農(nóng)資人抓住這3個關(guān)鍵點(diǎn)想不增長都難

1、Word文檔 農(nóng)資人抓住這3個關(guān)鍵點(diǎn)想不增長都難？ 你的銷售人員下市場前是否清楚知道3月份的工作目標(biāo)是什么？ 訪問路線重點(diǎn)要解決什么樣的目標(biāo)？ 3月份的發(fā)貨目標(biāo)是多少？需要多少場縣級春啟會？ 每場春啟會的預(yù)備是否充分？對下屬人員管理是否有方案、有制度勒緊腰帶向人員有效的工作時間要銷量？ 與重點(diǎn)客戶溝通互動3月份目標(biāo)方案達(dá)成的詳細(xì)措施有哪里？終端有效的分銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行復(fù)盤？ 增加或調(diào)整部分因非產(chǎn)品緣由而造成的市場潛力開發(fā)問題？ 目標(biāo)作物的有效畝次、使用次數(shù)、作物物侯期、市場方案有哪些？團(tuán)隊(duì)如何分工協(xié)作？投入多少費(fèi)用？如何安排推廣費(fèi)用流向與基層方案？ 每項(xiàng)方案確保落地，如何分工、檢查、修正

2、與調(diào)整？如何通過戰(zhàn)報的每日發(fā)布，形成有結(jié)果的落地方案區(qū)域得到表揚(yáng)？使得落后的區(qū)域市場人員調(diào)整修正從而達(dá)成階段性工作目標(biāo)？ 一、方向：執(zhí)行中的“十大戰(zhàn)役”： 企業(yè)與個人的進(jìn)展是越來越靠沉淀與積累，進(jìn)展的路上更靠學(xué)習(xí)型組織去推動整體公司與個人向前健康進(jìn)展，用老方法到不了新地方，在新一年開頭之時，作為農(nóng)資人中的一員也想調(diào)整下傳統(tǒng)的工作方法，這些年，我從未遺忘過總結(jié)與歸納，更多的時間放置在了邊做邊總結(jié)，邊做邊積累上，放在新的方向與增長機(jī)會點(diǎn)挖掘上面來，放在90后員工的訓(xùn)練體系與執(zhí)行體系模索上面，創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)打造構(gòu)建與地頭戰(zhàn)的執(zhí)行體系建立上來，方向是全部管理者應(yīng)當(dāng)抓的關(guān)鍵點(diǎn)，假如在關(guān)鍵方向點(diǎn)出了問題，那么

3、，方案就無從執(zhí)行，依據(jù)銷售季節(jié)全年十二個月的銷售節(jié)點(diǎn)通過細(xì)分，基本可以將每個階段重點(diǎn)開展的工作細(xì)化成可以遵循的規(guī)律： 春節(jié)過后基本就正式開頭了銷售工作，處處跑著 1、1-3月份簽合同，發(fā)貨，鋪貨、召開縣級產(chǎn)品上市會等； 2、3-5月份鋪貨、開展基層分銷訂貨會議、做分銷工作；開好四會：產(chǎn)品上市會、店面促銷會、基層農(nóng)夫會、效果觀摩會議； 3、6-8月份，增派地推人員，集中基層工作拉動銷售，召開農(nóng)夫會，促銷會議等； 4、9-10月份，集中進(jìn)行調(diào)整消化庫存，北方貨物進(jìn)入南方調(diào)整進(jìn)行消化，部分區(qū)域市場進(jìn)行秋冬攻調(diào)整措施與目標(biāo)。以山東、云南、廣東、福建、海南等地為主導(dǎo)的冬季銷售，變淡季為旺季，被部分企業(yè)稱

4、之為秋攻。 5、10-11月份，同步進(jìn)行的還有許多企業(yè)在熱火朝天的綻開收取冬儲款的工作，部分企業(yè)好的可以將全年的銷售額的40%收取到公司，有的是收取批發(fā)商的，部分的是連同批發(fā)商及零售商一起拉到公司參觀、培訓(xùn)加收冬儲。 6、11-12月份，新年度的區(qū)域市場規(guī)劃方案； 為此：地頭戰(zhàn)商學(xué)院通過對全年十二個月工作重點(diǎn)的分析與梳理，整理出了工作原則的方向即農(nóng)資人的“十大戰(zhàn)役”。依據(jù)這十大戰(zhàn)役對應(yīng)的時間、詳細(xì)的工作內(nèi)容、具體的檢查跟進(jìn)措施、明確的考核方向，輕松針對這十大戰(zhàn)役制定出對應(yīng)的推動措施與方案。 2021年打好這十大戰(zhàn)役，您想不勝利都難：勝利肯定有方法，失敗肯定有理由。 第一戰(zhàn)役：縣級分銷會戰(zhàn)役：3

