白馬奔騰俱樂(lè)部策劃書(shū)

1、馬術(shù)俱樂(lè)部的管理運(yùn)營(yíng)方案白馬奔騰馬術(shù)俱樂(lè)部體驗(yàn)紳士運(yùn)動(dòng)，盡享駕馭樂(lè)趣!一、依托歷史名城，開(kāi)展普及馬業(yè)（可開(kāi)發(fā)條件）開(kāi)封是中原地區(qū)黃河沿線重要的旅游城市，2001年被國(guó)家旅游局命名為中國(guó)優(yōu)秀旅游城市。悠久的歷史，深厚的文化積淀， 使開(kāi)封享有七朝都會(huì)、文化名城、大宋故都、菊城之盛名。遍布 市縣的名勝古跡，依稀可尋的古城風(fēng)貌，特色濃郁的民俗文化， 絢麗多姿的秋菊，顯示了古都的風(fēng)韻和魅力。目前，開(kāi)封擁有名勝古跡景點(diǎn)213處，其中，國(guó)家重點(diǎn)文物保護(hù)單位13處；省重點(diǎn)文物保護(hù)單位28處；旅游景區(qū)（點(diǎn)）22個(gè)。開(kāi)封旅游突出宋代 特色。宋都御街、清明上河園、龍亭、開(kāi)封府、鐵塔、繁塔、大相國(guó)寺、包公祠等觀光景點(diǎn)

2、古樸典雅，與碧波蕩漾的包公湖、龍 亭湖、鐵塔湖和雄偉的城門樓、古城墻交相輝映，形成了以宋代 建筑風(fēng)格為主，宋文化氛圍濃郁，具有北方水城美譽(yù)的宋都旅游景區(qū)開(kāi)封市政府積極實(shí)施“旅游帶動(dòng)戰(zhàn)略”，把旅游業(yè)確立為優(yōu) 先發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，以建設(shè)國(guó)際化旅游名城為目標(biāo)，在旅游資源 開(kāi)發(fā)、城市旅游功能建設(shè)、旅游管理服務(wù)、創(chuàng)建中國(guó)優(yōu)秀旅游城 市等方面，取得了顯著的成就，旅游業(yè)呈現(xiàn)出迅猛的發(fā)展勢(shì)頭。 04年接待中外游客1398萬(wàn)人次，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)旅游總收入 40.3億元，09年接待中外游客總量更是一舉超過(guò)3000萬(wàn)人次，旅游業(yè)正在為開(kāi)封經(jīng)濟(jì)的騰飛發(fā)揮著重要的帶動(dòng)作用，因此可以 利用開(kāi)封如此盛世的旅游業(yè)來(lái)發(fā)展馬業(yè)，

3、因?yàn)橄蛭覀兪械你昃┕?園、清明上河園、龍庭等公園內(nèi)都能提供娛樂(lè)騎乘，所以在開(kāi)封 市建立和發(fā)展馬術(shù)俱樂(lè)部一定會(huì)得到成效。二、實(shí)施地點(diǎn)及相關(guān)情況傳遞馬術(shù)文化，打造魅力人生。開(kāi)封白馬奔騰馬術(shù)俱樂(lè)部以馬 術(shù)教學(xué)為特色主要以游樂(lè)騎乘為主。以調(diào)教良好的優(yōu)質(zhì)辦學(xué)馬作教學(xué) 馬，并配備多名素質(zhì)良好的國(guó)內(nèi)外專業(yè)馬術(shù)教練和標(biāo)準(zhǔn)沙地教學(xué)場(chǎng)， 專人專馬為您量身定制專業(yè)騎術(shù)課程和兒童騎術(shù)課程。白馬奔騰馬術(shù) 俱樂(lè)部給您足夠?qū)I(yè)的理由是你您休閑健身的絕佳去處。白馬奔騰俱樂(lè)部更是團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的第一選擇，它處于大型生態(tài)園林野生動(dòng)物旅游世 界內(nèi)，是一個(gè)及住宿、會(huì)所、度假為一體的生態(tài)園區(qū)。整個(gè)生態(tài)園占 地7000畝，森林廣茂，碧水環(huán)繞，

