KA年度合同談判應(yīng)對(duì)技巧

1、KA年度合同談判應(yīng)對(duì)技巧在與KA賣場合作的過程中，每一項(xiàng)活動(dòng)都可稱作是一次談判，如促銷活動(dòng)談判、新品進(jìn)場談判、陳列調(diào)整談判等，但是相對(duì)于我們與KA年度合同談判來說，單一的合作談判只是年度合同談判的一種延伸；因此，我們與KA的合作重中之重在于年度合同的談判。與KA的年度合同談判是雙方進(jìn)行的一場實(shí)力、策略與技巧的大比拼，當(dāng)然談判離不開實(shí)力，策略與方法，實(shí)力會(huì)決定談判對(duì)方的強(qiáng)弱，并影響著談判者的心態(tài)，同樣，策略將決定談判的目標(biāo)，并使談判工作有的放矢，但在實(shí)力與策略之外，我們也要強(qiáng)化我們的談判戰(zhàn)術(shù)，盡量學(xué)習(xí)談判技巧，掌握得愈多，談得會(huì)愈好！年度合同談判的內(nèi)容可謂細(xì)致入微，從商品利潤、商業(yè)利潤到財(cái)務(wù)利潤

2、的關(guān)系往來與利益劃分，從供應(yīng)區(qū)域到進(jìn)店數(shù)量，從保留條碼數(shù)量到新產(chǎn)品推進(jìn)、從此費(fèi)用到彼費(fèi)用，我們都面臨著一個(gè)接一的難題，賣場在大多數(shù)談判中處于強(qiáng)勢地位，也常常會(huì)在談判桌上提出很多苛刻要求，既要恰當(dāng)滿足賣場的要求，又要能積極地爭取自己的利益。因此除了實(shí)力與策略之外，適用的談判技巧是必不可少的。具體來講講，KAA年度合合同談判判就是與與不同溝溝通風(fēng)格格的KAA總部采采購人員員在不同同談判階階段就不不同KAA合同條條款進(jìn)行行博弈的的過程！因此，下面將將著重闡闡述合同同談判中中應(yīng)對(duì)技技巧，針針對(duì)性闡闡述如何何掌握不不同采購購人員的的溝通風(fēng)風(fēng)格、明明晰不同同KA年年度合同同條款的的實(shí)質(zhì)內(nèi)內(nèi)容、把把控不同同

3、KA談?wù)勁须A段段的談判判技巧，通過這這種技巧巧的操練練與提升升，也能能對(duì)我們們團(tuán)隊(duì)在在KA年年度合同同談判效效果與結(jié)結(jié)果上起到較較大地幫幫助！一、了解解KA談?wù)勁校ú刹少彛┤巳藛T談判是人人與人相相互對(duì)抗抗與妥協(xié)協(xié)的一種種行為，不管雙雙方實(shí)力力差距有有多大，當(dāng)強(qiáng)與與弱的雙雙方還需需要為某某些問題題而談判判時(shí)，也也就為實(shí)實(shí)力不及及的一方方帶來了了機(jī)會(huì)，因此。快速了了解你的的談判對(duì)對(duì)手與談?wù)勁行畔⑾?，如賣賣場談判判人員性性格取向向如何，其談判判態(tài)度是是強(qiáng)硬還還是直率率、是否否有時(shí)間間上的壓壓力等，都會(huì)給給接下來來的談判判帶來實(shí)實(shí)質(zhì)性的的效果。1、KAA采購人人員人際際溝通利利益模型型我們將利利益取向

4、向和溝通通風(fēng)格作作為快速速對(duì)KAA談判人人員劃分分的依據(jù)據(jù)，并根根據(jù)利益益取向和和溝通風(fēng)風(fēng)格兩個(gè)個(gè)維度將將KA采采購人員員進(jìn)行分分類后，有選擇擇性的開開展談判判工作。1)KKA采購購人員人人際溝通通利益取取向a)物質(zhì)質(zhì)利益取取向：特特指采購購人員為為個(gè)人謀謀取的灰灰色收入入或由其其它交換換條件帶帶來的利利益；b)精神神利益取取向：指指通過采采購談判判為KAA謀取正正常渠道道利潤而而獲得的的采購工工作業(yè)績績；包括括因?yàn)椴刹少徛毼晃辉蚨@得的的個(gè)人優(yōu)優(yōu)越感；以及因?yàn)闉椴少徆すぷ鞫e積累的個(gè)個(gè)人職業(yè)業(yè)資歷；2) KA采采購人員員人際溝溝通風(fēng)格格區(qū)別a) 對(duì)對(duì)抗溝通通風(fēng)格：開展KKA談判判時(shí)有意意

5、或無意意制造雙雙方不平平等交談?wù)劦幕A(chǔ)礎(chǔ)、氛圍圍和環(huán)境境；b)合作作溝通風(fēng)風(fēng)格：開開展KAA談判時(shí)時(shí)努力謀謀求和創(chuàng)創(chuàng)造雙方方平等交交談的基基礎(chǔ)、氛氛圍和環(huán)環(huán)境3) KA采采購人員員人際溝溝通利益益模型我們可可以簡單單的把KKA采購購人員溝溝通利益益模型分分為以下下4類：a)餓狼狼型談判行行為多為為對(duì)抗，其價(jià)值值取向偏偏向物質(zhì)質(zhì)利益b)狐貍貍型談判行行為多為為民主，其價(jià)值值取向偏偏向物質(zhì)質(zhì)利益 c)野馬型型談判判行為多多為對(duì)抗抗，其價(jià)價(jià)值取向向偏向精精神利益益 d)家犬型型談判判行為多多為民主主，其價(jià)價(jià)值取向向偏向物物質(zhì)利益益2、不同同溝通利利益模型型的不同同應(yīng)對(duì)方方法1）餓狼狼型利誘A、典型型

6、性格表表現(xiàn)：a)咄咄咄逼人他們們會(huì)以權(quán)權(quán)勢地位位自居、對(duì)于談?wù)勁袟l件件不給對(duì)對(duì)方考慮慮時(shí)間b)沒耐耐心易煩燥燥、情緒緒化、先先說再想想c)不會(huì)會(huì)顧及別別人自負(fù)、不注重重別人感感受d)對(duì)個(gè)個(gè)人利益益看重為實(shí)實(shí)際不正正當(dāng)利益益常會(huì)提提出一些些讓廠商商無法接接受的條條件或抓抓住一個(gè)個(gè)問題糾糾纏e)直接接表達(dá)渴渴望的利利益豐富的的肢體語語言易易懂、言言談中會(huì)會(huì)出現(xiàn)“上級(jí)要要求、比比較難做做”等話話語這類人其其他性格格表現(xiàn)在在：有概概括性思思維、開開放性性性格注意意傾聽并并提問、對(duì)細(xì)節(jié)節(jié)的注意意、有很很多想法法、喜歡歡新事物物/新概概念、充充滿活力力、熱情情的、有有創(chuàng)造力力的、缺缺乏自律律、喜歡歡征服與

7、與高高在在上的感感覺、話話語犀利利B、與此此類型的的人談判判技巧a)用“大方向向”吸引引他們的的興趣，堅(jiān)持談?wù)勁袟l件件的原則則性b)利用用時(shí)間和和沉默得得到讓步步，時(shí)刻刻保持微微笑并細(xì)細(xì)心傾聽聽c)一旦旦得到讓讓步，快快速結(jié)束束，并盡盡可能將將協(xié)議白白紙黑字字并追蹤蹤d)如果果他們反反目保保持冷靜靜，最終終他們還還是會(huì)冷冷靜下來來或?qū)で笄罅硗獾牡慕鉀Q辦辦法，下下次他們們會(huì)做的的更加合合情合理理e)即使使他們施施壓，不不要過快快做出反反應(yīng)，也也不要太太過于認(rèn)認(rèn)真，此此時(shí)維持持好的交交談關(guān)系系是最重重要的f)談判判時(shí)加入入私人成成份，表表明公司司條件不不能讓步步或不能能接受對(duì)對(duì)方條件件，但話話語中

8、要要隱性許許諾“好好處”g)談判判時(shí)注意意細(xì)節(jié)的的“表演演”，表表情應(yīng)豐豐富h)可直直言下次次非正式式會(huì)面的的邀請2）狐貍貍型探需A、典型型性格表表現(xiàn)：a)和善善，愿意意與人交交往和善，愿意與與人交往往、對(duì)人人感興趣趣、善解解人意、善于團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作作b)很在在意面子子喜喜歡對(duì)方方恭維、刻意或或有意抬抬高自己己c)善于于利用關(guān)關(guān)系政治性性辯論思思維、善善于令人人產(chǎn)生共共鳴d)表達(dá)達(dá)含糊，模棱兩兩可交流中中先以傾傾聽為主主，了解解對(duì)方喜喜好與需需求，但但交談比比較主動(dòng)動(dòng)e)很難難發(fā)現(xiàn)真真實(shí)需求求對(duì)對(duì)于廠商商的要求求，不直直接拒絕絕，只是是用競品品談判結(jié)結(jié)果來對(duì)對(duì)比，表表達(dá)內(nèi)心心想法這類人其其它性格格

