2020銷售經(jīng)理年終工作參考總結(jié)

1、2021銷售經(jīng)理年終工作參考總結(jié)銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)120 xx年關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)來說是一個(gè)跌宕崎嶇的年份，關(guān)于從事房地產(chǎn)行業(yè)的工作人員來說更是一個(gè)難以忘懷的一年。隨著貫徹一年的各種房產(chǎn)調(diào)控政策不斷出臺(tái)，對(duì)每一名從事房產(chǎn)工作的人員都產(chǎn)生了特別大的沖擊。關(guān)于20 xx年的工作總結(jié)有如下幾個(gè)方面一、個(gè)人心態(tài)方面年初當(dāng)房產(chǎn)政策存在波動(dòng)期的時(shí)候，當(dāng)時(shí)內(nèi)心堅(jiān)決的相信房產(chǎn)行業(yè)不會(huì)由于各種政策而遭到阻礙，因此工作期間表現(xiàn)出來的都是充滿決心充滿激情，由于相信這次房產(chǎn)調(diào)控不會(huì)持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間，在不久的今后便會(huì)過去，但是隨著房產(chǎn)調(diào)控政策的不斷深化，對(duì)房產(chǎn)行業(yè)的阻礙持續(xù)加大，本人的心態(tài)也隨著房產(chǎn)行情的轉(zhuǎn)冷而變的不再充滿決

2、心和富有激情了，因此不管是在工作上仍然在生活上都比較失落，深知本人作為一個(gè)工程部銷售負(fù)責(zé)人，本人的失落情緒和不自信都會(huì)在無形中阻礙到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。本人雖故作堅(jiān)強(qiáng)和自信，但是仍掩飾不了內(nèi)心的彷徨，因此對(duì)因本人的心態(tài)征詢題而阻礙到團(tuán)隊(duì)的情緒和士氣進(jìn)展深化的自我批判。二、團(tuán)隊(duì)治理方面存在的征詢題1、招聘面試方面的缺乏本人在招聘面試的時(shí)候缺少精心的設(shè)計(jì)和安排，有時(shí)候本人也不加注重，總是奔著你情我愿的方法，沒有必要跟面試者講太多，正是由于本人的不注重應(yīng)聘這個(gè)環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部門增添了不少苦惱!2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作方面的缺乏沒有計(jì)劃的培訓(xùn)、沒有目的的培訓(xùn)、沒有統(tǒng)籌預(yù)備的培訓(xùn)。對(duì)團(tuán)隊(duì)

3、的打造目的不明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計(jì)劃做的更加籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開展時(shí)想到什么就培訓(xùn)什么，感受團(tuán)隊(duì)缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時(shí)候特別少培訓(xùn)，有的時(shí)候即便天天培訓(xùn)也達(dá)不到培訓(xùn)的預(yù)期和效果。不但增加了工作人員的負(fù)擔(dān)更阻礙了工作人員的心情。關(guān)于培訓(xùn)沒有一個(gè)長(zhǎng)期統(tǒng)籌的安排和布置，本人也沒有提早做好充足的預(yù)備工作。本人不但沒有得到鍛煉，使主管也得不到相應(yīng)的磨練更使整個(gè)團(tuán)隊(duì)裹足不前。也沒有研究過老銷售和新人進(jìn)展區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大老銷售也感受付出了時(shí)間卻得不到較好的效果。3、監(jiān)視、催促工作方面的缺乏特別多事情都是及時(shí)的安排下去，但是沒有給予及時(shí)的催促和監(jiān)視，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是根本上

