招商工作人員培訓(xùn)參考622379887

1、公司內(nèi)應(yīng)有的禮儀第一條 職員必須儀表端莊、整潔。具體要求是：1.頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性職員頭發(fā)不宜太長。2.指甲：指甲不能太長，應(yīng)經(jīng)常注意修剪。女性職員涂指甲油要盡量用淡色。3.胡子：胡子不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。4.口腔：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味食品。5.女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。第二條 工作場所的服裝應(yīng)清潔、方便，不追求修飾。具體要求是：1.襯衫衫：無論論是什么么顏色，襯衫的的領(lǐng)子與與袖口不不得污穢穢。2.領(lǐng)帶：外出前前或要在在眾人面面前出現(xiàn)現(xiàn)時，應(yīng)應(yīng)配戴領(lǐng)領(lǐng)帶，并并注意與與西裝、襯衫顏顏色相配配。領(lǐng)帶帶不得骯骯臟、破破損

2、或歪歪斜松弛弛。3.鞋鞋子應(yīng)保保持清潔潔，如有有破損應(yīng)應(yīng)及時修修補，不不得穿帶帶釘子的的鞋。44.女性性職員要要保持服服裝淡雅雅得體，不得過過分華麗麗。5.職員工工作時不不宜穿大大衣或過過分臃腫腫的服裝裝。第三條 在公司司內(nèi)職員員應(yīng)保持持優(yōu)雅的的姿勢和和動作。具體要要求是：1.站姿姿：兩腳腳腳跟著著地，腳腳尖離開開約455度，腰腰背挺直直，胸膛膛自然，頸脖伸伸直，頭頭微向下下，使人人看清你你的面孔孔。兩臂臂自然，不聳肩肩，身體體重心在在兩腳中中間。會會見客戶戶或出席席儀式站站立場合合，或在在長輩、上級面面前，不不得把手手交叉抱抱在胸前前。2.坐姿：坐下后后，應(yīng)盡盡量坐端端正，把把雙腿平平行放好

3、好，不得得傲慢地地把腿向向前伸或或向后伸伸，或俯俯視前方方。要移移動椅子子的位置置時，應(yīng)應(yīng)先把椅椅子放在在應(yīng)放的的地方，然后再再坐。33.公司司內(nèi)與同同事相遇遇應(yīng)點頭頭行禮表表示致意意。4.握手時時用普通通站姿，并目視視對方眼眼睛。握握手時脊脊背要挺挺直，不不彎腰低低頭，要要大方熱熱情，不不卑不亢亢。伸手手時同性性間應(yīng)先先向地位位低或年年紀輕的的，異性性間應(yīng)先先向男方方伸手。5.出出入房間間的禮貌貌：進入入房間，要先輕輕輕敲門門，聽到到應(yīng)答再再進。進進入后，回手關(guān)關(guān)門，不不能大力力、粗暴暴。進入入房間后后，如對對方正在在講話，要稍等等靜候，不要中中途插話話，如有有急事要要打斷說說話，也也要看住

4、住機會。而且要要說：對不起起，打斷斷您們的的談話。6.遞交物物件時，如遞文文件等，要把正正面、文文字對著著對方的的方向遞遞上去，如是鋼鋼筆，要要把筆尖尖向自己己，使對對方容易易接著；至于刀刀子或剪剪刀等利利器，應(yīng)應(yīng)把刀尖尖向著自自己。77.走通通道、走走廊時要要放輕腳腳步。無無論在自自己的公公司，還還是對訪訪問的公公司，在在通道和和走廊里里不能一一邊走一一邊大聲聲說話， 更不不得唱歌歌或吹口口哨等。在通道、走廊里里遇到上上司或客客戶要禮禮讓，不不能搶行行。第四條 正確使使用公司司的物品品和設(shè)備備，提高高工作效效率。1.公司司的物品品不能野野蠻對待待，挪為為私用。2.及及時清理理、整理理賬簿和文

5、文件、對對墨水瓶瓶、印章章盒等蓋蓋子使用用后及時時關(guān)閉。3.借借用他人人或公司司的東西西，使用用后及時時送還或或歸放原原處。44.工作作臺上不不能擺放放與工作作無關(guān)的的物品。5.公公司內(nèi)以以職務(wù)稱稱呼上司司。同事事、客戶戶間以先先生、小小姐等相相稱。66.未經(jīng)經(jīng)同意不不得隨意意翻看同同事的文文件、資資料等。第五條 正確、迅速、謹慎地地打、接接電話。1.電電話來時時，聽到到鈴響，至少在在第二聲聲鈴響前前取下話話簡。通通話時先先問候，并自報報公司、部門。對方講講述時要要留心聽聽，并記記下要點點。未聽聽清時，及時告告訴對方方，結(jié)束束時禮貌貌道別，待對方方切斷電電話，自自己再放放話簡。2.通通話簡明明

6、扼要，不得在在電話中中聊天。3.對對不指名名的電話話，判斷斷自己不不能處理理時，可可坦白告告訴對方方，并馬馬上將電電話交給給能夠處處理的人人。在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把把對方所所談內(nèi)容容簡明扼扼要告訴訴接收人人。4.工作時時間內(nèi)，不得打打私人電電話。第六條 接待工工作及其其要求：1.在規(guī)規(guī)定的接接待時間間內(nèi)，不不缺席。2.有有客戶來來訪，馬馬上起來來接待，并讓座座。3.來客多多時以序序進行，不能先先接待熟熟悉客戶戶。4.對事前前已通知知來的客客戶，要要表示歡歡迎。55.應(yīng)記記住常來來的客戶戶。6.接待客客戶時應(yīng)應(yīng)主動、熱情、大方、微笑服服務(wù)。第七條 介紹和和被介紹紹的方式式和方法法：1.無論論是何種種

7、形式、關(guān)系、目的和和方法的的介紹，應(yīng)該對對介紹負負責(zé)。22.直接接見面介介紹的場場合下，應(yīng)先把把地位低低者介紹紹給地位位高者。若難以以判斷，可把年年輕的介介紹給年年長的。在自己己公司和和其他公公司的關(guān)關(guān)系上，可把本本公司的的人介紹紹給別的的公司的的人。33.把一一個人介介紹給很很多人時時，應(yīng)先先介紹其其中地位位最高的的或酌情情而定。4.男男女間的的介紹，應(yīng)先把把男性介介紹給女女性。男男女地位位、年齡齡有很大大差別時時，若女女性年輕輕，可先先把女性性介紹給給男性。第八條 名片的的接受和和保管：1.名片片應(yīng)先遞遞給長輩輩或上級級。2.把自己己的名片片遞出時時，應(yīng)把把文字向向著對方方，雙手手拿出，一