4、空氣清新。園內(nèi)除馬術(shù)俱樂(lè)部、彩 彈射擊場(chǎng)和一座四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的酒店以及相關(guān)配套圈內(nèi)游樂(lè)設(shè)施。現(xiàn)有星級(jí)飯店28家.其中，五星級(jí)飯店 3家，四星級(jí)1家，三星級(jí)飯店12家，二星級(jí)飯店11家，一星級(jí)飯店1家；旅行社43家。目前，規(guī) 劃再建旅游度假村1家。著名的金明池重建工程；州橋遺址、古城 墻遺址開(kāi)發(fā)工程及內(nèi)河水系疏浚工程已納入旅游規(guī)劃。這些工程 完成以后，開(kāi)封市將會(huì)出現(xiàn)景在城中、城在景中、景區(qū)相接、河 湖相通的壯觀景象。三、市場(chǎng)調(diào)查分析與評(píng)估城巾名稱：開(kāi)封城巾水平：中上等總面積：6444平方公里人口數(shù)量：常住人口 500萬(wàn)地區(qū)生產(chǎn)總值777.05億元人均生產(chǎn)總值16523 元教育文化水平：中等社會(huì)文化水

5、平：中上等月收入5000元/月以 上情況：貴陽(yáng)人均月收入在 5000-7000元左右城市發(fā)展現(xiàn)狀和預(yù) 測(cè)：2012年開(kāi)封以投資拉動(dòng)為重點(diǎn)，確保固定資產(chǎn)投資完成1350億兀，這是開(kāi)封市今年推動(dòng)發(fā)展的重點(diǎn)。一方面，確保國(guó)家、省屬項(xiàng)目完 成投資280億元；另一方面，突出 世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)，現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)中的上下游延伸和橫向配套項(xiàng)目，關(guān)聯(lián)度高的新業(yè)態(tài)項(xiàng)目”三個(gè)重點(diǎn)招商，力爭(zhēng)引進(jìn)市外資金增長(zhǎng)30%以上。重點(diǎn)抓好總投資2834.6億元的173個(gè)省級(jí)重大工程和重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，年內(nèi)完成投資 416億元。本市俱樂(lè)部概況（種 類、數(shù)量、檔次、分 布等）目前就正常運(yùn)營(yíng)的關(guān)于馬行業(yè)的俱樂(lè)部還沒(méi)有一家正式企業(yè)。在

6、開(kāi) 封馬行業(yè)的俱樂(lè)部為零。四、針對(duì)消費(fèi)人群開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查白馬奔騰馬術(shù)俱樂(lè)部關(guān)與馬術(shù)需求的問(wèn)卷調(diào)查尊敬的廣大消費(fèi)者群眾：您好！隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為了改進(jìn)人們對(duì)親近自然，身心鍛 煉的意志加強(qiáng)，人們品味的提升，促進(jìn)馬術(shù)漸漸的走進(jìn)大眾的視野中 現(xiàn)在的馬術(shù)在中國(guó)屬于發(fā)展的初級(jí)階段，為了提高馬術(shù)在中國(guó)的發(fā) 展，我們?cè)O(shè)計(jì)本問(wèn)卷調(diào)查以了解廣大消費(fèi)者對(duì)馬術(shù)的需求及市場(chǎng)發(fā)展空間的看法和建議。本次調(diào)查無(wú)需留下您的真實(shí)姓名，調(diào)查僅供研究之用，請(qǐng)您按照實(shí)情作答。對(duì)您的合作與支持，不甚感激！（請(qǐng)?jiān)谀阏J(rèn)同的選項(xiàng)里打 上 需要補(bǔ)充的在劃線處加以解釋）1、您的性別男（）女（）2、您的年齡1525 （） 2535 （） 35 4

7、5（ ） 4555 （）5565 （） 其他（）3、您的職業(yè)在校學(xué)生（）固定工作者（）自由職業(yè)者（）退休（）個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（）待業(yè)/失業(yè)/無(wú)業(yè)（）4、您的家庭月平均收入為5000 元以下（）5000 10000元（）10000 15000元（） TOC o 1-5 h z 15000- 20000 （）5、您對(duì)馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的了解程度很熟悉（）比較熟悉（）了解（）不太了解（）基本了解（）6、您對(duì)正規(guī)馬術(shù)俱樂(lè)部的規(guī)定及相關(guān)要求的了解程度很熟悉（）比較熟悉（）了解（）不太了解（）基本了解（）7、您是否喜歡馬術(shù)運(yùn)動(dòng)熱愛(ài)（） 喜歡（）一般（）不喜歡（）8、您喜歡的馬術(shù)類別【多選題】競(jìng)速（）技巧如障礙、盛裝舞步等