9、表現(xiàn)在在：原則則性不強(qiáng)強(qiáng)、不堅(jiān)堅(jiān)定、喜喜歡交際際、敏感感、人脈脈較好，其他人人評(píng)價(jià)較較高、善善于利用用及拉攏攏關(guān)系、較為友友善、好好合作、概括性性思維、交談中中比較主主動(dòng)、話話語平和和、對(duì)客客戶與市市場知道道較多B、與此此類型的的人談判判技巧a)友善善，保持持輕松b)有很很多討論論時(shí)間c)這是是一個(gè)相相互平等等的談判判不要要試圖去去主導(dǎo)d)進(jìn)行行全面的的記錄，以便你你清楚的的了解采采購的情情況e)當(dāng)采采購讓步步時(shí)，確確保不要要表現(xiàn)出出興奮f)他們們擅于解解讀你的的肢體語語言所所以留意意發(fā)出你你真正意意圖的信信號(hào)g)不要要輕易透透露我方方想法，不要讓讓對(duì)方了了解太多多，談判判中以傾傾聽為主主h)

10、注意意對(duì)方細(xì)細(xì)節(jié)表現(xiàn)現(xiàn)，力求求發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方需求求i)以朋朋友的身身份去交交流j)直言言下次非非正式會(huì)會(huì)面的邀邀請或?yàn)闉橄麓窝埓蚍P3）野馬馬型威逼A、典型型性格表表現(xiàn)：a)為KKA著想想事事業(yè)心或或工作表表現(xiàn)欲較較強(qiáng)、個(gè)個(gè)人較正正直b)征服服欲強(qiáng)烈烈以以事實(shí)爭爭辯或以以氣勢壓壓人、專專橫獨(dú)斷斷、控制制欲強(qiáng)、不愿浪浪費(fèi)時(shí)c)主要要依靠經(jīng)經(jīng)驗(yàn)談判前前事先設(shè)設(shè)定結(jié)果果并且不不輕易改改變、談?wù)勁袝r(shí)多多借助經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、談?wù)勁袦?zhǔn)備備充分d)喜歡歡折磨人人可可能太快快結(jié)束、不注重重別人感感受e)直來來直去喜歡歡開門見見山直接接導(dǎo)入合合同條款款f)不易易受人影影響原則性性強(qiáng)、結(jié)結(jié)果為導(dǎo)導(dǎo)向、有有清楚的的方向這

11、類人其其他性格格表現(xiàn)在在：邏輯輯思維性性強(qiáng)，思思路清晰晰、原則則性較強(qiáng)強(qiáng)、喜歡歡凡事都都做出成績來來、成本本意識(shí)高高、多獨(dú)獨(dú)立思考考、表達(dá)達(dá)直率、不注意意傾聽、容易反反目、對(duì)對(duì)客戶與與市場知知道較多多、有較較強(qiáng)的目目的性，不惜代代價(jià)去贏贏B、與與此類型型的人談?wù)勁屑记汕蒩)確保保你所在在退讓不不超過你你的底線線b)保證證強(qiáng)調(diào)你你所有退退讓人價(jià)價(jià)值得得到應(yīng)有有回報(bào)c)不要要把你所所有的交交易變量量與價(jià)格格聯(lián)系d)對(duì)壓壓力不要要有反應(yīng)應(yīng)e)為探探究他們們的情況況問許多多問題他們可可能會(huì)相相當(dāng)直接接的回答答你f)利用用時(shí)間和和沉默你可能能得到讓讓步h)他們們會(huì)以權(quán)權(quán)勢地位位自居以對(duì)等等實(shí)力、較平和和

12、的心態(tài)態(tài)來與他他們談判判i)不輕輕易讓步步j(luò))以其其他KAA談判結(jié)結(jié)果來動(dòng)動(dòng)搖他（甚至是是杜撰的的數(shù)據(jù)）k)價(jià)碼碼談判時(shí)時(shí)是高開開低走，小幅度度下降，確保已已盡你個(gè)個(gè)人最大大能力l)對(duì)于于不能接接受的條條件，可可以通過過其他假假設(shè)條件件，將其其從固定定的思維維模式中中引開。m)如果果某處條條件不能能達(dá)成，可以要要求其降降低已談?wù)劤傻臈l條件，并并正視你你的困難難而降低低要求！4）家犬犬型贏取尊尊重A、典型型性格表表現(xiàn)：a)非常常講原則則安安靜但有有思想、守信b)采購購工作專專業(yè)擅長談?wù)勁?、?duì)對(duì)人性比比較了解解、會(huì)挑挑毛病、城府較較深、談?wù)勁星皽?zhǔn)準(zhǔn)備充分分c)善于于用數(shù)據(jù)據(jù)說話喜歡歡信息和和架構(gòu)、

13、數(shù)據(jù)為為導(dǎo)向、不喜歡歡爭辯（但尊重重事實(shí)）、細(xì)致致、謹(jǐn)慎慎的、有有耐心的的d)注意意溝通方方式不喜歡歡太情緒緒化e)時(shí)刻刻以KAA利益為為重喜歡可可靠和穩(wěn)穩(wěn)定、很很難了解解 ff)很難難改變想想法頑固、鉆牛角角尖這類人其其他性格格表現(xiàn)在在：原則則性強(qiáng)、頑固堅(jiān)堅(jiān)定、事事業(yè)心強(qiáng)強(qiáng)，喜歡歡他人恭恭維，不不喜歡交交際，其其他廠商商評(píng)價(jià)不不好、注注重證據(jù)據(jù)與數(shù)據(jù)據(jù)、城府府較深、邏輯性性強(qiáng)、注注重細(xì)節(jié)節(jié)、比較較有耐心心、有時(shí)時(shí)不能分分出重點(diǎn)點(diǎn)/優(yōu)次次序B、與此此類型的的人談判判技巧a)以事事實(shí)為依依據(jù)，以以數(shù)據(jù)作作為支持持作為談?wù)勁谢A(chǔ)礎(chǔ)有組織織，有條條理的進(jìn)進(jìn)行b)談判判中不要要陷入沉沉默，也也不要匆匆

14、促行事事c)期望望談判能能拖延成成幾次會(huì)會(huì)議d)深入入細(xì)節(jié)做好好準(zhǔn)備，并注重重談判時(shí)時(shí)細(xì)節(jié)的的把握e)拿你你的優(yōu)勢勢與其它它人相比比較，但但不要被被他提供供的信息息干擾！f)從行行為與言言語中體體現(xiàn)對(duì)其其佩服、尊重與與羨慕，“把他他當(dāng)成成成功人士士與你學(xué)學(xué)習(xí)的目目標(biāo)”g)不要要輕言承承諾與預(yù)預(yù)期銷量量h)價(jià)碼碼談判時(shí)時(shí)盡可能能接近真真實(shí)條件件，并盡盡量不降降低價(jià)碼碼二、KAA談判之之合同條條款談判判應(yīng)對(duì) 同KA系系統(tǒng)在貿(mào)貿(mào)易條件件的形式式上可能能有些區(qū)區(qū)別，但但是各系系統(tǒng)對(duì)供供應(yīng)商支支付的費(fèi)費(fèi)用率水水平是有有固定期期望的，對(duì)于供供應(yīng)商來來說，與與KA的的合同條條款談判判包括： 1）采購產(chǎn)產(chǎn)品：

15、質(zhì)質(zhì)量、品品種、規(guī)規(guī)格和包包裝等；有時(shí)會(huì)會(huì)涉及到到產(chǎn)品“超市特特供”，抑或是是幫超市市OEMM（貼牌牌)。 2）采購數(shù)數(shù)量：采采購總量量和采購購批量（最高及及最低訂訂貨量）等； 3）送貨：交貨時(shí)時(shí)間、頻頻率、交交貨地點(diǎn)點(diǎn)、最高高與最低低送貨量量、驗(yàn)收收方式以以及送貨貨產(chǎn)品的的保質(zhì)期期等； 4）陳列：陳列位位置、陳陳列面積積和陳列列形式等等； 5）促銷：促銷保保證、促促銷組織織配合、導(dǎo)購員員的進(jìn)場場事宜及及促銷費(fèi)費(fèi)用承擔(dān)擔(dān)等； 6）價(jià)格及及價(jià)格折折扣優(yōu)惠惠：新產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格折扣、付款折折扣、促促銷折扣扣、單次次訂貨數(shù)數(shù)量折扣扣、累計(jì)計(jì)進(jìn)貨數(shù)數(shù)量折扣扣、年底底返利、季節(jié)性性折扣和和提前付付款折扣扣等

