企業(yè)賒銷管理與風(fēng)險(xiǎn)控制

1、PAGE PAGE 43賒銷與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制第一講企業(yè)要要加強(qiáng)賒賒銷管理理【本講重重點(diǎn)】企業(yè)面臨臨的信用用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)環(huán)境企業(yè)的拖拖欠現(xiàn)狀狀分析企業(yè)信用用風(fēng)險(xiǎn)是是如何產(chǎn)產(chǎn)生的【導(dǎo)言】目前我國國的市場場經(jīng)濟(jì)已已經(jīng)進(jìn)入入了買方方經(jīng)濟(jì)，隨著競競爭的加加劇，企企業(yè)經(jīng)營營面臨很很多實(shí)際際問題。其中，一個(gè)重重要的挑挑戰(zhàn)就是是銷售方方式的改改變，越越來越多多的客戶戶希望能能夠以賒賒購的方方式交易易，從而而獲得融融資。銷銷售企業(yè)業(yè)則面臨臨兩難選選擇，一一方面，不提供供賒銷會會削弱競競爭能力力，另一一方面，提供賒賒銷則會會面臨來來自客戶戶的信用用風(fēng)險(xiǎn)。信用成為為中國商商品過剩剩時(shí)期最最稀缺的的資源。目前的的“三角角債”

2、問問題和企企業(yè)間普普遍存在在的拖欠欠問題，都是社社會經(jīng)濟(jì)濟(jì)生活中中的“信信用”問問題。中中國企業(yè)業(yè)的信用用管理，已經(jīng)成成為入世世以后和和世界經(jīng)經(jīng)濟(jì)接軌軌，與信信譽(yù)卓著著的跨國國公司同同臺競爭爭，必須須迫切解解決的首首要問題題。企業(yè)面臨臨的信用用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)環(huán)境中國人不不講信用用嗎小故事設(shè)想在一一個(gè)小村村子里，張三向向李四借借了5000元錢錢。即使使沒有打打借條，張三也也會按照照口頭承承諾的期期限如期期歸還借借款，否否則，張張三的失失信行為為會很快快在村子子里傳播播，就沒沒有人再再借錢給給他了。中國人不不是缺乏乏信用品品德，而而是缺少少社會信信用體系系和機(jī)制制。局部的商商品經(jīng)濟(jì)濟(jì)和市場場經(jīng)濟(jì)之之所以沒

3、沒有辦法法擴(kuò)張為為全國性性的甚至至世界性性的市場場，主要要的原因因在于沒沒有一個(gè)個(gè)信用體體系，信信用可以以在局部部地區(qū)或或者一個(gè)個(gè)規(guī)模較較小的經(jīng)經(jīng)濟(jì)中存存在，但但是要擴(kuò)擴(kuò)張到全全國，就就必須要要有法律律系統(tǒng)的的支撐。中國自自秦以后后，就沒沒有法制制傳統(tǒng)，靠儒家家的倫理理道德治治理國家家，規(guī)范范人們的的行為，這也是是中國為為什幺信信用發(fā)展展不起來來，市場場經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展不起起來的原原因之一一。市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)是信用用經(jīng)濟(jì)基本概念念所謂信用用( c.rre D.iit)，是指一一種建立立在授信信人對受受信人償償付承諾諾的信任任的基礎(chǔ)礎(chǔ)上、使使后者無無須付現(xiàn)現(xiàn)即可獲獲取商品品、服務(wù)務(wù)或貨幣幣的能力力。由于現(xiàn)代

4、代市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)中的的大部分分交易都都是以信信用為中中介的交交易，因因此信用用是現(xiàn)代代市場交交易的一一個(gè)必備備的要素素?，F(xiàn)代商業(yè)業(yè)社會是是一個(gè)契契約社會會，交易易建立在在共同遵遵守契約約的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上。當(dāng)不守守信用和和欺騙盛盛行時(shí)，一切契契約都不不可靠，商業(yè)活活動就無無法進(jìn)行行。這種種相互間間的契約約關(guān)系彼彼此交織織，使企企業(yè)處于于一個(gè)復(fù)復(fù)雜的社社會信用用網(wǎng)絡(luò)中中。在無無數(shù)次商商品交易易中，人人們感覺覺到如果果雙方給給對方以以信用，交易就就可以順順利地完完成。北美地區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)之之所以連連續(xù)十幾幾年持續(xù)續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟(jì)增增長、物物價(jià)平穩(wěn)穩(wěn)、失業(yè)業(yè)率較低低)，究其其原因除除了健全全的法制制、透明明的規(guī)則則以及

5、以以小企業(yè)業(yè)為代表表的創(chuàng)新新機(jī)制之之外，核核心就是是信用。信用和信信用體系系可以保保證競爭爭規(guī)則的的有效執(zhí)執(zhí)行，避避免交易易中無效效成本的的發(fā)生，同時(shí)還還可以降降低融資資成本。然而信信用的維維護(hù)卻需需要完整整的法律律體系和和有效的的執(zhí)法系系統(tǒng)。法法律的作作用在于于增加破破壞信用用的成本本，使人人們自覺覺地也是是被迫地地遵守信信用。中國企業(yè)業(yè)為社會會信用危危機(jī)付出出的代價(jià)價(jià)著名經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家吳吳敬璉撰撰文抨擊擊了“中中國的信信用狀況況之惡劣劣表現(xiàn)”，主要要有：履履約率極極低；債債務(wù)人大大量逃廢廢債務(wù)；假冒偽偽劣商品品充斥市市場，毒毒米毒酒酒等惡性性案件不不斷發(fā)生生；企業(yè)業(yè)進(jìn)行虛虛假披露露，包裝裝上市

