面向決策者銷售

1、David Lee圣思齊顧問面向決策者銷售 透過銷售行為，為客戶創(chuàng)造價值 客戶認(rèn)同價值，因而促成銷售 李大瑋 1957年出生的臺灣人 從業(yè)務(wù)助理干起，當(dāng)過業(yè)務(wù)經(jīng)理、付總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。涉及的產(chǎn)業(yè)包 括貿(mào)易、機械設(shè)備、金屬制造、建材、工程、不動產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)流通等領(lǐng)域。 1989年到國內(nèi)工作至今，分別在三個臺灣上市的公司擔(dān)任中國地區(qū)總經(jīng)理職務(wù)。我是誰請各位花一點時間告訴大家你是誰 姓名 服務(wù)單位 從事業(yè)務(wù)工作的年資 對本次課程的期望你是誰請把手機關(guān)閉，或打到震動的位置。課中請不要講電話，如要回電，請 利用課間休息時間。課中有任何疑問或意見，歡迎舉手提問或表達，我們樂于聽取大家的想法。如果您真的

2、很疲倦，可以到講堂外面伸腿活動，但請不要影響其他人的課程進行。以上事項，謝謝合作。請各位配合事項在新經(jīng)濟時代，企業(yè)與客戶的關(guān)系，已不是單純的供給與需求，而是一種新的共生關(guān)系。只有開發(fā)出客戶的價值，才能建立與維持這種共生關(guān)系。而客戶最終的價值認(rèn)定，是來自于客戶決策者的主觀判斷。 英國經(jīng)濟學(xué)人報- 2004企業(yè)決策者篇 課程導(dǎo)言掌握需求 發(fā)現(xiàn)需求 - 創(chuàng)造需求 開發(fā)價值 - 戰(zhàn)略伙伴 相互共生課程安排理論基礎(chǔ)篇 銷售實務(wù)篇課程導(dǎo)入 需求與效益 向決策者銷售的實務(wù)決策模式與決策特質(zhì) - 掌握客戶信息向決策者銷售的基本認(rèn)識 - 做好前期準(zhǔn)備 - 做好前期準(zhǔn)備 - 如何接觸決策者 - 如何與決策者維持互

3、動 結(jié)論篇與客戶共生課程目標(biāo) 了解對決策者銷售的重要性 了解決策者與中、低層主管有什么不同 如何掌握決策者特質(zhì)，如何成為決策者的共生伙伴 如何接觸與拜訪決策者 如何維持與決策者互動，如何建立長期關(guān)系課程導(dǎo)入篇一個簡單的數(shù)學(xué)題老師問：三只雞60元，100元可買幾只雞？眾生答：5只甲生答：6只乙生答：1只標(biāo)準(zhǔn)答案命令的執(zhí)行者 基層辦事人員資源的運用者 部門主管人員資源的分配者 公司決策人員 決策者是公司資源合理化與有效化分配的人！哪一個企業(yè)能把資源分配到最重要的地方，同時做最有效的運用，這個企業(yè)就會成為市場上的羸家。企業(yè)所面對的共同問題 - 有限資源的分配與運用課程導(dǎo)入篇 企業(yè)中的每一個職能部門，

4、無論是生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)、行銷、業(yè)務(wù)、客服、 行政、人事、財務(wù)、公關(guān)，都希望取得更多的資源來開展工作，達成工作目標(biāo)。 但是資源是有限的，具有排他性。資源不足時就要由決策者來考慮分配的優(yōu)先順 序和分配比例。 決策者分配資源的考量點一定是從下面幾個角度來看： 各職能部門對資源需求的急迫性 資源被投在那里會產(chǎn)生最大效益資源分配的前提是需求與效益！課程導(dǎo)入篇洲際房產(chǎn)需求是什么？需求是企業(yè)對現(xiàn)狀感到不滿，想要改善現(xiàn)狀；或是企業(yè)想要改變現(xiàn)狀，尋求自我突破的動機與想法。對改善現(xiàn)狀的需求 - 有不滿但不自覺 不是真正的需求 - 自覺不滿但尚能容忍 不是真正的需求 - 自覺不滿且要求改善 真正的需求對自我突破的需

5、求 - 追趕竟?fàn)幷?最大需求強度 - 超越竟?fàn)幷?- 保持領(lǐng)先優(yōu)勢有了真正的需求，決策者才會投入資源，有了資源才會有采購意圖，才會啟動采購流程，最后進入采購決策。所以需求是銷售的原動力。課程導(dǎo)入篇PVC送料控制M-zone太平人壽團險業(yè)務(wù)滿足了客戶那種需求？客戶為何要向你買保險？你的銷售滿足了客戶那些需求？請列舉一個實際案例： 客戶名稱 保險內(nèi)容 客戶買保險的動機 你的銷售如何滿足客戶的需求課程導(dǎo)入篇效益是什么？ 商品本身的質(zhì)量、價格、服務(wù)并不是效益。如果你把這些定位成效益，你和其他供應(yīng)商 有何不同？ 效益是除商品本身外衍生出來的價值，這種價值讓你和其他供應(yīng)商出現(xiàn)差異化。 效益一定要讓決策者認(rèn)