4、沒有完成。例如銷售人員的約電約客征詢題，本人特別少去催促和檢查他們的來電來客，導(dǎo)致銷售人員在這方面的工作開展的不是特別理想。有的銷售人員甚至特別長(zhǎng)時(shí)間對(duì)客戶都不進(jìn)展約訪，損失了公司難得的客戶資源。4、及時(shí)總結(jié)學(xué)習(xí)方面的缺乏當(dāng)工作期間遇到一定難題的時(shí)候，本人特別少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將本人總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊(duì)，有時(shí)候難題過去就過去了，不再過多的進(jìn)展回憶總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到征詢題客戶的時(shí)候，總是想盡一切方法給予處理但總是忽略產(chǎn)生這些征詢題的根源在那，因此重復(fù)的征詢題不斷出現(xiàn)，如何將該征詢題在前期處理掉或防止該征詢題的產(chǎn)生本人卻不做總結(jié)和傳授。5、公司制度的執(zhí)行和落實(shí)方面的缺乏例如有的工作人員偶爾遲到三

5、五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它銷售人員心理不平衡，給治理工作帶來了一定的困難。究其緣故做為一名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的治理制度進(jìn)展相應(yīng)的處分，對(duì)其違紀(jì)行為視而不見于心不忍不給予其進(jìn)展罰款可實(shí)際上確實(shí)是在縱容其行為，因此關(guān)于我來說是一種瀆職行為。衛(wèi)生盡管每天都在做，但是維護(hù)效果比較差，剛到中午時(shí)分售樓處的衛(wèi)生已經(jīng)開始變差，追根究底這都是我的監(jiān)視和催促治理工作不到位，導(dǎo)致工作人員在這方面的認(rèn)識(shí)比較差。公司最根本的治理制度本人都由于種種緣故執(zhí)行和落實(shí)不到位，更談不上讓本人的團(tuán)隊(duì)按照制度去嚴(yán)格要求本人。6、銷售一線工作出現(xiàn)的征詢題敏感性缺乏。由于銷售一線

6、工作靈敏多變，因此需要按照實(shí)際情況及時(shí)制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面本人的主動(dòng)積極認(rèn)識(shí)存在特別大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后本人才去執(zhí)行，不動(dòng)腦子去想過多事情，從而使特別多工作做起來特別被動(dòng)。例如銷售一線產(chǎn)生分單情況特別正常，但是明知之前定的一些分單制度不是特別完善，但是本人作為一個(gè)銷售經(jīng)理仍不認(rèn)真去研究和完善往常的分單制度，從而導(dǎo)致在銷售出現(xiàn)分單情況后沒有一個(gè)共識(shí)的制度參考，只能按照實(shí)際情況進(jìn)展平均分配，如此在一定程度上也阻礙了銷售人員的工作情緒和積極性。7、對(duì)不同職位的工作人員治理層次不清。銷售和主管按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)要求和治理，因此不能使主管的職能和角色充分的表達(dá)和發(fā)揮出來，從而使

7、主管不僅體會(huì)不到本身的價(jià)值，同時(shí)也降低了主管工作的積極性。例如當(dāng)我調(diào)入xx工程的時(shí)候共10名工作人員其中三名主管，如何使一個(gè)主管在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中更好的發(fā)揮本人的才華?如何使一個(gè)主管通過本人的實(shí)踐治理得到迅速的提高?這些本人都沒有認(rèn)確實(shí)想過，更沒有認(rèn)確實(shí)做過，以致于三名主管在團(tuán)隊(duì)中起不到任何主管的職責(zé)作用更發(fā)揮不出主管應(yīng)有的水平，反而使主管心生抱怨對(duì)他們的關(guān)心不夠。由于本人的不嚴(yán)格治理導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)松散，這些都是我不可推脫的責(zé)任。8、團(tuán)隊(duì)之間的溝通也存在特別大的缺陷。曾經(jīng)也認(rèn)真制定過與工作人員之間的溝通計(jì)劃，但是施行一段時(shí)間后便拋向腦后，感受溝通純粹是在浪費(fèi)時(shí)間，但事實(shí)卻讓我倍感遺憾，xx工程7月份施行末尾