6、圈圈錢等行行為屢見見不鮮；“有償償新聞”、“虛虛假廣告告”、“假財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)告”和“黑黑嘴股市市分析”滿天飛飛；以萬萬億元計(jì)計(jì)的銀行行的不良良貸款積積累；盜盜竊知識識產(chǎn)權(quán)據(jù)專家測測算分析析，我國國市場交交易中的的無效成成本占國國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值的的比重至至少為110%-20%。我國國企業(yè)經(jīng)經(jīng)營中的的無效成成本更是是居高不不下。據(jù)據(jù)國家統(tǒng)統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料料分析，如剔除除制度性性變化和和利率調(diào)調(diào)整等因因素，近近十年來來企業(yè)的的管理費(fèi)費(fèi)用、財(cái)財(cái)務(wù)費(fèi)用用和銷售售費(fèi)用三三項(xiàng)合計(jì)計(jì)占銷售售收入的的比重達(dá)達(dá)14%，大大大高于外外商投資資企業(yè)的的同期水水平。中國人民民銀行公公布的數(shù)數(shù)據(jù)顯示示，我國國每年因因?yàn)樘訌U廢債

7、務(wù)造造成的直直接損失失約18800億億元；國國家工商商總局統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，由由于合同同欺詐造造成的直直接損失失約555億元。還有產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量低劣和和制假售售假造成成的各種種損失至至少有220000億元，由于三三角債和和現(xiàn)款交交易增加加的財(cái)務(wù)務(wù)費(fèi)用約約有20000億億元，由由于不合合理的稅稅外收費(fèi)費(fèi)和不必必要的審審批造成成的各種種費(fèi)用約約30000億元元，另外外還有逃逃騙稅款款損失以以及發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的腐敗敗損失等等等。在計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)體制制下，社社會上只只有一種種信用，那就是是國家信信用。中中央計(jì)劃劃者統(tǒng)一一安排生生產(chǎn)、流流通、交交易以及及伴隨這這些過程程的金融融活動，交易的的雙方都都假定對對方會按按照事先先的約

8、定定交錢和和交貨，因?yàn)榻唤灰纂p方方的所有有者均為為國家，彼此并并不懷疑疑對方，也不必必?fù)?dān)心違違約所造造成的后后果，雙雙方都知知道違約約所產(chǎn)生生的問題題會由國國家來解解決。在在經(jīng)歷了了二十多多年的經(jīng)經(jīng)濟(jì)改革革之后，經(jīng)濟(jì)的的主體不不再是國國家，而而是有著著自己經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益的國有有法人、一般法法人、集集體和個(gè)個(gè)人，國國家信用用涵蓋的的范圍日日益縮小小，不同同形態(tài)所所有者之之間的交交易無法法再依賴賴國家信信用來完完成，但但另一方方面商業(yè)業(yè)信用體體系還沒沒有建立立起來，在很多多地區(qū)頻頻繁發(fā)生生詐騙和和違約，交易成成本迅速速上升，甚至高高到了交交易無法法進(jìn)行的的地步，市場配配置資源源的效率率比中央央計(jì)劃還

9、還要低。【案例分分析】假定甲乙乙兩方簽簽訂了一一項(xiàng)合同同，如果果雙方遵遵守合同同，履行行合同中中所規(guī)定定的條款款，每人人的收益益為100萬元，如果甲甲方履行行合同而而乙方違違約，比比如說甲甲方按照照合同發(fā)發(fā)了貨，但乙方方?jīng)]有付付款，甲甲方將損損失5萬元，而乙方方會獲利利12萬元元。如果果雙方都都違約，沒有發(fā)發(fā)生交易易，任何何一方的的收益都都為0。在雙方完完全不了了解對方方的情況況下，任任一方都都會做如如下的計(jì)計(jì)算，乙乙方會想想如果甲甲方履行行合同的的話，他他也履行行合同的的收益為為10萬，而他違違約的收收益為112萬，因此乙乙方一定定會選擇擇違約。如果甲甲方違約約的話，乙方若若遵守合合同將遭遭

10、致5萬的損損失，乙乙方若也也違約，乙方的的收益為為0，乙方方會選擇擇違約。這樣無無論甲方方履行合合同還是是毀約，乙方的的最優(yōu)戰(zhàn)戰(zhàn)略都是是違約。由于這這博弈的的收益矩矩陣是對對稱的，甲方會會做完全全相同的的計(jì)算，甲方的的最優(yōu)博博弈策略略也是違違約。從從全社會會的角度度來講，沒有交交易發(fā)生生和交易易順利完完成的情情況相比比，經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失為為20萬元元。其根根本原因因是失信信者沒有有損失，如果把把對失信信者懲罰罰的成本本因素考考慮進(jìn)去去結(jié)果就就不一樣樣了。這個(gè)簡單單的例子子告訴了了我們信信用的作作用，表表明了信信用對交交易的完完成是至至關(guān)重要要的?？偟膩碚f說，目前前中國企企業(yè)面臨臨的信用用環(huán)境有有如下

11、四四個(gè)特點(diǎn)點(diǎn)：企業(yè)間間交易普普遍失信信嚴(yán)重國家信信用體系系尚未建建立法律環(huán)環(huán)境尚待待進(jìn)一步步改善市場競競爭日趨趨加劇企業(yè)的拖拖欠現(xiàn)狀狀分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國企企業(yè)間相相互拖欠欠貨款逐逐年攀升升居高不不下，目目前已超超過1.6萬億億元。企企業(yè)壞賬賬率約55%，是是發(fā)達(dá)國國家0.25%-0.5%的的10倍到到20倍。而且，企企業(yè)應(yīng)收收賬款結(jié)結(jié)構(gòu)明顯顯不合理理，有關(guān)關(guān)部門對對全國5574669戶國國有及國國有控股股工業(yè)企企業(yè)的調(diào)調(diào)查顯示示，企業(yè)業(yè)的應(yīng)收收賬款778877億元中中，屬于于拖欠的的應(yīng)收賬賬款約有有55000億元元，占770%，而賬齡齡已在33年以上上，事實(shí)實(shí)上難以以收回的的約占224%。從銷售

