中國(guó)智適應(yīng)教育行業(yè)白皮書

1、 安永中國(guó)智適應(yīng)教育行業(yè)白皮書2021 報(bào)告綜述自1956年首次提出“人工智能”概念起，隨著計(jì)算機(jī)算力和算法技術(shù)的突破，人工智能已滲透進(jìn)人類生活的方方面面，不斷在模擬、延伸和擴(kuò)展人的智能上演進(jìn)?！爸沁m 應(yīng)教育”正是教育行業(yè)演進(jìn)至今的重要成果，人工智能通過(guò)切入“教學(xué)”環(huán)節(jié)推動(dòng)真正的“因材施教”教學(xué)理念落 地。近年來(lái)，我國(guó)也一直鼓勵(lì)教育領(lǐng)域的信息化和智能化轉(zhuǎn)型。 2017年國(guó)務(wù)院發(fā)布的新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃明確了人工智能在教育領(lǐng)域的重要地位。上海更是領(lǐng)先一步出臺(tái)了上海市教育信息化 2.0 行動(dòng)計(jì)劃（2018-2022）， 明確了智能教育的細(xì)化探索方向，其中“智適應(yīng)教育”便首次出現(xiàn)在政府規(guī)劃性文件內(nèi)

2、。智適應(yīng)教育產(chǎn)品形態(tài)豐富多樣，市場(chǎng)容量亦正處于高速擴(kuò)張階段，發(fā)展極具想象空間。但同時(shí)，其技術(shù)壁壘較高， 應(yīng)用場(chǎng)景較多元化的特點(diǎn)，導(dǎo)致市場(chǎng)定義不清晰，用戶認(rèn)知有限的情況依然存在。因此，為幫助行業(yè)參與者、用戶更好地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，并幫助智適應(yīng)教育行業(yè)礪行致遠(yuǎn)，安永- 博智隆全新發(fā)布本中國(guó)智適應(yīng)教育行業(yè)白皮書，對(duì)中國(guó)智適應(yīng)教育行業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)展了相關(guān)研究與 分析。本報(bào)告首先從宏觀角度分析了中國(guó)智適應(yīng)教育行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)智適應(yīng)教育的智能化水平進(jìn)行了定義，測(cè)算了中 國(guó)K-12智適應(yīng)教育行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模，并總結(jié)了三大關(guān)鍵成功要素；然后從智適應(yīng)教育商業(yè)模式角度，深入挖掘智適應(yīng)OMO教育模式的形成背景、商業(yè)

3、形態(tài)和探索方向；最后總結(jié)出中國(guó)智適應(yīng)教育未來(lái)發(fā)展的四大趨勢(shì)，從市場(chǎng)業(yè)者戰(zhàn)略布局，社會(huì)各界助力兩個(gè)角度提出了如何推進(jìn)中國(guó)智適應(yīng)教育行業(yè)發(fā)展的思考。以下為本次研究的主要核心觀點(diǎn)和發(fā)現(xiàn)：智適應(yīng)教育是指人工智能技術(shù)滲入核心教學(xué)環(huán)節(jié)后，為 學(xué)生提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)的教育產(chǎn)品所形成的市場(chǎng)。 經(jīng)測(cè)算，2019年中國(guó)K-12智適應(yīng)教育整體市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到約300億元，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到約2,700億元。 其中線下渠道的低線城市將是智適應(yīng)教育的主要滲透方 向。當(dāng)前智適應(yīng)教育市場(chǎng)集中度較高，超過(guò)一半的市場(chǎng)份額集中于少數(shù)頭部業(yè)者，但由于市場(chǎng)快速擴(kuò)張，預(yù)計(jì)未來(lái)將有更多的科技公司、傳統(tǒng)教育巨頭以及在線教育企業(yè)宣告入場(chǎng)

4、， 競(jìng)爭(zhēng)格局尚處于變化之中。智適應(yīng)教育企業(yè)的關(guān)鍵護(hù)城河在于AI技術(shù)、課程內(nèi)容、 用戶數(shù)據(jù)三大方面。智適應(yīng)OMO教育模式是目前新興的探索方向?？蓪?shí)現(xiàn) 教學(xué)的多場(chǎng)景深度融合，全方面解決傳統(tǒng)線下以及在線 教育的弊端，是兼顧個(gè)性化教學(xué)體驗(yàn)與教育成本的教育 模式。中國(guó)智適應(yīng)教育行業(yè)未來(lái)將呈現(xiàn)滲透更深、學(xué)科覆蓋更全、應(yīng)用領(lǐng)域更多、適用場(chǎng)景更廣的四大趨勢(shì)。一、中國(guó)智適應(yīng)教育行業(yè)概覽1.1 中國(guó)智適應(yīng)教育行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀近年來(lái)，在智能技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)下，我們看到人工智能、 大數(shù)據(jù)分析、云計(jì)算等技術(shù)逐漸滲透進(jìn)各行各業(yè)，社會(huì)逐 步從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代邁向智能化時(shí)代。教育行業(yè)也隨之醞釀著 變革，借助智能技術(shù)的賦能，其應(yīng)用正在教育

5、的各個(gè)環(huán)節(jié) 中加速落地。同時(shí)，隨著這些應(yīng)用的不斷深化與拓展， “技術(shù)+教育”也逐步從最開(kāi)始的單點(diǎn)式輔助教學(xué)工具， 向多場(chǎng)景融合、替代教學(xué)核心環(huán)節(jié)過(guò)渡，并最終進(jìn)入認(rèn)知 層面，實(shí)現(xiàn)高度個(gè)性化、交互化的顛覆式教學(xué)形態(tài)。在該背景下，“智適應(yīng)教育”這一概念應(yīng)運(yùn)而生。智適應(yīng) 教育是指基于人工智能、大數(shù)據(jù)分析、物聯(lián)網(wǎng)等智能技術(shù)， 結(jié)合大量用戶數(shù)據(jù)，針對(duì)個(gè)體學(xué)習(xí)過(guò)程中的差異性提供適 合個(gè)體特征的教育形式，從而為學(xué)生提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)體 驗(yàn)，做到真正意義上的因材施教。智適應(yīng)教育模擬了真人 1對(duì)1教學(xué)的過(guò)程，解決了傳統(tǒng)教育中“大班教學(xué)效果差、 1對(duì)1教學(xué)成本高”的弊端，實(shí)現(xiàn)了千人千面的教學(xué)效果。1.1.1 智適應(yīng)教

6、育發(fā)展歷程“智適應(yīng)教育”一詞源自“自適應(yīng)教育”，兩者同樣秉承 “因材施教”的教育理念。自適應(yīng)教育源自于上世紀(jì)20年 代出現(xiàn)的程序化教學(xué)理論和教學(xué)機(jī)器，隨著百年間計(jì)算機(jī) 技術(shù)的演進(jìn)及人工智能的應(yīng)用，形成了人工智能切入核心 教學(xué)環(huán)節(jié)之后的“智適應(yīng)教育”。自適應(yīng)教育產(chǎn)品相繼經(jīng)歷了傳統(tǒng)教學(xué)、效率提升、決策輔 助、智適應(yīng)教學(xué)四大階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)、人工智能技術(shù)在 不同階段介入深度的提高，自適應(yīng)教育產(chǎn)品形態(tài)也在不斷 加速迭代，產(chǎn)品智能化水平逐漸提高，教育環(huán)節(jié)覆蓋也更 為全面和精細(xì)化。市場(chǎng)方面，頭部業(yè)者將競(jìng)相逐鹿智能化 領(lǐng)域，在跑馬圈地的行業(yè)滲透初期， 擁有更高智能化水平 的業(yè)者將具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，率先突圍。1.

7、1.2 自適應(yīng)教育的智能化水平分級(jí)根據(jù)智能化程度由低到高，自適應(yīng)教育可分為L(zhǎng)0-L5六個(gè) 等級(jí)，其中只有當(dāng)人工智能切入核心“教學(xué)”的環(huán)節(jié)后 （L3-L5），才可稱之為“智適應(yīng)教育”。L0 - 傳統(tǒng)教育（TT - Traditional Teaching）：為傳統(tǒng) 的真人教學(xué)，所有環(huán)節(jié)均由老師負(fù)責(zé)，無(wú)自動(dòng)化工具。L1 - 互聯(lián)網(wǎng)教育（IT - Internet Teaching）：通過(guò)信息 化工具幫助改變教學(xué)場(chǎng)景、提升教學(xué)效率，如遠(yuǎn)程直 播工具、線上測(cè)試系統(tǒng)等，但各個(gè)環(huán)節(jié)均以人為主導(dǎo)， 代表形式有在線直播課、在線公開(kāi)課等。L2 - 智能工具（AT - AI Tools）：開(kāi)始在一些非教學(xué)環(huán) 節(jié)應(yīng)

8、用采用AI技術(shù)，以進(jìn)一步提升效率，如拍照搜題、 語(yǔ)音測(cè)試等智能輔助工具，但全環(huán)節(jié)基本仍由真人老 師負(fù)責(zé)，代表產(chǎn)品有作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等。L3 - 部分智適應(yīng)教育 （PA - Partial AI Teaching）： 開(kāi)始在教學(xué)環(huán)節(jié)采用AI技術(shù)，系統(tǒng)提供分析與推薦以 輔助教師決策，但教學(xué)環(huán)節(jié)仍以真人老師主導(dǎo)。市面 上企業(yè)通常提供一整套教學(xué)課堂解決方案，實(shí)現(xiàn)課前、 課中、課后的全流程教學(xué)數(shù)據(jù)打通與精準(zhǔn)診斷。該類 產(chǎn)品通常稱為智適應(yīng)輔助平臺(tái)或AI助教，代表企業(yè)國(guó) 際有ALEKS、Knewton、Coursera、可汗學(xué)院，國(guó)內(nèi) 有科大訊飛、好未來(lái)等。L4 - 高級(jí)智適應(yīng)教育（AA - Advanced

