醫(yī)院《銷售上量培訓(xùn)》課件

1、提綱(tgng)區(qū)域市場(chǎng)分析銷售計(jì)劃制定新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量銷售技巧專業(yè)拜訪技巧行程管理組織(zzh)成功的學(xué)術(shù)會(huì)議第一頁(yè)，共七十五頁(yè)。區(qū)域(qy)市場(chǎng)分析目標(biāo)(mbio)：了解區(qū)域市場(chǎng)分析需要收集哪些數(shù)據(jù)掌握區(qū)域市場(chǎng)的醫(yī)院、科室潛力分析了解SWOT分析方法第二頁(yè)，共七十五頁(yè)。區(qū)域(qy)市場(chǎng)分析-意義醫(yī)院銷售活動(dòng)的起點(diǎn)掌握銷售現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)存在的問題發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛力(qinl)分析依據(jù)制定銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)第三頁(yè)，共七十五頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)分析(fnx)-需要哪些數(shù)據(jù)1、目標(biāo)醫(yī)院情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素(yn s)醫(yī)院級(jí)別日/年門診量中成藥年銷售額科室構(gòu)成醫(yī)保情況患者消費(fèi)水平是否限方第四頁(yè)，共七十五頁(yè)

2、。區(qū)域(qy)市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù)2、目標(biāo)科室(ksh)情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素日門診量床位數(shù)、病床周轉(zhuǎn)率醫(yī)生數(shù)量、姓名醫(yī)生的日門診量第五頁(yè)，共七十五頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些(nxi)數(shù)據(jù)3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/同類產(chǎn)品銷售情況月銷量費(fèi)用比例在哪些科室產(chǎn)出產(chǎn)出最大的科室、月銷量哪些醫(yī)生(yshng)處方、月處方量第六頁(yè)，共七十五頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)分析(fnx)-需要哪些數(shù)據(jù)4、脈血康膠囊銷售數(shù)據(jù)醫(yī)院上年度至今月銷量現(xiàn)有科室(ksh)上年度至今月銷量各科室現(xiàn)有客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶最近三個(gè)月月銷量第七頁(yè)，共七十五頁(yè)。區(qū)域(qy)市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析1、醫(yī)院是否還有潛力(qinl)、潛力(qinl)有多大脈血康可

3、以進(jìn)入哪些科室開發(fā)了哪些科室同類產(chǎn)品月銷量同級(jí)別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷量橫向比、縱向比第八頁(yè)，共七十五頁(yè)。區(qū)域(qy)市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析2、已開發(fā)科室潛力分析門診處方潛力：月/日門診量*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù)住院(zh yun)病房潛力：出院病人數(shù)*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù)有多少目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)了哪些目標(biāo)醫(yī)生同類產(chǎn)品月銷量第九頁(yè)，共七十五頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)(shchng)分析-數(shù)據(jù)分析3、現(xiàn)有客戶潛力(qinl)分析（現(xiàn)有客戶上量）第十頁(yè)，共七十五頁(yè)。區(qū)域(qy)市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析4、競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)狀況分析競(jìng)爭(zhēng)廠家分析：品牌、對(duì)市場(chǎng)支持力度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析：醫(yī)生評(píng)價(jià)、促銷方式、費(fèi)用

4、競(jìng)爭(zhēng)代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評(píng)價(jià)第十一頁(yè)，共七十五頁(yè)。區(qū)域(qy)市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析5、SWOT分析(fnx) 優(yōu)勢(shì) 公司 產(chǎn)品 代表 劣勢(shì) 公司 產(chǎn)品 代表 機(jī)會(huì) 政策法規(guī) 市場(chǎng)潛力 競(jìng)爭(zhēng)情況 醫(yī)生觀念 威脅 政策法規(guī) 市場(chǎng)潛力 競(jìng)爭(zhēng)情況 醫(yī)生觀念極大化極小化第十二頁(yè)，共七十五頁(yè)。區(qū)域(qy)市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析6、選擇目標(biāo)科室、醫(yī)生(yshng)的優(yōu)先順序 目標(biāo)科室目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生第十三頁(yè)，共七十五頁(yè)。區(qū)域(qy)市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析7、在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上制定(zhdng)銷售計(jì)劃第十四頁(yè)，共七十五頁(yè)。制定銷售(xioshu)計(jì)劃目標(biāo)：了解計(jì)劃制定的重要性掌握制定計(jì)劃的SMART原則(y