16、； 7）付款條條件：付付款期限限、付款款方式等等； 8）售后服服務(wù)：包包換、包包退等； 9）各種費(fèi)費(fèi)用：進(jìn)進(jìn)場費(fèi)、新品費(fèi)費(fèi)、店慶慶費(fèi)、陳陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)費(fèi)、促銷銷費(fèi)和廣廣告等； 100）退貨貨：退貨貨條件、退貨時(shí)時(shí)間、退退貨地點(diǎn)點(diǎn)、退貨貨方式、退貨數(shù)數(shù)量和退退貨費(fèi)用用分?jǐn)偟鹊龋?111）保底底銷售量量：每月月產(chǎn)品的的最低銷銷售量、末位淘淘汰的約約定和處處理辦法法等； 在以上合合同條款款明細(xì)中中，有些些是KAA系統(tǒng)規(guī)規(guī)定，是是很難有有談判余余地的，而有些些則由于于各區(qū)域域差異較較大，需需要談判判人員靈靈活掌握握，這些些就是我我們的談?wù)勁腥藛T員要在談?wù)勁凶郎仙吓帬幦〉?、價(jià)格格條款1）供價(jià)價(jià)談判

17、立場場：KA方：希望得得到最優(yōu)優(yōu)惠的價(jià)價(jià)格（全全國或區(qū)區(qū)域內(nèi)）；我方：希希望統(tǒng)一一各KAA的價(jià)格格，杜絕絕區(qū)域價(jià)價(jià)差與系系統(tǒng)價(jià)差差。談判策略略：應(yīng)調(diào)整政政策，使使價(jià)格一一致化、透明化化。可以用無無條件返返利等要要求統(tǒng)一一按公司司既定的價(jià)價(jià)格政策策執(zhí)行并并規(guī)避其其它類似似要求，如現(xiàn)在在KA都都會(huì)有無無條件返返利要求求，公司司可以將將供KAA底價(jià)提提高2%，并與與所有KKA都簽簽署2%的無條條件返利利。拒絕不同同訂貨量量的價(jià)格格優(yōu)惠，堅(jiān)持提提供的價(jià)價(jià)格是最最優(yōu)惠的的價(jià)格。談判方法法：a)制定定統(tǒng)一的的KA供供貨價(jià)格格表。例例：b)以經(jīng)經(jīng)銷商的的批發(fā)價(jià)價(jià)作為供供給KAA系統(tǒng)的的底價(jià)c)根據(jù)據(jù)各KAA

18、系統(tǒng)無無條件返返利比率率情況，確定表表面供貨貨價(jià)格（將KAA無條件件返利扣扣減后的的供貨價(jià)價(jià)格要等等于供應(yīng)應(yīng)底價(jià)）d)在談?wù)勁袝r(shí)如如果KAA要增加加無條件件返利，則需同同時(shí)增加加供貨價(jià)價(jià)格，此此態(tài)度可可與KAA采購明明說2）價(jià)格格變動(dòng)要要求談判立場場：KA方：希望借借此條款款規(guī)避產(chǎn)產(chǎn)品漲價(jià)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)我方：希希望能根根據(jù)原材材料上漲漲及市場場變化情情況自主主調(diào)整價(jià)價(jià)格談判策略略：a)重申申價(jià)格變變動(dòng)自主主權(quán)，無無需KAA方同意意才能變變動(dòng)價(jià)格格！但要要提前通通知并督督促對(duì)方方調(diào)整價(jià)價(jià)格。 bb)變動(dòng)動(dòng)價(jià)格時(shí)時(shí)間提前前通知時(shí)時(shí)間不能能太長，以提前前15天天或一個(gè)個(gè)月通知知KA方方為宜c)各區(qū)區(qū)域應(yīng)當(dāng)當(dāng)

19、根據(jù)公公司要求求加強(qiáng)規(guī)規(guī)劃價(jià)格格調(diào)整的的計(jì)劃時(shí)時(shí)間，確確保有充充足時(shí)間間通知KKA方d)實(shí)際際操作中中應(yīng)確保保KA方方在調(diào)整整了采購購價(jià)格后后，安排排送貨，開具增增值稅發(fā)發(fā)票，若若對(duì)方訂訂單上未未調(diào)整價(jià)價(jià)格，應(yīng)應(yīng)先通知知對(duì)方，等收到到新價(jià)格格訂單后后方能安安排送貨貨。2、返返利條款款返利條款款有無條條件返利利與有條條件返利利，相對(duì)對(duì)來講，可以將將有條件件返利簽簽高一點(diǎn)點(diǎn)，但一一定要壓壓低無條條件返利利1）無條條件返利利談判立場場：KA方：希望借借此條款款來補(bǔ)充充毛利我方：希希望能減減少此類類不產(chǎn)生生實(shí)際價(jià)價(jià)值的條條款談判策略略： aa)應(yīng)盡盡力規(guī)避避無條件件返利條條款，如如果KAA方強(qiáng)加加，則

20、可可與供貨貨價(jià)格捆捆綁在一一起進(jìn)行行洽談b)若產(chǎn)產(chǎn)品銷售售毛利較較高，應(yīng)應(yīng)以此作作為對(duì)付付KA返返利的武武器，因因?yàn)檫@會(huì)會(huì)比其他他產(chǎn)品綜綜合的銷銷售毛利利更高c)如果果KA方方抱怨產(chǎn)產(chǎn)品銷量量低（和和競品排排名第一一、第二二比較），來增增加返利利，我們們則應(yīng)從從SKUU（條碼碼）總數(shù)數(shù)，毛利利貢獻(xiàn)率率、貨架架單位面面積內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)生的價(jià)價(jià)值等予予以反駁駁。（此此法也可可運(yùn)用至至所有收收費(fèi)的項(xiàng)項(xiàng)目中去去）有條件返返利應(yīng)盡盡量提高高銷售目目標(biāo)，KKA方可可能會(huì)照照搬以往往合同上上的基數(shù)數(shù)，我們則應(yīng)應(yīng)參照上上一年度度銷售情情況來合合理解決決，原則則上隨著著銷量的的上升，有條件件返利的的基數(shù)可可能會(huì)同同比例

21、上上升此條款實(shí)實(shí)際反映映了KAA對(duì)我們們產(chǎn)品銷銷量的貢貢獻(xiàn)與支支持程度度（越高高越好）返利條件件多以銷銷售比率率出現(xiàn)，這適合合于銷量量較小與與一般的的系統(tǒng)，但但對(duì)于銷銷量巨大大的系統(tǒng)統(tǒng)，可以以協(xié)商以以支付相相應(yīng)的具具體金額額來取消消返利2）有條條件返利利談判立場場：KA方：希望借借此條款款來對(duì)成成長性產(chǎn)產(chǎn)品收取取更多的的毛利我方：希希望換取取KA的的支持，但控制制支出的的額度談判策略略：a)設(shè)立立返利條條件不能能太低，如全年實(shí)際預(yù)預(yù)估銷量在2000萬，在公司司大力投投入廣告告及促銷銷的計(jì)劃劃下，有有條件返返利的目目標(biāo)可設(shè)設(shè)定在3350-4000萬，在在公司投投入廣告告與促銷銷一般的的情況下下，

22、有條條件返利利的目標(biāo)標(biāo)可設(shè)定定在3000-4400萬萬b)以此此條款換換取相關(guān)關(guān)的收費(fèi)費(fèi)項(xiàng)目，比如條條碼變更更費(fèi)用或或一次或或幾次促促銷支持持（免費(fèi)費(fèi)堆碼、旺季促促銷活動(dòng)動(dòng)優(yōu)先安安排）3、費(fèi)用用條款KA費(fèi)用用可分為為固定費(fèi)費(fèi)用與變變動(dòng)費(fèi)用用，如下下表所示示，但合合同談判判時(shí)，KKA談判判人員一一般按不不按此分分類與供供應(yīng)商談?wù)勁?，但但了解此此分類有有助于明明晰各個(gè)個(gè)費(fèi)用的的本質(zhì)費(fèi)用類別別固定費(fèi)用用固定發(fā)生生開戶費(fèi)、轉(zhuǎn)戶費(fèi)費(fèi)等新品種開開戶費(fèi)、新品進(jìn)進(jìn)場費(fèi)、條碼更更換費(fèi)、合同續(xù)續(xù)簽費(fèi)等等新店贊助助費(fèi)、店店面翻新新費(fèi)等總店慶費(fèi)費(fèi)、分店店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)費(fèi)等變動(dòng)發(fā)生生DM費(fèi)、TG費(fèi)費(fèi)等促銷人員員管理費(fèi)費(fèi)、