9、 AI Tutoring）： 在教學(xué)環(huán)節(jié)采用AI技術(shù)，并實(shí)現(xiàn)全環(huán)節(jié)由AI主導(dǎo)。學(xué)生 通常在終端上接受AI老師的教育并完成練習(xí)與測(cè)評(píng)，真 人老師負(fù)責(zé)最后的把關(guān)與糾偏。該類產(chǎn)品通常稱為智適 應(yīng)學(xué)習(xí)平臺(tái)或AI 老師，代表企業(yè)國(guó)際有IBM Watson、 BYJUS、Realizeit，國(guó)內(nèi)有松鼠Ai（部分產(chǎn)品線有輔 導(dǎo)老師）等。L5 - 完全智適應(yīng)教育（FA- Full AI Teaching）：為智 適應(yīng)教育的終極形態(tài)，即各個(gè)環(huán)節(jié)均由AI全權(quán)負(fù)責(zé)，完 全模擬優(yōu)秀教師的教學(xué)過(guò)程，無(wú)需真人干預(yù)。目前國(guó)際 代表為2018年創(chuàng)立的在線智適應(yīng)學(xué)習(xí)平臺(tái)Korbit，其 脫胎于圖靈獎(jiǎng)獲得者、AI知名教授Yosh

10、ua Bengio領(lǐng)導(dǎo) 的人工智能實(shí)驗(yàn)室，可教授數(shù)據(jù)科學(xué)、機(jī)器學(xué)習(xí)和人工 智能相關(guān)課程。國(guó)內(nèi)得益于龐大的K-12教育剛需以及 商業(yè)應(yīng)用的探索，智適應(yīng)教育領(lǐng)先企業(yè)松鼠Ai已有部分 產(chǎn)品應(yīng)用（如Ai打地基課程、與釘釘合作的免費(fèi)課程） 實(shí)現(xiàn)L5水平。盡管人工智能理論上可模擬甚至超越優(yōu)秀教師，并應(yīng)用于 教育各環(huán)節(jié)，但我們認(rèn)為在當(dāng)前AI技術(shù)條件下，還無(wú)法取 代真人教師在監(jiān)督、激勵(lì)以及習(xí)慣培養(yǎng)等方面的作用。因 此，讓AI負(fù)責(zé)“教書”，真人教師負(fù)責(zé)“育人”可能是一 種理想的教學(xué)形態(tài)。但隨著技術(shù)突破，不排除將出現(xiàn)更高 階的智能級(jí)別可獨(dú)立完成“教書育人”的全部工作。1.1.3 國(guó)際智適應(yīng)教育市場(chǎng)概況隨著大數(shù)據(jù)、

11、人工智能等技術(shù)的不斷成熟，智適應(yīng)教育逐 漸從理論走向落地應(yīng)用。21世紀(jì)初，智適應(yīng)教育產(chǎn)品在美 國(guó)誕生，一大批歐美企業(yè)如Knewton、Realizeit等公司紛 紛上線，代表著智適應(yīng)教育正式進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域。印度市場(chǎng) 則起步較晚，于2010年前后才開(kāi)始興起一批智適應(yīng)教育 領(lǐng)域的初創(chuàng)公司。當(dāng)前在技術(shù)和資本的雙重驅(qū)動(dòng)下，智適 應(yīng)教育技術(shù)的全球覆蓋度和商業(yè)化應(yīng)用程度逐漸高升，但 因?yàn)椴煌瑖?guó)家不同的教學(xué)內(nèi)容、技術(shù)水平、文化背景，各 國(guó)在智適應(yīng)教育市場(chǎng)發(fā)展上呈現(xiàn)出較大差異：美國(guó)：美國(guó)是智適應(yīng)教育研究起步最早的國(guó)家，技術(shù)與前 沿理論研究較為成熟，同時(shí)由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)明確，擁有質(zhì)量 較優(yōu)的教學(xué)內(nèi)容。但由于種族繁多、

12、學(xué)生擁有多元化背景、 學(xué)習(xí)成績(jī)不是唯一升學(xué)參考因素等市場(chǎng)特征，智適應(yīng)教育 產(chǎn)品的規(guī)?；瘧?yīng)用存在一定瓶頸。目前美國(guó)出現(xiàn)的智適應(yīng) 教育產(chǎn)品主要集中在K3學(xué)前教育及高等教育領(lǐng)域。由于缺 乏成熟的商業(yè)變現(xiàn)模式，一批優(yōu)秀的智適應(yīng)教育平臺(tái)最終 被大型出版商收購(gòu)，其中經(jīng)典代表為擁有全球領(lǐng)先的學(xué)習(xí) 數(shù)據(jù)收集和個(gè)性化學(xué)習(xí)內(nèi)容交付技術(shù)的Knewton。歐洲：起步略晚于美國(guó)，在智適應(yīng)教育領(lǐng)域同樣具備較強(qiáng) 的研究實(shí)力和基礎(chǔ)，但由于歐洲地區(qū)擁有24種官方語(yǔ)言以 及若干其他語(yǔ)言，分化的語(yǔ)言環(huán)境導(dǎo)致很難實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的 To-C端應(yīng)用推廣。受限于狹窄的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，歐洲優(yōu)秀的智 適應(yīng)教育公司紛紛進(jìn)軍了美國(guó)市場(chǎng)，與眾多美國(guó)高校開(kāi)展

13、合作，其中經(jīng)典代表為擁有智能學(xué)習(xí)引擎的Realizeit。印度：雖然起步最晚，但因?yàn)槭袌?chǎng)人口基數(shù)龐大、智能網(wǎng) 絡(luò)普及度廣、K-12教育內(nèi)容統(tǒng)一明確、成績(jī)提升需求迫切 等因素，智適應(yīng)教育產(chǎn)品反而在印度實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；l(fā)展， 主要用戶與應(yīng)用場(chǎng)景為K-12基礎(chǔ)教育階段。目前印度是與 中國(guó)最為接近的智適應(yīng)教育市場(chǎng)，其中經(jīng)典代表有BYJUS。BYJUS案例介紹1. 成立背景BYJUS作為智適應(yīng)教育應(yīng)用的優(yōu)秀代表公司，成立 于2011年，旨在為學(xué)生提供學(xué)習(xí)幫助的在線學(xué)習(xí)型 應(yīng)用，覆蓋數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、生物等學(xué)科以及JEE、 NEET、CAT、IAS、GRE 和 GMAT等考試科目。主要 產(chǎn)品為面向1-3年級(jí)學(xué)

14、生的Early Learn App以及面向 4-12年級(jí)的The Learning App。2. 產(chǎn)品特色BYJUS的產(chǎn)品為面向C端學(xué)生的App，致力于推動(dòng)學(xué) 生課余時(shí)間的自主學(xué)習(xí)。產(chǎn)品以生動(dòng)有趣的原創(chuàng)教學(xué) 視頻為特色，根據(jù)不同知識(shí)點(diǎn)制作了時(shí)長(zhǎng)為5分鐘左 右的小型教學(xué)視頻，并能根據(jù)學(xué)生的熟練程度和能力 重新對(duì)教學(xué)視頻進(jìn)行排序，生成個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案。 在學(xué)生使用期間，還能根據(jù)反饋和評(píng)價(jià)針對(duì)性地調(diào)整 學(xué)習(xí)方案。商業(yè)模式方面，BYJUS前期提供免費(fèi)的 課程服務(wù)，等培養(yǎng)出興趣再進(jìn)行收費(fèi)。該模式有利于 培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，并為BYJUS帶來(lái)了龐大的注 冊(cè)用戶群。3. 取得的成就當(dāng)前，BYJUS已擁有7,

15、500萬(wàn)注冊(cè)用戶，覆蓋1,701 個(gè)大小城市，成為了印度最大的在線教育企業(yè)之一。 全球資本同樣對(duì)BYJUS抱有極大的期待并多次拋出 橄欖枝。目前BYJUS 估值已達(dá)到108億美元，完成 19次融資，累計(jì)融資金額高達(dá)26.88億美元，其中不 乏紅杉資本、騰訊等知名投資機(jī)構(gòu)。1.1.4 中國(guó)智適應(yīng)教育行業(yè)的關(guān)鍵應(yīng)用領(lǐng)域由于中美教育文化不同，中國(guó)智適應(yīng)教育行業(yè)雖然在發(fā)展 之初借鑒了美國(guó)的模式，但最終的應(yīng)用領(lǐng)域存在較大差異。 美國(guó)智適應(yīng)教育的主要賽道在K3學(xué)前教育和高等教育，而 中國(guó)在K-12學(xué)科教育。主要有兩方面原因：中國(guó)的K-12教育相比其他細(xì)分領(lǐng)域，應(yīng)試性質(zhì)強(qiáng)，知 識(shí)點(diǎn)以及學(xué)習(xí)效果容易量化，在人