5、月份 其次戰(zhàn)役：基層分銷會戰(zhàn)役：3月份 第三戰(zhàn)役：依據(jù)地市場戰(zhàn)役：6月中旬 第四大戰(zhàn)役：90地推系統(tǒng)戰(zhàn)役：6月中旬 第五大戰(zhàn)役：應(yīng)收款管理與庫存調(diào)整戰(zhàn)役：6月中旬 第六大戰(zhàn)役：清收與秋冬戰(zhàn)役：9月上旬 第七大戰(zhàn)役：新年度區(qū)域市場規(guī)劃戰(zhàn)役：12月上旬 第八大戰(zhàn)役：團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)之兵棋推演戰(zhàn)役：12月上旬 第九大戰(zhàn)役：中堅(jiān)力氣業(yè)務(wù)升級管理型人才戰(zhàn)役：12月上旬 第十大戰(zhàn)役：冬儲款收取訓(xùn)練戰(zhàn)役：9月上旬 如何打好這“十大戰(zhàn)役”，在此不再詳述，敬請關(guān)注“地頭戰(zhàn)商學(xué)院“公開課信息： 二、方案：執(zhí)行中的“五大誤區(qū)”： 1、方案執(zhí)行中的“好大喜功” 習(xí)慣了以往沖勁的工作節(jié)奏，在全部工作上面，都以速度激情為主，過往

6、的整體推動，著實(shí)讓自己在“好大喜功、貪功冒進(jìn)”面前栽了個大跟頭，讓企業(yè)業(yè)績的基礎(chǔ)上增加了不少失敗的教訓(xùn)，在傳統(tǒng)渠道業(yè)績增長不順當(dāng)?shù)臓顩r下，任何大起大落式的階段性的增長都是不具有代表性，而企業(yè)硬實(shí)力來自市場與公司內(nèi)部的滿足度提升才有代表性，評判一家企業(yè)是否扎實(shí)的硬指標(biāo)，不是在行情好時會怎么樣，而是在行情不好時，是不是依舊保持著穩(wěn)定的增長，由于行情是任何企業(yè)與個人都無法把握的，而企業(yè)與個人唯一能把控的是自己的方法、措施與預(yù)案。不要認(rèn)為短時間之內(nèi)的增長是喜功，能否看到二年后的市場與增長之所在才是成熟農(nóng)資人的思維做法。 試點(diǎn)與樣板建立要具備三個要素方能快速復(fù)制，一是我們的產(chǎn)品與服務(wù)是不是與競爭對手差異

7、的、唯一的。二是我們的服務(wù)群體能不能重復(fù)消費(fèi)的。三是具備不具備可復(fù)制性。少任何一種都不算勝利的模式。 其實(shí)過往我貪功冒進(jìn)做了許多的工作，都不具備這個思索維度，而是重復(fù)又重復(fù)著做著一樣的事情，而沒有一個模式的設(shè)計(jì)勝利才能復(fù)制。任務(wù)企業(yè)及產(chǎn)品都要解決這產(chǎn)品到消費(fèi)者這“最終一公里”的問題。過往“事業(yè)合伙人”合作模式，之后馬上在市場成立了事業(yè)合伙人公司，而此項(xiàng)目的提出與推動，基本是無成形的閱歷借鑒，完全靠摸索前行，但我堅(jiān)信這種事業(yè)合伙人的模式能取長補(bǔ)短，相互形成合力，免不了多走了不少彎路。 其實(shí)，好市場始終都擺在那里，通過合伙人的模式設(shè)計(jì)，能解決人員源動力的問題，可最終也是以管理人員任用上失敗而告終，

8、而此次的失敗，更多的是在選擇人的失敗，作為多年在市場馳騁的久經(jīng)沙場的老將來說，根本不應(yīng)當(dāng)犯這樣的錯誤，于此同時，使得在對外擴(kuò)張過程中的精力分散，致使，這一切的發(fā)生，都是建立在對新的商業(yè)模式不完善前提下，好大喜功、貪功冒進(jìn)所致，可以說，是栽了一個大跟頭，在此件事情上面，充分顯示了，急迫心里想提升業(yè)績之時的對當(dāng)前局勢分析不夠，對過程監(jiān)控不足、對識人用人方面的力量缺失。 太過于追求成果，急迫心里，致使公司蒙受了時間與成本的損失，管理閱歷上的不足，企業(yè)進(jìn)展過程中，更重要的是健康良性的進(jìn)展，而此時，沒有保障措施的速度進(jìn)展是在極度危急地冒進(jìn)，一切的對外擴(kuò)張過程中，企業(yè)運(yùn)營平安是放在第一位，失去平安的運(yùn)營即

