供應(yīng)商與企業(yè)采購管理技能

1、企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實戰(zhàn)技能胡松評第一講 采購實戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購1前言2三種種招標(biāo)采采購實戰(zhàn)戰(zhàn)方法3招標(biāo)標(biāo)采購作作業(yè)流程程及其優(yōu)優(yōu)缺點分分析4招標(biāo)標(biāo)采購實實戰(zhàn)經(jīng)驗驗借鑒第二講 采采購實戰(zhàn)戰(zhàn)技能之之二：集集中采購購1. 引言2. 從分散散到集中中采購的的特點與與作業(yè)流流程分析析3. 我國企企業(yè)集中中采購的的實際困困難及其其解決方方法4惠普普公司的的集中采采購策略略第三講 采購購實戰(zhàn)技技能之三三：即時時制采購購1引言言2即時時制采購購的戰(zhàn)略略優(yōu)勢及及其前提提條件3即時時制采購購的流程程步驟4實施施即時制制采購的的成功案案例第四講 采采購實戰(zhàn)戰(zhàn)技能之之四：國國際采購購談判技技巧 1引言言2國

2、際際采購談?wù)勁械牧髁鞒袒芄芾?國際際采購談?wù)勁胁呗月?國際際采購談?wù)勁邪咐治龅谖逯v 供應(yīng)應(yīng)商管理理實戰(zhàn)技技能之一一 如何調(diào)調(diào)研選擇擇供應(yīng)商商1 引引言2 供供應(yīng)商調(diào)調(diào)研認(rèn)證證流程化化管理3 擴(kuò)擴(kuò)大供應(yīng)應(yīng)商選擇擇余地的的五大現(xiàn)現(xiàn)實途徑徑4 選選擇供應(yīng)應(yīng)商案例例研討第六講 供供應(yīng)商管管理實戰(zhàn)戰(zhàn)技能之之二如何量量化考評評供應(yīng)商商1引言言2供應(yīng)應(yīng)商綜合合考評體體系3加權(quán)權(quán)法特點點與案例例分析4成本本比較法法特點與與案例分分析5TCCL科學(xué)學(xué)考評供供應(yīng)商第七講 供應(yīng)應(yīng)商管理理實戰(zhàn)技技能之三三如如何與供供應(yīng)商建建立合作作關(guān)系1引言言2建立立合作關(guān)關(guān)系的現(xiàn)現(xiàn)實途徑徑（一）3建立立合作關(guān)關(guān)系的現(xiàn)現(xiàn)實途徑

3、徑（二）第八講 采購購與供應(yīng)應(yīng)商管理理的發(fā)展展趨勢1引言言2耐克克全球化化采購經(jīng)經(jīng)驗借鑒鑒3微軟軟電子化化采購經(jīng)經(jīng)驗借鑒鑒4GEE的采購購價值分分析第1講 采購購實戰(zhàn)技技能之一一：招標(biāo)標(biāo)采購【本講講重點】三種招標(biāo)標(biāo)采購實實戰(zhàn)方法法招標(biāo)采購購作業(yè)流流程分析析招標(biāo)采購購實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗借鑒鑒三種招標(biāo)標(biāo)采購實實戰(zhàn)方法法招標(biāo)采購購選擇潛潛在供應(yīng)應(yīng)商時，不僅要要了解其其財務(wù)狀狀況以確確保按質(zhì)質(zhì)按量按按期地交交貨，還還要確保保其市場場信譽(yù)，更要考考慮其供供貨歷史史?？傊?，要盡盡力查清清其“祖祖宗三代代”，以以確保招招標(biāo)和投投標(biāo)的“婚姻”的質(zhì)量量。這樣做對對供需雙雙方都有有好處：通過招招標(biāo)采購購，采購購方可以以

4、在更大大范圍內(nèi)內(nèi)選擇理理想的最最佳潛在在供應(yīng)商商，以更更合理的的價格、穩(wěn)定的的質(zhì)量進(jìn)進(jìn)行采購購；而供供應(yīng)商也也可以在在公開、公平、公正的的條件下下參與競競爭，不不斷自律律自強(qiáng)、降低成成本、提提高經(jīng)營營管理的的綜合質(zhì)質(zhì)量。1. 公公開招標(biāo)標(biāo)公開招標(biāo)標(biāo)可以是是國際性性的，也也可以只只限于國國內(nèi)，兩兩者各有有千秋，采購企企業(yè)應(yīng)按按照各自自的實際際情況來來定奪。公開招標(biāo)標(biāo)的最大大優(yōu)勢是是大海撈撈魚，資資源豐富富、利于于采購方方能在更更大范圍圍內(nèi)擇優(yōu)優(yōu)錄用理理想的最最佳潛在在供應(yīng)商商。其特特點表現(xiàn)現(xiàn)為“三三公原則則”，即即公開、公平、公正，對供應(yīng)應(yīng)商一視視同仁，所有有有潛力的的供應(yīng)商商、承包包商和服服務(wù)

5、提供供商都能能一律平平等地投投標(biāo)，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一一，不偏偏不袒。2.邀邀請招標(biāo)標(biāo)邀請招標(biāo)標(biāo)的最大大優(yōu)勢是是可以縮縮小范圍圍、鎖定定目標(biāo)、速戰(zhàn)速速決，這這樣不僅僅節(jié)省了了招標(biāo)人人的招標(biāo)標(biāo)費用，還有效效地提高高了投標(biāo)標(biāo)人的中中標(biāo)機(jī)會會。但由由于限制制了充分分競爭，應(yīng)對選選擇的投投標(biāo)人提提出更高高的要求求。盡量量避免由由邀請招招標(biāo)再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入公開開招標(biāo)，以免太太過費時時、費力力、費錢錢了。3.議議標(biāo)采購購議標(biāo)采購購主要有有以下三三種議標(biāo)標(biāo)方式：直接邀邀請直接邀請請某一供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行單獨獨協(xié)商，達(dá)成協(xié)協(xié)議后簽簽訂采購購合同。如果一一家不成成，再邀邀它家，直到成成功。比價議議標(biāo)將投標(biāo)邀邀請函送送給幾家家供應(yīng)商商

6、，邀請請他們在在約定的的時間內(nèi)內(nèi)報價，然后擇擇優(yōu)錄用用。方案競競賽方案競賽賽是企業(yè)業(yè)進(jìn)行工工程規(guī)劃劃設(shè)計任任務(wù)招標(biāo)標(biāo)時常用用的一種種議標(biāo)方方式。由招標(biāo)標(biāo)人提出出工程規(guī)規(guī)劃設(shè)計計的基本本要求和和投資控控制的數(shù)數(shù)額、可可行性研研究報告告或設(shè)計計任務(wù)書書、場地地平面圖圖、有關(guān)關(guān)場地的的條件和和環(huán)境要要求等各各方面的的詳細(xì)內(nèi)內(nèi)容，以以及規(guī)劃劃設(shè)計部部門的其其它有關(guān)關(guān)規(guī)定。參加競競標(biāo)的單單位據(jù)此此提出自自己的規(guī)規(guī)劃或設(shè)設(shè)計的初初步方案案，并闡闡述方案案的優(yōu)點點、人員員配置、完成時時間和進(jìn)進(jìn)度安排排、總投投資估算算等，一一并報送送招標(biāo)人人。最后由由招標(biāo)人人邀請有有關(guān)專家家組成評評審委員員會來選選出優(yōu)勝勝單

7、位，招標(biāo)人人與優(yōu)勝勝者簽訂訂合同，補(bǔ)償未未中標(biāo)單單位。招標(biāo)采購購作業(yè)流流程分析析招標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備與投投標(biāo)招標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備主要要有兩項項工作：圖111 招招標(biāo)采購購作業(yè)流流程分析析圖1.準(zhǔn)準(zhǔn)備招標(biāo)標(biāo)書招標(biāo)書是是潛在供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)備備和參加加投標(biāo)、采購方方評標(biāo)和和簽訂合合同的共共同依據(jù)據(jù)，以便便潛在供供應(yīng)商填填寫招標(biāo)標(biāo)書上規(guī)規(guī)定的要要求他填填寫的相相關(guān)內(nèi)容容，準(zhǔn)備備投標(biāo)，并把已已填寫完完整的招招標(biāo)書在在規(guī)定的的時間、地點送送達(dá)招標(biāo)標(biāo)人。包包括以下下內(nèi)容：招標(biāo)通通知（含含招標(biāo)人人和準(zhǔn)備備內(nèi)容）、投標(biāo)標(biāo)須知、合同條條款、技技術(shù)規(guī)格格、投標(biāo)標(biāo)書的填填寫要求求、投標(biāo)標(biāo)保證金金、供貨貨一覽表表、報價價表、工工程量清清

