屯溪超市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)水果行為研究

1、屯溪商場(chǎng)花銷(xiāo)者購(gòu)買(mǎi)水果行為的研究屯溪商場(chǎng)花銷(xiāo)者購(gòu)買(mǎi)水果行為的研究屯溪商場(chǎng)花銷(xiāo)者購(gòu)買(mǎi)水果行為的研究關(guān)于屯溪開(kāi)支者購(gòu)買(mǎi)水果行為的研究大綱：依照開(kāi)支者購(gòu)買(mǎi)行為理論和現(xiàn)實(shí)中所檢查到得數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)識(shí)析。認(rèn)識(shí)開(kāi)支者在購(gòu)買(mǎi)水果場(chǎng)所選擇過(guò)程，對(duì)黃山市商場(chǎng)水果屬性和商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)特色進(jìn)行認(rèn)識(shí)析，并抵開(kāi)支者在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)水果行為因素進(jìn)行鑒別比較，提出了商場(chǎng)水果促銷(xiāo)的措施建議。要點(diǎn)詞：商場(chǎng)水果開(kāi)支者行為一、序言我國(guó)生鮮農(nóng)產(chǎn)品零售渠道經(jīng)歷了從國(guó)營(yíng)商店到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的歷史變遷過(guò)程。當(dāng)前,以商場(chǎng)為代表的新式零售業(yè)態(tài)發(fā)展迅速,預(yù)示著生鮮農(nóng)產(chǎn)品零售業(yè)將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。在面對(duì)同樣的外面環(huán)境下,處于零售環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)主體必定認(rèn)識(shí)開(kāi)支者購(gòu)買(mǎi)行為

2、的變化,掌握開(kāi)支者的需求特色,才能在競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展。經(jīng)營(yíng)主體的行為會(huì)對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的原有屬性產(chǎn)生影響,比方使產(chǎn)品原有屬性提升或?qū)傩栽卦黾?。這種影響程度的不同樣樣就會(huì)以致開(kāi)支者在不同樣樣購(gòu)物場(chǎng)所獲得的功能不同樣樣,進(jìn)而會(huì)影響到開(kāi)支者對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所的選擇。因此零售渠道經(jīng)營(yíng)主體能夠經(jīng)過(guò)改變產(chǎn)品的屬性來(lái)影響開(kāi)支者對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所的選擇。本文將經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,觀察開(kāi)支者水果購(gòu)買(mǎi)行為,從中商議促進(jìn)商場(chǎng)水果銷(xiāo)售的有效措施。二、剖析方法（1）開(kāi)支者購(gòu)買(mǎi)行為基本模式和購(gòu)買(mǎi)決策。開(kāi)支者購(gòu)買(mǎi)行為的一般模式是指擁有必定隱藏需要的開(kāi)支者第一是碰到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)刺激和各種外面環(huán)境因素的影響而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)取向,不同樣樣特色的開(kāi)支者又會(huì)基于

3、其特定的內(nèi)在因素和決策方式做出不同樣樣的反應(yīng),進(jìn)而形成不同樣樣的購(gòu)買(mǎi)行為。經(jīng)過(guò)抵開(kāi)支者購(gòu)買(mǎi)行為基本模式的剖析,能夠總結(jié)出開(kāi)支者的購(gòu)買(mǎi)行為碰到好多因素影響，它不但受社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、個(gè)人心理等方面的影響，還碰到來(lái)自于廠家的宣傳、朋友的介紹，以及商品的質(zhì)量和價(jià)格信息的影響。一般來(lái)講，政治、經(jīng)濟(jì)因素比較牢固。個(gè)人心理方面的因素能夠在必定程度上經(jīng)過(guò)開(kāi)支者的人口統(tǒng)計(jì)特色進(jìn)行衡量，廠家的宣傳、同事和朋友的介紹等間接信息最后都必定結(jié)合商品的質(zhì)量、價(jià)格等直接信息形成對(duì)產(chǎn)品的綜合討論，因此能夠經(jīng)過(guò)開(kāi)支者對(duì)產(chǎn)品的綜合討論來(lái)講解開(kāi)支者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。（2）商品屬性特色的可分性和開(kāi)支者的購(gòu)買(mǎi)決策。經(jīng)濟(jì)學(xué)中平時(shí)所說(shuō)的功能

4、是指經(jīng)濟(jì)物品為經(jīng)濟(jì)主體帶來(lái)的滿(mǎn)足程度，它是對(duì)商品整體而言的。進(jìn)一步的研究表示商品能夠劃分為一組屬性向量。差別產(chǎn)品的劃分可圓滿(mǎn)經(jīng)過(guò)一個(gè)由若干可胸襟的屬性形成的向量來(lái)描述。開(kāi)支者購(gòu)買(mǎi)商品實(shí)際上是購(gòu)買(mǎi)其各種固有屬性組合的會(huì)集，商品的各種屬性抵開(kāi)支者有可相互區(qū)其他價(jià)值功能，且能夠被確認(rèn)并加以定量化。每個(gè)商品是一組能釋放其搜尋的利益和需要的屬性組成的，這些產(chǎn)品屬性經(jīng)常是與顧客希望獲得的利益或所必定付出代價(jià)有關(guān)的產(chǎn)品特稱(chēng)。開(kāi)支者在購(gòu)買(mǎi)討論與選擇過(guò)程中，是依照備選產(chǎn)品基于所持屬性的表現(xiàn)，以及開(kāi)支者賞賜各種屬性的重要程度，依照必定的決策規(guī)則來(lái)進(jìn)行討論和選擇產(chǎn)品的。因此能夠獲得這樣的結(jié)論：若是開(kāi)支者對(duì)商場(chǎng)水果產(chǎn)