8、淘汰制，當(dāng)時(shí)每個(gè)人壓力都特別宏大，由于每個(gè)人會(huì)面臨著同樣一個(gè)被淘汰的結(jié)局，尤其到月末的時(shí)候xx主管和兩名銷售人員都沒有業(yè)績(jī)，本人也觀察到末尾淘汰已經(jīng)阻礙到了他們的工作狀態(tài)，但是本人仍沒有主動(dòng)找到他們與其進(jìn)展良好的溝通，更談不上排解他們的壓力，因此最終導(dǎo)致xx心態(tài)立即到達(dá)崩潰的邊緣。通過這件事才讓我深化的認(rèn)識(shí)到及時(shí)的溝通是多么的重要，而作為一名銷售經(jīng)理對(duì)下屬如此漠不關(guān)心，導(dǎo)致下屬出現(xiàn)這種嚴(yán)峻情緒深表自責(zé)。通過團(tuán)隊(duì)治理失敗的教訓(xùn)讓我深化的領(lǐng)悟到嚴(yán)格是愛，寬松是害這句話的含義。三、案場(chǎng)治理方面的缺乏1、案場(chǎng)談客監(jiān)視及把握方面的缺乏往往當(dāng)征詢題客戶出現(xiàn)的時(shí)候，本人才想方法給予處理，但是在案場(chǎng)本人特別少

9、全程及時(shí)的給予銷售人員的談客進(jìn)展指導(dǎo)，也特別少提示或組織其它銷售人員給予適當(dāng)?shù)脑靹?shì)來制造氣氛，同時(shí)也缺少談客過程中關(guān)鍵點(diǎn)的把握，從而增加了銷售人員的談客難度也降低了其成交率。關(guān)于銷售人員的談客本人也特別少及時(shí)給予點(diǎn)評(píng)，也特別少組織其它銷售人員給予及時(shí)的旁聽來提高本人的談客技巧。2、案場(chǎng)征詢題客戶處理方面的缺乏當(dāng)出現(xiàn)征詢題客戶的時(shí)候本人往往缺少耐心的給予解釋和處理，如此不僅使客戶得不到安撫同時(shí)更激化了客戶與公司之間的矛盾。例如xx業(yè)主由于本人買的房得不到采光對(duì)公司的意見較大，當(dāng)客戶特別急躁的向我們?cè)V說的時(shí)候，我反而說出了更加難聽的話，致使業(yè)主與我公司矛盾更加激化，使征詢題更加難以處理。為此給公司

10、帶來的不好阻礙深感慚愧。四、執(zhí)行力方面的缺乏公司不斷有種觀念叫不在理解中執(zhí)行就在執(zhí)行中去理解，強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行力必需要強(qiáng)。但自我批判的是我的執(zhí)行力存在嚴(yán)峻滯后的征詢題，我深化的認(rèn)識(shí)到本人辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的方法，因此對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，例如x總讓把xx小區(qū)的用材實(shí)物展示出來，但是本人不予注重，感受擺出來也沒什么必要，就拖沓的不予及時(shí)執(zhí)行。深知本人拖沓的習(xí)慣害人害己，本人也要努力改掉如此拖沓的壞缺點(diǎn)。五、溝通方面的缺乏在團(tuán)隊(duì)治理中提到這點(diǎn)缺乏，但在這我還要著重談一下溝通中存在的缺乏。首先是跟領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通存在一定的缺乏，有時(shí)候本人產(chǎn)生某種方法想和領(lǐng)

11、導(dǎo)溝通，但又怕領(lǐng)導(dǎo)否認(rèn)本人的觀點(diǎn)，因此總是在和領(lǐng)導(dǎo)溝通中猶猶豫豫不敢發(fā)表本人的觀點(diǎn)和見解，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)否認(rèn)本人觀點(diǎn)的時(shí)候本人也就不再為本人的觀點(diǎn)找佐證，由于本人的這種心理導(dǎo)致本人不能特別好的拿出本人的觀點(diǎn)和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)展溝通。其次是和籌劃之間的溝通缺失。每當(dāng)工程部舉行營銷活動(dòng)的時(shí)候總是籌劃人員和本人主動(dòng)溝通，本人卻不主動(dòng)和他們進(jìn)展溝通，總是服從于他們的各種觀點(diǎn)和見解，不提本人的意見和建議?？梢哉f和他們之間存在溝通缺失，即便當(dāng)工程銷售遇到難題的時(shí)候也不想和他們溝通尋找良好的處理方法。再次和下屬之間的溝通注重程度不夠，以及溝通機(jī)制缺失。總以本人的方法來想工作人員的方法，不能完全占到銷售人員的角度去想征詢題，再