8、（）馬球（）其他 填寫(xiě)（）9、您一般選擇什么樣的場(chǎng)所騎馬專業(yè)的馬術(shù)俱樂(lè)部（ ） 旅游騎乘類的非專業(yè)馬場(chǎng)（ ）知名度低及消費(fèi)底的馬術(shù)俱樂(lè)部（ ）知名度高的高級(jí)馬術(shù)俱樂(lè)部（ ）其他 填寫(xiě)）（10、您平均一年用在馬術(shù)上的費(fèi)用是多少？3000 元一下 （） 3000 10000 元（ ） 10000 30000 元（ ）30000元以上（ ）11、您選擇馬術(shù)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所的關(guān)注點(diǎn)【多選題】馬術(shù)俱樂(lè)部的口碑（ ） 馬術(shù)俱樂(lè)部是否正規(guī)（ ）馬術(shù)俱樂(lè)部的規(guī)模場(chǎng)地、馬匹數(shù)量、教練員等（）所能提供的馬匹類型純血馬、半血馬、溫血馬（）配套設(shè)施建設(shè)如何（）馬術(shù)俱樂(lè)部的風(fēng)格英式、美式（）馬術(shù)俱樂(lè)部的位置（ ） 費(fèi)用（ ）

9、無(wú)所謂 （ ）其他 填寫(xiě)）（12、您認(rèn)為最合理的馬術(shù)俱樂(lè)部會(huì)員的價(jià)格是多少？10000元一下 （） 10000 20000元（ ） 20000 30000元（ ）30000 40000元（ ） 40000 50000元（ ） 50000元以上 （）13、您對(duì)現(xiàn)有馬術(shù)俱樂(lè)部不滿意的地方是什么？【多選題】交通方面（ ） 教學(xué)方面（ ） 愛(ài)好者交流方面（ ）價(jià)格方面（）醫(yī)療方面（）設(shè)施方面（）其他填寫(xiě)）14、請(qǐng)問(wèn)您平均一年在娛樂(lè)放松上會(huì)消費(fèi)多少錢？15您對(duì)馬術(shù)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)了解多少？16感謝您填寫(xiě)這份調(diào)查問(wèn)卷，感謝您對(duì)此類問(wèn)題的關(guān)注和幫助，通 過(guò)填寫(xiě)這份調(diào)查問(wèn)卷，您對(duì)馬術(shù)俱樂(lè)部在未來(lái)的中國(guó)發(fā)展有什么樣的

10、想法和建議？五、調(diào)查城市的具體情況（1）城市環(huán)境開(kāi)封是中國(guó)河南省的二線城市，位于中國(guó)中部，是我國(guó)歷史最為 悠久的城市之一，是河南省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科教、交通中心和 西南地區(qū)重要的交通通信樞紐、 工業(yè)基地及商貿(mào)旅游服務(wù)中心。 開(kāi)封 是中國(guó)首個(gè)”文明古城：良好的氣候資源，加上便捷的交通和悠久的 歷史，使開(kāi)封成長(zhǎng)為一個(gè)很強(qiáng)大的旅游城市。（2）交通情況開(kāi)封地處中原，交通便利，連接 歐亞大陸橋”的大動(dòng)脈隴海鐵路， 徐蘭高鐵（鄭西高鐵，鄭徐高鐵）從市內(nèi)東西穿過(guò)。京廣鐵路，京 港高鐵，和京九鐵路左右為鄰， 北京至廣州的106國(guó)道和天水至連 云港的310國(guó)道在此交匯，新歐亞大陸橋連（云港）霍（爾果斯） 高

11、速公路成為橫穿河南的東西黃金通道，京開(kāi)高速一即大（慶） 廣（州）高速，橫貫?zāi)媳?，日（照）南（?yáng)）高速斜插東北與西 南。黃河公路大橋使得天塹變?yōu)樘雇?。新開(kāi)封黃河大橋橫跨萬(wàn)里 母親河，雄偉壯觀。全市公路密度高于全國(guó)、全省平均水平。開(kāi) 封北距北京580公里，東至連云港530公里，鄭汴洛高速公路距鄭 州國(guó)際機(jī)場(chǎng)和鄭州海關(guān) 50多公里。開(kāi)封優(yōu)越的地理位置使其成為 北上南下、西進(jìn)東出的樞紐城市，同時(shí)又是沿亞歐大陸橋東西雙 向開(kāi)放、外引內(nèi)聯(lián)的對(duì)外開(kāi)放中心城市，具有發(fā)展對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù) 合作和進(jìn)行大規(guī)模經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)的廣闊前景。開(kāi)封到鄭州交通最為方便，兩個(gè)城市開(kāi)通有城際公交，票價(jià)7元，金明廣場(chǎng)、長(zhǎng)途汽車站、客運(yùn)西站、金