6、知是對他有利的，它可以是私利，也可以是公利。 效益不僅是一種抽象的觀念，它應(yīng)該盡可能被量化成具體的數(shù)字。效益是決策者的最愛,它是創(chuàng)造差異的方法，也是決策者拍板的決定性因素。課程導(dǎo)入篇美國Walmart與特力中國的案例Walmart計劃目標(biāo)：透過在中國設(shè)立OBU，節(jié)省支付中間商傭金?，F(xiàn)況：92.7 93.6透過特力在華采購4800萬，傭金8%，即美金384萬。評估：設(shè)立OBU每年費用約30萬，可節(jié)省采購成本354萬。 因應(yīng)策略：設(shè)立OBU不僅不省錢，還會衍生更多問題?，F(xiàn)況：客戶共4800個店，每年至少舉為8大45小促銷活動，每次促銷至少20組促銷品， 每組促銷品每個店至少配20套。換算下來每次促

7、銷要準(zhǔn)備促銷品192萬套。以12件工具組促銷為例：先把12件工具原包裝拆除，再改成12件套裝，其中產(chǎn)生： 額外人工費：0.5工時 x 4800店 x 4元 = 9600元 原包裝材料5%損耗：0.03元 x 20套 x 4800店 x 5% = 15元 增加套件包裝材料：0.08元 x 20套 x 4800店 = 7680元以上合計為17295元/組促銷品 x 20組 x 53次促銷 =1833萬元。- 有形部份除有形部份外，還有促銷作業(yè)管理成本、損耗廢料清運成本等無形支出。 建議：仍透過特力采購。除明顯降低成本外，特力愿提高戰(zhàn)略合作程度，即每年度與 客戶采購部門諮商第二年的促銷計劃，特力按計

8、劃在華完成促銷品套組包裝后 直接出貨到客戶各店。效益 = 利益 成本/風(fēng)險利益 = 增加正面的東西銷售收入市場份額客戶滿意度存貨周轉(zhuǎn)率人員忠誠度與穩(wěn)定性股東價值客戶基礎(chǔ)無形資產(chǎn).成本/風(fēng)險 = 減少負(fù)面的東西成本訂單完成時間費用開支退貨率與不良率損耗供貨或存貨周轉(zhuǎn)期人員流動率無形負(fù)債.管理成本購置成本 制造成本 銷售成本 財務(wù)成本 政治成本 機會成本課程導(dǎo)入篇太平人壽團險業(yè)務(wù)可帶給客戶的效益是什么？你賣給客戶的保險 為你的客戶創(chuàng)造了什么效益？請列舉一個實際案例： 客戶名稱 保險內(nèi)容 你的銷售為客戶創(chuàng)造了什么效益課程導(dǎo)入篇決策模式篇:了解客戶決策模式的第一步 - 了解客戶公司的組織架構(gòu) 正式組織

9、架構(gòu) 推演采購流程及決策者 非正式結(jié)構(gòu) 是否有地下決策影響者 結(jié)構(gòu)的核心 理清關(guān)鍵業(yè)務(wù)攻關(guān)對象 結(jié)構(gòu)的衍生關(guān)系 防止影響銷售的雜音馬斯洛需求等級生理-P安全-S歸屬-B尊重-E自我實現(xiàn)-SA決策模式篇繪制自我需求圖SA : 自我實現(xiàn)E : 尊重B : 歸屬CEOSenior VPSales & MarketingSenior VPCFOVP FieldOperationsMarketing DirectorDirector ofR&DDirector ofMfg.Directorof ITControllerSAESABBSAEEBB決策模式篇對待變革的態(tài)度革新主義者高瞻遠矚者實用主義者保守主

10、義者落后者 保持現(xiàn)狀相關(guān)成功案例他們想要的他們想買的你的價值定位不要落后解決問題的進展革新被公認(rèn)技術(shù)發(fā)展領(lǐng)先水平創(chuàng)新嘗試 客戶化解決方案 整體解決方案 低價格沒有風(fēng)險的 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有服務(wù)的增進產(chǎn)品優(yōu)越性變革未來競爭優(yōu)勢投資回報保證投資保護決策模式篇繪制對待變革的態(tài)度圖I : 革新主義者V : 高瞻遠矚者P : 實用主義者C : 保守主義者L : 落后者CEOSenior VPSales & MarketingSenior VPCFOVP FieldOperationsMarketing DirectorDirector ofR&DDirector ofMfg.Directorof ITCon

11、trollerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCC決策模式篇決策關(guān)注點“我們的客戶基于什么因素做決定”？財務(wù)$技術(shù)T關(guān)系R業(yè)務(wù)B決策模式篇繪制決策關(guān)注點的地圖B : 業(yè)務(wù)R : 關(guān)系F : 財務(wù)T : 技術(shù) CEOSenior VPSales & MarketingSenior VPCFOVP FieldOperationsMarketing DirectorDirector ofR&DDirector ofMfg.Directorof ITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR決策模式篇聯(lián)系緊密度沒有聯(lián)系!聯(lián)系較少 %聯(lián)系較多*聯(lián)系深