5、品各屬性和相應(yīng)屬性權(quán)重結(jié)合的綜合討論好于對(duì)其他場(chǎng)所水果屬性的綜合討論，則開(kāi)支者就會(huì)選擇商場(chǎng)作為水果的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所。（3）開(kāi)支者行為是感情、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素之間的動(dòng)向互動(dòng)過(guò)程，商場(chǎng)水果的開(kāi)支集體女性居多。消費(fèi)心理有其自己的心理發(fā)展特色和發(fā)展規(guī)律，絕大多數(shù)女性在開(kāi)支時(shí)考慮最多的因素是商品或是服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格，追求物美價(jià)廉。優(yōu)惠乃是女性考慮的最重要的因素，在各種產(chǎn)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)中，“價(jià)格適中”總是女性首要考慮的因素之一。水果要做好促銷(xiāo)，就必定在創(chuàng)新上下功夫，由于，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)取勝的要點(diǎn)就是要擁有創(chuàng)新精神。創(chuàng)新就是要除掉理性、邏輯和單向、直線的思慮，而以一種打破傳統(tǒng)、打破常例的方法，創(chuàng)立出令

6、人意想不到的驚詫奏效，下面談一下促銷(xiāo)應(yīng)該掌握哪些技巧。1、長(zhǎng)“腿”的商店：巡回流動(dòng)促銷(xiāo)。商場(chǎng)能夠?qū)⒁恍┘竟?jié)性的、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的水果放置在能夠各處巡回流動(dòng)的售貨車(chē)上，各小區(qū)巡回銷(xiāo)售。這一做法特別適合連鎖水果商場(chǎng)，配合水果商場(chǎng)的特色服務(wù)，其作用最主若是宣傳商場(chǎng)品牌、提升商場(chǎng)形象的作用。2、超越常例的逆勢(shì)促銷(xiāo)。在平時(shí)生活中，我們會(huì)經(jīng)常接觸到這樣一些現(xiàn)象：人們喜歡預(yù)示著吉利的東西、喜歡聽(tīng)順耳之言、愿意別人奉迎自己，但也有這樣的特例，那就是有些人在某種特定的環(huán)境中，不愿聽(tīng)到或看到一味奉迎的話語(yǔ)和行為，而是更傾向違犯常理行事，這就是心理學(xué)上所說(shuō)的逆反心理。比方，當(dāng)有一批賣(mài)相不好但比較好吃的蘋(píng)果

7、要促銷(xiāo)時(shí)，即可采用超越常例的逆勢(shì)促銷(xiāo)。第一，訴求賣(mài)點(diǎn)。見(jiàn)告開(kāi)支者這種賣(mài)相不好的蘋(píng)果實(shí)際上是生長(zhǎng)在北方，由于碰到大雪和冰雹的影響，才以致蘋(píng)果長(zhǎng)相不好，但是它特別好吃，宏亮爽口。更要點(diǎn)的是，這些蘋(píng)果全天然綠色無(wú)公害，對(duì)人體來(lái)說(shuō)特別健康。這樣就把開(kāi)支者的目光從賣(mài)相轉(zhuǎn)移到口胃和健康上。今后，水果商場(chǎng)讓開(kāi)支者免費(fèi)品嘗一個(gè)蘋(píng)果，親身感覺(jué)產(chǎn)質(zhì)量量。這樣的促銷(xiāo)使得蘋(píng)果賣(mài)得特別好，而且還賣(mài)得比一般蘋(píng)果貴。3、文化促銷(xiāo)：巧打文化牌。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和時(shí)代的進(jìn)步，文化越來(lái)越成為我們生活中一個(gè)不能夠缺少的部分，人們的文化品位也越來(lái)越高。由此，各種死板而簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)方式已經(jīng)不能夠再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)

8、發(fā)展和文化生活需要的文化促銷(xiāo)開(kāi)始活躍起來(lái)。水果商場(chǎng)中適合文化促銷(xiāo)的莫過(guò)于那些進(jìn)口水果和特色水果了，這些水果比一般水果貴，水果商場(chǎng)需要給開(kāi)支者購(gòu)買(mǎi)的原由，降價(jià)不現(xiàn)實(shí)，再降還是比其他產(chǎn)品高出一大截，商場(chǎng)唯一要做的是向開(kāi)支者說(shuō)明這種水果為什么值這個(gè)價(jià)格。這時(shí)文化就是很好的元素，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)多年的品牌實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出“品牌典故”這一卓有奏效的低成本品牌塑造方法就是一種很好的文化促銷(xiāo)策略。經(jīng)過(guò)給產(chǎn)品挖掘背景、賞賜文化，來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的傳奇色彩，進(jìn)而支撐產(chǎn)品賣(mài)高價(jià)的原由。當(dāng)前，商場(chǎng)的水果促銷(xiāo)水平還處在初級(jí)階段，擁有很大的提升空間，只要熟練掌握、靈便運(yùn)用促銷(xiāo)的方法和技巧就能有效的提升銷(xiāo)量，賺取利潤(rùn)。三、剖析

