《汽車銷售實(shí)務(wù)》全套教案-完整版授課電子教案-整本書電子講義-教學(xué)講義(最新)

1、汽車銷售實(shí)務(wù)教案第1課時(shí)教學(xué)內(nèi)容課題一 我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展歷程和未來 發(fā)展趨勢(shì)教學(xué)任務(wù)1. 了解汽車的發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢(shì)。2. 掌握我國(guó)汽車產(chǎn)銷量和保有量的發(fā)展數(shù)據(jù)和發(fā)展方向。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點(diǎn)人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對(duì)本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展歷程二、我國(guó)汽車市場(chǎng)的未來發(fā)展趨勢(shì)1. 國(guó)內(nèi)汽車增長(zhǎng)快、潛力巨大，乘用車市場(chǎng)將繼續(xù)擴(kuò)大2. 我國(guó)將逐步由汽車制造大國(guó)向制造強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變3. 節(jié)能環(huán)保、新能源汽車是我國(guó)汽車發(fā)展的主要方向4. 我國(guó)汽車

2、市場(chǎng)在全球地位越來越突出教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了汽車的發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢(shì)以及我國(guó)汽車產(chǎn)銷量和保有量的發(fā)展數(shù)據(jù)和發(fā)展方向思考練習(xí)見汽車銷售實(shí)務(wù)6頁(yè)第2課時(shí)教學(xué)內(nèi)容課題二 汽車銷售顧問的基本素養(yǎng)教學(xué)任務(wù)1. 了解產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)行為、工作態(tài)度這三個(gè)方面是怎樣理順汽車銷售中客戶、汽車產(chǎn)品和銷售顧問三方的關(guān)系的。2. 掌握汽車銷售過程中應(yīng)具備的銷售技巧和禮儀禮貌。3. 了解職業(yè)道德和社交禮儀在汽車銷售過程中的必要性。4. 掌握儀容儀表的化妝技巧、肢體語言及其他禮儀的規(guī)范動(dòng)作、使用方法和注意事項(xiàng)。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點(diǎn)人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)

3、習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對(duì)本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、銷售顧問的售前準(zhǔn)備1. 掌握汽車銷售的業(yè)務(wù)知識(shí)（1）掌握自身企業(yè)的汽車產(chǎn)品知識(shí)（2）掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的汽車產(chǎn)品知識(shí)2. 掌握客戶的消費(fèi)行為（1）消費(fèi)行為的指向（2）銷售行為的影響因素3. 汽車銷售顧問的工作態(tài)度（1）消極的工作態(tài)度（2）積極的工作態(tài)度4. 汽車銷售顧問的銷售技巧（1）如何識(shí)別潛在客戶（2）如何準(zhǔn)備訪問（3）如何接近客戶（4）如何展示與介紹產(chǎn)品（5）如何應(yīng)付反對(duì)意見（6）如何幫助客戶投資（7）如何達(dá)成交易（8）如何展開后續(xù)工作二、銷售顧問的素質(zhì)要求1. 良好的職業(yè)道德（1）職業(yè)道德的

4、概念（2）職業(yè)守則2. 基本的接待禮儀（1）儀容、儀表（2）肢體語言（3）握手禮儀（4）電話禮儀（5）名片使用禮儀（6）寒暄禮儀教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了銷售顧問的售前準(zhǔn)備和銷售顧問的素質(zhì)要求。思考練習(xí)見汽車銷售實(shí)務(wù)39頁(yè)第3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容課題三 客戶接待流程與管理教學(xué)任務(wù)1. 了解客戶接待的規(guī)范流程。2. 掌握接待過程中的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和禮儀禮貌。3. 了解客戶管理的必要性。4. 掌握客戶管理方法。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點(diǎn)人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對(duì)本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要

5、求一、客戶接待流程1. 客戶接待準(zhǔn)備2. 客戶接待3. 客戶接待后二、客戶管理1. 客戶管理的必要性（1）客戶管理有助于建立客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的信心（2）客戶管理有助于更好地挖掘老客戶的價(jià)值（3）客戶管理有助于提高企業(yè)口碑，不斷發(fā)展新客戶2. 客戶管理的方法（1）快捷的服務(wù)，熱情的態(tài)度（2）利用各種有效途徑，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新客戶（3）針對(duì)客戶的喜好特點(diǎn)，提供個(gè)性化服務(wù)（4）學(xué)會(huì)跟蹤回訪，提高客戶認(rèn)知度3. 客戶管理的內(nèi)容（1）現(xiàn)場(chǎng)接待客戶（2）回訪跟蹤客戶教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了客戶接待流程以及客戶管理的必要性、內(nèi)容和方法。思考練習(xí)見汽車銷售實(shí)務(wù)52頁(yè)第4課時(shí)教學(xué)內(nèi)容課題四 客戶需求分析教學(xué)任務(wù)1.

