南美保險市場的考察與啟示

1、南美保險市場的考察與啟發(fā)南美與我國同屬進展中經(jīng)濟，其保險市場的進展經(jīng)驗對我國有直接的借鑒意義。為深入學習了解南美保險市場在經(jīng)營治理方面的先進經(jīng)驗，2006年11月12日，中國人壽考察組赴巴西、智利、阿根廷的聞名保險公司及其監(jiān)管機構(gòu)進行訪問，重點考察三國保險業(yè)的進展現(xiàn)狀、監(jiān)管政策、市場創(chuàng)新、年金體系等方面的問題。其中的一些特點、做法和經(jīng)驗值得我們學習和借鑒。一、 三國保險市場的進展狀況及特點總體來看，南美三國的保險市場都有了一定的進展。2005年，世界平均保險密度為299.5美元，保險深度為7.5%,而2005年巴西、智利、阿根廷的保險密度分不為101.1美元、231.8美元和105.1美元，保

2、險深度分不為2.98%、3.93%和2.68%。比較來看，三國的保險水平高于中國，尤其是其較高的保險密度，顯示了國民濃厚的保險意識，而與世界平均水平相比，則還有較大的差距。歸納起來，南美保險市場的進展有如下特點：第一，經(jīng)歷了前幾年的持續(xù)低迷之后，南美保險業(yè)正在復蘇并加速進展。2005年，巴西GDP增幅為2.3%,而全年保費收入的增幅為9.93%,其增長幅度遠高于GDP的增長幅度。智利是南美保險業(yè)最為發(fā)達的國家之一，其保費規(guī)模約占整個拉美保費總量的7%。2005年智利保費收入增長了2.18%。阿根廷保險業(yè)的進展也相當迅速。2003年，阿根廷保費收入為3.3億美元，保險密度為84美元，保險深度為2

3、.5%。到2005年，阿根廷保費收入已達4.2億美元，保險密度和深度都有一定幅度的上升。第二，在壽險產(chǎn)品中，傳統(tǒng)風險型產(chǎn)品占絕對主導地位。上世紀末至本世紀初，南美地區(qū)經(jīng)濟危機爆發(fā)頻繁。經(jīng)常性的經(jīng)濟危機導致了南美人民的收入和財寶急劇減少，這直接阻礙了保險業(yè)的進展。依照南美保險市場的實際情況，南美許多保險公司大力開發(fā)能給人們提供保險保障的低保費傳統(tǒng)型壽險產(chǎn)品，保險公司如此的業(yè)務策略推動了傳統(tǒng)型壽險產(chǎn)品的大力進展。目前，在智利，傳統(tǒng)型壽險產(chǎn)品的保費收入占壽險保費收入的99%；在巴西，風險型保費收入是壽險保費收入增長的要緊驅(qū)動力，2005年增幅達到10%以上。第三，在各類保險產(chǎn)品中，養(yǎng)老金業(yè)務的進展尤

4、為迅猛。在經(jīng)歷了金融危機之后，南美經(jīng)濟正在逐步復蘇，出于穩(wěn)定南美社會的需要，抵消南美社會保障程度低和人口老齡化的不良阻礙，南美各國政府都大力開展養(yǎng)老金體制改革，進而推動了保險公司養(yǎng)老金業(yè)務的進展。在智利，截至2005年12月31日，養(yǎng)老金業(yè)務占所有保險業(yè)務的48%，居各類保險業(yè)務的首位。2005年，巴西養(yǎng)老金業(yè)務的年復合增長率達到了11.23%，遙居各類業(yè)務中增長之首。第四，南美三國大部分保險公司與銀行聯(lián)系緊密。在南美，有的保險公司差不多上大銀行集團的子公司，有的保險公司依靠銀行的分支機構(gòu)和銀行的設(shè)施（如ATM機）進行銷售，銀行渠道是南美保險公司進行產(chǎn)品銷售的一個重要渠道。這與我們以個人代理人