23、貨架架陳列費(fèi)費(fèi)、排面面費(fèi)、信信息費(fèi)等等。變動(dòng)費(fèi)用用無條件返返利、有有條件返返利等新品讓利利費(fèi)、促促銷讓利利費(fèi)等退貨費(fèi)、配送費(fèi)費(fèi)、補(bǔ)損損費(fèi)等按涉及財(cái)財(cái)務(wù)科目目來分，則有產(chǎn)產(chǎn)品類費(fèi)費(fèi)用、贊贊助類費(fèi)費(fèi)用、服服務(wù)費(fèi)用用等，合合同談判判時(shí)，談?wù)勁腥藛T員一般按按財(cái)務(wù)科科目與供供應(yīng)商談?wù)勁校?）產(chǎn)品品類費(fèi)用用（進(jìn)場場費(fèi)、新新品費(fèi)、單品費(fèi)費(fèi)）談判立場場：KA方：設(shè)置進(jìn)進(jìn)入門檻檻并增加加商業(yè)毛毛利我方：對(duì)對(duì)于未進(jìn)進(jìn)入的KA系系統(tǒng)希望望減少此此項(xiàng)收費(fèi)費(fèi)，達(dá)到到低成本本進(jìn)入KKA系統(tǒng)統(tǒng)；對(duì)于于已進(jìn)入入的KA系系統(tǒng)希望望保持或或略微增加加此項(xiàng)收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，達(dá)到到阻止競競爭對(duì)手手進(jìn)入KKA的機(jī)機(jī)會(huì)。談判策略略：a)對(duì)于

24、于新的KKA系統(tǒng)統(tǒng)，應(yīng)盡盡力減少少此項(xiàng)收收費(fèi)，在在與KAA采購洽洽談時(shí)，可以將將其與同同一層次次別的KKA的較較低的收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)作為參參照，或或強(qiáng)調(diào)品品牌影響響力、號(hào)號(hào)召力以以及拿出出同區(qū)域別別的KAA系統(tǒng)的的銷量；b)在費(fèi)費(fèi)用支出出方式上上想辦法法，如用用產(chǎn)品抵抵進(jìn)場費(fèi)費(fèi)、用終終端支持持來減免免進(jìn)場費(fèi)費(fèi)等c)可將將此類費(fèi)費(fèi)用與產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量量上限打打包談，如300個(gè)SKKU（條條碼）全全新進(jìn)場場總共收收費(fèi)是多多少？如如果產(chǎn)品品銷售量量大則采采用固定定金額支支付，反反之則采采用比例例支付d)年度度協(xié)議談?wù)勁袝r(shí)，對(duì)于已已進(jìn)入KKA的SSKU（條碼）因銷量量問題，應(yīng)與KKA采購購協(xié)商進(jìn)進(jìn)行SKKU（條

25、條碼）更更換，在在SKUU（條碼碼）總量量保持不不變的情情況下應(yīng)應(yīng)避免交交納費(fèi)用用e)對(duì)于于協(xié)議執(zhí)執(zhí)行過程程中SKKU（條條碼）更更換，即即便是不不能避免免交納費(fèi)費(fèi)用，也也不能按按新品進(jìn)進(jìn)場交納納費(fèi)用，可采取取交納條條碼更換換費(fèi)或條條碼錄入入費(fèi)用等等解決2）贊助助類費(fèi)用用（新店店贊助費(fèi)費(fèi)、老店店翻修、節(jié)慶費(fèi)費(fèi)、店慶慶費(fèi)、特特色活動(dòng)動(dòng)費(fèi)）談判立場場：KA方：純粹為為增加商商業(yè)毛利利而強(qiáng)加加給廠商商的條款款，希望望越多越越好我方：這這些是不不產(chǎn)生任任何價(jià)值值的費(fèi)用用，要盡盡量減少少此類收收費(fèi)談判策略略：a)以上上類似費(fèi)費(fèi)用與產(chǎn)產(chǎn)品銷售售無直接接關(guān)系，要盡量避避免或減減少，如如：減少少節(jié)慶的的次數(shù)、

26、老店翻翻修費(fèi)、新店費(fèi)費(fèi)的贊助助標(biāo)準(zhǔn)b)此項(xiàng)項(xiàng)收費(fèi)要要與KAA的促銷銷支持合合并考慮慮，即在在費(fèi)用固固定的情情況下要要KA提提供相應(yīng)應(yīng)的服務(wù)務(wù)支持，如新店店開張的的免費(fèi)DDM與堆堆頭3）服務(wù)務(wù)類費(fèi)用用（數(shù)據(jù)據(jù)共享費(fèi)費(fèi)、咨詢詢費(fèi)、品品類管理理費(fèi)）談判立場場：KA方：有償?shù)牡奶峁┬判畔?，希希望廠商商有此需需求我方：盡盡量規(guī)避避，如不不能規(guī)避避則要求求交納此此筆費(fèi)用用時(shí)要得得到相應(yīng)應(yīng)的回報(bào)報(bào)談判策略略：a)應(yīng)盡盡量規(guī)避避此種收收費(fèi)：不不需要這這種服務(wù)務(wù)公公司有專專業(yè)的信信息調(diào)查查與收集集部門b)如不不能規(guī)避避則要求求KA方方服務(wù)內(nèi)內(nèi)容具體體：獲得得什么信信息、何何時(shí)獲得得、多久久傳遞一一次、深深入到怎

27、怎樣層次次等c)跟蹤蹤落實(shí)服服務(wù)質(zhì)量量并記錄錄，作為為來年談?wù)勁幸罁?jù)據(jù)4、促銷銷類條款款1) 談?wù)勁辛鰣觯篕A方：確保廠廠商在促促銷活動(dòng)動(dòng)方面的的投入，增加廠廠商總的的促銷支支出與單單次/項(xiàng)項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。我方：要要求KAA提供相相應(yīng)的促促銷支持持，應(yīng)明明確收費(fèi)費(fèi)種類與與金額，并減少少單次支支出2) 談?wù)勁胁呗月裕篴)一份份好的合合同條款款，促銷銷費(fèi)用應(yīng)應(yīng)占到總總費(fèi)用的的60-75%以上，談判時(shí)時(shí)保持充充分的創(chuàng)創(chuàng)造性和和靈活性性b)盡力力將無條條件返利利或類似似無條件件返利的的條款轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化到促促銷費(fèi)用用部分c) 有有費(fèi)用支支出就要要求KAA方給予予相應(yīng)的的支持d)分權(quán)權(quán)管理的的KA（門店有有較大

28、的的自主權(quán)權(quán)），表表現(xiàn)方式式為：僅僅規(guī)定每每次促銷銷的費(fèi)用用，如堆堆頭20000元元/次/店，DDM15500元元/次等等e)應(yīng)將將上年的的實(shí)際促促銷費(fèi)用用統(tǒng)計(jì)出出來，比比較今年年的促銷銷費(fèi)，如如果合算算就折算算成全年年銷售額額的百分分比f)以全全部促銷銷支出金金額的多多少或全全部促銷銷支出金金額所占占銷售比比率，來來降低單單次收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)g)集權(quán)權(quán)管理的的KA（總部統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)作作）,表表現(xiàn)方式式為：全全年促銷銷費(fèi)固定定為100-440萬元或或全年銷銷售額的的5%-8%等h)要依依據(jù)我們們的品項(xiàng)項(xiàng)規(guī)模和和實(shí)際促促銷費(fèi)用用來選擇擇是否選選用百分分比還是是絕對(duì)金金額i)如果果是按比比率執(zhí)行行，比率率不

29、能直直接折入入供應(yīng)價(jià)價(jià)j)要求求KA提提供相應(yīng)應(yīng)的服務(wù)務(wù)，如多多少次整整個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)的堆頭頭或平均均每個(gè)店店提供多多少次堆堆頭（時(shí)時(shí)間必須須由我們自主主選擇）5、后勤勤類條款款1）后勤勤條款談判立場場：KA方：希望通通過此來來賺取相相應(yīng)的商商業(yè)毛利利或減低低經(jīng)營成成本與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。我方：希希望KAA提供相相對(duì)寬松松的后勤勤條款來來降低經(jīng)經(jīng)營與配配送成本本。談判策略略：a)最少少訂貨量量b)說服服KA減減少頻繁繁下訂單單、收貨貨、補(bǔ)貨貨的成本本，也是是降低KKA的運(yùn)運(yùn)營成本本c)為維維持價(jià)格格的穩(wěn)定定，盡可可能不采采取不同同訂貨量量的價(jià)格格優(yōu)惠（即無論論單次下下多少量量價(jià)格均均不能優(yōu)優(yōu)惠）d)如KKA不

30、同同意設(shè)置置最低訂貨量量，則應(yīng)應(yīng)將送貨貨周期（時(shí)間）延長，以迫使使KA在在訂貨時(shí)時(shí)加大訂訂貨量e)如對(duì)對(duì)方接受受最低訂貨量量，可根根據(jù)歷史史的銷售售數(shù)據(jù)或或其他同同級(jí)別系系統(tǒng)估算算一周至至二周的的銷量，再加上上送貨周周期的庫庫存量來來核算最最少訂單單量f)配貨貨中心（DC）補(bǔ)貼費(fèi)費(fèi)g)如果果KA各各門店可可由經(jīng)銷銷商或聯(lián)聯(lián)銷商配配送，則則應(yīng)盡量量規(guī)避此此費(fèi)用h)若經(jīng)經(jīng)銷商、聯(lián)銷商商不能配配送或配配送成本本過高，可以設(shè)設(shè)置此條條款，但但應(yīng)合理理，否則則又是變變相的返返利，一一般此費(fèi)費(fèi)用要低低于我方方直接配配送到各各門店的的費(fèi)用。i)如果果以前KKA配送送中出現(xiàn)現(xiàn)缺貨或或斷貨情情況，可可以此拒拒不

