會籍培訓(xùn)戶外技巧6

1、 會籍戶外拓展技巧 王軍目 錄一、會籍戶外拓展的意義二、會籍戶外拓展的方式三、會籍戶外拓展的具體分析一、會籍戶外拓展的意義除了內(nèi)場的工作銷售外，對會籍顧問對公司而言另一各提升業(yè)績創(chuàng)造財富的工作就是外場的開發(fā)，而且外場的開發(fā)是至關(guān)重要的！為什么呢？很簡單，“如果一條湖是死水，從來得不到海洋中的水源的補(bǔ)給，日復(fù)一日它肯定會干涸”，同樣的道理就一個健身房來說，它肯定受到交通便捷和地域的限制，客人也肯定會在公司或家庭的附近區(qū)域做出就近選擇，而且健身中心開業(yè)時間越久，它的準(zhǔn)客戶人群也肯定會日益減少，但市場是巨大的，如果健身中心做好了外圍拓展也就等于湖水得到了海洋的供給，訪客數(shù)量也就會有所提高相應(yīng)的銷售額

2、也就有所保障了戶外拓展的目的 1 最短時間內(nèi)約顧客到現(xiàn)場 2 積累自己的客戶資源 3 鍛煉提高判斷能力，表達(dá)能力， 反應(yīng)能力等基本功健身與普通產(chǎn)品的差異 普通產(chǎn)品 健身有形的 服務(wù)是無形的，但服務(wù)人員是有形的可以觸摸或體驗(yàn)的 需要到俱樂部才可以體驗(yàn)可以保存 需要長期堅持鍛煉才有效果二、會籍戶外拓展的方式 7種主要拓展方式（1）、派單（2）、掃樓（3）、擺點(diǎn)（4）、商戶合作（5）、網(wǎng)絡(luò)推廣（6）、電話營銷（7）、團(tuán)單開發(fā)三、會籍戶外拓展的具體分析 （一）、派 單1、派單前自我檢查2、派單時間3、派單地點(diǎn)1.派單前自我檢查 （1）儀容儀表（2） 銷售工具（DM單/筆/名片/銷售手冊/ 其它）（3）

3、知識準(zhǔn)備（對客戶可能問到的問題 是否有所準(zhǔn)備）（4）情緒態(tài)度（是否飽滿）2.派單時間哪個時間段最好？早上 上午中午 下午晚上3.派單地點(diǎn)大街居民區(qū)商場前廣場車站農(nóng)貿(mào)市場派單要點(diǎn)1：通過發(fā)宣傳單過濾出有興趣的顧客2：通過交流挖掘顧客需求3：用顧客的需求做誘因，留資料后馬上約 時間派單的方式方法（8步）話述：對女士 健道美健身俱樂部！有瑜珈、街舞，腰腹塑形對男士 健道美健身俱樂部！有器械健身、桑拿淋浴方法： A優(yōu)質(zhì)顧客跟著走八步，以誠懇，大方的態(tài)度繼續(xù)介紹， 至少要把DM遞到顧客手里，讓他帶回去。 B顧客無論問什么問題都要先反問“有到我們會所了解過 嗎？” C和顧客交流時要提問：以前在哪里運(yùn)動？喜

4、歡什么項(xiàng)目？等 D顧客如果不肯留聯(lián)系方式，告訴他有預(yù)約，有機(jī)會免費(fèi)獲得體驗(yàn)卡 E如果顧客死問價格，就直接告訴對方平均100元多一點(diǎn)一個月如何處理以下情況招呼陌生人時與陌生人交流時陌生人離開時陌生人拒絕時遭遇驅(qū)趕時被人蔑視時派單后的跟進(jìn)工作1、整理當(dāng)天的派單信息（派出DM單數(shù)量/ 試玩劵數(shù)量/客戶聯(lián)系方式/客戶的問題點(diǎn)）2、跟進(jìn)留下聯(lián)系方式的客戶 （二）、掃樓 將折頁送進(jìn)每戶注 1、避免與小區(qū)保安沖突意 2、手持折頁時遠(yuǎn)離監(jiān)控事 3、便衣、避免緊張項(xiàng) （三）、擺點(diǎn)將課程搬進(jìn)寫字樓和小區(qū)，人群消費(fèi)能力密集的地方，為俱樂部做好宣傳 會籍顧問收集潛在客戶電話1、擺點(diǎn)的準(zhǔn)備（1）儀容儀表（2） 宣傳工具

5、（X展架、體測儀、 DM單/筆/名片/銷售手冊/ 其它）（3）情緒態(tài)度（是否飽滿） （四）商戶合作1、找到大型商家與其合作，達(dá)到 共贏如：國美 家樂福2、找到有消費(fèi)能力的場所與其合作，會員共享達(dá)到共贏如：美容院 西餐廳?洽談合作之前需要做什么?做好充分的準(zhǔn)備再開始區(qū)洽談1.準(zhǔn)備（1）、心理上的準(zhǔn)備 問自己： 為什么要去洽談合作？（目的） 要去找誰？ 什么時候去最好？ 切入點(diǎn)是什么？ 此次洽談都想要達(dá)到哪些（目標(biāo)）？ 哪些是可實(shí)現(xiàn)的（目標(biāo)）？ 這種合作對雙方來說有什么幫助？ 他愿意與我們俱樂部合作嗎 我們的優(yōu)勢在哪里 （2）、物資上的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好紙和筆 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(手稿) 準(zhǔn)備好會所的相關(guān)資

