文本成果課件

1、“卓越世享” 銷售流程培訓(xùn)卓越世享首賣在即 我們的團(tuán)隊(duì)狀態(tài)？一片火熱普遍樂觀躍躍欲試樂觀背后三個(gè)問題不容回避問題一：自己買不買？為什么要買？我購買的理由是否也是客戶購買的理由？問題二：賣給誰？老客戶 新客戶+全面覆蓋問題三：一腔熱血沖上市場(chǎng)，客戶不認(rèn)同怎么辦？想盡一切辦法解決問題!我們的目標(biāo)首賣當(dāng)天人人兩件“卓越世享”銷售流程 電話約訪 寒暄贊美 開門切入 主題講解 產(chǎn)品介紹 強(qiáng)勢(shì)促成 拒絕處理 再次促成 電話約訪要點(diǎn)：簡(jiǎn)單直接，快速獲取見面機(jī)會(huì)李哥，你在成都沒有？中秋節(jié)快到了，我們公司做了月餅，我給你送過來 寒暄贊美要點(diǎn)：贊美對(duì)方的內(nèi)在特質(zhì)和特長(zhǎng)男性最近忙不忙？生意還可以吧？我很喜歡和您交流

2、，您知識(shí)面廣，又很關(guān)心社會(huì)熱點(diǎn)，和您交流可以學(xué)到很多新東西。女性 跟你相處這么久，我現(xiàn)在終于知道為什么你這么無私，為什么你這么優(yōu)秀了。我發(fā)現(xiàn)你父母都是這種人，你那么無私大氣完全是遺傳你的父母了。 開門切入智慧財(cái)富最近北京開了個(gè)中國(guó)家族財(cái)富傳承峰會(huì)，這次峰會(huì)通過對(duì)洛克菲勒家族的研究，發(fā)現(xiàn)這個(gè)家族在過去一百多年中，培養(yǎng)了112個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者，同時(shí)培養(yǎng)了數(shù)個(gè)美國(guó)國(guó)務(wù)卿，培養(yǎng)了很多CEO。我們可以想象一下我們百年的北大清華，至今沒有培養(yǎng)出一個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)，原因在于是文化上的差異、觀念上的差異，在我們傳統(tǒng)的觀念當(dāng)中，好好讀書是為了找份工作，而別人讀書是為了改變世界，同樣一個(gè)動(dòng)作，觀念不一樣結(jié)果就不一樣。比

3、如：你怎樣看待財(cái)富的？我們以前覺得財(cái)富就是一種交換能力，再高深點(diǎn)就是支付時(shí)間。財(cái)富=文化、思想、榮譽(yù)、付出、勤勞、創(chuàng)新、慈善，金錢，底線思維洛克菲勒家族眼中的財(cái)富 所以當(dāng)我們這樣看待財(cái)富的時(shí)候，有許多事情我們一下就想明白了，過去由于我們國(guó)家財(cái)富聚集得太快，對(duì)于財(cái)富的思考一直存在誤區(qū)，總是想富過三代，但是我們沒有想過，連思想都無法傳過三代，財(cái)富又如何傳過三代，錢重要，掌握他們的人更重要，如果我們有正確的財(cái)富觀，沒有錢都能創(chuàng)造出錢，如沒有，有錢最終都都會(huì)變成沒有錢。就好比美國(guó)白沙集團(tuán)的第五代傳人唐納利，人家到我們北京金融街站到的時(shí)候想的是我能幫助這里做些什么，我們可以幫他翻譯一下，說白就是我能在這

4、里做些什么生意，賺什么錢。其實(shí)同樣一件事情，兩種不同的思想，就有完全不一樣的感覺，你更接受哪一種呢？主題講解普通客戶（投資理財(cái)困惑） 話說回來，最近你如何投資的喃？回報(bào)怎么樣？有好事還是要給我說一聲哦，好信息大家一起分享嘛。今年我覺得太難了，股票不敢去，房子不敢投，小貸不斷出風(fēng)險(xiǎn)但我們保險(xiǎn)公司大展拳腳的時(shí)機(jī)就到了，國(guó)務(wù)院都開會(huì)了，克強(qiáng)總理專門作報(bào)告說政府要大力推動(dòng)社會(huì)商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展，所以我們公司也趁著這個(gè)東風(fēng)開發(fā)了這樣一個(gè)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，叫卓越世享。 話說回來，最近生意真的不好做，特別是傳統(tǒng)生意，現(xiàn)在房地產(chǎn)、能源、化工、機(jī)械制造這些行業(yè)由于外部需求不足，都受到了嚴(yán)重的影響，但是在另一方面，新興產(chǎn)

