直營(yíng)市場(chǎng)增員

1、直銷市場(chǎng)專題:臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)的比較學(xué) 生: 李燕華學(xué) 號(hào): 8945404報(bào)告日期: 89年3月7日1多層次傳銷業(yè)之簡(jiǎn)介起源及意義1945年: Lee Mytinger & William Cassekberrt 在美國(guó)加州為Nutrilite 公司銷售健康食品所設(shè)計(jì)的行銷方法。2多層次傳銷業(yè)之簡(jiǎn)介變質(zhì)多層次傳銷 美國(guó):1960年: 部份不肖商人利用多層次傳銷斂財(cái)1964年: William Penn Patrick 在美國(guó)加州成立 Holiday Magic Inc, 傳銷方式採(cǎi)取獵人頭而非推銷商品。1970年: 美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)和各州對(duì)變質(zhì)多層次傳銷公司採(cǎi)取偵察行動(dòng)。1975年

2、: 安麗公司的偵辦, 最後裁決其非金字塔銷售。歐、日、英:1960-1970年: 英國(guó)稱為金字塔販?zhǔn)?Pyramid Selling 歐洲稱為滾雪球制度 Snow Ball System 日本稱為銀老鼠、金錢老鼠會(huì)、老鼠會(huì)3多層次傳銷業(yè)之簡(jiǎn)介臺(tái)灣:變質(zhì)多層次傳銷 - 1976年: 中華保康促進(jìn)會(huì) - 1980年: 臺(tái)家公司正統(tǒng)多層次傳銷 - 1982年: 美國(guó)安麗臺(tái)灣分公司4何謂多層次傳銷多層次傳銷亦稱倍增市場(chǎng)學(xué)（multi-level marketing），以人為主題，以幾何級(jí)數(shù)的倍增方式，達(dá)到迅速擴(kuò)大銷售網(wǎng)的行銷策略。公平交易法第八條: 所謂多層次傳銷，謂就推廣或銷售之計(jì)劃或組織，參加人給

3、付一定代價(jià)，以取得推廣、銷售商品或勞務(wù)及介紹他人參加之權(quán)利，並因而獲得傭金、獎(jiǎng)金或其它經(jīng)濟(jì)利益者而言。前項(xiàng)所稱給付一定代價(jià)，謂給付金錢、購(gòu)買商品、提供勞務(wù)或負(fù)擔(dān)債務(wù)。 5多層次傳銷之組織型態(tài)及運(yùn)作方式多層次傳銷是運(yùn)用產(chǎn)品的使用者、零售者、經(jīng)營(yíng)者三位一體的觀念，以組織複製的衍生方式，加上多層次架構(gòu)的差額利益分享，以及掌握人性激勵(lì)的要點(diǎn)，而使得參與者與公司的營(yíng)業(yè)額共同成長(zhǎng)。 6多層次傳銷之組織發(fā)展及運(yùn)作方式ABC 法則Adviser 上線Bridge 傳銷商Consumer 消費(fèi)者 推廣說明、教育訓(xùn)練講解產(chǎn)品、激勵(lì)士氣7正當(dāng)與變質(zhì)多層次傳銷的區(qū)別8正當(dāng)與變質(zhì)多層次傳銷的區(qū)別9正當(dāng)與變質(zhì)多層次傳銷的

