庫(kù)存管理促銷

1、庫(kù)存管理與促銷第一頁(yè)，共三十二頁(yè)。庫(kù)存管理第二頁(yè)，共三十二頁(yè)。庫(kù)存形成的原因1、設(shè)計(jì) 入倉(cāng) 設(shè)計(jì) 產(chǎn)品企劃 商品企劃 終端信息2、進(jìn)度控制 以單一的銷售金額為唯一的衡量指標(biāo)。做銷售計(jì) 劃時(shí)，不僅用金額，也可用數(shù)量來做計(jì)劃。3、發(fā)現(xiàn)時(shí)間晚 發(fā)現(xiàn)晚 決定晚 執(zhí)行力不夠 第三頁(yè)，共三十二頁(yè)。生命周期&銷售周期銷售周期： 對(duì)市場(chǎng)的熟悉了解，總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)值，可根據(jù)節(jié)日，節(jié)氣進(jìn)行調(diào)整。一般在100天左右（90-110）生命周期： 銷售周期的2/3，是一個(gè)規(guī)定值.生命周期提前，利潤(rùn)空間大，否則反之；故貨品要在生命周期開始前2-3周上市第四頁(yè)，共三十二頁(yè)。試銷期旺銷期平銷期庫(kù)存期銷售銷售額低銷售額快速上升銷售

2、高峰銷售衰退利潤(rùn)利潤(rùn)最大利潤(rùn)保持利潤(rùn)下降利潤(rùn)最小顧客創(chuàng)新意識(shí)應(yīng)季購(gòu)買常規(guī)消費(fèi)培養(yǎng)顧客競(jìng)爭(zhēng)者少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定?生命周期四個(gè)階段的特點(diǎn)第五頁(yè)，共三十二頁(yè)。A銷售儲(chǔ)備庫(kù)存B店鋪陳列庫(kù)存C銷售剩余庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存的構(gòu)成第六頁(yè)，共三十二頁(yè)。A、銷售儲(chǔ)備庫(kù)存 為新店鋪開業(yè)籌備的貨品，此類貨品屬于良性第七頁(yè)，共三十二頁(yè)。B、店鋪陳列庫(kù)存 店面里的陳列款。用于店鋪陳列的貨品基礎(chǔ)數(shù)量是3件-4件，所以當(dāng)陳列款越多，庫(kù)存量越大。PS：銷售較差的店鋪，為維持店鋪形象，一般都借助陳列道具減少店鋪陳列款，以降低店鋪的庫(kù)存壓力。財(cái)務(wù)方面應(yīng)直接核算為成本。第八頁(yè)，共三十二頁(yè)。C、銷售剩余庫(kù)存無效庫(kù)存有效庫(kù)存2、質(zhì)量-剩余內(nèi)容

3、1、數(shù)量-剩余數(shù)量第九頁(yè)，共三十二頁(yè)。2、質(zhì)量-剩余內(nèi)容無效庫(kù)存帶有時(shí)間性標(biāo)志的產(chǎn)品質(zhì)量問題款，色，面料，版型出現(xiàn)問題流行趨勢(shì)嚴(yán)重?cái)啻a第十頁(yè)，共三十二頁(yè)。有效庫(kù)存基本款基本色基本價(jià)格有一定的數(shù)量，尺碼齊全財(cái)務(wù)允許范圍內(nèi)第十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。庫(kù)存的價(jià)值1、新品到貨延遲，可用舊貨拖延其它品牌的銷售份額。 2、用于新開店的基礎(chǔ)庫(kù)存。3、用于商場(chǎng)促銷4、打擊競(jìng)品銷售，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。第十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。庫(kù)存的分類管理-ABC分類管理定義：ABC分類管理方法就是將庫(kù)存物品按重要性程度進(jìn)行分類A類庫(kù)存：特別重要的庫(kù)存B類庫(kù)存：一般重要的庫(kù)存C類庫(kù)存：不重要的庫(kù)存第十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。分類方法： 1、將商品

4、按庫(kù)存額從大到小進(jìn)行排序，并算出庫(kù)存總額； 2、計(jì)算累計(jì)庫(kù)存額占總庫(kù)存額的百分比； 3、按累計(jì)庫(kù)存百分比劃分A、B、C類。第十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。 級(jí)別ABC 項(xiàng)目控制程度嚴(yán)格一般簡(jiǎn)單庫(kù)存量計(jì)算詳細(xì)計(jì)算一般簡(jiǎn)單進(jìn)出記錄詳細(xì)記錄一般簡(jiǎn)單存貨檢查頻度密集一般很低安全庫(kù)存量低較大大量第十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。銷售中常用的KPI指標(biāo)（16個(gè)） 1、存銷比 9、同店同比 2、折扣率 10、同店環(huán)比 3、基礎(chǔ)容量 11、銷售達(dá)成 4、銷售結(jié)構(gòu) 12、坪效 5、庫(kù)存結(jié)構(gòu) 13、人效 6、售罄率 14、客單價(jià)/客單量 7、銷售額/銷售量 15、競(jìng)爭(zhēng)力 8、庫(kù)存額/庫(kù)存量 16、平均單價(jià) 第十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。主要銷

