推銷與談判全套課件ppt推銷成交2

1、 第七章 推銷成交技術(shù)策劃設(shè)計(jì)：吳雙芳2009-061策劃制作 吳雙芳【學(xué)習(xí)目標(biāo)】能力目標(biāo) 能夠根據(jù)顧客體現(xiàn)出來的成交信號(hào)，及時(shí)促成交易；能夠面對(duì)不同的顧客運(yùn)用恰當(dāng)?shù)耐其N方法，達(dá)成交易； 能夠在相關(guān)企業(yè)、單位從事產(chǎn)品銷售、服務(wù)推廣、業(yè)務(wù)開發(fā)等工作。知識(shí)目標(biāo)掌握推銷成交信號(hào)的種類和形式；理解推銷成交具備的素質(zhì)與策略；熟悉并掌握推銷成交的方法與技巧。2009-062策劃制作 吳雙芳二、公務(wù)員2第一節(jié) 識(shí)別成交機(jī)會(huì) 3第二節(jié) 創(chuàng)造成交機(jī)會(huì) 第三節(jié) 促成交易的技巧第七章 推銷成交技術(shù)12009-063策劃制作 吳雙芳 第一節(jié) 識(shí)別成交機(jī)會(huì)思考與討論根據(jù)你平時(shí)的觀察，你認(rèn)為顧客哪些言談與舉止是成交的積極

2、信號(hào)？2009-064策劃制作 吳雙芳 第一節(jié) 識(shí)別成交機(jī)會(huì)1 表情信號(hào)2 語言信號(hào)3 行為信號(hào)2009-065策劃制作 吳雙芳資料：模擬推銷 （見本章練習(xí)第21題）學(xué)時(shí)建議：2學(xué)時(shí)課內(nèi)模擬演練 2009-066策劃制作 吳雙芳第二節(jié) 創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)2009-067策劃制作 吳雙芳思考與討論（真心祝福）：?jiǎn)碳掠檬裁凑鞣奈慌?？福特汽車的銷售員失誤在哪里？那位女士買了白色的雪佛萊轎車是因?yàn)槟鞘倒寤▎幔?009-068策劃制作 吳雙芳營造成交環(huán)境創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)克服心理障礙2009-069策劃制作 吳雙芳（1）端正服務(wù)心態(tài)一、營造成交環(huán)境（4）把握成交時(shí)機(jī)（3）尊重和贊美 顧客 （2）學(xué)會(huì)與顧客

3、相處 2009-0610策劃制作 吳雙芳（一）退縮不前，擔(dān)心失?。ǘ┤狈ψ孕判?，產(chǎn)生自卑心理（三）期望過高，急于成交二、克服心理障礙2009-0611策劃制作 吳雙芳 第三節(jié) 促成交易的技巧2009-0612策劃制作 吳雙芳1、請(qǐng)求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法4、選擇成交法5、限期成交法6、從眾成交法 7、保證成交法8、優(yōu)惠成交法9、最后成交法10、激將成交法 11、讓步成交法12、饑餓成交法促成交易的技巧2009-0613策劃制作 吳雙芳一、請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求成交法是一種最簡(jiǎn)單也是最常見的建議顧客成交的方法，也被稱為直接成交法。它是指推銷人員在覺察到顧客購買信號(hào)后，直截了當(dāng)?shù)靥嶙h顧

4、客購買推銷品的方式方法。 適用：老顧客、理智型顧客、推銷員覺察到顧客有較強(qiáng)烈的購買意向以及推銷員對(duì)達(dá)成交易充滿信心等。2009-0614策劃制作 吳雙芳二、局部成交法 局部成交法又稱小點(diǎn)成交法，是指推銷人員利用交易活動(dòng)過程中的次要方面來間接促成交易的成交方法。 這種方法主要是針對(duì)顧客面對(duì)大型的購買，心理壓力較大 2009-0615策劃制作 吳雙芳三、假定成交法 假定交法，就是指推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，只需對(duì)某一具體問題作出答復(fù)，從而要求顧客購買的一種成交方法。 例如：例如：“王經(jīng)理，如果沒什么問題，我現(xiàn)在打電話給出廠里安排馬上送貨?！?2009-0616策劃制作 吳雙芳四、選擇成交法

