昆明滇池新天地項(xiàng)目營(yíng)銷策略方案-79P

1、滇池路項(xiàng)目營(yíng)銷策略2008 05 25中天世紀(jì)地產(chǎn)行銷機(jī)構(gòu)1322314沒有目標(biāo)，一切都是壞球！就拿擲球來說，如果沒有目標(biāo)方向，不管我們以多完美的姿勢(shì)將球丟出去，一切都將不得要領(lǐng)。中天世紀(jì)榮譽(yù)出品5序 滇池新天地經(jīng)過前期近2個(gè)來月的推廣蓄客階段，現(xiàn)已正式進(jìn)入銷售階段，但自從四月份項(xiàng)目亮相進(jìn)入實(shí)際推廣以來整個(gè)銷售就呈疲軟狀態(tài)。經(jīng)過深度分析，基于發(fā)現(xiàn)問題、羅列問題、分析問題、解決問題的思路，現(xiàn)針對(duì)目前滇池新天地實(shí)際問題提出該策略調(diào)整方案。 6營(yíng)銷背景作業(yè)目標(biāo)銷售障礙解決之道營(yíng)銷策略推廣策略客戶群定位財(cái)務(wù)需求項(xiàng)目定位7營(yíng)銷背景底價(jià)買斷銷售；銷售模式即所有推廣費(fèi)用及營(yíng)銷成本均由我公司自己的承擔(dān)；開發(fā)商

2、只配合辦理相關(guān)手續(xù)；8營(yíng)銷背景四月份，買斷時(shí)交納購置房款30%，約合人民幣四仟萬；首付款后三個(gè)月內(nèi)（七月份），交納購置房款至70%，約合人民幣近九仟萬；交房當(dāng)月（八月份），交納購置房款至100%，約合人民幣1.27億；財(cái)務(wù)需求二個(gè)月內(nèi)回款1個(gè)億9營(yíng)銷背景一期：主體基本完成，部分正在做內(nèi)外裝飾；工程進(jìn)度 一期銷售部分二期二期：正在挖基坑；項(xiàng)目整體道路及景觀均未開始修建；10營(yíng)銷背景五證已完全具備，可直接進(jìn)入銷售階段；證照方面 銀行按揭單位已聯(lián)系到位，可隨時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)；11營(yíng)銷背景前期推廣 在各大報(bào)媒投放了共計(jì)15個(gè)彩色整版的硬廣告；參與了為期一周的春季房交會(huì)展示活動(dòng)；在東聚車市/東華沃爾瑪超市

3、進(jìn)行了展示活動(dòng)；項(xiàng)目形象廣告正式出街近2個(gè)月；在交通之聲/汽車頻道投放了為期一個(gè)月的廣播廣告；在加油周刊/售樓部雜志/新地產(chǎn)周刊等雜志類投放了硬廣告；與新地產(chǎn)周刊共同舉辦了保時(shí)捷展示及本項(xiàng)目展示活動(dòng)；12營(yíng)銷背景推廣效果 VIP會(huì)所及商業(yè)認(rèn)籌客戶29個(gè)，成交率為來訪量的16.4%；現(xiàn)場(chǎng)共接待客戶176批，平均日來訪量3.5個(gè)；現(xiàn)場(chǎng)共接聽來電146個(gè)，平均日接電量2.9 個(gè)；意向認(rèn)籌客戶18個(gè)；13羅列問題銷售抗性 現(xiàn)場(chǎng)來訪量不足/來訪客戶購買力不足；銷售現(xiàn)場(chǎng)逼定無支撐力度，賣不動(dòng)卡；產(chǎn)品走勢(shì)較疲軟，項(xiàng)目呈滯銷狀態(tài)；14分析問題 產(chǎn)品存在硬傷？市場(chǎng)抗性較大？ 產(chǎn)品形象定位有問題？ 推廣渠道的問題