12、入“我們多久與他見一次面?” 決策模式篇繪制聯(lián)系緊密度的地圖 ! : 沒有聯(lián)系% : 聯(lián)系較少 * : 聯(lián)系較多 : 聯(lián)系深入 *CEOSenior VPSales & MarketingSenior VPCFOVP FieldOperationsMarketing DirectorDirector ofR&DDirector ofMfg.Directorof ITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!%!%決策模式篇對我們的態(tài)度反對者X非支持者“與客戶相處，我們處在什么位置?” 指導(dǎo)者M決策模式篇對我們的態(tài)度的地圖X : 反對者 : 支持者M

13、: 指導(dǎo)者CEOSenior VPSales & MarketingSenior VPCFOVP FieldOperationsMarketing DirectorDirector ofR&DDirector ofMfg.Directorof ITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!%!#XM#MM%決策模式篇決策模式篇:了解客戶決策模式的第二步 - 了解客戶公司的采購流程 產(chǎn)生需求 取得資源 - 采購計劃 采購規(guī)范 尋找供應(yīng)商 規(guī)范審查、比較與修正 比價與議價 合約討論 批準(zhǔn) 簽約 交貨 驗收 付款對照組織架構(gòu)了解采購流程中牽涉的部門與人員

14、，他們都是決策影響者， 成事不一定足，但敗事一定有余。SPIN決策采購I:確認(rèn)需求V隨時間而發(fā)展新需求IV實施安裝III解決疑慮II 評估方案采購周期決策模式篇:了解客戶決策模式的第三步 - 了解客戶公司的決策者所謂決策者是指在客戶組織內(nèi)能使你的銷售成立，或使之不成立的人。因此決策者有兩種不同的定義：廣義的決策者：在采購過程中能影響或改變采購的人狹義的決策者：對這項采購最終拍板的人決策模式篇:了解客戶決策模式的第四步 - 了解客戶公司的決策模式組織型決策模式的特色：公司組織分工較細(xì)較符合現(xiàn)代化企業(yè)管理原則公司規(guī)模較大領(lǐng)導(dǎo)者較尊重專業(yè)意見決策多由下而上形成對銷售的影響：影響決策者較多業(yè)務(wù)時間較長

15、專業(yè)要求較高較難面對最高決策者決策模式篇:了解客戶決策模式的第四步 - 了解客戶公司的決策模式強人型決策模式的特色：領(lǐng)導(dǎo)者個人魅力強最常見于家族或私人企業(yè)政治氛圍高非組織性人員干擾多決策多由上而下形成對銷售的影響：高層銷售能力要求高人際關(guān)系敏銳度要高決策模式不一而足問題在你是否深入掌握向決策者銷售的重要性無論客戶的決策模式如何，向決策者銷售都幫助你取得決定性的決策影響力。向決策者銷售有助于和客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的持續(xù)性。向決策者銷售有助于你擴展業(yè)務(wù)廣度。向決策者銷售有助于你日后業(yè)務(wù)發(fā)展的深度。基本認(rèn)識篇:向決策者銷售的基本觀念絕不要從單一銷售的角度看待決策人員他是你長期業(yè)務(wù)拓展的【資產(chǎn)】基本認(rèn)識篇:你

16、在決策者面前扮演什么角色決策者關(guān)注點階段1階段2階段3階段4你的目的在向我銷售提供的是一種貢獻提供了一種見識和洞察力可權(quán)衡和有影響意義的你的貢獻對我工作的打擾邏輯思考者重要的思考者有戰(zhàn)略意義的資源你與決策者的關(guān)系間歇性的單向聯(lián)系互動的高度興趣的相互依賴的你在決策者心中的位置一般供應(yīng)商首選供應(yīng)商有價值的資源可信任的顧問能夠被決策者采用的程度不被考慮的，打發(fā)給下級人員處理被考慮的特殊的持續(xù)的基本認(rèn)識篇:商業(yè)關(guān)系層級基本認(rèn)識篇:向決策者銷售前的心理建設(shè)向決策者銷售必需讓他發(fā)覺、強化、確認(rèn)需求的存在，而你能夠滿足他的需求。向決策者銷售絕不僅在銷售你的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品可帶給他的效益。面對決策者時，你

17、和他只有頭銜不同，沒有身份差異，記得你是幫他解決問題，帶給他效 益的人。決策者也是人，只要是人就能找出切入的方法。向決策者銷售不是你個人行為，而是團隊力量的整合，甚至是你所有可用資源的總動員。馬達生產(chǎn)線整廠輸出申花球迷博靈格英格漢大藥廠基本認(rèn)識篇:向決策者銷售最忌諱的行為不做不實或夸大的陳述不做無法或沒有把握能否兌現(xiàn)的承諾急于取得業(yè)務(wù)的機會不對竟?fàn)帉κ肿鲐?fù)面或攻擊性的評論不在決策者面前評述他的屬下，無論正面或負(fù)面不在決策者面前述說其他企業(yè)的商業(yè)機密或缺點不使用決策者慣用或了解的語言不要自認(rèn)關(guān)系到位，在公開場合里使用逾矩的言語或態(tài)度決策者的共同特質(zhì)領(lǐng)袖氣質(zhì)使命感自信心視野寬闊自我中心杈威性格利益

