醫(yī)藥銷售怎樣培訓(xùn)促銷員

1、怎樣培訓(xùn)促銷員培訓(xùn)任務(wù)法那么培訓(xùn)任務(wù)“五部曲培訓(xùn)任務(wù)法那么兩個(gè)4，三個(gè)6“四種途徑找需求“四個(gè)類別編內(nèi)容方案明確“六工程實(shí)施要抓“六要素評(píng)價(jià)跟進(jìn)“分六步培訓(xùn)任務(wù)“五步曲了解需求誰(shuí)需求培訓(xùn)？ 明確內(nèi)容培訓(xùn)什么？制定方案什么時(shí)候培訓(xùn)？在哪培訓(xùn)？培訓(xùn)內(nèi)容？培訓(xùn)方式？誰(shuí)來(lái)實(shí)施培訓(xùn)？誰(shuí)來(lái)參與培訓(xùn)？操作實(shí)施將方案付諸實(shí)際評(píng)價(jià)跟進(jìn)受訓(xùn)人學(xué)到了多少？學(xué)得好不好？會(huì)不會(huì)用？多少人學(xué)好了？多少人學(xué)得不好？什么緣由呵斥這樣的差別？學(xué)完了不會(huì)用怎樣辦？第一步：了解需求目前在了解促銷員培訓(xùn)需求方面存在的問(wèn)題 1、根本沒(méi)做培訓(xùn)需求分析，或沒(méi)按要求做；2、不能根據(jù)培訓(xùn)需求分析去制定合理培訓(xùn)方案；3、不能堅(jiān)持、為了檢查應(yīng)付填

2、表；4、有培訓(xùn)需求分析及方案，但又不嚴(yán)厲執(zhí)行；5、培訓(xùn)需求分析及方案不準(zhǔn)確；6、對(duì)老促銷員的培訓(xùn)缺乏方法，不能滿足要求用什么方式了解培訓(xùn)需求？終端走訪看仔細(xì)四種問(wèn)題細(xì)分析經(jīng)過(guò)銷量看問(wèn)題四種方法看終究一終端走訪看仔細(xì)四看、四聽(tīng)四看：看自動(dòng)性強(qiáng)不強(qiáng)看效力能否規(guī)范看技巧能否到位看終端關(guān)系好不好四聽(tīng)： 聽(tīng)迎來(lái)送往時(shí)的用語(yǔ)能否準(zhǔn)確； 聽(tīng)訊問(wèn)顧客病癥或需求時(shí)的用語(yǔ)能否清楚； 聽(tīng)向顧客引見(jiàn)產(chǎn)品功能時(shí)的用語(yǔ)能否明白； 聽(tīng)回答顧客提問(wèn)時(shí)的用語(yǔ)能否透徹。二四種問(wèn)題細(xì)分析1、終端走訪問(wèn)題2、銷量問(wèn)題3、日常搜集問(wèn)題4、匯總整理問(wèn)題三經(jīng)過(guò)銷量看問(wèn)題銷量分析6方法：分析總量顯才干單品要和平均比兩類藥品和保健品比重看技巧

3、表滿量低挖潛力銷量表填得多，但匯總后銷量不高單日過(guò)高問(wèn)過(guò)程當(dāng)日單品幾個(gè)一四四種方法看終究1、終端走訪問(wèn)題2、銷量問(wèn)題3、日常搜索促銷員本人提出培訓(xùn)要求、主管訊問(wèn)促銷員有什么問(wèn)題需求培訓(xùn)、小組長(zhǎng)對(duì)促銷員平常任務(wù)情況了解而反映的問(wèn)題4、匯總整理問(wèn)題平常在任務(wù)日之上的零散信息，匯總到每個(gè)促銷員的培訓(xùn)需求分析表，經(jīng)過(guò)分析找出共性與個(gè)性問(wèn)題，為制定培訓(xùn)方案提供根據(jù)了解需求流程搜集信息及時(shí)紀(jì)錄填表匯總分析整理得出結(jié)論第二步：明確內(nèi)容培訓(xùn)什么？目前在明確培訓(xùn)內(nèi)容方面存在的問(wèn)題1、培訓(xùn)內(nèi)容不夠準(zhǔn)確、明晰、詳細(xì)，主管憑覺(jué)得確定培訓(xùn)內(nèi)容；2、培訓(xùn)過(guò)分偏重產(chǎn)品知識(shí)，啟發(fā)不夠，一些新促銷員了解、掌握有困難；3、培訓(xùn)內(nèi)