5、業(yè)的需求爆發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)的誕生把報(bào)紙，傳統(tǒng)商店，短信，電視，很多行業(yè)的生意都搶了，于是就有了“雙十一”的時(shí)候，網(wǎng)銷生意好，才有了“余額寶”一年就做到了全國(guó)第一，全球第三，這些都代表現(xiàn)在正是新興產(chǎn)業(yè)旺盛的階段，當(dāng)然，我們都想從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型到新興，但這個(gè)轉(zhuǎn)型的過程中，需要有人來做支撐，沒有人也沒有辦法實(shí)現(xiàn)。所以說到底，財(cái)富傳承就是對(duì)人才的培養(yǎng)。主題講解高端客戶（市場(chǎng)環(huán)境、財(cái)富傳承） 所以在這次的家族財(cái)富傳承論壇上有一個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在的企業(yè)家不應(yīng)該叫富一代，應(yīng)該叫創(chuàng)一代，現(xiàn)在的富二代也不應(yīng)該叫富二代，應(yīng)該叫創(chuàng)二代。創(chuàng)二代是一個(gè)什么意思呢？我覺得這個(gè)提法很重要，我們現(xiàn)在應(yīng)該讓孩子懂得去創(chuàng)造，給他一個(gè)正確的觀念。真

6、正的創(chuàng)業(yè)是指什么呢？是指我們?nèi)绾稳ジ淖冞@個(gè)社會(huì)，我們?yōu)檫@個(gè)社會(huì)提供什么樣的服務(wù)，我有什么樣的本領(lǐng)去提供這些服務(wù)。 一代人與一代人的知識(shí)結(jié)構(gòu)都是不一樣的，都有各自顯著地特征，對(duì)世界認(rèn)知是不同的，你如何看待你們的傳承？從這點(diǎn)上講，我們應(yīng)該有所應(yīng)對(duì)，在海外，有這樣的方式，就是設(shè)立家族信托基金，把錢留住，但之所以能成功，是因?yàn)楹Ｍ獾恼?、文化以及專業(yè)人才的幫助，而在國(guó)內(nèi)從制度到文化都是缺失的，最類似的就是保險(xiǎn)，所以我們公司總是從客戶的角度思考問題，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在這種特殊的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，經(jīng)營(yíng)班子特別推出了一個(gè)新的產(chǎn)品叫卓越世享。 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品講解收益表講解其他功能 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)資金安全，長(zhǎng)期回

7、報(bào)收益可觀，復(fù)利計(jì)息資金靈活，可貸可退 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品講解年交16萬，只交10年，滿一年領(lǐng)6萬加分紅，以后每一年領(lǐng)3萬加分紅直至終身，最后收回全部投入和收益。 產(chǎn)品介紹 收益表講解舉例：0歲男，10萬保額，10年交，年繳保費(fèi)16.4萬，分紅利益演示如下：保單年度年齡累計(jì)保費(fèi)現(xiàn)金價(jià)值當(dāng)年度生存金金賬戶賬戶價(jià)值身故金1116.47.3（高）7.2（中）7.1（低）66.2（高）6.1（中）6.1（低）23（高）22.8（中）22.8（低）交費(fèi)第一年：?jiǎn)挝唬喝f元注：上述演示數(shù)據(jù)是以分紅險(xiǎn)每個(gè)保單年度末中檔演示水平下生存金進(jìn)入萬能賬戶作為萬能計(jì)算基礎(chǔ)。萬能險(xiǎn)利益演示基于公司的精算假設(shè)，高、中、低三檔假

8、設(shè)結(jié)算利率分別為6%、4.5%、2.5%，低檔結(jié)算利率即為最低保證利率 產(chǎn)品介紹 收益表講解交費(fèi)期滿：?jiǎn)挝唬喝f元保單年度年齡累計(jì)保費(fèi)現(xiàn)金價(jià)值當(dāng)年度生存金累計(jì)生存金金賬戶賬戶價(jià)值身故金1010164153（高）143.1（中）136.8（低）3.534.947（高）42.7（中）38（低）235.5（高）221（中）209.8（低）注：上述演示數(shù)據(jù)是以分紅險(xiǎn)每個(gè)保單年度末中檔演示水平下生存金進(jìn)入萬能賬戶作為萬能計(jì)算基礎(chǔ)。萬能險(xiǎn)利益演示基于公司的精算假設(shè)，高、中、低三檔假設(shè)結(jié)算利率分別為6%、4.5%、2.5%，低檔結(jié)算利率即為最低保證利率 產(chǎn)品介紹 收益表講解交費(fèi)期滿：保單年度年齡累計(jì)保費(fèi)現(xiàn)金價(jià)

