五糧液企業(yè)戰(zhàn)略

1、小組成員：胡永東 鄭嘉廷 勞艷芳 張舒萍 許偉林 藍(lán)發(fā)香企業(yè)戰(zhàn)略管理作業(yè)第五組五糧液1目錄企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略2生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略3研究發(fā)展戰(zhàn)略4人力資源戰(zhàn)略52擴(kuò)大生產(chǎn)策略地區(qū)聯(lián)合品牌策略品牌價(jià)值策略價(jià)格戰(zhàn)略1234一、五糧液競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3五糧液注重品牌傳播，加強(qiáng)了電視、 戶外、雜志等強(qiáng)勢(shì)媒體廣告投放，與地域文化相結(jié)合，聯(lián)合品牌開發(fā)出眾多多元化子品牌。五糧液的多品牌戰(zhàn)略一方面是自己擴(kuò)大了產(chǎn)能急劇需要增加新品牌來(lái)消化庫(kù)存；另一方面當(dāng)時(shí)稅費(fèi)政策規(guī)定，品牌 企業(yè)外購(gòu)基酒部分可以抵扣掉25%的消費(fèi)稅，這給五糧液留下了甚是可觀的價(jià)格操作空間。主打品牌6個(gè)，繽紛精品68個(gè) 五糧液精品系列品牌：永福醬酒、五糧

2、液老酒、五糧春、五糧醇、五糧液1618、60度金獎(jiǎng)五糧液 五糧液是白酒行業(yè)多品牌戰(zhàn)略的先行者，從自有高中低全線品牌的擴(kuò)展，到出售品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)，使得很多五糧液子品牌與母體之間缺乏緊密資產(chǎn)關(guān)系1、地區(qū)聯(lián)合品牌策略4隨著水井坊“中國(guó)白酒第一坊”概念的大肆炒作，一時(shí)間，中國(guó)最貴的高端白酒桂冠花落水井坊。緊隨而來(lái)的國(guó)窖 1573，標(biāo)稱“中國(guó)白酒第一窖”，跟著窖池炒作熱潮后發(fā)制人。 五糧液挖掘出“639年的明代古窖池”歷史遺產(chǎn)，加入窖池、歷史、文化的大戰(zhàn)。五糧液濃香型高端白酒的龐大市場(chǎng)，被水井坊、國(guó)窖1573爭(zhēng)相來(lái)瓜 分。2、品牌價(jià)值策略5茅臺(tái)擴(kuò)產(chǎn)難，26年的努力，才將產(chǎn)量擴(kuò)大到了1萬(wàn)噸。而五糧液抓住茅臺(tái)酒

3、工藝復(fù)雜，產(chǎn)量低的特殊性，進(jìn)行了瘋狂的吞并擴(kuò)產(chǎn)，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。短短數(shù)年擁有年生產(chǎn)40萬(wàn)噸的產(chǎn)能，產(chǎn)量最高時(shí)達(dá)到26萬(wàn)余噸。但也正是這一擴(kuò)產(chǎn)戰(zhàn)略，使五糧液和茅臺(tái)日后的步伐變得沉重，舉動(dòng)變得瘋狂。此時(shí)成就了五糧液的因，成為來(lái)時(shí)拖累了五糧液的因。這一擴(kuò)產(chǎn)策略，直接增加了五糧液品牌在市場(chǎng)中的曝光度和占有率。五糧液之風(fēng)迅速刮滿了全國(guó)市場(chǎng)，五糧液這一高端白 酒品牌不可避免的淪為超級(jí)白酒品牌航母了。1233、擴(kuò)大生產(chǎn)策略6二十世紀(jì)九十年代初，五糧液采取了“饑餓療法”，即按市場(chǎng)實(shí)際需求適當(dāng)控制供貨量的漲價(jià)策略，核心產(chǎn)品在低于茅臺(tái)3.5倍的前提下突然漲到了茅臺(tái)之上，成功地完成了高價(jià)值高價(jià)位的定位目標(biāo)。.4、價(jià)格