18、取向決斷性強容易接受新觀念懷疑性格不懂裝懂愿意承擔(dān)風(fēng)險基本認(rèn)識篇:了解決策者特質(zhì)基本認(rèn)識篇:了解決策者樂見的結(jié)果決策者樂見公司營業(yè)規(guī)模擴大決策者樂見公司獲利增加決策者樂見公司成本變低決策者樂見公司效率提升決策者樂見公司員工忠誠、勤奮、工作品質(zhì)良好決策者樂見公司形象在業(yè)界被贊許決策者樂見個人領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力穩(wěn)固，被屬下、上級或業(yè)界認(rèn)為是好領(lǐng)導(dǎo)?；菊J(rèn)識篇:了解決策者關(guān)注的話題決策者關(guān)注與產(chǎn)業(yè)相關(guān)的宏觀動態(tài)決策者關(guān)注竟?fàn)幷邉討B(tài)與客戶動態(tài)決策者關(guān)注公司在市場的地位與形象決策者喜歡討論公司未來發(fā)展方向與潛力決策者喜歡介紹公司具有優(yōu)勢的策略、產(chǎn)品、團隊決策者愿意聽取能夠提升公司竟?fàn)幜Φ南敕Q策者樂意討論任何可以

19、擴展市場的機會基本認(rèn)識篇請舉一個實際案例來說明1、客戶名稱2、決策模式為何？為什么？3、決策者是誰？姓名和職稱4、你認(rèn)為這個決策者主要的人格特質(zhì)為何？5、除了你的產(chǎn)品外，決策者和你談的最多的話題是什么？6、你認(rèn)為決策者最終決定向你采購的原因是什么？ 客戶信息來源親友介紹客戶介紹網(wǎng)上查詢報章雜志行業(yè)協(xié)會上級交付盲目拜訪業(yè)務(wù)信息何其多，但只有其中少數(shù)信息值得你進行；更只有少數(shù)中的少數(shù)會進行到最高層銷售信息要被整理、過濾、深化，確認(rèn)有價值才進行客戶信息篇：向決策者銷售的第一步 - 取得客戶信息你的人際關(guān)系網(wǎng)路好嗎？客戶信息篇：客戶信息的分級管理 - 整理、過濾、深化明確的客戶定義法律上定義的強制客戶

20、財務(wù)能力上允許的企業(yè)公眾形象上吻合的企業(yè)符合其他定義的企業(yè)為你自己設(shè)計一個客戶信息管理表將所有業(yè)務(wù)信息填入表內(nèi) - 【整理】檢驗與你的客戶定義的吻合度 - 【過濾】對吻合的客戶信息做深入了解 - 【深化】如果你沒做過深化工作，不要輕易啟動向決策者銷售定義與客戶基礎(chǔ)有關(guān)，要由窄而寬。客戶信息篇：如何深化客戶信息 - 調(diào)查與訪談企業(yè)網(wǎng)站客戶的客戶客戶的供應(yīng)商客戶的竟?fàn)幷呓?jīng)營年報媒體企業(yè)員工介紹關(guān)系人上級主管單位調(diào)查訪談對象與方法經(jīng)營項目經(jīng)營績效與規(guī)模市場地位與評價組織規(guī)模與架構(gòu)人力資源與福利政策決策者風(fēng)格與評價未來發(fā)展計劃調(diào)查訪談目的與內(nèi)容客戶信息篇：請實際制作一個客戶信息管理表 經(jīng)營項目經(jīng)營績效

21、與規(guī)模市場地位與評價組織規(guī)模與架構(gòu)人力資源與福利政策決策者風(fēng)格與評價未來發(fā)展計劃 說明你的客戶定義 用一個實際客戶案例 完成客戶深化資料前期準(zhǔn)備篇：向決策者銷售的前期準(zhǔn)備除非有非常直接的高層關(guān)系，否則不建議在完成前期準(zhǔn)備前接觸決策者。一次失敗的接觸，輕者要花許多功夫來補救，重者會失去業(yè)務(wù)的機會。了解或創(chuàng)造客戶的需求了解客戶的組織架構(gòu)與采購流程了解客戶的決策模式掌握決策影響者與決策者人格特質(zhì)準(zhǔn)備好滿足客戶需求的產(chǎn)品方案你的方案能帶給客戶的效益前期準(zhǔn)備什么前期準(zhǔn)備篇：如何完成前期準(zhǔn)備完成前期準(zhǔn)備的不二法門 前期拜訪拜訪什么人 與你業(yè)務(wù)有關(guān)的承辦人、承辦主管及其他決策影響者。了解需求狀況收集客戶資訊

22、建立內(nèi)部人際關(guān)系拜訪目的前期拜訪不是只做一次，它該被不斷的進行，直到你確定前期準(zhǔn)備己經(jīng)完成。重中之重前期準(zhǔn)備篇:前期拜訪的重點 需求前期拜訪中能否確定客戶的需求？Yes 代表你有業(yè)務(wù)機會別高興太早，弄清楚是真正的需求，還是隱性需求。No 代表你沒有業(yè)務(wù)機會不要失望，能否動員內(nèi)部人員爭取形成需求。還是無法形成需求別輕言放棄己做過的努力，在完成前期準(zhǔn)備后，爭取拜訪決策者，說服決策者來形成需求。改善現(xiàn)狀的需求 有不滿但不自覺 不是真正的需求 - 自覺不滿但尚能容忍 不是真正的需求 - 自覺不滿且要求改善 真正的需求對自我突破的需求 追趕竟?fàn)幷?最大需求強度 - 超越竟?fàn)幷?- 保持領(lǐng)先優(yōu)勢由上發(fā)動的