9、值當(dāng)年度生存金累計(jì)生存金金賬戶賬戶價(jià)值身故金202016.4 204.8（高）170.2（中） 150.3（低）4.675.5 137.1（高）109.8（中）85.1（低）389.1（高）321.5（中）273（低）404016.4 370.8（高）243.4（中）183.4 （低）7.9 199.5 656.2（高）403.5（中）232.7（低）1114（高）706.1（中）458.8（低）10510516.4 2638.5（高）803.7（中）361（低）47.7 1661.1 38690.4（高）9735.7（中）1927.1（低）43263.5（高）11026.2（中）2384.4

10、（低）單位：萬元注：上述演示數(shù)據(jù)是以分紅險(xiǎn)每個(gè)保單年度末中檔演示水平下生存金進(jìn)入萬能賬戶作為萬能計(jì)算基礎(chǔ)。萬能險(xiǎn)利益演示基于公司的精算假設(shè)，高、中、低三檔假設(shè)結(jié)算利率分別為6%、4.5%、2.5%，低檔結(jié)算利率即為最低保證利率公司聲明上述分紅險(xiǎn)利益演示基于公司的精算假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不能理解為對(duì)未來的預(yù)期，紅利分配是不確定的。終了紅利在保單期末一次性領(lǐng)取。萬能險(xiǎn)利益演示基于公司的精算假設(shè)，高、中、低三檔假設(shè)結(jié)算利率分別為6%、4.5%、2.5%，低檔結(jié)算利率即為最低保證利率。該演示不代表公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不能理解為對(duì)未來的預(yù)期，最低保證利率之上的投資收益是不確定的，實(shí)際保單

11、賬戶利益可能低于演示水平。本計(jì)劃書的分紅產(chǎn)品為太平卓越世享終身年金保險(xiǎn)（分紅型），萬能產(chǎn)品為太平金賬戶終身壽險(xiǎn)（萬能型）。太平卓越世享終身年金保險(xiǎn)（分紅型）為增額分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，紅利分配是不確定的。其年度紅利以增加基本保險(xiǎn)金額的方式實(shí)現(xiàn)，期末還可領(lǐng)取終了紅利。太平金賬戶終身壽險(xiǎn)（萬能型）為萬能保險(xiǎn)產(chǎn)品，結(jié)算利率超過最低保證利率的部分是不確定的。 產(chǎn)品介紹 其他功能一種資金，多種用途教育金成長(zhǎng)金創(chuàng)業(yè)金婚嫁金財(cái)富傳承養(yǎng)老金 產(chǎn)品介紹 其他功能規(guī)避現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)借貸風(fēng)險(xiǎn)四川擔(dān)保危機(jī)：多家銀行清退民營(yíng)擔(dān)保6月4日 四川隆昌縣鵬潤(rùn)融資擔(dān)保有限公司董事長(zhǎng)夏小龍跑路，當(dāng)?shù)?000戶家庭、數(shù)億民間投資

12、難以兌付；7月13日 又一家四川大型民營(yíng)擔(dān)保公司四川安信融資擔(dān)保管理有限公司也陷入了極大困境當(dāng)中。7月8日 匯通信用融資擔(dān)保有限公司多名高管失聯(lián)；投資風(fēng)險(xiǎn)信托風(fēng)險(xiǎn)向多產(chǎn)業(yè)蔓延如果說2013年發(fā)生兌付危機(jī)的信托產(chǎn)品主要集中于房地產(chǎn)和礦產(chǎn)、能源等資源類項(xiàng)目，那么時(shí)至2014年，信托風(fēng)險(xiǎn)已呈現(xiàn)出多點(diǎn)爆發(fā)、產(chǎn)業(yè)分散的特征，這更增加了信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)的不確定性，信托業(yè)正面臨四面楚歌的危險(xiǎn)境地。敗家女淘寶一年花16萬，網(wǎng)購你還hold得住嗎？“直到盤點(diǎn)出自己一年的網(wǎng)購賬單后，才感覺到多少有點(diǎn)痛心疾首，一年的收入差不多全部扔在網(wǎng)購了”，孟小姐說，盤點(diǎn)了其一年的網(wǎng)購賬單，竟達(dá)16萬之巨。孟小姐表示其平時(shí)網(wǎng)購時(shí)