5、售指標(biāo)啟示行動(dòng)銷售額了解銷售走勢(shì)跟進(jìn)總結(jié) 店鋪商品的組合要求企業(yè)的要求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)分類商品 銷售數(shù)據(jù)了解各類商品的組合與銷售 了解區(qū)域/店鋪消費(fèi)者取向重新整合商品組合低種類商品促銷慢流商品加強(qiáng)推廣暢銷10款 滯銷10款暢銷原因 滯銷原因補(bǔ)貨準(zhǔn)備替代品安排促銷增加銷售技巧第十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。促銷技術(shù)第十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。促銷目標(biāo)： A、商品目標(biāo) B、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)促銷要素： A、時(shí)間 B、地點(diǎn) C、內(nèi)容（帶有競(jìng)爭(zhēng)性的目標(biāo)）第十九頁(yè)，共三十二頁(yè)?！巴救±救?shì)” 取利，奪取最大銷售量取勢(shì)，獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)例： 訂：100件 銷：68件 取利 存：32件 取勢(shì)第二十頁(yè)，共三十二頁(yè)。

6、例: 某店日均銷售為10件，按正常時(shí)間到貨110天可銷售1100件。若延遲20天到貨，銷售1100件貨品，銷售時(shí)間只有90天，需每天銷售12件。 在保證原流水不變的情況下增加銷售量，需從原來日均銷售10件增加到12件，請(qǐng)計(jì)算折扣多少可以達(dá)到 ？第二十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。促銷的思維方式1、渠道促銷-物流2、陳列促銷-主推3、量大，售罄率低-全場(chǎng)折扣4、上市或暢滯銷-指定款5、競(jìng)品促銷-了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 - 優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)第二十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。促銷的基本模式-打折-買贈(zèng)-捆綁-聯(lián)盟第二十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。贈(zèng)品大忌！ 切忌選擇將產(chǎn)品作為贈(zèng)品，對(duì)于產(chǎn)品的檔次和價(jià)值感都會(huì)有所影響。 建議： 1、結(jié)合實(shí)施促銷的

7、形式和目的 2、結(jié)合文體產(chǎn)品本身的特色量身設(shè)計(jì) 3、營(yíng)造贈(zèng)品稀缺氛圍，激活贈(zèng)品生命力 4、注重消費(fèi)者調(diào)研，細(xì)分贈(zèng)品的適用人群第二十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。促銷管理的四大心法一、破局 促銷失利的主要原因是營(yíng)銷人員管理心態(tài)的問題，重視度低，部門合作差，抱怨心思重 促銷最重要的是在于轉(zhuǎn)變營(yíng)銷人員的思維方式。第二十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。二、士氣 進(jìn)入促銷環(huán)節(jié)，一種失落感便油然而生；旺季那種不停補(bǔ)貨，調(diào)貨，賣貨的動(dòng)人情景早就在不知不覺中煙消云散。面對(duì)這個(gè)冷清的局面，如何維護(hù)和調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性呢？ 注意：績(jī)效管理的更新與調(diào)整第二十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。三、不為 在促銷階段，許多企業(yè)為了減輕市場(chǎng)壓力，增加現(xiàn)金流而進(jìn)行

8、大幅度打折，降價(jià)；這種行為很容易破壞企業(yè)的品牌形象，產(chǎn)品形象和價(jià)格形象。 注意：一定要有明確的促銷目的?；顒?dòng)一定要“師出有名”第二十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。 四、亮劍 渠道創(chuàng)新，尋找新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。利用促銷，盡再大努力也只能從常規(guī)的渠道上擰出一滴水。加強(qiáng)渠道管理，為旺季市場(chǎng)啟動(dòng)做好鋪墊。 提示：利用渠道促銷是最好的辦法第二十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。促銷注意事項(xiàng)： 促銷力度 促銷貨品的儲(chǔ)備 廣告宣傳 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。提高業(yè)績(jī)A、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積（多開店，開大店）-SKUB、最大庫(kù)銷比（可控范圍內(nèi)）-存越大，銷遞增C、貨品準(zhǔn)確率（五適-適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供適當(dāng)價(jià)格，適當(dāng)數(shù)量，適當(dāng)品類的貨品到適當(dāng)?shù)牡赇仯〥、生命周期E、可搭配系列F、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)第三十頁(yè)，共三十二頁(yè)。Thank You!第三十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)庫(kù)存管理與促銷。1、設(shè)計(jì) 入倉(cāng)。設(shè)計(jì) 產(chǎn)品企劃 商品企劃 終端信息。以單一的銷售金額為唯一的衡量指標(biāo)。做銷售計(jì) 劃時(shí)，不僅用金額，也可用數(shù)量來做計(jì)劃。為新店鋪開業(yè)籌備的貨品，此類貨品屬于良性。1、數(shù)量-剩余數(shù)量。庫(kù)存的分類管理-ABC分類管理。1、將商品按庫(kù)存