12、明汽車站、相國(guó)寺汽車站 均有城際公交。（3）競(jìng)爭(zhēng)分析同類產(chǎn)品分析：在河南省正規(guī)的馬術(shù)俱樂(lè)部沒(méi)有一家， 主要以小型 游樂(lè)馬場(chǎng)為主，馬匹的數(shù)量也少在10匹馬以內(nèi)，馬匹的種類也很普通 主要以國(guó)產(chǎn)馬為主，身材不高、毛色不純。騎一次的費(fèi)用在 100元以 內(nèi)但是相比我們俱樂(lè)部有純血馬、 溫血馬讓你體驗(yàn)不一樣的騎乘、消 費(fèi)在200元但是按時(shí)間計(jì)算。替代產(chǎn)品分析：近幾年來(lái)開(kāi)封的迅速發(fā)展起來(lái)，對(duì)消費(fèi)娛樂(lè)行業(yè)大 大增加、政策也是一年比一年好，SPA會(huì)所、桑拿按摩、羽毛球館、 桌球館等都發(fā)展很好，對(duì)馬行業(yè)是一個(gè)極大的考驗(yàn)。因?yàn)轳R行業(yè)是新 興產(chǎn)業(yè)對(duì)市場(chǎng)的需求量并不高，但是人們的消費(fèi)意識(shí)提高對(duì)馬術(shù)運(yùn)動(dòng) 了解加深，在未來(lái)

13、幾年必定會(huì)成為新型娛樂(lè)行業(yè)。六、選擇開(kāi)辦俱樂(lè)部的合適場(chǎng)地1、位置馬術(shù)俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)具有明顯的地域性，即俱樂(lè)部周邊 36km范圍是其 主要客戶服務(wù)區(qū)域。馬術(shù)俱樂(lè)部開(kāi)設(shè)位置大體分為商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、 住宅區(qū)，選址應(yīng)對(duì)周邊人流、收入狀況進(jìn)行分析后確定。2、物業(yè)條件場(chǎng)地面積一般需了解使用面積，通常使用面積8000 M以下為小型俱樂(lè)部，8000 15000 ttf為中型俱樂(lè)部，15000 nf以上為大型俱樂(lè)部。馬術(shù)場(chǎng)地的空間馬術(shù)用場(chǎng)比較足夠的大，滿足消費(fèi)者騎乘的要求。馬術(shù)俱樂(lè)部的設(shè)計(jì)在專業(yè)設(shè)計(jì)人員的配合下，了解有關(guān)方面的參數(shù)，以確定物業(yè)條件是否適合開(kāi)馬術(shù)俱樂(lè)部，這是不可缺少的過(guò)程。與物業(yè)合作的方式租賃注意場(chǎng)租

14、的支付方方式和是否包含物也費(fèi)、水電費(fèi)用等。流水分成根據(jù)俱樂(lè)部的流水收入按約定的百分比提取場(chǎng)地費(fèi)用。合資經(jīng)營(yíng)以場(chǎng)地入股的形式共同創(chuàng)辦俱樂(lè)部，按利潤(rùn)獲得場(chǎng)地收益。以上是俱樂(lè)部與物業(yè)常見(jiàn)的三種合作形式，具體應(yīng)根據(jù)資金實(shí)力、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 的信心、管理水平等諸多因素確定。六、籌備階段.辦證(1)去工商局進(jìn)行工商注冊(cè)，包括俱樂(lè)部名稱、徽標(biāo)、資金等的注 冊(cè)。(2)去當(dāng)?shù)囟悇?wù)所和衛(wèi)生防疫部門進(jìn)行稅務(wù)和衛(wèi)生登記，消防設(shè)施 達(dá)到國(guó)家規(guī)定的具體要求。(3)申請(qǐng)?bào)w育設(shè)備的健身場(chǎng)所還應(yīng)到當(dāng)?shù)伢w委辦理體育設(shè)施注冊(cè)登 記證。每年進(jìn)行一次審查，須交納費(fèi)用 200元/年。(4)領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公共場(chǎng)所衛(wèi)生許可證，稅務(wù)證等執(zhí)照。以上