5、為要緊銷售渠道有專門大的不同。在巴西，有75%的保險業(yè)務是通過銀行來進行銷售的，在巴西前十大保險公司中，有八家是大銀行集團擁有的。二、 三國保險市場的進展政策與監(jiān)管政策保險業(yè)起步較晚、增長空間巨大、進展任務緊迫的特點，使南美國家的保險監(jiān)管當局面臨著加快行業(yè)進展和防范市場風險的雙重任務。促進展與防風險并舉是巴西、智利和阿根廷三國保險當局共同遵循的監(jiān)管原則，也是新興保險市場國家保險監(jiān)管當局的普遍特點。巴西的保險監(jiān)管機構(gòu)SUSEP和阿根廷的保險監(jiān)管機構(gòu)SSN向我們介紹了南美保險業(yè)的監(jiān)管環(huán)境與監(jiān)管政策。（一）促進保險業(yè)進展的政策縱觀南美三國保險業(yè)的進展，其特點是，三國的保險監(jiān)督機構(gòu)對保險業(yè)的進展有一個

6、特不積極的態(tài)度，市場導向的作用日趨明顯，而政府的推動作用也不可忽視。政府促進保險業(yè)進展的政策要緊體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，促進養(yǎng)老體系的改革。拉美保險業(yè)得以快速進展的一個重要因素是得益于社會保障體系的改革。面對南美人口日益老齡化的嚴峻挑戰(zhàn)，南美各國的保險當局普遍認為，市場是緩解人口老齡化壓力的有效手段，應該大力倡導養(yǎng)老體系的改革，進展私人養(yǎng)老基金，通過商業(yè)化方式緩解“銀色浪潮”的壓力。第二，支持產(chǎn)品進展及稅收優(yōu)惠的政策。為了鼓舞保險公司大力進展業(yè)務，巴西、智利和阿根廷都鼓舞保險公司大力開發(fā)保險產(chǎn)品，對產(chǎn)品采取適度監(jiān)管的政策。例如三國都沒有對產(chǎn)品定價的監(jiān)管政策，在巴西，監(jiān)管機構(gòu)鼓舞保險公司多開發(fā)

7、傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品。在智利，監(jiān)管機構(gòu)鼓舞保險公司依照市場需要自己設(shè)計產(chǎn)品，監(jiān)管機構(gòu)只要求保險公司將其產(chǎn)品條款報送監(jiān)管機構(gòu)備案即可。在稅收政策方面，阿根廷政府規(guī)定購買保險能夠抵減個人所得稅。另外，各地區(qū)政府能夠依照當?shù)氐那闆r為保險公司減免部分營業(yè)稅，以鼓舞保險公司的進展。第三，保險資金運用政策。與中國相比，南美三國的保險資產(chǎn)投資盡管也嚴格監(jiān)管，但其投資渠道要比中國更加開放。例如，在智利，保險資產(chǎn)能夠投資于房地產(chǎn)和風險基金，在阿根廷，保險公司在監(jiān)管機構(gòu)限定的范圍內(nèi)能夠直接進行海外投資。南美三國適度放開的投資渠道為保險公司的進展制造了良好的外部環(huán)境。（二）保險監(jiān)管政策防范風險始終是南美國家保險監(jiān)管當局的