13、，看到喜歡的就會(huì)毫不猶豫地拍下，在商場(chǎng)買衣服看到貴的衣服心里還會(huì)仔細(xì)掂量掂量，但網(wǎng)購卻不同，登錄支付寶，輸個(gè)密碼就可以輕松完成交易，“好像不是在花自己的錢一樣”。“寧可不吃飯，也不能不網(wǎng)購”，孟小姐表示其一年的收入幾乎都投入到網(wǎng)購，有時(shí)候看到自己喜歡的，但又付不起的物品，還會(huì)向朋友借錢購買?！翱吹竭@觸目驚心的賬單，自己也被驚出了一身汗”。消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)借貸風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品介紹 其他功能規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)英雄末路的諾基亞 2014年4月，一代通信巨頭諾基亞的2013年的最后一次財(cái)報(bào)已然公布，這讓我們多少有幾分“英雄末路”的慨嘆；諾基亞最后一次以“諾基亞”品牌出現(xiàn)在世人面前。一季度結(jié)束以后，其將正式

14、歸入微軟門下，而其曾經(jīng)的輝煌也將就此塵封。一個(gè)錯(cuò)誤決策 昔日手機(jī)巨頭黯然消失管理風(fēng)險(xiǎn) 從白手起家，到坐擁600億元資產(chǎn)、執(zhí)掌山西最大民營(yíng)煤炭能源集團(tuán)聯(lián)盛集團(tuán)，邢利斌縱橫捭闔于煤炭市場(chǎng)，兩年前因“7000萬嫁女”暴得大名。從巔峰到谷底，不過短短一兩年。2013年年底，聯(lián)盛集團(tuán)資金鏈斷裂，被迫踏上重整之路，引發(fā)震動(dòng)。從2012年開始，在連漲近10年后，中國(guó)煤炭市場(chǎng)遭遇拐點(diǎn)，包括聯(lián)盛在內(nèi)過慣了好日子的煤企，一時(shí)還不適應(yīng)捉襟見肘的境地。2013年12月10億元貸款到期之前，邢利斌申請(qǐng)破產(chǎn)重整，但最終以破產(chǎn)失敗告終。山西煤礦大王:從600億到破產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品介紹 其他功能避債避稅規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)張國(guó)榮生前

15、積累了3億港元資產(chǎn)，但按照香港的稅法，張國(guó)榮的遺產(chǎn)受益人應(yīng)為此財(cái)產(chǎn)上繳4500多萬元的遺產(chǎn)稅。好在他考慮周全，先后購買4份保單。張先生去世后，其繼承人可獲得總值約在4200萬港元的人壽賠償，彌補(bǔ)遺產(chǎn)稅的巨額損失。 曾在世界500強(qiáng)企業(yè)中排名第七的安然公司，于2002年破產(chǎn)，清算了公司的所有資產(chǎn)。公司創(chuàng)始人、前董事長(zhǎng)肯尼斯萊夫婦于2002年2月購買了400萬美元的年金保險(xiǎn)。 入獄后，運(yùn)用所購買的保險(xiǎn)費(fèi)保釋出獄，法院依據(jù)本筆保釋金判定這筆資金為合法收入，受法律保護(hù)，債權(quán)人無法以此為由起訴肯尼斯萊，并且他們夫婦從2007年每年可以從保險(xiǎn)公司領(lǐng)到90萬美元養(yǎng)老金。 肯尼斯萊夫婦生活依然瀟灑 產(chǎn)品介紹

16、其他功能指定受益人避免家庭糾紛王芳中國(guó)人民大學(xué)及中國(guó)政法大學(xué)法律碩士北京市中濟(jì)律師事務(wù)所首席律師 財(cái)富管理有四個(gè)目標(biāo)，叫生財(cái)、理財(cái)、傳財(cái)和護(hù)財(cái)。我發(fā)現(xiàn)很多高端家族對(duì)生財(cái)、理財(cái)很關(guān)注，但是對(duì)傳財(cái)和護(hù)財(cái)卻不太注意。代持資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)案例 強(qiáng)勢(shì)促成 太平“三年再造”基本勝利完成了，為了感恩客戶，經(jīng)營(yíng)班子特別推出了這個(gè)特惠產(chǎn)品。因?yàn)槿暝僭炀褪琴Y源的集中投入期，所以才有最好的產(chǎn)品。再加上現(xiàn)在保監(jiān)會(huì)對(duì)高現(xiàn)價(jià)、快返還產(chǎn)品的限制，這樣的產(chǎn)品不會(huì)再有。 我的很多客戶都買了，我覺得你也應(yīng)該買點(diǎn)。 拒絕處理 已經(jīng)買了很多了 我們做保險(xiǎn)只做了十多年，很多事情都還沒有看到，但在臺(tái)灣地區(qū)做了40多年保險(xiǎn)的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于很多家庭來講，真的是到了年老的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多家庭最核心的資產(chǎn)是保險(xiǎn)和房子。年輕的時(shí)候保險(xiǎn)買得越多，年老的時(shí)候你錢越多，房子是拿來住的，保險(xiǎn)真的是拿來用的。為什么