4、？ 推廣主題有問題？ 廣告畫面有問題？ 目標(biāo)客戶群定位有問題？15161718192021 上述11個(gè)畫面，于4月12日至5月22日期間，分別在春城晚報(bào)、都市時(shí)報(bào)、云南信息報(bào)、生活新報(bào)、共計(jì)投放了15個(gè)版面；22232425前期結(jié)論 先不論前期的推廣是否準(zhǔn)確，畫面整體的表現(xiàn)均較為平庸，廣告詞的擬定也顯得無高度、無亮點(diǎn)、無吸引力；在整體表現(xiàn)上顯得內(nèi)容過多，過雜，沒有品質(zhì)感！而目標(biāo)客戶群的定位也是不清晰26核心思考滇池新天地是什么？他的目標(biāo)客戶群在那里？我們要解決的銷售抗性？怎樣才能快速銷售出去？27項(xiàng)目分析“滇池新天地”是什么？2829項(xiàng)目分析VIP會(huì)所：四合院落式仿古建筑（聯(lián)排） 單幢面積居間

5、：480 620 單套面積居間：240 310 總 套 數(shù)：10幢四合院（20套聯(lián)排別墅） 產(chǎn)品層數(shù)：1戶/3層； 價(jià)格居間：300多萬至近1100多萬； 產(chǎn)權(quán)年限：30年 30項(xiàng)目分析商業(yè)部分： 由三層高的仿古建筑采用圍合式及排列式布局 單套面積居間：100以上 局部可分割為標(biāo)間或客棧 產(chǎn)品層數(shù)：1拖3層； 價(jià)格居間：100多萬至近上千萬； 產(chǎn)權(quán)年限：30年（部分產(chǎn)權(quán)不能分割） 31項(xiàng)目特點(diǎn)產(chǎn)品立面較為特色化（清色仿古建筑）；產(chǎn)品單套面積相對(duì)偏大，總投資額度較高，目標(biāo)客戶群面較窄；由于項(xiàng)目前期整體按商業(yè)格局規(guī)劃，項(xiàng)目無居住氛圍；產(chǎn)品布局較為密集，無法在景觀上做文章；產(chǎn)品體量有限，無法形成一定

6、的規(guī)模性，產(chǎn)品形象定位較為尷尬；產(chǎn)品采用楠木立面修飾，具有一定的文化內(nèi)函及品質(zhì)感；具有一定收藏價(jià)值32產(chǎn)品所處位置具有難得的景觀資源；項(xiàng)目旁有較好的旅游景觀資源，該資源具有唯一性及獨(dú)特性；項(xiàng)目周邊屬于旅游風(fēng)景區(qū)，平時(shí)人流較少，不利于商業(yè)氛圍的營(yíng)造；項(xiàng)目離市區(qū)有一定距離，但又不是太遠(yuǎn)，屬于離鬧市最近的休閑良地；項(xiàng)目所屬區(qū)域已成為目前昆明部分人群周末或空閑時(shí)間休閑集散地；項(xiàng)目整體文化氣息及藝術(shù)氛圍較為濃郁，與周圍景觀形成一定的呼應(yīng)效果；項(xiàng)目特點(diǎn)33 一個(gè)傳承中國(guó)古代建筑藝術(shù)風(fēng)格的精品復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目！34當(dāng)經(jīng)歷了太多所謂純粹歐風(fēng)美雨的洗禮之后，人們開始追溯根的本源，在現(xiàn)代物質(zhì)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，精神