12、企企業(yè)方面面分析拖拖欠的原原因，其其中屬于于類似“三角債債”或指指令性的的“政策策性拖欠欠”占88%；屬屬于客戶戶破產(chǎn)或或其它難難以規(guī)避避的原因因造成的的“客觀性性拖欠”占15%；由于于企業(yè)選選擇客戶戶不慎，賒銷決決策失誤誤和對貨貨款監(jiān)控控力度不不夠等自自身管理理問題造造成的“管理性性拖欠”占77%。可見見，多數(shù)數(shù)的拖欠欠屬于自自己管理理不善造造成的。既然，這這種拖欠欠風(fēng)險(xiǎn)多多源于企企業(yè)的管管理，那那幺我們們就來分分析一下下具體的的原因有有哪些。表1-11 拖拖欠風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)生的的原因及及控制方方案拖欠風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)生的的原因本公司現(xiàn)現(xiàn)狀控制方案案源自客戶管理缺少準(zhǔn)確確判斷客客戶的信信用狀況況的方法法沒

13、有正確確地選擇擇結(jié)算方方式和結(jié)結(jié)算條件件對應(yīng)收貨貨款監(jiān)控控不嚴(yán)對拖欠賬賬款缺少少有效的的追討手手段沒有合格格的信用用政策過過分遷就就客戶源自內(nèi)部管理客戶檔案案不完整整沒有客客戶信息息數(shù)據(jù)庫庫財(cái)務(wù)部門門與銷售售部門缺缺少有效效的溝通通企業(yè)內(nèi)部部業(yè)務(wù)人人員與客客戶勾結(jié)結(jié)沒有賒銷銷決策程程序領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)主觀盲盲目決策策缺少規(guī)范范的賒銷銷流程沒有專職職的信用用管理人人員考核指標(biāo)標(biāo)不合理理使用說明明：作用：幫幫助你進(jìn)進(jìn)一步認(rèn)認(rèn)識拖欠欠風(fēng)險(xiǎn)的的來源，增強(qiáng)企企業(yè)未雨雨綢繆、抵御風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的能能力。目的：根根據(jù)本公公司實(shí)際際情況，制定拖拖欠風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的控制制方案。填寫：對對照拖欠欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)生的原原因，逐逐項(xiàng)檢查查本公司司的

14、管理理現(xiàn)狀并并制訂相相應(yīng)的控控制方案案?！咀詸z】你認(rèn)為拖拖欠對企企業(yè)有哪哪些直接接影響？在你的的企業(yè)里里壞賬損損失和拖拖延貨款款的利息息損失各各有多大大？_【參考答答案】壞賬對對銷售的的影響以利潤率率10%為例，壞賬損損失掉的的銷售額額相當(dāng)于于壞賬的的10倍。貨款拖拖延對利利潤的影影響以借款利利息率110%，利潤率率10%為例，利潤被被貨款拖拖延的利利息成本本完全吞吞噬掉只只需一年年。企業(yè)信用用風(fēng)險(xiǎn)是是如何產(chǎn)產(chǎn)生的其實(shí)，企企業(yè)里的的大多數(shù)數(shù)人員，從總裁裁到一線線的業(yè)務(wù)務(wù)人員每每天所做做的主要要多是平平衡收益益和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的決策策，只不不過高層層管理者者做更多多的戰(zhàn)略略性的如如投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)決策策，普通

15、通業(yè)務(wù)人人員可能能做的是是每一單單具體生生意的交交易風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)決策。對于多數(shù)數(shù)企業(yè)來來講，交交易風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)則是僅僅次于投投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的第二二大類風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，對對于一些些以貿(mào)易易和銷售售為主的的企業(yè)來來講，交交易風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是他們們面臨的的主要風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。表1-22 企企業(yè)經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)的的產(chǎn)生原原因及控控制方案案風(fēng)險(xiǎn)的種種類產(chǎn)生原因因控制方案案自然風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)交易信用用風(fēng)險(xiǎn)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)使用說明明：作用：幫幫助你防防范企業(yè)業(yè)經(jīng)營中中的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。目的：分分析各種種經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生生的原因因并制定定相應(yīng)的的控制方方案。填寫：根根據(jù)你的的工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和老老師的講講解，詳詳細(xì)分析析經(jīng)營

16、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)產(chǎn)生原因因，結(jié)合合您的企企業(yè)實(shí)際際情況定定出控制制方案?！咀詸z】通?？蛻魬魰咽彩茬埏L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給給你？_既然，客客戶的支支付不能能、破產(chǎn)產(chǎn)、信用用不佳等等情況會會造成企企業(yè)的信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，那幺幺，我們們就要研研究一下下這些問問題是如如何產(chǎn)生生的。其實(shí)，客客戶作為為一個(gè)企企業(yè)同樣樣會面臨臨諸如：自然風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、政政治風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、市場場風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、投投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、人員員風(fēng)險(xiǎn)、交易信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、破產(chǎn)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)等等等各種各各樣的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。也也就是說說我們的的信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可能能來自于于客戶的的市場風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，或或者客戶戶的客戶戶信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。這就給我我們信用用管理人人員辨識識客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)提出出了較高高