16、工智能技術(shù)應(yīng)用于教 育行業(yè)的初期是最佳的著陸點(diǎn)。而美國(guó)教育注重思考的 過(guò)程，而非知識(shí)點(diǎn)的灌輸以及靈活運(yùn)用，主觀因素較多， 留給智適應(yīng)技術(shù)發(fā)揮的空間較小。中國(guó)的K-12教育與高考密切相關(guān)，是中國(guó)教育理念下 最為關(guān)注的教育培訓(xùn)領(lǐng)域，這也為智適應(yīng)教育的發(fā)展提 供了商業(yè)化土壤。安永-博智隆測(cè)算顯示，中國(guó)整體教 育培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模近年來(lái)以22%的年均復(fù)合增速穩(wěn)步增長(zhǎng)。 在眾多細(xì)分市場(chǎng)中，K-12教育的占比份額一直穩(wěn)居第 一，且年均復(fù)合增速最快達(dá)到30%，是中國(guó)規(guī)模最大的 教育細(xì)分領(lǐng)域。長(zhǎng)期來(lái)看，雖然受疫情影響，整體教育 市場(chǎng)規(guī)模在2020年將不同程度地萎縮，但未來(lái)將逐步 恢復(fù)，K-12教育也仍將是增速最快的

17、細(xì)分市場(chǎng)。1.2 中國(guó)K-12智適應(yīng)教育行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模如前所述，中國(guó)K-12智適應(yīng)教育行業(yè)正處于高速發(fā)展期， 諸多現(xiàn)有業(yè)者正不遺余力地進(jìn)行快速的市場(chǎng)滲透以及業(yè)務(wù) 變現(xiàn)，一眾新興業(yè)者也正摩拳擦掌積極布局資源切入這一 增量市場(chǎng)，安永博智隆基于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)中國(guó)K-12智適應(yīng)教 育行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行了測(cè)算。1.2.1 中國(guó)K-12教育整體市場(chǎng)規(guī)模按照渠道劃分，K-12教育整體市場(chǎng)可分為線上及線下兩類細(xì)分市場(chǎng)，線下市場(chǎng)是傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沿襲面授教學(xué)方 式形成的傳統(tǒng)市場(chǎng)業(yè)態(tài)，線上市場(chǎng)是近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)新興業(yè)者通過(guò)引入線上教學(xué)工具實(shí)施教學(xué)過(guò)程產(chǎn)生的創(chuàng)新市場(chǎng)業(yè) 態(tài)。線下市場(chǎng)是K-12教育傳統(tǒng)意義上的主戰(zhàn)場(chǎng)。經(jīng)測(cè)算，

18、 2019年中國(guó)K-12教育線下市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到約7,500億元， 主要得益于以下驅(qū)動(dòng)因素的推動(dòng)：需求端：家庭人均可支配收入不斷上升，在傳統(tǒng)理念驅(qū)使下，購(gòu)買教育產(chǎn)品的意愿也愈發(fā)強(qiáng)烈。供給端：教育機(jī)構(gòu)開(kāi)始重視布局低線城市，對(duì)于優(yōu)質(zhì)教育資源的潛在需求進(jìn)一步被釋放。 相較于較大體量的線下市場(chǎng)，線上市場(chǎng)是近年來(lái)K-12教育數(shù)字化演變得到的新熱點(diǎn)市場(chǎng)，規(guī)模較線下渠道小很多。 經(jīng)測(cè)算，2019年中國(guó)K-12教育線上市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到約 400億元，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到約4,100億元，年均復(fù)合增速接近35%，主要得益于以下驅(qū)動(dòng)因素的推動(dòng)：需求端：全國(guó)及城市內(nèi)教育資源分配不均的問(wèn)題長(zhǎng)久存 在，線上教育產(chǎn)品有效觸

19、達(dá)了部分人群的痛點(diǎn)需求。供給端：大量線上教育產(chǎn)品的推出改變了傳統(tǒng)應(yīng)用場(chǎng)景 模式，突破了線下教育時(shí)間空間的限制，帶來(lái)了新的增 量市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 放眼中長(zhǎng)期，由于教學(xué)體驗(yàn)等因素的支撐，線下市場(chǎng)仍應(yīng) 是K-12教育領(lǐng)域的主戰(zhàn)場(chǎng)。這一趨勢(shì)可從互聯(lián)網(wǎng)普及度最 高的零售業(yè)類比得知。隨著互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的普及，近 十年來(lái)以各大電商為代表的線上零售業(yè)務(wù)呈爆發(fā)性增長(zhǎng)， 但根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，其占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重 并不高，為線下消費(fèi)的25%，主要原因?yàn)榫€上零售并不能 在消費(fèi)體驗(yàn)上完全取代線下。而在教育領(lǐng)域，家長(zhǎng)和學(xué)生 選擇產(chǎn)品時(shí)將更加重視教學(xué)體驗(yàn)，線下教學(xué)的互動(dòng)、監(jiān)督 和激勵(lì)作用往往更加直接有效，因此線下教育

20、產(chǎn)品仍將是 家長(zhǎng)和學(xué)生的首選。打開(kāi)K-12線下教育市場(chǎng)來(lái)看，按照城市層級(jí)劃分，可以發(fā) 現(xiàn)，超過(guò)70%以上的市場(chǎng)份額集中在三線及以下城市的下 沉市場(chǎng)，達(dá)到百億規(guī)模，且年均復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)一二線市 場(chǎng)，主要原因有：需求端：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，全國(guó)中小學(xué)生接近1.8億， 其中超過(guò)70%來(lái)自低線市場(chǎng)，龐大的學(xué)生基數(shù)為市場(chǎng)規(guī) 模奠定基礎(chǔ)。供給端：安永-博智隆測(cè)算，目前低線市場(chǎng)的大型教育 機(jī)構(gòu)份額占比約為2%，面對(duì)逐漸飽和的一二線市場(chǎng)， 越來(lái)越多大型教育機(jī)構(gòu)涌入下沉市場(chǎng)以保持增長(zhǎng)動(dòng)力， 將為下沉市場(chǎng)帶來(lái)新一輪的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。 由此可見(jiàn)，K-12線下教育的低線市場(chǎng)空間最廣、市場(chǎng)潛力 最大，如何爭(zhēng)奪用戶，探索下沉市場(chǎng)

21、發(fā)展之路，是近年K- 12企業(yè)業(yè)者的關(guān)鍵戰(zhàn)略方向。1.2.2 中國(guó)K-12智適應(yīng)教育市場(chǎng)規(guī)模 安永-博智隆測(cè)算出中國(guó)K-12智適應(yīng)教育市場(chǎng)的總體規(guī)模， 2019年中國(guó)K-12智適應(yīng)教育整體市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到約300 億元，預(yù)計(jì)到2025年將突破千億元達(dá)到約2,700億元，年 均復(fù)合增速接近62%。究其原因離不開(kāi)以下幾方面驅(qū)動(dòng)因 素的支撐：政策：國(guó)家及地方政策不斷加碼頒布，明確了智適應(yīng)教 育的戰(zhàn)略發(fā)展定位。國(guó)家層面，2017年7月國(guó)務(wù)院發(fā)布 新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃，提出構(gòu)建包含智能學(xué)習(xí)、 交互式學(xué)習(xí)的新型教育模式體系，推動(dòng)人工智能在教學(xué)、 管理、資源建設(shè)等全流程應(yīng)用，首次將人工智能教育上 升到國(guó)家戰(zhàn)

22、略層面的高度并進(jìn)行系統(tǒng)部署。2018年4月 教育部頒布教育信息化2.0行動(dòng)計(jì)劃提出大力推進(jìn) 智能教育，開(kāi)展以學(xué)習(xí)者為中心的智能化教學(xué)支持環(huán)境 建設(shè)，推動(dòng)人工智能在教學(xué)、管理等方面的全流程應(yīng)用； 地方層面，2018 年 9 月上海市教委發(fā)布上海市教育 信息化 2.0 行動(dòng)計(jì)劃（2018-2022）中，提出“探 索基于知識(shí)圖譜的智能化、自適應(yīng)學(xué)習(xí)方式，打造教學(xué) 資源眾籌眾創(chuàng)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、開(kāi)放建設(shè)的上海方案”，明 確了自適應(yīng)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的探索方向。技術(shù)：硬件、軟件等技術(shù)日積月累發(fā)展，提升了智適應(yīng) 教育的應(yīng)用效果。隨著信息和通信技術(shù)的發(fā)展，計(jì)算芯 片的性能不斷提升，價(jià)格日趨低廉，這為智適應(yīng)教育廣 泛應(yīng)用于教

23、學(xué)管理過(guò)程提供了設(shè)備基礎(chǔ)。人工智能、深 度學(xué)習(xí)等算法模型的日益精進(jìn)，使得智適應(yīng)教育從理論 走向?qū)嶋H應(yīng)用。加之，在迭代應(yīng)用過(guò)程中逐漸積累起來(lái) 的高質(zhì)量標(biāo)簽數(shù)據(jù)進(jìn)一步提升了算法準(zhǔn)確度，使得產(chǎn)品 效果得以證明。行業(yè)：教育培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇強(qiáng)化了智適應(yīng)教育的降本 增效及差異化特色作用。近幾年隨著各類線上業(yè)者的加 入，教育培訓(xùn)行業(yè)形成了更為豐富的產(chǎn)品形態(tài)及商業(yè)模 式，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。本身具備人力替代作用的智 適應(yīng)教育技術(shù)可以成為業(yè)者運(yùn)營(yíng)過(guò)程降本增效的一種工 具，同時(shí)也為其在獲客、教學(xué)等運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)提供了差異化 競(jìng)爭(zhēng)的賣點(diǎn)?？傮w來(lái)看，未來(lái)5年智適應(yīng)教育產(chǎn)品在K-12教育培訓(xùn)市場(chǎng) 的總體滲透率將從現(xiàn)在的4%增