8、單。2.發(fā)發(fā)布投標(biāo)標(biāo)資格預(yù)預(yù)審?fù)ǜ娓娼?jīng)過資格格預(yù)審，縮小潛潛在供應(yīng)應(yīng)商的范范圍，以以避免對對不合格格供應(yīng)商商的無效效勞動和和不必要要的支出出，同時時也節(jié)省省了招標(biāo)標(biāo)人的時時間和精精力，提提高了招招標(biāo)效率率。開 標(biāo)檢查投標(biāo)標(biāo)文件的的密封情情況后，按招標(biāo)標(biāo)通知書書中規(guī)定定的時間間、地點點，邀請請投標(biāo)方方代表參參加開標(biāo)標(biāo)會，當(dāng)當(dāng)眾宣讀讀供應(yīng)商商名單、有無撤撤標(biāo)情況況、提交交投標(biāo)保保證金的的方式是是否符合合要求、投標(biāo)項項目的內(nèi)內(nèi)容、價價格等內(nèi)內(nèi)容，并并合理地地解釋投投標(biāo)文件件中還不不甚明確確的地方方。以電電傳、電電報等方方式來投投標(biāo)的，不予開開標(biāo)。開標(biāo)時應(yīng)應(yīng)做好開開標(biāo)記錄錄，內(nèi)容容包括：項目名名稱、招

9、招標(biāo)號、刊登招招標(biāo)通告告的日期期、購買買招標(biāo)書書的單位位及其報報價、收收到其招招標(biāo)書的的日期及及其處理理情況。四大評評標(biāo)方法法1.以最最低評標(biāo)標(biāo)價為基基礎(chǔ)的評評標(biāo)把評標(biāo)價價格（不不是供應(yīng)應(yīng)商報價價）看作作是評標(biāo)標(biāo)的惟一一因素，即合理理的利潤潤加上以以下兩種種成本中中的其中中一種：進(jìn)口貨貨物的到到岸價，即成本本保險險運(yùn)費費；國產(chǎn)貨貨物的出出廠價，即原材材料及零零部件采采購成本本生產(chǎn)產(chǎn)成本稅款（不包含含銷售稅稅）。若原材料料、零部部件已從從國外進(jìn)進(jìn)口并已已放在境境內(nèi)的，應(yīng)報倉倉庫交貨貨價，含含進(jìn)口關(guān)關(guān)稅，但但不包含含銷售稅稅。2.綜綜合評標(biāo)標(biāo)綜合評標(biāo)標(biāo)是一種種以價格格加其它它因素為為基礎(chǔ)的的評標(biāo)方

10、方法，尤尤其在采采購耐用用物品，如車輛輛、發(fā)動動機(jī)及其其它設(shè)備備時特別別適用。綜合評標(biāo)標(biāo)主要考考慮以下下六大要要素：內(nèi)陸運(yùn)運(yùn)費和保保險費交貨期期（提早早不優(yōu)惠惠，推遲遲要罰款款）付款條條件（多多項選擇擇，淘汰汰不符合合者）零配件件供應(yīng)和和售后服服務(wù)情況況（采購購方服務(wù)務(wù)加費）招標(biāo)貨貨物的性性能、生生產(chǎn)能力力、配套套性、兼兼容性設(shè)備安安裝、調(diào)調(diào)試的技技術(shù)服務(wù)務(wù)和培訓(xùn)訓(xùn)費（加加在報價價上）3.以以壽命周周期為基基礎(chǔ)的評評標(biāo)以壽命周周期為基基礎(chǔ)的評評標(biāo)方法法特別適適用于整整套廠房房、生產(chǎn)產(chǎn)線、設(shè)設(shè)備和車車輛等運(yùn)運(yùn)行期內(nèi)內(nèi)的各項項后續(xù)費費用（如如零配件件、油料料、燃料料、維修修等費用用）很高高的設(shè)備備

11、采購。評標(biāo)時在在標(biāo)書報報價的基基礎(chǔ)上，加上一一定的運(yùn)運(yùn)行期內(nèi)內(nèi)的各項項費用，再減去去一定年年限后設(shè)設(shè)備的殘殘值，即即扣除這這幾年折折舊費用用后的設(shè)設(shè)備殘余余值，并并按投標(biāo)標(biāo)書中規(guī)規(guī)定的貼貼現(xiàn)率來來折算成成凈現(xiàn)值值。4.打打分法要打分的的要素有有：投標(biāo)標(biāo)價格、內(nèi)陸運(yùn)運(yùn)費、保保險費、交貨期期、偏離離合同條條款規(guī)定定的付款款條件、備件價價格及售售后服務(wù)務(wù)、設(shè)備備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能能力、技技術(shù)服務(wù)務(wù)和培訓(xùn)訓(xùn)費用。各要素比比值分配配如下：投標(biāo)價價6070分分，零配配件100分，技技術(shù)性能能、維修修、運(yùn)行行等3種種費用共共10分分，售后后服務(wù)55分，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)備件件5分，以上各各項合計計共1000分?？紤]的要

12、要素、分分值的分分配、打打分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)均應(yīng)在在招標(biāo)書書中做出出明確規(guī)規(guī)定。決標(biāo)與與簽訂合合同決標(biāo)就是是將合同同授予最最低評標(biāo)標(biāo)價的投投標(biāo)人，并要求求在投標(biāo)標(biāo)有效期期內(nèi)進(jìn)行行。決標(biāo)標(biāo)后，在在向中標(biāo)標(biāo)者發(fā)中中標(biāo)通知知書時，也要通通知其他他沒有中中標(biāo)者，并及時時退還投投標(biāo)保證證金。簽訂合同同有兩種種方法：在發(fā)中中標(biāo)書的的同時，將合同同文本郵郵寄給中中標(biāo)者，要求其其在規(guī)定定的時間間內(nèi)簽字字退回；二是中中標(biāo)者收收到中標(biāo)標(biāo)通知書書后，在在規(guī)定時時間內(nèi)，派人前前來簽訂訂合同。簽訂合同同及中標(biāo)標(biāo)者按要要求提交交了履行行保證金金后，合合同就正正式生效效，采購購工作就就進(jìn)入了了合同實實施階段段。招標(biāo)采采購優(yōu)缺缺點表1

13、11 招招標(biāo)采購購分析表表【自檢檢】請做下面面連線題題：綜合評評標(biāo) 是一一種以價價格加其其它因素素為基礎(chǔ)礎(chǔ)的評標(biāo)標(biāo)方法打分法法 特特別適用用于各項項后續(xù)費費用很高高的設(shè)備備采購以壽命命周期為為基礎(chǔ)的的評標(biāo)招招標(biāo)書中中做出明明確規(guī)定定 考慮慮的要素素、分值值的分配配、打分分標(biāo)準(zhǔn)均均應(yīng)在以最低低評標(biāo)價價為基礎(chǔ)礎(chǔ)的評標(biāo)標(biāo)惟一因因素 把評標(biāo)標(biāo)價格（不是供供應(yīng)商報報價）看看作是評評標(biāo)的見參考考答案111招標(biāo)采購購實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗借鑒鑒實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗一背景情況況供應(yīng)商商接到公司的的上海分分公司打打來電話話，說要要購買110臺筆筆記本電電腦，不不久又接接到公公司總部部電話詢詢問1000臺電電腦的價價格，其其中有110

14、臺是是筆記本本電腦，他們分分別咨詢詢了型號號和配置置的詳細(xì)細(xì)情況。供應(yīng)商商了解到到這家公公司20003年年有大的的采購項項目，頻頻頻添置置新設(shè)備備，于是是就立即即派人員員到公公司總部部。供供應(yīng)商感感覺到公司整整體的采采購力被被分散了了、被浪浪費了，價格五五花八門門，沒有有任何優(yōu)優(yōu)勢。公司的的電腦牌牌子多而而雜，經(jīng)經(jīng)常維修修、升級級，采購購價格無無優(yōu)勢，服務(wù)低低水準(zhǔn)，管理混混亂，舞舞弊成風(fēng)風(fēng)，形象象受損。實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗二解決過程程現(xiàn)在公公司也已已意識到到了這些些問題，并采取取了改進(jìn)進(jìn)措施：首先由使使用人提提出采購購申請，提交需需求的數(shù)數(shù)量、型型號和報報價。所所有申請請由部門門經(jīng)理根根據(jù)預(yù)算算批準(zhǔn)后后