31、接受受或降低低此條款款，并要要強(qiáng)調(diào)實(shí)實(shí)施過程程中應(yīng)當(dāng)當(dāng)享受到到良好的的補(bǔ)貨服服務(wù)j)送貨貨時(shí)間應(yīng)按實(shí)際際的運(yùn)輸輸能力承承諾送貨貨時(shí)間并并盡量爭爭取長一一點(diǎn)的配配送時(shí)間間結(jié)合最小小訂貨量量，對(duì)于于不執(zhí)行行最低訂單量量的送貨貨時(shí)間要要長一些些對(duì)運(yùn)輸確確實(shí)有困困難的區(qū)區(qū)域應(yīng)說說服KAA適當(dāng)增增加時(shí)間間并單列列k)殘損損與退貨貨盡量避免免退貨，因?yàn)檫@這樣會(huì)增增加不增增值的工工作量并并影響我我方的財(cái)財(cái)銷售數(shù)數(shù)據(jù)在不退貨貨的前提提下，可可以對(duì)于于部分商商品實(shí)施施殘損補(bǔ)補(bǔ)貼，如如散裝系系列；對(duì)對(duì)于袋裝產(chǎn)品品可以用用換貨方方式來解解決如果KAA堅(jiān)持要要退貨條條款，則則我方在在取消殘殘損補(bǔ)貼貼的同時(shí)時(shí)要堅(jiān)持持K

32、A方方開具退退稅證明明6、財(cái)務(wù)務(wù)類條款款1）帳期期談判立場場：KA方：希望盡盡可能的的延長廠廠商的結(jié)結(jié)賬期（應(yīng)付賬賬款），以賺取取更多的的財(cái)務(wù)毛毛利。我方：為為降低營營運(yùn)成本本，盡可可能的降降低應(yīng)收收賬款期期限，與與KA方方是絕對(duì)對(duì)對(duì)立。談判策略略： a)帳期期應(yīng)追求求合理性性或同行行平均水水平之下下。并盡盡可能的的統(tǒng)一各各系統(tǒng)KKA的結(jié)結(jié)賬期b)對(duì)于于我方讓利利促銷活活動(dòng)實(shí)施施中銷售售的產(chǎn)品品應(yīng)實(shí)行行交易完完成后幾幾日內(nèi)結(jié)結(jié)款或相相應(yīng)縮短短結(jié)賬期期c)在合合同執(zhí)行行過程中中要及時(shí)時(shí)、準(zhǔn)確確的對(duì)帳帳，嚴(yán)密密監(jiān)督客客戶的回回款，定定期整理理KA超期期付款的的事實(shí)并并投訴。2）費(fèi)用用繳納談判立場場

33、：KA方：希望將將費(fèi)用收收取的主主動(dòng)權(quán)掌掌握在自自己手上上，并同同時(shí)減少少現(xiàn)金流流量。我方：希希望將費(fèi)費(fèi)用繳納納的主動(dòng)動(dòng)權(quán)掌握握在我們們自己手手上，使使應(yīng)付與與應(yīng)收款款項(xiàng)盡可可能清晰晰、明白白，便于于管理。談判策略略：a)盡量量采用應(yīng)應(yīng)付款與與應(yīng)收款款分離的的結(jié)算方方式b)要求求KA提提供費(fèi)用用明細(xì)以以便與合合同核對(duì)對(duì)，有不不正確的的收費(fèi)，則要求求KA更更改。c)我方方辦事處處及財(cái)務(wù)務(wù)內(nèi)部應(yīng)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)對(duì)帳系統(tǒng)統(tǒng)建立，做到每每月對(duì)應(yīng)應(yīng)收、應(yīng)應(yīng)付賬款款清理與與管理工工作，并并形成文文字操作作程序。三、KAA談判之之談判過過程應(yīng)對(duì)對(duì)6階段段18種種方法KA談判判過程是是指從談?wù)勁腥藛T員和KAA談判人人

34、員第一一次接觸觸直至談?wù)勁薪Y(jié)束束并簽署署合作合合同的過過程，在與KAA的談判判過程中中，談判判人員應(yīng)應(yīng)具有的的基本心心態(tài)與行行為習(xí)慣慣1、心態(tài)態(tài)：a)以達(dá)達(dá)成一致致為目標(biāo)標(biāo)，找出出對(duì)方能能接受的的方案b)靈活活地改變變立場，保持靈靈活與合合情合理理，不到到迫不得得已不要要與采購購反目c)要有有耐心，并要控控制自身之情情緒。保保持冷靜靜，輕松松和理智智，避免免顯露放放松、興興奮、煩煩擾、厭厭惡等神神情d)避免免主觀意意識(shí)e)沉默默是一種種特效武武器f)不要要輕言承承諾與預(yù)預(yù)期銷量量g)不要要在采購購沒興趣趣的問題題上停留留太久h)不要要與采購購交往的的過于密密切，但但要學(xué)會(huì)會(huì)和談判判者私下下協(xié)商

35、并并確保機(jī)機(jī)密2、行為為：a)與對(duì)對(duì)方正式式開始談?wù)勁袝r(shí)，要仔細(xì)細(xì)準(zhǔn)備讓讓自己更更加有條條理b)注意意細(xì)節(jié),包括你你所準(zhǔn)備備的與你你所說的的一切，檢查所所有附件件、規(guī)格格、圖表表，不論論多熟悉悉c)解讀讀采購的的肢體語語言確保你你看出采采購的心心理變化化d)記錄錄并總結(jié)結(jié)，記錄錄下所同同意之要要點(diǎn)，不不作假設(shè)設(shè)，澄清清每一項(xiàng)項(xiàng)同意要要點(diǎn)e)追蹤蹤談判過過程它它可以使使你有步步驟的進(jìn)進(jìn)行，如如果談判判要展期期進(jìn)行，那就要要決定下下一次會(huì)會(huì)議之議議程及具具體內(nèi)容容除了以上上的基本本的心態(tài)態(tài)與行為為外，對(duì)對(duì)談判過過程全局局的把控控及適時(shí)時(shí)的運(yùn)作作適當(dāng)?shù)牡恼勁蟹椒椒ǎ惨矔?huì)帶來來好的效效果，從從談判過

36、過程上看看，我們們將談判判過程分分為6個(gè)個(gè)階級(jí)，不同的的階段有有著不同同的應(yīng)對(duì)對(duì)方1、開始始階段風(fēng)起起云涌第一法：以逸待待勞要領(lǐng)：以足夠的的耐心去去迎接與與KA的的談判，開始時(shí)時(shí)以誠懇懇的態(tài)度度去傾聽聽，只聽聽不說，用微笑笑來化解解對(duì)方進(jìn)進(jìn)攻，牢牢牢堅(jiān)持持自己的的利益，提防自自己不要要被對(duì)方方影響與與控制！運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：KA方總總想在第第一時(shí)間間內(nèi)以優(yōu)優(yōu)勢壓倒倒供應(yīng)商商的談判判代表，他們往往往會(huì)逆逆向反應(yīng)應(yīng)第一次次接觸、會(huì)頻頻頻“發(fā)難難”，這這時(shí)KAA談判人人員往往往會(huì)做出出一些不不禮貌的的行為，如拒絕絕談判人人員的示示好、拒拒絕品嘗嘗樣品、讓談判判人員感感到卑微微感、讓讓談判人員員在一

37、開開始的時(shí)時(shí)候就把把談判條條件攤開開、表示示時(shí)間有有限催促促供應(yīng)商商快做決決定、用用斷貨和和停止合合作來威威脅、挑挑刺找茬茬！不斷斷在制造造事端等等這時(shí)我們們談判人員員的心態(tài)態(tài)與不急急不忙的的作風(fēng)就就可很好好的化解解對(duì)方的的攻式，對(duì)于談?wù)勁羞^程程中對(duì)方方的挑釁釁也要以以很好的耐心來來應(yīng)對(duì)！即使對(duì)對(duì)方提出出不可能能的條件件，也不不必要在在意與生生氣,那那是對(duì)方方想影響響及控制制你的情情緒！不不過有時(shí)時(shí)對(duì)方也也會(huì)示好好來麻痹痹你，但但是無論論對(duì)方做做出何種種行為都都要不為為所動(dòng)，要以逸逸待勞，要堅(jiān)守守自己的的談判策策略與堅(jiān)堅(jiān)持自己己的利益益。在進(jìn)行談?wù)勁袝r(shí)，不要告告訴他們們太多，即使需需要解釋釋你