4、容太泛，針對(duì)性不強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容分類第一類：銷售技巧類1、接待技巧 2、了解顧客需求技巧3、引薦技巧 4、壓服技巧5、異議處置技巧 6、配藥技巧7、出大單技巧 8、回頭客培育技巧第二類：產(chǎn)品知識(shí)類1、本公司產(chǎn)品效果、優(yōu)勢(shì)2、同類競(jìng)品效果、特點(diǎn)與缺乏3、本公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的比較第三類：競(jìng)爭(zhēng)類1、競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)與心態(tài)2、競(jìng)爭(zhēng)技巧3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第四類：終端關(guān)系類1、終端不參與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我們?nèi)蝿?wù)較支持的；2、終端直接參與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我們?nèi)蝿?wù)呵斥壓力的。第三步：制定方案目前制定方案存在的問(wèn)題：1、主題不明確，不能滿足要求，缺乏針對(duì)性2、人員集中不到位，還有些促銷員找理由不參與3、會(huì)前預(yù)備不充分、缺乏案例，缺乏壓服性方案制

5、定需求明確的要點(diǎn)主題要明確，時(shí)間要明確，地點(diǎn)要明確，方法要明確、主持要明確、人員要明確對(duì)象要明確、師傅要明確、內(nèi)容要明確、時(shí)間要明確責(zé)任人要明確、跟蹤對(duì)象要明確、跟蹤次數(shù)要明確、跟蹤內(nèi)容要明確一幫一對(duì)子要明確、目的要明確、次數(shù)要明確、內(nèi)容要明確明確方式 根據(jù)不同的問(wèn)題和存在問(wèn)題人員的多少選擇適宜的方式開(kāi)展培訓(xùn)，人多的集中培訓(xùn)，人少的個(gè)性化培訓(xùn)，個(gè)別的跟蹤培訓(xùn)，問(wèn)題集中的晚例會(huì)交流培訓(xùn)，問(wèn)題典型的個(gè)性化培訓(xùn)，問(wèn)題特殊的一幫一培訓(xùn)，把握輕重緩急，對(duì)個(gè)別或某類人的突出問(wèn)題，除為其安排的主要培訓(xùn)方式外，還應(yīng)該思索其它方式交叉配合，集中采用多種方式，全方位快速協(xié)助處理。第四步：操作實(shí)施將方案付諸實(shí)際目前

6、操作實(shí)施存在的問(wèn)題1、培訓(xùn)講解過(guò)于“專業(yè)，照本宣科，不夠通俗易懂；2、跟班培訓(xùn)目的不明確，考核不及時(shí)；3、培訓(xùn)記錄不完好，主持人總結(jié)歸納才干差4、沒(méi)有很好的調(diào)動(dòng)和發(fā)揚(yáng)老促銷員的作用，現(xiàn)身說(shuō)法不夠，缺乏有啟發(fā)的案例分析，講解不生動(dòng)，過(guò)于教條5、終端主管能參與培訓(xùn)的少，更多依賴促銷主管；6、適宜老促銷員特點(diǎn)，能協(xié)助他們提升，讓他們感興趣的培訓(xùn)課題缺乏。詳細(xì)實(shí)施1、開(kāi)好晚例會(huì)的規(guī)范：“兩好一強(qiáng)會(huì)場(chǎng)氣氛好、問(wèn)題處理好，參與認(rèn)識(shí)強(qiáng)開(kāi)好晚例會(huì)的“六要素：預(yù)備充分開(kāi)場(chǎng)方式精彩氣氛要求：人人發(fā)言搞模擬過(guò)程控制：?jiǎn)l(fā)引導(dǎo)不跑題做好記錄終了總結(jié)2、個(gè)性化培訓(xùn)“四重點(diǎn)：一類問(wèn)題某類共性問(wèn)題二個(gè)主管促銷主管與終端主管分工又協(xié)作三五個(gè)人促銷員中小面積的存有共性問(wèn)題，并直接影響其任務(wù)或形狀的幾個(gè)人事后跟進(jìn)問(wèn)題找準(zhǔn)，方法用對(duì)，培訓(xùn)的目的就到達(dá)了詳細(xì)實(shí)施3、“一幫一培訓(xùn)“要、常、多師傅要找準(zhǔn)，問(wèn)題要摸清徒弟常提問(wèn)，師傅常跟緊主管多跟進(jìn)，提高多一定4、跟蹤培訓(xùn)“四方法現(xiàn)場(chǎng)察看加提問(wèn)分析缺乏看過(guò)程耐心講解加示范定期回訪促改良第五步：評(píng)價(jià)跟進(jìn) 培訓(xùn)的目的：一是協(xié)助員工提高認(rèn)識(shí)；二是協(xié)助員工獲取任務(wù)業(yè)績(jī)提升的相關(guān)知識(shí)和技藝；三是協(xié)助員工行為向積極向上的方向轉(zhuǎn)變。而一個(gè)培訓(xùn)能否到達(dá)上述效果，培訓(xùn)后的效果評(píng)價(jià)和跟進(jìn)很重要。評(píng)價(jià)跟進(jìn)存在問(wèn)題