8、邊遞遞交一邊邊清楚說說出自己己的姓名名。3.接對方方的名片片時，應(yīng)應(yīng)雙手去去接，拿拿到手后后，要馬馬上看，正確記記住對方方姓名后后，將名名片收起起。如遇遇對方姓姓名有難難認的文文字，馬馬上詢問問。4.對收到到的名片片妥善保保管，以以便檢索索。招商工作作人員應(yīng)應(yīng)具備哪哪些條件件招招商工作作人員只只有不斷斷開發(fā)商商戶資源源，才能能夠建立立起長期期的市場場地位，贏得長長期的市市場份額額，為企企業(yè)建立立了重要要的無形形資產(chǎn)，為自己己贏得了了穩(wěn)定的的業(yè)績。一個優(yōu)優(yōu)秀的招招商工作作人員應(yīng)應(yīng)具備以以下八個個條件：一、自信心心信心心是人辦辦事的動動力，信信心是一一種力量量，只要要你對自自己有信信心，每每天工作

9、作開始的的時候，都要鼓鼓勵自己己，我是是最優(yōu)秀秀的！我我是最棒棒的！信信心會使使你更有有活力，要相信信公司，相信公公司提供供給商戶戶的是最最優(yōu)秀的的經(jīng)營環(huán)環(huán)境，相相信公司司為你提提供了能能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)自己價價值的機機會，相相信你是是能夠做做好自己己的招商商工作的的。要能能夠看到到公司和和自己的的優(yōu)勢，并把這這些熟記記于心，要和對對手競爭爭，就要要有自己己的優(yōu)勢勢，就要要用一種種必勝的的信念去去面對商商戶在招招商之前前要把自自己給推推銷出去去，對自自己要有有信心，只有把把自己推推銷給商商戶了，才能把把你的場場地推銷銷給商戶戶。二、誠心凡事事要有誠誠心，心心態(tài)是決決定一個個人做事事能否成成功的基基本要

10、求求，作為為一個招招商人員員，必須須抱著一一顆真誠誠的心，誠懇的的對待客客戶，對對待同事事，只有有這樣，別人才才會尊重重你，把把你當(dāng)作作朋友。業(yè)務(wù)代代表是公公司的形形象，企企業(yè)素質(zhì)質(zhì)的體現(xiàn)現(xiàn)，是連連接企業(yè)業(yè)與社會會，與消消費者，與商戶戶的樞紐紐，你的的言行舉舉止會直直接關(guān)系系到公司司的形象象無論你你從事哪哪方面的的業(yè)務(wù)都都要有一一顆真摯摯的誠心心去面對對你的客客戶，你你的同事事，你的的朋友。三、有心人人“處處處留心心皆學(xué)問問”，要養(yǎng)養(yǎng)成勤于于思考的的習(xí)慣，要善于于總結(jié)招招商經(jīng)驗驗。每天天都要對對自己的的工作檢檢討一遍遍，看看看那些地地方做的的好，為為什么？做的不不好，為為什么？多問自自己幾個個

11、為什么么？才能能發(fā)現(xiàn)工工作中的的不足，促使自自己不斷斷改進工工作方法法，只有有提升能能力，才才可抓住住機會。機會會是留給給有準(zhǔn)備備的人，同時也也是留給給有心的的人，作作為招商商工作人人員，客客戶的每每一點變變化，都都要去了了解，努努力把握握每一個個細節(jié)，做個有有心人，不斷的的提高自自己，去去開創(chuàng)更更精彩的的人生。四、意志力力剛做做招商其其實很辛辛苦的，每天要要拜訪很很多的客客戶，每每天都要要寫很多多的報表表，有人人說：招招商工作作的一半半是用腳腳跑出來來的，一一半是動動腦子的的得來的的招商，要不斷斷的去拜拜訪客戶戶，去協(xié)協(xié)調(diào)客戶戶，甚至至跟蹤消消費者提提供服務(wù)務(wù)，招商商工作絕絕不是一一帆風(fēng)順順

12、，會遇遇到很多多困難，但要有有解決的的耐心，要有百百折不撓撓的精神神，要有有堅強的的意志力力。只有有這樣你你才能做做好招商商工作。五、良好的的心理素素質(zhì)不管管你干那那行都要要具有良良好的心心理素質(zhì)質(zhì)，才能能夠面對對挫折、不氣餒餒。我們們做招商商要面對對的每一一個客戶戶都有不不同的性性格，自自己受到到打擊要要能夠保保持平靜靜的心態(tài)態(tài)，要多多分析客客戶，不不斷調(diào)整整自己的的心態(tài)，改進工工作方法法，使自自己能夠夠去面對對一切責(zé)責(zé)難。只只有這樣樣，才能能夠克服服困難，同時，也不能能因一時時的順利利而得意意忘形，要有一一個平常常心來面面對工作作。面對對你的事事業(yè)。六、要有執(zhí)執(zhí)行力一個個優(yōu)秀的的招商工工作

13、人員員必須要要服從上上級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的安排排，認真真的去執(zhí)執(zhí)行公司司的指令令，有的的招商工工作人員員喜歡自自搞一套套，公司司的指令令當(dāng)耳邊邊風(fēng)，自自以為他他是最好好的，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)說話話他不聽聽，這樣樣是做不不好的招招商的，盡管他他的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力不不如你，但他畢畢竟是你你的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，公司司請他做做你的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)肯定定有比你你強的地地方，比比你優(yōu)秀秀的管理理能力，因此我我們做好好一個優(yōu)優(yōu)秀招商商工作人人員就得得執(zhí)行公公司的指指令，服服從領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的安排排。七、團隊合合作心招商商靠合作作，招商商工作人人員離不不開業(yè)務(wù)務(wù)部的英英明決策策，離不不開招商商處的運運籌帷幄幄，離不不開大區(qū)區(qū)的科學(xué)學(xué)規(guī)劃，離不開開各部門門的支持持配

14、合，甚至離離不開老老天的恩恩典；但但是仍需需要招商商人員的的辛勤付付出，“山不讓讓塵乃成成其高，海不辭辭盈方有有其闊”，即使使是一磚磚一瓦之之力，至至少敬業(yè)業(yè)是招商商人員必必須具備備的職業(yè)業(yè)品質(zhì)，個人英英雄主義義的招商商工作人人員是做做不好招招商的。八、要不斷斷的學(xué)習(xí)習(xí)招商商工作人人員要和和各種各各樣的人人打交道道，不同同的人所所關(guān)注的的話題和和內(nèi)容是是不一樣樣的，我我們要具具備廣博博的知識識，才能能與對方方有共同同話題，才能談?wù)劦耐稒C機。因此此，招商商工作人人員要閱閱讀各種種書籍，無論什什么樣的的書，只只要有空空閑，就就要去閱閱讀它，必須要要養(yǎng)成不不斷學(xué)習(xí)習(xí)的習(xí)慣慣。還得得要向你你身邊的的人