7、的匱乏與之形成了鮮血淋淋的對(duì)照。如同中國(guó)藝術(shù)進(jìn)入了后革命一代，在民間中國(guó)尋找已失去的民間文化、民間時(shí)尚。胡同、四合院、飛檐、琉璃瓦這一切都已變成發(fā)黃的老照片，除了在不經(jīng)意翻起時(shí)會(huì)讓麻木的神經(jīng)抽搐一下外，基本上消失在國(guó)人的生活視線。滇池新天地的出現(xiàn)將重現(xiàn)人們心底失落已久的中國(guó)記憶，喚醒現(xiàn)代中國(guó)人最真摯的那一段中國(guó)情結(jié)35滇池新天地骨子里的中國(guó)情結(jié)36 定位延伸37滇池新天地只是一個(gè)傳承中國(guó)古代建筑藝術(shù)風(fēng)格的精品復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目嗎？我們認(rèn)為并非如此，它更是一場(chǎng)對(duì)中國(guó)文化的溯源，一種對(duì)中國(guó)文化的態(tài)度。我們深信，越是民族的文化，就越是世界的文化！所以我們認(rèn)為這并非單純的建造一個(gè)仿古的復(fù)合地產(chǎn)項(xiàng)目，更是一

8、場(chǎng)文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)，開發(fā)商打造的不僅僅是仿古代建筑風(fēng)格的復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目，更是一種歷史、人文和文化。它不僅是文化復(fù)興的代表。還體現(xiàn)著中國(guó)建筑久違的自信與驕傲，展現(xiàn)了中國(guó)文化的博大與包容。38 一個(gè)讓中式文化特色及藝術(shù)底蘊(yùn)變?yōu)轱@性城市元素的建筑空間！39一個(gè)階層需要一種獨(dú)特空間,一個(gè)空間可以培養(yǎng)一種高貴氣質(zhì)。雖然每個(gè)人生來都是平等的，但財(cái)富卻等級(jí)森嚴(yán)。在同等的財(cái)富面前同樣也有著不同的階層和意境之分，我們要用人文和文化以及充滿藝術(shù)底蘊(yùn)的建筑空間來體現(xiàn)更高的人生境界。 曾經(jīng)有這樣一句話：在四十歲以前還沒有看淡財(cái)富，你不算真正成功，在四十歲以前還沒有領(lǐng)略愛情，你不算真正成熟。今天滇池新天地對(duì)所有的社會(huì)名流說

9、，在見到“滇池新天地”之前，你還不算真正懂得何為“尊邸”。40 一個(gè)彰顯社會(huì)名流（上層人士）尊邸的私人會(huì)所！41 如上所述：滇池新天項(xiàng)目的產(chǎn)品定位及形象定位也就呼之欲出： 一個(gè)傳承中國(guó)古代建筑藝術(shù)風(fēng)格的精品復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目！ 一個(gè)讓中式文化特色及藝術(shù)底蘊(yùn)變?yōu)轱@性城市元素的建筑空間！ 一個(gè)體現(xiàn)著中國(guó)建筑久違的自信與驕傲，展現(xiàn)中國(guó)文化的博大與包容的文化藝術(shù)交流中心。一個(gè)彰顯社會(huì)名流（上層人士）尊邸的私人會(huì)所！ 42誰會(huì)買“滇池新天地” ？43針對(duì)本項(xiàng)目具體目標(biāo)客戶群細(xì)分分析如下：關(guān)鍵詞： 先富一族 先貴一族 知識(shí)精英階層44理由： 項(xiàng)目的戶型和面積主要針對(duì)高端客戶，屬于豪宅或高端產(chǎn)品定位； 項(xiàng)目處于

10、旅游景區(qū)旁，有一定的商業(yè)投資價(jià)值及經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)景； 產(chǎn)品具有濃郁的中國(guó)古代建筑風(fēng)格，能夠彰顯其獨(dú)有的藝術(shù)文化品味，且產(chǎn)品具有一定的收藏價(jià)值； 項(xiàng)目周邊自然景色資源及旅游景觀資源較為豐厚，且交通便利，距市區(qū)較近，是商業(yè)接待或聚會(huì)活動(dòng)的首選；45先富一族： 多為私營(yíng)業(yè)主。其劃分標(biāo)準(zhǔn)純粹以扔有經(jīng)濟(jì)財(cái)富的多寡來定論。該階層主要是由特權(quán)階層、投機(jī)商人、通過暴利產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)完成原始積累者等幾類人群構(gòu)成。該階層的人群受教育程度普遍不高，沒有在社會(huì)況爭(zhēng)中占優(yōu)的知識(shí)技能，但一般都有某種資源渠道（例如：私營(yíng)礦老板）。想通過自身包裝進(jìn)入上流社會(huì)階層。46先富一族： 對(duì)財(cái)富的追求是最大的人生目標(biāo)，認(rèn)為“富”即是“貴”，張揚(yáng)、渴