4、戰(zhàn)略五糧液近幾年銷售收入的增長(zhǎng)主要是來(lái)自產(chǎn)品提價(jià)，特別是高價(jià)位五糧液酒的提價(jià)。針對(duì)頂尖的社會(huì)名流、政要的消費(fèi)群體以五糧神219為主打，終端價(jià)位在1980元，主攻國(guó)際性大賣場(chǎng)，走高層禮品渠道，品牌形象定位為“超越權(quán)貴”；針對(duì)政府高官、軍隊(duì)要員、企業(yè)家和其它非富即貴人群以五糧神218為主打，終端價(jià)位在990元，主攻酒店旗艦店、商超A類店、團(tuán)購(gòu)中高層，走高端終端渠道，品牌形象定位為“超越神韻”；針對(duì)私營(yíng)業(yè)主、白領(lǐng)、企業(yè)中高層主管、其它高消費(fèi)人群以及追求成功人士以五糧神216為主打，終端價(jià)位在380元，主攻終端酒店A類、B類店及商超批發(fā)、零售店，走中高端終端渠道，與“水井坊”、“國(guó)窖1573”、“金劍

5、南”搶市場(chǎng)。在確保高端市場(chǎng)的同時(shí)，五糧液并不忽視中低端市場(chǎng)，在五糧液的產(chǎn)品陣容里，低端有不超過(guò)10元的尖莊，中端有100元左右的五糧醇和 五糧春，高端有300元以上的五糧神，加上如金六福、瀏陽(yáng)河中高端定位的子品牌補(bǔ)缺，這使得五糧液在市場(chǎng)上左右逢源。五糧液通過(guò)成功的價(jià)格策略，擴(kuò)張中高 端的地盤，提升品牌形象，五糧液的崛起最終使“國(guó)酒”茅臺(tái)有其名，而無(wú)其實(shí)。7市場(chǎng)營(yíng)銷組合市場(chǎng)細(xì)分化市場(chǎng)戰(zhàn)略123二、五糧液市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略81、市場(chǎng)細(xì)分化地理細(xì)分功能細(xì)分行為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)模式：覆蓋整個(gè)市場(chǎng) 91、市場(chǎng)細(xì)分化地理細(xì)分：1+9+8工程1個(gè)世界級(jí)品牌：五糧液9各全國(guó)性品牌：五糧春、五糧醇、五糧神、金六福、瀏陽(yáng)河

6、、百年老店、尖莊、火爆、干一杯8個(gè)區(qū)域品牌：江南古坊（華東區(qū)）、老廣東（華南區(qū)）、蜀糧醇（西南區(qū)）、華北醇（華北區(qū)）、龍晶玉液（中原區(qū)）、兩湖春（兩湖區(qū)）、亞克西（西北區(qū)）、玉酒（東北區(qū)）另外五糧液還保留了9個(gè)有發(fā)展前景的品牌：錦繡前程、老作坊、天地春、名揚(yáng)天下、國(guó)宴酒、名盛金糧、紫光液、百年朝鳳、叁叁酒東北區(qū)：玉酒中原區(qū)：龍晶玉液西南區(qū)：蜀糧醇兩湖區(qū)：兩湖春101、市場(chǎng)細(xì)分化功能細(xì)分禮品酒：如黃金酒飲料酒：如天鵬家族葡萄紅酒宴席酒：如永結(jié)同心酒、瀘州老窖保健酒：如玖真寶酒111、市場(chǎng)細(xì)分化行為細(xì)分高端產(chǎn)品：如五糧液1618、50度五糧液50年中端產(chǎn)品：如五糧春、五糧醇低端產(chǎn)品：如尖莊、火爆5

7、0度五糧液50年市場(chǎng)價(jià)19980元122、市場(chǎng)戰(zhàn)略多元化市場(chǎng)戰(zhàn)略五糧液集團(tuán)除白酒范圍，子公司在塑膠、印務(wù)、藥業(yè)、果酒、電子、運(yùn)輸、房地產(chǎn)等行業(yè)也迅速崛起。133、市場(chǎng)營(yíng)銷組合產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷1、眾多的子品牌，五大支柱品牌：尖莊、五糧液、五糧春、五糧神、五糧醇 2、采取OEM貼牌生產(chǎn)3、建立有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研工作站，重視產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量管理。將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技結(jié)合高檔酒供需缺口在投資性需求助推下日益緊張，五糧液壓抑已久的出廠價(jià)有望提高20%以上。五糧液近兩年高檔酒產(chǎn)量增速20%以上，但缺口很大，終端價(jià)與出廠價(jià)價(jià)差達(dá)75%，提價(jià)預(yù)期強(qiáng)烈。堅(jiān)持代理商對(duì)品牌的買斷策略，專賣店采用加盟