38、的情情況時(shí)，也不要要牽涉過過多不必必要的細(xì)細(xì)節(jié)，對(duì)對(duì)于采購購的問題題也不要要輕易回回答，因因?yàn)橛行┬﹩栴}看看似簡單單或不經(jīng)經(jīng)意，但但往往是是以后KKA方判判斷我們們各方面面的主要要依據(jù)！如家樂樂福的談?wù)勁袉T問問：“你你們沃爾爾瑪?shù)暮虾贤灹肆藳]有，是誰去去簽的啊啊！”，對(duì)方問問這個(gè)問問題可能能會(huì)想探探尋競爭爭對(duì)手接接受我們們的合同同條款的的程度，和現(xiàn)在在談判的的人員能能不能承承擔(dān)合同同談判的的任務(wù)，即“是是不是有有決定權(quán)權(quán)的人”，因此此對(duì)于KKA有意意或無意意的問題題，不要要為取悅悅對(duì)方而而輕易回回答！有有時(shí)候可可以不回回答或明明確表示示“不知知道”，有些不不便拒絕絕問題，也要在在洞察對(duì)對(duì)方意

39、圖圖后，給給予KAA方有利利于談判判結(jié)果的的答案！2、防守守階段處變變不驚第二法：裝聾賣賣啞要領(lǐng)：以以遲鈍的的反映、有理有有據(jù)地否否定對(duì)方方的數(shù)字字與想法法來消磨磨對(duì)方士士氣，甚甚至要抵抵御對(duì)方方的“示示弱”與與“共鳴鳴”運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：在談判中中，由于于談判信信息的不不對(duì)稱，往往一一開始就就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)一邊倒倒的情況況，我們們除了在在前期多多準(zhǔn)備與與收集相相關(guān)資料料外，在在談判過過程中，也不可可相信，比如：“你們們產(chǎn)品的的毛利遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于部部門平均均毛利”，即使使對(duì)方提提供的數(shù)數(shù)字也不不要相信信！同樣，事事物都具具有兩面面性，知知名品牌牌的產(chǎn)品品銷售毛毛利往往往會(huì)比不不知名產(chǎn)產(chǎn)品要低低，只用用銷

40、售毛毛利來衡衡量產(chǎn)品品對(duì)KAA的貢獻(xiàn)獻(xiàn)是不全全面的！這時(shí)，我們的的談判代代表可以以有理有有據(jù)的駁駁斥，還還可裝作作不懂的的樣子，要求對(duì)對(duì)方一而而再，再再而三的的解釋數(shù)數(shù)據(jù)的來來源與計(jì)計(jì)算公式式、甚至至可以要要求對(duì)方方解釋要要求要求解解釋越多多，理由由就會(huì)越越薄弱！有的時(shí)候候，KAA方談判判代表也也會(huì)用“示弱”與“共共鳴”來來影響我我們對(duì)談?wù)勁械钠谄谕怠叭トツ昃褪鞘且驗(yàn)槟隳銈兊暮虾贤?，老老板特地地點(diǎn)名批批評(píng)我，說你們們的條款款太低，害得我我差點(diǎn)下下崗！”、“即即使你們們做出這這點(diǎn)讓步步，我開開出的條條件也是是所有同同類產(chǎn)品品合同中中最優(yōu)惠惠的了”、“別別的供應(yīng)應(yīng)商有意見我我都?jí)鹤∽×?，可上上?/p>

41、都已已經(jīng)明確確要求我我一定要要改變，今年你你們的合合同肯定定會(huì)特別別關(guān)注，你不要要讓我難難做！”“今年年先這樣樣簽，執(zhí)執(zhí)行時(shí)我我會(huì)給你你特殊政政策，明明年我再再幫你調(diào)調(diào)下去！” 這這種話會(huì)會(huì)比強(qiáng)硬硬作法更更有效。我們的談?wù)勁写肀韰s可以以用示弱弱來讓對(duì)對(duì)手小看看你，例例如每個(gè)個(gè)小環(huán)節(jié)節(jié)都裝做做不理解解對(duì)手的的意思讓讓對(duì)手反反復(fù)解釋釋個(gè)明白白，讓對(duì)對(duì)手煩躁躁、失去去耐心，使其認(rèn)認(rèn)為在你你身上再再也撈不不到油水水第三法：葉底藏藏花要領(lǐng)：談?wù)勁羞^程程中不斷斷的掩藏藏我方意意圖，把把握對(duì)談?wù)勁锌臻g間的控制制；運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：在談判初初始，應(yīng)應(yīng)鼓動(dòng)對(duì)對(duì)方先開開價(jià)，由由對(duì)方表表達(dá)意見見與想法法，把對(duì)對(duì)

42、方所想想達(dá)到的的目標(biāo)先先發(fā)掘出出來，盡盡力隱藏藏自己的的想法！在在以后的的談判過過程中，談判代代表都要要注意自自己提出出的條件件與建議議應(yīng)該和和自己的的談判底底線保持持相應(yīng)的的差距，這也就就是留有有談判空空間（不不過不要要太過份份）！如如：在新新進(jìn)場談?wù)勁袝r(shí)，公司在在制定價(jià)價(jià)格上就就預(yù)計(jì)了了3%的的無條件件返利，但你和和KA談?wù)勁腥藛T員談到此此條款時(shí)時(shí)，最開開始要堅(jiān)堅(jiān)守1%的建議議（堅(jiān)守守理由是是商品銷銷售毛利利大），那么就就會(huì)有22%的預(yù)預(yù)留談判判空間，可以利利用這個(gè)個(gè)空間來來增加你你談判的的分量并并可要求求KA方方提供相相應(yīng)的支支持與讓讓步！當(dāng)當(dāng)然，提提出的條條件與建建議應(yīng)該該也是合合情合

43、理理并有相相關(guān)的事事實(shí)與數(shù)數(shù)據(jù)支持持，否則則讓對(duì)方方察覺后后會(huì)不斷斷的壓榨榨你的“水分”，反倒倒會(huì)使談?wù)勁须y度度加大！有時(shí)，面面對(duì)強(qiáng)勢勢的談判判對(duì)手，他可能能會(huì)開門門見山的的說：“我不愛愛談判，你的底底限是多多少？”，這時(shí)時(shí)更應(yīng)該該強(qiáng)調(diào)你你提供的的商品毛毛利空間間或服務(wù)務(wù)的價(jià)值值！也有有時(shí)對(duì)方方會(huì)提供供一些你你不需要要的或他他不能左左右的需需求與服服務(wù)，如如采購說說上面要要重點(diǎn)關(guān)關(guān)注你公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，將將給最好好的位置置給公司司等等，這不過過是對(duì)方方的誘敵敵之招，談判代代表不要要信以為為真，更更不要泄泄露了你你的底限限。在談判中中面對(duì)KKA談判判人員的的步步緊緊逼，我我方要注注意時(shí)時(shí)時(shí)掩藏自自

44、己的意意圖，不不要對(duì)已已方情況況（包括括公司情情況與市市場情況況）進(jìn)行行太多的的描述與與解釋，不要讓讓對(duì)方從從你的話話語中掌掌握太多多不利的的信息，這樣才才可以更更好的控控制談判判的進(jìn)程程！（如談判判空間的的隱藏，如可讓讓步條款款與不可可讓步條條款的隱隱藏等！）第四法：唇齒相相接要領(lǐng)：以以合同為為一個(gè)整整體來洽洽談，注注意將各各個(gè)條款款有機(jī)的的結(jié)合起起來，不不要單個(gè)個(gè)同意某某項(xiàng)條款款，不要要被對(duì)方方從單個(gè)個(gè)條款上上各個(gè)擊擊破；運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：在KA合合同中有有許多種種類繁多多條款項(xiàng)項(xiàng)目，這這即是KKA方增增加收費(fèi)費(fèi)的辦法法，也是是實(shí)現(xiàn)談?wù)勁兄小盎麨闉榱恪钡牡氖侄?。往往?huì)會(huì)把大批批量的收收

45、費(fèi)隱藏藏在每一一個(gè)小條條款中，讓供應(yīng)應(yīng)商代表表不知不不覺被蠶蠶食！而在合同同談判時(shí)時(shí)，KAA方談判判人員總總是“累累積小的的讓步、分開小小項(xiàng)目談?wù)劇敝饌€(gè)個(gè)條款與與供應(yīng)商商代表洽洽談，在在每個(gè)條條款中都都會(huì)爭取取讓供應(yīng)應(yīng)商做出出最大的的讓步，而一旦旦供應(yīng)商商讓步則則會(huì)記錄錄下來！在談及及以后的的條款時(shí)時(shí)，又不不允許變更更所謂“已確定定條款”！所以談判判代表在在洽談時(shí)時(shí)，應(yīng)注注意合同同條款的的整體性性與連接接性，不不要被對(duì)對(duì)方從單單個(gè)條款款上各個(gè)個(gè)擊破，談判時(shí)時(shí)要注意意記錄，不要遺遺漏了你你的重點(diǎn)點(diǎn)，記錄錄下你和和對(duì)手關(guān)關(guān)心的事事。如果對(duì)對(duì)方不在在相應(yīng)的的條款上上給予確確定，那那我們就不不應(yīng)在該該

