輝門專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

1、菲特爾莫古專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)什 么 是 銷 售？銷售其實是在滿足需求如何去發(fā)現(xiàn)需求？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)我們的客戶具備特征能給我們什么？有錢有權(quán)利益利益：一切商業(yè)活動的出發(fā)點對利益的追求推進了一切商業(yè)活動的開展回想專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 勝利的業(yè)務(wù)訪問開場白訊問壓服達成協(xié)議客戶的需求在開場白中， 他應(yīng)該交換有關(guān)這次訪問將要談及和達成事項的資料在尋問時，他應(yīng)該搜集有關(guān)客戶的資料在壓服時，他應(yīng)該提供有關(guān)他任何滿足客戶需求的資料客戶的需求在達成協(xié)議時，他應(yīng)該交換有關(guān)下一步協(xié)作的資料專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 勝利的業(yè)務(wù)訪問客戶的需求在開場白中， 他應(yīng)該交換有關(guān)這次訪問將要談及和達成事項的資料勝利的業(yè)務(wù)訪問

2、，應(yīng)該讓他和客戶達成明智而互利的決議。作為專業(yè)的業(yè)務(wù)代表，他的義務(wù)是充分掌握訪問過程，以期到達理想效果。在尋問時，他應(yīng)該搜集有關(guān)客戶的資料在壓服時，他應(yīng)該提供有關(guān)他任何滿足客戶需求的資料他應(yīng)該營造一個開放的信息交流的氣氛，把重點放在客戶的需求上，讓他和客戶達成互利的決議。在達成協(xié)議時，他應(yīng)該交換有關(guān)下一步協(xié)作的資料由客戶在作決議時，通常會思索一種以上的需求，因此尋問和壓服的技巧能夠要在訪問中反復(fù)運用。在開場訪問后，他應(yīng)該搜集有關(guān)客戶某一個需求的資料，然后提供他如何滿足該需求的資料。以后，他應(yīng)該搜集和提供更好有關(guān)客戶其他需求的資料。在適當(dāng)時機，他應(yīng)該與客戶達成協(xié)議專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 勝利的業(yè)務(wù)訪問

3、2、他應(yīng)該營造一個開放的信息交流的氣氛，針對客戶的 來到達這個結(jié)果？請為下面的陳說句，配適宜當(dāng)?shù)募记桑縊開場白，OpeningP 尋問，ProbingS 壓服，SupportingC (達成協(xié)議，Closing_提供有關(guān)他如何能滿足客戶需求的資料_交換有關(guān)這次訪問將要談及和達成事項的資料_搜集有關(guān)客戶需求的資料_交換有關(guān)下一步協(xié)作的資料1、勝利的業(yè)務(wù)訪問的結(jié)果是什么？討論專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 勝利的業(yè)務(wù)訪問練習(xí)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 開場白導(dǎo)言每一次他和客戶會面的時候，他們雙方都是有要會面的理由。他和客戶會面的理由，能夠是想引見本人和本人的公司、要添加他對客戶需求的了解、提出并討論建議，或者達成銷售協(xié)議

4、,又或者以上幾種緣由都有?？蛻艉退麜娴睦碛?，能夠是想知道更多他公司的實力、討論他的需求、對建議書提出意見，或者只是在達成購買決議之前，和幾位不同的供應(yīng)商談判，以履行公司的要求。假設(shè)他的議程和客戶的議程不一致，那么這次會面對他和客戶來說，就不會有很大受害。他訪問時開場白的目的，是和客戶就訪問中將談及和達成的事項獲得協(xié)議。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 何時作開場白何時作開場白假設(shè)他和客戶預(yù)備好談生意，他就應(yīng)該做開場白他應(yīng)該在業(yè)務(wù)訪問之前，營造溫馨的氣氛，為開放的信息交流做好預(yù)備。問候完客戶，他該當(dāng)和客戶閑談一會，已開啟話題。他應(yīng)該留意客戶的感受，在訪問開場的時候，要建立或重建良好而融洽的關(guān)系。但，他應(yīng)該很快

5、把話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會面的目的上。正式開場這一次的訪問面談。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何做開場白如何做開場白提出議程陳說議程對客戶的價值訊問能否接受訊問能否接受，可讓他獲得所需的資料，能更有效地運用本人和客戶的時間，并且確保他和客戶可以繼續(xù)談下去。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何做開場白練習(xí)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何尋問？尋問導(dǎo)言他訊問的目的是對客戶的需求有清楚、完好和有共識到了解客戶的詳細需求這需求為什么對客戶重要假設(shè)他和客戶要作明智而互利的決議，那么雙方便要對客戶的需求有一樣的認(rèn)知。尋問的技巧就是去搜集相關(guān)的資料，建立這種認(rèn)知。清楚的了解就是，對于每一個他所討論的客戶需求，他知道：專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何尋問？尋問