4、區(qū)別10美商安麗公司合法多層次傳銷事業(yè)之行銷規(guī)則買回規(guī)則至少銷售七成原則十個(gè)顧客規(guī)則11多層次傳銷之優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn):企業(yè): 無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)、無(wú)僱用關(guān)係、節(jié)省薪資、退休金等員工福利負(fù)擔(dān)直銷商:創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、滿足追求自我成長(zhǎng)及名利肯定、口碑傳達(dá)的銷售網(wǎng)消費(fèi)者:送貨到府仕、售後服務(wù)迅速提供自由、投資小、回收快的創(chuàng)業(yè)或兼差機(jī)會(huì)成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、銷售率高的行銷利器方便的服務(wù)12多層次傳銷之優(yōu)缺點(diǎn)缺點(diǎn)產(chǎn)品多採(cǎi)高價(jià)位政策產(chǎn)品售價(jià)中約有60-70%是用以支付各層級(jí)應(yīng)得的獎(jiǎng)金當(dāng)付出高昂代價(jià)所買的是一個(gè)由交情、友誼為代價(jià)的商品 ，人際關(guān)係變成可論斤惦兩的商品變相的人員的人情壓力或負(fù)擔(dān)，對(duì)於行銷通路的順暢成潛在的威脅13壽險(xiǎn)業(yè)之

5、簡(jiǎn)介壽險(xiǎn)之起源1583年6月18日:最早的一張壽險(xiǎn)保單英國(guó)簽發(fā)。1699年: 第一家人壽保險(xiǎn)業(yè)-孤寡保險(xiǎn)社1761年: 首先使用精算經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)-英國(guó)人辛普森及道森共同創(chuàng)立之人壽及遺族公平保險(xiǎn)社, 簡(jiǎn)稱老公平14壽險(xiǎn)業(yè)之簡(jiǎn)介壽險(xiǎn)之意義財(cái)務(wù)觀點(diǎn):所謂壽險(xiǎn)是集合多數(shù)人的共同資金, 而在任何人死亡時(shí), 或年限屆滿仍生存時(shí), 支付一定金額之自願(yuàn)互助的方法。法律契約觀點(diǎn):依我國(guó)保險(xiǎn)法第1及101條之規(guī)定,壽險(xiǎn)之涵義如下:即當(dāng)事人約定, 一方交付保險(xiǎn)費(fèi)於他方, 他方對(duì)被保人 Insured 在契約規(guī)定年限內(nèi)死亡, 或?qū)靡?guī)定年限而仍生存時(shí), 依約付給保險(xiǎn)金額責(zé)任之保險(xiǎn)契約。15壽險(xiǎn)事業(yè)之特性合約制度累積

6、收入勸服投保售後服務(wù)愛心事業(yè)16壽險(xiǎn)業(yè)之現(xiàn)狀與展望小家庭數(shù)量急速增加人口老化的困擾意外與疾病相關(guān)費(fèi)用增加保險(xiǎn)種類的大力開發(fā)投保的新觀念保險(xiǎn)銷售者素質(zhì)的大幅提高社會(huì)治安的敗壞理財(cái)趨勢(shì)責(zé)任觀念的加強(qiáng)偏低的投保率17壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)的比較推廣組織: 名稱上可能有所區(qū)別,但其組織設(shè)計(jì)的精神基本是一致的。即將個(gè)人及其下線視為一個(gè)組織,按照組織層級(jí)及業(yè)績(jī)來作利潤(rùn)分配,以達(dá)到業(yè)務(wù)推廣的目的。當(dāng)各人所建立的組織達(dá)到某一層級(jí), 即脫離上線獨(dú)立出來, 與原來所屬的處不再有上、下線的關(guān)係。一般公司的制度設(shè)計(jì),均強(qiáng)調(diào)下線在獨(dú)立之前其晉升的速度不會(huì)超越其上線,以保障上線的利益。18壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)的比較獎(jiǎng)金制度