11、望籍以財(cái)富顯示自身身份地位，好追求奢侈享受：消費(fèi)習(xí)慣不求品質(zhì)但求昂貴，消費(fèi)較為盲從和沖動(dòng)。在現(xiàn)階段社會(huì)環(huán)境下，先富階層的人群已逐漸增大，除了過去特定環(huán)境政策下誕生的那一部分人以外，包括了更多的通過個(gè)人自我奮斗成長(zhǎng)起來的富裕人群，而且也已經(jīng)逐步“用物質(zhì)財(cái)富營(yíng)造精神家園”?！跋荣F一族”即為其中極具代表性的一個(gè)發(fā)展演化群體。47該階層的職業(yè)構(gòu)成主要有： 私營(yíng)企業(yè)負(fù)責(zé)人 早年投機(jī)的商人48先貴一族： 是社會(huì)對(duì)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力、管理經(jīng)營(yíng)能力、社會(huì)關(guān)系資源等綜合素質(zhì)的認(rèn)可，是現(xiàn)時(shí)社會(huì)中精英高度集中的階層、是知識(shí)最為集中的階層，他們的年齡在35歲至55歲之間，受過良好的教育，有一定的

12、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)策劃能力、專業(yè)摶能和一定社會(huì)關(guān)系資源，并擁有較高的經(jīng)濟(jì)收入。49先貴一族： 他們的成功依賴的是扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們熱愛自己所從事的事業(yè)，對(duì)自己的事業(yè)有一種普遍的自豪感，時(shí)間是他們最寶貴的東西，他們重視學(xué)習(xí)和工作，他們對(duì)生活充滿夢(mèng)想和激情，追求高品質(zhì)生活，并且在不斷超越自我。他們對(duì)消費(fèi)講究實(shí)用，不是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)有限，而在于是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展；他們重視真實(shí)的感情，注重隱私；他們較易接受潮流時(shí)尚，更追求真正高品質(zhì)的生活。50該階層的職業(yè)構(gòu)成主要有：外資企業(yè)高級(jí)管理層規(guī)模較大的民營(yíng)公司的經(jīng)營(yíng)者國(guó)企的高層領(lǐng)導(dǎo)文化產(chǎn)業(yè)成功人士政府機(jī)關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)等51知識(shí)精英階層： 他們的成功大多基于

13、掌握了現(xiàn)代社會(huì)某種稀缺性知識(shí)技能或資格，優(yōu)秀的專業(yè)知識(shí)讓他們?cè)谏鐣?huì)競(jìng)爭(zhēng)中高人一等，他們是掌握各類專業(yè)知識(shí)的高度集中人群，是各專業(yè)領(lǐng)域中的佼佼者。他們重視學(xué)習(xí)和知識(shí)更新，學(xué)習(xí)是他們保持長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的最佳途徑；他們的發(fā)展較為穩(wěn)定，需要時(shí)間的積累和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的累積。52該階層的職業(yè)構(gòu)成主要有：書畫家作家藝術(shù)家收藏家等53誰會(huì)買“滇池新天地” 省內(nèi)高端客戶藝術(shù)收藏愛好者外地高端客戶政府高官及社會(huì)名流各類知名企業(yè)總裁地州富足人群昆明本地人社會(huì)名流省內(nèi)其他人群各類知名企業(yè)總裁藝術(shù)收藏家54總體營(yíng)銷策略55銷售主張采用頂價(jià)加價(jià)銷售手法，保證項(xiàng)目?jī)r(jià)值利潤(rùn)最大化；采用短、頻、快的銷售手法進(jìn)行全面推廣；放棄傳統(tǒng)的擠壓式