12、加上跟他們之間特別少溝通，因此導(dǎo)致特別多銷售人員之間的征詢題不可以及時(shí)的覺察和處理例如在xx一名主管和銷售人員之間產(chǎn)生不愉快的時(shí)候，本人沒有及時(shí)覺察更沒有及時(shí)和他們雙方之間進(jìn)展溝通，最后導(dǎo)致主管和銷售人員之間矛盾激化，本人才認(rèn)識(shí)到征詢題的嚴(yán)峻性。六、營銷籌劃方面的缺乏本人在營銷籌劃知識(shí)方面存在嚴(yán)峻缺乏，一個(gè)工程銷售業(yè)績(jī)的好與壞不僅僅和銷售人員的談客才能有關(guān)系，更和籌劃之間有直截了當(dāng)?shù)年P(guān)系，但本人對(duì)營銷籌劃知識(shí)的理解僅僅是皮毛而已，更談不上如何組織籌劃好一個(gè)工程。例如在xx中秋節(jié)感恩老業(yè)主活動(dòng)中，籌劃工作根本上都是各位領(lǐng)導(dǎo)及專業(yè)的籌劃人員去做的，而本人卻沒有任何的方法。產(chǎn)生上述眾方面的缺乏歸根結(jié)

13、底是本人做事不夠用心、對(duì)工作不夠注重、責(zé)任心缺失造成的，甚是內(nèi)疚公司及x總對(duì)本人的一片良苦用心。同時(shí)對(duì)本人各方面存在的征詢題給公司帶來不好的阻礙和造成的損失做出深化的檢討和提出自我批判。銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)2轉(zhuǎn)眼間，20 xx年已成為過去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑膭×腋?jìng)爭(zhēng)。本行業(yè)天氣雖不是特別酷寒，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20 xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)大的競(jìng)技場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家切身的感遭到了市場(chǎng)的殘酷成都，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)本人有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。一、任務(wù)完成情況今年實(shí)際

14、完成銷售量為5100萬，其中一車間球閥2100萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，根本完成了今年初既定的目的。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量特別少，軟密封蝶閥有少量增幅。總的說來是銷售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司本身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。二、客戶反映較多的情況關(guān)于我們消費(fèi)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和效勞確實(shí)是我們的生命，假設(shè)這兩方面做不好，企業(yè)的開展壯大確實(shí)是紙上談兵。1、質(zhì)量情況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XX客戶的球閥，XX客戶的蝶閥等，發(fā)生

15、的質(zhì)量征詢題接二連三，客戶怨聲載道。2、細(xì)節(jié)留意不夠：如大塊焊疤、外表不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。盡管是小征詢題卻阻礙了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成特別壞的印象。3、交貨不及時(shí)：消費(fèi)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，消費(fèi)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為要素造成的交期延遲。4、運(yùn)費(fèi)征詢題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)征詢題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。5、技術(shù)支持征詢題：客戶的征詢題不答復(fù)或者模糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，xx等人均有提到這類征詢題。征詢題不大，但與公司“客戶至上”“客戶確實(shí)是上帝”的主旨不和諧。6、報(bào)價(jià)征詢題：因

16、公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完好，因此不同的客戶等級(jí)無法表達(dá)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。三、銷售中的征詢題通過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)交融成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通暢利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并加強(qiáng)了為客戶效勞的思想;業(yè)務(wù)比較純熟，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的征詢題擅長(zhǎng)總結(jié)、歸納，找到合理的處理方法，xx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能互相理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但征詢題方面也不少。1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其緣故，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待