46、條款上上最終讓讓步！例例如將無無條件返返利條款款與供應(yīng)應(yīng)價(jià)格結(jié)結(jié)合起來來，如將將最少訂訂貨量條條款與配配送周期期結(jié)合起起來等，如在提提交價(jià)格格表時(shí)，就要表表明“這這個(gè)價(jià)格格表是在在我們?nèi)トツ旰献髯骰A(chǔ)上上制定的的，是在在KA系系統(tǒng)供價(jià)價(jià)中最低低的（其其實(shí)是所所有KAA都一樣樣都都是最低低的），不過這這個(gè)價(jià)格格也是建建立在去去年收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上上”，在在進(jìn)一步步談判時(shí)時(shí)，如果果對(duì)方要要增加無無條件返返利，就就要和價(jià)價(jià)格表掛掛鉤了：“您如如果要增增加這個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，為了價(jià)價(jià)格統(tǒng)一一與協(xié)調(diào)調(diào)，我們們不得不不變更供供貨價(jià)了了！”（重新來來討論價(jià)價(jià)格以及及政策的的運(yùn)作是是KA談?wù)勁兄械牡睦?，可以阻阻隔?duì)方方很

47、多意意圖，即即可顯示示你已無無可退讓讓又可讓讓對(duì)方適適可而止止！不要要怕返悔悔已答應(yīng)應(yīng)的事，只有最最后的簽簽字才算算定案，前面的的協(xié)商都都可變）第五法：錙銖必必較（吹吹毛求疵疵）要領(lǐng)：幾幾乎所有有談判雙雙方都會(huì)會(huì)有讓步步，但對(duì)對(duì)于讓步步卻要慎慎重行事事。運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：不要輕易易地讓步步，記住住“我會(huì)會(huì)考慮”也是一一種讓步步！有時(shí)時(shí)對(duì)方會(huì)會(huì)說“你你必須給給更好的的條件”，這時(shí)時(shí)除非買買方明確確說出原原因，不不要輕易易讓步！一再強(qiáng)調(diào)調(diào)這是讓讓步的不不可能性性或困難難性，或或反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)已做做出了最最大幅度度的讓步步！不怕怕說“不不”，說說足了次次數(shù)，對(duì)對(duì)方會(huì)知知道你是是認(rèn)真的的，堅(jiān)持持下去，即

48、使讓讓步也要要讓對(duì)方方感覺到到你的每每一次退退讓都是是他艱難難的勝利利。在讓步時(shí)時(shí)要注意意讓步節(jié)節(jié)奏：讓步應(yīng)在在談判中中期或后后期中做做出，不不能在談?wù)勁虚_始始后就貿(mào)貿(mào)然做出出，不要要增加對(duì)對(duì)手對(duì)于于談判的的預(yù)期，并讓對(duì)對(duì)手覺得得你的讓讓步是來來之不易易；讓步時(shí)要要注意讓讓步幅度度，最好好的讓步步是先大大后小法法，這比比等額下下降法與與先小后后大法要要好！先先大后小小法可以以降低KKA談判判人員壓壓榨你的的興趣，如讓步步三次，總讓步步9元，理想的的讓步是是5元、3元、1元，這比讓讓步3元元、3元元、3元元及讓步步1元、3元、5元要要強(qiáng)。讓步時(shí)要要強(qiáng)調(diào)你你的附加加價(jià)值，當(dāng)對(duì)手手提出許許多要求求時(shí)

49、，你你應(yīng)選擇擇其中一一個(gè)容易易的，在在不斷反反復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)你只能能做到這這些了，把這些些讓步都都包裝起起來！降降價(jià)幅度度過大會(huì)會(huì)讓對(duì)方方察覺其其中的水水分，導(dǎo)導(dǎo)致對(duì)方方大幅度度的提高高條件，并容易易貶低讓讓步的價(jià)價(jià)值；讓步應(yīng)在在考慮再再三后做做出，不不能在對(duì)對(duì)方提出出要求后后立即做做出，不不然會(huì)讓讓對(duì)手感感覺還有有太大的的空間迫迫使你讓讓步，并并激發(fā)對(duì)對(duì)方的斗斗志；讓步應(yīng)是是選擇性性的并附附有條件件，不要要被動(dòng)到到只單純純做出讓讓步，要要堅(jiān)持讓讓步是相相互的，只有有有條件的的讓步才才是有意意義的，對(duì)方也也可能會(huì)會(huì)有大讓讓步，并并且這種種讓步才才會(huì)讓對(duì)對(duì)手重視視??；投桃報(bào)李李的讓步步是不必必要的，如

50、果對(duì)對(duì)方要求求各讓一一半，你你一定要要說“我我無法承承擔(dān)”。（因?yàn)闉楸緛硭菬o理理的）在談判過過程中，KA方方談判人人員總會(huì)會(huì)有源源源不絕的的要求提提出，有有時(shí)，為為了阻止止對(duì)方進(jìn)進(jìn)一步的的提要求求，要把把已經(jīng)做做出的讓讓步提出出來，除除了不斷斷重復(fù)“我們已已經(jīng)做出出了很大大的讓步步”“這這個(gè)合同同談判，我方已已經(jīng)做出出了最大大幅度的的讓步” 外，還可以以提出“既然如如此，您您如果一一定要是是要增加加這個(gè)要要求，我我們不得得不重新新談這個(gè)個(gè)（以前前已談好好）條款款了”。第六法：針鋒相相對(duì)要領(lǐng)：交交換是談?wù)勁械木?！所所有的讓讓步都要要有相?yīng)應(yīng)的回報(bào)報(bào)運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：面對(duì)KKA的層層層緊

51、逼逼，如果果確實(shí)無無法“幸幸免”，也要把把KA拖拖下水；對(duì)于KKA提出出的要求求，如果果很難說說服對(duì)方方、很難難拒絕，則應(yīng)相相應(yīng)的提提出相對(duì)對(duì)等的有有利于我我方一個(gè)個(gè)要求作作為交換換條件。并且不不要輕易易在沒有有獲得對(duì)對(duì)方的回回報(bào)承諾諾前做出出讓步!每讓一步步都要得得到相應(yīng)應(yīng)回報(bào)盡盡可能等等價(jià)交換換，這種種讓步最最好不是是固定的的，并且且要強(qiáng)調(diào)調(diào)雙方所所作出讓讓步價(jià)值值的對(duì)等等性，當(dāng)當(dāng)然這個(gè)個(gè)條件是是關(guān)聯(lián)性性，如對(duì)對(duì)方要設(shè)設(shè)置一個(gè)個(gè)新的收收費(fèi)項(xiàng)目目，在經(jīng)經(jīng)過多次次努力后后仍不能能說服對(duì)對(duì)方取消消此條款款，則可可以要求求KA方方在支付付費(fèi)用的的基礎(chǔ)上上給予相相應(yīng)的服服務(wù)與支支持，如如免費(fèi)做做一個(gè)

52、終終端廣告告、免費(fèi)費(fèi)做一次次DM等等；第七法：偷梁換換柱要領(lǐng)： 轉(zhuǎn)換爭爭論角度度，從有有利于對(duì)對(duì)方的角角度去看看待同一一個(gè)問題題。運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：KA合同同談判中中， KKA多會(huì)會(huì)從“短短處”的的角度來來攻擊供供應(yīng)商，以達(dá)到到施壓目目的，找找到你的的弱點(diǎn)讓讓你讓步步；無視視你的長長處；并并拿你的的短處和和他人的的長處比比；忽視視你提供供產(chǎn)品與與服務(wù)的的其他價(jià)價(jià)值此時(shí)，我我們應(yīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換可指指責(zé)的不不足，從從“長處處”引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方來來從另一一個(gè)角度度去看待待同一個(gè)個(gè)問題。如KAA方談判判人員指指責(zé)我們們產(chǎn)品銷銷量不高高，我方方談判人人員則可可以從產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)KKA內(nèi)單單位面積積的貢獻(xiàn)獻(xiàn)率、商商品銷售售

53、毛利高高與進(jìn)場場單品少少等方面面來引導(dǎo)導(dǎo)及與說說服對(duì)方方，同理理，若KKA方指指責(zé)我方方產(chǎn)品毛毛利低，我方則則可以從從市場占占有率大大、銷量量大、品品牌號(hào)召召力強(qiáng)與與能吸引引消費(fèi)者者等方面面來引導(dǎo)導(dǎo)與說服服對(duì)方。第八法：置身事事外要領(lǐng)： 在多人人談判中中，要不不為對(duì)方方多人表表演所影影響，始始終堅(jiān)持持我方立立場！運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：在談判理理論上，談判對(duì)對(duì)手越少少達(dá)成協(xié)協(xié)議越快快，而在在與KAA談判中中，大多多數(shù)也是是一個(gè)KKA談判判代表與與供應(yīng)商商談判，不過也也有可能能會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)多個(gè)KKA代表表與一個(gè)個(gè)供應(yīng)商商談判的的情況，如果出出現(xiàn)對(duì)方方有兩個(gè)個(gè)以上的的談判人人員參與與談判時(shí)時(shí)，那么么就要提

