打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)課件

1、 打造(dzo)最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商10個(gè)革新課題1歡迎(hunyng)下載 可修改第一頁(yè)，共二十四頁(yè)。 強(qiáng)化(qinghu)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 ( 2021 2022年) 強(qiáng)化(qinghu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 (2021 2021年)銷(xiāo)售(xioshu)車(chē)型重點(diǎn)戰(zhàn)略5個(gè)車(chē)型(雅伸特,伊蘭特,EF/NF索納塔,途勝)生產(chǎn)/銷(xiāo)量為中心的“量“成長(zhǎng)以經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)為中心的“質(zhì)”的增 長(zhǎng)10個(gè)車(chē)型(悅動(dòng), NF領(lǐng)翔, FD 等)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò) 強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)力生產(chǎn)/技術(shù)1工廠(30萬(wàn)輛體制)2工廠, 技術(shù)中心(60萬(wàn)輛產(chǎn)能) 09年是“以市場(chǎng)為中心達(dá)到實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)” ，北京現(xiàn)代奔向超一流企業(yè)的一年第1期第2期 為何要打

2、造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商？2第二頁(yè)，共二十四頁(yè)。目 標(biāo)09年口號(hào)(kuho)挑戰(zhàn)(tio zhn) 1234強(qiáng)化以市場(chǎng)/顧客為中心(zhngxn)的銷(xiāo)售體制 強(qiáng)化商品競(jìng)爭(zhēng)力 培養(yǎng)最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商 售后服務(wù)革新 提升品牌形象銷(xiāo)量排名提高 1位,，銷(xiāo)量提高 20%, 月銷(xiāo)3萬(wàn)輛，40萬(wàn)輛運(yùn)營(yíng)目標(biāo)09年銷(xiāo)售目標(biāo) 36萬(wàn)輛 , M/S 6.3% , 廠家排名第 6位重點(diǎn)推進(jìn)課題 為何要打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商？3第三頁(yè)，共二十四頁(yè)。09年 重點(diǎn)(zhngdin)推進(jìn) 集中開(kāi)發(fā)優(yōu)秀衛(wèi)星(wixng)店 - 消除空白區(qū)域，死角區(qū)域 強(qiáng)化(qinghu)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)及獎(jiǎng)勵(lì) - 通過(guò)合理的培訓(xùn)及評(píng)價(jià)，擴(kuò)大獎(jiǎng)勵(lì) 持續(xù)進(jìn)行“特約店變化與革新課

3、題” - 每個(gè)特約店確保銷(xiāo)售顧問(wèn)15名培養(yǎng)最強(qiáng)特約店以3事業(yè)部、9辦事處為中心的現(xiàn)場(chǎng)密集支援 重點(diǎn)課題：以特約店和市場(chǎng)為中心,通過(guò)走出去的銷(xiāo)售來(lái)培養(yǎng)最強(qiáng)特約店 持續(xù)改善經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)施 - 200個(gè)CI看板替換及SI替換 為何要打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商？4第四頁(yè)，共二十四頁(yè)。 強(qiáng)化“經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)力”是克服激烈競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)的必要條件克服激烈競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)化北京現(xiàn)代4S經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)業(yè)需求增加 - 每年需求增加 顧客需求多樣化 - 商品，金融(分期) 挖掘潛在需求 - 目前仍有1000萬(wàn)的潛在客戶(hù) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 - 生產(chǎn)能力 市場(chǎng)規(guī)模 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境巨變 - 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加強(qiáng)促銷(xiāo) 客戶(hù)管理 - 培養(yǎng)終身

4、客戶(hù) 為何(wih)要打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商？5第五頁(yè)，共二十四頁(yè)。 以經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理為中心(zhngxn)打造“最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商” 推進(jìn)主題(zht) :以經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理為中心的主要干部 方 案 : 豎立改善計(jì)劃，持續(xù)推進(jìn)(制定權(quán)責(zé)明確的計(jì)劃) 總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理售后經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理其他經(jīng)理種子講師銷(xiāo)售本部為計(jì)劃(jhu)的實(shí)現(xiàn)提供支援 董事長(zhǎng)為計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)提供支援6第六頁(yè)，共二十四頁(yè)。必要性 指出(zh ch)組織目標(biāo)的方向性 提高(t go)職員的責(zé)任意識(shí) 課題(kt) 1 制定優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)廠商的戰(zhàn)略 “打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”10大革新課題 改善特約店的組織體系，有戰(zhàn)略地攻占市場(chǎng)實(shí)施事項(xiàng) 總經(jīng)理制定完善的經(jīng)營(yíng)方針 組