14、賣場(chǎng)，變?yōu)樾”姺秶咂焚|(zhì)的賣場(chǎng)；全面打開開信息傳播渠道，采用機(jī)場(chǎng)、航空等受眾面較廣的傳播媒體；以極致手法進(jìn)行項(xiàng)目的全面包裝；邊走邊看，邊銷售邊蓄客，多頻率，小范圍；越是小盤，越需高聲尖叫；堅(jiān)持小眾營(yíng)銷為主要銷售手法；56營(yíng)銷現(xiàn)狀現(xiàn)有問題目標(biāo)客戶群與產(chǎn)品定位沒有有效對(duì)接；未能通過前期廣告包裝推廣建立項(xiàng)目的高端形象；產(chǎn)品形象定位不清晰；現(xiàn)場(chǎng)售樓部包裝缺少中國(guó)文化藝術(shù)內(nèi)涵及品質(zhì)感；57關(guān)鍵事項(xiàng)二大突破1）首先就是突破前期樓盤推廣的主張形象（中低端商業(yè)樓盤形象）。建立項(xiàng)目全新主張形象及樓盤品質(zhì)的建立與拔升。2）投資價(jià)值觀突破二個(gè)建立1）建立項(xiàng)目獨(dú)有的文化藝術(shù)內(nèi)涵，從原單一的賣產(chǎn)品到賣品味、賣階層、賣文

15、化。2）建立項(xiàng)目獨(dú)有的投資收藏價(jià)值，從原來單一的賣商鋪，到賣項(xiàng)目的投資收藏價(jià)值、經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)景價(jià)值及文化運(yùn)營(yíng)價(jià)值；58制造事件營(yíng)銷，形成市場(chǎng)新一輪的關(guān)注點(diǎn)我們通過事件、活動(dòng)營(yíng)銷，將產(chǎn)品特征、賣點(diǎn)與投資收藏價(jià)值及其獨(dú)有的文化藝術(shù)及內(nèi)涵相整合，建立樓盤新形象，提高樓盤檔次建立品質(zhì)感。 調(diào)整內(nèi)容從單一的產(chǎn)品訴求到財(cái)富階層訴求我們將單純的產(chǎn)品特征訴求轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富層次及品味的訴求，也就是說從原來介紹產(chǎn)品如何好轉(zhuǎn)變?yōu)榻榻B擁有VIP會(huì)所是一種身份的象征，給購買者一個(gè)財(cái)富無法直接達(dá)到的品味及層次感及身份價(jià)值。通過售樓部的包裝，看房通道、工地圍墻的全新包裝，建立及提升樓盤的品質(zhì)感。徹底改變銷售中心無文化內(nèi)涵的低端形象5

16、9調(diào)整原有的信息傳播渠道，做到針對(duì)性去除原來雜亂的大眾營(yíng)銷面?zhèn)鞑ゲ呗约笆址ā?調(diào)整為以報(bào)紙廣告為空中炮火支援，高端活動(dòng)為地面專項(xiàng)攻擊，短信及口碑宣傳為輔助的立體攻勢(shì)；調(diào)整內(nèi)容加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員綜合素質(zhì)及服務(wù)意識(shí)對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行服務(wù)意識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)，并增加一批綜合素質(zhì)較高的置業(yè)顧問，保證樓盤高端形成的統(tǒng)一性及現(xiàn)場(chǎng)100%的執(zhí)行力。完善現(xiàn)場(chǎng)銷售道具及資料，配合現(xiàn)場(chǎng)包裝建立及提升樓盤的品質(zhì)感，豐富現(xiàn)場(chǎng)銷售物料。豐富現(xiàn)場(chǎng)銷售道具及銷售資料60炒做獨(dú)特包裝活動(dòng)通路擴(kuò)展二期展開客戶分析推售策略解籌/釋放客戶維系原有客戶資源兩條營(yíng)銷推廣主線拓展客戶資源61時(shí)間計(jì)劃前期籌備工作重點(diǎn)：1、全新形象定位2、銷售物料的