5、unz)學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃第十五頁(yè)，共七十五頁(yè)。制定(zhdng)銷售計(jì)劃-好結(jié)果始于好計(jì)劃銷售(xioshu)過程是PDCA反復(fù)循環(huán)過程plandocheckadjust plandocheckadjust銷售活動(dòng)第十六頁(yè)，共七十五頁(yè)。制定銷售(xioshu)計(jì)劃-什么是計(jì)劃？指標(biāo)不等于計(jì)劃計(jì)劃的作用：我們?cè)谀睦?、我們要去哪里、怎么去銷售計(jì)劃是在什么時(shí)間內(nèi)通過哪些行動(dòng)達(dá)到銷量(xio lin)目標(biāo)，應(yīng)將銷售指標(biāo)按月分解納入計(jì)劃，為確保指標(biāo)完成，計(jì)劃銷售目標(biāo)一般高于銷售指標(biāo)第十七頁(yè)，共七十五頁(yè)。制定(zhdng)銷售計(jì)劃我們應(yīng)該(ynggi)制定哪些銷售計(jì)劃：年銷量計(jì)劃、季度銷量計(jì)劃、月工作計(jì)劃

6、、周工作計(jì)劃醫(yī)院上量計(jì)劃、科室開發(fā)計(jì)劃、科室上量計(jì)劃、新客戶培養(yǎng)計(jì)劃、現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃等第十八頁(yè)，共七十五頁(yè)。制定(zhdng)銷售計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃的SMART原則(yunz)Specific 體的Measurable 可衡具量的（數(shù)量化、行動(dòng)化）Ambitious 有挑戰(zhàn)性的Realistic 可實(shí)現(xiàn)的Time-based 有時(shí)間性的第十九頁(yè)，共七十五頁(yè)。制定(zhdng)銷售計(jì)劃練習(xí)：3月銷售(xioshu)計(jì)劃第二十頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā) 目標(biāo)：1、了解在可以在哪些科室開發(fā)新客戶2、新客戶信息收集3、開發(fā)新客戶需要注意哪些細(xì)節(jié)4、開發(fā)新客戶的有效方法5、成功(chnggng)開

7、發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)6、學(xué)會(huì)制定新客戶開發(fā)計(jì)劃第二十一頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā)一、新客戶的開發(fā)能夠(nnggu)帶來(lái)銷量增長(zhǎng)，同時(shí)會(huì)耗費(fèi)時(shí)間、費(fèi)用成本，還有開發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 第二十二頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā)二、市場(chǎng)分析是成功開發(fā)新客戶的基礎(chǔ)、制定并執(zhí)行SMART原則(yunz)的開發(fā)計(jì)劃是成功開發(fā)新客戶的保證第二十三頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā)四、新客戶(k h)開發(fā)始于信息收集，信息收集越細(xì)，開發(fā)成功的機(jī)會(huì)越大第二十四頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā)1、基本信息(xnx)1）醫(yī)生門診量2）門診時(shí)間、次數(shù)、每次門診病人數(shù)3）住院部值班時(shí)間第二十五頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客

8、戶(k h)開發(fā)2、處方習(xí)慣1）是否處方中成藥、處方量最大的品種2）費(fèi)用(fi yong)型還是關(guān)系型3）平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù)第二十六頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā)3、個(gè)人資料家庭住址家庭人員結(jié)構(gòu)興趣愛好人際風(fēng)格(fngg)生日人際關(guān)系第二十七頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā)五、選擇新客戶考慮的因素(yn s)機(jī)會(huì)（潛力）風(fēng)險(xiǎn)（競(jìng)爭(zhēng)狀況）是否有關(guān)系基礎(chǔ)其它產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)醫(yī)生處方習(xí)慣難易度成本（時(shí)間、金錢）第二十八頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā)六、醫(yī)生欣賞的醫(yī)藥代表熱情、敬業(yè)穿著整潔專業(yè)有禮貌誠(chéng)信守時(shí)能清楚、簡(jiǎn)單地說明產(chǎn)品訪前準(zhǔn)備很充分(chngfn)能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系

9、對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解具有豐富的專業(yè)知識(shí)第二十九頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā)七、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表送名片后不再上門不守承諾態(tài)度粗魯假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明(z zu cng mng)一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生作介紹詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生第三十頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā)八、幾種常用而有效的開發(fā)新客戶的方法夜訪（住院部）周末陪診單獨(dú)宴請(qǐng)幫助醫(yī)生處理私人事務(wù)其它成功(chnggng)案例第三十一頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā)九、成功開發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)成功開發(fā)新客戶始于信息收集和分析拜訪(bifng)