9、結(jié)果1、水果購(gòu)買(mǎi)頻次。檢查發(fā)現(xiàn)，每周1-2次購(gòu)買(mǎi)頻次的開(kāi)支者占了近1/2，達(dá)到了48.0%：其次為1個(gè)月12次購(gòu)買(mǎi)頻次的開(kāi)支者，占28.6%：從不購(gòu)買(mǎi)水果的開(kāi)支者占10.0%；一周3-4次和幾乎每天都買(mǎi)的高頻次購(gòu)買(mǎi)者分別占9.7%和3.7%。從整體購(gòu)買(mǎi)頻次的情況來(lái)看，多數(shù)開(kāi)支者平時(shí)都有經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)水果的習(xí)慣。2、品牌滋價(jià)支付意愿。品牌溢價(jià)表示開(kāi)支者愿意為其有優(yōu)異品牌的水果支付的高出水平均勻價(jià)格水平以上的那部分價(jià)格。檢查顯示80%以上的開(kāi)支愿意支付高出行業(yè)均勻20%以上的價(jià)格，這就一個(gè)重要的市場(chǎng)信號(hào)，表示中國(guó)的水果開(kāi)支市場(chǎng)正在轉(zhuǎn)向品牌開(kāi)支的時(shí)代。3、對(duì)水果包裝的態(tài)度。多數(shù)開(kāi)支者不同樣樣意包裝雅觀的水

10、果其質(zhì)量比較好，只有少部分的開(kāi)支者贊同包裝的雅觀與水果質(zhì)量存在直接聯(lián)系。這說(shuō)明當(dāng)前水果市場(chǎng)上的多數(shù)開(kāi)支者不太重視水果包裝。4、開(kāi)支者關(guān)于商場(chǎng)水果的討論：國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口水果的比較。大陸水果在新鮮程度上明顯處于當(dāng)先地位：營(yíng)養(yǎng)程度上各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間水果的差別對(duì)照較較?。簝r(jià)格方面，中國(guó)大陸水果比較其他國(guó)家和地區(qū)的水果有明顯優(yōu)勢(shì)。因此總的來(lái)看，當(dāng)前中國(guó)大陸開(kāi)支者關(guān)于國(guó)產(chǎn)水果持比較樂(lè)觀的態(tài)度，對(duì)大陸水果最具威脅、最有競(jìng)爭(zhēng)力的其實(shí)不是來(lái)自覺(jué)達(dá)國(guó)家也許發(fā)展中國(guó)家，而是臺(tái)灣生產(chǎn)的水果。其開(kāi)支者口碑恰巧與大陸水果圓滿(mǎn)一致。國(guó)產(chǎn)水果的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力存在隱患。水果開(kāi)支的趨勢(shì)是開(kāi)支者越來(lái)越關(guān)注品牌、愿意為品牌昌平供應(yīng)溢價(jià)，而

11、且陪同著生活水平的提升、環(huán)境污染的加劇，視頻安全問(wèn)題正在成為開(kāi)支者關(guān)注的焦點(diǎn)。大陸水果未來(lái)將面對(duì)市場(chǎng)份額不斷減小的窘境，而且無(wú)法占有重視產(chǎn)品品牌、同時(shí)利潤(rùn)也最為豐厚的水果高端市場(chǎng)。四、結(jié)論大多數(shù)屯溪市民有開(kāi)支水果的習(xí)慣，但開(kāi)支金額不高，月均說(shuō)過(guò)開(kāi)支金額高出60元的人群不多。女性是購(gòu)買(mǎi)水果的主力軍，女性在選擇水果的過(guò)程中，關(guān)注的各種因素也多于男性;傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)比方個(gè)體攤販、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商場(chǎng)依舊是屯溪市民的重要選擇；傳統(tǒng)優(yōu)惠型決策依舊是屯溪市民水果購(gòu)買(mǎi)的主要決策方式，追求水果的美容、品牌、包裝等決策因素的人群主要集中在女性、高收入人群；低端流傳依舊是屯溪市民認(rèn)識(shí)水果信息的主要和重要渠道，認(rèn)識(shí)和接觸水果信息的渠道主若是經(jīng)過(guò)地點(diǎn)的廣告、價(jià)格標(biāo)示，以及依靠親朋好友之間的人際傳達(dá)。中國(guó)大陸水果在低端水果市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)，其中價(jià)格優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)最為明顯，但在品牌、食品安全方面則落后于大多數(shù)進(jìn)口水果。中國(guó)