15、，再交交財務(wù)總總監(jiān)批準(zhǔn)準(zhǔn)。然后后統(tǒng)一交交由部門匯匯總，再再根據(jù)公公司有關(guān)關(guān)的采購購規(guī)定和和工作需需要來決決定配備備的機(jī)型型、配置置、操作作系統(tǒng)、軟件和和品牌。公司司采購部部根據(jù)匯匯總的數(shù)數(shù)量、金金額及具具體要求求，決定定競標(biāo)的的名單。部部門提交交競標(biāo)內(nèi)內(nèi)容，采采購部組組成招標(biāo)標(biāo)委員會會或評標(biāo)標(biāo)小組，邀請部門門經(jīng)理、工程師師參加評評審。采購部按按采購流流程開展展采購活活動，與與參加投投標(biāo)的供供應(yīng)商分分別地一一一談判判，不僅僅僅是價價格，也也包括售售后服務(wù)務(wù)、交貨貨和索賠賠的條款款、升級級服務(wù)等等等。評標(biāo)委員員會按事事先商定定的評定定標(biāo)準(zhǔn)，評判參參加投標(biāo)標(biāo)的供應(yīng)應(yīng)商，推推出中標(biāo)標(biāo)者，向向中標(biāo)者者發(fā)

16、出中中標(biāo)通知知，向敗敗標(biāo)者發(fā)發(fā)出感謝謝信。采采購部與與中標(biāo)方方簽署合合同，監(jiān)監(jiān)督供應(yīng)應(yīng)商的供供應(yīng)。實戰(zhàn)經(jīng)驗驗三結(jié) 果果公司的的供應(yīng)商商會得到到一個公公平的競競爭環(huán)境境，采購購員的談?wù)勁心芰α敖?jīng)理的的專業(yè)能能力也相相應(yīng)地得得到了提提升。同時，公司也也獲得了了采購部部門努力力換來的的競爭優(yōu)優(yōu)勢，即即較低的的合理價價格、良良好的售售后服務(wù)務(wù)、升級級承諾及及供應(yīng)商商的及時時信息反反饋。最后，公司的的錢被好好鋼用在在刀刃般般地花出出去發(fā)揮揮其最大大作用了了。最重重要的是是公司司認(rèn)識到到招標(biāo)采采購不僅僅有效地地降低了了采購成成本，還還把采購購部門變變成了成成本控制制和利潤潤的中心心?！颈局v小小結(jié)】招標(biāo)采

17、購購是需求求方企業(yè)業(yè)在自由由競爭和和保證質(zhì)質(zhì)量交期期的前提提下，以以較低的的價格取取得成效效最佳的的采購物物品的活活動，換換句話說說招標(biāo)采采購的目目的是追追求綜合合最低價價。一般來說說，當(dāng)供供應(yīng)源分分散或來來源不明明時，企企業(yè)往往往采用招招標(biāo)的方方式進(jìn)行行采購，即以公公開的方方式通知知所有可可能供貨貨的供應(yīng)應(yīng)廠商，在某一一時間內(nèi)內(nèi)前來競競標(biāo)。但是，除除非較大大規(guī)模的的采購，一般不不采用公公開的招招標(biāo)方式式，從魯魯抗醫(yī)藥藥和江蘇蘇洋河兩兩家公司司的實踐踐中可以以清晰地地看出：招標(biāo)雖雖能防止止腐敗，但還需需專家監(jiān)監(jiān)督和媒媒體機(jī)制制，成本本實在不不低?！拘牡玫皿w會】_第2講 采購購實戰(zhàn)技技能之二二：

18、集中中采購【本講講重點】分散和集集中采購購的特點點與作業(yè)業(yè)流程分分析北京某企企業(yè)集中中采購的的實際困困難與解解決辦法法惠普公司司的集中中采購策策略分散和和集中采采購的特特點與作作業(yè)流程程分析集中采購購的特點點及其作作業(yè)流程程1.集集中采購購2.集集中采購購作業(yè)流流程任何一項項作業(yè)都都要實現(xiàn)現(xiàn)流程化化管理，這是當(dāng)當(dāng)代企業(yè)業(yè)管理對對企業(yè)提提出的一一個比較較高的要要求。集集中采購購的流程程化包括括以下33個步驟驟：要要分析國國內(nèi)外的的形勢和和競爭對對手的狀狀況，在在這兩組組分析數(shù)數(shù)據(jù)的基基礎(chǔ)上制制訂集中中采購的的策略；再制制訂采購購計劃，制訂采采購計劃劃時，要要考慮到到銷售和和生產(chǎn)的的現(xiàn)狀；根據(jù)據(jù)現(xiàn)

19、有的的庫存、市場供供應(yīng)的信信息來相相應(yīng)地做做具體的的采購管管理工作作；最后后，執(zhí)行行計劃，進(jìn)行結(jié)結(jié)算。整個作業(yè)業(yè)是一個個流程，環(huán)環(huán)相相扣，每每一環(huán)都都是下一一環(huán)的基基礎(chǔ)、都都有不可可替代的的作用，一定要要步步認(rèn)認(rèn)真，環(huán)環(huán)環(huán)在意意。圖211 集集中采購購作業(yè)流流程圖分散采采購的特特點及其其作業(yè)流流程1分散散采購2.分散散采購作作業(yè)流程程圖222 分分散采購購作業(yè)流流程圖【自檢檢】請做下列列的歸類類題，將將屬于集集中和分分散的采采購內(nèi)容容分別歸歸入和和的桶桶中。決策層層次低，易產(chǎn)生生暗箱操操作手續(xù)較較多，過過程過長長易于穩(wěn)穩(wěn)定與供供應(yīng)商的的關(guān)系，實現(xiàn)長長期的成成效最佳佳的合作作各基層層有采購購和檢

20、測測的能力力手續(xù)簡簡單，過過程短不影響響正常的的生產(chǎn)或或銷售可充分分發(fā)揮采采購特長長，提高高效率可獲得得規(guī)模效效益，降降低采購購和物流流的成本本適用于于易出現(xiàn)現(xiàn)問題的的物品適用于于保密性性高的物物品見參考答答案21北京某企企業(yè)集中中采購的的實際困困難與解解決辦法法1.企企業(yè)概況況北京東方方俱樂部部是一家家健身俱俱樂部，在北京京共有119家連連鎖健身身中心，總部設(shè)設(shè)在海淀淀區(qū)。俱俱樂部為為私人所所有，已已有155年歷史史。公司司沒有專專門的采采購部，只有一一位專門門負(fù)責(zé)采采購事務(wù)務(wù)的人員員，在該該公司內(nèi)內(nèi)部推行行實施了了一套集集中采購購計劃。2.原原來的分分散采購購模式為了維持持各健身身中心的的

21、運(yùn)作，東方俱俱樂部需需要許多多不同的的物品，包括機(jī)機(jī)器和設(shè)設(shè)備的部部件，例例如自行行車配件件、磨砂砂燈泡、辦公和和衛(wèi)生等等各種用用品。每一家俱俱樂部各各自負(fù)責(zé)責(zé)自己的的采購事事務(wù)，絕絕大多數(shù)數(shù)的健身身中心不不設(shè)自己己的庫存存而是隨隨需隨買買，例如如需要辦辦公用品品時就隨隨時到附附近的商商店購買買。在總部也也曾經(jīng)有有一位兼兼職人員員負(fù)責(zé)采采購和庫庫存控制制，不過過他只負(fù)負(fù)責(zé)總部部而不負(fù)負(fù)責(zé)其它它健身中中心的物物品采購購，對其其它健身身中心的的物品采采購僅僅僅只是做做些采購購記錄而而已。3.現(xiàn)現(xiàn)在的集集中采購購模式經(jīng)過調(diào)查查分析，俱樂部部采購管管理人員員得出，以前所所使用的的以各健健身中心心為主的