6、導(dǎo)言客戶的一切需求需求的優(yōu)先次序他和客戶對事物有共同的認(rèn)知完好的了解就是，對于客戶的購買決議，他知道：專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何尋問？尋問導(dǎo)言有共識的了解就是，他和客戶對事物有共同的認(rèn)知他和客戶本身都對客戶的需求有清楚和完好的概念，而大家的概念是一樣的。對客戶的需求有清楚、完好和有共識到了解，可確保他為滿足客戶的需求所提的建議是最有效的，可讓客戶獲得勝利。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何尋問？何時尋問他想從客戶方面獲得資料時，就要尋問。能否要尋問是有他決議。他假設(shè)覺得需求更多的資料，以便對客戶的需求有清楚、完好、和有共識的了解，就應(yīng)該尋問。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何提問？尋問如何尋問用開發(fā)式和封鎖式訊問探求客戶

7、的：情形和環(huán)境需求客戶的情形和環(huán)境：需求背后的需求通常就是客戶想達成的更大目的客戶的需求并不是無中生有的，客戶的需求是由于周圍的情形和環(huán)境而生成的，客戶的情形和環(huán)境包括以下種種要素：現(xiàn)實、情況、客戶周圍的事件，以及客戶本人對這些要素的看法和感受。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何提問？尋問如何尋問普通來說，他對客戶的情形和環(huán)境知道得越多，他對他的需求的了解也越深。通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以協(xié)助他目白客戶為什么有一個需求例如市場上能夠出現(xiàn)了新的競爭對手、收入減少、公司正要推出新產(chǎn)品等等。需求背后的需求通常就是客戶想達成的更大目的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何提問？尋問如何尋問用開放式和封鎖式訊問探求客戶的：情

8、形和環(huán)境需求客戶的需求：客戶初次表達本人的需求時，清楚與否因人而異無論客戶說些什么，他都應(yīng)該尋問，直到客戶的需求有一個明晰的概念專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何提問？需求背后的需求客戶假設(shè)有需求，背后一定有緣由！有時候，這個緣由是另一個需求。需求背后的需求通常就是客戶想達成的更大目的用尋問去了解需求背后的需求，可協(xié)助他明白為什么某一種需求被注重典型的問法：這個東西為什么對他那么重要？專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何提問？用開發(fā)式和封鎖式訊問探求客戶的：情形和環(huán)境需求開放式和限制式尋問開放式尋問鼓勵客戶自在地回答。限制式尋問把客戶限制于:是、否在他提供的答案中選擇一個可以量化的現(xiàn)實普通來說他的尋問方式越開放越好專業(yè)

9、銷售技巧培訓(xùn) 如何提問？運用開放式訊問在業(yè)務(wù)訪問中運用的開放式尋問，有幾種方式：1、搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料2、開掘需求3、鼓勵客戶詳細討論他所提到的資料有時候在發(fā)問之前先闡明提出問題的緣由，是很有協(xié)助的。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何提問？運用限制式訊問在業(yè)務(wù)訪問中運用的開放式尋問，有幾種方式：1、獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或環(huán)境的詳細資料2、確定他對客戶所講的有正確的了解他確定本人的了解的方法，是綜合本人所聽到的內(nèi)容，然后提出一個限制式的訊問，從客戶方面得到“是或“否的答案。3、確定客戶有某一個需求有限制式訊問的最大功能：在于客戶雖然沒有向他表達他有某一個需求，可是他可以用訊問來確定他有該需求要確

10、定客戶有某一需求，他應(yīng)該把客戶的需求涵蓋在限制式尋問句子中運用反映需求的言辭，引出“是或“否的回答。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何提問？練習(xí)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何壓服？壓服導(dǎo)言他壓服客戶的目的，是協(xié)助他了解他的產(chǎn)品、公司可以用那些詳細的方法，來滿足他所表達的需求有關(guān)他產(chǎn)品和公司的資料特征：產(chǎn)品或公司的特點利益：特征對客戶的意義當(dāng)他引見所推銷產(chǎn)品的特征時，假設(shè)沒有闡明相關(guān)的利益，客戶能夠不會明白，他引見的特征如何能滿足他的需求。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何壓服？壓服導(dǎo)言他壓服客戶的目的，是協(xié)助他了解他的產(chǎn)品、公司可以用那些詳細的方法，來滿足他所表達的需求壓服的時機客戶表示某一個需求時他和客戶都清楚明白該需求時