17、的要求求，你甚甚至要觀觀察客戶戶的客戶戶信用好好壞，客客戶的項(xiàng)項(xiàng)目好壞壞。需要提醒醒業(yè)務(wù)人人員和信信用管理理人員注注意的是是，千萬萬不要替替你的客客戶承擔(dān)擔(dān)本應(yīng)由由客戶承承擔(dān)的市市場風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)或其它它風(fēng)險(xiǎn)?！颈局v總總結(jié)】來自市場場的競爭爭使得大大多數(shù)企企業(yè)必須須采取賒賒銷方式式銷售自自己的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，賒賒銷方式式帶來的的一個(gè)不不可回避避的問題題就是信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，要想想使自己己的銷售售量和利利潤盡可可能大，同時(shí)把把風(fēng)險(xiǎn)降降到最低低，加強(qiáng)強(qiáng)和改善善企業(yè)的的賒銷管管理水平平是企業(yè)業(yè)唯一的的選擇。加強(qiáng)賒銷銷管理水水平應(yīng)從從如下三三方面入入手：第一，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變觀念念和提高高全員風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)意識識，把信信用管理理作

18、為重重要的管管理內(nèi)容容，并得得到高層層領(lǐng)導(dǎo)的的支持。第二，引引進(jìn)先進(jìn)進(jìn)的信用用管理技技術(shù)，培培養(yǎng)相關(guān)關(guān)人員的的賒銷管管理技能能。第三，健健全信用用管理制制度，建建立信用用管理體體系，設(shè)設(shè)立專業(yè)業(yè)的信用用管理部部門。【心得體體會】_第二講賒銷管管理整體體解決方方案【本講重重點(diǎn)】信用管理理的誤區(qū)區(qū)信用管理理的地位位和作用用雙鏈條全全過程控控制方案案【導(dǎo)言】密切注意意客戶的的支付能能力進(jìn)而而控制客客戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，并不不會妨礙礙銷售的的增長。因?yàn)檫@這樣做不不僅可以以通過避避免一些些不必要要的成本本而增加加利潤，而且可可以通過過把銷售售努力集集中于前前景良好好的客戶戶而增加加銷售機(jī)機(jī)會。有些信用用經(jīng)理發(fā)發(fā)現(xiàn)

19、，通通過信用用控制銷銷售反而而增長了了，因?yàn)闉樾庞迷u評估使客客戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)程度更更加清晰晰了，從從而使銷銷售努力力集中到到更好的的客戶上上。加強(qiáng)信用用控制至至少得到到以下兩兩個(gè)方面面的好處處：市場優(yōu)勢勢：通過過風(fēng)險(xiǎn)評評估和信信用控制制，可以以優(yōu)化客客戶群，從而使使銷售努努力更為為有效。財(cái)務(wù)優(yōu)勢勢：通過過壞賬的的減少和和因等待待付款而而造成的的利息費(fèi)費(fèi)用的減減少，公公司的利利潤自然然得到增增加。企業(yè)信用用管理的的誤區(qū)完全沒有有信用管管理職能能據(jù)專業(yè)信信用機(jī)構(gòu)構(gòu)調(diào)查，中國目目前有551%的的企業(yè)根根本沒有有聽說過過企業(yè)信信用管理理，而有有系統(tǒng)、完善信信用管理理職能的的內(nèi)資企企業(yè)只有有不到00.1%。出

20、現(xiàn)管理理真空，應(yīng)收賬賬款無人人管理。在賒銷銷情況下下必然造造成大量量的應(yīng)收收賬款無無人催收收，這往往往是計(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)濟(jì)時(shí)期留留下的問問題。把信用管管理等同同于清欠欠當(dāng)企業(yè)業(yè)由于盲盲目賒銷銷出現(xiàn)大大量拖欠欠賬款時(shí)時(shí)，企業(yè)業(yè)立即想想到的辦辦法就是是成立一一個(gè)“清清欠辦”或臨時(shí)時(shí)的“清清欠小組組”，負(fù)負(fù)責(zé)拖欠欠賬款的的催收。這樣做能能夠收回回一部分分欠款，但往往往有一些些弊端：清欠花花費(fèi)較高高；前清后后欠，治治標(biāo)不治治本；甚至出出現(xiàn)有的的業(yè)務(wù)人人員為獲獲得清欠欠獎(jiǎng)金而而故意讓讓客戶拖拖延付款款的情況況。銷售部門門承包有很多企企業(yè)目前前采取這這種方式式，就是是全權(quán)責(zé)責(zé)成業(yè)務(wù)務(wù)人員負(fù)負(fù)責(zé)自己己業(yè)務(wù)的的貨款

21、回回收，如如果不能能收回貨貨款就不不計(jì)銷售售業(yè)績，甚至重重罰。業(yè)務(wù)人員員是需要要承擔(dān)客客戶選擇擇和貨款款回收的的責(zé)任，但不能能要求業(yè)業(yè)務(wù)人員員負(fù)全責(zé)責(zé)，否則則，會出出現(xiàn)一些些問題：業(yè)務(wù)員員無力控控制風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，尤其其是較大大的訂單單；過分擔(dān)擔(dān)心和謹(jǐn)謹(jǐn)慎，造造成銷售售額下降降；和客戶戶勾結(jié)。當(dāng)然，有有一些企企業(yè)在營營銷總部部下面成成立專門門的信用用管理科科并且職職能明確確，這樣樣也是可可以的，至少是是可以作作為信用用體系建建立過渡渡時(shí)期的的臨時(shí)做做法。財(cái)務(wù)部門門控制將信用控控制職能能交給財(cái)財(cái)務(wù)部，并且考考核指標(biāo)標(biāo)單一，只注重重壞賬比比率和回回款率，而不看看銷售指指標(biāo)。這這種方式式往往是是回款率率提高

