推銷房源的戰(zhàn)略推銷的數(shù)量2-3套推銷的切入點減少選房范圍對該套房的包裝加強購買自信心預(yù)算利用算價錢的時機把工程優(yōu)勢、產(chǎn)品賣點及優(yōu)惠講透徹根據(jù)之前和客戶的有效溝通后獲取的價值信息，針對性的做最有效的預(yù)算方式弱化競爭對手的攻勢逼定逼定的技巧:方向明確底氣十足(不要嚇著客戶)渲染優(yōu)勢反復(fù)時機把握(對旁人的把控利用氣氛銷售道具)簽約充分了解合同條款靈敏掌握解釋方式了解客戶真正在乎的利益軟硬相結(jié)合的簽約過程在條件允許情況下適當?shù)男?yōu)惠壓

7、服客戶的技巧 我們的武器感染 反復(fù)學會當一個好聽眾 技巧性提問(有效發(fā)問可以做好預(yù)備)利用在場的人 利用其他客戶利用資料、政策 明朗的語調(diào)所提問題有明確的方向用“現(xiàn)實嚇?？蛻艨蛻舻目剐詢r錢 單價？總價？優(yōu)惠？升值？置 業(yè)壓力？交通 開展！增值 戶型 適用！功能！性價比！定位 前景！要站在客戶的角度出發(fā)，在了解客戶真實情況的根底上，替客戶出主意想方法(顧問)追蹤客戶的方法明確目的言語要精辟要有主題能有效的處理問題發(fā)出邀約明確打的目的進一步了解客戶真實情況處理客戶問題邀約到現(xiàn)場追蹤的預(yù)備客戶上次提到的問題客戶能夠會提到的問題本次追蹤的目的本卷須知一 留意追蹤時間最好提早告知二 留意切入主題的時機三

8、 親切關(guān)懷 前景細節(jié)決議成敗心境決議形狀性格決議命運在平凡的崗位上做好每一件任務(wù)就是不平凡 -張瑞敏(海爾)什么是技巧？技巧是一種方法，是一個人在任務(wù)中所表現(xiàn)出來的行為和行動。 更準確地說，就是一個人在任務(wù)中可以表現(xiàn)出來的行為習慣。勝利完成銷售, 應(yīng)該從整個銷售流程入手,仔細對待每個環(huán)節(jié)，恰當?shù)剡\用技巧 技 巧如何讓協(xié)助他抓住來訪客戶時機如何勝利進展商務(wù)談判時間管理和效力 賦予生命的顏色，帶著淺笑講 接電的聲音、語氣、節(jié)拍 保證周圍的安靜 自報家門 引見產(chǎn)品比引薦本人更重要 商定客戶的技巧：二選一原那么 告辭的技巧：給下次商定留有余地 對他發(fā)生興趣，記住他的名字 最美麗的一句話：“接下來我能幫

9、您做什么？ 留有懸念 接到他同事的客戶，怎樣辦？如何留住客戶？角色扮演技 巧如何讓協(xié)助他抓住來訪客戶時機如何勝利進展商務(wù)談判時間管理和效力 爭取客戶的印象分數(shù)識破客戶身后的隱形人 給予他真誠的淺笑 留意傾聽 擅長提問 關(guān)注他所關(guān)注的問題 察看他的一些特殊舉動 堅持和客戶的間隔，不要得意忘形 不要和客戶成為“朋友 不要疑心對方的購買力 不要和客戶言語相撞，即“頂嘴 切忌攻擊競爭對手 留意一致口徑 接待時如何處置突發(fā)事情 如何送走客戶并為本人留下“追蹤的余地 兩組客戶同時到訪，怎樣處置？角色扮演遇到態(tài)度蠻橫的客戶如何接待？如何探測客戶需求？如何讓協(xié)助他抓住來訪客戶時機如何勝利進展商務(wù)談判時間管理和

10、效力技 巧 如何解釋“談與“判 深度了解他的客戶 給他的客戶安排“角色有購買力的人和影響購買力的人 把不同的話題分配給他們 再次留意“聽和“問 讓他的客戶有參與感，把樣板間當成他的家 察看客戶的小動作，掌握他的心思 沒有好與壞，只需適宜，習慣一些“中性詞 帶著淺笑說“不！ 動作促進他勝利 抑制成交恐懼 別擔憂，有他的同事會幫他十一種客戶類型分析明智穩(wěn)健型特征：沉思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所闡明，對于疑點必詳細訊問。對策：加強產(chǎn)品質(zhì)量、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的闡明，一切闡明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。熱情沖天型特征：天性激動、易受外界慫勇與刺激，很快就能作決議。對策：開場即大力

11、強調(diào)產(chǎn)品的特點與實惠，促其快速決議。當顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其它顧客。沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反映冷漠外表靜肅。對策：除了引見新產(chǎn)品，還須以親切、誠實的態(tài)度拉攏感情，想方法了解其任務(wù)、家庭、子女，并拉攏關(guān)系，以了解其心中的真正需求。優(yōu)柔寡斷型特征：猶疑不決，反復(fù)不斷，怯于作決議。如本來以為四樓好，一下又覺得五樓好，或者六樓也不錯。對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，采取顧客依賴，并協(xié)助他下決議。喋喋不休型特征：由于過分小心，競至喋喋不休，凡大小事皆在顧客思索范圍內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：首先獲得他的信任，加強他對產(chǎn)品的自信心。離題甚遠時，須隨時留意適當時機，將其導入正題

12、。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻，免得夜長夢多。盛氣凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，拒人與千里之外。對策：穩(wěn)信立場，態(tài)度不卑不亢，尊崇對方，恭維對方，找尋對方“弱點。求神問卜型特征：決議權(quán)于“神意或風水先生。對策：盡力以現(xiàn)代觀念來配合其風水觀，提示其勿受一些“歪七八理的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。畏首畏尾型特征：缺乏購買閱歷，不易做決議。對策：提出信而有力的業(yè)績、質(zhì)量、保證。行動與言語須能博得對方的信任。神經(jīng)過敏型特征：容易往害處想，任何事都會“刺激他。對策：謹言慎行，多聽少說。神態(tài)嚴肅，重點壓服。斤斤計較型特征：心思細密、“大小通吃。對策：利用氣氛相“逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決議，避開其斤斤計較之想。借故拖延型特征：個性躊躇，借故拖延，推三推四。對策：清查顧客不能決議的真正緣由，設(shè)法處理，免得受其“拖累。如何讓協(xié)助他抓住來訪客戶時機如何勝利進展商務(wù)談判時間管理和效力技 巧任務(wù)方案總結(jié)習慣動筆好記性比不過爛筆頭 “過河拜橋 分類后他如何進展“客戶追蹤 如何給他的客戶分類生活中的方案和總結(jié)任何時候不要膩煩 效力效