7、: 多層次傳銷業(yè)19壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)的比較獎(jiǎng)金制度: 零售利潤(rùn)(傭金)壽險(xiǎn)業(yè)隨著保費(fèi)的支付(月繳、季繳、半年繳、年繳) 來結(jié)算。個(gè)人壽險(xiǎn)、個(gè)人人身意外傷害險(xiǎn)、一年定期團(tuán)體保險(xiǎn) 、旅行平安保險(xiǎn)傳銷業(yè)通常在次月即結(jié)算清楚20壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)的比較獎(jiǎng)金制度: 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金傳銷業(yè)核定業(yè)績(jī)總額時(shí), c級(jí)以上職級(jí)可以包括自己下線的業(yè)績(jī)。至於是否可以無(wú)限制延伸至基層,則視各公司制度而定。業(yè)績(jī)總額包括本身的銷售額及自己下線的總銷售額,在獎(jiǎng)金比例採(cǎi)累進(jìn)制的情況下,可以提升到較高的等級(jí),獲得較高比例的獎(jiǎng)金。各家傳銷公司的獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì),均按其公司之經(jīng)營(yíng)理念與產(chǎn)品價(jià)位所需來擬定, 故皆有優(yōu)劣利弊之處?？煞譃闃I(yè)績(jī)歸

8、零與不歸零兩種。業(yè)績(jī)歸零制,如安麗、如新、永久、雙鶴, 此制度較能防止不勞而獲的情形; 不歸零制,如仙妮蕾德、統(tǒng)健、泰瑞、莎璐斯,此制度對(duì)傳銷商較有保障,較具吸引力。21壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)的比較獎(jiǎng)金制度: 輔導(dǎo)獎(jiǎng)金傳銷業(yè)通常按小組累積業(yè)績(jī)的高低,而晉升不同的職級(jí),適用不同的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金百分比,但是當(dāng)下線因業(yè)績(jī)與組織的擴(kuò)張,而達(dá)到和自己相同的職級(jí),適用相同的百分比時(shí),便失去從此下線小組獲得組織差額獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì), 為了補(bǔ)償上線傳銷商的損失,並鼓勵(lì)他繼續(xù)培養(yǎng)下線往上晉升,一般皆以輔導(dǎo)獎(jiǎng)金來彌補(bǔ)。22多層次傳銷業(yè)的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金計(jì)算23多層次傳銷業(yè)的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金計(jì)算24多層次傳銷業(yè)的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金計(jì)算25多層次傳銷業(yè)的業(yè)

9、績(jī)獎(jiǎng)金計(jì)算26壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)相異處產(chǎn)品特性壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品是保險(xiǎn)合約, 屬無(wú)形商品壽險(xiǎn)合約市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多,消費(fèi)者很少主動(dòng)去了解合約內(nèi)容壽險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員與客戶關(guān)係像朋友,售後服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)保險(xiǎn)可節(jié)稅壽險(xiǎn)業(yè)所賣的產(chǎn)品, 可依從業(yè)人員的實(shí)力、閱歷、層次之增加不同,即保單內(nèi)容及金額亦隨之提升, 較具挑戰(zhàn)性27壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)相異處產(chǎn)品特性傳銷業(yè)產(chǎn)品多為日常生活用品、化妝品、珠寶、健康食品等有形產(chǎn)品,消費(fèi)者使用時(shí)間短,可能購(gòu)買次數(shù)多,品牌忠誠(chéng)度不一定高傳銷商需強(qiáng)調(diào)本身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),說服消費(fèi)者試用進(jìn)而購(gòu)買傳銷業(yè)從業(yè)人員與客戶關(guān)係,較像一般買賣關(guān)係一般消費(fèi)者購(gòu)買傳銷業(yè)商品無(wú)法節(jié)稅傳銷業(yè)所販賣商品多巳定型,不易

10、隨從業(yè)人員之年齡、財(cái)力或社會(huì)層次而改變28壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)相異處29壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)相異處30壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)相異處31壽險(xiǎn)業(yè)與多層次傳銷業(yè)相異處32補(bǔ)充資料33業(yè)務(wù)專員（CA）行銷主任（SS）晉升辦法晉升業(yè)務(wù)主管的必要條件晉升前必須通過一次考核（CA2以上或SS）一.業(yè)績(jī)的達(dá)成（二選一）1.)晉升前六個(gè)月承保業(yè)績(jī)24萬(wàn)（FYC）及壽險(xiǎn)件數(shù)12件；2.)晉升前十二個(gè)月承保業(yè)績(jī)50萬(wàn)（FYC）及壽險(xiǎn)件數(shù)24件。二.人力的達(dá)成本人增員之有效活動(dòng)人力2位，至少一名為CA2職級(jí)以上。（CA-P、CI計(jì)算在內(nèi)，但視同0.5人力）34業(yè)務(wù)主任(AS)晉升辦法 條件一1)晉升前六個(gè)月，原直轄單位