22、了了，銷售售額卻下下降了，并且容容易發(fā)生生以下弊弊端：財(cái)務(wù)部部門與業(yè)業(yè)務(wù)部門門經(jīng)常沖沖突和意意見不一一致；財(cái)務(wù)部部門不了了解客戶戶，無力力控制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)部部門的過過份限制制，導(dǎo)致致銷售額額下降。但是，在在財(cái)務(wù)部部下將信信用職能能和其它它職能分分離，并并且制定定全面的的考核制制度，做做到既控控制風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)又支持持銷售，尤其對對中小型型企業(yè)是是可行的的。很多多外資企企業(yè)就是是采取這這種形式式。信用管理理的地位位和作用用【自檢】你認(rèn)為信信用經(jīng)理理相當(dāng)于于守門員員還是中中場？如如果設(shè)立立了信用用管理部部，企業(yè)業(yè)的銷售售與回款款問題就就解決了了嗎？_【參考答答案】如果把企企業(yè)的信信用管理理比作踢踢足球的的

23、話，信信用經(jīng)理理既要當(dāng)當(dāng)守門員員還要是是中場。守門員員起的作作用是企企業(yè)賒銷銷風(fēng)險(xiǎn)控控制的最最后防線線，中場場的作用用則是助助攻和防防守兼顧顧。完善的信信用管理理體系的的建立不不僅僅是是信用控控制部門門的職責(zé)責(zé)。信用用管理需需要信用用控制部部門、銷銷售部門門、財(cái)務(wù)務(wù)部門、法律部部門、生生產(chǎn)部門門甚至售售后服務(wù)務(wù)部門的的共同參參與和密密切配合合。供應(yīng)應(yīng)商與買買方訂立立完善的的銷售合合同并完完全履行行是買方方付款的的前提條條件。銷銷售部門門、法律律部門、財(cái)務(wù)部部門、生生產(chǎn)部門門甚至售售后服務(wù)務(wù)部門的的疏忽或或產(chǎn)品或或服務(wù)的的質(zhì)量瑕瑕疵，都都會影響響貨款的的及時(shí)和和完全收收回。信用管理理的地位位和作

24、用用【自檢】你認(rèn)為信信用經(jīng)理理相當(dāng)于于守門員員還是中中場？如如果設(shè)立立了信用用管理部部，企業(yè)業(yè)的銷售售與回款款問題就就解決了了嗎？_【參考答答案】如果把企企業(yè)的信信用管理理比作踢踢足球的的話，信信用經(jīng)理理既要當(dāng)當(dāng)守門員員還要是是中場。守門員員起的作作用是企企業(yè)賒銷銷風(fēng)險(xiǎn)控控制的最最后防線線，中場場的作用用則是助助攻和防防守兼顧顧。完善的信信用管理理體系的的建立不不僅僅是是信用控控制部門門的職責(zé)責(zé)。信用用管理需需要信用用控制部部門、銷銷售部門門、財(cái)務(wù)務(wù)部門、法律部部門、生生產(chǎn)部門門甚至售售后服務(wù)務(wù)部門的的共同參參與和密密切配合合。供應(yīng)應(yīng)商與買買方訂立立完善的的銷售合合同并完完全履行行是買方方付款

25、的的前提條條件。銷銷售部門門、法律律部門、財(cái)務(wù)部部門、生生產(chǎn)部門門甚至售售后服務(wù)務(wù)部門的的疏忽或或產(chǎn)品或或服務(wù)的的質(zhì)量瑕瑕疵，都都會影響響貨款的的及時(shí)和和完全收收回。雙鏈條條全過程程控制方方案基于對中中國企業(yè)業(yè)產(chǎn)生信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的原因因分析，基于國國內(nèi)外知知名公司司的信用用風(fēng)險(xiǎn)管管理的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和中中國企業(yè)業(yè)的實(shí)際際情況，我們提提出以信信用銷售售流程為為一條主主線，內(nèi)內(nèi)外兩條條控制鏈鏈，三個(gè)個(gè)過程控控制制度度，四大大技術(shù)支支持，并并通過信信息化和和組織設(shè)設(shè)計(jì)整合合的整體體解決方方案。圖2-11 雙雙鏈條全全過程控控制方案案【自檢】賒銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制就就是控制制客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)嗎？企業(yè)最最容易在在哪些業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)

26、節(jié)產(chǎn)生風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)？何何謂全過過程控制制？本方方案的主主要控制制措施要要點(diǎn)是什什幺？【參考答答案】完全不是是，所以以我們提提出雙鏈鏈條控制制，既要要控制客客戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，又要要控制內(nèi)內(nèi)部管理理風(fēng)險(xiǎn)，而且對對客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的控控制往往往是通過過完善的的內(nèi)部管管理實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的。一般企業(yè)業(yè)的信用用銷售流流程可以以抽象為為六個(gè)主主要環(huán)節(jié)節(jié)，即開開發(fā)客戶戶、爭取取訂單、簽訂合合同、按按時(shí)發(fā)貨貨、到期期收款和和收回欠欠款，這這幾個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)是企企業(yè)與客客戶交易易過程中中最容易易出現(xiàn)問問題的，是企業(yè)業(yè)交易風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制的關(guān)鍵鍵點(diǎn)，只只有清楚楚了這些些關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)來源源，我們們針對這這些問題題制定的的方案才才更具有有針對性性和

