經(jīng)銷(xiāo)商起步謹(jǐn)防三個(gè)誤區(qū)

1、Word文檔 經(jīng)銷(xiāo)商起步謹(jǐn)防三個(gè)誤區(qū) 在經(jīng)銷(xiāo)商的生意剛起步時(shí)，通常較為常見(jiàn)的狀況是“三少二小”：產(chǎn)品少、客戶少、廠家的投資少;公司品牌影響力小、自身的實(shí)力小。 企業(yè)的進(jìn)展就是在突破一個(gè)個(gè)“瓶頸”后才實(shí)現(xiàn)的。這些“三少二小”往往是構(gòu)成了經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展的第一個(gè)“瓶頸”。必定設(shè)法突破才有將來(lái)。但是，有些經(jīng)銷(xiāo)商在面臨這第一個(gè)“瓶頸”時(shí)卻開(kāi)頭消失熟悉上的誤區(qū)，導(dǎo)致消失許多錯(cuò)誤的思維模式和做法，使得這生意越做越困難。那么在起步期，畢竟消失那些誤區(qū)呢? 誤區(qū)一：為了爭(zhēng)取客戶，放寬合作條件 新經(jīng)銷(xiāo)商在起步期時(shí)，所擁有的下線客戶數(shù)量少。為了開(kāi)發(fā)和爭(zhēng)取更多的客戶，或者是缺乏對(duì)下線客戶的管理閱歷。從而放寬了很多合作條件

2、，例如結(jié)算延長(zhǎng)、新貨鋪底試銷(xiāo)、不得給其他客戶發(fā)貨、承接更多的退換貨等等。這樣做的表面收益是能吸引住下線客戶。但是所帶來(lái)的后果更為糟糕，商人總是盼望利潤(rùn)最大化的，無(wú)論上家給出什么樣的條件，客戶總是盼望還能更進(jìn)一步的優(yōu)待，并不會(huì)因此而感謝經(jīng)銷(xiāo)商的，更不會(huì)因此而確定與經(jīng)銷(xiāo)商的合作。 對(duì)策：寬松有度，適可而止 有閱歷的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把握好這個(gè)度，很多條件開(kāi)的適可而止，絕不會(huì)為了爭(zhēng)取客戶，而過(guò)度放松條件，并且過(guò)度的寬松條件，還會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)行情的破壞，引起其他同行的埋怨和嫉恨，導(dǎo)致同行關(guān)系的惡化。再者，這個(gè)法規(guī)一旦形成，便很快就被下線客戶所固化，這些優(yōu)待條件以后始終得有，不給就不行。以后想取消都很困難，這些過(guò)度放

3、出的優(yōu)待條件，將持續(xù)影響到經(jīng)銷(xiāo)商自身的贏利狀況。 誤區(qū)二：開(kāi)發(fā)力不從心，等候廠家支持 很多新經(jīng)銷(xiāo)商由于自身實(shí)力有限，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段有些力不從心，便寄盼望于上游廠家，認(rèn)為自己剛起步，作為上級(jí)游合作廠家，理應(yīng)支持一下自己，關(guān)心自己渡過(guò)這個(gè)階段。于是，新經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)輒就向廠家伸手要費(fèi)用、要政策、要支持，這樣要來(lái)要去會(huì)導(dǎo)致什么樣的結(jié)果呢?廠家不但不會(huì)給多少的支持下來(lái)，反而開(kāi)頭對(duì)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有看法，這是由于從廠家的角度來(lái)看，這究竟是新經(jīng)銷(xiāo)商的新市場(chǎng)，現(xiàn)在還很難看到投入回報(bào)率，沒(méi)有必要把錢(qián)花在這種沒(méi)有把握的市場(chǎng)上，所以廠家實(shí)行的是平安策略，能做多少做多少，一般不會(huì)往前途不明朗的新市場(chǎng)投入過(guò)多的資源。廠家也怕這些

4、投入就變成肉包子打狗，一去不回。其實(shí)，關(guān)于這個(gè)廠家的市場(chǎng)投入問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商們完全可以參照銀行的貨款標(biāo)準(zhǔn)，即雪中送炭的事情不做，錦上添花的事情搶著做。 對(duì)策：學(xué)會(huì)聽(tīng)從“聽(tīng)話”，吸引廠家投入 那么，新經(jīng)銷(xiāo)商要怎樣做呢?在剛起步這個(gè)階段，新經(jīng)銷(xiāo)商試圖靠量是無(wú)法來(lái)吸引廠家的，更無(wú)法靠將來(lái)的市場(chǎng)前景來(lái)吸引廠家。其實(shí)，在這個(gè)階段，若想吸引廠家有所投入，靠的就是兩個(gè)字：“聽(tīng)話”。當(dāng)然，說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)就是執(zhí)行力強(qiáng)，針對(duì)對(duì)于廠家的指令，經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力普遍較差，這也是大多數(shù)廠家所遇到的普遍問(wèn)題，從管理的角度來(lái)說(shuō)，廠家需要一些正面的樣板，即聽(tīng)話的樣板，作為新經(jīng)銷(xiāo)商，完全可以考慮走這條路，把自己定位成聽(tīng)從廠家指揮的高度協(xié)作型

5、經(jīng)銷(xiāo)商，這樣反而較為簡(jiǎn)單獲得廠家的支持。 誤區(qū)三：親自開(kāi)發(fā)客戶，效果小成本高 新經(jīng)銷(xiāo)商剛起步時(shí)，客戶數(shù)量一般較少，開(kāi)發(fā)客戶一般則是這個(gè)階段的主要任務(wù)，很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為這客戶是自己去直接開(kāi)發(fā)的。于是經(jīng)銷(xiāo)商老板們不辭辛苦地訪問(wèn)下線客戶，花費(fèi)了大量的精力，但由于新經(jīng)銷(xiāo)商的知名度小，公司品牌形像也沒(méi)有建立起來(lái)，即便是老板一個(gè)個(gè)親往客戶那里去訪問(wèn)溝通，實(shí)際效果也較為有限，再加上生意剛起步，雙方之間還沒(méi)有形成信任關(guān)系，這解釋和溝通的成本也是很高得。 對(duì)策：客戶開(kāi)發(fā)客戶，成本低效果好 其實(shí)，新經(jīng)銷(xiāo)商完全可以考慮走另外一條路，就是讓客戶來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，即集中精力和資源，服務(wù)好現(xiàn)有客戶，取得現(xiàn)有客戶的認(rèn)可和信任，再托付現(xiàn)有客戶進(jìn)行橫向的客戶開(kāi)發(fā)。究竟，同級(jí)客戶之間存在肯定程度的信任度，這種推舉遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比經(jīng)銷(xiāo)商自己找上門(mén)要好的多，消退了生疏感，也少了很多質(zhì)疑。集中現(xiàn)有的有限資源集中施加在現(xiàn)有的一兩個(gè)點(diǎn)上，做出效果后，設(shè)法橫向拓展，而不是把有限的資源和精力，同時(shí)來(lái)