15、學(xué)習(xí)習(xí)，要不不斷向你你的同事事請教，養(yǎng)成機機會學(xué)習(xí)習(xí)的能力力。一個個招商工工作人員員要養(yǎng)成成勤思考考，勤總總結(jié)，要要做到日日總結(jié)，周總結(jié)結(jié)，月總總結(jié)，年年總結(jié)的的習(xí)慣，你每天天面對的的客戶不不同，就就要用不不同的方方式去談?wù)勁校恢挥心悴徊粩嗟娜トニ伎?，去總結(jié)結(jié)，才能能與客戶戶達到最最滿意的的交易。作為一個個招商工工作人員員，只有有用謙卑卑的心態(tài)態(tài)，積極極的心態(tài)態(tài)去面對對每一天天的工作作，努力力的虛心心學(xué)習(xí)，達到成成功的目目的一定定屬于你你的。九、應(yīng)具具備的基基本素質(zhì)質(zhì)為業(yè)內(nèi)人人士，你你必須具具備了解其他他的房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)，掌握握其他房房地產(chǎn)項項目的最最新動態(tài)態(tài)，充分分了解自自己項目目要遇到到

16、的競爭爭及挑戰(zhàn)戰(zhàn)程度。招商人員員的素質(zhì)質(zhì)與形象象嚴謹?shù)霓k辦事作風(fēng)風(fēng)是招商商工作人人員不可可缺少的的素質(zhì)；思維敏敏捷、口口齒伶俐俐、心理理承受能能力強是是招商工工作人員員的基本本素質(zhì)；自信、熱情開開朗、衣衣著職業(yè)業(yè)、整齊齊、舉止止大方得得體是與與客戶建建立良好好關(guān)系的的前提。招商人員員接聽電電話的基基本技巧巧電話是招招商人員員與目標(biāo)標(biāo)客戶間間取得聯(lián)聯(lián)系與保保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)的重要要工具。電話的接接聽：aa.始終終如一的的禮貌、熱情；b.吐字字清楚，注意控控制節(jié)奏奏；c.善于于傾聽、盡快了了解客戶戶的心理理、需求求；d.了解解客戶的的憂慮、期望，靈活運運用自身身項目的的賣點予予以答復(fù)復(fù)；e.有節(jié)節(jié)奏的保保

17、持聯(lián)絡(luò)絡(luò)，并注注意決不不要催促促客戶作作決定。4、招商商人員應(yīng)應(yīng)了解、掌握的的基本的專專業(yè)知識識；對建筑、金融、城市經(jīng)經(jīng)濟、城城市規(guī)劃劃，各種種新型的的建筑材材料產(chǎn)品品有相當(dāng)當(dāng)程度的的了解；掌握心理理學(xué)、行行政學(xué)等等綜合知知識，并并善于在在日常工工作中積積累經(jīng)驗驗，做出出總結(jié)；掌握觀察察技巧，語言技技巧和身身體語言言技巧；迅速了解解目標(biāo)客客戶屬于于哪一階階層，心心理承受受能力、經(jīng)濟承承受能力力、行為為習(xí)慣、品位與與愛好；衣著得體體、穩(wěn)重重、職業(yè)業(yè)化。5、正確確了解客客戶心理理 及時時了解掌掌握客戶戶的心理理變化，及時給給予引導(dǎo)導(dǎo)，切勿勿逼、催催，會起起到一定定的反效效果。6、客戶戶應(yīng)答技技巧未

18、了解清清楚的問問題，不不可隨意意下結(jié)論論、給予予答復(fù)；將所有可可能被問問及的問問題，都都擬定出出完善、正確的的答案；把項目所所有的不不足，以以及負面面問題做做好準(zhǔn)備備，妥當(dāng)當(dāng)?shù)挠枰砸越獯穑衙棵總€答案案盡可能能的轉(zhuǎn)變變?yōu)樽陨砩淼馁u點點、優(yōu)勢勢等關(guān)鍵鍵問題的的機會；招商人員員：外表表、談吐吐要像專專業(yè)者，并給人人可以信信任、謹謹慎的感感覺，整整體形象象要像一一個專家家。7、洽談?wù)勂陂g應(yīng)應(yīng)該做到到的態(tài)度開放放、誠實實；采取正面面的態(tài)度度不談?wù)勏惹暗牡慕磺?；用詞清楚楚、簡潔潔避免免使用客客戶不懂懂的行業(yè)業(yè)術(shù)語，除非必必要，但但要向客客戶解釋釋清楚；要有想象象力采用圖圖表、統(tǒng)統(tǒng)計或案案例說明明；提供

19、有力力的說明明證據(jù)；注意目光光交流及及面部表表情；留心聆聽聽，牢記記自己客客戶在洽洽談期間間所提出出或關(guān)心心的每一一個問題題； 8、洽談中中不應(yīng)該該做的猜測；催促；不知道答答案的問問題盲目目回答；遇到一個個想攻擊擊你或有有敵意的的客戶，不可驚驚慌（鎮(zhèn)鎮(zhèn)定，靈靈活應(yīng)變變）；自我辯解解。9、如何處處理數(shù)據(jù)據(jù)資料提供可供供比較的的脈絡(luò)（周邊物物業(yè)、價價格比較較）；舉例說明明。110、提提防陷阱阱迫你做出出選擇（如果不不我就就不買或或是不租租）；說你做過過某些承承諾 ；假設(shè)性的的問題，要你給給予承諾諾（切不不可盲目目的給予予答案）；長時間的的停頓，要你繼繼續(xù)說話話，言多多必失，抓住你你說話中中的漏洞洞

20、追擊。 111、關(guān)于于你的客客戶重要備備忘 客戶不是是來為難難你，而而是不了了解或一一知半解解你的項項目，客客戶的要要求通常常是為達達到落價價的目的的；或就就一些他他們較關(guān)關(guān)心的問問題要你你給予詳詳細的解解答；正正是他們們的顧慮慮或疑問問；客戶的時時間有限限，所以以他們需需要清楚楚、扼要要的資料料，并盡盡可能在在最短、最有效效的時間間內(nèi)，將將你要傳傳達的重重要信息息傳遞給給客戶；客戶可能能對你公公司有成成見或錯錯誤的見見解盡可能能給予解解釋或給給以滿意意的答復(fù)復(fù)，正面面問題，不可強強調(diào)理由由；客戶可能能不會很很友善你要要設(shè)法與與他們建建立友善善的關(guān)系系主要要在于交交流、溝溝通，最最重要的的你的