22、的隨需隨隨買的采采購體系系問題很很大，應(yīng)應(yīng)該采用用效果最最佳的集集中采購購體系。集中采購購體系確確實可以以為俱樂樂部節(jié)省省一大筆筆開支。例如，可找到到一家供供應(yīng)商，俱樂部部向其批批量購買買衛(wèi)生用用品，這這家供應(yīng)應(yīng)商可以以優(yōu)惠地地把價格格降低一一半。于于是，采采購人員員開始尋尋找更多多的提供供不同物物品的供供應(yīng)商，并制訂訂了集中中采購體體系的一一系列細(xì)細(xì)則。這套集中中采購體體系基本本上把所所有的采采購都集集中到公公司總部部，各連連鎖俱樂樂部的經(jīng)經(jīng)理不能能再像以以前那樣樣各自隨隨意地購購買所需需的物品品。如果果有需求求，他們們要填一一份請購購單，然然后傳真真到總部部。傳真真到總部部的最后后期限是是

23、每周五五下午55點。在在下周一一，各健健身中心心所需采采購的物物品將由由總部的的相關(guān)部部門及時時派人送送達(dá)。采購管理理人員如如發(fā)現(xiàn)各各中心所所請購的的物品不不合適，有權(quán)加加以否定定或減少少其采購購量。但但是每一一個健身身中心都都另有11，0000元人人民幣的的現(xiàn)金用用于應(yīng)付付可能隨隨時發(fā)生生的緊急急采購需需求。4.集集中采購購遇到的的困難在集中采采購體系系實施一一個月后后，俱樂樂部受到到了一些些挫折。有幾家家健身中中心的經(jīng)經(jīng)理對集集中采購購有些抵抵制，最最棘手的的是朝陽陽區(qū)的33家健身身中心的的經(jīng)理，曾聯(lián)合合起來拒拒絕接受受集中采采購，他他們的理理由是手手續(xù)太繁繁瑣。5.解解決方案案采購管理理

24、人員要要想取得得采購管管理體系系變革的的成功，還要從從以下33方面著著手：進(jìn)一步步取得總總經(jīng)理的的堅定支支持，為為變革的的實施提提供組織織上的保保證；建立一一支有力力的采購購團(tuán)隊，這是實實施采購購方式變變革的關(guān)關(guān)鍵；對各健健身中心心的經(jīng)理理組織培培訓(xùn)，幫幫助他們們盡快地地接受新新的采購購管理方方式?；萜展舅镜募兄胁少彶卟呗浴颈局v小小結(jié)】集中采購購較分散散采購，有其獨獨到的優(yōu)優(yōu)勢，主主要表現(xiàn)現(xiàn)在規(guī)模模成本效效益和較較穩(wěn)定的的供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)這兩兩方面，但同時時也相應(yīng)應(yīng)的缺乏乏分散采采購的靈靈活、快快速和簡簡便。因此，應(yīng)應(yīng)重視企企業(yè)的發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀狀，靈活活地應(yīng)用用最適合合現(xiàn)狀實實際需要要的集中中或分散

25、散的采購購，不宜宜一概而而論，重重此輕彼彼。解決集中中采購困困難的有有效方法法主要在在于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的支持持、采購購團(tuán)隊的的建設(shè)與與采購人人員的培培訓(xùn)。【心得得體會】_第3講講 采采購實戰(zhàn)戰(zhàn)技能之之三：即即時制采采購【本講講重點】即時制采采購的戰(zhàn)戰(zhàn)略優(yōu)勢勢及其前前提條件件即時制采采購的流流程步驟驟施樂等中中外企業(yè)業(yè)實施即即時制采采購的顯顯著成效效即時制采采購的戰(zhàn)戰(zhàn)略優(yōu)勢勢及其前前提條件件即時制采采購可以以大大減減少在制制品的庫庫存，減減少零部部件、原原材料的的庫存，縮短原原材料供供應(yīng)周期期。在原原材料的的供應(yīng)過過程中實實施即時時制采購購，能有有效地推推動供應(yīng)應(yīng)鏈的整整體優(yōu)化化。即時制采采購的基基本思

26、想想是與供供應(yīng)商簽簽訂在需需要時，提供所所需數(shù)量量的零部部件、原原材料的的協(xié)議。這就意意味著可可以一天天一次、一天兩兩次，甚甚至每小小時好幾幾次地供供貨。采采購最終終目標(biāo)是是為每種種物資和和幾種物物資建立立單一可可靠的供供應(yīng)渠道道。1.即即時制采采購的戰(zhàn)戰(zhàn)略優(yōu)勢勢隨著時代代的不斷斷發(fā)展，隨著市市場、產(chǎn)產(chǎn)品、生生產(chǎn)、服服務(wù)、信信息、戰(zhàn)戰(zhàn)略等各各個因素素的不斷斷變化，采購戰(zhàn)戰(zhàn)略也必必須要隨隨之進(jìn)行行相應(yīng)的的調(diào)整。表311 采采購因素素發(fā)展比比較表經(jīng)濟(jì)全球球化迫使使許多企企業(yè)拓寬寬其采購購渠道，在全球球范圍內(nèi)內(nèi)能確定定提供質(zhì)質(zhì)優(yōu)價廉廉的商品品和服務(wù)務(wù)的潛在在供應(yīng)商商；而且且信息和和電訊的的技術(shù)革革命

27、取代代了傳統(tǒng)統(tǒng)采購部部門的手手工活動動，提供供了低成成本、高高速度、高效率率和電子子化的成成效最佳佳的選擇擇，這一一切都促促使即時時制采購購應(yīng)運(yùn)而而生。因因為即時時制采購購可以獲獲得更短短的產(chǎn)品品生命周周期、更更快的技技術(shù)變化化和更成成熟的客客戶，使使得采購購購買過過程中的的柔性和和敏捷性性變得更更高。2.即時時制采購購的前提提條件3.即時時制采購購與傳統(tǒng)統(tǒng)采購的的區(qū)別表322 即即時制采采購與傳傳統(tǒng)采購購的比較較表【自檢檢】請你將下下列正確確的描述述前的方方框涂黑黑。即時制制采購能能幫助你你實現(xiàn)多多批次、小批量量的采購購，并能能確保供供應(yīng)商快快速可靠靠的交貨貨。即時制制采購強(qiáng)強(qiáng)調(diào)數(shù)量量折扣，

28、以降低低采購成成本。采用即即時制采采購后，有效地地壓縮了了采購提提前期。采用即即時制采采購以后后，采購購物資的的質(zhì)量容容易忽高高忽低，缺乏穩(wěn)穩(wěn)定性。即時制制采購的的供應(yīng)商商較少，甚至只只有一個個，重視視與供應(yīng)應(yīng)商的長長期合作作，以降降低成本本，提高高質(zhì)量。即時制制采購視視信息共共享為泄泄密而對對信息加加強(qiáng)控制制和保密密。見參考答答案31即時制采采購的流流程步驟驟即時制采采購流程程圖311 即即時制采采購的流流程圖即時制采采購步驟驟1.創(chuàng)建建即時制制采購管管理團(tuán)隊隊世界一一流企業(yè)業(yè)的專業(yè)業(yè)采購人人員主要要有以下下3大職職責(zé)尋找貨貨源；商定價價格；發(fā)展與與供應(yīng)商商的長期期穩(wěn)定戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴關(guān)關(guān)系

29、并不不斷地發(fā)發(fā)展改進(jìn)進(jìn)。常見的的兩個專專業(yè)采購購團(tuán)隊專門處處理與供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系的團(tuán)團(tuán)隊，主主要任務(wù)務(wù)是評估估供應(yīng)商商的信譽(yù)譽(yù)、能力力，并簽簽訂即時時制采購購合同，向供應(yīng)應(yīng)商發(fā)放放免檢證證明并培培訓(xùn)和指指導(dǎo)供應(yīng)應(yīng)商；專門從從事消除除采購過過程中的的各種浪浪費。2.分分析即時時制采購購物品，確定優(yōu)優(yōu)先型供供應(yīng)商從采購物物品中選選擇價值值大、體體積大的的主要原原材料及及零部件件，優(yōu)先先選擇伙伙伴型或或優(yōu)先型型的供應(yīng)應(yīng)商。分分析采購購物品及及供應(yīng)商商情況時時要考慮慮如下因因素：原料及及零部件件采購周周期、年年采購量量（額）、物品品的重要要性；供應(yīng)商商生產(chǎn)周周期、供供貨頻率率、庫存存水平、合作態(tài)態(tài)度、地