27、可操操作性。所謂全過過程控制制，就是是指用流流程控制制的方法法，對交交易風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)可能出出現(xiàn)的各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)加以全全面控制制。本方案的的核心思思想是，把信用用風(fēng)險(xiǎn)分分為簽約約前風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、簽約約風(fēng)險(xiǎn)和和履約風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，用用流程控控制的方方法，全全過程的的、全面面的控制制交易風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制和管理理工作應(yīng)應(yīng)盡量向向前移，因?yàn)槭率虑胺婪斗妒冀K優(yōu)優(yōu)于事后后補(bǔ)救。簽約前前風(fēng)險(xiǎn)的的控制應(yīng)應(yīng)側(cè)重于于客戶選選擇。業(yè)業(yè)務(wù)人員員在開發(fā)發(fā)客戶和和爭取訂訂單的過過程中，往往基基于開發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)的的考慮，忽視對對客戶的的全面考考察，在在缺乏對對客戶信信用了解解的情況況下貿(mào)然然簽約，或迫于于競爭壓壓力和開開拓市場場的急切切心情，與信

28、用用不良客客戶簽約約。這種種由于客客戶選擇擇不當(dāng)造造成的不不良應(yīng)收收賬款占占了企業(yè)業(yè)逾期應(yīng)應(yīng)收賬款款的絕大大部分，因此，簽約前前的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制是是多數(shù)企企業(yè)的控控制重點(diǎn)點(diǎn)。企業(yè)業(yè)應(yīng)做的的具體工工作包括括：通過過對客戶戶的初步步篩選，排除掉掉交易價(jià)價(jià)值不大大和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)明顯較較大的客客戶，選選擇有潛潛力客戶戶和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)不確定定客戶進(jìn)進(jìn)行資信信調(diào)查，調(diào)查時(shí)時(shí)廣泛利利用企業(yè)業(yè)內(nèi)外部部渠道，以確保?？蛻粜判畔⒌耐晖暾蜏?zhǔn)準(zhǔn)確；有有關(guān)客戶戶信用信信息的收收集、使使用和維維護(hù)，應(yīng)應(yīng)有統(tǒng)一一的管理理規(guī)定和和制度，這些規(guī)規(guī)定和制制度要明明確到具具體業(yè)務(wù)務(wù)流程中中去，并并有考核核和激勵(lì)勵(lì)措施；有條件件的企業(yè)業(yè)客戶信信息

29、管理理要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)信息化化，即建建立客戶戶數(shù)據(jù)庫庫，并配配備信用用管理軟軟件或客客戶關(guān)系系管理軟軟件。簽約風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的控控制應(yīng)側(cè)側(cè)重于科科學(xué)決策策。現(xiàn)在在，許多多企業(yè)的的信用銷銷售決策策往往是是憑感覺覺或經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)作出的的，沒有有一個(gè)科科學(xué)的決決策程序序和充分分的決策策依據(jù)，重要交交易決策策通常憑憑借高層層決策者者的一支支筆。這這樣既沒沒有發(fā)揮揮各級員員工和經(jīng)經(jīng)理人員員的積極極性和責(zé)責(zé)任感，又使決決策難度度和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)加大，高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)陷入入到具體體的交易易決策時(shí)時(shí)間過多多?；蛘哒?，有的的企業(yè)讓讓業(yè)務(wù)人人員完全全承擔(dān)交交易風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，這樣樣往往會會出現(xiàn)失失控的應(yīng)應(yīng)收賬款款或業(yè)務(wù)務(wù)人員無無力承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。正確的的方法是

30、是：基于于業(yè)務(wù)人人員收集集到的信信息和銷銷售建議議，基于于外部渠渠道對客客戶的資資信調(diào)查查結(jié)論，由專門門的部門門或人員員對客戶戶信用進(jìn)進(jìn)行分析析，得出出結(jié)論和和信用銷銷售決策策意見，交給主主管部門門或經(jīng)理理審批。企業(yè)應(yīng)應(yīng)有明確確的客戶戶信用審審批程序序，針對對不同類類型客戶戶和不同同情況的的信用政政策，外外掛于計(jì)計(jì)算機(jī)系系統(tǒng)上的的自動的的信用評評估模型型，使評評估分析析和信用用決策能能夠較快快做出，并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)與客戶戶信息庫庫和日常常監(jiān)控工工作的集集成。另另外，企企業(yè)應(yīng)不不斷完善善自己的的標(biāo)準(zhǔn)合合同文本本，使其其漏洞和和條款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)盡量量減少，非標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合同文文本要經(jīng)經(jīng)過嚴(yán)格格的評審審，避免免合同條條

31、款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和履約約風(fēng)險(xiǎn)。履約風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的控控制應(yīng)側(cè)側(cè)重于加加強(qiáng)監(jiān)控控力度。好多企企業(yè)的拖拖欠賬款款是由于于履約糾糾紛造成成的，有有的是由由于簽約約前對本本企業(yè)履履約能力力認(rèn)識不不足或部部門間信信息溝通通不暢，有的確確實(shí)是未未能履約約，有的的則是客客戶提出出的借口口或利用用合同中中的漏洞洞。再一一方面，客戶拖拖欠賬款款是由于于我們企企業(yè)對客客戶的監(jiān)監(jiān)控和提提醒付款款工作做做的不夠夠好，因因?yàn)榭蛻魬艨偸窍认劝奄~款款付給管管理嚴(yán)格格的公司司，你不不提醒和和催收，客戶當(dāng)當(dāng)然是能能拖一天天算一天天。因此此，要控控制履約約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)應(yīng)從兩方方面入手手：一方方面，加加強(qiáng)對客客戶賬款款的監(jiān)控控，提醒醒客戶付付款的時(shí)時(shí)間