11、他知道他的產(chǎn)品、公司可以處置該需求時專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何壓服？何時壓服客戶表示某一個需求時他和客戶都清楚明白該需求時他知道他的產(chǎn)品、公司可以處置該需求時普通來說，在和客戶討論到某一個需求時，他就應(yīng)該針對個別的需求去壓服。這樣作就可以在適當(dāng)?shù)臅r機，對客戶提供有用的資料。他們之間的信息交流也能以對話方式進展。 當(dāng)然，許多時候能夠他曾經(jīng)計劃進展壓服，但客戶還沒有預(yù)備好傾聽。假設(shè)他感到客戶想在他講解如何協(xié)助他之前，闡明其他的需求，他便應(yīng)該等一下，然后針對幾個需求一同去闡明。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何壓服？何時壓服他壓服客戶的目的，是協(xié)助他了解他的產(chǎn)品、公司可以用那些詳細的方法，來滿足他所表達的需求壓服的

12、時機客戶表示某一個需求時他和客戶都清楚明白該需求時他知道他的產(chǎn)品、公司可以處置該需求時專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何壓服？如何壓服需求表示了解該需求引見相關(guān)的特征和利益訊問能否接受為促進他和客戶之間的開放交流，他應(yīng)該表示了解客戶的需求也就是說，他要對客戶的需求表示了解和尊重。表示了解需求的最恰當(dāng)時機，是由尋問轉(zhuǎn)到壓服的時候。表示了解的技巧可使客戶情愿傾聽他的產(chǎn)品或公司所能提供的協(xié)助，也鼓勵客戶去表達其他的需求。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何壓服？表示了解該需求1、贊同該需求是應(yīng)該加以處置的2、提出該需求對其他人的重要3、闡明他認(rèn)識到該需求未能滿足的后果4、闡明他能領(lǐng)會由該需求而引發(fā)的感受其他可運用表示了解技巧

13、的時機：1、客戶表達出某一種需求，而他還沒有預(yù)備去加以壓服?；蚩蛻暨€沒有預(yù)備傾聽，或是他還未確定可以協(xié)助客戶的方法。2、除表示了解需求，他還可以確認(rèn)客戶所給予的資料或客戶所表達的意見或感受。他確認(rèn)的語句必需出于誠意，能反映他真正的同情、了解、尊重，才會有好的效果。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何壓服？表示了解該需求引見相關(guān)的特征和利益訊問能否接受專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何達成協(xié)議？達成協(xié)議導(dǎo)言在達成協(xié)議時，他的目的是和客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊将@得共識，向一個達成互利決議的目的邁進。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何達成協(xié)議？何時達成協(xié)議客戶給予訊號可以進展下一步時客戶已接受他所引見的幾項利益時專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何達成協(xié)議？

14、如何達成協(xié)議重提先前已接受的幾項利益提議他和客戶的下一步訊問能否接受在訪問過程中，他能夠會運用不同的特征和利益來壓服各種需求。最理想的情況是，他能把客戶已接受的利益都記在心中，或著用筆記下。達成協(xié)議的第一步，就是簡要重提客戶已接受的利益。重重提客戶已接受的利益，他可以提示客戶，他假設(shè)作購買的決議，他就可以本人所期望的。另外，透過重提利益，他可以表現(xiàn)本人具有和客戶繼續(xù)向前邁進的自信心。作筆記專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 回想需求一個或多個特征/利益情形和環(huán)境導(dǎo)致滿足用尋問去探求用壓服去解釋專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 提議他和客戶的下一步驟他假設(shè)能詳細地闡明他希望客戶下一步做些什么，就可以保證客戶清楚知道，他要求他去做

15、出什么承諾闡明了他本人下一步將做什么，可以顯示出他和客戶協(xié)作的誠意，他其實是在說：“這就是我們?yōu)榱藵M足他需求而情愿做的事。但要小心，不要許下過大的承諾，使本人付出的，超越他要求客戶所付出的。緣由是，假設(shè)客戶不情愿采取某些行動，就表示他的興趣沒有大到足以抵償他所付出的時間和精神。長久來說，他和客戶所作出的承諾，應(yīng)該是相對的。這也是任何良好關(guān)系的特點之一。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 當(dāng)客戶故意拖延的時候當(dāng)客戶故意拖延的時候假設(shè)他未能使客戶作決議，或者未能讓他為當(dāng)前的下一步作出承諾，他便應(yīng)該盡量訂下一個日期，讓客戶在此之前決議或承諾。假設(shè)客戶情愿邁出下一步，只是步伐略微緩慢，他可以建議一個較小的承諾。要盡量在