30、地理位置置；物品供供應(yīng)周期期、包裝裝及運(yùn)輸輸方式、儲存條條件及存存放周期期；企業(yè)的的現(xiàn)有供供應(yīng)商的的管理水水平，供供應(yīng)商參參與改進(jìn)進(jìn)的積極極性。3.提提出改進(jìn)進(jìn)即時制制采購模模式的具具體目標(biāo)標(biāo)針對供應(yīng)應(yīng)商目前前的供應(yīng)應(yīng)狀態(tài)，提出改改進(jìn)目標(biāo)標(biāo)，具體體內(nèi)容包包括：庫存控控制水平平；供貨周周期、批批次；改進(jìn)行行為的具具體時間間要求?？傊褪鞘且谛栊枰臅r時間內(nèi)，能及時時地采購購到所需需要的物物品。4.制制訂具體體的即時時制采購購實施方方案明確主主要行動動點、負(fù)負(fù)責(zé)人及及其職責(zé)責(zé)、完成成時間、進(jìn)度的的檢查方方法；將訂單單拆分成成兩部分分：一部部分是已已確定的的，另一一部分是是隨市場場變化而而隨時增增

31、減的；調(diào)整相相應(yīng)的運(yùn)運(yùn)作程序序，確保保供應(yīng)商商按時按按質(zhì)按量量地交貨貨；確保保供應(yīng)商商的生產(chǎn)產(chǎn)計劃與與采購方方的生產(chǎn)產(chǎn)計劃能能卓有成成效地聯(lián)聯(lián)動；在相關(guān)關(guān)人員之之間進(jìn)行行充分的的溝通交交流，統(tǒng)統(tǒng)一認(rèn)識識，協(xié)調(diào)調(diào)行動；培訓(xùn)供供應(yīng)商使使之完全全接受即即時制采采購的供供應(yīng)理念念，縮短短供貨周周期，增增加供應(yīng)應(yīng)頻次，提高庫庫存水平平。5.不不斷改進(jìn)進(jìn)即時制制采購的的具體措措施不斷改改進(jìn)的前前提是供供應(yīng)原材材料的質(zhì)質(zhì)量在不不斷提高高，循環(huán)環(huán)使用的的包裝在在不斷地地改善，送貨的的裝卸及及出入庫庫時間在在不斷地地縮短；將原來來的獨立立訂單改改為滾動動訂單，將訂單單與預(yù)測測結(jié)合起起來，首首先可定定期向供供應(yīng)商

32、提提供半年年或一年年的采購購預(yù)測，便于供供應(yīng)商提提前相應(yīng)應(yīng)地安排排物品采采購及生生產(chǎn)計劃劃；向供應(yīng)應(yīng)商定期期提供每每月、每每季的滾滾動訂單單，內(nèi)容容包括固固定和可可變部分分，而供供應(yīng)商就就按滾動動訂單的的要求定定期定量量地及時時送貨。6.即即時制采采購績效效的評評估指的是是：（）計劃劃，（）實實施，（）檢查，（）采采取行動動。圖322 即時制制采購績績效的評估發(fā)發(fā)展圖施樂等中中外企業(yè)業(yè)實施即即時制采采購的顯顯著成效效【案例例】施樂公司司公司背景景：施樂歐洲洲公司（前身為為 ）有有一個成成功應(yīng)用用即時制制采購系系統(tǒng)的案案例。作為施樂樂公司在在美國之之外的最最大機(jī)構(gòu)構(gòu)，施樂樂歐洲與與英國蘭蘭克這兩

33、兩家公司司（）的合作作企業(yè)，生產(chǎn)和和修理中中等規(guī)模模的復(fù)印印機(jī)設(shè)備備，并在在世界范范圍內(nèi)銷銷售。20世紀(jì)紀(jì)80年年代，施施樂歐洲洲公司開開始實施施即時制制采購。作為即即時制采采購計劃劃的一部部分，公公司還安安裝了自自動化物物料和采采購信息息的處理理系統(tǒng)，同時也也修正了了生產(chǎn)流流程。作為即時時制采購購和其它它相關(guān)系系統(tǒng)采用用的結(jié)果果，施樂樂歐洲公公司取得得了一系系列顯著著的成效效。施樂歐洲洲公司實實施即時時制采購購后的顯顯著成效效：（1）其其供應(yīng)商商從3，0000個減少少到了3300個個；（2）入入庫交貨貨的準(zhǔn)時時率高達(dá)達(dá)98%，其中中有799%是在在需要時時的1小小時內(nèi)送送達(dá)；（3）倉倉庫庫存

34、存從3個個月的供供給下降降到半個個月；（4）整整體物料料成本減減少了約約40%；（5）由由于供應(yīng)應(yīng)商物料料質(zhì)量的的提高，絕大多多數(shù)入庫庫產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)檢站被被相應(yīng)地地撤銷了了；（6）因因產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不佳佳而被拒拒收的水水平從117%劇劇降到了了088%；（7）由由于標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的包包裝，440多個個負(fù)責(zé)重重新包裝裝的職位位被取消消了；（8）入入庫運(yùn)輸輸配送總總成本減減少了440%；（9）倉倉庫給生生產(chǎn)線的的物料配配送準(zhǔn)時時率提高高了288%。在采購物物流戰(zhàn)略略管理方方面，還還取得了了以下成成效：（1）形形成了完完整的采采購績效效評估體體系；（2）在在企業(yè)組組織架構(gòu)構(gòu)中，對對有關(guān)戰(zhàn)戰(zhàn)略物流流和采購購的決策策

35、權(quán)進(jìn)行行了有效效的授權(quán)權(quán)；（3）來來自不同同部門的的高層經(jīng)經(jīng)理人廣廣泛地參參與了制制訂物流流采購策策略；（4）隨隨著公司司規(guī)模的的不斷擴(kuò)擴(kuò)大，高高級物流流采購經(jīng)經(jīng)理人的的控制范范圍也正正在相應(yīng)應(yīng)地擴(kuò)大大；（5）同同時也帶帶動性地地改進(jìn)了了組織其其它部門門的績效效?！景咐客ㄓ霉舅救绾螌崒嵤┘磿r時制采購購上海通用用汽車有有限公司司是美國國通用汽汽車公司司和上海海汽車工工業(yè)集團(tuán)團(tuán)共同投投資1552億億美元組組建的中中外合資資企業(yè)，主要生生產(chǎn)高檔檔次的別別克轎車車。中遠(yuǎn)集團(tuán)團(tuán)承擔(dān)通通用汽車車零部件件的供應(yīng)應(yīng)任務(wù)，成為上上海通用用汽車供供應(yīng)鏈的的一個重重要組成成部分。19998年77月雙方方簽定了

36、了“門到到門”供供應(yīng)協(xié)議議。上海通用用汽車有有限公司司采用的的是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的庫存存控制模模式，由由國際知知名的物物流咨詢詢公司設(shè)計計零庫存存管理系系統(tǒng)。按按照該系系統(tǒng)，汽汽車零部部件的庫庫存要存存放于運(yùn)運(yùn)輸途中中，不再再有大型型倉庫，而是在在生產(chǎn)線線旁邊設(shè)設(shè)立再配配送中心心，中心心只需維維持2888套最最低安全全庫存數(shù)數(shù)即可。中遠(yuǎn)集團(tuán)團(tuán)立足于于中國物物流系統(tǒng)統(tǒng)的現(xiàn)狀狀，對于于上海通通用汽車車有限公公司要求求的零庫庫存生產(chǎn)產(chǎn)模式，提出用用木箱配配送的方方案。也也就是使使配送中中心的庫庫存維持持在平衡衡狀態(tài)，并且逐逐漸減少少，每天天按照零零件拉動動計劃收收取裝有有汽車零零部件的的木箱，多余的的木箱仍仍

37、然留在在中遠(yuǎn)集集團(tuán)的倉倉庫里。這樣，就使“再配送送中心”可以在在低負(fù)荷荷庫存水水平下來來安全運(yùn)運(yùn)行?！景咐恳黄绾魏螌嵤┘醇磿r制采采購中國第一一汽車制制造廠利利用看板板對其生生產(chǎn)作業(yè)業(yè)進(jìn)行調(diào)調(diào)整，實實現(xiàn)了在在制品零零庫存的的極限。早在19982年年用看板板送貨的的零部件件就已達(dá)達(dá)到總數(shù)數(shù)的433%，并并在此基基礎(chǔ)上，又實行行了零部部件直送送工位制制度。一一汽與周周邊155個協(xié)作作廠，就就兩千種種原材料料簽定了了直送工工位的協(xié)協(xié)議，改改變了廠廠內(nèi)層層層設(shè)庫儲儲備的老老辦法，從而取取消了115個中中間倉庫庫。例如如剎車碲碲片，過過去由石石棉廠，每月分分4次送送往供應(yīng)應(yīng)處總倉倉庫，再再由總倉倉庫