9、使速度再快，也有可能致使企業(yè)多年的基礎(chǔ)沉淀付之東流。 2、方案執(zhí)行中的“貪功冒進(jìn)”： 管理者而言，其實(shí)，在使用人員上面，管理層別忘了，再好的項(xiàng)目與市場，假如在啟用人員上面使用不當(dāng)，造成的后果也同樣要付出很慘重的代價，對管理層的智、信、仁、勇、嚴(yán)上缺少有效的考察與分析，仍舊憑感覺去識別、任用一個人，用人上只重其才，不看重其德又缺乏足夠駕馭力量的一個忠告，事實(shí)證明，一切開頭的行為，就打算著結(jié)果，至于過程是可以溝通與修動的，人員選拔上消失差錯，就萬劫不復(fù)，更何況是建立在充分授權(quán)與任信基礎(chǔ)之上。 不賺錢的項(xiàng)目不做，針對重義輕利益管理者的提示，這是做企業(yè)的核心，即使做幾十萬的生意，也要考慮到投入與回報問

10、題，企業(yè)的最終目的實(shí)現(xiàn)盈利，不能像互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域一樣去燒錢，我們哪有那么的錢去燒呀，盈利點(diǎn)在何處？盈虧平衡點(diǎn)又在何方？之初應(yīng)當(dāng)想到的問題。有錢但是投不起的項(xiàng)目不做，這點(diǎn)上面，公司現(xiàn)階段沒有多少錢，更不敢過多地投入新項(xiàng)目上去，雖然合伙人模式特別好，但是沒有成熟地閱歷，靠摸索地去做，從實(shí)際狀況動身，盲目樂觀，缺少評估，著實(shí)又給我上了一課。 3、方案執(zhí)行中的“形式主義”： 形式主義、表面文章，中小企業(yè)進(jìn)展的這些年，許多中小企業(yè)并沒有太多的沉淀與積累，當(dāng)自身實(shí)力與市場力量不匹配的時候，更多的是應(yīng)當(dāng)沉淀下來，找出核心競爭力出來，而不是一味地去追求形式主義，許多公司每次的銷售例會議，表面走過場，沒有解決實(shí)質(zhì)性

11、問題，人員流淌性大，缺乏彈性的調(diào)控，對各項(xiàng)月度目標(biāo)及方案的跟蹤缺失，表面文章做的很好，但鞋合不合適，只有腳知道，我們中小企業(yè)缺少的是腳踏實(shí)地干出來些能持續(xù)的增長工作，而不是表面文章做的很好，可到頭來呢？ 人均任務(wù)究竟做了多少？公司盈利力量提升了嗎？人員隊(duì)伍的可持續(xù)增長的點(diǎn)在哪里？我個人認(rèn)為總結(jié)還是沒有沉下來去沉淀積累屬于自己公司與個人賴以生存的競爭力的產(chǎn)品與系統(tǒng)，而企業(yè)的團(tuán)隊(duì)，也面對市場消失的結(jié)點(diǎn)，任其自生自滅，缺少系統(tǒng)地總結(jié)與分析，解決有針對性的解決方法，這一切，我想，形式主義、表面文章的結(jié)果，只能是曇花一現(xiàn)，可看不重用，實(shí)際對銷售業(yè)績的提升到起到多少作用？核心依據(jù)地市場，決對堪稱獨(dú)一無二的

12、好方法與工具，可為什么？沒有實(shí)質(zhì)性的大的提升？ 應(yīng)當(dāng)是值得反思的，企業(yè)員工人均產(chǎn)出率是多少？現(xiàn)有產(chǎn)品績的平均貢獻(xiàn)率是多少？現(xiàn)有渠道資源數(shù)量多少？質(zhì)量前50位的占比多少？空白市場網(wǎng)點(diǎn)多少？千萬級省份市場有多少？萬噸縣有多少？核實(shí)終端大數(shù)據(jù)及互動數(shù)量？有多少用戶在田間地頭關(guān)心企業(yè)再傳遞口碑？ 4，方案執(zhí)行過程中的“表面文章” 大部分還是停留在表面文章，地面推廣人員多，但效率究竟怎么樣？表面的工作做的好，知名度建立特別不錯，但是最終結(jié)果的業(yè)績數(shù)據(jù)才最終是論英雄的。不是嗎？為什么各項(xiàng)工作都做了，示范田建立了許多塊？試驗(yàn)樣品申請了許多？效果表現(xiàn)也很好？基層工作組織了很場次活動？零售商也認(rèn)可產(chǎn)品效果？代理