21、的言談、舉止、給人以以謹慎、可信的的印象；每個客戶戶都有不不同的需需要，你你必須以以不同的的方法與與他們溝溝通接觸初初期，掌掌握客戶戶的心理理、性格格特征。 122、招商商人員應(yīng)應(yīng)該知道道的事情情客戶的姓姓名、年年齡(工工作性質(zhì)質(zhì)、了解解途徑)；客戶來訪訪的目的的（單純純咨詢、意向了了解）；具體內(nèi)容容(客戶戶需求、標(biāo)準(zhǔn)、承受能能力)；客戶要解解決的問問題（疑疑問、顧顧慮、理理想要求求、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）；成功招商商九步驟驟序現(xiàn)在在，生產(chǎn)產(chǎn)市場需需要招商商，營銷銷市場也也需要招招商，商商場更需需要招商商。可以以說，招招商是商商場運作作過程中中的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)之之一，是是市場將將自身推推向市場場的必由由之路。任

22、何一一種服務(wù)務(wù)要想走走向市場場，必須須要通過過網(wǎng)絡(luò)渠渠道來傳傳遞出去去。而這這個經(jīng)營營網(wǎng)絡(luò)的的每一個個點是由由市場的的商戶構(gòu)構(gòu)建成的的，那么么，商戶戶從何而而來？這這就是招招商所要要做的工工作。有人人認為，招商無無非就是是要尋找找商戶或或經(jīng)銷商商，讓他他們租賃賃市場的的攤位。市場只只要有好好的地理理位置和和經(jīng)營策策略，還還怕招不不到商戶戶嗎？實實際上，并非如如此。招招商工作作看似簡簡單，但但是要想想從別人人的腰包包里掏錢錢，并不不是一件件很容易易的事，這不光光需要有有好的服服務(wù)，還還要有周周密的策策劃。有有時候，一個細細節(jié)上的的失誤，就有可可能流失失一批客客戶。市場招商商是一個個系統(tǒng)工工程，任

23、任何一個個環(huán)節(jié)的的疏落都都會造成成市場資資源的浪浪費，導(dǎo)導(dǎo)致招商商效果不不理想。有好的的市場背背景，沒沒有好的的服務(wù)不不行；企企劃做的的再漂亮亮，缺乏乏到位的的執(zhí)行也也不行；有好的的方案，沒有好好的解讀讀和培訓(xùn)訓(xùn)也不行行；廣告告氣勢再再大，因因為電話話溝通技技巧不夠夠也會大大打折扣扣。筆者者在市場場高層管管理經(jīng)驗驗中也有有過成功功的招商商歷程，總結(jié)為為成功招招商九步步A、組組建強有有力的招招商隊伍伍；B、確定獨獨到招商商模式和和策略；C、如如何擬定定招商方方案、合合同、舉舉辦招商商會？DD、包裝裝、策劃劃獨特服服務(wù)賣點點；E、談判技技巧與細細節(jié)；FF、如何何培訓(xùn)商商戶；GG、如何何拜訪商商戶？

24、HH、如何何量化考考核商戶戶；I、如何層層級管理理商戶渠渠道。愿愿與大家家分享成功招商商九步驟驟一：組組建強有有力的招招商隊伍伍為什么要要組建強強有力的的招商隊隊伍？隨著市場場的膨脹脹，市場場經(jīng)銷商商選擇余余地的增增大，傳傳統(tǒng)招商商形式遇遇到巨大大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。市場場主的心心態(tài)越來來越浮躁躁，急功功近利，隨便搞搞一個服服務(wù)，沒沒有資金金、沒有有隊伍、沒有經(jīng)經(jīng)驗、沒沒有思路路，甚至至于沒有有像樣的的經(jīng)營場場所，就就聲聲要要招商，期望一一夜之間間市場在在全國一一片紅；市場主主的商業(yè)業(yè)信譽、誠信度度每況愈愈下，愈愈來愈差差，圈錢錢和騙錢錢甚至于于成為相相當(dāng)一部部分市場場的主要要動機和和公開陰陰謀；市市場

25、主對對招商的的意義認認識不到到位，重重視程度度不夠，思想和和手段太太陳舊，受傳統(tǒng)統(tǒng)或歷史史因素局局限，不不能突破破和創(chuàng)新新；而此此造成經(jīng)經(jīng)銷商心心態(tài)復(fù)雜雜，一方方面擔(dān)心心上當(dāng)受受騙，對對招商市市場提出出無法接接受的苛苛刻條件件；另一一方面又又扮演純純粹的理理想主義義者：服服務(wù)要好好，門檻檻要低、利潤要要高、支支持要大大、風(fēng)險險要低；造成相相互不信信任，阻阻礙成交交；同時時經(jīng)銷商商隊伍參參差不齊齊，處于于高度動動蕩、分分化中。大浪淘淘沙之下下，新型型優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)銷商群群體正在在形成，但數(shù)量量少，屬屬稀缺資資源，難難于爭取取；而相相當(dāng)一部部分傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷商商，仍抱抱殘守缺缺，急功功近利，不愿與與市場同同

26、甘苦、共患難難，我行行我素；短期炒炒作，急急速套利利，做濫濫市場，禍及廠廠家。傳統(tǒng)的招招商模式式已經(jīng)難難以實現(xiàn)現(xiàn)和承載載現(xiàn)代市市場的戰(zhàn)戰(zhàn)略要求求，隨著著中國市市場的成成熟、經(jīng)經(jīng)銷商的的成長和和辨識能能力的提提高以及及基于WWTO的的觀念沖沖擊，中中國市場場正在呼呼喚新的的更為有有力的招招商模式式的出現(xiàn)現(xiàn)，一個個市場要要招商成成功必須須走自己己的路，任何市市場在作作招商成成功經(jīng)驗驗總結(jié)的的時候，往往都都是“事后諸諸葛亮”，我們們無法知知道一個個市場到到底怎么么招商一一定會成成功，但但是可以以知道一一個市場場要想成成功招商商必須作作些什么么，我們們不能單單純模仿仿別人的的經(jīng)驗，而是應(yīng)應(yīng)該加上上自己

27、對對市場的的觀察、思考，策劃，要帶有有自己特特色的東東西，只只有這樣樣才能保保證成功功，所以以招商首首先我們們應(yīng)該很很清楚知知道我們們現(xiàn)在應(yīng)應(yīng)該干什什么，下下一步應(yīng)應(yīng)該干什什么。只只有我們們方向正正確了，組織框框架搭好好了，剩剩下的只只需要加加強管理理創(chuàng)效益益，是不不會犯根根本性錯錯誤。如何組建建強有力力的招商商隊伍？在招招商這個個系統(tǒng)的的工程中中，人的的因素是是最關(guān)鍵鍵的，要要使服務(wù)務(wù)突飛猛猛進，公公司管理理穩(wěn)定發(fā)發(fā)展必須須建立一一支從上上到下、精明強強干的招招商隊伍伍，是市市場招商商工作的的重中之之重。然然而，除除了專業(yè)業(yè)招商的的市場之之外，一一般的市市場在團團隊建設(shè)設(shè)方面是是弱項。首先先