24、長(zhǎng)到2025年的19%；具體 細(xì)分來(lái)看，未來(lái)5年內(nèi)智適應(yīng)教育在線下市場(chǎng)總體滲透增 速預(yù)計(jì)將大于線上市場(chǎng)，到2025年線下市場(chǎng)預(yù)計(jì)將占到 中國(guó)K-12智適應(yīng)教育整體市場(chǎng)約86%的市場(chǎng)份額，主要 原因在于，一方面需求端得益于K-12線下教育市場(chǎng)基數(shù)龐 大以及下沉中小機(jī)構(gòu)市場(chǎng)對(duì)智適應(yīng)教育產(chǎn)品需求強(qiáng)烈，線 下市場(chǎng)勢(shì)必將成為未來(lái)智適應(yīng)教育行業(yè)各業(yè)者的主戰(zhàn)場(chǎng)， 另一方面供給端線上渠道在現(xiàn)階段獲客成本偏高，導(dǎo)致企 業(yè)在商業(yè)模式上難以實(shí)現(xiàn)自身造血，因此各企業(yè)均未將線 上作為滲透重點(diǎn)。1.2.3 智適應(yīng)教育在K-12教育線下市場(chǎng)滲透趨勢(shì)為細(xì)探智適應(yīng)教育產(chǎn)品在線下市場(chǎng)的滲透方式，我們從線 下機(jī)構(gòu)類型角度對(duì)智適應(yīng)教

25、育產(chǎn)品在線下市場(chǎng)的滲透率進(jìn) 行了進(jìn)一步剖析。安永博智隆基于K-12教育人口數(shù)量出發(fā)，在考慮了一二線 /低線城市的K-12教育機(jī)構(gòu)的參培率、客單價(jià)及營(yíng)收規(guī)模 的基礎(chǔ)上，對(duì)國(guó)內(nèi)K-12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量進(jìn)行了模型測(cè)算。 經(jīng)測(cè)算，目前國(guó)內(nèi)共有近百萬(wàn)家K-12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其中 絕大多數(shù)是年?duì)I收小于2百萬(wàn)的微型機(jī)構(gòu)，總數(shù)達(dá)到約50- 80萬(wàn)家，其次是年?duì)I收在2百萬(wàn)至2千萬(wàn)之間的小型機(jī)構(gòu)， 約為5-10萬(wàn)家，而年?duì)I收在2千萬(wàn)至5億之間的中型機(jī)構(gòu)約 為700-1,400家，年?duì)I收5億以上的大型機(jī)構(gòu)約20家，僅 僅占約0.1%。從智適應(yīng)教育產(chǎn)品滲透的角度來(lái)看，安永-博智隆測(cè)算發(fā)現(xiàn)， 在這些線下機(jī)構(gòu)的渠道滲透中

26、，未來(lái)低線城市將是智適應(yīng) 教育的主要滲透方向，主要有以下原因：低線城市缺乏優(yōu)質(zhì)的教育資源，智適應(yīng)教育產(chǎn)品解決了 這一痛點(diǎn)需求。低線城市教培機(jī)構(gòu)面臨的最大問(wèn)題是缺 乏優(yōu)秀的師資，智適應(yīng)教育產(chǎn)品以其技術(shù)替代優(yōu)秀教師 進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)的特性正好直擊痛點(diǎn)需求，同類業(yè)者目 前也因而獲得了不少良好的口碑環(huán)境。低線城市居民消費(fèi)水平有限，性價(jià)比較高的智適應(yīng)教育 產(chǎn)品更易受到歡迎。低線城市家庭的教育支出水平相較 一二線市場(chǎng)整體仍較低，智適應(yīng)教育產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本相 較線上及線下一對(duì)一或者小班課輔導(dǎo)來(lái)說(shuō)也較低，因而 具備了在低線城市得到追捧的必要條件。低線城市家長(zhǎng)對(duì)新技術(shù)需要時(shí)間接受，消費(fèi)者心智在智 適應(yīng)教育產(chǎn)品不斷滲

27、透中被養(yǎng)成。目前而言，一二線市 場(chǎng)具備更好的互聯(lián)網(wǎng)條件，家長(zhǎng)思維意識(shí)上更容易接受 新鮮技術(shù)產(chǎn)品，但隨著互聯(lián)網(wǎng)在低線城市的普及，通過(guò) 對(duì)智適應(yīng)教育產(chǎn)品成功案例的媒體推廣及口碑相傳勢(shì)必 將給低線城市家長(zhǎng)帶來(lái)信心，增強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品使用的接受 度。低線城市學(xué)生水平差距更大，具備個(gè)性化教學(xué)特色的智 適應(yīng)教育可以更好地實(shí)現(xiàn)因材施教。在學(xué)生水平分布方 面，低線城市學(xué)生間的差距明顯高于一二線城市學(xué)生。 根據(jù)教育部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一線城市初中升高中比例約為 70%，如北京、上海，而低線城市的比例為50%左右， 部分城市比例甚至低于20%。因此，一對(duì)多的班級(jí)教育 無(wú)法滿足成績(jī)差距較大的學(xué)生群體，能實(shí)現(xiàn)一對(duì)一個(gè)性 化教學(xué)的智

28、適應(yīng)教育產(chǎn)品可以很好地解決這一核心問(wèn)題。線下當(dāng)前主要應(yīng)用智適應(yīng)教育的以中小型教育機(jī)構(gòu)為主， 未來(lái)逐漸向中大型機(jī)構(gòu)滲透：中小型教育機(jī)構(gòu)缺少優(yōu)秀的師資以及課程體系，通過(guò)與 上游平臺(tái)機(jī)構(gòu)合作利于實(shí)現(xiàn)賦能轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)深耕低線城 市的中小機(jī)構(gòu)更易面臨師資缺乏及課程教研薄弱的問(wèn)題， 通過(guò)與上游平臺(tái)機(jī)構(gòu)合作引入智適應(yīng)教育系統(tǒng)，不僅為 其帶來(lái)了豐富的教學(xué)資源，也為其提供了差異化競(jìng)爭(zhēng)能 力，實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)。傳統(tǒng)大型教育機(jī)構(gòu)目前仍在試水階段，未來(lái)有望將智適 應(yīng)教育補(bǔ)充成為產(chǎn)品線拼圖。傳統(tǒng)大型機(jī)構(gòu)雖都早已布 局研發(fā)智適應(yīng)教育相關(guān)產(chǎn)品，但大都并未進(jìn)行大面積業(yè) 務(wù)推廣，一方面源于其主要布局市場(chǎng)為一二線城市且擁 有良好的教師

29、資源，而智適應(yīng)教育主要針對(duì)缺少教師資 源的低線城市教培機(jī)構(gòu)；另一方面多數(shù)大型教育機(jī)構(gòu)為 直營(yíng)模式，不利于其快速規(guī)模擴(kuò)張?？墒?，大型教育機(jī) 構(gòu)擁有足夠資金技術(shù)實(shí)力和品牌影響力，未來(lái)隨著其在 低線城市的布局及產(chǎn)品體驗(yàn)的優(yōu)化和不斷完善，具備智 適應(yīng)教育推廣的潛力，以完善其在垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品線拼圖。中國(guó)K-12智適應(yīng)教育產(chǎn)業(yè)鏈分為上游供應(yīng)、產(chǎn)品研發(fā)、教 育機(jī)構(gòu)三大環(huán)節(jié)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中核心業(yè)者為智適應(yīng)AI算法 供應(yīng)商、智適應(yīng)平臺(tái)供應(yīng)商以及自營(yíng)智適應(yīng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他 們以上游技術(shù)供應(yīng)商與內(nèi)容供應(yīng)商提供的技術(shù)為基礎(chǔ)，依 靠自身開(kāi)發(fā)的智適應(yīng)平臺(tái)向傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)賦能或自營(yíng) 建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，服務(wù)廣大K-12學(xué)生群體。具體

30、來(lái)說(shuō)，各環(huán) 節(jié)有以下角色：上游供應(yīng)商：上游供應(yīng)商分為智適應(yīng)AI算法供應(yīng)、技術(shù) 供應(yīng)與內(nèi)容供應(yīng)三類。智適應(yīng)AI算法供應(yīng)商具備較強(qiáng)的 技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可直接賦能給線下教育巨頭或其它在線教育 公司，協(xié)助它們向智適應(yīng)教育方向轉(zhuǎn)型。技術(shù)供應(yīng)包含 在語(yǔ)音識(shí)別算法、非核心系統(tǒng)建設(shè)、云服務(wù)等領(lǐng)域技術(shù) 相對(duì)成熟的供應(yīng)商。內(nèi)容供應(yīng)包括題庫(kù)、名師講解視頻、 教材教輔等。值得注意的是，不同業(yè)者在選擇上游供應(yīng) 商時(shí)，側(cè)重點(diǎn)有所不同。競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)通常選擇 自研核心技術(shù)與內(nèi)容，而外包非核心的部分。智適應(yīng)教育平臺(tái)供應(yīng)商：主要為智適應(yīng)教學(xué)平臺(tái)的內(nèi)容 研發(fā)與核心算法研發(fā)。如建立龐大的知識(shí)圖譜，將知識(shí) 點(diǎn)進(jìn)行拆分和打標(biāo)簽，以及基于