8、首要任務，償付能力、市場行為是保險監(jiān)管的核心內(nèi)容，并預備逐步向國際保險監(jiān)督管協(xié)會提出的“償付能力、公司治理、市場行為”三支柱監(jiān)管框架過渡。1償付能力監(jiān)管由于金融危機的阻礙，南美各國監(jiān)管當局對償付能力的監(jiān)管相當嚴格。在阿根廷，監(jiān)管當局強調(diào)對財務償付能力和業(yè)務償付能力的監(jiān)管，要求各家保險公司每季度向監(jiān)管機構(gòu)報送財務報表，另外，阿根廷保險監(jiān)管當局SSN每兩年必須完成對阿根廷所有188家保險公司的現(xiàn)場審核。2市場行為監(jiān)管南美三國監(jiān)管機構(gòu)對保險公司的市場行為進行嚴格的監(jiān)管。例如，智利證券和保險監(jiān)管局（SVS）對保險機構(gòu)的設(shè)立及業(yè)務進展進行嚴格的監(jiān)管。另外，依照智利保險法的規(guī)定，智利的產(chǎn)、壽險是分業(yè)經(jīng)營的

9、，產(chǎn)壽險各有各的經(jīng)營范圍，對此智利監(jiān)管當局是嚴格監(jiān)管的。智利監(jiān)管當局還依照保險法監(jiān)督市場參與者自成立至結(jié)束期間遵循法律、法規(guī)及相關(guān)規(guī)定的情況，同時向投資者、被保險人及公眾公布信息，保證證券和保險市場的高度透明。三、三國保險公司資源整合與銷售體系目前，絕大多數(shù)南美保險公司所面臨的任務是開發(fā)出能為更廣泛的人群提供保險保障的保險產(chǎn)品，通過降低各類成本來提高產(chǎn)品的吸引力。為此，三國的保險公司都大力進行了資源整合和渠道創(chuàng)新，形成了一些鮮亮的特點。第一，強調(diào)一個大集團的概念，在集團的框架下，努力實現(xiàn)資源共享與整合。如前所述，南美大多數(shù)保險公司差不多上大銀行金融集團的子公司，保險公司作為集團的一部分，其業(yè)務

10、進展和經(jīng)營治理既有其獨立性，同時也要與集團的其他業(yè)務加強溝通交流，實現(xiàn)資源共享，以實現(xiàn)整個集團的共同進步。巴西的ITAU集團是巴西聞名的金融控股集團，其旗下有銀行、保險、證券等多種業(yè)務，每類業(yè)務差不多上一個利潤中心，但各類業(yè)務之間又是在ITAU集團的框架下相互聯(lián)系，相互阻礙的。每年ITAU集團董事會都會專門召開戰(zhàn)略決策會議，從集團的角度為旗下各類業(yè)務的進展提供戰(zhàn)略指引。而ITAU保險公司作為整個集團中的一分子，獲得集團資源共享的好處。ITAU集團擁有一個資源共享的平臺，內(nèi)設(shè)各類數(shù)據(jù)庫，該集團內(nèi)的所有子公司都能夠享用這一平臺。ITAU保險公司就能夠利用這一平臺獵取ITAU銀行、ITAU證券公司的

11、相關(guān)客戶信息來拓展業(yè)務，不斷擴大自己的客戶資源。為了降低業(yè)務成本，ITAU保險公司依靠ITAU銀行分布全國的3000多個分支機構(gòu)和2700多個ATM機來開展自己的業(yè)務，目前銀保渠道是ITAU保險公司的要緊銷售渠道。第二，注重客戶關(guān)系治理（CRM）。南美的保險公司在客戶關(guān)系治理方面的做法領(lǐng)先于中國。例如，ITAU保險公司專門成立一個專家工作組，研究保險客戶群及并對其需求進行分析，針對不同的收入的客戶群體采納不同的營銷渠道，提供不同的產(chǎn)品。關(guān)于高收入客戶，ITAU保險公司通過自己的客戶經(jīng)理為他們提供一對一的個性化服務，要緊為他們做財寶治理。關(guān)于中等收入客戶，則要緊依靠銀行的網(wǎng)點進行銷售傳統(tǒng)性保障類