32、越早早，提醒醒的方式式越高明明，越能能及早收收回賬款款，對于于拖欠賬賬款則要要盡早采采取恰當(dāng)當(dāng)?shù)拇呤帐辗绞健Ａ硪环椒矫?，企企業(yè)內(nèi)部部要協(xié)調(diào)調(diào)好各部部門的關(guān)關(guān)系，做做好合同同履行工工作，對對于經(jīng)常常出現(xiàn)的的履約問問題應(yīng)反反饋到簽簽約前，做到簽簽約前就就注意不不再出現(xiàn)現(xiàn)類似問問題。對對賬款回回收工作作要制定定考核指指標(biāo)體系系，方便便考核和和改進(jìn)工工作，并并很容易易發(fā)現(xiàn)問問題所在在，及時(shí)時(shí)糾正。整個(gè)方案案里每一一步流程程都要有有具體的的管理方方法和控控制措施施，并形形成企業(yè)業(yè)管理制制度體系系和組織織體系以以確保實(shí)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)當(dāng)然，對對于大型型企業(yè)和和管理水水平比較較好的企企業(yè)，最最好使用用管理信信息系統(tǒng)

33、統(tǒng)，以提提高管理理效率和和效果。實(shí)際上，信用管管理是增增加管理理成本和和交易成成本的，比如：客戶信信用調(diào)查查費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)費(fèi)用、人人員費(fèi)用用等，其其目的就就是規(guī)避避賒銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可能能給企業(yè)業(yè)帶來的的更大損損失。所所以，賒賒銷管理理成本一一定不能能夠大于于預(yù)計(jì)的的賒銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損失失，也就就是說賒賒銷管理理一定要要產(chǎn)生效效益，同同時(shí)，提提高管理理效率。信用管管理信息息化就是是一定規(guī)規(guī)模的企企業(yè)為了了提高信信用管理理效率和和效果所所必須要要做的。【本講總總結(jié)】要達(dá)到信信用管理理“既擴(kuò)擴(kuò)大銷售售，又保保證回款款”的雙雙重目標(biāo)標(biāo)，實(shí)施施全面的的全過程程的管理理方案是是根本。在以后各各講將詳詳細(xì)介紹紹具體的的賒

34、銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制措施、技能和和管理制制度?！拘牡皿w體會】_第三講預(yù)防商商業(yè)欺詐詐和陷阱阱【本講重重點(diǎn)】常見的商商業(yè)欺詐詐和陷阱阱商業(yè)欺詐詐和陷阱阱的一般般手法商業(yè)欺詐詐和陷阱阱的預(yù)防防方法【導(dǎo)言】商業(yè)欺詐詐為何如如此盛行行？今天是一一個(gè)道德德和信用用失常的的時(shí)代，賴賬盛盛行、騙騙子猖獗獗。然而而騙子們們猖獗，首當(dāng)其其沖的責(zé)責(zé)任在于于那些被被騙的企企業(yè)存在在多種甘甘于受騙騙的理由由：行業(yè)業(yè)不規(guī)范范、企業(yè)業(yè)間的惡惡性競爭爭、信用用管理混混亂、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制失調(diào)、法律和和風(fēng)險(xiǎn)意意識淡薄薄等等。在被騙騙后又諱諱疾忌醫(yī)醫(yī)、躲躲躲閃閃、封鎖消消息，以以防同行行幸災(zāi)樂樂禍、融融資無望望，或者者引來其其它騙子子對

35、其下下手。有有這幺多多理由要要與騙子子做生意意、談合合作，這這次被騙騙了，下下一次還還會與另另一家騙騙子繼續(xù)續(xù)合作，為什幺幺？在財(cái)財(cái)務(wù)狀況況不容樂樂觀的情情況下，有些公公司同樣樣會以拖拖欠貨款款的方式式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，成成為新生生的騙子子，繼續(xù)續(xù)編織行行業(yè)中更更多更大大的黑洞洞。原始的賒賒銷模式式為何受受到嚴(yán)峻峻挑戰(zhàn)？交易方式式一度向向“現(xiàn)款款交易”退化說說明了什什幺？號稱國內(nèi)內(nèi)第五大大IT分銷銷商的儀儀科惠光光的倒閉閉，引發(fā)發(fā)了近年年來最強(qiáng)強(qiáng)烈的中中關(guān)村信信用危機(jī)機(jī)。在長長長的債債主名單單中，像像神州數(shù)數(shù)碼、英英邁國際際、和光光商務(wù)這這些已經(jīng)經(jīng)在分銷銷的江湖湖上縱橫橫多年、“成功”實(shí)施了了ERP

36、P、有著著“嚴(yán)格”信貸管管理制度度的分銷銷巨頭竟竟無一幸幸免。高高達(dá)30000萬萬元的被被騙貨款款沉重地地打擊了了中關(guān)村村原本依依賴個(gè)體體道德與與私人關(guān)關(guān)系維系系的脆弱弱的賒銷銷模式，一度幾幾乎倒退退到最原原始的現(xiàn)現(xiàn)款交易易。整個(gè)個(gè)事件的的唯一善善意的結(jié)結(jié)果就是是，直接接導(dǎo)致了了中關(guān)村村科技園園區(qū)于220011年12月1日啟動動企業(yè)信信用制度度的試點(diǎn)點(diǎn)。商業(yè)欺詐詐和不守守信用行行為盛行行是這些些問題的的根本所所在。其實(shí)，騙騙子并不不可怕，只要詳詳盡了解解各種騙騙術(shù)的手手法，并并與詐騙騙犯展開開反欺詐詐的心理理戰(zhàn)，就就能攻破破各種騙騙術(shù)。商業(yè)欺欺詐和陷陷阱的常常見種類類先小后大大破產(chǎn)逃逃債癥狀開