17、準(zhǔn)備3、售樓中心包裝4、案場(chǎng)及工作圍墻包裝5、價(jià)格策略擬定6、銷售人員培訓(xùn)7、事件營(yíng)銷準(zhǔn)備8、媒體計(jì)劃安排銷售前奏工作重點(diǎn)：1、前期購卡客戶解籌（含商業(yè)）2、各類報(bào)媒推廣出街3、價(jià)格全面上漲4、營(yíng)銷推廣全面鋪開5、文化藝術(shù)品義賣活動(dòng)全面展開6、雜志媒體全面出街7、VIP會(huì)所全面啟售8、商業(yè)部分認(rèn)籌啟動(dòng)第二階段1、商業(yè)形象定位2、招商策略擬定3、全案營(yíng)銷策略4、各類相關(guān)道具5、招商全面啟動(dòng)全新形象出街（ 6月10日）前期購卡客戶解籌（ 6月7日）慈善義賣活動(dòng)（ 6月15日）6月10日6月30日7月30日旺售階段工作重點(diǎn)：1、專項(xiàng)行銷開面展開2、義賣后期小型活動(dòng)3、價(jià)格再次全面上漲4、一對(duì)一銷售展

18、開5、視銷售情況制定商業(yè)銷售策略6、VIP會(huì)所銷售全面停止專項(xiàng)行銷（一對(duì)一）全面展開（ 6月15日7月30日）62主線一：消化原有的客戶資源63執(zhí)行策略分貨包房源推貨，保證后期價(jià)格上漲空間及價(jià)值利潤(rùn)；集中火力，逐個(gè)擊破，保證項(xiàng)目資金安全；頂價(jià)銷售手法，充分利用客戶買漲不買跌的心理；為項(xiàng)目后期銷售做相應(yīng)的口碑宣傳做鋪墊；64執(zhí)行策略策略實(shí)施方案2）針對(duì)篩選出的A類客戶，尤其是購買VIP會(huì)所的客戶，做重點(diǎn)跟進(jìn)，由銷售經(jīng)理直接對(duì)這部分客戶做較為密切的聯(lián)系及跟進(jìn)；1）針對(duì)前期認(rèn)籌客戶，通過電話發(fā)布關(guān)于項(xiàng)目漲價(jià)的消息，給客戶心理造成一定的擠壓效果，同時(shí)了解客戶的購買意向；65時(shí)間：2008年6月7日推售

19、單位：第一批房源（6所VIP會(huì)所/3幢商業(yè)）；銷售對(duì)象：前期購卡VIP卡客戶及意向卡客戶；流程：不做擠壓式賣場(chǎng)，以亂賣場(chǎng)的形式：即按若干客戶一起選房的形式，所有客戶進(jìn)入售樓處進(jìn)行選房、出示卡、補(bǔ)足定金、選房成功并辦理相關(guān)手續(xù)。備注：一周內(nèi)簽署商品房合同、交納款項(xiàng)及辦理相關(guān)手續(xù)具體安排66主線二：拓展新的客戶資源67拓展客戶1、報(bào)紙2、網(wǎng)絡(luò)3、短信4、高級(jí)休閑場(chǎng)所5、案場(chǎng)包裝6、銀行7、保險(xiǎn)公司找人找群1、針對(duì)各大商會(huì)2、針對(duì)各類文化藝術(shù)協(xié)會(huì)3、挖掘已有客戶旁資源4、中天客戶資源網(wǎng)絡(luò)5、針對(duì)外地駐昆明接待處6、保險(xiǎn)公司找事1、義賣活動(dòng)2、設(shè)置外展場(chǎng)3、看樓車運(yùn)用4、組織文化交流會(huì)5、商務(wù)活動(dòng)6、