54、提防對(duì)方方在談判判中扮演演不同的的角色了了，我們們的談判判人員要要學(xué)會(huì)身身處其外外，冷眼眼旁觀。讓對(duì)方方盡情表表演，并并可適時(shí)時(shí)用紅臉臉人的話話語來反反駁白臉臉人。不不會(huì)使對(duì)對(duì)方的表表演擾亂亂你的心心緒進(jìn)而而動(dòng)搖談?wù)勁心康牡摹?、進(jìn)攻攻階段步步步為營第九法：無中生生有要領(lǐng)：學(xué)學(xué)會(huì)指責(zé)責(zé)，學(xué)會(huì)會(huì)提要求求，即使使這些是是不存在在的、是是無理的的！運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：面對(duì)強(qiáng)勢勢的談判判對(duì)手，不論差差距多大大，既要要學(xué)會(huì)抵抵御也要要學(xué)會(huì)適適當(dāng)?shù)闹钢肛?zé)，如如：指責(zé)責(zé)在以往往的合同同執(zhí)行中中KA方方執(zhí)行不不利的情情況，用用一些合合理、真真實(shí)的事事例來佐佐證，也也可用KKA經(jīng)營營的常態(tài)態(tài)問題或或其他KKA運(yùn)

55、作作中的問問題作為為依據(jù)，如經(jīng)常常斷貨。并且要能能提出具具體的要要求，甚甚至是無無理的要要求和一一些令對(duì)對(duì)方無法法做到的的事。一一是挫敗敗對(duì)手的的斗志，二來使使后面的的不是讓讓步的行行為變成成讓步。第十法：拋磚引引玉要領(lǐng)： 引發(fā)對(duì)對(duì)方思考考并借以以探尋對(duì)對(duì)方所思思所想與與談判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與底底線。運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：首先確保保準(zhǔn)備許許多開放放性的問問題，通通過這些些問題來來引發(fā)對(duì)對(duì)方思考考并試探探對(duì)方，從而占占據(jù)談判判的主動(dòng)動(dòng)，因?yàn)闉樘釂柕牡娜嗽谛男睦砩险颊紦?jù)著較較大的優(yōu)優(yōu)勢，并并且回答答問題的的人往往往會(huì)被問問題所左左右，談?wù)勁腥藛T員從對(duì)方方的反應(yīng)應(yīng)與回答答中獲取取自己對(duì)對(duì)談判有有利的信信息。問題

56、一定定要精煉煉，注意意提出時(shí)時(shí)機(jī)及提提出方式式的選擇擇，如在在對(duì)方不不耐煩與與疲憊的的情況下下，可以以通過開開放性的的問題來來試探對(duì)對(duì)方的底底線！如如對(duì)于某某個(gè)收費(fèi)費(fèi)條款在在久談不不決的情情況下，就可以以試探性性的問對(duì)對(duì)方“除除了這個(gè)個(gè)解決方方法（指指對(duì)方提提出的條條件）之之外，您您認(rèn)為還還有沒有有別的解解決方法法？”“假如我我方要變變更這個(gè)個(gè)條款（這個(gè)條條款我方方肯定不不接受）！增加加別的條條款內(nèi)容容可以嗎嗎？”等等“如果果怎怎樣？”的問題題，可得得到重要要資訊，找出雙雙贏方案案，并可可以有無無限的機(jī)機(jī)會(huì)！有時(shí)面對(duì)對(duì)對(duì)方的的緊逼，可以明明言“我我們公司司只能做做到這一一步！”，“我我就這么么

57、多”等等，可以以幫助我我們測出出買方的的需求，并可刺刺激雙方方的想像像力，發(fā)發(fā)現(xiàn)很多多的選擇擇！第十一法法：笑里里藏刀要領(lǐng)：麻麻痹對(duì)方方，讓對(duì)對(duì)方放松松警惕！運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：創(chuàng)造輕松松的談判判環(huán)境，并讓對(duì)對(duì)手充分分放松是是取得談?wù)勁谐晒Φ挠行Х椒?，如在談?wù)勁凶郎仙咸捉鹾酢⒗壹页?，尋尋找?duì)方方感興趣趣的話題題（不要要談及工工作），如適時(shí)時(shí)的恭維維、稱贊贊、和表表現(xiàn)出羨羨慕敬仰仰的表情情，都會(huì)會(huì)讓對(duì)方方放松警警惕利用輕松松的環(huán)境境，減低低對(duì)方的的對(duì)立意意識(shí)，達(dá)達(dá)成較理理想的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)；如在在輕松的的環(huán)境下下，對(duì)方方對(duì)你提提出的要要求不會(huì)會(huì)有太大大的抵觸觸情緒；有時(shí)也也可表達(dá)達(dá)出我方方

58、的不滿滿，甚至至可以指指責(zé)對(duì)方方的誠意意！讓對(duì)對(duì)方有“內(nèi)疚感感”；適適當(dāng)?shù)氖臼救跻材苣苁箤?duì)方方錯(cuò)估你你的能力力與底線線，為自自己爭取取更優(yōu)惠惠創(chuàng)造條條件！第十二法法：反客客為主要領(lǐng)：占占據(jù)談判判的主動(dòng)動(dòng)，使自自己在無無形中成成為談判判的主導(dǎo)導(dǎo)者！運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：KA談判判人員的的強(qiáng)勢是是不僅來來源于KKA的實(shí)實(shí)力支持持，也來來源于對(duì)對(duì)于談判判環(huán)境與與節(jié)奏的的控制，如KAA擁有比比供應(yīng)商商更充分分市場與與消費(fèi)者者的信息息；能對(duì)對(duì)供應(yīng)商商需求較較好的把把握；談?wù)勁性贙KA確定定的環(huán)境境下展開開；對(duì)談?wù)勁械钠谄谙抻锌乜刂茩?quán)；可單方方面廢止止合作，占合同同簽署方方面中占占有優(yōu)勢勢；在KKA運(yùn)作作的

59、知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)會(huì)會(huì)比供應(yīng)應(yīng)商的談?wù)勁腥藛T員強(qiáng)。在談判中中減低KKA方的的談判主主動(dòng)或占占據(jù)主動(dòng)動(dòng)，使自自己成為為談判的的主導(dǎo)者者，如變變更談判判場所；讓對(duì)方方能站在在我方立立場上考考慮問題題；以要要求來影影響對(duì)方方的談判判心理：“我們們需要你你們現(xiàn)在在決定”；以語語速與內(nèi)內(nèi)容影響響對(duì)方，反復(fù)調(diào)調(diào)整談判判的節(jié)奏奏并摧拉拉對(duì)方心心理防線線；以豐豐富的學(xué)學(xué)識(shí)，充充足的準(zhǔn)準(zhǔn)備，讓讓對(duì)方認(rèn)認(rèn)同甚至至佩服你你4、僵持持階段紋絲絲不動(dòng)第十三法法：借尸尸還魂要領(lǐng)：虛虛擬上級(jí)級(jí)或其他他部門人人員的行行為與意意思來達(dá)達(dá)到目的的。運(yùn)作環(huán)境境與技巧巧：在KA談?wù)勁械倪^過程中，雙方各各自堅(jiān)持持立場不不退讓就就很難達(dá)達(dá)成共識(shí)

60、識(shí)；在這這種僵持持之下，要讓對(duì)對(duì)手認(rèn)可可你的談?wù)勁袟l件件就是你你談判的的底線，這就需需要用他他人的來來證明，如對(duì)于于某些與與銷售無無關(guān)的費(fèi)費(fèi)用壓縮縮說是財(cái)財(cái)務(wù)部門門的要求求，自己己沒有辦辦法只有有遵照執(zhí)執(zhí)行；對(duì)對(duì)于超出出合同以以外的收收費(fèi)及收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要假借借領(lǐng)導(dǎo)之之口來拒拒絕KAA方，如如可以這這么說：“這個(gè)個(gè)條件有有點(diǎn)棘手手，非經(jīng)經(jīng)我們公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批準(zhǔn)不不可”。在得到到允許之之后，出出去溜達(dá)達(dá)一圈或或真的去去打個(gè)電電話給上上司(并并約定對(duì)對(duì)方1 5分鐘鐘后再打打回來)?；貋韥砗笠荒樐槆?yán)肅地地說：“他們在在考慮，估計(jì)是是不行。”過了了15分分鐘電電話過來來了，我我們接起起電話：“噢，噢，明明