38、分發(fā)發(fā)到分倉倉庫，再再從分倉倉庫分發(fā)發(fā)到生產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)場，現(xiàn)改為為直送生生產(chǎn)現(xiàn)場場，減少少了重復(fù)復(fù)勞動，當(dāng)年就就節(jié)約了了流動資資金155萬元。橡膠廠供供應(yīng)的輪輪胎過去去集中發(fā)發(fā)貨，最最多時一一次發(fā)貨貨20火火車皮，使輪胎胎庫存竟竟高達(dá)兩兩萬套?，F(xiàn)在實實行多批批分發(fā)，使輪胎胎儲備從從過去的的15天天降到現(xiàn)現(xiàn)在的兩兩天，共共節(jié)約流流動資金金高達(dá)1190萬萬元。軸承座生生產(chǎn)線的的7道工工序，現(xiàn)現(xiàn)只由11個人操操作，把把扎在生生產(chǎn)線第第一道工工序上的的信號燈燈作為看看板，每每當(dāng)后一一道生產(chǎn)產(chǎn)線取走走一個零零件時，信號燈燈顯示為為綠色，工人即即按步驟驟地進(jìn)行行生產(chǎn)。該生產(chǎn)產(chǎn)線7道道工序除除了工序序上加工工的工

39、件件外，只只有一個個待加工工工件，工序件件的在制制品基本本為零?！颈局v講小結(jié)】即時制采采購是即即時制的的銷售、生產(chǎn)、庫存等等各種策策略的基基礎(chǔ)與前前提，此此外還需需要即時時制配送送的配合合。即時時制采購購倡導(dǎo)的的是一種種即時滿滿足需求求的觀念念。實施即時時制采購購需要與與供應(yīng)商商和采購購方的銷銷售、生生產(chǎn)、庫庫存和配配送等各各方面的的計劃相相配套，做到小小批量、多批次次、多品品種的采采購。這這也是即即時制采采購優(yōu)越越于傳統(tǒng)統(tǒng)采購的的主要特特征，更更符合現(xiàn)現(xiàn)代市場場的實際際需求?！拘牡玫皿w會】_第4講講 采采購實戰(zhàn)戰(zhàn)技能之之四：國國際采購購談判技技巧【本講講重點】國際采購購談判的的流程化化管理國

40、際采購購談判策策略國際采購購談判案案例分析析國際采購購談判的的流程化化管理目標(biāo)優(yōu)化化談判中首首先要處處理好的的一個問問題就是是目標(biāo)問問題，要要設(shè)法實實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的優(yōu)化化。目標(biāo)標(biāo)歸結(jié)起起來有四四類，從從低到高高依次是是最低、可接受受、實際際需要和和最優(yōu)期期望等各各種目標(biāo)標(biāo)。在談?wù)勁械倪^過程中能能實現(xiàn)目目標(biāo)的向向上遞增增是最好好的。最優(yōu)期期望目標(biāo)標(biāo)最優(yōu)期望望目標(biāo)實際需需求利益益增加加值。具具體涉及及心理、信譽(yù)、利益、歷史成成見，是是不易實實現(xiàn)的最最佳的理理想目標(biāo)標(biāo)。實際需需求目標(biāo)標(biāo)實際需求求目標(biāo)是是秘而不不宣的內(nèi)內(nèi)部機(jī)密密，是較較理想的的最佳的的目標(biāo)。由談判判對手挑挑明，對對方見好好就收，或給臺臺階

41、就下下。可接受受目標(biāo)可接受目目標(biāo)是只只滿足了了部分需需求，實實現(xiàn)了部部分經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益的的目標(biāo)?，F(xiàn)實的的態(tài)度是是：“得得到部分分需求就就算成功功的談判判”，而而不是硬硬充好漢漢，不可可抱著“談不成成，出口口氣”的的態(tài)度。最低目目標(biāo)最低目標(biāo)標(biāo)是商務(wù)務(wù)談判務(wù)務(wù)必達(dá)到到，或至至少保住住的目標(biāo)標(biāo)，是必必須死守守住的底底線。若若沒有這這種心理理準(zhǔn)備，則不利利于談判判的進(jìn)程程，會帶帶來僵化化的結(jié)局局。談判準(zhǔn)準(zhǔn)備1.市場場調(diào)查市場調(diào)查查包括：市場總總體、產(chǎn)產(chǎn)品銷售售、產(chǎn)品品競爭、產(chǎn)品分分銷、消消費需求求等各種種情況、分析析。2.情情報收集集情報收集集主要有有：了解賣賣方經(jīng)營營財務(wù)的的狀況，判斷其其生產(chǎn)能能力、技

42、技術(shù)水平平、交貨貨歷史記記錄等各各方面的的狀況；全面了了解商品品價格、付款、運(yùn)輸方方式、合合同執(zhí)行行、技術(shù)術(shù)、相關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)等等。3.準(zhǔn)準(zhǔn)備資料料需要準(zhǔn)備備的資料料有：公公司簡介介、封樣樣樣品、價格手手冊、產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄、技術(shù)術(shù)圖紙、使用說說明等。4.談?wù)勁腥藛T員的知識識結(jié)構(gòu)要求談判判人員具具有以下下能力：熟悉進(jìn)進(jìn)口商品品在國際際、國內(nèi)內(nèi)的生產(chǎn)產(chǎn)的現(xiàn)狀狀和潛力力及發(fā)展展前景；熟悉進(jìn)進(jìn)口商品品的市場場供求關(guān)關(guān)系、其其價格水水平及變變化趨勢勢；熟悉進(jìn)進(jìn)口商品品的性能能、特點點、用途途、技術(shù)術(shù)要求和和質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；熟悉不不同國家家談判的的風(fēng)格和和特點；具備一一定的外外語水平平，能流流利地與與對方對對

43、話；熟悉國國際貿(mào)易易慣例及及相關(guān)的的法律；熟悉其其它相關(guān)關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)知識；有豐富富的談判判經(jīng)驗和和應(yīng)對談?wù)勁羞^程程中的復(fù)復(fù)雜情況況的能力力。5.談?wù)勁腥藛T員能力、個性要要求能力。觀察判判斷、靈靈活應(yīng)變變、心理理承受、能言善善辯等各各方面的的實踐能能力；個性。堅定不不移的毅毅力、百百折不撓撓的精神神、不達(dá)達(dá)目的決決不罷休休的自信信。6.參參加談判判的理想想人數(shù)及及其層次次構(gòu)成原原則理想人人數(shù)。人人數(shù)太多多，不但但開支大大，也不不利于談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)行；人人數(shù)太少少則又難難于應(yīng)付付需及時時處理的的問題，會拖長長談判時時間，易易錯失良良機(jī)。所所以人數(shù)數(shù)應(yīng)由談?wù)勁械男孕再|(zhì)、對對象、內(nèi)內(nèi)容和目目標(biāo)等綜綜合因素

44、素來決定定，而非非人為規(guī)規(guī)定。主談人人。主談?wù)勅司邆鋫漕I(lǐng)導(dǎo)能能力和專專業(yè)知識識，對談?wù)勁兄谐龀霈F(xiàn)的利利害得失失有很強(qiáng)強(qiáng)的責(zé)任任心，能能掌握談?wù)勁羞M(jìn)程程，協(xié)調(diào)調(diào)班子意意見，代代表單位位來成功功地簽約約。專業(yè)人人員。與與外商進(jìn)進(jìn)行專業(yè)業(yè)細(xì)節(jié)方方面的磋磋商，提提供專業(yè)業(yè)問題建建議和論論證，修修改有關(guān)關(guān)的條款款。工作人人員。翻翻譯、律律師、會會計師、記錄員員等與該該次談判判緊密相相關(guān)必不不可少的的工作人人員。談判流流程圖411 談?wù)勁辛鞒坛虉D1.詢詢盤詢盤是指指采購方方為購買買某項商商品而向向供應(yīng)商商詢問該該商品交交易的各各種條件件。采購方詢詢盤的目目的是尋尋找賣主主（供應(yīng)應(yīng)商），而不是是同賣主主正式