11、之累計(jì)承保 FYP達(dá) 240萬(wàn)以上。 2)晉升前六個(gè)月，原直轄單位之平均生產(chǎn)力達(dá)萬(wàn)。 3)晉升前六個(gè)月，原直轄單位之總?cè)肆?18人，其中至少需有名之CA2SS2人力。 4)晉升前，成功輔導(dǎo) 1 位 CA/ SS 晉升為 AS ( P職等不予列計(jì))且任職一個(gè)月以上，仍在職者。 5)晉升前一個(gè)月，原直轄單位之承保 FYP 達(dá) 30 萬(wàn)，有效活動(dòng)人力 2人，至少一名為 CA2SS2。CA-P 視同CI計(jì)算 0.5人力。 35業(yè)務(wù)主任(AS)晉升辦法 條件二1)晉升前十二個(gè)月，原直轄單位之累計(jì)承保 FYP達(dá) 480萬(wàn)以上。 2)晉升前十二個(gè)月，原直轄單位之平均生產(chǎn)力達(dá)萬(wàn)。 3)晉升前十二個(gè)月，原直轄

12、單位之總?cè)肆?36人，其中至少需有18名之CA2SS2人力。4)晉升前，成功輔導(dǎo) 1 位 CA/SS 晉升為 AS( P職等不予列計(jì))且任職一個(gè)月以上，仍在職者。 5)晉升前一個(gè)月，原直轄單位之承保 FYP 達(dá) 30 萬(wàn)，有效活動(dòng)人力 2人，至少一名為CA2SS2。CA-P視同CI計(jì)算0.5人力。 36業(yè)務(wù)主任(AS)晉升辦法 條件三1)晉升前十八個(gè)月，原直轄單位之累計(jì)承保 FYP達(dá) 650萬(wàn)以上。 2)晉升前十八個(gè)月，原直轄單位之平均生產(chǎn)力達(dá)萬(wàn)。 3)晉升前十八個(gè)月，原直轄單位之總?cè)肆?48人，其中至少需有24名之CA2SS2人力。4)晉升前，成功輔導(dǎo) 1 位 CA/SS 晉升為 AS

13、( P職等不予列計(jì))且任職一個(gè)月以上，仍在職者。 5)晉升前一個(gè)月，原直轄單位之承保 FYP 達(dá) 30 萬(wàn)，有效活動(dòng)人力 2人，至少一名為CA2SS2。CA-P視同CI計(jì)算0.5人力37業(yè)務(wù)主任(AS)晉升辦法 條件四1)晉升前二十四個(gè)月，原直轄單位之累計(jì)承保 FYP達(dá) 800萬(wàn)以上。 2)晉升前二十四個(gè)月，原直轄單位之平均生產(chǎn)力達(dá)萬(wàn)。 3)晉升前一個(gè)月，原直轄單位之承保 FYP 達(dá) 30 萬(wàn)，CA、SS有效活動(dòng)人力 3人，至少二名為CA2SS2。CA-P視同CI計(jì)算0.5人力。 38業(yè)務(wù)主任(AS)晉升辦法 一般條件：1.須聘任 AS 期間超過一年。 2.通過工作考核。 3.申請(qǐng)晉升前六個(gè)月