15、辦理時(shí)間約一個(gè)月，費(fèi)用在 2000元左右。.馬術(shù)俱樂(lè)部的選址、房屋的建造和裝修、購(gòu)買馬匹、器械(開(kāi)設(shè)那 些項(xiàng)目)和相關(guān)設(shè)備(1)建造、裝修風(fēng)格以復(fù)古為主具有西方文化特色，其他的交給裝 修工人。(2)馬匹、馬具和其他器械(根據(jù)所開(kāi)項(xiàng)目購(gòu)買，首選進(jìn)口和國(guó)產(chǎn) 二手為輔)(3)其他設(shè)備(如電腦、空調(diào)、電視、電扇、熱水器等)3、招聘與培訓(xùn)人員健身俱樂(lè)部一般人事結(jié)構(gòu)如下：場(chǎng) 館 經(jīng) 理 銷 售 人 員 教 練 團(tuán) 隊(duì) 財(cái) 務(wù) 人員行政人員運(yùn)營(yíng)人員招聘步驟：發(fā)布招聘信息。(1)對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行初步的篩選。(2)對(duì)經(jīng)篩選后的人員進(jìn)行相關(guān)的考核與面試。(3)商談勞資方面雙方的權(quán)利與義務(wù)。(4)簽訂相關(guān)合同。招聘要

16、求一般情況：姓名、性別、學(xué)歷、籍貫、健康狀況、工作經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)。專業(yè)情況：可以分為專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能兩方面進(jìn)行。試用。要求應(yīng)聘人員參與實(shí)際工作，對(duì)其工作能力進(jìn)行考核。人事管理員工和教練培訓(xùn)：當(dāng)所需要的人員參加工作前，應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)包括一下幾個(gè)方面：職業(yè)道德、專業(yè)知識(shí)、實(shí)際工作技巧、團(tuán)對(duì)精神與合作精神，灌輸企業(yè)宗旨。鼓勵(lì)機(jī)制。 鼓勵(lì)是一種激發(fā)企業(yè)內(nèi)部員工主動(dòng)精神與擴(kuò)大企業(yè)效率及能量的有效手段， 它主要通過(guò)管理?xiàng)l文與制度來(lái)體現(xiàn)的。 它包括職位與待遇變化、精神獎(jiǎng)勵(lì)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等。評(píng)估體現(xiàn)。對(duì)俱樂(lè)部每位員工的工作量、工作效率、工作質(zhì)量與人際關(guān)系等進(jìn)行量化的評(píng)估。如：建立考勤制度及表格、 建立工作

17、任務(wù)書(shū)與完成情況評(píng)估表等，特別是健身會(huì)所客戶的評(píng)價(jià)是非常重要的。4、健身俱樂(lè)部的定位（一） 、健身俱樂(lè)部的價(jià)格定位1、決定因素俱樂(lè)部的投資回報(bào)，根據(jù)俱樂(lè)部的總投資，預(yù)期回報(bào)率，會(huì)員發(fā)展預(yù)測(cè)來(lái)確定年卡基本價(jià)格。同等俱樂(lè)部的價(jià)位參考， 通過(guò)調(diào)研同等規(guī)模、 服務(wù)水平的俱樂(lè)部的價(jià)格來(lái)確定價(jià)格。根據(jù)俱樂(lè)部的特色， 如： 教練團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀、 特殊設(shè)施等確定價(jià)格。常見(jiàn)價(jià)格體系國(guó)內(nèi)的價(jià)格體系分為會(huì)員制和辦卡制兩種， 俱樂(lè)部目前普遍采取辦卡制。會(huì)員制：必須交納一定的如會(huì)費(fèi)，同時(shí)對(duì)入會(huì)的身份有所限制。辦卡制： 國(guó)內(nèi)近年通行會(huì)員制實(shí)際上還是辦卡制， 其中健身卡的常見(jiàn)設(shè)置分類：按時(shí)間分類：月卡、季度卡、半年卡、年卡、記

18、次卡等。按服務(wù)期限分類： （根據(jù)享受的服務(wù)結(jié)合有效期的長(zhǎng)短） ： 金卡、 銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。按場(chǎng)地使用峰期分類：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號(hào)卡、雙號(hào)卡等。1、根據(jù)俱樂(lè)部的硬件、軟件條件及市場(chǎng)情況確定俱樂(lè)部的核心客戶群體。2、在俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)中要堅(jiān)持市場(chǎng)定的連貫性，要先知先覺(jué)而不要跟在別人之后。3、不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，立足開(kāi)拓市場(chǎng)。4、集中力量鞏固現(xiàn)有會(huì)員。七、健身俱樂(lè)部的預(yù)銷售策略（一）選擇合適的宣傳媒體俱樂(lè)部對(duì)外的應(yīng)響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)行的， 他直接關(guān)系到俱樂(lè)部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為：平面媒體主要時(shí)報(bào)刊、雜志與相關(guān)印刷制品。電子媒體主要是電視、廣播、INTERNET為主