6、料 準(zhǔn)備好可以向合作對方問的幾個問題（3）其他的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好職業(yè)的裝備（服裝、文件夾） 準(zhǔn)備好自信的心態(tài) 怎樣提出方案合作方案三 步 曲提出方案 實(shí)機(jī)客戶有明確的需求我們與商家都清楚這一需求我們知道我們可以解決這一需求表示了解雙方的需求將需求與特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益相結(jié)合確認(rèn)商家是否認(rèn)同F(xiàn) A B 特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益 Future AdvantageBenefit商戶合作的案例 合作協(xié)議書甲方：廣州市健道美體育運(yùn)動有限公司乙方：國美集團(tuán)廣州寶業(yè)店甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商,就國美和健道美本著互利互惠的原則達(dá)成以下協(xié)議：一、 合作形式為了共同推進(jìn)甲、乙雙方業(yè)務(wù)發(fā)展，更好地服務(wù)于甲乙雙方的客戶，建設(shè)雙方長期而穩(wěn)定的合

7、作關(guān)系，本著互利互惠的原則，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成以下合作協(xié)議：合作期限自 2009 年 12 月 15 日起至 2010 年 12 月 14 日止合作期屆滿前，若甲乙雙方均未有終止協(xié)議的書面意思表示，則合作期間自動延續(xù)一年，其后亦同。合作目的通過開展頗具特色的活動，吸引更多本俱樂部持卡人到貴單位消費(fèi)，提高貴單位的同業(yè)競爭能力。通過貴單位給本俱樂部持卡客戶提供的消費(fèi)折扣和優(yōu)惠，有效的刺激持卡客戶在貴單位消費(fèi)，快速提升交易量通過在本俱樂部的宣傳報導(dǎo)，提升貴單位在當(dāng)?shù)刂人?、合作?nèi)容1.甲方持健道美金卡以上會員或私教卡會員到國美消費(fèi)均可享受優(yōu)惠價格上再8折優(yōu)惠折扣。2.甲方可免費(fèi)為乙方在特約

8、商戶天地欄進(jìn)行宣傳，3.乙方會員持國美會員卡到甲方健身消費(fèi)可享受7折優(yōu)惠，并有大禮包贈送4.在乙方單次消費(fèi)500元以上可享受健道美價值108元的VIP貴賓體驗(yàn)卡一張，在乙方單次消費(fèi) 2000 元以上可享受健道美價值108元的VIP貴賓體驗(yàn)卡兩張在乙方單次消費(fèi) 5000元以上可享受健道美價值388元的VIP貴賓體檢一次 在乙方單次消費(fèi)10000元以上可享受健道美價值688元的VIP月卡一張5.在2009年12月13日-2010年2月12日，凡在甲方辦理會員卡均可享受乙方提供的總價值1000元的國美現(xiàn)金券。6.由乙方服務(wù)收銀臺向其不同的消費(fèi)客戶派送甲方的貴賓體驗(yàn)卡以及月卡。7.乙方提供的現(xiàn)金券甲方

9、會員使用時必須遵循乙方的使用規(guī)則以及消費(fèi)權(quán)限和內(nèi)容。四、雙方權(quán)利和義務(wù)乙方保證按照本協(xié)議的約定內(nèi)容甲方的VIP客戶提供相應(yīng)的服務(wù)和承諾。如甲方的VIP客戶就國美提供的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生投訴，甲方需積極配合協(xié)助解決客戶投訴，并在24小時內(nèi)反饋。合作期間，如因甲乙雙方裝修、搬遷、結(jié)業(yè)以及聯(lián)系人變更等任何可能影響雙方合作內(nèi)容的因素，應(yīng)至少提前三個工作日向?qū)Ψ街獣嘘P(guān)信息（突發(fā)事件除外）五、違約責(zé)任1、甲方有權(quán)對乙方的服務(wù)和優(yōu)惠作出檢查和監(jiān)督，并要求乙方按照協(xié)議內(nèi)容保證服務(wù)質(zhì)量。2、甲乙雙方有權(quán)按約定的內(nèi)容核實(shí)對方有無執(zhí)行，若一方未執(zhí)行，一經(jīng)核實(shí)，另一方有權(quán)停止本合作協(xié)議，并保留向?qū)Ψ阶肪繐p失的權(quán)

10、利。六、免責(zé)及補(bǔ)充條款協(xié)議執(zhí)行期間，如遇不可抗力情況，可全部或部分免除雙方責(zé)任。協(xié)議執(zhí)行期間，如因不能履行或需要修改，必須經(jīng)雙方同意，并互相換文或另訂協(xié)議，方為有效。協(xié)議執(zhí)行期間，雙方可協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，本協(xié)議正文約定不明的，以補(bǔ)充協(xié)議為準(zhǔn)。七、其它 本協(xié)議一經(jīng)簽署即日生效，本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。甲方（蓋章） 乙方（蓋章）負(fù)責(zé)人（簽字） 負(fù)責(zé)人（簽字）簽署時間 簽署時間200 年 月 日 200 年 月 （五）網(wǎng)絡(luò)推廣1、QQ2、發(fā)帖3、網(wǎng)站（六）電話營銷1、找到俱樂部周圍的電話黃頁 一、開拓公司單 二、找到豹子號約其試玩 （豹子號：如22222222）2、找到俱樂部周圍的移動、聯(lián)通營業(yè)廳 找到豹子號約其試玩 （豹子號：如1399999999）撥打電話的流程管理：提前想好談話