16、當(dāng)天獲得客戶情愿作出、也可以作出的最正確承諾。假設(shè)客戶說“不要謝謝客戶假設(shè)能夠，要求客戶給予回應(yīng)：為何沒有勝利？假設(shè)他覺得今后還有能夠作生意，也希望堅持這個客戶他可以懇求客戶和他堅持聯(lián)絡(luò)。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何抑制客戶的不關(guān)懷客戶的不關(guān)懷是由于： 正在運用某一競爭對手的產(chǎn)品并感到稱心 客戶不知道可以改善目前的情形和環(huán)境 客戶看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性客戶的漠不關(guān)懷是業(yè)務(wù)代表最難應(yīng)付的情況之一，可是這種不關(guān)懷的態(tài)度也是難得的時機，可以讓他表現(xiàn)本人協(xié)助客戶到達勝利的誠意。假設(shè)他可以讓客戶知道如何有效地改善他的情形和環(huán)境，他曾經(jīng)在協(xié)助客戶邁向勝利。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 何時去抑制客戶的不關(guān)懷？表示

17、了解客戶的觀念請允許他訊問利用訊問促使客戶覺察需求當(dāng)客戶表示對他目前的情形和環(huán)境表示稱心時，他就應(yīng)該知道正面對不關(guān)懷的態(tài)度如何抑制客戶的不關(guān)懷表示了解客戶的觀念后，他應(yīng)該提出一個有限制的議程作開場白，懇求允許他的訪問。議程應(yīng)該在范圍和時間兩方面加以限制。提出了有險的議程，他可以再次向客戶保證不會向他施加壓力。只需他曾經(jīng)表示了解客戶的觀念，并曾經(jīng)懇求允許他尋問，而且客戶已贊同交換資料，他就可以尋問。目的：是讓客戶覺察他能夠想改良或達成某一些事情專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 何時去抑制客戶的不關(guān)懷？是時機還是需求確定時機能否存在利用尋問促使客戶覺察需求1、探求客戶的情形和環(huán)境以尋覓時機：他的產(chǎn)品或公司可以改良

18、或達成某些事情的潛在能夠影響：要確定影響他應(yīng)該訊問客戶的看法或感受。對于已發(fā)現(xiàn)的情況或問題所呵斥的后果、作用，或有無效果問題，他應(yīng)該請客戶說出他的見解。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 何時去抑制客戶的不關(guān)懷？假設(shè)客戶回答是，他便可以運用壓服陳說利用尋問促使客戶覺察需求2、確定需求的存在除非客戶把需求表達出來，否那么他還是不能確定客戶能否有需求專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何抑制客戶的顧慮？顧慮的種類 疑心：假設(shè)客戶表示不信任他的公司和產(chǎn)品能做到他所說的。 誤解：假設(shè)客戶以為他不能提供某一種特征或利益，而其實他可以的。 缺陷：假設(shè)客戶對他的公司或產(chǎn)品有完好的了解，卻由于他的產(chǎn)品或公 司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益而感到

19、不稱心。他不用為客戶提出顧慮感到不安客戶表達顧慮，其實是表達需求的一種方法。鼓勵客戶自在地表達顧慮，并且營造開放交流的氣氛，可顯示他情愿付出誠意，有決心協(xié)助客戶建立明智而互利的決議專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何抑制客戶的顧慮？尋問以了解顧慮假設(shè)他還沒有非常清楚他要面對那一種顧慮，便應(yīng)該尋問，直到完全清楚為止即使他曾經(jīng)知道所面對的是那一種顧慮，在回應(yīng)之前，他能夠仍要尋問，使本人能更全面地了解該顧慮。疑心和誤解有關(guān)類似的地方，在這兩種情況下，客戶都有一種需求是他的產(chǎn)品或公司可以滿足的。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 如何抑制客戶的顧慮？訊問能否接受持疑心態(tài)度的客戶需求重新獲得保證。這些保證就是他公司或產(chǎn)品，真的具有他所引見的特征，及/或能提供他所說的利益。要重新提出保證：如