23、需求 非決策者很難了解需求的定義，只有接觸決策者才能真正了解需求。除非它己被交 付下級執(zhí)行，換言之已經(jīng)是公司政策。由下而上產(chǎn)生的需求 因執(zhí)行工作遭遇困難產(chǎn)生的需求，可在中、下層拜訪中了解到。顯性需求 政策上己同意投入資源進行改善，是明確的業(yè)務(wù)機會。隱性需求 有痛苦但還在忍受，銷售者應(yīng)去誘導(dǎo)、強化這種痛苦，讓中、下層擴大痛苦，形成決策壓 力，同意改善痛苦。前期準(zhǔn)備篇前期準(zhǔn)備篇:前期拜訪的重點 客戶資訊利用前期拜訪收集客戶資訊，除了補充客戶信息管理表的相關(guān)內(nèi)容外，最重要是著重于掌握牽涉采購決策流程中的影響因素，其中包括：決策模式牽涉決策的人相關(guān)人員的人格特質(zhì)非正式組織或非正式流程中會影響決策的人或

24、事 這些資訊都應(yīng)記錄到你的客戶信息管理表中前期準(zhǔn)備篇:前期拜訪的重點 人際關(guān)系利用前期拜訪建立客戶內(nèi)部人際關(guān)系，除了最基本的業(yè)務(wù)承辦人及承辦主管外，盡可能接觸與采購流程有關(guān)或非正式組織的【決策影響者】。拜訪這些人員的目的是：尋求內(nèi)部支持意見形成創(chuàng)造需求的內(nèi)部壓力了解竟?fàn)帉κ謩討B(tài)掌握誰是唱反調(diào)的人布置內(nèi)線信息來源非正式諮詢他們對你產(chǎn)品的意見前期準(zhǔn)備篇:決策影響者的真面目決策影響者是誰業(yè)務(wù)承辦人業(yè)務(wù)主管經(jīng)理顧問財務(wù)監(jiān)督辦公室經(jīng)理會計師行政總監(jiān)人事主管決策影響者的主要特征技術(shù)背景喜歡發(fā)現(xiàn)問題并解決它關(guān)注手邊的工作有防衛(wèi)思想對現(xiàn)有的供應(yīng)資源忠誠不喜歡冒險或作決定總喜歡看更多的數(shù)據(jù)決策影響者喜歡的話題：

25、技術(shù)方面：特征、功效、外形和未來的產(chǎn)品 你的產(chǎn)品方案怎樣適合實際的或可能的需要你的方案在實際工作中怎樣運作，如果沒有如預(yù)期運作會發(fā)生什么決策影響者想要看見的結(jié)果： 與權(quán)力一樣累積的知識在可能的情況下，最正確、完美、零缺點的方案你的方案是對他個人或部門有利的決策影響者的成功：得到最佳價格提升的技術(shù)和知識基礎(chǔ)被認(rèn)為能解決所有問題持續(xù)不斷的工作保證對產(chǎn)品和技術(shù)比銷售人員知道的更多前期準(zhǔn)備篇:決策影響者的真面目前期準(zhǔn)備篇:對決策影響者作更多的觀察決策影響者們不喜歡作決定決策影響者們是分析者決策影響者們視野狹窄 決策影響者們喜愛技術(shù)決策影響者們可能永遠不會因度假而放棄影響決策決策影響者們通常比較敏感，他

26、們不接受批評決策影響者永遠是挑毛病的人決策影響者最在意他在決策者面前的影響力前期準(zhǔn)備篇:決策影響者是重要的信息來源決策影響者不介意會誤導(dǎo)你，在公司里，他們是最不可能在你銷售時對你誠實的人。決策影響者不會注意到公司里新的重要商業(yè)計劃，而這些計劃可能經(jīng)理、高管、甚至消息靈通的客戶都已經(jīng)知道了。決策影響者是公司里那些最喜歡悄悄與你交換信息的人，他們以此作為阻礙你的競爭對手的手段。決策影響者會經(jīng)常改變立場，他最終的立場是努力向決策者靠攏。決策影響者開始可能各自意見不同，但會發(fā)展成少數(shù)幾個不同意見組。這個現(xiàn)象幫助你觀察誰是意見領(lǐng)袖，同時掌握組織內(nèi)的政治生態(tài)。 前期準(zhǔn)備篇:前期拜訪的重點 人際關(guān)系前期拜訪