6、 了解客戶的需求以及需求來源和需求方向。2. 掌握聆聽、需求咨詢、贊美客戶的技巧和方式方法以及注意事項(xiàng)。3. 掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶的實(shí)際需求，發(fā)掘客戶真實(shí)的購(gòu)買重點(diǎn)。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點(diǎn)人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對(duì)本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、了解客戶的需求1. 聆聽（1）聆聽的方法（2）聆聽的注意事項(xiàng)2. 需求咨詢（1）詢問（2）尋求認(rèn)同3. 贊美客戶（1）贊美客戶的方式（2）贊美客戶的注意事項(xiàng)二、分析客戶的需求1. 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特征（1）

7、復(fù)雜性（2）轉(zhuǎn)化性（3）公開與內(nèi)隱的并存性（4）沖突性（5）指向性2. 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類（1）情感動(dòng)機(jī)（2）求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)（3）求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)（4）求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)（5）求優(yōu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)（6）求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)（7）求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)（8）嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)（9）從眾購(gòu)買動(dòng)機(jī)3. 客戶的購(gòu)買重點(diǎn)（1）準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（2）認(rèn)真發(fā)掘客戶需求三、滿足客戶的需求1. 合理化建議（1）實(shí)用性建議（2）可靠性建議（3）經(jīng)濟(jì)性建議2. 幫助客戶解決疑難問題教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了客戶的需求以及需求來源和需求方向，聆聽、需求咨詢、贊美客戶的技巧和方式方法以及注意事項(xiàng)以及客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買重點(diǎn)以及發(fā)掘客戶真實(shí)的購(gòu)買重點(diǎn)的建議。思

8、考練習(xí)見汽車銷售實(shí)務(wù)68頁(yè)第5課時(shí)教學(xué)內(nèi)容課題五 車輛的展示與介紹教學(xué)任務(wù)1. 了解車輛展示與介紹在汽車銷售過程中的重要性與相關(guān)知識(shí)，以及試乘試駕對(duì)促成報(bào)價(jià)和成交所起到的重要作用。2. 掌握六方位繞車介紹流程、車輛介紹的原則、車輛介紹的方法和技巧。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點(diǎn)人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對(duì)本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、車輛展示1. 車輛展示前的準(zhǔn)備（1）展廳準(zhǔn)備（2）展車準(zhǔn)備2. 車輛展示的要點(diǎn)（1）展示的要點(diǎn)（2）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)二、車輛介紹1. 繞車介紹（1）

9、繞車介紹的流程（2）繞車介紹 10 要點(diǎn)2. 性能介紹（1）外部造型（2）動(dòng)力性（3）操控穩(wěn)定性（4）燃油經(jīng)濟(jì)性（5）安全性（6）舒適性三、車輛介紹的技巧與方法1. 車輛介紹的原則（1）熟悉產(chǎn)品，充分準(zhǔn)備（2）以客為尊，突出客戶利益（3）把握要點(diǎn)，用對(duì)方法2. 車輛介紹的技巧和方法（1）FAB 法的含義（2）案例分析3. 車輛介紹注意事項(xiàng)（1）以客戶為中心（2）熱情主動(dòng)，靈活機(jī)變（3）介紹時(shí)盡量避免專業(yè)術(shù)語四、試乘試駕1. 試車準(zhǔn)備（1）車輛準(zhǔn)備（2）人員準(zhǔn)備（3）資料準(zhǔn)備（4）路線準(zhǔn)備2. 試乘試駕演示的重點(diǎn)（1）試車前演示的重點(diǎn)（2）客戶試乘時(shí)演示的重點(diǎn)（3）客戶試駕時(shí)演示的重點(diǎn)3. 試乘

10、試駕注意事項(xiàng)（1）注重禮儀（2）以客戶的需求為中心（3）注重規(guī)范，確保安全教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了車輛展示與介紹在汽車銷售過程中的重要性與相關(guān)知識(shí)，試乘試駕對(duì)促成報(bào)價(jià)和成交所起到的重要作用以及六方位繞車介紹流程、車輛介紹的原則、車輛介紹的方法和技巧。思考練習(xí)見汽車銷售實(shí)務(wù)96頁(yè)第6課時(shí)教學(xué)內(nèi)容課題六 異議處理與簽約成交教學(xué)任務(wù)1. 了解在汽車銷售的整個(gè)過程中各階段客戶產(chǎn)生異議的原因。2. 掌握正確對(duì)待異議、處理異議的方法和技巧。3. 了解簽約成交的成敗原因。4. 掌握成交的基本原則、具體技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點(diǎn)人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘

11、）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對(duì)本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、客戶異議處理1. 客戶異議產(chǎn)生的原因（1）誤解（2）懷疑（3）其他原因2. 正確對(duì)待客戶的異議（1）客戶異議的表現(xiàn)（2）回應(yīng)客戶異議的技巧二、處理異議的方法1. 處理客戶異議的原則（1）防范大于處理（2）尊重客戶（3）冷靜、客觀2. 處理異議的方法和技巧（1）處理異議的正確態(tài)度（2）處理客戶異議的具體方法三、簽約成交1. 推銷成交失利的原因（1）價(jià)格策略錯(cuò)誤（2）對(duì)產(chǎn)品不熟悉（3）談判能力差（4）相關(guān)程序錯(cuò)誤2. 適時(shí)建議成交（1）行為信號(hào)（2）語言信號(hào)3. 成交的方法和技巧