45、洽洽談交易易條件；采購方方詢盤是是對市場場的初步步試探，看看市市場對自自己的需需求有何何反應(yīng)。為了盡快快地尋找找賣主，詢盤者者（采購購方）有有時會將將自己的的交易條條件稍加加評述。詢盤是正正式進(jìn)入入談判過過程的先先導(dǎo)。詢詢盤可以以是口頭頭表達(dá)也也可以是是書面表表達(dá)，沒沒有固定定的格式式。2.發(fā)發(fā)盤發(fā)盤是指指供應(yīng)商商因想出出售某項項商品而而向采購購方提出出買賣該該商品交交易的各各種條件件，并表表示愿意意按照這這些交易易條件訂訂立合同同。發(fā)盤在大大多數(shù)情情況下由由供應(yīng)商商（賣方方）發(fā)出出，表示示愿意按按一定的的條件將將商品賣賣給買方方；也可可由采購購方（買買方）發(fā)發(fā)出，表表示愿意意按一定定的條件件

46、購買供供應(yīng)商的的商品。3.還還盤還盤指受受盤人（采購方方）在收收到供應(yīng)應(yīng)商發(fā)盤盤后，對對發(fā)盤內(nèi)內(nèi)容不同同意，或或不完全全同意，反過來來向發(fā)盤盤人提出出需要更更變內(nèi)容容或建議議的表示示。這時時原發(fā)盤盤人就成成了受盤盤人，同同時原發(fā)發(fā)盤也相相應(yīng)地隨隨之失效效。而原原受盤人人就成了了新的發(fā)發(fā)盤人。在原受受盤人做做出還盤盤時，實實際上就就是要求求原發(fā)盤盤人答復(fù)復(fù)是否同同意買方方提出的的交易條條件?！霸龠€盤盤”是指指發(fā)盤人人對受盤盤人發(fā)出出的還盤盤提出新新的意見見，并再再發(fā)給受受盤人。在國際貿(mào)貿(mào)易中，一筆交交易的達(dá)達(dá)成，往往往要經(jīng)經(jīng)過多次次的還盤盤和再還還盤的過過程（“拉鋸”）。4.接接受接受是指指交易

47、的的一方在在接到另另一方的的發(fā)盤后后，表示示用意。一方的的發(fā)盤或或還盤一一旦被對對方接受受，合同同即告成成立，交交易雙方方隨即履履行合同同。在發(fā)盤的的有效期期內(nèi)，由由合法的的受盤人人以聲明明等形式式表示，并發(fā)送送到發(fā)盤盤人。5.簽簽約簽約即簽簽訂合同同。買賣賣雙方通通過交易易談判，一方的的還盤被被另一方方有效地地接受后后，交易易即可達(dá)達(dá)成。但但是，在在商品交交易中，一般都都要通過過簽訂書書面合同同來正式式的確認(rèn)認(rèn)。合同經(jīng)雙雙方簽字字后，就就成為約約束雙方方的法律律性文件件，雙方方都必須須嚴(yán)格地地遵守和和執(zhí)行合合同規(guī)定定的各項項條款，任何一一方未經(jīng)經(jīng)對方同同意，違違背合同同規(guī)定，都要承承擔(dān)法律律

48、責(zé)任。因此，合同的的簽定工工作，是是采購談?wù)勁蟹浅３Ｖ匾牡沫h(huán)節(jié)。如果這一一環(huán)節(jié)的的工作發(fā)發(fā)生失誤誤或差錯錯，就會會給以后后的合同同履行留留下引起起各種糾糾紛的把把柄，甚甚至給交交易帶來來重大的的損失。只有對簽簽約這一一環(huán)節(jié)的的工作采采取認(rèn)真真、嚴(yán)肅肅的態(tài)度度，才能能使整個個采購談?wù)勁羞_(dá)到到預(yù)期的的理想目目的。所以，合合同的內(nèi)內(nèi)容必須須與雙方方談妥的的事項及及其要求求完全一一致，特特別是主主要的交交易條件件都必須須訂得十十分明確確和肯定定。合同同所涉及及的概念念不應(yīng)存存有歧義義，前后后的敘述述不能自自相矛盾盾或出現(xiàn)現(xiàn)任何差差錯。時間控控制圖422 談判時時間與注注意力關(guān)關(guān)系圖采購談判判的地點點

49、可能會會在供應(yīng)應(yīng)廠家的的廠部、工廠現(xiàn)現(xiàn)場，或或賓館、展覽館館，這時時談判不不應(yīng)受時時間控制制。而人人的最佳佳注意力力一般應(yīng)應(yīng)保持在在談判時時間的前前25分分鐘之內(nèi)內(nèi)，如果果超過445分鐘鐘，人就就會覺得得很疲倦倦，無法法集中注注意力了了。所以以，在談?wù)勁兄幸虻刂浦埔?，見見機(jī)行事事地控制制談判時時間。最最好能在在談判的的前255分鐘內(nèi)內(nèi)，將你你要陳述述的最重重要的內(nèi)內(nèi)容都陳陳述完畢畢，千萬萬不要把把最重要要的問題題放在后后面講。而且，講話前前的鋪墊墊要極為為簡潔明明了、一一語中的的，這樣樣不僅有有利于談?wù)勁械捻橅樌M(jìn)行行，同時時也珍惜惜了談判判雙方的的寶貴時時間。交流技技巧1.傾聽聽藝術(shù)耐心

50、地傾傾聽不僅僅是尊重重對方的的具體表表現(xiàn)，也也是了解解對方、獲取信信息、發(fā)發(fā)現(xiàn)事實實、探索索動機(jī)的的重要和和必要的的積極手手段，是是談判中中攻與守守的重要要基礎(chǔ)和和前提。傾聽是一一種有益益的談判判藝術(shù)，它給你你帶來的的一定比比你付出出的還要要多。因因為在談?wù)勁兄胁刹扇《嗦犅犐僦v的的策略，對于充充分地洞洞察對方方實力、揚(yáng)長避避短、有有的放矢矢，都具具有重大大的現(xiàn)實實指導(dǎo)意意義。善于傾聽聽能完整整、準(zhǔn)確確、及時時地理解解對方談?wù)勗挼膶崒嵸|(zhì)內(nèi)容容和含義義。不可可只注意意與自己己有關(guān)的的內(nèi)容或或只考慮慮自己頭頭腦中的的問題，而無意意去聽取取對方發(fā)發(fā)言的全全部內(nèi)容容。記筆記是是集中精精力傾聽聽的有效效手

51、段。記筆記記不僅能能鼓勵對對方發(fā)言言，而且且能幫助助自己記記憶和回回憶，更更有利于于在對方方發(fā)言完完畢后，就某些些問題向向?qū)Ψ教崽岢鲈儐枂枺约杭阂灿袝r時間充分分分析和和理解對對方的正正確意思思。2.察察言觀色色藝術(shù)有經(jīng)驗的的談判人人員，在在談判中中能從對對方的肢肢體語言言中捕捉捉到許多多他們所所需要的的信息。例如：眼眼睛閃爍爍不定常常被視為為不誠實實或想掩掩飾事實實；皺眉眉表示困困惑、不不愉快、不贊成成或表示示關(guān)注、思索；抿嘴并并避開對對方的目目光則表表示心中中有秘密密不想透透露；手手臂交叉叉地放在在胸前表表示不愿愿與你接接觸；用用腳尖拍拍打地面面表示焦焦慮不安安、不耐耐煩或心心情緊張張；腰

52、板板挺直表表示情緒緒高昂、充滿自自信；雙雙手叉腰腰表示胸胸有成竹竹等。當(dāng)然，肢肢體語言言還會隨隨個人性性格和文文化背景景的不同同而不同同。有些老練練的談判判人員還還會利用用肢體語語言來故故意迷惑惑你，可可通過對對方發(fā)言言的內(nèi)容容、語音音、語氣氣、語調(diào)調(diào)等綜合合因素進(jìn)進(jìn)行分析析和判斷斷。3.表表演藝術(shù)術(shù)為達(dá)到某某一目的的，談判判時還可可利用各各種道具具進(jìn)行表表演，例例如：相相關(guān)的圖圖片、價價格表、合同書書、傳真真件、公公司文件件、計算算器、演演算紙、筆記本本、飛機(jī)機(jī)票等等等。可以以通過合合起筆記記本暗示示對方暫暫停談判判；拿出出合同書書暗示對對方趕快快簽約；拿出返返程機(jī)票票暗示對對方時間間有限；