19、。會(huì)員的影響主要是俱樂(lè)部會(huì)員的傳播能力。組織會(huì)員參觀俱樂(lè)部主要流程：預(yù)約 引導(dǎo)參觀 討論健身意義 約定第一次訓(xùn)練時(shí)間 跟進(jìn)。預(yù)約問(wèn)候、定下基調(diào)、注意電話談話的技巧。引導(dǎo)參觀這是很重要的一環(huán)，來(lái)賓對(duì)俱樂(lè)部的參觀會(huì)對(duì)他們是否決定加入俱樂(lè) 部產(chǎn)生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂(lè)部的情況， 前臺(tái)工作人 員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)來(lái)賓參觀俱樂(lè)部的開(kāi)放區(qū)域，在參觀時(shí)應(yīng)注意一下幾八、在參觀前，首先應(yīng)請(qǐng)來(lái)賓填寫(xiě)一張 客人基本情況調(diào)查表：如客人提 出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對(duì)您的具體情況， 建議并提供更適 合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式。參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走。引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面。當(dāng)停下來(lái)介紹時(shí)引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的

20、左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場(chǎng)地時(shí)應(yīng)伸出左手，一手掌指示目標(biāo)。在通過(guò)門時(shí)應(yīng)先為客人開(kāi)門，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。在客人感興趣的地方可多花一些時(shí)間。不要慌慌張張，更不能看表。如來(lái)賓的鞋不合乎要求，應(yīng)請(qǐng)之套上鞋套。如未經(jīng)經(jīng)理允許，來(lái)賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。爭(zhēng)取首次拜訪要求銷售向潛在的會(huì)員展示會(huì)員優(yōu)惠價(jià)或宣傳品。討論健身意義、提供售價(jià)。主動(dòng)熱情地向來(lái)賓交流健身給人帶來(lái)的益處， 積極引導(dǎo)來(lái)賓思考健康 投資與健康之間的聯(lián)系，適當(dāng)時(shí)機(jī)，明確說(shuō)明俱樂(lè)部各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的 價(jià)格，同時(shí)說(shuō)明價(jià)格與價(jià)值比。約定第一次運(yùn)動(dòng)時(shí)間當(dāng)接受一位新的會(huì)員時(shí)，應(yīng)主動(dòng)了解客戶的要求，并在客戶最適宜的 時(shí)間約定第一次的運(yùn)動(dòng)時(shí)間

21、。值得注意的是要負(fù)責(zé)人地告訴告訴客戶最佳的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，同時(shí)尊重客戶的時(shí)間安排與愿望。運(yùn)動(dòng)的跟進(jìn)及時(shí)得到會(huì)員或潛在客戶第一次運(yùn)動(dòng)后的反饋資料，并加以分析。健身過(guò)程中如果存在問(wèn)題，應(yīng)急時(shí)加以解答，堅(jiān)定他們對(duì)健身的信念。在客人成為會(huì)員后仍要與他們聯(lián)系， 讓他們感決你是他們的朋友，使 他們把健身融入到自己的生活中去.1.宣傳方法(1)網(wǎng)絡(luò)在一些比較出名的網(wǎng)站上設(shè)計(jì)出俱樂(lè)部的頁(yè)面，提高俱樂(lè)部的知名度。制作屬于自己俱樂(lè)部的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，宣傳內(nèi)容，動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)，視頻播放等，突出俱樂(lè)部的基本信息對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力，增加消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)度。(2)電視廣告電視廣告主要是以新穎、獨(dú)特、休閑娛樂(lè)與運(yùn)動(dòng)健身相結(jié)合的綜合性 馬術(shù)俱

22、樂(lè)部。在電視劇的中途加播企業(yè)形象廣告或在綜藝節(jié)目開(kāi)始幾 分鐘加播企業(yè)形象廣告或在體育賽事暫停之余加播企業(yè)形象廣告或 在新聞的結(jié)束加播企業(yè)形象廣告。報(bào) 紙?jiān)趫?bào)紙當(dāng)天最為人們關(guān)注也就是重大新聞的那一頁(yè)添加廣告介紹俱樂(lè)部消費(fèi)情況和具體的騎乘安排。也可以是利用報(bào)紙中間夾報(bào)廣告，省力又省錢，達(dá)到的宣傳效果奇佳。發(fā) 傳單和體驗(yàn)卡將俱樂(lè)部附近城市人流量最大的繁華地段陳列出來(lái)， 招收發(fā)卡員并分為若干組別、 由每個(gè)組的主管帶領(lǐng)到各相應(yīng)地段發(fā)放免費(fèi)一次性騎乘體驗(yàn)卡。 發(fā)卡員對(duì)感興趣的潛在顧客可以立即帶至俱樂(lè)部交于會(huì)籍顧問(wèn)進(jìn)行咨詢講解，促使顧客當(dāng)時(shí)辦卡。辦卡（ 1）卡的種類、價(jià)格國(guó)內(nèi)價(jià)格體系分會(huì)員制和辦卡制兩種，俱