12、（1）成交的基本原則（2）成交的具體技巧4. 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范（1）典型的風(fēng)險(xiǎn)分析（2）風(fēng)險(xiǎn)防范舉例教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了在汽車銷售的整個(gè)過程中各階段客戶產(chǎn)生異議的原因，正確對(duì)待異議、處理異議的方法和技巧，簽約成交的成敗原因以及握成交的基本原則、具體技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范。思考練習(xí)見汽車銷售實(shí)務(wù)116頁(yè)第7課時(shí)教學(xué)內(nèi)容課題七 交車服務(wù)與售后跟蹤服務(wù)教學(xué)任務(wù)1. 了解交車服務(wù)對(duì)提高客戶的滿意度及在交車服務(wù)中建立朋友關(guān)系的重要作用。2. 掌握交車服務(wù)的注意事項(xiàng)與交車流程的相關(guān)知識(shí)。3. 了解售后跟蹤服務(wù)對(duì)贏得客戶忠誠(chéng)、贏得更多銷售機(jī)會(huì)的重要性。4. 掌握售后服務(wù)的內(nèi)容和要求，以及維系客戶關(guān)系的方法。教

13、學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點(diǎn)人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對(duì)本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、交車前的準(zhǔn)備1. 交車注意事項(xiàng)（1）即將交付的新車必須經(jīng)過仔細(xì)的 PDI 檢查（2）PDI 檢查的注意事項(xiàng)（3）在約定的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系客戶，確認(rèn)交車時(shí)間2. 交車準(zhǔn)備（1）最終確認(rèn)良好的車輛狀態(tài)，準(zhǔn)備好相關(guān)交車資料（2）做好交車區(qū)的布置和裝飾，更新交車看板上的客戶名稱（3）通知相關(guān)人員做好準(zhǔn)備，尤其是服務(wù)交接人員（4）最終確認(rèn)準(zhǔn)確客戶到店時(shí)間二、交車流程1. 交車前預(yù)約和接待（1）預(yù)約（2）

14、接待2. 車輛與相關(guān)文件的交接（1）交驗(yàn)車輛（2）相關(guān)文件的交接3. 售后服務(wù)的交接4. 交車儀式（1）開場(chǎng)白、介紹內(nèi)容（2）開場(chǎng)白、介紹內(nèi)容5. 歡送客戶三、售后跟蹤服務(wù)1. 客戶關(guān)系的維系（1）客戶關(guān)系維系的內(nèi)涵（2）維系客戶關(guān)系的形式（3）維系客戶關(guān)系的方法2. 售后跟蹤服務(wù)的內(nèi)容和要求（1）具體內(nèi)容（2）禮儀要求3. 未成交客戶的跟蹤服務(wù)（1）上門拜訪（2）電話溝通教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了交車服務(wù)對(duì)提高客戶的滿意度及在交車服務(wù)中建立朋友關(guān)系的重要作用，交車服務(wù)的注意事項(xiàng)與交車流程的相關(guān)知識(shí)，售后跟蹤服務(wù)對(duì)贏得客戶忠誠(chéng)、贏得更多銷售機(jī)會(huì)的重要性，售后服務(wù)的內(nèi)容和要求，以及維系客戶關(guān)系的方

15、法。思考練習(xí)見汽車銷售實(shí)務(wù)138頁(yè)第8課時(shí)教學(xué)內(nèi)容課題八 汽車銷售增值服務(wù)教學(xué)任務(wù)1. 了解汽車銷售增值服務(wù)對(duì)提高客戶忠誠(chéng)度所起到的作用。2. 掌握汽車保險(xiǎn)、貸款、上牌及車輛購(gòu)置稅的相關(guān)知識(shí)。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點(diǎn)人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對(duì)本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、汽車保險(xiǎn)1. 汽車保險(xiǎn)概述（1）汽車保險(xiǎn)的定義和對(duì)象（2）汽車保險(xiǎn)的特點(diǎn)（3）汽車投保流程（4）汽車保險(xiǎn)理賠流程（5）汽車保險(xiǎn)免賠2. 汽車保險(xiǎn)的種類（1）交強(qiáng)險(xiǎn)（2）車輛損失險(xiǎn)（3）第三者責(zé)任險(xiǎn)（4）盜搶險(xiǎn)（5）車上座位責(zé)任險(xiǎn)（6）玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)（7）自燃險(xiǎn)（8）劃痕險(xiǎn)（9）不計(jì)免賠險(xiǎn)3. 汽車保險(xiǎn)的計(jì)算（1）影響保險(xiǎn)計(jì)算的因素（2）主要車險(xiǎn)保費(fèi)的計(jì)算二、汽車貸款1. 汽車貸款概述