31、知識(shí)圖譜以及大量用戶 數(shù)據(jù)的定制化AI算法的研發(fā)，兩者緊密結(jié)合形成智適應(yīng) 教學(xué)平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：中小型教培機(jī)構(gòu)為智適應(yīng)教育平臺(tái)供應(yīng) 商面向B端主要客戶，通過(guò)加盟或軟件授權(quán)的方式賦能。 提供教學(xué)內(nèi)容、平臺(tái)使用、加盟服務(wù)（如運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)、營(yíng) 銷方案的支持）等一套綜合解決方案，幫助中小型機(jī)構(gòu) 快速完成轉(zhuǎn)型。智適應(yīng)教育直營(yíng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：是橫跨產(chǎn)品研發(fā)與教育機(jī)構(gòu) 的業(yè)者，既完成產(chǎn)品自研，又通過(guò)建立線下直營(yíng)校/線 上網(wǎng)校的方式，直接對(duì)接學(xué)生端，完成知識(shí)的最終傳輸， 但目前暫無(wú)完全對(duì)接C端的此類企業(yè)，通常是以To-B為 主To-C為輔的模式，且To-C業(yè)務(wù)占比較小?？傮w來(lái)看，目前智適應(yīng)教育行業(yè)大部分業(yè)

32、者采取To-B業(yè)務(wù) 模式，通過(guò)賦能教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)盈利，因其To-B模式在市場(chǎng) 初期更容易實(shí)現(xiàn)廣泛的滲透進(jìn)行跑馬圈地，但長(zhǎng)期來(lái)看隨 著市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大成熟，不排除未來(lái)有更多To-C業(yè)務(wù)模式的業(yè)者出現(xiàn)。如上圖所示，K-12智適應(yīng)教育在線下場(chǎng)景的應(yīng)用主要有兩 種教學(xué)形態(tài)：L3-部分智適應(yīng)教育：課前使用基于AI的水平測(cè)試形成 個(gè)性化的診斷，老師再根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的情況制作相應(yīng)的 授課講義；課堂過(guò)程中由真人教師主導(dǎo)教學(xué)與互動(dòng)，但 可根據(jù)課程需要隨時(shí)安插在線的個(gè)性化習(xí)題、測(cè)評(píng)及診 斷環(huán)節(jié)，老師根據(jù)智適應(yīng)技術(shù)提供的學(xué)情數(shù)據(jù)來(lái)判斷采 取何種形式的輔導(dǎo)與教學(xué)；課后系統(tǒng)將根據(jù)課堂練習(xí)情 況，針對(duì)每個(gè)學(xué)生薄弱知識(shí)點(diǎn)，個(gè)性化推

33、薦習(xí)題，并向 老師提供智能批改功能，學(xué)生對(duì)應(yīng)生成智能錯(cuò)題本，老 師并根據(jù)班級(jí)測(cè)試統(tǒng)計(jì)情況進(jìn)行集中講解；該階段可基 于習(xí)題、測(cè)試等少量數(shù)據(jù)提供學(xué)情分析，以供家長(zhǎng)參考。L4&L5-高級(jí)&完全智適應(yīng)教育：課前使用基于AI深度學(xué) 習(xí)算法、知識(shí)考評(píng)診斷方法與知識(shí)追蹤理論的智能系統(tǒng) 精準(zhǔn)定位每位學(xué)生的認(rèn)知等級(jí)與知識(shí)薄弱點(diǎn)，隨后系統(tǒng) 將根據(jù)學(xué)生情況自動(dòng)規(guī)劃個(gè)性化學(xué)習(xí)內(nèi)容和路徑，從而 幫助老師極大減少機(jī)械重復(fù)性工作，為教學(xué)“減負(fù)增 效”；課堂中每個(gè)學(xué)生可分到一個(gè)終端設(shè)備（AI一體機(jī)、 PC、平板電腦等），根據(jù)課前系統(tǒng)規(guī)劃路徑進(jìn)行學(xué)習(xí) 與練習(xí)；學(xué)與練的過(guò)程基本在智能學(xué)習(xí)平臺(tái)完成，真人 教師主要起到監(jiān)督和情感溝通

34、過(guò)的作用，不會(huì)過(guò)多干預(yù) 教學(xué)過(guò)程。課后系統(tǒng)將根據(jù)學(xué)生情況，推薦個(gè)性化的習(xí) 題，學(xué)生對(duì)應(yīng)生成智能錯(cuò)題本。某些機(jī)構(gòu)為進(jìn)一步提升 學(xué)習(xí)質(zhì)量，提供課后真人輔導(dǎo)老師，針對(duì)性答疑解惑， 作為增值服務(wù)。同時(shí)，系統(tǒng)將全方面采集教學(xué)環(huán)節(jié)多維 數(shù)據(jù)，并將學(xué)情、考情、學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)等可視化，幫助 家長(zhǎng)及時(shí)深度了解孩子學(xué)情。對(duì)比兩種智適應(yīng)教育的主要形態(tài)，不難發(fā)現(xiàn)，L3級(jí)別的智 適應(yīng)教育定位于教學(xué)輔助工具，為真人老師賦能從而提升 教學(xué)質(zhì)量與效率，是對(duì)傳統(tǒng)教育的優(yōu)化；而L4及L5級(jí)別的 智適應(yīng)教育產(chǎn)品定位于取代真人教師，讓AI來(lái)“教”，是 對(duì)傳統(tǒng)教育的顛覆。兩者出發(fā)點(diǎn)不同導(dǎo)致其在技術(shù)應(yīng)用深 度、覆蓋教育環(huán)節(jié)以及適用場(chǎng)景方面

35、均存在一定程度差異：根據(jù)安永-博智隆統(tǒng)計(jì)結(jié)果估計(jì)，中國(guó)約有50-70家K-12智 適應(yīng)教育平臺(tái)機(jī)構(gòu)，其合作校/直營(yíng)校共計(jì)達(dá)到萬(wàn)家，按照 業(yè)務(wù)規(guī)模劃分可分為頭部業(yè)者與尾部業(yè)者兩類：頭部業(yè)者：合作校/直營(yíng)校大于2,000家的機(jī)構(gòu)目前較 少，僅有2-3家，但總收入規(guī)模占整體市場(chǎng)約60%。這 些頭部業(yè)者合作學(xué)校遍布全國(guó)，得益于技術(shù)實(shí)力、教研深度、學(xué)科覆蓋度以及品牌傳播的優(yōu)勢(shì)，其市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)張，與其他企業(yè)拉開(kāi)較大差距，穩(wěn)坐行業(yè)第一把交椅，代表企業(yè)有松鼠Ai、科大訊飛等。尾部業(yè)者：大部分市場(chǎng)業(yè)者集中于尾部，合作校/直營(yíng)校數(shù)量在幾十家至幾百家之間，共瓜分剩余40%的市場(chǎng) 份額。這些小眾業(yè)者入局較晚，在搶占

36、市場(chǎng)上失去先機(jī)， 但依托區(qū)域性差異、以及賽道不同，深耕細(xì)分市場(chǎng)，具備規(guī)模快速擴(kuò)張的可能。這些小眾業(yè)者中，不乏科技公 司、在線教育企業(yè)及傳統(tǒng)教育企業(yè)的身影，因發(fā)現(xiàn)智適應(yīng)教育領(lǐng)域市場(chǎng)廣闊，且有助于打入低線城市，便紛紛 試水，但目前仍處于產(chǎn)品打磨階段，并未形成規(guī)模。 整體而言，目前智適應(yīng)教育市場(chǎng)集中度較高。超過(guò)一半的市場(chǎng)份額集中于少數(shù)業(yè)者手中，但競(jìng)爭(zhēng)格局尚未完全形成， 這與市場(chǎng)容量、產(chǎn)品本質(zhì)屬性有一定關(guān)系：市場(chǎng)擴(kuò)張速度快：智適應(yīng)教育市場(chǎng)廣闊，目前在K-12 教培領(lǐng)域滲透率較低，未來(lái)仍極具想象空間，因此企業(yè) 擴(kuò)張余地較多，異業(yè)業(yè)者受市場(chǎng)容量吸引而進(jìn)入市場(chǎng)， 造成尾部業(yè)者數(shù)量較多的局面。產(chǎn)品壁壘高：智適

37、應(yīng)教育類產(chǎn)品需要前期投入大量技術(shù)、 教研等研發(fā)成本，同時(shí)需要采集大規(guī)模數(shù)據(jù)進(jìn)行算法的 優(yōu)化，對(duì)資本、人才的硬性要求高，且開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)。因 此頭部業(yè)者憑借產(chǎn)品實(shí)力與品牌影響力形成護(hù)城河 ， 尾部業(yè)者要與其競(jìng)爭(zhēng)存在難度，難以進(jìn)入頭部。放眼未來(lái)，我們預(yù)計(jì)由于市場(chǎng)空間的進(jìn)一步釋放，仍會(huì)有 不少新興業(yè)者加入戰(zhàn)局，尤其是科技類公司。同時(shí)，隨著 行業(yè)發(fā)展成熟，從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)，屆時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 將從“小組賽”轉(zhuǎn)為“淘汰賽”，尾部業(yè)者將因?yàn)闊o(wú)法實(shí) 現(xiàn)自身造血而退出市場(chǎng)，而頭部業(yè)者之間也將進(jìn)一步分化， 呈現(xiàn)“一超多強(qiáng)”的局面，巨頭將成為大而全的智適應(yīng)教 育平臺(tái)，而其余企業(yè)將在各自細(xì)分領(lǐng)域深耕，實(shí)現(xiàn)多足鼎 立的態(tài)