17、遇較低，感受事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。2、組織紀(jì)律認(rèn)識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)治理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。3、發(fā)貨人員的觀念征詢題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為物資出廠就行，少了為客戶效勞的理念。事實(shí)上細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感遭到公司的效勞和真誠，比方物資的包裝、明晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶物資的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢征詢物資庫存情況，如此一來可能造成銷售時(shí)機(jī)喪失

18、，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也疑心公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫存情況以便及時(shí)預(yù)備貨品和告知客戶詳細(xì)消費(fèi)周期。5、銷售、消費(fèi)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。以上征詢題只是諸多征詢題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的征詢題，雖不致于阻礙公司的根本，但不加以注重，最終可能給公司的今后開展帶來嚴(yán)峻的損失。四、關(guān)于公司治理的方法我們xx公司通過這兩年的開展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)備，完善的組織構(gòu)造，消費(fèi)治理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小

19、有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是特別美妙的。“治理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都明白，但要治理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感受公司比較注重感情治理，制度化治理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化治理為根底，兼顧情感治理，如此才能獲得治理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，但是遲到、早退的沒有處分，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批判指正，即便有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必定受損。過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目的或者一個(gè)計(jì)劃之因此最后出現(xiàn)偏向，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老總們有

20、特別多好的方法、方案，有特別宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比方說公司年初訂的倉庫報(bào)表，本錢核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說，可確實(shí)是沒有結(jié)果，為什么?這確實(shí)是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這確實(shí)是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都特別關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要緣故，執(zhí)行力從那兒來?過程操縱確實(shí)是一個(gè)關(guān)鍵!完好的過程操縱分以下四個(gè)方面：1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展情況，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)理解進(jìn)展情況，給予工作上指導(dǎo)。2)例會(huì)定期的例會(huì)可以理解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并互相溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不理解老總們對(duì)工作的計(jì)

21、劃，對(duì)本人工作的看法，而老總們也不理解員工的方法，不理解員工的需要。3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。4)公平鼓舞建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)發(fā)開工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的鼓舞機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。盡管銷售部各員工做得都特別敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。假設(shè)公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤(rùn)的銷售人員，那

22、么我建議工資仍然要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。另外一個(gè)方面確實(shí)是公司治理構(gòu)造和用人征詢題。由于公司本身構(gòu)造的特別性，人事治理上容易出現(xiàn)越級(jí)治理、多頭治理和過度治理等現(xiàn)象。越級(jí)治理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭治理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)憂工作失誤;過度治理可能造成員工失去制造性，員工對(duì)本人不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。以上只是個(gè)人之見，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司今后的開展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為本人爭(zhēng)些風(fēng)光，請(qǐng)各位老總們斟灼。銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)3時(shí)間仍然遵照其亙古不變的規(guī)律連續(xù)著，又一個(gè)年頭

23、成為歷史，仍然如過去的諸多年一樣，過去的20 xx年，同樣有著許多美妙的回憶和諸多的感慨。20 xx年關(guān)于白酒界是個(gè)多事之秋，盡管xx年的全球性金融危機(jī)的阻礙已有所好轉(zhuǎn)，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)。在如此坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng)，確實(shí)是無限感慨。一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回憶與分析(一)業(yè)績(jī)回憶1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;3、奠定了公司在xx，以xx為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的根底工作;(二)業(yè)績(jī)分析1、盡管完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的

24、任務(wù)，但距我本人制定的200萬的目的，相差甚遠(yuǎn)。主要緣故有：a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)決，首先定位于xx，但由于xx市場(chǎng)的特別性(地點(diǎn)保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了xx市場(chǎng)，盡管市場(chǎng)環(huán)境特別好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了xx“xx副食”，已近年底了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);c、公司效勞滯后，特別是發(fā)貨，如此不但阻礙了市場(chǎng)，同時(shí)也阻礙了經(jīng)銷商的銷售決心;2、新客戶開放面，盡管落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目的還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也特別差。這主要在于我本人主觀上造