28、要建班班子：有有一個領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)班子子，由三三部分組組成，一一把手也也就是班班子的責(zé)責(zé)任者，二是核核心成員員，他是是部門全全局問題題的策劃劃和支持持者，三三是重要要的功能能負責(zé)人人，是參參與班子子的決議議，營銷銷執(zhí)行者者，在重重大問題題的決策策程序上上應(yīng)該是是要求立立項、調(diào)調(diào)查、研研討、決決策。而而且主要要程序應(yīng)應(yīng)是“聽多數(shù)數(shù)人意見見，和少少數(shù)人商商量，核核心說了了算”的。其次次定戰(zhàn)略略：也應(yīng)應(yīng)有五個個關(guān)鍵問問題：（11） 確確定中長長遠目標(biāo)標(biāo)；（22） 確確定實現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的總體戰(zhàn)戰(zhàn)線和階階段；（33） 制制定目前前的目標(biāo)標(biāo)；（44） 確確立采取取什么方方式進行行戰(zhàn)術(shù)動動作的分分解；（55） 在在實

29、施中中如何進進行調(diào)整整。第三三是帶隊隊伍：關(guān)關(guān)鍵問題題如何管管好一個個招商團團隊，一一個招商商團隊能能否發(fā)揮揮出應(yīng)有有的水平平，這就就要挖掘掘一個管管理者的的技能水水平。也應(yīng)應(yīng)該注意意五個要要點：（11） 優(yōu)優(yōu)化的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和崗位位設(shè)置；（22） 以以崗位責(zé)責(zé)任制為為核心制制度；（33） 要要完善和和落實考考評和激激勵機制制；（44） 建建立負責(zé)責(zé)培訓(xùn)體體系；（55） 加加強市場場文化建建設(shè)。在實實際操作作中，如如何來組組建一支支精干的的招商團團隊呢？第一一、要建建立一個個完善的的招商組組織體系系依據(jù)據(jù)市場的的規(guī)模，招商的的組織體體系大小小也不盡盡相同。在招商商的組織織體系中中一般有有這么幾

30、幾個核心心的職能能部門和和崗位：一、招商總總監(jiān)：招商商總監(jiān)主主要職能能是統(tǒng)攬攬整個招招商全局局，協(xié)調(diào)調(diào)各個部部門之間間的關(guān)系系，擔(dān)負負著招商商項目戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制訂以及及戰(zhàn)術(shù)落落實的監(jiān)監(jiān)督等重重要職能能。具體體包括根根據(jù)公司司經(jīng)營目目標(biāo)，確確定部門門各階段段工作計計劃；完完成公司司下達的的招商目目標(biāo)和任任務(wù)；與與各區(qū)域域大經(jīng)銷銷商進行行商務(wù)談?wù)勁校缓虾贤谋O(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行；對經(jīng)經(jīng)銷市場場運作監(jiān)監(jiān)督管理理；協(xié)調(diào)調(diào)公司各各部門與與經(jīng)銷商商的各種種關(guān)系；市場的的開拓與與合理布布局；二、企劃部部：企劃劃部是招招商的“大腦”，它擔(dān)擔(dān)負著收收集市場場信息、調(diào)查和和研究市市場、招招商策劃劃等重要要的工作作，為招招商

31、提供供全面的的市場引引導(dǎo)與支支持，包包括所有有招商策策略的制制定與落落實，招招商指導(dǎo)導(dǎo)書的制制定；招招商廣告告的媒體體選擇；招商費費用預(yù)算算及效果果評估；招商會會議的組組織實施施；招商商信息的的管理；經(jīng)銷商商常見問問題應(yīng)答答；經(jīng)銷銷商甄選選標(biāo)準(zhǔn)與與核查。一般設(shè)設(shè)置企劃劃、文案案、平面面設(shè)計、媒介投投放、市市場調(diào)研研等幾大大塊面。也有些些市場將將市場部部的工作作外包給給有招商商經(jīng)驗的的智囊機機構(gòu)，認認為企劃劃部等沒沒有必要要再設(shè)置置，其實實是一種種誤區(qū)，最好是是內(nèi)外結(jié)結(jié)合，這這樣一方方面可以以規(guī)避市市場內(nèi)部部當(dāng)局者者迷的缺缺陷，又又可以利利用外部部“旁觀者者清”的優(yōu)勢勢。三、商務(wù)（招商）部：商務(wù)

32、（招招商）部部是招商商工作的的執(zhí)行者者，與經(jīng)經(jīng)銷商短短兵相接接，擔(dān)負負著商務(wù)務(wù)談判、招商回回款等重重任，建建立、健健全客戶戶檔案，加強客客戶管理理，保持持與客戶戶間雙向向溝通；市場訂訂攤位問問題處理理；退攤攤位的處處理等。在這個部部門里，商務(wù)助助理的角角色非常常重要，她是經(jīng)經(jīng)銷商一一次來電電的接聽聽和處理理者，同同時協(xié)助助經(jīng)理處處理日常常的信件件、信息息處理、招商談?wù)勁屑敖?jīng)經(jīng)銷商檔檔案管理理等重要要工作，經(jīng)理不不在時還還要成為為“替補”，是經(jīng)經(jīng)銷商和和經(jīng)理之之間的“緩沖帶帶”，所以以商務(wù)助助理的角角色很重重要。具具體職責(zé)責(zé)一般為為：匯總總市場信信息，對對拓展招招商提出出建議及及方案；組織建建立

33、健全全客戶檔檔案，確確?？蛻魬舨粊G失失；負責(zé)責(zé)接聽咨咨詢來電電、回答答、介紹紹有關(guān)問問題；負負責(zé)重要要客戶的的接待工工作。經(jīng)理的重重要性就就更不言言而喻了了，他直直接關(guān)系系到公司司的招商商業(yè)績，不但要要將公司司的招商商政策傳傳遞給經(jīng)經(jīng)銷商，還要將將依據(jù)市市場現(xiàn)狀狀，進行行服務(wù)的的二次策策劃，給給經(jīng)銷商商描繪可可操作的的市場方方案及美美好的市市場前景景，促成成經(jīng)銷商商“應(yīng)招”；與經(jīng)銷銷商保持持密切聯(lián)聯(lián)系；參參加招商商會議的的客戶談?wù)勁?、展展位布置置；參與與經(jīng)銷商商初選談?wù)勁?，二二次談判判；負?zé)責(zé)客戶的的接送站站、訂房房、接待待工作；接聽客客戶來電電，介紹紹服務(wù)知知識；考考察客戶戶的信譽譽度、網(wǎng)網(wǎng)