38、勢(shì)。智適應(yīng)教育行業(yè)業(yè)者針對(duì)線上和線下應(yīng)用場(chǎng)景在運(yùn)營(yíng)模式上 會(huì)各有側(cè)重，因而呈現(xiàn)不同的戰(zhàn)略重點(diǎn)，但共通的關(guān)鍵護(hù)城 河在于AI技術(shù)、課程內(nèi)容、用戶數(shù)據(jù)三大關(guān)鍵成功要素。1.4.2 關(guān)鍵成功要素一：AI技術(shù)優(yōu)化智適應(yīng)教育系統(tǒng)所使用的AI算法在技術(shù)路線上屬于策略類 AI算法，有別于人臉識(shí)別、圖像識(shí)別、語(yǔ)音檢測(cè)等應(yīng)用所 使用的識(shí)別類AI算法，對(duì)于算法模型建立及訓(xùn)練的復(fù)雜程 度提出了更高的要求。此外，智適應(yīng)教育所倡導(dǎo)的個(gè)性化 學(xué)情診斷和學(xué)習(xí)規(guī)劃效果好壞，很大程度依賴于AI算法模 型的優(yōu)良程度。因此，智適應(yīng)教育業(yè)者紛紛不遺余力重金 投入AI算法的開(kāi)發(fā)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)AI算法技術(shù)最優(yōu)化，主要體 現(xiàn)在以下幾方面：確保

39、強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)實(shí)力，保持算法理念的實(shí)時(shí)領(lǐng)先性。 目前國(guó)際學(xué)術(shù)界上，人工智能前沿理論的發(fā)展日新月異， 每年新的算法層出不窮，算法效果也呈現(xiàn)與日俱增水漲 船高的態(tài)勢(shì)。尤其人工智能屬于高技術(shù)壁壘領(lǐng)域，國(guó)內(nèi) 外人才屬于緊缺狀態(tài)，因而智適應(yīng)教育企業(yè)首要確保AI 研發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)力，尤其在團(tuán)隊(duì)中引入學(xué)術(shù)背景更加國(guó)際化 的人才，確保團(tuán)隊(duì)及時(shí)參與前沿理論的研究與探討，同 時(shí)與學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)保持緊密合作，將數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)與理論優(yōu)勢(shì)結(jié) 合，從而保持產(chǎn)品效果達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。算法模型結(jié)合多種技術(shù)路線，保證算法效果的總體最優(yōu) 性。智適應(yīng)教育系統(tǒng)AI算法在多年的研究過(guò)程中形成了 多種技術(shù)路線，每種技術(shù)路線更加適用于解決教學(xué)過(guò)程 某一具體

40、問(wèn)題。人工智能領(lǐng)域?qū)嵺`證明，沒(méi)有通用的單 一AI算法模型適用于所有應(yīng)用場(chǎng)景。對(duì)于智適應(yīng)教育系 統(tǒng)所面臨不同學(xué)生的復(fù)雜隨機(jī)的應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，博采眾 長(zhǎng)綜合使用多種技術(shù)路線的算法模型，可能是實(shí)現(xiàn)智適 應(yīng)教育最終目標(biāo)的必由之路。1.4.2 關(guān)鍵成功要素二：課程內(nèi)容研發(fā)對(duì)于K-12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，課程內(nèi)容研發(fā)等教研能力一 向是機(jī)構(gòu)品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。而對(duì)于智適應(yīng) 教育這一新興業(yè)態(tài)的業(yè)者來(lái)說(shuō)，課程內(nèi)容研發(fā)上不僅要考 慮如何能更好地傳授學(xué)生知識(shí)點(diǎn)，同時(shí)也需要考慮如何能 適配智適應(yīng)系統(tǒng)AI算法進(jìn)行個(gè)性化的漸進(jìn)式推送，本質(zhì)上 需要對(duì)傳統(tǒng)課程內(nèi)容體系進(jìn)行優(yōu)化再塑造，因而對(duì)于課程 內(nèi)容研發(fā)及其教研團(tuán)隊(duì)的

41、投入顯得尤為重要，具體體現(xiàn)在 以下方面：更精細(xì)的知識(shí)圖譜與教學(xué)內(nèi)容，提高機(jī)構(gòu)AI算法的精準(zhǔn) 度及個(gè)性化程度。國(guó)內(nèi)K-12的應(yīng)試教育模式下，學(xué)生 對(duì)于考題的完成情況很大程度取決于其對(duì)于涉及的知識(shí) 點(diǎn)是否掌握，同時(shí)AI算法也需要結(jié)構(gòu)化的標(biāo)簽數(shù)據(jù)進(jìn)行 訓(xùn)練優(yōu)化，這些需求都離不開(kāi)完整的知識(shí)圖譜建立。不 僅如此，要精確且高效地診斷學(xué)生能力水平，知識(shí)點(diǎn)的 精細(xì)程度顯得尤為重要，因?yàn)橹挥挟?dāng)學(xué)習(xí)內(nèi)容與對(duì)應(yīng)知 識(shí)點(diǎn)的顆粒度拆分到足夠細(xì)致，才能夠組合出更多元化 的學(xué)習(xí)路徑，從而推送更貼合學(xué)生需求的學(xué)習(xí)內(nèi)容。相 反，如果素材庫(kù)較?。ㄈ缫曨l量少）且知識(shí)點(diǎn)不夠精細(xì) （一條視頻對(duì)應(yīng)多個(gè)知識(shí)點(diǎn)，時(shí)長(zhǎng)超過(guò)5分鐘），將會(huì) 導(dǎo)致

42、一堂課針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)路徑規(guī)劃與內(nèi)容推送只有幾 種固定的模式，難以形成“千人千面”的效果，最終影 響學(xué)習(xí)體驗(yàn)。因此，為提升知識(shí)的精細(xì)度，目前業(yè)內(nèi)一 些領(lǐng)先企業(yè)選擇自研的方式設(shè)計(jì)“納米級(jí)”知識(shí)圖譜， 并據(jù)此制作對(duì)應(yīng)的海量級(jí)教學(xué)內(nèi)容（如短視頻、動(dòng)畫 等）。整個(gè)研發(fā)過(guò)程投入大、時(shí)間長(zhǎng)，但一旦完成，將 形成內(nèi)容壁壘，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。更深的本地教材匹配程度，增強(qiáng)學(xué)生教培的針對(duì)性。目 前業(yè)內(nèi)的智適應(yīng)教育業(yè)者主要基于全國(guó)版及幾套主流版 本教材進(jìn)行教材及題庫(kù)的研發(fā)，但考慮到全國(guó)不同地區(qū) 使用不同的教材，且使用同一教材的不同地區(qū)題型難度 要求也略有差異，因而與學(xué)生教材教學(xué)范圍及難度要求 適配的課程內(nèi)容研發(fā)能

43、最大化學(xué)生在使用產(chǎn)品時(shí)的個(gè)性 化程度及學(xué)習(xí)效率。更廣的學(xué)段科目覆蓋程度，獲取家長(zhǎng)更多的青睞。目前 國(guó)內(nèi)的智適應(yīng)教育業(yè)者普遍在課程內(nèi)容研發(fā)上呈現(xiàn)重小 學(xué)初中、輕高中，重理科、輕文科的態(tài)勢(shì)，因而造成很 多使用智適應(yīng)教育產(chǎn)品的家長(zhǎng)需要同時(shí)使用幾家教育培 訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，以及隨著孩子學(xué)段變化更換教育培訓(xùn)機(jī) 構(gòu)，這不利于智適應(yīng)教育業(yè)者對(duì)客戶粘性的培養(yǎng)，提高 課程內(nèi)容的覆蓋度將提升家長(zhǎng)的接受度。1.4.3關(guān)鍵成功要素三：用戶數(shù)據(jù)積累在這個(gè)數(shù)據(jù)流量驅(qū)動(dòng)的時(shí)代，用戶數(shù)據(jù)本身就能成為一家 公司的天然競(jìng)爭(zhēng)壁壘，而智適應(yīng)教育的應(yīng)用場(chǎng)景下充盈著 大量教學(xué)過(guò)程中的學(xué)生和教師端的相關(guān)數(shù)據(jù)，做好用戶數(shù) 據(jù)積累帶動(dòng)產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)優(yōu)

44、化將為公司帶來(lái)巨大的核心競(jìng)爭(zhēng) 力，主要體現(xiàn)在以下方面：實(shí)現(xiàn)個(gè)性化教學(xué)需要積累全教育環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，智適應(yīng)教育平臺(tái)業(yè)者這方面具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。智適應(yīng)教育產(chǎn)品的AI算 法訓(xùn)練所需要的數(shù)據(jù)集是用戶在學(xué)習(xí)全過(guò)程的數(shù)據(jù)，尤 其是教學(xué)過(guò)程中產(chǎn)生的反饋與交互數(shù)據(jù)，通過(guò)這種連續(xù)、 多維度的數(shù)據(jù)積累，有助于形成學(xué)生的動(dòng)態(tài)畫像，從而 根據(jù)畫像預(yù)測(cè)學(xué)生反饋并進(jìn)行動(dòng)態(tài)的學(xué)習(xí)路徑規(guī)劃，形 成近乎真人一對(duì)一教學(xué)的互動(dòng)效果。在數(shù)據(jù)監(jiān)管更加嚴(yán) 格的時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)積累唯一途徑就是通過(guò)自身 產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)捕捉與采集。從這一角度來(lái)看，只有打通 了全教育環(huán)節(jié)的平臺(tái)才具備積累連續(xù)性數(shù)據(jù)的能力，先 入場(chǎng)的智適應(yīng)教育平臺(tái)具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。相反一些只