10、次數(shù)（5次以上）保持適合的拜訪頻率（每周2次以上）有投入才會(huì)有產(chǎn)出關(guān)注結(jié)果（盯處方）新客戶開始處方后要及時(shí)鼓勵(lì)客戶開始處方只是客戶管理的開始第三十二頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā)十、如何對(duì)待遲遲不產(chǎn)生處方的客戶？分析原因重新制定計(jì)劃(jhu)保持禮節(jié)性拜訪、撤退第三十三頁(yè)，共七十五頁(yè)。新客戶(k h)開發(fā)十一、練習(xí)：新客戶(k h)開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃（月）醫(yī)院科室醫(yī)生姓名下月目標(biāo)第一周第二周第三周第四周xx心內(nèi)趙醫(yī)生100盒拜訪2次單獨(dú)用餐+2次拜訪3次拜訪3次拜訪xx神內(nèi)李醫(yī)生50盒夜訪+2次拜訪3次拜訪3次拜訪3次拜訪xx腎內(nèi)王醫(yī)生10盒拜訪2次、陪診1次拜訪2次拜訪2次拜訪2次第三十四頁(yè)

11、，共七十五頁(yè)。現(xiàn)有(xin yu)客戶上量 目標(biāo)(mbio)：了解目標(biāo)客戶管理的基本內(nèi)容：客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛力管理、目標(biāo)客戶分級(jí)管理掌握客戶需求分析的方法學(xué)會(huì)制定現(xiàn)有客戶上量的行動(dòng)計(jì)劃第三十五頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有(xin yu)客戶上量-目標(biāo)客戶管理1、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度，采取針對(duì)性拜訪(bifng)措施第三十六頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有(xin yu)客戶上量-目標(biāo)客戶管理客戶對(duì)產(chǎn)品的接納(jin)階梯度 4不了解知曉試驗(yàn)使用忠誠(chéng)倡導(dǎo)123456第三十七頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)(mbio)客戶管理2、現(xiàn)有客戶(k h)銷量追蹤醫(yī)院科室醫(yī)生1月2月3月4月

12、5月6月xxx心內(nèi)趙醫(yī)生5070100100120120 xxx神內(nèi)李醫(yī)生507030405030 xxx腎內(nèi)科王醫(yī)生58302第三十八頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有客戶(k h)上量-目標(biāo)客戶管理3、客戶潛力管理(gunl)1）醫(yī)生處方潛力計(jì)算方法平均每日接診病人數(shù)量*每月門診天數(shù)*適應(yīng)癥病人比例（%）*平均病人處方盒數(shù)第三十九頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有客戶(k h)上量-目標(biāo)客戶管理3、客戶潛力管理2）醫(yī)生現(xiàn)有(xin yu)銷量潛力分析潛力大，處方量大潛力大，處方量小潛力小，處方量大潛力小，處方量小應(yīng)該關(guān)注哪一類醫(yī)生？如何分配你的資源？第四十頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有客戶(k h)上量-目標(biāo)客戶管理4、現(xiàn)有目

13、標(biāo)(mbio)醫(yī)生分級(jí)管理A級(jí)：月銷量大于300盒B級(jí)：月銷量200-300C級(jí)：月銷量100-200D級(jí)：月銷量50-100E級(jí)：月銷量小于50第四十一頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有(xin yu)客戶上量-目標(biāo)客戶管理4、現(xiàn)有(xin yu)目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理醫(yī)院科室醫(yī)生潛力級(jí)別現(xiàn)有處方級(jí)別xx心內(nèi)趙醫(yī)生AAxx神內(nèi)李醫(yī)生ACxx腎內(nèi)王醫(yī)生AD第四十二頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)(mbio)客戶管理5、不斷完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息1）基本(jbn)信息2）處方習(xí)慣3）個(gè)人資料第四十三頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有(xin yu)客戶上量-客戶需求分析1、醫(yī)生開藥考慮的因素1）對(duì)產(chǎn)品的要求：費(fèi)用水平、安全、高效

14、、使用方便、經(jīng)濟(jì)2）對(duì)醫(yī)藥(yyo)代表的要求：對(duì)代表的信任、與醫(yī)藥(yyo)代表的關(guān)系、醫(yī)藥(yyo)代表的堅(jiān)持不懈、醫(yī)藥(yyo)代表的言行一致第四十四頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有(xin yu)客戶上量-客戶需求分析2、個(gè)性化的需求(xqi)分析1）利益需求2）情感需求3）其它高層次需求第四十五頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表(dibio)銷售方式情感(qnggn)銷售利益銷售專業(yè)銷售第四十六頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有(xin yu)客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃 1、綜合(zngh)分析客戶對(duì)產(chǎn)品的接納梯度、現(xiàn)有銷量、處方潛力、個(gè)性化需求，再充分考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定針對(duì)每一位現(xiàn)有客戶的行動(dòng)計(jì)劃。第四十七頁(yè)，