34、絡(luò)情況況；各種種報表的的管理、預(yù)備工工作；各各種宣傳傳品的管管理，預(yù)預(yù)備工作作；對與與客戶保保持良好好關(guān)系負負責(zé)。第二二，加強強招商團團隊的溝溝通與管管理一個個沒有思思想的人人是行尸尸走肉，一個沒沒有核心心理念的的招商隊隊伍只能能是一盤盤散沙。所以，在溝通通與管理理中不但但要教會會員工如如何運用用各種技技巧去招招商，更更重要的的是團隊隊必須要要有凝聚聚人心的的思想?！八妓悸窙Q定定出路，細節(jié)決決定成敗敗”，羅馬馬帝國不不是一天天能建成成的，萬萬里長城城是由一一塊又一一塊的磚磚頭壘起起來的，招商講講究市場場功底，講究細細節(jié)的累累積，再再高的招招商目標(biāo)標(biāo)也是由由一個又又一個大大大小小小的招商商業(yè)績累

35、累積而成成的。招商商市場必必須強調(diào)調(diào)全員招招商的觀觀念，除除了招商商核心人人員，物物業(yè)、財財務(wù)等人人員也要要懂得公公司服務(wù)務(wù)的經(jīng)銷銷政策、服務(wù)知知識。因為很很可能有有一天所所有經(jīng)理理在招商商會現(xiàn)場場忙乎，公司里里只有后后勤人員員，而此此時恰好好有經(jīng)銷銷商來電電話咨詢詢問題，如果后后勤人員員是一問問三不知知，那會會給經(jīng)銷銷商造成成很不好好的印象象，相反反，如果果一個后后勤人員員能對服服務(wù)、市市場等方方面理解解透徹，經(jīng)銷商商會對市市場另眼眼相看。因此此一個優(yōu)優(yōu)秀的招招商團隊隊?wèi)?yīng)該具具備： 一個核核心 ；優(yōu)秀的的員工 ；同時時嚴格科科學(xué)的管管理是優(yōu)優(yōu)秀招商商隊伍的的保障：建立立業(yè)務(wù)管管理制度度，規(guī)范

36、范操作流流程和個個人行為為；建立立業(yè)績考考核、績績效掛鉤鉤的薪資資政策，激勵員員工的積積極性，確保招招商目標(biāo)標(biāo)的實現(xiàn)現(xiàn)。第三三，招商商團隊必必須進行行完整、到位、細致的的招商培培訓(xùn)招商商最怕認認識不統(tǒng)統(tǒng)一，人人人都有有一套評評價體系系和談判判標(biāo)準(zhǔn)，對服務(wù)務(wù)、市場場和招商商各抒己己見、各各行其是是，造成成內(nèi)部信信息混亂亂，招商商效率低低下。高高效而實實戰(zhàn)的招招商培訓(xùn)訓(xùn)是招商商成功最最重要的的保障之之一。通通過培訓(xùn)訓(xùn)，統(tǒng)一一思想，統(tǒng)一全全體成員員的內(nèi)在在共識和和言行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，步步調(diào)一致致，共同同推進。因此招招商培訓(xùn)訓(xùn)是打造造一支優(yōu)優(yōu)秀的招招商團隊隊必不可可少“內(nèi)功”，所有有招商人人員不但但要領(lǐng)悟悟到

37、公司司的戰(zhàn)略略思想，而且要要掌握公公司招商商的核心心優(yōu)勢在在哪里，對經(jīng)銷銷商投入入、廣告告進程、操作方方案，必必須是口口徑一致致的，這這些目的的的達成成都必須須依靠統(tǒng)統(tǒng)一的培培訓(xùn)。通常常公司招招商培訓(xùn)訓(xùn)的3大大核心內(nèi)內(nèi)容：1 、市場場及服務(wù)務(wù)知識培培訓(xùn)：市市場情況況，服務(wù)務(wù)情況等等；2 、溝通通技巧培培訓(xùn)：接接聽電話話、接待待語言、洽談技技巧、儀儀表舉止止等；3 、招商商專業(yè)知知識培訓(xùn)訓(xùn)：招商商流程、談判技技巧、表表格填寫寫等；4、招商要要領(lǐng)培訓(xùn)訓(xùn)：招商商的戰(zhàn)略略步驟、目標(biāo)分分解、經(jīng)經(jīng)銷商合合同解讀讀、市場場操作方方案、常常見問題題的解答答與應(yīng)對對等。在實實戰(zhàn)中發(fā)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)經(jīng)過系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)，團隊的

38、的凝聚力力和戰(zhàn)斗斗力會得得到快速速的提升升，招商商人員快快速融入入市場招招商的氛氛圍中，并在更更短的時時間內(nèi)為為市場招招回真金金白銀。成功招商商九步驟驟之二：確定獨獨到招商商策略和和模式招商現(xiàn)狀狀困境長長期以來來，由于于招商方方式單一一、缺乏乏整體規(guī)規(guī)劃、招招商觀念念落后等等原因，造成市市場招商商費用居居高不下下，招商商成功率率低。問問題出在在哪里？就營銷銷而言，便是缺缺乏本土土化的招招商模式式和招商商手段！95%以上的的媒體和和廣告公公司只能能提供簡簡單的廣廣告制作作和發(fā)布布，根本本無深度度服務(wù)和和增值可可言(這這恰恰是是客戶最最為重要要的)。同樣樣，對于于招商市市場來說說，重視視學(xué)習(xí)、選對

39、市市場與服服務(wù)、注注重品種種發(fā)展和和發(fā)現(xiàn)服服務(wù)機會會是持續(xù)續(xù)成功的的關(guān)鍵。與廠家家談判處處于被動動；服務(wù)務(wù)機會選選擇周期期長；決決策力弱弱，決策策支援體體系限于于朋友和和親人。由于雙雙方信息息不對稱稱，相互互之間缺缺乏溝通通平臺與與信任基基礎(chǔ)，解解決市場場招商困困境成為為市場最最為關(guān)注注的還題題。首先先缺乏整整體規(guī)劃劃：招商商招久了了之后，市場自自己都解解釋不了了為什么么還在招招商，如如果是一一個好服服務(wù)，應(yīng)應(yīng)該在比比較短的的時間里里面，一一個月也也好，三三個月也也好，能能夠完成成招商。如果一一年之后后還在招招商那是是什么原原因？市市場、商商戶都會會反思。其次次廣告依依賴性太太強或不不投一分分