5、選擇成交法也稱有效選擇成交法，指推銷員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案，顧客無論做出何種選擇，結(jié)果都是成交。 優(yōu)點(diǎn)： 1、可以減輕顧客的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛； 2、有利于推銷人員掌握主動(dòng)權(quán)，留有一定的成交余地。2009-0617策劃制作 吳雙芳五、限期成交法 限期成交法是指銷售人員定期通過限制產(chǎn)品購買期限，從而鼓勵(lì)顧客盡快購買的方法。 例如：“優(yōu)惠時(shí)間從某天至某天，每人限購5件”。2009-0618策劃制作 吳雙芳六、從眾成交法 從眾成交法，是推銷人員利用顧客的從眾心理來促成顧客立刻購買的一種方法。 注意問題：1、有針對(duì)性的抓住顧客的從眾心理，恰當(dāng)選擇有一定影響力中心顧客。2、要有較好

6、的職業(yè)道德，不能以虛假信息來蒙騙顧客。3、能將此法與廣告宣傳相結(jié)合，以提高企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大社會(huì)影響力，進(jìn)而吸引大批量的從眾顧客。2009-0619策劃制作 吳雙芳七、保證成交法 保證成交法，是指推銷員向顧客提供某種成交保證來促成交易的方法。 例如：“劉先生，我們VCD制作過程是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，絕對(duì)沒有問題。如果萬一出現(xiàn)問題，電話聯(lián)系我們，將馬上給您更換?！?2009-0620策劃制作 吳雙芳八、優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法，是利用優(yōu)惠條件來促使顧客購買的方法，這種方法利用顧客的求利心理，以優(yōu)惠條件來吸引顧客，采用的是優(yōu)惠定價(jià)策略，對(duì)某些滯銷商品有獨(dú)到的作用。 例如：“節(jié)日促銷價(jià)，優(yōu)惠大甩賣”。

7、2009-0621策劃制作 吳雙芳九、最后成交法 最后成交法，是通過及時(shí)向顧客提示最后的成交機(jī)會(huì)而促使顧客立即購買產(chǎn)品的成交方法。 使用時(shí)注意以下問題： (1) 強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)千載難逢，利用漲價(jià)或增加費(fèi)用的信息刺激顧客欲望。 (2) 機(jī)會(huì)一定要屬實(shí)，不能“掛羊頭買狗肉”。 (3) 牢記各種機(jī)會(huì)，適時(shí)使用。 (4) 不能頻繁使用，否則會(huì)失效。2009-0622策劃制作 吳雙芳十、激將成交法 激將成交法，也叫SRO成交法，是指推銷員面對(duì)一個(gè)優(yōu)柔寡斷的準(zhǔn)顧客或者希望準(zhǔn)顧客能夠大量購買，但從顧客的種種跡象表明，如果顧客現(xiàn)在都不購買的話，則將來更不可能購買，此時(shí)，即可用激將成交法促成顧客立即采取購買行動(dòng)。但在

8、應(yīng)用這種方法時(shí)特別要注意說話的方式方法，注意把握“火候”，千萬不能有損顧客的自尊。2009-0623策劃制作 吳雙芳十一、讓步成交法 讓步成交法，是指銷售人員與顧客在洽談活動(dòng)過程中，在成交階段的關(guān)鍵時(shí)刻退讓一步，來滿足顧客達(dá)成交易條件，從而促成交易的方法。 例如：“楊小姐，這套衣服您穿起來非常合身、漂亮！這樣吧，今天我們先交個(gè)朋友，最低給您打到8.8折，這個(gè)折就算我們作為員工都不能享受的！記得幫忙多介紹幾個(gè)朋友來光顧本店啊。” 2009-0624策劃制作 吳雙芳十二、饑餓成交法 饑餓成交法，是指推銷人員通過運(yùn)用營銷方法使產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)來促成顧客成交的方法。 例如：顧客在購買某商品時(shí)，若推銷員說：“對(duì)不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒貨了！”2009-0625策劃制作 吳雙芳思考與討論（7-2）： 1、這位售貨員是怎樣一步步誘導(dǎo)客戶達(dá)成成交的？2、這位售貨員是如何幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識(shí)到的需求，來實(shí)現(xiàn)成交