27、中一定要找到至少一位能于日后協(xié)助你見到?jīng)Q策者的人，例如秘書、親信、副 手，并與他維持良好互動關(guān)系。前期拜訪要致力于【三摸】，摸預(yù)算、摸竟?fàn)帉κ?、摸成交底線?；ㄝ^多的時間和唱反調(diào)的人打交道，爭取他改變立場，就算不能轉(zhuǎn)換他為你的業(yè)務(wù)助 力，至少努力讓他不是阻力。前期拜訪中多聽少說，多問少答。透過聽與答了解客戶的真正想法。前期拜訪中多談產(chǎn)品方案，聽取意見，避免報價，尤其不釋出自己的底線。前期準(zhǔn)備篇：準(zhǔn)備產(chǎn)品方案針對客戶需求內(nèi)容，準(zhǔn)備你打算推薦的產(chǎn)品方案至少要有一個以上的替代方案確認(rèn)你的方案可以滿足客戶的需求產(chǎn)品方案盡可能在前期拜訪中與相關(guān)人員溝通進入正式采購流程后，產(chǎn)品方案的文本制作要專業(yè)，內(nèi)容要與

28、客戶需求呼應(yīng)，并說明可 能的效益產(chǎn)品方案不是報價，未進入正式報價階段前不要提示正式報價。 產(chǎn)品方案是你推薦給客戶的產(chǎn)品內(nèi)容。 除了產(chǎn)品內(nèi)容外，要在方案中明確指出該方案與客戶需求的連結(jié)性。 在方案中證實你所提供的方案能滿足客戶的需求 方案可以被一再修正，直到你確認(rèn)它最能讓客戶接受。未到達這個階段，避 免讓方案價格化。即使客戶要求價格，也只給予模糊化概念。 在產(chǎn)品方案中說明除產(chǎn)品本身外的附加服務(wù) 進入正式采購程序時，價格表是以產(chǎn)品方案的附件面貌出現(xiàn)。前期準(zhǔn)備篇：產(chǎn)品方案是什么前期準(zhǔn)備篇:產(chǎn)品方案示例為減少貴公司每月影印耗材使用量防止設(shè)備私用 需求說明本公司推薦加裝一套智能數(shù)控記錄器 產(chǎn)品方案詳細(xì)規(guī)

29、格及操作說明如下：XXXXX這套設(shè)備將發(fā)給必要使用影印設(shè)備者磁卡只有透過磁卡才能操作影印設(shè)備而每次刷卡影印時都會在記錄器內(nèi)留下記錄 與滿足需求管理人員可從記錄以追蹤及查核使用情形 相互連紿如此可以有效防止非必要性使用影印設(shè)備本公司負(fù)責(zé)記錄器安裝、操作培訓(xùn)及一年保修 服務(wù)承諾 以上方案如蒙采納，詳細(xì)報價如附件。 報價前期準(zhǔn)備篇：準(zhǔn)備你的效益說帖 效益說帖是產(chǎn)品方案的延伸。 產(chǎn)品方案著重與滿足需求的連結(jié)性，但效益說帖是證明你的產(chǎn)品方案除了滿足需求外， 還能夠創(chuàng)造的衍生效益與附加價值。 這種衍生效益除了文字陳述外，盡可能轉(zhuǎn)化為可量化的數(shù)字。 效益說帖要有足夠的說服力和合理性，所以最好能提供佐證。前期

30、準(zhǔn)備篇：效益說帖示例依照貴公司文件中心主任的統(tǒng)計，每月影印費用約XXX元，其中有近三成為私人影印。為管制費用，己規(guī)定一旦發(fā)現(xiàn)私印時，即通知該員主管對違紀(jì)者進行處分。依照與貴公司各部門主管的訪談中了解，為配合公司降低影印量要求，各主管每天總要花至少半小時來處理該私印人員的違紀(jì)問題，容易形成公司內(nèi)部人際關(guān)系緊張與部門沖突。透過磁卡管制可有效防止私人影印，可降低30%的成本。本設(shè)備投資為XXX元，換言之，安裝后XX月便可回收。透過記錄器的安裝可杜絕私人影印，除降低人際與部門關(guān)系緊張，提高人員工作士氣外，還可為主管及當(dāng)事人每天增加30分鐘的工作時效。這套設(shè)備己在XX公司安裝，上述效益可以被證明 陳述事

31、實直接效益間接效益佐證請用一個實際案例制作一份產(chǎn)品方案與效益說帖前期準(zhǔn)備篇接觸決策篇：接觸決策者 一而盛，再而衰，三而竭。沒有做好事前準(zhǔn)備，不要輕易接觸決策者。 事前準(zhǔn)備愈完整，你愈有與決策者接觸的機會，因為你的準(zhǔn)備工作己將你放到不能忽 略的竟?fàn)幍匚弧Q策影響者不能不把你放進最終考慮名單內(nèi) 與決策者第一次接觸對業(yè)務(wù)成敗影響鉅大，所以請你回顧向決策者銷售的基本認(rèn)識。 與決策者接觸時，弄清楚自己要扮演的角色和所處的商業(yè)關(guān)系層級 記得你不是去 做銷售。接觸決策篇：接觸決策者的方法直接式直接進入式的方法主要通過電話、郵件 內(nèi)部支持者通過客戶組織內(nèi)部可靠的支持者安全切入外部推薦者通過客戶組織外部的推薦者