23、樂(lè)部目前普遍采取辦卡制。會(huì)員制：必須交納一定的入會(huì)費(fèi)（ 30000元以上，同時(shí)對(duì)入會(huì)的身份有所限制）辦卡制：月卡1500 元、季卡2500、半年卡3500、年卡5000、金卡10000、銀卡15000等（ 2）促銷方法手段打折式消費(fèi)：一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于會(huì)員正常價(jià)格的售價(jià)出售，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。 節(jié)日、周末大優(yōu)惠：即在新店開(kāi)業(yè)、逢年過(guò)節(jié)或周末，將部分關(guān)于馬的藝術(shù)商品打折銷售，以吸引顧客購(gòu)買。競(jìng)賽式促銷：競(jìng)賽式促銷是融動(dòng)感性與參與性為一體的促銷活動(dòng)，由比賽來(lái)突顯主題或介紹商品， 除了可打響俱樂(lè)部的知名度以外， 更可以增加游客量，如賽馬比賽等。此外，還可舉辦一些有競(jìng)賽性

24、質(zhì)的活動(dòng)，如卡拉OK 比賽、啤酒節(jié)比賽等，除了可熱鬧賣場(chǎng)之外，也可借此增加顧客對(duì)馬文化的話題，加深顧客對(duì)俱樂(lè)部的印象。展覽和聯(lián)合展銷式促銷： 這是說(shuō)在促銷之時(shí)， 商家可以邀請(qǐng)多家同類商品廠家， 在所屬俱樂(lè)部?jī)?nèi)共同舉辦商品展銷會(huì)， 形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)；也可以組織商品的展銷，比如多種節(jié)日套餐銷售等等。在這種活動(dòng)中，通過(guò)各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)商品的銷售。八、正式營(yíng)業(yè)怎樣提高會(huì)員或顧客的滿意度？最重要的就是誠(chéng)信度， 給顧客一個(gè)最好的印象， 其次俱樂(lè)部的設(shè)施必須全面，讓顧客可以充分游玩。1、馬匹。首先應(yīng)該讓我們自己滿意我們的馬匹，其次才讓我們客戶滿意我們的馬匹。多從用戶的角度

25、考慮問(wèn)題。2、服務(wù)。騎乘前服務(wù)和騎乘后服務(wù)，服務(wù)應(yīng)該貫穿在整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)和銷售之中。在服務(wù)之中， 我們是在逐漸培養(yǎng)客戶的滿意度。真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)客戶。滿足用戶的需求是我們企業(yè)出發(fā)的前提， 提高滿意度是為了進(jìn)一步將市場(chǎng)擴(kuò)大 。3、細(xì)節(jié)的開(kāi)發(fā)：在實(shí)際操作中，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不斷的完善、不斷的發(fā)展，服務(wù)規(guī)格層次的提高要稍快于客戶消費(fèi)理念的進(jìn)步。滿意不是目的， 滿意本身不能讓企業(yè)帶來(lái)盈利， 滿意只是一個(gè)中間變量， 是因?yàn)闈M意或不滿意才導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)與流失， 因此是后者為企業(yè)帶來(lái)效益，因此不要只顧滿意，更重要的滿意后面的行為。怎樣獲取會(huì)員或顧客的信賴？1、會(huì)員制度中，除了傳統(tǒng)的積分定制服務(wù)、積分兌換禮品和積分換券外

26、， 還開(kāi)辟了更為誘惑人心的使用方式 可視同現(xiàn)金進(jìn)行積分購(gòu)物。會(huì)員可以用積分換取相應(yīng)分值的禮品或者消費(fèi)券。2、在俱樂(lè)部辦理會(huì)員或者是消費(fèi)者在當(dāng)天過(guò)生日可以舉辦生日祝賀， 打折信息、 定時(shí)郵寄禮品給新老會(huì)員表達(dá)企業(yè)對(duì)客戶的生日禮物等答到一種關(guān)心建立友誼的橋梁，維護(hù)了一批忠實(shí)消費(fèi)者。3、進(jìn)一步借助自有品牌的導(dǎo)入在消費(fèi)者心中強(qiáng)化了企業(yè)品牌形象，形成差異化的品牌識(shí)別，從而培養(yǎng)和增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)俱樂(lè)部的忠誠(chéng)。自有品牌必須從企業(yè)品牌的定位出發(fā)，反映企業(yè)品牌的內(nèi)涵和理念，推出本身產(chǎn)品的價(jià)值主張，協(xié)助企業(yè)品牌創(chuàng)造價(jià)值，形成品牌合力，進(jìn)而強(qiáng)化企業(yè)品牌的形象，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4、定期和新老會(huì)員相聚在一起，形成一個(gè)大家庭