40、廣告：要不相相信只有有廣告才才能完成成自己的的擴張，完成自自己的跨跨越，廣廣告是唯唯一的手手段。這這個目前前在各個個市場里里面是比比較普遍遍的，找找不到更更好的方方法之前前，只能能用廣告告的辦法法去解決決。也有有很多市市場派了了大量的的招商人人員在底底下來回回摸底盤盤查確定定自己的的商戶，從來不不投廣告告。任何何事情走走向極端端都不是是好事情情，過多多依賴廣廣告和不不打廣告告都是錯錯誤的。廣告依依賴性太太強自己己就不會會玩別的的，不打打廣告營營銷方法法就沒辦辦法掌握握。第三三招商模模式非常常單一：我們很很多市場場只能看看到一種種、兩種種、三種種招商方方法，但但是當(dāng)成成系統(tǒng)舉舉動，通通過各個個方

41、面的的配合完完成，現(xiàn)現(xiàn)在比較較少。第四四招商沒沒有長遠遠規(guī)劃：有很多多市場招招商處于于投機行行為，他他認為我我的經(jīng)銷銷商只要要完成我我的資金金回籠，把我的的場地全全部出租租就萬事事大吉高高枕無憂憂了。這這種招商商模式留留下的后后患非常常大，當(dāng)當(dāng)經(jīng)銷商商在市場場上經(jīng)營營不善的的話，帶帶來的影影響也是是致命的的。這種種市場是是投機行行為，而而不是市市場的正正常經(jīng)營營，更不不是我們們提倡的的現(xiàn)代營營銷理念念。第五五缺乏跟跟進指導(dǎo)導(dǎo)：很多多時候我我們只能能夠通過過招商廣廣告、招招商信息息、招商商新聞知知道市場場的一種種情況，我們沒沒有辦法法去跟市市場坐到到一起對對話，經(jīng)經(jīng)銷商更更沒有機機會深入入一個市

42、市場當(dāng)中中，去深深刻了解解服務(wù)的的背景是是不是招招商人員員所說的的，服務(wù)務(wù)的功效效是不是是那么顯顯性，市市場實力力是不是是所說的的一打一一個億的的廣告。同時如如果后續(xù)續(xù)跟進不不行，培培訓(xùn)、管管理都沒沒有，那那么市場場肯定作作不起來來。招商思路路無無論是哪哪一種招招商方式式，其最最終目的的就是要要將招商商信息傳傳播到目目標(biāo)招商商群中去去。在招招商信息息滿天飛飛的今天天，人們們的投資資也日趨趨理智，不是招招商信息息傳播出出去就能能夠成事事大吉了了，接下下來還有有大量的的工作要要做。如如何才能能快速、有效地地讓經(jīng)銷銷商放心心地接受受市場的的服務(wù)呢呢？首先先，要讓讓經(jīng)銷商商了解市市場的發(fā)發(fā)展史。經(jīng)銷商

43、商對于市市場是陌陌生的，要讓經(jīng)經(jīng)銷商放放心地接接受市場場的服務(wù)務(wù)，必須須要讓經(jīng)經(jīng)銷商對對市場產(chǎn)產(chǎn)生信任任。如何何讓經(jīng)銷銷商信任任我們的的市場，光靠市市場說是是遠遠不不夠的，要有說說服力的的招商工工具。如如市場所所獲得的的榮譽、媒體對對于市場場的報道道等。其次次市場在在招商過過程中，僅靠一一則招商商廣告和和業(yè)務(wù)人人員的游游說是遠遠遠不夠夠的，我我們要讓讓經(jīng)銷商商看到實實際的東東西。這這就需要要市場要要么有切切實可行行的方案案，要么么建立樣樣板市場場，對于于樣板市市場要做做好嚴格格管理，從店面面的建設(shè)設(shè)到導(dǎo)購購員的培培訓(xùn)都必必須要做做到規(guī)范范化，要要使樣板板店成為為市場的的形象店店。還有有市場要要

44、做好長長遠的規(guī)規(guī)劃，對對市場的的前景做做一個描描繪，樹樹立一種種長久發(fā)發(fā)展的市市場形象象。讓經(jīng)經(jīng)銷商感感覺到這這是一個個很有發(fā)發(fā)展?jié)摿αΦ氖袌鰣?，與這這樣的市市場合作作，是有有前途的的。同時時為經(jīng)銷銷商建立立一種可可操作的的簡單的的經(jīng)銷模模式，從從店面的的裝修、服務(wù)的的擺放、導(dǎo)購員員的培訓(xùn)訓(xùn)、經(jīng)營營管理、促銷推推廣等形形成一種種模式。這種模模式簡單單、易操操作，只只要經(jīng)銷銷商照這這種模式式運作，就可以以有一個個很好的的收益。通常，經(jīng)銷商商所擔(dān)心心的不是是投資額額太高，而是進進貨以后后如何才才能銷售售出去。經(jīng)銷模模式可以以讓經(jīng)銷銷商感覺覺到，市市場不是是讓經(jīng)銷銷商自己己去銷售售，而是是市場在在幫

45、他們們一起進進行銷售售，讓經(jīng)經(jīng)銷商消消除后顧顧之憂。在招招商過程程中還應(yīng)應(yīng)該讓已已經(jīng)入駐駐的優(yōu)秀秀經(jīng)銷商商現(xiàn)身說說法，講講述自己己與市場場合作的的經(jīng)歷和和經(jīng)營的的業(yè)績，用具體體的數(shù)字字來說明明服務(wù)給給自己帶帶來的利利益。事事實勝于于雄辯，通過現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷銷商的講講解，可可以打消消經(jīng)銷商商對服務(wù)務(wù)的疑慮慮，別人人做著行行，那么么自己做做也一定定行?？偠灾?，市場場的招商商要有針針對性，方法性性，不能能盲目地地夢想一一網(wǎng)打盡盡滿河魚魚。選擇擇適合自自己的經(jīng)經(jīng)銷商，誠心誠誠意地去去合作，只有這這樣才能能實現(xiàn)良良性循環(huán)環(huán)，保證證后期的的招商工工作能夠夠有序進進行。市市場無論論采取什什么樣的的手段，招商

46、的的最終目目的不在在于圈錢錢，而是是要服務(wù)務(wù)于入駐駐的商戶戶。招商策略略與模式式招商商有很大大的隨機機性和不不可控性性，多數(shù)數(shù)情況下下雙方“門當(dāng)戶戶對”的概率率并不很很高，但但事先明明確自己己的目標(biāo)標(biāo)招商群群：招商商對象、重點區(qū)區(qū)域、資資質(zhì)要求求、審核核細則、幫控措措施等相相關(guān)條款款，并能能通過有有效途徑徑加以傳傳播，招招商工作作就能更更加清晰晰明確、有的放放矢，減減少不必必要的周周折和投投入。因因此在制制定招商商策略時時，要清清醒地了了解自己己的資源源、優(yōu)勢勢和能夠夠給予應(yīng)應(yīng)招者的的條件，并與應(yīng)應(yīng)招者共共同探討討總體的的市場策策略，告告知真實實的市場場支持，才能讓讓雙方長長期合作作。如何何制