32、，如顧問、合作伙伴或朋友信息門衛(wèi)把信息門衛(wèi)如助理、秘書等看作是一種資源，利用他們安全切入透過第三者安排去拜訪決策者，表示你己有登堂入室的機會，難度是較小的，剩下的是你如何把握見面的過程。不過你要知道，第三者安排也是有一定風(fēng)險的。相對來說，靠自己直接創(chuàng)造拜訪決策者的機會，難度是最高的。接觸決策篇：直接接觸的方法直接接觸決策者的方法：下面方法都是手段，透過這些方法爭取當(dāng)面拜訪決策者才是目的 使用信件 信件到達決策者的機率低，即便到達決策者，也必需讓他產(chǎn)生興趣。 使用電話 電話約訪是最佳方法，但如何在電話中爭取面談機會，可是一門學(xué)問。 語音留言 這是決策者一定會收到你的訊息的方法，但是否回應(yīng)得看你的

33、留言是否打動得了他。 直接上門 決策者最排斥的方法。但當(dāng)其他方法都無效時，它還是值得一試的。 信不要太長，一張信紙就好。格式要工整，重點內(nèi)容要突顯。 信的內(nèi)容分成幾個部份： - 利益的陳述，說明自己的產(chǎn)品能夠提供效益。 - 做出的努力，說明自己在前期準(zhǔn)備中己做的努力。 - 見面的期望，明確見面請求。 - 附注, 給見面保留彈性。 不要使用決策者可能不了解的專業(yè)術(shù)語 注意你的信封 信見先發(fā)，電話跟進。接觸決策篇：使用信件接觸決策篇:信件示例尊敬的XXX總經(jīng)理， 本公司的影印機智能計數(shù)控制器成功的為XXX公司節(jié)約了30%的影印量，同時也提升了該公司職工5%的工作時效。 本公司在過去兩個月己多次拜訪

34、貴公司相關(guān)部門與人員，說明并展示這個設(shè)備的功能，得到普遍的認(rèn)可與好評，相信它不但可以滿足貴公司的需求,也能為貴公司創(chuàng)造相同的效益。 我們懇切的希望能有機會向您當(dāng)面報告這個設(shè)備的特性，以做為您決策的參考。同時也希望能有機會在未來為貴公司提供更多的服務(wù)，為貴公司創(chuàng)造更高的效益。XXX公司姓名/職稱/日期附注：我將于X月X日X點打電話給您，與您約定您方便見面的時間。如您這個時間不方便，請將您方便的時間告訴張三，我會再與您確認(rèn)，謝謝。 突顯重點內(nèi)容效益陳述已做出的努力見面的期望附注?在對的時間打電話。拿起電話之前，回想一下決策者的特質(zhì)，你要把自己放在與他平等的位置。與決策者通話之前，整理你的桌面，將你

35、需要的每樣?xùn)|西放在便于尋找的位置。開場白要有明顯的停頓，使決策者有機會打斷你。開場白中重要的字句要特別加強語氣。說話要慢，有信心而且有可信度。調(diào)整你的聲調(diào)和講話速度。第一次電話拜訪別用手機，在你的辦公室，同時讓你的同事配合減少噪音。我建議你站著，如果你坐著，注意不要懶散。筆直的坐著，背部貼著椅子。 穿著適當(dāng)，不管你今天打算做什么，就像要去見決策者一樣的穿著。練習(xí)，練習(xí)，練習(xí)你的開場白。接觸決策篇：使用電話接觸決策篇：使用電話的開場白 決策者姓名風(fēng)趣的話利益引導(dǎo)介紹結(jié)束問題交談的橋梁最初1520秒，你通話的首要目標(biāo)：鼓勵決策者打斷你。第二個目標(biāo)是交談你的語句不要使決策者感覺與銷售談話是：浪費他的

36、時間你在挑戰(zhàn)他的權(quán)力、控制欲和權(quán)威。開場白必須容許決策者保持權(quán)力控制欲和權(quán)威接觸決策篇：開場白示例決策者姓名幽默的話利益引導(dǎo)介紹結(jié)束問題XXX總經(jīng)理能與您說話，這真是太好了上周我與xxx公司的主管XXX終理交談過，他告訴我在使用本公司的設(shè)備后他們確實降低了30%的使用量而且人員工作效率也提高了 YYY先生告訴我 貴公司也有計劃要降低這方面的使用量您是否有興趣了解這樣的產(chǎn)品？說話永遠用敬稱，永遠記得說【謝謝】接觸決策篇:電話目標(biāo) - 更多利益利益種類：滿意的結(jié)果現(xiàn)有條件外的可視發(fā)展增加價值獲得滿意的指導(dǎo)超出預(yù)期的投資回報取得新機會的進展決策者希望得到的有形利益 提高效率增長回報率增加銷量增大市場