53、按幾下下計算器器，婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)地表示示拒絕對對方的價價格等。談判道具具的靈活活運(yùn)用，能使談?wù)勁腥藛T員寓其意意于不言言中，避避免了直直接論戰(zhàn)戰(zhàn)的鋒芒芒，使談?wù)勁械靡砸云胶猓⒃谄狡胶庵械玫靡园l(fā)展展。談判道具具并無嚴(yán)嚴(yán)格的規(guī)規(guī)定，任任一物品品都可以以充當(dāng)，關(guān)鍵在在于談判判者的靈靈活運(yùn)用用，見機(jī)機(jī)行事，將道具具的運(yùn)用用與神態(tài)態(tài)巧妙地地有機(jī)結(jié)結(jié)合起來來。優(yōu)秀秀的談判判者很善善于運(yùn)用用這些表表演道具具，信手手拈來，演技熟熟練。4.入入題技巧巧迂回入入題為避免談?wù)勁羞^于于直露，影響融融洽的氣氣氛，談?wù)勁锌上认群喗檎務(wù)勁腥藛T員或本企企業(yè)的最最新情況況，然后后自然地地切入主主題。先談細(xì)細(xì)節(jié)，后后談原則則圍繞著談?wù)勁?/p>

54、主題題，先從從洽談的的細(xì)節(jié)問問題入手手，待各各項細(xì)節(jié)節(jié)問題談?wù)勍字蠛?，便自自然而然然地達(dá)成成了原則則性的協(xié)協(xié)議。先談原原則，后后談細(xì)節(jié)節(jié)大型的采采購談判判中，高高級談判判人員不不可能介介入全部部談判，往往要要分成若若干等級級地依次次進(jìn)行，這就需需要采取取先談原原則后談?wù)劶?xì)節(jié)的的方法入入題。一一旦原則則問題達(dá)達(dá)成協(xié)議議，細(xì)節(jié)節(jié)也就有有了談判判的依據(jù)據(jù)了。從具體體議題入入手大型采購購談判總總是由具具體的談?wù)勁薪M成成，在具具體的每每一次談?wù)勁兄?，雙方可可以首先先確定本本次談判判的談判判議題，然后從從這一具具體議題題入手來來進(jìn)行談?wù)勁小?.闡闡述藝術(shù)術(shù)開場闡闡述首先明確確本次談?wù)勁械闹髦黝}，統(tǒng)統(tǒng)一認(rèn)

55、識識。簡要要地回顧顧雙方以以前合作作的成果果，展望望今后進(jìn)進(jìn)一步合合作的機(jī)機(jī)遇，再再表明你你的基本本立場。讓對方方先談當(dāng)你對產(chǎn)產(chǎn)品的性性能、價價格、市市場態(tài)勢勢等信息息沒有十十分把握握時，不不妨讓對對方先談?wù)?，然后后根?jù)對對方所談?wù)劦母鞣椒矫娴默F(xiàn)現(xiàn)實情況況進(jìn)行綜綜合分析析后，判判斷出對對方在原原則問題題上能否否與自己己達(dá)成協(xié)協(xié)議及達(dá)達(dá)成協(xié)議議的程度度后，你你再慎重重地表達(dá)達(dá)意見。坦誠相相見不但對對對方想要要知道的的情況坦坦誠相告告，有時時還可適適當(dāng)?shù)赝竿嘎赌愕牡哪承﹦觿訖C(jī)和想想法，以以獲得對對方的信信賴和好好感。但但要注意意不能因因此而處處于被動動，要采采取有限限度的坦坦誠。正確使使用語言言談

56、判所使使用的語語言要簡簡明扼要要、有條條理性、留有余余地、富富有彈性性、措辭辭得體、緊扣主主題，并并注意語語音、語語調(diào)、停停頓和重重復(fù)。6.提提問技巧巧封閉式式提問?！澳鞘欠裾J(rèn)為為有必要要改進(jìn)你你們的售售后服務(wù)務(wù)？”開放式式提問?！罢垎枂柲鷮ξ椅覀兊墓居∠笙笕绾?？”婉轉(zhuǎn)式式提問。“這種種產(chǎn)品的的功能還還不錯吧吧？您能能評價一一下嗎？”澄清式式提問?！鞍茨鷦偛潘f，您您是擁有有全權(quán)與與我進(jìn)行行談判的的，是嗎嗎？”探索式式提問?！拔覀儌兿朐黾蛹淤徺I量量，您能能否在價價格上更更優(yōu)惠些些呢？”借助式式提問?！拔覀儌儽容^了了其他供供貨商的的價格，對該產(chǎn)產(chǎn)品有了了更多的的了解，請您考考慮能否否把

57、價格格再降低低一點兒兒呢？”強(qiáng)迫選選擇式提提問?！鞍凑罩еЦ秱蚪鸾鸬膰Q(mào)貿(mào)慣例，我們從從上海供供應(yīng)商那那里一般般可得到到3%5%的的傭金，貴方是是否同意意呢？”引導(dǎo)式式提問?！敖?jīng)銷銷這種商商品，我我方利潤潤很少，貴方可可否考慮慮給予33%的折折扣呢？”協(xié)商式式提問?！澳纯唇o我方方的折扣扣定為33%是否否妥當(dāng)？”不論采用用何種方方式，都都要注意意提問的的時機(jī)、所提問問題的連連續(xù)性和和留出足足夠的答答復(fù)時間間。7.答答復(fù)技巧巧不要徹徹底答復(fù)復(fù)對方的的提問如對方問問及產(chǎn)品品質(zhì)量，不必詳詳細(xì)介紹紹所有指指標(biāo)，而而只回答答其中主主要幾個個，造成成質(zhì)量好好的印象象即可。針對提提問者的的真實心心理來答答復(fù)

58、若對方問問題模棱棱兩可，含糊其其詞，先先要探明明其真實實心理，然后巧巧妙作答答。以防防讓其有有機(jī)可乘乘。不要確確切答復(fù)復(fù)對方的的提問當(dāng)對方壓壓價時你你方可說說：“價價格的確確是大家家很關(guān)心心的問題題，不過過我方產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和售售后服務(wù)務(wù)是一流流的?！苯档吞崽釂栒咦纷穯柕呐d興致“這個問問題容易易解決，不過現(xiàn)現(xiàn)在還不不是時候候。”“現(xiàn)在討討論這個個問題還還為時過過早，是是不會有有什么結(jié)結(jié)果的?！弊屪约杭韩@得充充分的思思考時間間不必顧忌忌對方的的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告對方方你必須須進(jìn)行認(rèn)認(rèn)真的計計算或思思考，你你需要充充分的時時間進(jìn)行行周密的的考慮。禮貌地地拒絕不不值得答答復(fù)的問問題有些與談?wù)勁兄黝}題無

59、關(guān)或或關(guān)系不不大的問問題容易易擾亂你你的思路路，不妨妨一笑了了之。找借口口推延答答復(fù)“對您所所提的問問題，我我沒有第第一手資資料作回回答，我我想您是是希望我我為您做做詳盡并并滿意的的答復(fù)的的，但這這需要時時間，您您說對嗎嗎？”8.說說服技巧巧先談容容易解決決的問題題，后談?wù)勅菀滓馉幾h議的問題題；用大量量的事實實影響對對方的意意見，在在不知不不覺中說說服對方方；強(qiáng)調(diào)與與對方立立場、觀觀點、期期望的一一致，淡淡化差異異，提高高接納程程度；先談好好的消息息，然后后再談壞壞的消息息；不斷地地強(qiáng)調(diào)合合同中有有利于對對方的條條款；先聽聽聽對方的的意見，再尋找找恰當(dāng)?shù)牡臅r機(jī)，適時提提出你的的意見；精心設(shè)

60、設(shè)計開頭頭和結(jié)尾尾，以便便給對方方留下深深刻的印印象；結(jié)論應(yīng)應(yīng)由你明明確地提提出而不不是由對對方進(jìn)行行猜測；多次重重復(fù)你的的觀點，增進(jìn)對對方對這這些意見見的了解解；以對方方習(xí)慣的的能接受受或易于于接受的的方式和和邏輯說說服對方方；不要奢奢望對方方立即接接受你的的意見和和建議，要事先先進(jìn)行巧巧妙的鋪鋪墊；強(qiáng)調(diào)合合作及互互惠互利利的可能能性和現(xiàn)現(xiàn)實性，激發(fā)對對方在自自身利益益認(rèn)同的的基礎(chǔ)上上接納你你的意見見和建議議。外商復(fù)復(fù)雜心理理及其應(yīng)應(yīng)對技巧巧1.進(jìn)進(jìn)取型外外商的心心理分析析及應(yīng)對對技巧心理分分析無所顧忌忌地爭取取他個人人認(rèn)為重重要的東東西，而而不太在在意老板板和同事事的愿望望。應(yīng)對技技巧對進(jìn)