25、成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送才能、配合度、投入認(rèn)識(shí)”等，直截了當(dāng)決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。3、我公司在xx已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，因此汲取前幾年的經(jīng)歷教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年11月份決定以xx為核心運(yùn)作xx市場(chǎng)，通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也探究了一部分經(jīng)歷，為明年的運(yùn)作奠定了根底。二、個(gè)人的成長(zhǎng)和缺乏在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個(gè)人不管是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、治理等各方面都有了一定程度的提升，同時(shí)也存在著許多缺乏之處。1、心態(tài)的自我調(diào)理才能加強(qiáng)了;

26、2、學(xué)習(xí)才能、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和操縱力才能加強(qiáng)了;3、處理應(yīng)急征詢題、對(duì)別人的心理狀態(tài)的把握才能加強(qiáng)了;4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;5、團(tuán)隊(duì)的治理經(jīng)歷和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作才能有待提升。三、工作中的失誤和缺乏1、xx市場(chǎng)盡管地點(diǎn)保護(hù)嚴(yán)峻些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，仍然有一定市場(chǎng)的，況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲仍然特別迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季降臨前，由于我沒有可以同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上效勞不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤確實(shí)實(shí)是，代理商又接了一款白酒xx，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。2、xx市場(chǎng)盡管經(jīng)銷商的人品有征

27、詢題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)特別好的(無地點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌，無地點(diǎn)保護(hù)-)且xx一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極要素，后來又拓展了流通市場(chǎng)，同時(shí)市場(chǎng)反響特別好。失誤之處在于沒有提早在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以致后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性缺乏，反映不夠快。3、xx市場(chǎng)xx的市場(chǎng)根底仍然特別好的，只是經(jīng)銷商投入認(rèn)識(shí)和公司治理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)峻下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：(1)沒有可以引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路本人運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過于依賴;(2)沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ疫m宜的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向

28、都特別強(qiáng)烈，且有大部分都來公司調(diào)查了。但最終落實(shí)特別少，其緣故在于后期跟蹤不到位，本人決心也缺乏，浪費(fèi)了大好的資源!四、xx年往常的部分老市場(chǎng)的工作開展和征詢題處理由于往常我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致xx年往常的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的征詢題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧開展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)處理。1、xx：盡管公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的方式處理的，雙方都能接受和理解;2、xx：本人做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售;3、xx：同xx4、xx：尚未處理通過以上方式對(duì)各市場(chǎng)征詢題逐一處理，盡管前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)轉(zhuǎn)

29、較平穩(wěn)，完全處理了往常那種對(duì)廠家過于依賴的心理。五、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作方式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)按照公司實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)情況，我們不斷都在探究著一條適宜本人的路子，真正把我們一開始就倡導(dǎo)的“辦事處加經(jīng)銷商”合作方式運(yùn)用好，但必須符合以下條件：1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即便不是太好但也不能太差，比方地點(diǎn)保護(hù)過于嚴(yán)峻、地點(diǎn)酒太強(qiáng)等;2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比方“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;辦事處運(yùn)作的詳細(xì)事宜：1、治理辦事處化，業(yè)務(wù)人員本土化;2、產(chǎn)品群眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶;4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正表到達(dá)協(xié)銷的作用;六、對(duì)公司的幾點(diǎn)

30、建議1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感受，在沒有品牌力的情況下一定要表達(dá)出“產(chǎn)品力”;2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)，真正做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”;4、注重品牌形象的塑造?？傊?0 xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20 xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累。銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)4在公司工作了特別多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我本人明白了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在本人

31、的工作崗位上獲得了一定的成功。這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有報(bào)答，對(duì)我來說，在過去的一年獲得的成績(jī)?nèi)匀惶貏e不錯(cuò)的，我覺得本人做的仍然特別好的。本人20 xx年銷售工作，在公司運(yùn)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶著和協(xié)助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，本人立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx年12月24日，xx年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：一、實(shí)在落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。作為一名銷售經(jīng)理，本人的崗位職責(zé)是：1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;2、努力完成銷售治理方法中的各項(xiàng)要求;3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);4、積極廣泛搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，本人不斷以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求本人的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先本人能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在理解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營銷方案，其次本人經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)