37、份額穩(wěn)定減少固定或可變支出縮短上市時間減少銷售成本決策者希望得到的無形利益降低風(fēng)險及憂慮增加便利，易于完成每天的任務(wù)能開創(chuàng)新趨勢能首先發(fā)現(xiàn)新的市場得到行業(yè)、社會的認(rèn)可、稱贊及尊重提高客戶忠誠度改善員工的士氣和積極性，改善勞資關(guān)系。接觸決策篇:電話目標(biāo) - 更多利益接觸決策篇:使用語音留言 客戶有語音留言系統(tǒng)，而你確實無法聯(lián)絡(luò)客戶時不妨使 用語音留言。 語音留言壓力小，因為不會直接面對客戶？ 語音留言是更簡短精致的電話拜訪，如何在15秒內(nèi)引起 決策者興趣。 留言內(nèi)容要事先寫好并演練，留言時一氣呵成，記得你 只有15秒，無法浪費。猛吃螺絲，如何引起興趣？ 留言后等三天，如果沒回應(yīng)，隔三天留言一次。

38、每次內(nèi) 容要有所修正。我是誰為何留言【釋出誘因】我的聯(lián)絡(luò)方法 打攪了 謝謝！語音留言的內(nèi)容 當(dāng)你的郵件或電話都無法接觸到?jīng)Q策者時，直接上門拜訪就是沒有辦法中的辦法了。 除非你己確定其他方法無法接觸到?jīng)Q策者，否則不要未經(jīng)約定就直接上門拜訪。 直接上門拜訪要有長期抗戰(zhàn)鎩羽而歸的心理準(zhǔn)備，吃閉門羹是正常的。 直接上門拜訪要做好一切準(zhǔn)備動作，該帶的資科、該穿的服裝、準(zhǔn)備的談話內(nèi)容。一旦獲 得接待，別因準(zhǔn)備不足而造成一次失敗的拜訪。一旦失敗，后面機會不再。接觸決策篇：直接上門拜訪接觸決策篇：注意守門員無論郵件、電話或上門拜訪，你一定會碰到守門員擋道。過不了守門員這一關(guān)，你無法破門得分。 守門員的職責(zé)就是

39、保護決策者，因此絕對不要為難守門員。得罪守門員對你一點好處都沒有。 守門員的關(guān)系應(yīng)該在前期準(zhǔn)備階段就搞定。 經(jīng)常性聯(lián)系，一點小禮物是突破守門員的方法。 就算守門員不讓進，也要請守門員遞入信息。最常見的守門員是秘書、助理、副手、接待。接觸決策篇:電話拜訪的實際演練找兩組同學(xué)，每組三人。角色分配：甲同學(xué)：團險業(yè)務(wù)人員 設(shè)法突破秘書的把關(guān)，直接與總經(jīng)理對話，爭取總經(jīng)理同意與 你見面。乙同學(xué)：總經(jīng)理秘書 幫總經(jīng)理過濾電話，避免老板被不必要的人打擾。 丙同學(xué)：ABC公司總經(jīng)理背景說明：ABC公司是桶裝水配送公司，員工送水過程經(jīng)常有車禍意外，職代會建議公司為員工辦理團體意外險，公司同意考慮此事。業(yè)務(wù)人員己

40、多次拜訪，和承辦主管溝通保險方案，并聽取職工意見。承辦主管告訴業(yè)務(wù)人員己簽報給總經(jīng)理，現(xiàn)等總經(jīng)理批示。 接觸決策篇：與決策者見面當(dāng)你取得與決策者見面的機會時： 重新整理你的產(chǎn)品方案及效益說帖，模擬應(yīng)如何筒潔有力的口述方式 尤其要如何 突顯效益。 帶好所有該帶的資料，不要丟三落四。如果有小禮物 帶著 檢視你的客戶資訊管理表，針對你了解到的決策者特質(zhì)，思考見面時的應(yīng)對進退方式。 回溯你在前期準(zhǔn)備階段與決策者下屬的溝通內(nèi)容以及你曾做過的承諾。 選擇一套適合的服裝，整理自已的儀態(tài)。 切記不要因自己的因素干擾或中斷談話。 千萬不要遲到，在對的時間出現(xiàn)。給自己打打氣 信心！決心！接觸決策篇：與決策者見面的

41、幾種場景第一場景 與決策者單獨見面第二場景 先單獨見面，過程中加入其他人。第三場景 與決策者和其他決策影響者同時見面第四場景 會議式的見面無論那種場景都弄清楚主配角。防止配角的殺傷力，但切忌陷入與配角的爭議。場景隨時會變化，要有應(yīng)付最大場景的準(zhǔn)備。接觸決策篇：與決策者單獨見面的場景好好珍惜這個機會。產(chǎn)品介紹不是重點，建立你的價值和可信度最重要。讓他了解你不是代表自己，你是代表整個團隊來為他服務(wù)。搶開場白的先機，開完場后把主導(dǎo)杈交給決策者。一定要做筆記，注意聽，順著決策者的想法找對策。善用YesBut方法，先認(rèn)可對方再提出意見。設(shè)計問題引導(dǎo)答案，而這個答案與你的價值相關(guān)連。對超出自己杈限的事采用忽略法，忽略不是逃避。如果當(dāng)場出現(xiàn)決策關(guān)鍵時，單刀直入。注意你的態(tài)度與言詞，在適當(dāng)時間結(jié)束見面。 便攜電腦無線上網(wǎng)卡接觸決策篇：與決策單獨見面 - 中途加入第三者的場景加入者是否為決策影響者？能否弄清楚他的身份？如不是，這種人最容易變成批評者。面對第三者的批