13、也很協(xié)作工作？可為什么就是“銷售量起不來“，核心緣由是我們的許多管理與制度，都是為了活動而活動、為了開會而開會、把全部基層的工作當(dāng)成了任務(wù)，而非實(shí)實(shí)在在以“銷售”為目的活動，成了一種“好看”而不是“賣貨”，表面文章、各項(xiàng)表格、基層照片、活動場景都整理的一應(yīng)俱全，可是銷量就是上不來，由于全部的工作不是為了“好看”，而是為了“賣貨“，一切不以”賣貨“為目的市場活動都是”耍流氓“。 5，方案執(zhí)行過程中的“花拳繡腿” 還有一點(diǎn)，許多企業(yè)人員不是不想下田間地頭，通過筆者大量的基層調(diào)研得知，而是由于銷售人員的學(xué)問與技術(shù)單一“不敢“下田，可怕農(nóng)夫提出的問題無法解答，以至于就不下田了，越不下田，越找不到業(yè)績提

14、升的工具與方法，可以看出，許多企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)與公司做任何事情，還是”很浮躁的，不務(wù)實(shí)，不接地氣“，各種每天的匯報內(nèi)容，都是假大空，稍作出點(diǎn)成果后就開頭找不到北，沒有接近用戶及可持續(xù)的推動，致使短時間之內(nèi)看很好，很有效，但長時間不夠堅(jiān)持，缺少連續(xù)，從今點(diǎn)就可以看出，缺少內(nèi)功，公司缺少內(nèi)功，企業(yè)及管理層也缺少內(nèi)功的修練，而缺少內(nèi)在的動作連續(xù)，就如比武一樣，基本功不扎實(shí)，致使表面看似動作很美，一上場就被對手給戰(zhàn)勝了，缺少沉淀與積累的企業(yè)與產(chǎn)品，當(dāng)務(wù)之急，更加應(yīng)當(dāng)靜下心里建立務(wù)實(shí)、高效的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，不浮躁、不浮夸、沉住氣，地頭干。忽視這個浮躁社會給我們帶來的更多的誘惑，潛心將自己的學(xué)問與成進(jìn)步行沉淀，你

15、若芳香、蝴蝶自來。沒有腳踏實(shí)地積累與沉淀，哪來可持續(xù)的增長的基石？ 好大喜功、貪功冒進(jìn)、形式主義、表面文章、花拳繡腿，這些關(guān)健詞將是每一家中小企業(yè)進(jìn)展經(jīng)營中必需要遠(yuǎn)離的詞語，否則，造成的結(jié)果就是不知所措，迷茫理所當(dāng)然。 是時候需要沉淀與積累了，咬住一個市場不放松，咬住一個客戶不放松，從上到下把市場與產(chǎn)品吃透，對核心市場與客戶要心存敬畏之心，打一個市場就要沉下去打，經(jīng)得時間考驗(yàn)，不急于求成，要鎮(zhèn)靜冷靜對待，做不到的不說，做到了也要心存感恩，人員沉下去吃透，多分析多總結(jié)，之所以問題沒有得到解決，緣由在于不知曉問題癥結(jié)所在，或者說沒有在問題癥結(jié)上多去討論對策與方法，對新市場，做到有敵放矢，考察調(diào)研完

16、市場后，針對市場要做客觀分析與評估，做到知已知彼，之所以整個吐棗，是建立在不了解具體的市場基礎(chǔ)之上，潛下心來從新學(xué)會搬磚技能，重新學(xué)會到田間地頭戰(zhàn)役的各項(xiàng)原始動作，將示范田標(biāo)準(zhǔn)流程工具、田間觀摩會議的標(biāo)準(zhǔn)流程工具、縣級分銷會議的標(biāo)準(zhǔn)流程工具、基層農(nóng)夫會議的標(biāo)準(zhǔn)流程工具，從新端詳，從用戶角度動身，設(shè)計(jì)開發(fā)企業(yè)自己最善長的領(lǐng)域與產(chǎn)品，少即是多，多即是少，歸零后，才能找到新的出路與方向。 三、落地：執(zhí)行過程中的“知其然，更要知其所以然” 盲目樂觀，靠機(jī)會、靠投機(jī)取巧取勝的心里在作祟，結(jié)果可想而知，任何事情，都要實(shí)事求是，客觀公正地評估我們的現(xiàn)狀，不盲目，不夸大，重整隊(duì)伍風(fēng)氣，不虛夸，做結(jié)果不做任務(wù)，該舍就舍，該爭就爭，敢于在新形勢了解狀況下做出正確的推斷，人員也要在基礎(chǔ)學(xué)問與技能上面有所突破，不能人云亦云，日常的管理與溝通必不行少，不能憑拍腦袋與靠閱歷，這兩種都是靠不住的，只有客觀事實(shí)才是決策的最佳選擇。 做到名副其實(shí)，最終結(jié)果還是要靠結(jié)果說話，一切的結(jié)果行動都勝