27、更具有親和力。培養(yǎng)企業(yè)和消費(fèi)者的感情保持聯(lián)系。 讓會(huì)員和消費(fèi)者來(lái)到俱樂(lè)部有一種家的溫暖，親人般的關(guān)愛(ài)。培養(yǎng)成長(zhǎng)久的忠誠(chéng)。將 顧客忠誠(chéng) 作為企業(yè)的追求目標(biāo)， 并將不斷地進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)， 培育出更多的忠誠(chéng)顧客作為企業(yè)的終極追求。（ 3）怎樣激發(fā)員工的積極性和工作熱情（制定獎(jiǎng)懲制度）和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力？1、拓展訓(xùn)練。在游戲當(dāng)中找到團(tuán)隊(duì)的配合和團(tuán)結(jié)就是力量的凝聚力 在游戲中要信任隊(duì)友的能力同時(shí)也要相信自己的潛力。 讓每個(gè)員工從中收獲成長(zhǎng)和改變， 團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神亦得到培養(yǎng)和鞏固。 激發(fā)員工的團(tuán)隊(duì)凝聚力。2、傾聽(tīng)員工意見(jiàn)，共同參與決策。傾聽(tīng)和講話一樣具有說(shuō)服力。主管應(yīng)該多多傾聽(tīng)員工的想法， 并讓員工共同

28、參與制定工作決策。 當(dāng)主管與員工建立了坦誠(chéng)交流、 雙向信息共享的機(jī)制時(shí)， 這種共同參與決策所衍生的激勵(lì)效果，將會(huì)更為顯著。3、贊賞是最好的激勵(lì)。贊美能夠使員工對(duì)自己更加自信、對(duì)工作更加熱愛(ài)、 能夠鼓勵(lì)員工提高工作的效率。 給員工的贊美也要及時(shí)而有效，當(dāng)員工工作表現(xiàn)很出色，主管應(yīng)該立即給予稱贊，讓員工感受到自己受到上司的贊賞和認(rèn)可。 除了口頭贊賞， 主管還可以使用書(shū)面贊美、對(duì)員工一對(duì)一的贊賞、公開(kāi)的表?yè)P(yáng)等形式鼓舞員工士氣。4、能者多得，給核心員工加薪。讓業(yè)績(jī)?yōu)閱T工的晉升說(shuō)話目前，按照 “資歷 ”提拔員工的公司多不勝數(shù)，專家認(rèn)為，靠資歷提拔員工并不能鼓勵(lì)員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)， 并且會(huì)讓員工產(chǎn)生怠惰。 相反

29、的， 當(dāng)主管用 “業(yè)績(jī)說(shuō)話 ” ，按業(yè)績(jī)提拔績(jī)效優(yōu)異的員工時(shí)，反而較能達(dá)到鼓舞員工追求卓越表現(xiàn)的目的。九、對(duì)俱樂(lè)部突發(fā)事件處理辦法及預(yù)防措施（1） 停電1、處理辦法：管理人員啟動(dòng)應(yīng)急照明系統(tǒng)，并通過(guò)廣播溫馨提示，按照提示采取應(yīng)對(duì)方法， 同時(shí)聽(tīng)從現(xiàn)場(chǎng)工作人員的安排， 不要亂跑亂 擠。特別是不要驚慌，亂跑亂擠，以免引起踩踏事故。2、預(yù)防措施：強(qiáng)化供電系統(tǒng)安全運(yùn)行及管理運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)和手段適 時(shí)對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)控和維護(hù)，提高供電系統(tǒng)的設(shè)備檢修質(zhì)量和供電可靠 性。配備應(yīng)急自備發(fā)電機(jī)，即使突然間停電也不會(huì)給顧客帶來(lái)太大的 影響。(2)停水1、處理辦法：首先應(yīng)查找原因，是現(xiàn)場(chǎng)供水管網(wǎng)局損壞造成停水， 還是供水部門線路檢修造成停水。如屬前者，應(yīng)立即突擊搶修；如屬 后者，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)