14、無(wú)任何業(yè)務(wù)品質(zhì)委員會(huì)記點(diǎn)記錄。 4.晉升前須接受過公司指定的訓(xùn)練課程及考試資格。 39業(yè)務(wù)襄理（SAS）晉升辦法條件一1)晉升前十二個(gè)月，原直轄單位之累計(jì)承保 FYP 達(dá) 520 萬(wàn)。2)晉升前十二個(gè)月，原直轄單位之平均生產(chǎn)力達(dá) 6.2 萬(wàn)。3)晉升前十二個(gè)月，原直轄單位之總?cè)肆?39人，其中至少需有20名之CA2SS2人力。4)晉升前，成功輔導(dǎo) 3 位 CA/SS 晉升為 AS ( P職等不予列計(jì))且任職一個(gè)月以上，仍在職者。5)晉升前一個(gè)月，原直轄單位之承保 FYP 達(dá) 33 萬(wàn)，有效活動(dòng)人力 2人，至少一名為CA2SS2。CA-P視同 CI 計(jì)算0.5人力40業(yè)務(wù)襄理（SAS）晉升辦法

15、條件二.1)晉升前十八個(gè)月，原直轄單位之累計(jì)承保 FYP 達(dá) 700 萬(wàn)。2)晉升前十八個(gè)月，原直轄單位之平均生產(chǎn)力達(dá) 6.2 萬(wàn)。3)晉升前十八個(gè)月，原直轄單位之總?cè)肆?52 人，其中至少需有26名之CA2SS2人力。4)晉升前，成功輔導(dǎo) 3 位 CA/SS 晉升為 AS ( P職等不予列計(jì))且任職一個(gè)月以上，仍在職者。5)晉升前一個(gè)月，原直轄單位之承保 FYP 達(dá) 33 萬(wàn)，有效活動(dòng)人力 2人，至少一名為CA2SS2。CA-P視同 CI 計(jì)算0.5人力。41業(yè)務(wù)襄理（SAS）晉升辦法條件三1)晉升前二十四個(gè)月，原直轄單位之累計(jì)承保 FYP 達(dá) 900 萬(wàn)。2)晉升前二十四個(gè)月，原直轄單位

16、之平均生產(chǎn)力達(dá) 6.2 萬(wàn)。3)晉升前二十四個(gè)月，原直轄單位之總?cè)肆?65人，其中至少需有33名之CA2SS2人力。4)晉升前，成功輔導(dǎo) 3位 CA/SS 晉升為 AS ( P職等不予列計(jì)) 且任職一個(gè)月以上，仍在職者。5)晉升前一個(gè)月，原直轄單位之承保 FYP 達(dá) 33 萬(wàn)，有效活動(dòng)人力 3人，至少二名為CA2SS2。CA-P視同 CI 計(jì)算0.5人力。42業(yè)務(wù)襄理（SAS）晉升辦法一般條件：1.須聘任SAS期間超過一年。2.通過工作考核。3.申請(qǐng)晉升前六個(gè)月無(wú)任何業(yè)務(wù)品質(zhì)委員會(huì)記點(diǎn)記錄。4.晉升前須接受過公司指定的訓(xùn)練課程。43區(qū)經(jīng)理（UM）晉升辦法晉升資深區(qū)經(jīng)理之必要條件：1.晉升前六

17、個(gè)月全區(qū)承保 FYP 累計(jì)達(dá) 900萬(wàn)以上。2.晉升前六個(gè)月全區(qū)平均生產(chǎn)力 6.2萬(wàn)以上。3.申請(qǐng)晉升前一個(gè)月全區(qū)AS單位(含UM直轄)至少4個(gè)以上(P職等不予列計(jì))。4.申請(qǐng)晉升前一個(gè)月全區(qū)有效實(shí)動(dòng)人力達(dá) 20人以上，其中至少需有14名之 CA2(含)以上人力。CA-P視同CI計(jì)算0.5人力。44區(qū)經(jīng)理（UM）晉升辦法一般條件：1.須聘任UM期間超過一年以上（P職等任期內(nèi)，不計(jì)時(shí)間，亦不得申請(qǐng)晉升）。2.通過工作考核。3.申請(qǐng)晉升前六個(gè)月無(wú)任何業(yè)務(wù)品質(zhì)委員會(huì)記點(diǎn)記錄。4.全區(qū)平均繼續(xù)率以上。45業(yè)務(wù)專員/行銷主任直接薪酬 - 績(jī)效獎(jiǎng)金46行銷主管直接薪酬-固定津貼+ 績(jī)效獎(jiǎng)金47業(yè)務(wù)主管直接