15、共七十五頁(yè)。現(xiàn)有(xin yu)客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃 2、信息資料收集越細(xì)，行動(dòng)計(jì)劃越可行3、發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生(yshng)個(gè)性化需求，建立密切的人際關(guān)系是根本4、反復(fù)向醫(yī)生灌輸產(chǎn)品適應(yīng)癥，使產(chǎn)品用量增加是中心5、幾種有效的上量方法：家訪、夜訪、周末陪診、單獨(dú)宴請(qǐng)、個(gè)性化社交活動(dòng)（生日蛋糕、節(jié)日鮮花等）第四十八頁(yè)，共七十五頁(yè)?，F(xiàn)有(xin yu)客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃 6、練習(xí)(linx)：現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃（月）醫(yī)院科室醫(yī)生姓名上月銷量本月計(jì)劃銷量第一周第二周第三周第四周xxx腎內(nèi)科李醫(yī)生200200拜訪2次、陪診1次拜訪2次拜訪2次拜訪2次xxx心內(nèi)科趙醫(yī)生100200家訪1次、拜訪1次拜訪2次

16、拜訪2次拜訪2次xxx心內(nèi)科唐醫(yī)生80150拜訪2次、單獨(dú)宴請(qǐng)1次夜訪1次拜訪3次拜訪3次xxx老年科吳醫(yī)生50100拜訪2次拜訪2次拜訪2次拜訪2次合計(jì)430650拜訪2次拜訪2次拜訪2次拜訪2次第四十九頁(yè)，共七十五頁(yè)。專業(yè)(zhuny)拜訪技巧目標(biāo)了解(lioji)專業(yè)拜訪的重要性學(xué)習(xí)專業(yè)拜訪的步驟學(xué)習(xí)拜訪管理學(xué)會(huì)制定周拜訪計(jì)劃第五十頁(yè)，共七十五頁(yè)。專業(yè)拜訪(bifng)技巧-拜訪(bifng)類型社交式拜訪郵差(yuchi)式拜訪招呼式拜訪產(chǎn)品拜訪專業(yè)拜訪第五十一頁(yè)，共七十五頁(yè)。專業(yè)拜訪技巧(jqio)-什么是專業(yè)式拜訪？ 1、充足的訪前準(zhǔn)備回顧以前拜訪記錄、客戶信息(xnx)判斷客戶所

17、處產(chǎn)品接納階梯度設(shè)定拜訪目標(biāo)資料準(zhǔn)備2、社交拜訪+產(chǎn)品拜訪3、信息收集和傳遞4、專注于結(jié)果第五十二頁(yè)，共七十五頁(yè)。專業(yè)(zhuny)拜訪技巧-專業(yè)(zhuny)拜訪的幾個(gè)步驟1、西安楊森專業(yè)拜訪步驟(bzhu)收集信息拜訪前計(jì)劃設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探尋聆聽產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化處理異議主動(dòng)成交第五十三頁(yè)，共七十五頁(yè)。專業(yè)拜訪(bifng)技巧-專業(yè)拜訪(bifng)的幾個(gè)步驟2、阿斯利康專業(yè)拜訪(bifng)步驟拜訪前準(zhǔn)備順利開場(chǎng)跟進(jìn)承諾傳遞信息處理異議獲得承諾拜訪后分析第五十四頁(yè)，共七十五頁(yè)。專業(yè)(zhuny)拜訪技巧-合理的拜訪數(shù)量討論(toln)：每天應(yīng)該拜訪多少目標(biāo)客戶第五十五頁(yè)，共七十五頁(yè)。專

18、業(yè)拜訪(bifng)技巧-拜訪(bifng)注意事項(xiàng)1、注意時(shí)間(shjin)管理晨訪的重要性不同時(shí)間段在不同的科室:住院部、門診夜訪、周末陪診的高效率第五十六頁(yè)，共七十五頁(yè)。專業(yè)(zhuny)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng)2、注意(zh y)拜訪效率掌握好時(shí)間分配及時(shí)獲得承諾（成交）點(diǎn)頭式拜訪也有效果（醫(yī)生坐門診時(shí)）第五十七頁(yè)，共七十五頁(yè)。專業(yè)(zhuny)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng)3、“創(chuàng)造”拜訪客戶的理由送早餐、中餐送雜志報(bào)紙、小禮品(lpn)（如：汽車用品）節(jié)日禮品的創(chuàng)意（鮮花、家政服務(wù)卡）第五十八頁(yè)，共七十五頁(yè)。專業(yè)拜訪(bifng)技巧-拜訪(bifng)注意事項(xiàng)4、圍繞工作重點(diǎn)(zhngdi