47、定策策略呢？首先先要明確確招商目目的。一一般來講講市場招招商的主主要目的的有三點點：快速速回籠資資金，緩緩解壓力力；快速速建立市市場；鍛鍛煉隊伍伍，總結(jié)結(jié)經(jīng)驗，提煉市市場運作作模式。大多市市場招商商的根本本目的應(yīng)應(yīng)該是打打動和爭爭取消費費者，從從根本上上啟動和和占領(lǐng)市市場，招招商僅僅僅是服務(wù)務(wù)面市的的手段和和工具。其次次要確定定自己的的目標(biāo)招招商群。新市場啟啟動以后后，根據(jù)據(jù)服務(wù)做做好市場場定位、服務(wù)特特點、渠渠道特點點，做好好充分的的市場調(diào)調(diào)研和分分析，確確定適合合自己的的經(jīng)銷商商范圍，進行有有針對性性、有選選擇性地地招商，來以達達到確定定適合自自己的經(jīng)經(jīng)銷商目目標(biāo)群。通常，市場對對經(jīng)銷商商

48、范圍的的確定方方法有以以下幾種種：競爭對手手的經(jīng)銷銷商。由由于競爭爭對手的的經(jīng)銷商商對該行行業(yè)、服服務(wù)以及及市場運運作比較較熟悉，市場可可以利用用其這方方面的優(yōu)優(yōu)勢快速速啟動市市場。由由于競爭爭對手的的經(jīng)銷商商對行業(yè)業(yè)非常熟熟悉，因因此，要要想將競競爭對手手的經(jīng)銷銷商變?yōu)闉樽约旱牡慕?jīng)銷商商并不容容易。市市場可以以通過兩兩種方式式來尋找找：1）經(jīng)經(jīng)營狀況況不良的的經(jīng)銷商商; 22）經(jīng)營營狀況良良好，但但對其所所在商場場不滿的的經(jīng)銷商商;3）經(jīng)營狀狀況良好好，對廠廠家也很很滿意的的經(jīng)銷商商。B關(guān)聯(lián)服服務(wù)的經(jīng)經(jīng)銷商。相關(guān)服服務(wù)指的的是與市市場服務(wù)務(wù)有關(guān)聯(lián)聯(lián)或經(jīng)銷銷方式類類似的服服務(wù)，如如保健品品與醫(yī)

49、藥藥、食品品與飲料料、太陽陽能與水水暖器材材、自行行車與摩摩托車等等。由于于這些服服務(wù)的經(jīng)經(jīng)銷具有有相關(guān)性性，服務(wù)務(wù)的經(jīng)營營方式有有一定的的相似，因此經(jīng)經(jīng)銷商往往往比較較容易介介入。這這類經(jīng)銷銷商具有有一定的的銷售經(jīng)經(jīng)驗，具具有較強強的經(jīng)銷銷意識，有一定定的經(jīng)濟濟實力，而且在在我們招招商時也也比較容容易找到到，他們們應(yīng)該是是市場招招商的重重點之一一。C有資資金的潛潛在經(jīng)銷銷商。這這部分經(jīng)經(jīng)銷商有有一定的的資金實實力，同同時又有有投資的的欲望，也可以以成為市市場的目目標(biāo)經(jīng)銷銷商。雖雖然他們們?nèi)狈π行袠I(yè)知識識和服務(wù)務(wù)的經(jīng)銷銷經(jīng)驗，但是由由于他們們初次涉涉入一個個新行業(yè)業(yè)或初次次經(jīng)商，往往做做事特別

50、別認真，只要具具有一定定經(jīng)銷的的意識，經(jīng)過市市場培訓(xùn)訓(xùn)與指導(dǎo)導(dǎo)后，可可以迅速速成長為為優(yōu)秀的的經(jīng)銷商商。市場場在招商商時，對對于經(jīng)銷銷商的選選擇要有有針對性性，不要要是蘑菇菇就采，雖然都都希望籃籃子里的的蘑菇越越多越好好，但是是，對于于有毒的的蘑菇一一定要學(xué)學(xué)會放棄棄。否則則，一開開始可能能是滿足足了自己己的欲望望，但最最終會對對自己造造成傷害害。第三三，選擇擇恰當(dāng)?shù)牡恼猩谭椒绞?。最常常見的就就是通過過廣告招招商，它它主要是是通過各各種廣告告媒體將將市場的的招商信信息傳播播出去，通過電電話、傳傳真、信信件等方方式來收收集客戶戶資料，通過進進一步談?wù)勁?，引引?dǎo)人們們來經(jīng)銷銷本市場場的服務(wù)務(wù)。這

51、種種招商方方式主要要適應(yīng)于于市場的的招商人人員相對對較少而而又需要要快速地地開發(fā)市市場，或或者市場場的服務(wù)務(wù)具有一一定的知知名度，處于市市場開發(fā)發(fā)的后期期，市場場服務(wù)相相對健全全，競爭爭對手的的經(jīng)銷商商和相關(guān)關(guān)行業(yè)的的經(jīng)銷商商已經(jīng)沒沒有合作作的意向向，如果果要進一一步擴大大市場，則需要要尋找有有閑置資資金的潛潛在經(jīng)銷銷商，而而這部分分經(jīng)銷商商無法通通過業(yè)務(wù)務(wù)人員來來尋找，只有通通過廣告告的方式式來傳播播招商信信息，將將這部分分潛在的的經(jīng)銷商商挖掘出出來。廣廣告招商商的費用用較高，對于市市場初期期不適合合用投放放大量招招商廣告告的方式式進行招招商。由由于人們們在選擇擇投資項項目時往往往比較較謹慎

52、，對于缺缺乏知名名度的新新市場缺缺乏信心心，沒有有興趣，因此廣廣告招商商的效果果不是很很明顯。往往花花很多的的廣告費費，也招招不到合合適的經(jīng)經(jīng)銷商，造成資資源浪費費。廣告告招商的的優(yōu)點是是傳播面面廣，能能夠找出出很多招招商人員員無法找找到的潛潛在經(jīng)銷銷商。其其缺點是是費用高高，招商商質(zhì)量低低，針對對性差。采用此此種方式式的關(guān)鍵鍵在于，要選擇擇經(jīng)銷商商關(guān)注的的媒體發(fā)發(fā)布招商商廣告?，F(xiàn)在在建材、家具博博覽會招招商也很很普遍了了。如今今各種層層次的交交易會比比較多，交易會會上信息息和業(yè)內(nèi)內(nèi)人士比比較集中中，正是是招商的的大好時時機，而而且通過過這種方方式的招招商成本本最小。當(dāng)然然圈子里里互薦也也有很多多，通過過