45、參與 單個(gè)教育環(huán)節(jié)的題庫(kù)、作業(yè)型應(yīng)用，因?yàn)樗麄兯e累的 數(shù)據(jù)有限，形成的靜態(tài)學(xué)生畫像很難用以全面了解學(xué)生 情況，缺少教學(xué)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)積累也使得他們無(wú)法產(chǎn)生實(shí)時(shí) 互動(dòng)。智適應(yīng)教育產(chǎn)品在應(yīng)用場(chǎng)景中涉及學(xué)生大量不同類型的 用戶數(shù)據(jù)，充分挖掘利用可以帶來(lái)很大商業(yè)價(jià)值。目前 智適應(yīng)教育產(chǎn)品在應(yīng)用中會(huì)主要使用到用戶的個(gè)人數(shù)據(jù) （如姓名、年齡等）、學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)（如知識(shí)點(diǎn)結(jié)構(gòu)、學(xué)習(xí) 進(jìn)度等）及行為數(shù)據(jù)（如答題時(shí)間等）進(jìn)行學(xué)情診斷及 個(gè)性化學(xué)習(xí)規(guī)劃，另外一些交互數(shù)據(jù)（如表情、心電等） 也在起到輔助作用。值得注意的是，智適應(yīng)教育業(yè)者通 過(guò)積累數(shù)據(jù)分析用戶畫像及學(xué)習(xí)效果，可以從傳統(tǒng)的產(chǎn) 品優(yōu)化層面逐步上升到用戶裂變培養(yǎng)層面

46、，進(jìn)一步提升 給公司帶來(lái)的附加值。二、中國(guó)智適應(yīng) OMO教育模式概覽2.1 智適應(yīng)OMO教育模式的形成背景2.1.1 傳統(tǒng)線下教育及在線教育痛點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的興起，教育界也掀起一股“互聯(lián)網(wǎng)+” 的革命，出現(xiàn)了慕課、直播等在線教育的新模式，打破了 千百年來(lái)已形成定式的傳統(tǒng)教育形態(tài)，突破了時(shí)間、場(chǎng)景 的桎梏，帶來(lái)了顛覆性的變革。最初大眾認(rèn)為，商業(yè)模式 更輕更健康的在線教育一定會(huì)占據(jù)甚至取代大部分傳統(tǒng)教 育市場(chǎng)，但經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)驗(yàn)證，人們發(fā)現(xiàn)，線下教育 仍是學(xué)生群體的主流選擇。究其原因，在線教育雖然彌補(bǔ) 了部分線下教育的弊端，但其同樣存在一定局限性。兩者 在商業(yè)模式、用戶體驗(yàn)等方面都存在各自的痛

47、點(diǎn)：線下教育痛點(diǎn)：時(shí)間空間限制大：線下教育需要學(xué)生前往教室學(xué)習(xí)， 因此對(duì)學(xué)生群體而言，便利性是其選擇機(jī)構(gòu)的主要 因素之一，即機(jī)構(gòu)需要滿足距離近且上課時(shí)間合適 的要求。因此線下教育機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客群較少，只能 觸及周邊部分客群，存在獲客天花板。重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，邊際成本高：線下教育機(jī)構(gòu)采取的是 一種重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的方式，師資、場(chǎng)地、設(shè)備等投入 大，利潤(rùn)空間少，且傳統(tǒng)的教育模式導(dǎo)致邊際成本 較高，即每增加一位學(xué)生，需要相應(yīng)增加師資、場(chǎng) 地等各項(xiàng)投資，使得規(guī)?；瘮U(kuò)張更加困難，形成了 “成本高-利潤(rùn)少-擴(kuò)張難”的惡性循環(huán)。小機(jī)構(gòu)缺乏體系化教研：測(cè)算顯示，線下教育中超 過(guò)90%以上為中小機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)通常缺乏體系化

48、的教學(xué)內(nèi)容研發(fā)，教學(xué)水平基本依賴教師經(jīng)驗(yàn)，從 而導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量良莠不齊，學(xué)習(xí)體驗(yàn)難以保證。小機(jī)構(gòu)缺乏深度品牌建設(shè)：經(jīng)測(cè)算，中國(guó)K-12教育 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)近百萬(wàn)家，其小型機(jī)構(gòu)占比約為88%，但 盡管小型機(jī)構(gòu)數(shù)量如此龐大，卻因缺乏品牌建設(shè)而 過(guò)于零散分布，對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生缺乏足夠的吸引力， 營(yíng)收能力都較低。相比于默默無(wú)聞的小型機(jī)構(gòu)，家 長(zhǎng)和學(xué)生會(huì)更加青睞市場(chǎng)知名度高、口碑良好的教 育機(jī)構(gòu)。因此，缺乏品牌建設(shè)的小型機(jī)構(gòu)在獲客階 段處于明顯的劣勢(shì)位置，而自建品牌的過(guò)程往往又 時(shí)間周期過(guò)長(zhǎng)、成果顯現(xiàn)慢，很難短時(shí)間內(nèi)能獲取 大量家長(zhǎng)和學(xué)生的關(guān)注和信任。如何快速提升品牌 影響力，是小型教育機(jī)構(gòu)的一大需求。在線教育痛點(diǎn)

49、：學(xué)習(xí)體驗(yàn)不佳：由于學(xué)生在線上課，學(xué)生與教師均 需要面對(duì)屏幕進(jìn)行溝通，存在諸多不便，對(duì)學(xué)生注 意力、學(xué)習(xí)效率以及課堂氛圍都造成不小影響，尤 其K-12年齡段的孩子，自制力相對(duì)成人較弱，需要 在教師的監(jiān)督下形成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，這一需求通 過(guò)線上教學(xué)的形式較難被實(shí)現(xiàn)。一份疫情期間在線 教育認(rèn)可度調(diào)查報(bào)告顯示，用戶認(rèn)為在線教育的主 要弊端均與學(xué)習(xí)體驗(yàn)有關(guān)，如66.8%用戶認(rèn)為在線 教育互動(dòng)不夠充分，50.2%認(rèn)為師生不夠適應(yīng)， 45.5%認(rèn)為監(jiān)督不夠到位，而37.8%認(rèn)為體驗(yàn)不夠人 性化。獲客成本高：受疫情影響，線下教育的發(fā)展受到遏 制，在線教育更受資本青睞，近期多家在線教育平 臺(tái)獲得巨額融資。糧草

50、充足的行業(yè)業(yè)者開(kāi)始大手筆 投放廣告并進(jìn)行降價(jià)促銷，以期獲得高速的規(guī)模增 長(zhǎng)，但由于競(jìng)爭(zhēng)激烈、用戶體驗(yàn)等問(wèn)題，巨額營(yíng)銷 投入并未如期獲得與之匹配的客戶增長(zhǎng)，獲客成本 居高不下。調(diào)查顯示，目前在線教育平均獲客成本 在3,000-8,000元/人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了線下教育的500- 1,000元/人。獲客成本畸高對(duì)在線教育企業(yè)的盈虧 造成極大影響，甚至帶來(lái)不可逆的虧損，即便規(guī)模 增長(zhǎng)，也是“賠本賺吆喝”，大部分在線教育企業(yè) 財(cái)報(bào)顯示均為虧損狀態(tài)?？蛻衾m(xù)費(fèi)意愿低：由于教學(xué)體驗(yàn)的問(wèn)題，加之在線 教育企業(yè)頻頻暴雷，出現(xiàn)退款難的現(xiàn)象，在線教育 的用戶粘性通常較低。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士提供的數(shù)據(jù)， 在線教育正價(jià)客的轉(zhuǎn)化率在

51、10%-30%左右，續(xù)報(bào)率 在50%-80%，如何提升用戶粘性是在線教育的另一 大難題。共同痛點(diǎn)：師資是發(fā)展瓶頸：傳統(tǒng)模式下，教師對(duì)教學(xué)質(zhì)量起 著決定性作用，也是用戶選擇教育機(jī)構(gòu)的主要因素。 資料顯示，我國(guó)教師資源不足的問(wèn)題長(zhǎng)期存在，尤 其在線下的低線城市，由于生活與就業(yè)各方面條件 較差，優(yōu)秀教師難以留存。資料顯示，我國(guó)一線城 市平均一個(gè)教師對(duì)接13個(gè)學(xué)生，而低線城市則需要 對(duì)接15個(gè)學(xué)生。而在線教育由于是新興市場(chǎng)，行業(yè) 門檻較低，缺少權(quán)威的教師認(rèn)證體系，教師水平參 差不齊，影響了整體市場(chǎng)口碑，導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣， 使得優(yōu)秀教師轉(zhuǎn)型線上意愿度不高。班課個(gè)性化不足，1對(duì)1成本高：無(wú)論線上線下的教

52、學(xué)形式，均存在質(zhì)量與成本的博弈，即教學(xué)過(guò)程中 參與學(xué)生越多，教育成本越低，但重視針對(duì)性、個(gè) 性化的教學(xué)質(zhì)量就越難保障。機(jī)構(gòu)及客戶均需要在 一對(duì)一、小班課以及大班課之間做取舍，難以實(shí)現(xiàn) 成本與質(zhì)量的兩全?？偟膩?lái)說(shuō)，由于傳統(tǒng)線下教育與在線教育各有優(yōu)劣，形成 了目前兩者互相補(bǔ)充、相輔相成的市場(chǎng)格局。同時(shí)，業(yè)界 也紛紛展開(kāi)新的探索，線下教育機(jī)構(gòu)開(kāi)始“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”， 線上機(jī)構(gòu)也在考慮線下落地方案，試圖將兩者結(jié)合，以期 尋找到一種全新的教育模式來(lái)突破兩者的局限性。 業(yè)界對(duì)新教育模式的探索一共經(jīng)歷了三個(gè)階段： O+O（線 上線下并行）、O2O（線上到線下）以及OMO（線上線下 融合）。O+O：受互聯(lián)網(wǎng)浪潮影