19、n)新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃第五十九頁(yè)，共七十五頁(yè)。行程(xngchng)管理 目標(biāo)(mbio)：了解行程管理的內(nèi)容了解行程管理的方法學(xué)會(huì)制定月行程計(jì)劃、周拜訪計(jì)劃第六十頁(yè)，共七十五頁(yè)。行程(xngchng)管理目標(biāo)計(jì)劃管理(gunl) 時(shí)間管理 第六十一頁(yè)，共七十五頁(yè)。行程管理(gunl)-目標(biāo)計(jì)劃管理 將近期目標(biāo)(mbio)達(dá)成計(jì)劃分解到日常工作中月行程計(jì)劃周拜訪、活動(dòng)計(jì)劃將工作重點(diǎn)納入行程安排新科室開發(fā)新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量第六十二頁(yè)，共七十五頁(yè)。行程(xngchng)管理-時(shí)間管理 要事第一法則：按事情重要性排序，優(yōu)先解決重要事務(wù)合理分配時(shí)間，保證重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)科室、重點(diǎn)客戶(k h

20、)分配更多時(shí)間如何保證每天能拜訪15位醫(yī)生？第六十三頁(yè)，共七十五頁(yè)。行程(xngchng)管理-月行程計(jì)劃下月有多少個(gè)工作(gngzu)日，分配工作(gngzu)時(shí)間拜訪哪些醫(yī)院，將工作時(shí)間分配到醫(yī)院本月解決哪些重要事項(xiàng)本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨(dú)用餐本月開發(fā)哪些新客戶，采用什么方式，時(shí)間安排本月重點(diǎn)做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采用什么方式，時(shí)間安排差旅安排第六十四頁(yè)，共七十五頁(yè)。行程管理-周拜訪、活動(dòng)(hu dng)計(jì)劃 拜訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生陪診、夜訪、家訪(jifng)安排新客戶開發(fā)計(jì)劃現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃其它重要事項(xiàng)的時(shí)間安排第六十五頁(yè)，共七十五頁(yè)。行程(xngchng)管理行程管理

21、(gunl)的關(guān)鍵 按時(shí)間表實(shí)施你的計(jì)劃第六十六頁(yè)，共七十五頁(yè)。行程(xngchng)管理練習(xí)(linx)月行程計(jì)劃周拜訪計(jì)劃第六十七頁(yè)，共七十五頁(yè)。組織(zzh)成功的學(xué)術(shù)會(huì)議舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議的好處增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的興趣增加增加與目標(biāo)醫(yī)生的接觸機(jī)會(huì)培養(yǎng)VIP客戶關(guān)系提高公司、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象更經(jīng)濟(jì)（時(shí)間等資源）、充分利用閑暇時(shí)間能夠打入不易接近的醫(yī)生促使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品做深入研究利用團(tuán)體互動(dòng)使醫(yī)生之間互相影響，促使醫(yī)生深信公司產(chǎn)品 利用演講者的學(xué)術(shù)影響力增加醫(yī)生的印象及信賴感，這是一對(duì)一推銷(tuxio)時(shí)很難達(dá)到的你可以同時(shí)將最新的適應(yīng)癥傳遞給一群醫(yī)生 第六十八頁(yè)，共七十五頁(yè)。組織(zzh)成功的學(xué)術(shù)會(huì)議 何時(shí)需要舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議新產(chǎn)品上市、進(jìn)院開發(fā)新科室（重慶市九院）某一科室大多數(shù)醫(yī)生不了解脈血康的適應(yīng)癥、賣點(diǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品上量困難某個(gè)城市醫(yī)院開發(fā)達(dá)到一定(ydng)規(guī)模，需要大規(guī)模開發(fā)新客戶時(shí)需要提高脈血康產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象、學(xué)術(shù)地位第六十九頁(yè)，共七十五頁(yè)。組織(zzh)成功的學(xué)術(shù)會(huì)議 幾種常規(guī)學(xué)術(shù)會(huì)議的形式1、科內(nèi)會(huì)（院內(nèi)某一科室的醫(yī)生）2、院