18、薪酬-固定津貼+ 績(jī)效獎(jiǎng)金48業(yè)務(wù)/行銷主管直接薪酬 -固定津貼49月責(zé)任獎(jiǎng)金辦法50業(yè)務(wù)專員:季達(dá)成獎(jiǎng)金辦法51行銷主管:季達(dá)成獎(jiǎng)金辦法52業(yè)務(wù)主管:季達(dá)成獎(jiǎng)金辦法53直轄區(qū)年度經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)金54資深區(qū)經(jīng)理績(jī)效評(píng)估55年終獎(jiǎng)金辦法適用對(duì)象:全體業(yè)務(wù)同仁年終獎(jiǎng)金計(jì)算基礎(chǔ):不論業(yè)務(wù)同仁當(dāng)年度在職期間是否滿一年, 且不論任職何職務(wù),統(tǒng)一按下列公式核算年終獎(jiǎng)金。年終獎(jiǎng)金=全年工作月總承保業(yè)績(jī) x 核發(fā)百分比 x 活動(dòng)率指數(shù)年終獎(jiǎng)金核發(fā)標(biāo)準(zhǔn):56業(yè)務(wù)人員福利制度勞工保險(xiǎn)全民健康保險(xiǎn)員工團(tuán)體保險(xiǎn)定期壽險(xiǎn),意外險(xiǎn),失能險(xiǎn),住院醫(yī)療險(xiǎn)員工團(tuán)體保險(xiǎn)自付方案:適用對(duì)象含本人,配偶,子女,父母, 兄弟姐妹, 配偶之父母

19、旅遊活動(dòng)端午,中秋獎(jiǎng)金年終尾牙婚喪致禮辦法57休假給付請(qǐng)假規(guī)定特別休假公假傷病假喪假事假婚假產(chǎn)假公傷病假請(qǐng)假扣薪基礎(chǔ)請(qǐng)假期間工資不發(fā)之規(guī)定, 依【請(qǐng)假天數(shù) x 每日工資 x 0.5) 為扣薪基礎(chǔ)。每日工資=(各職級(jí)之扣薪基本標(biāo)準(zhǔn))/3058請(qǐng)假扣薪標(biāo)準(zhǔn)59勞動(dòng)基準(zhǔn)法退休規(guī)定 (L1)第55條第1款:按工作年資, 每滿1年給與2個(gè)基數(shù)。 但超過15年之工作年資, 每滿1年給予1個(gè)基數(shù), 最高總數(shù)以45個(gè)基數(shù)為限.未滿半年者以半年計(jì), 滿半年者以一年計(jì)。第55條第2款:依第54條第1項(xiàng)第2款規(guī)定, 強(qiáng)制退休之勞工, 其心神喪失或身體殘廢係因執(zhí)行職務(wù)所致者, 依前項(xiàng)規(guī)定加給20%。前項(xiàng)第1款退休金基數(shù)之標(biāo)準(zhǔn), 係指退休時(shí)前1個(gè)月之平均工資。一個(gè)月平均工資定義:係指業(yè)務(wù)同仁以勞工身份退休前6個(gè)月工資總額直接除以6所得之金額,惟工作年資未滿6個(gè)工作月者, 依工作期間所得工資總額除以實(shí)際工作月數(shù)計(jì)算之。60特別公積給付辦法 (A1)對(duì)象:全體業(yè)務(wù)同仁。為酬庸業(yè)務(wù)同仁長(zhǎng)