5、建能及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的組織體系 明確每個(gè)職員的業(yè)務(wù)分工 制定每月促銷(xiāo)戰(zhàn)略并實(shí)施 及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化7第七頁(yè)，共二十四頁(yè)。必要性 按市場(chǎng)(shchng)規(guī)模擴(kuò)充營(yíng)業(yè)人員 通過(guò)良性競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)的能力提升課題(kt) 2 改善營(yíng)業(yè)人員的辦公環(huán)境 “打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”10大革新課題 確保15名以上優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員，引導(dǎo)良性競(jìng)爭(zhēng)實(shí)施事項(xiàng) 確保15人以上的銷(xiāo)售顧問(wèn) 設(shè)置銷(xiāo)售顧問(wèn)每日銷(xiāo)售情況板 提供銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)用的辦公空間 激起營(yíng)業(yè)人員的自豪感 強(qiáng)化獎(jiǎng)勵(lì)提成制度8第八頁(yè)，共二十四頁(yè)。必要性 客戶(hù)的第一印象對(duì)購(gòu)買(mǎi)(gumi)決定的影響因素 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)廠商(chngshng)展廳缺乏個(gè)性課題(kt) 3 整齊

6、的廣告物是展廳的“臉面” 改善展廳內(nèi)/外部環(huán)境，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有鮮明的區(qū)別實(shí)施事項(xiàng) 保持展廳的衛(wèi)生是基本 充分利用展廳內(nèi)外的宣傳物 實(shí)施獨(dú)到的展廳活動(dòng) 廣告的布置要遵守規(guī)定的時(shí)間及位置 激起客戶(hù)的好奇心很重要 “打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”10大革新課題 9第九頁(yè)，共二十四頁(yè)。必要性 增加(zngji)與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì) 通過(guò)外部展覽活動(dòng)(hu dng)，展示產(chǎn)品 課題(kt) 4 開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶(hù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售 構(gòu)筑走出去的銷(xiāo)售體系實(shí)施事項(xiàng)客戶(hù)密集區(qū)域設(shè)置展臺(tái)開(kāi)展定期的銷(xiāo)售/售后巡展開(kāi)展區(qū)域車(chē)展及特約店自己的活動(dòng)走訪集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)展商品說(shuō)明會(huì) 通過(guò)體驗(yàn)活動(dòng)，刺激購(gòu)買(mǎi)心理“打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”10大革新課題 10第十頁(yè)，共二十

7、四頁(yè)。9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:17:40 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/20

8、2214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個(gè)人炫耀什么(shn me)，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么(shn me)。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1第十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。必要性 第一印象對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定(judng)影響很大 客戶(hù)(k h)的產(chǎn)品知識(shí)水平較高 課題(kt) 5 以抓住來(lái)訪客戶(hù)

9、心理的洽談技巧武裝自己實(shí)施事項(xiàng)保持統(tǒng)一的服裝及環(huán)境的整潔掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)突出賣(mài)點(diǎn)的講解技巧 附件 : 與客戶(hù)洽談的技巧 集中宣傳相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家我們所 占有的優(yōu)勢(shì)不同階段用不同的方法與客戶(hù)洽談 必須把來(lái)訪的客戶(hù)變成實(shí)實(shí)在在的 消費(fèi)者 “打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”10大革新課題 12第十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定(judng)。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:17:40 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/120

10、22/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 Sep

11、tember 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1第十三頁(yè)，共二十四頁(yè)。 完整的產(chǎn)品知識(shí) 開(kāi)發(fā)屬于自己的銷(xiāo)售工具 資料 (筆記本電腦) 職業(yè)意識(shí)自信心，接待態(tài)度 持續(xù)不斷地研究客戶(hù) 講解(jingji)類(lèi)型，行動(dòng)類(lèi)型 準(zhǔn)備各類(lèi)型提問(wèn)的答復(fù) 制造良好的洽談氛圍 服裝，親切 “牢牢抓住來(lái)訪客戶(hù)心理(xnl)”的洽談技巧 準(zhǔn)備(zhnbi)洽談洽談技巧洽談結(jié)束 第一印象很重要 第一印象是銷(xiāo)售的一半 接近展示區(qū) 說(shuō)明展示車(chē)車(chē)輛說(shuō)明順序 手冊(cè)使用方法 符合賣(mài)點(diǎn)的講解技巧 洽談方法 肯定的語(yǔ)氣，明朗的表情， 正確的語(yǔ)言 解決客