12、的產(chǎn)品。關(guān)于低收入客戶，公司要緊運用互聯(lián)網(wǎng)、電話營銷、百貨公司等渠道向他們銷售一些簡易化的保險產(chǎn)品。第三，營銷渠道的多樣化。在南美，日趨激烈的競爭迫使保險公司在營銷上必須不斷創(chuàng)新。除了經(jīng)紀人、代理人等傳統(tǒng)營銷渠道外，鑒于南美保險公司與銀行的專門關(guān)系，銀保渠道已成為保險公司的一個重要營銷渠道，目前約有1/3的保費收入是從該渠道得到的。另外，在經(jīng)歷了通貨膨脹和經(jīng)濟危機之后，南美國家中低收入人群增多，考慮到其支付能力和對產(chǎn)品的需求，假如仍采納傳統(tǒng)的營銷方式進行銷售，顯然銷售成本太高。因此，各大保險公司紛紛推陳出新，采納新的銷售渠道來銷售保險產(chǎn)品。要緊的新興營銷渠道包括互聯(lián)網(wǎng)、百貨公司、超市、電話銷售

13、、ATM機銷售及郵寄銷售等。四、三國的養(yǎng)老金體系與中國一樣，南美國家也面臨著人口老齡化的問題。如巴西在1940年的平均壽命才42歲，到2005年達到81.3歲。在人口老齡化的日趨嚴峻、通漲率居高不下的情況下，原有的“現(xiàn)收現(xiàn)付制”的公共養(yǎng)老金系統(tǒng)差不多不能滿足實際需求。從上個世紀八、九十年代開始，南美國家就著手對養(yǎng)老金體系進行改革，以私營養(yǎng)老基金/補充養(yǎng)老基金打算來代替公共養(yǎng)老金體系。而保險業(yè)在養(yǎng)老保險體系改革中得到了進展，這要緊是由于養(yǎng)老基金向私人保險公司購買了死亡保險和失能保險，使得保險公司保費收入快速增加。而且，當受益人達到65周歲時，他們能夠選擇將其在養(yǎng)老基金中積存的儲蓄金轉(zhuǎn)換成一家壽險

14、公司的年金保險。這種養(yǎng)老金保險結(jié)構(gòu)構(gòu)成了商業(yè)保險穩(wěn)定的進展?jié)摿?。（一）養(yǎng)老金體系結(jié)構(gòu)南美國家依照其改革進度的不同，其養(yǎng)老金體系略有不同。巴西由于其改革進程稍慢，目前是公共養(yǎng)老金系統(tǒng)和補充養(yǎng)老基金系統(tǒng)并存。其養(yǎng)老金體系結(jié)構(gòu)如圖所示。在公共養(yǎng)老金系統(tǒng)中，采納固定給付制（Defined Benefits），每一個巴西公民必須加入該系統(tǒng)。在補充養(yǎng)老基金系統(tǒng)中，采納固定分擔制（Defined Contribution）或固定給付制（Defined Benefits）。封閉式基金要緊針對國有企業(yè)、政府機關(guān)、行業(yè)協(xié)會、職業(yè)化組織的職員，開放式基金要緊針對私有企業(yè)。是否加入補充養(yǎng)老基金系統(tǒng)是可選擇的。目前，兩

15、種體系處于并存狀態(tài)，但政府鼓舞補充養(yǎng)老基金系統(tǒng)，特不是開放式基金系統(tǒng)的進一步進展，因而，補充養(yǎng)老基金系統(tǒng)進展速度相當迅猛。智利與阿根廷的養(yǎng)老金體系比較相似，公共養(yǎng)老金系統(tǒng)差不多上差不多被擁有全額資本保障的私營養(yǎng)老金打算所取代，目前上述兩個國家要緊采取的是雙層體系：第一層保障是由政府提供的差不多生活保障養(yǎng)老金；在第二層，每個雇員都必須加入一個養(yǎng)老金治理基金，每月向基金繳納固定的費用，用于積蓄退休金、支付基金治理費用及提供失能保險和遺囑保險保障。當受益人達到65周歲時，他能夠選擇將自己的累積款項留在養(yǎng)老金治理基金賬戶中并每月獲得一份養(yǎng)老金，也能夠選擇用這筆鈔票向一家人壽保險公司購買一份年金保險。（

