戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷管理過程培訓(xùn)方案

1、戰(zhàn)略計(jì)劃與營銷管理過程培訓(xùn)方案There are 5 types of companies:those who make things happen;those who think they make things happen;those who watch things happen;those who wonder what happened;those who did not know that anything had happened. 2 市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略方案是在組織目標(biāo)、 能力、資源及其所處的各種不斷變化的市場時(shí)機(jī)之間建立 和保持一種可行的適應(yīng)性的過程。3一、公司的戰(zhàn)略性決策 戰(zhàn)

2、略性決策過程： 確定公司宗旨建立公司目標(biāo)戰(zhàn)略資源分配職能性戰(zhàn)略4(二)、建立公司戰(zhàn)略目標(biāo)1、市場地位2、創(chuàng)新程度3、生產(chǎn)效率4、各種資源 5、盈利水平6、管理效率7、員工態(tài)度8、社會責(zé)任5三、公司戰(zhàn)略資源分配 劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位評估每項(xiàng)業(yè)務(wù)資源分配戰(zhàn)略決策6 三、公司戰(zhàn)略資源分配 A、當(dāng)前業(yè)務(wù)資源分配決策 第一步：劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位Strategic Business Units，SBUs) 1、獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)組合，在方案工作 上能與其他業(yè)務(wù)分開進(jìn)行 2、有自己的競爭者 3、有專職經(jīng)理負(fù)責(zé)7 三、公司戰(zhàn)略資源分配 第二步：評估每項(xiàng)業(yè)務(wù) 1、XX參謀公司方法 Boston Consulting

3、Group Approach) 2、某某電器公司方法 General Electric Approach8 三、公司戰(zhàn)略資源分配 2、某某電器公司方法 ( GE ) 產(chǎn)業(yè) 高 吸引 力 中 低 強(qiáng) 中 弱 業(yè)務(wù)優(yōu)勢 9 三、公司戰(zhàn)略資源分配 第三步：資源分配決策 1、XX參謀公司方法 明星業(yè)務(wù) 多投資 財(cái)源業(yè)務(wù) 少投資 問題業(yè)務(wù) 視情況而定 衰退業(yè)務(wù) 不投資10三、公司戰(zhàn)略資源分配 第三步：資源分配決策 2、某某電器公司方法 ( GE ) 產(chǎn)業(yè) 高 吸引 力 中 低 強(qiáng) 中 弱 業(yè)務(wù)優(yōu)勢 保持優(yōu)勢選擇開展投資建立固守和調(diào)整選擇或保持選擇開展保持現(xiàn)狀有限開展或縮減放棄11三、公司戰(zhàn)略資源分配 產(chǎn)

4、品 當(dāng)前產(chǎn)品 新產(chǎn)品市場當(dāng)前顧客 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā)新 顧 客 市場開發(fā) 多 角 化產(chǎn)品 / 市場擴(kuò)展方格12二、市場營銷戰(zhàn)略決策 業(yè)務(wù)單位任務(wù)外部環(huán)境分析內(nèi)部條件分析制定營銷目標(biāo)市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場定位131、外部環(huán)境與內(nèi)部條件分析 市場環(huán)境競爭環(huán)境企業(yè)條件渠道環(huán)境宏觀環(huán)境142、制定營銷目標(biāo) 1效益目標(biāo)(Effectiveness) A 銷售指標(biāo)總銷售額 不同細(xì)分市場的銷售額產(chǎn)品或產(chǎn)品線銷售額 不同采購規(guī)模的銷售額地區(qū)銷售額 不同中間商的銷售額單個(gè)銷售人員銷售額 市場份額不同顧客類型的銷售額 銷售額變動的百分比152、制定營銷目標(biāo) 2效率目標(biāo)Efficiency) C 本錢指標(biāo)總本錢 不同

5、細(xì)分市場的本錢產(chǎn)品或產(chǎn)品線的本錢 不同采購規(guī)模的本錢地理區(qū)域的本錢 不同中間商的本錢單個(gè)銷售人員的本錢 本錢變動的百分比不同顧客類型的本錢162、制定營銷目標(biāo)3綜合目標(biāo)D 利潤指標(biāo)總利潤產(chǎn)品或產(chǎn)品線的利潤地理區(qū)域的利潤單個(gè)銷售人員的利潤不同顧客類型的利潤172、制定營銷目標(biāo)3綜合目標(biāo)D 利潤指標(biāo)不同細(xì)分市場的利潤不同采購規(guī)模的利潤不同中間商的利潤利潤變動的百分比183、產(chǎn)品及市場定位 市場細(xì)分 選擇目標(biāo)市場 差異化 定位 = 目標(biāo)市場 + 本產(chǎn)品的 特點(diǎn) + 溝通19三、市場營銷策略決策 產(chǎn)品種類/質(zhì)量/設(shè)計(jì)性能/品牌/包裝規(guī)格/效勞/擔(dān)保退貨促銷廣告/人員推銷銷售促進(jìn)/公關(guān)價(jià)格標(biāo)價(jià)/折扣/折讓付款期限/信用條款渠道覆蓋面/種類位置/存貨/運(yùn)輸后勤目標(biāo)顧客預(yù)期定位20三、市場營銷策略決策A、一致性B、獲利性C、銷售量D、價(jià)值比E、協(xié)調(diào)性F、整體性G、有效性 營銷組合策略評估21四、營銷活動實(shí)施決策1、營銷