53、響，線下傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)紛紛展開(kāi) 線上業(yè)務(wù)，作為線下教學(xué)的補(bǔ)充手段。這種模式下有兩 類代表形態(tài)，一類是“線上錄播網(wǎng)課+線下沖刺班”， 具體做法將一部分標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)內(nèi)容挪至線上，讓學(xué)生可 以隨時(shí)隨地反復(fù)學(xué)習(xí)，而對(duì)時(shí)效性要求更高、需要更精 細(xì)化輔導(dǎo)的內(nèi)容保留在線下，從而形成兩種教學(xué)方式互 補(bǔ)的效果。另一類則是“線上直播課+線下傳統(tǒng)授課”， 主要解決學(xué)生參加線下課程不便，通過(guò)線上來(lái)參與學(xué)習(xí)。 在疫情期間，由于無(wú)法線下面對(duì)面授課，許多中小學(xué)及 教培機(jī)構(gòu)加入了在線教學(xué)的行列，這一類型的需求空前 高漲。大型機(jī)構(gòu)通過(guò)自研方式完成觸網(wǎng)，小型機(jī)構(gòu)借助 ClassIn等平臺(tái)工具實(shí)現(xiàn)在線教育賦能，但這種模式只 是粗暴地將

54、兩種形態(tài)拼接，并未改變兩者教育本質(zhì)，因 此線下教育場(chǎng)景限制以及在線教育學(xué)習(xí)體驗(yàn)不佳的弊端 被減輕，但未完全解決。另一方面，由于采用線上線下 平行教學(xué)的模式，兩者數(shù)據(jù)并未實(shí)現(xiàn)融合，隨之帶來(lái)了 學(xué)習(xí)進(jìn)度有偏差、學(xué)習(xí)情況掌握不全等更進(jìn)一步的問(wèn)題。O2O：借鑒電商O2O模式，2013年前后興起了家教 O2O平臺(tái)，具體是指第三方通過(guò)建立信息平臺(tái)幫助學(xué)生 快速尋找符合要求的老師及教育機(jī)構(gòu)，從而解決供需兩 端信息不對(duì)稱的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)線上引流線下教學(xué)的過(guò)程。 探其本質(zhì)，O2O模式在獲客引流方面有所創(chuàng)新，但并未 對(duì)教育形態(tài)本身產(chǎn)生影響，仍是一種線上線下渠道融合 的初級(jí)探索。另外經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，將外賣、打車平臺(tái)的 商

55、業(yè)邏輯照搬進(jìn)教育O2O平臺(tái)本身便存在問(wèn)題，因?yàn)榻?育是低頻且重決策的消費(fèi)過(guò)程，一旦用戶找到合適的教 師，便將脫離平臺(tái)，二次消費(fèi)可能性低，這與打車、外 賣的消費(fèi)方式截然不同，自然無(wú)法產(chǎn)生與之相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù) 規(guī)模。因此2016年前后，資本開(kāi)始退潮，各類家教 O2O平臺(tái)紛紛倒下，幸存者則走上了轉(zhuǎn)型的道路?？偟膩?lái)說(shuō)，O+O與O2O模式是業(yè)界對(duì)線上線下教育融合做 出的初步探索，但這兩種模式本質(zhì)上并未改變教育形態(tài)。 隨著技術(shù)的不斷深化，人們?cè)絹?lái)越意識(shí)到，線上線下教育 需要一種更加深度的融合，既能實(shí)現(xiàn)線下精細(xì)化、沉浸式 教育效果，又可以像在線教育一樣低成本、規(guī)?；MO：線上線下融合（Online-Merge

56、-Offline, 即OMO） 這一概念在2017年走入大眾視野，由創(chuàng)新工場(chǎng)董事長(zhǎng) 兼CEO李開(kāi)復(fù)博士提出。具體是指依靠技術(shù)手段使得線 上線下教育的邊界被消除，數(shù)據(jù)被完全打通，實(shí)現(xiàn)教學(xué) 的多場(chǎng)景深度融合，從而解決傳統(tǒng)線下教育以及在線教 育的弊端，達(dá)到學(xué)習(xí)效果更優(yōu)的一種教育模式。目前 OMO模式下有兩條探索路徑：雙師OMO以及智適應(yīng) OMO：雙師OMO：是“一個(gè)課堂兩個(gè)教師”的新教育形式， 具體實(shí)現(xiàn)方式是學(xué)生在教室場(chǎng)景中學(xué)習(xí)，主講老師 通過(guò)直播/錄播的方式遠(yuǎn)程進(jìn)行主體內(nèi)容的授課，助 教則在教室內(nèi)負(fù)責(zé)線下練習(xí)、學(xué)生互動(dòng)并維持課堂 秩序。雙師OMO模式將“學(xué)”與“習(xí)”二者拆分開(kāi)， 讓線上優(yōu)質(zhì)師資負(fù)責(zé)

57、“學(xué)”，線下助教負(fù)責(zé)“習(xí)”。 這種方式有效解決了低線城市教育資源和小機(jī)構(gòu)教 研體系缺乏的問(wèn)題，并借助線下教學(xué)環(huán)境，保證了 學(xué)習(xí)體驗(yàn)。這一模式一經(jīng)推出即獲得了良好的市場(chǎng) 反饋，好未來(lái)、新東方等巨頭利用其優(yōu)質(zhì)的教師資 源紛紛布局該業(yè)務(wù)。該類品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度和教學(xué) 質(zhì)量均有所保障，吸引了一大批線下中小機(jī)構(gòu)加入， 幫助這些機(jī)構(gòu)進(jìn)行本地招生和品牌推廣，但雙師模 式同樣存在一定的局限性，比如雖然有效解決了教 師資源的問(wèn)題，但由于行業(yè)缺少針對(duì)助教的體系化 培訓(xùn)、資質(zhì)認(rèn)證以及職業(yè)發(fā)展路徑，助教資源反而 容易成為瓶頸。另一方面，主講老師通常對(duì)著多個(gè) 班級(jí)同時(shí)直播，互動(dòng)性和個(gè)性化難以保證。智適應(yīng)OMO：智適應(yīng)OM

58、O則另辟蹊徑，寄望于智能 技術(shù)，顛覆傳統(tǒng)課堂形式，讓AI完全取代教師的職 責(zé)，負(fù)責(zé)教育全環(huán)節(jié)，而助教只需維護(hù)課堂秩序以 及情感溝通。相較于雙師課堂，智適應(yīng)OMO對(duì)師資 的要求更低，從根本上擺脫了教育資源匱乏以及教 師成本高昂的困擾，并通過(guò)混班混科制，解決規(guī)模 不足排班困難的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)一步壓縮， 這是前幾種模式中難以實(shí)現(xiàn)的。另一方面，在教學(xué) 效果上，智適應(yīng)OMO致力于用技術(shù)模擬甚至超越真 人1對(duì)1個(gè)性化教學(xué)，長(zhǎng)期來(lái)看有望實(shí)現(xiàn)“完全智適 應(yīng)教育（Fully Adaptive Learning）”級(jí)別，比肩真 人教育，打破“成本-個(gè)性化”非此即彼的取舍關(guān)系。 智適應(yīng)教育由于重內(nèi)容研發(fā)的特性

59、，可打造高質(zhì)量 的教學(xué)品牌，傳統(tǒng)中小機(jī)構(gòu)可借此機(jī)會(huì)解決它們品 牌建設(shè)的難題。回顧教育模式的探索路徑，與零售行業(yè)不謀而合：均是沿 襲“線下-線上-線上線下并行-線上到線下-線上線下融合” 的發(fā)展路徑。雖然OMO在教育領(lǐng)域尚屬新生事物，產(chǎn)品形 態(tài)和商業(yè)模式仍在摸索階段，但零售行業(yè)已領(lǐng)先一步，發(fā) 展出了較為成熟的商業(yè)模式。從趨勢(shì)上來(lái)看，被智能技術(shù) 賦能后的OMO，已成為零售行業(yè)巨大且長(zhǎng)期的風(fēng)口，存在 廣袤的市場(chǎng)空間。這一趨勢(shì)對(duì)教育行業(yè)同樣存在借鑒意義， 隨著AI技術(shù)的深化，智適應(yīng)將在OMO教育領(lǐng)域扮演更重要 的角色，體現(xiàn)更高的社會(huì)價(jià)值。近年來(lái)在OMO教育模式的發(fā)展浪潮下，智適應(yīng)教育產(chǎn)品以 其自帶的競(jìng)

60、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上得到了廣泛的關(guān)注和認(rèn)可，業(yè) 內(nèi)業(yè)者在市場(chǎng)發(fā)展初期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷推廣滲透的過(guò)程中， 逐漸摸索形成了各類商業(yè)模式。目前智適應(yīng)教育行業(yè)面向機(jī)構(gòu)端共衍生出三類商業(yè)模式， 即加盟、授權(quán)及直營(yíng)模式，他們各自在收費(fèi)模式、品牌露 出、運(yùn)營(yíng)支持等維度呈現(xiàn)出一定差異性，進(jìn)而適用于不同 企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向：加盟模式：業(yè)者在收費(fèi)模式上一方面通過(guò)向機(jī)構(gòu)一次性 收取加盟費(fèi)，給予其完整的品牌使用權(quán)及市場(chǎng)推廣支持， 并在后續(xù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中在校區(qū)選址建設(shè)、課程體系輸出、 運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)等方面提供深度參與的完整服務(wù)，但在師 資、學(xué)生招募方面支持較為有限；另一方面業(yè)者也會(huì)在 后續(xù)過(guò)程中向機(jī)構(gòu)收取周期性的系統(tǒng)使用費(fèi)（計(jì)費(fèi)模型 上