8、形式，模式分為專柜、標(biāo)準(zhǔn)店、旗艦店等。網(wǎng)點(diǎn)延伸到縣級(jí)市場(chǎng)，把原先的分銷渠道扁平化，加強(qiáng)廠家向?qū)Ｙu店直接供貨力度。如：豪華五糧液宣傳電視廣告，強(qiáng)勢(shì)出擊戶外媒體，鋪天蓋地店頭宣傳，全面滲透公關(guān)活動(dòng)，豐富多彩主動(dòng)出擊，活化品牌14擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，在保證質(zhì)量的前提下提高產(chǎn)品數(shù)量。在保證市場(chǎng)供應(yīng)量的同時(shí)要有一定的庫(kù)存量。三、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略15四、研究發(fā)展戰(zhàn)略近10年來(lái)集團(tuán)投資上千萬(wàn)元，建起了科技大樓和質(zhì)量檢驗(yàn)大樓，采用計(jì)算機(jī)管理技術(shù)，提高了生產(chǎn)效率，研制了“微機(jī)勾兌專家系統(tǒng)”計(jì)算機(jī)管理技術(shù)，使幾千年來(lái)僅靠勾兌師個(gè)人感覺(jué)來(lái)評(píng)定酒質(zhì)的傳統(tǒng)勾兌技術(shù)進(jìn)入個(gè)人勾兌與現(xiàn)代計(jì)算機(jī)分析測(cè)量技術(shù)相結(jié)合的新階段，保證了大規(guī)模生

9、產(chǎn)條件下“五糧液”系列酒的產(chǎn)品質(zhì)量。革新型戰(zhàn)略+保護(hù)型戰(zhàn)略16四、研究發(fā)展戰(zhàn)略5月15日，五糧液集團(tuán)有限公司與四川大學(xué)戰(zhàn)略合作協(xié)議簽字儀式在成都舉行，雙方就科研合作、技術(shù)創(chuàng)新、新品研發(fā)、成果轉(zhuǎn)化、人才培養(yǎng)、健康管理等方面達(dá)成戰(zhàn)略合作。副省長(zhǎng)劉捷出席簽字儀式。此次戰(zhàn)略合作內(nèi)容包括，五糧液老窖池群生態(tài)環(huán)境優(yōu)化研究項(xiàng)目、五糧液酒健康因子篩查及功能評(píng)價(jià)研究、保健酒功能及產(chǎn)品研發(fā)、中高層管理人員綜合素質(zhì)提升項(xiàng)目等，合力提升五糧液白酒品質(zhì)和綜合實(shí)力。革新型戰(zhàn)略+保護(hù)型戰(zhàn)略17五糧液在企業(yè)人才開發(fā)戰(zhàn)略上實(shí)施了“四化”人力資源戰(zhàn)略（傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)人才本土化、高新技術(shù)人才國(guó)際化、經(jīng)營(yíng)管理人才專業(yè)化、重要崗位人才競(jìng)爭(zhēng)化）。通過(guò)“本土化”人才戰(zhàn)略，公司在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)方面培養(yǎng)和擁有國(guó)家評(píng)委6名，省級(jí)評(píng)委10名，國(guó)家級(jí)專家組成員2名，省級(jí)專家組成員3名。在國(guó)際化人才戰(zhàn)略方面，五糧液所屬的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)相繼引進(jìn)了國(guó)際國(guó)內(nèi)專家和技術(shù)人員數(shù)十人。在經(jīng)營(yíng)管理人才專業(yè)化戰(zhàn)略上，五糧液不斷強(qiáng)化培