12、戶(hù)的問(wèn)題 二手車(chē)處理，銷(xiāo)售條件 捕捉結(jié)束時(shí)的機(jī)會(huì) - 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 結(jié)束時(shí)的技巧 證明, 試乘, 引導(dǎo), 選擇法等 恭送客戶(hù) 結(jié)束時(shí)成功的行動(dòng)技巧14第十四頁(yè)，共二十四頁(yè)。必要性 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)(k h)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)(k h)容易 讓客戶(hù)感覺(jué)到自己(zj)是上帝課題(kt) 6 使?jié)撛诓粷M(mǎn)客戶(hù)變成友好客戶(hù) 通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意度經(jīng)營(yíng)，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)實(shí)施事項(xiàng) 保持維修現(xiàn)場(chǎng)整潔 設(shè)置舒適的客戶(hù)休息室 對(duì)客戶(hù)的要求事先充分了解 針對(duì)潛在不滿(mǎn)客戶(hù)，事先一對(duì)一 管理 實(shí)施提高客戶(hù)滿(mǎn)意度(CSI, SSI, IQS)的行動(dòng)指南 利用CRM，開(kāi)展主動(dòng)服務(wù) “打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”10大革新課題 15第十五頁(yè)，共二十四頁(yè)。必要性

13、展望(zhnwng)北京現(xiàn)代及經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)課題(kt) 7 有計(jì)劃(jhu)地培養(yǎng)干部人才 通過(guò)建立培訓(xùn)體系及實(shí)施長(zhǎng)期培訓(xùn)，培養(yǎng)優(yōu)秀人才實(shí)施事項(xiàng) 采用體系化的培訓(xùn)系統(tǒng) 持續(xù)學(xué)習(xí)并落實(shí)“抓住客戶(hù)心理 的洽談技巧” 確保3名種子講師(銷(xiāo)售2/售后1) 形成以市場(chǎng)、客戶(hù)需求為中心的 戰(zhàn)略共識(shí) 確保3名以上的商品負(fù)責(zé)人 合理的業(yè)務(wù)分工 “打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”10大革新課題 16第十六頁(yè)，共二十四頁(yè)。必要性 應(yīng)用(yngyng)成功經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理技巧 學(xué)習(xí)成功(chnggng)營(yíng)銷(xiāo)案例 課題(kt) 8 培養(yǎng)優(yōu)秀員工的案例 通過(guò)學(xué)習(xí)成功案例，實(shí)施適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施事項(xiàng) 訪問(wèn)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商 開(kāi)發(fā)符合區(qū)域特

14、性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 構(gòu)思新創(chuàng)意 符合CI的特約店管理技巧 調(diào)查并分析成功經(jīng)銷(xiāo)商舉辦的活動(dòng) “打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”10大革新課題 17第十七頁(yè)，共二十四頁(yè)。課題(kt) 9 “打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”10大革新(gxn)課題 與員工共享目標(biāo)，持續(xù)(chx)激勵(lì)員工必要性 統(tǒng)一總經(jīng)理與員工的目標(biāo) 為解決問(wèn)題的共同體意識(shí) 激勵(lì)員工提高成功的愿望實(shí)施事項(xiàng) 通過(guò)有效地溝通，打造融洽的 工作氛圍 打造可以暢所欲言的氛圍 引導(dǎo)良性競(jìng)爭(zhēng) （用提成和獎(jiǎng)金刺激財(cái)富欲） 引導(dǎo)職員自發(fā)參與 加強(qiáng)與職員的溝通18第十八頁(yè)，共二十四頁(yè)。課題(kt) 10 加強(qiáng)適合(shh)特約店轄區(qū)特色的廣告宣傳活動(dòng)必要性 針對(duì)(zhndu)區(qū)域特點(diǎn)的廣

15、告 提高差異化促銷(xiāo)預(yù)算的使用效率 區(qū)域媒體戰(zhàn)略管理實(shí)施事項(xiàng) 擴(kuò)大特約店自己的印刷物、促銷(xiāo)品 擴(kuò)大區(qū)域特殊廣告的投放 (電影院, 駕校等場(chǎng)所) 推進(jìn)BHMC與特約店的聯(lián)合戶(hù)外 廣告投放 提高品牌形象 利用區(qū)域媒體的戰(zhàn)略廣告 “打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”10大革新課題 19第十九頁(yè)，共二十四頁(yè)。 北京(bi jn)現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商 打造最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商是北京現(xiàn)代(xindi)成功的核心以3個(gè)區(qū)域(qy)事業(yè)部及9個(gè)辦事處為中心支援特約店，打造“最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”發(fā)展為超一流企業(yè)成為最強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商 以客戶(hù)為 中心以市場(chǎng)為中心20第二十頁(yè)，共二十四頁(yè)。謝 謝21歡迎(hunyng)下載 可修改第二十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。9、 人的價(jià)值，

16、在招收誘惑的一瞬間被決定。01-9月-2201-9月-22Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。*9/1/2022 10:17:40 PM11、人總是珍惜為得到。01-9月-22*Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請(qǐng)。*Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰(chngf)自己。01-9月-2201-9月-22*01 September 202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 2022*01-9月-2215、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。九月 22*01-9月-

17、22*01 September 202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。*9/1/202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。*01-9月-22謝謝(xi xie)大家22歡迎(hunyng)下載 可修改第二十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:17:40 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂

18、于心，不寬余請(qǐng)。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/