20、運(yùn)用酒店與4S店資源 68總體策略 首先通過高密度的報(bào)媒以高端的形象及其挑逗或刺激的廣告語言，引起大量人群及高端客戶群對(duì)項(xiàng)目的廣泛關(guān)注度及興趣，再利用慈善文化藝術(shù)品義賣活動(dòng)邀請(qǐng)各類社會(huì)各屆名流及文人墨客，通過主題活動(dòng)的展開，將滇池新天地的產(chǎn)品文化內(nèi)涵及其所賦予的財(cái)富階層理念深入人心，吸引該類目標(biāo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)，再通過現(xiàn)場(chǎng)售樓部的強(qiáng)勢(shì)包裝，完善項(xiàng)目其獨(dú)有的文化內(nèi)涵及高端形象的建立及品質(zhì)的拔升。 在項(xiàng)目全面展開炒作的同時(shí)，利用銷控制造熱場(chǎng)，通過滇池新天地獨(dú)有的藝術(shù)文化內(nèi)涵及建筑細(xì)節(jié)等打動(dòng)購房者，最后利用緊張的購買氛圍（貨源稀缺）在短時(shí)間內(nèi)形成迅速銷售釋放。69執(zhí)行策略活動(dòng)策略活動(dòng)主題：為災(zāi)區(qū)獻(xiàn)出一點(diǎn)愛

21、文藝品義賣會(huì)！時(shí)間：2008年6月15日名譽(yù)主辦單位：云南信息報(bào)/省拍賣公司/云南省文藝協(xié)會(huì)協(xié)辦單位：省紅十字會(huì)/云南茶文化大觀園公司/省公證處參與人員：古玩收藏家/社會(huì)名流/中外企業(yè)家/商會(huì)會(huì)長(zhǎng)/政府官員；活動(dòng)概述：通過“為災(zāi)區(qū)獻(xiàn)出一點(diǎn)愛文藝品義賣會(huì)”活動(dòng)，把昆明市及周邊的社會(huì)名流文人墨客進(jìn)行招集，進(jìn)行一場(chǎng)文化交流/交易，并把交易額中10%捐給災(zāi)區(qū)，一來做了一項(xiàng)公益事業(yè)，提升了企業(yè)形象;二來昆明區(qū)域的文藝屆/社會(huì)名流等項(xiàng)目目標(biāo)群均在范圍內(nèi);三來為后期項(xiàng)目文化氛圍預(yù)留了空間；四來項(xiàng)目的知名度有了提升;70執(zhí)行策略前期準(zhǔn)備工作2）通過大媒體的宣傳平臺(tái)進(jìn)行邀約及活動(dòng)事件炒作；1）首先以云南信息報(bào)和

22、紅十字協(xié)會(huì)/拍賣公司共同聯(lián)宜的名譽(yù)(公益活動(dòng)的名譽(yù))，在各大媒體發(fā)布此次文藝義賣活動(dòng);3）同時(shí)通過各大媒體的人脈平臺(tái)，對(duì)各屆名流/企業(yè)家/政府/文人墨客及各圈子的高端人群發(fā)出邀請(qǐng)；4）同時(shí)拍賣公司及報(bào)社做好相應(yīng)的文藝品的收集及管理工作；5）我方負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備、冷餐、包裝等其它事項(xiàng)；71執(zhí)行策略活動(dòng)執(zhí)行策略1）在活動(dòng)當(dāng)天各處放置項(xiàng)目的廣告宣傳畫面，以便于認(rèn)知度提升;2）凡到場(chǎng)的客戶均贈(zèng)送精美小禮品及項(xiàng)目資料;3）現(xiàn)場(chǎng)設(shè)有簽到臺(tái)，屆時(shí)將留有客戶姓名/單位/職位/聯(lián)系電話等客戶信息，以便后期行銷使用;4）現(xiàn)場(chǎng)四周除愛心主題活動(dòng)形象畫外，將大量設(shè)有字畫等義賣文藝品，我項(xiàng)目的形象面及立面的效果圖將插入其中，增加項(xiàng)目記憶;5）義賣當(dāng)天剩余文藝品可寄放到滇池新天地