16、二）三國養(yǎng)老金體系的特點第一，養(yǎng)老金體系提供稅收優(yōu)惠政策。與中國目前還沒有明確的稅收優(yōu)惠政策不同，南美養(yǎng)老金體系提供稅收優(yōu)惠政策。1998年，巴西政府為鼓舞補充養(yǎng)老體系中開放式基金體系的進展，專門設(shè)計了Free Benefits Generator Plan(FBGL)打算，這是一個類似于美國401K的打算，政府專門設(shè)立一個共同基金，職工在領(lǐng)取工資時，自動將一部分工資（20%左右）存入該基金，企業(yè)也按一定比例將公司的一部分存入該基金，政府為加入該打算的職員和企業(yè)提供稅收優(yōu)惠。第二，大多數(shù)南美保險公司的養(yǎng)老金業(yè)務的市場競爭有專門的體系來扶持。在智利，當受益人預備退出養(yǎng)老金體系而購買保險公司的個人

17、養(yǎng)老金產(chǎn)品時，他會進入一個個人養(yǎng)老金拍賣系統(tǒng)（Pension Auction System），里面有各家保險公司提供的個人年金產(chǎn)品的報價和產(chǎn)品介紹。它能夠依照年金產(chǎn)品的報價及特性來選擇適合自己的年金產(chǎn)品。五、幾點啟發(fā)通過此次訪問，我們了解了南美典型保險市場的進展情況及南美保險公司的治理經(jīng)驗和運作技巧，進一步加深了對進展中保險市場的認識。此次考察有如下幾點有益的啟發(fā)。首先，要深入研究商業(yè)保險對完善我國社會保障體系建設(shè)的重要作用，大力推動商業(yè)保險全面參與社會保障體系建設(shè)。各家保險公司也應充分利用這一有利的時機加快進展養(yǎng)老金業(yè)務，以期通過市場方式化解我國人口老齡化的風險，促進社會和諧進展。第二，打造

18、金融保險集團，利用綜合經(jīng)營的優(yōu)勢，提升核心競爭力，是國際保險業(yè)的進展趨勢。南美規(guī)模較大、業(yè)務進展較好的保險公司幾乎差不多上金融控股集團的一分子。在金融控股集團的大框架下，各下屬公司能夠進行資源共享、風險共擔，進而發(fā)生協(xié)同效應，促使其達到“共贏”狀態(tài)，實現(xiàn)整個集團的利潤最大化，進一步提高集團整體的核心競爭力。由此可見，努力打造金融集團，在金融大框架下提高集團的整體實力，是現(xiàn)代大型保險企業(yè)進展的方向。第三，加強資源整合，發(fā)揮綜合優(yōu)勢。從南美保險公司的經(jīng)驗來看，將公司內(nèi)部的所有資源整合起來，有助于公司降低成本并進一步進展壯大。因此，一體化營銷、交叉營銷是中國各大保險公司的一個必定趨勢。隨著各大保險公司不斷涉足產(chǎn)險、銀行、證券等領(lǐng)域，內(nèi)部資源的整合顯得更為重要。這不僅能夠為每個經(jīng)營領(lǐng)域帶來交叉銷售的機會，還能進一步降低公司的經(jīng)營成本，提高公司的利潤。第四，建立以客戶為導向的業(yè)務體系。建立以客戶為導向的業(yè)務體系是目前各保險公司的努力方向。各家保險公司都要注重市場細分，依照地區(qū)、行業(yè)之間的差異設(shè)計不同產(chǎn)品，在不同地區(qū)、行業(yè)進行銷售，增強公司產(chǎn)品的靈活性與多樣性，滿足不同地區(qū)不同客戶的需求。此外