37、始做幾幾筆小生生意，能能夠做到到及時(shí)付付款，取取得對方方信任后后做一單單大生意意，然后后賴賬或或惡意破破產(chǎn)逃債債。或者利用用假證件件、假手手續(xù)或假假執(zhí)照，包間寫寫字樓，對外高高薪招聘聘(當(dāng)然關(guān)關(guān)鍵位置置是同伙伙)和采用用現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨的方方式獲得得銷售商商的信任任(實(shí)際上上是拆東東墻補(bǔ)西西墻的手手法)。在時(shí)時(shí)機(jī)成熟熟，獲得得廠商信信任的時(shí)時(shí)候，會會以近期期有許多多項(xiàng)目、資金少少、有困困難等理理由簽發(fā)發(fā)延期支支票，或或五天、或十天天、或一一個(gè)月，當(dāng)供貨貨商們陸陸續(xù)上門門催款之之時(shí)，才才發(fā)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)理們已已經(jīng)卷款款潛逃，留下的的只是辦辦公用品品及同樣樣被“高薪”聘(騙)的職員員們。特別提醒醒在選擇新新的分

38、銷銷商時(shí)要要注意這這種情況況。騙一筆就就跑癥狀通過某些些途徑搞搞到某公公司(多為已已注銷的的公司)支票，到一些些公司采采購，一一般是高高價(jià)購買買，然后后立即變變現(xiàn)。此此類騙子子在每家家公司所所騙貨物物價(jià)值金金額不會會太大，一般不不會超過過十萬元元。如果果當(dāng)場無無法提貨貨，便會會臨時(shí)租租用房間間，或是是酒店，或是寫寫字樓，讓商家家送貨上上門，貨貨到付款款(當(dāng)然是是空頭支支票)，然后后逃之夭夭夭。特別提醒醒當(dāng)遇到不不請自來來的客戶戶時(shí)，注注意出現(xiàn)現(xiàn)此類情情況。經(jīng)營不善善轉(zhuǎn)而詐詐騙癥狀以合法的的手段進(jìn)進(jìn)行公司司注冊及及市場運(yùn)運(yùn)作，在在前期進(jìn)進(jìn)行部分分投資來來包裝自自己(實(shí)際應(yīng)應(yīng)稱為偽偽裝)，以期期能

39、夠在在行業(yè)中中擁有一一定的影影響力和和地位，譬如成成為某個(gè)個(gè)品牌的的一級代代理商或或特約分分銷商，使之作作為同總總代理或或廠家談?wù)勁械幕I籌碼。在在從總代代理或廠廠家提貨貨后，又又把欠款款作為要要挾的條條件，使使其繼續(xù)續(xù)供貨，而廠家家和總代代理總是是滿懷著著收款的的期望一一次次的的讓步。騙子們們?yōu)榱耸故关浳镅秆杆僮儸F(xiàn)現(xiàn)不惜高高進(jìn)低出出，而廠廠家們的的妥協(xié)也也使騙子子們的行行為愈演演愈烈，從而在在側(cè)面助助長了騙騙子們“合理欠欠款”的囂張張氣焰。當(dāng)有風(fēng)風(fēng)吹草動動或有關(guān)關(guān)廠家、總代理理已因欠欠款與之之對簿公公堂、進(jìn)進(jìn)行執(zhí)行行程序時(shí)時(shí)，他們們只需六六千元工工商注銷銷費(fèi)來結(jié)結(jié)束這家家欠款過過多“經(jīng)營不不善

40、而資資不抵債債”的公司司，重起起一家公公司，可可能這次次注冊時(shí)時(shí)不會再再用自己己太太或或母親的的身份證證，改用用了其它它親朋的的稱謂，自己依依舊是公公司所聘聘總經(jīng)理理，依舊舊住著名名流花園園的房子子，開著著高級轎轎車。從從此周而而復(fù)始、百無一一疏，“有限責(zé)責(zé)任”嘛，只只承擔(dān)有有限的責(zé)責(zé)任，不不連帶，不連坐坐。預(yù)付款或或定金欺欺詐癥狀常見于工工程承包包和緊俏俏物資購購買當(dāng)中中。以發(fā)發(fā)包或銷銷售緊俏俏物資為為由騙取取定金。合伙經(jīng)營營、聯(lián)營營欺詐癥狀具體方式式很多，一般是是欺騙合合作伙伴伴。提供假供供求信息息欺詐癥狀常見于提提供此類類服務(wù)的的中介機(jī)機(jī)構(gòu)。合同欺詐詐癥狀欺詐方法法多樣，欺詐手手法隱蔽蔽

41、，不容容易被察察覺?！景咐?1】遼寧省建建昌縣技技術(shù)監(jiān)督督局稽查查大隊(duì)原原大隊(duì)長長毛玉清清與綏中中縣農(nóng)民民郭占友友為牟取取非法利利益，合合謀由郭郭占友假假扮客商商騙購面面粉，并并要求銷銷售商按按其提供供的假冒冒品牌進(jìn)進(jìn)行包裝裝，發(fā)運(yùn)運(yùn)后兩人人通報(bào)貨貨車運(yùn)行行情況，當(dāng)車行行至建昌昌縣境內(nèi)內(nèi)時(shí)，由由毛玉清清以建昌昌縣技術(shù)術(shù)監(jiān)督局局稽查人人員身份份，設(shè)卡卡堵截，借“打打假”名名義對騙騙購來的的面粉進(jìn)進(jìn)行查扣扣、罰沒沒，后再再由郭占占友從技技術(shù)監(jiān)督督局騙領(lǐng)領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，供供兩人瓜瓜分揮霍霍。預(yù)謀謀后，二二人遂于于19999年2月至20000年年12月間間，先后后三次運(yùn)運(yùn)用上述述手段“查扣”面粉3.6萬

42、余余千克，總計(jì)價(jià)價(jià)值人民民幣5.8萬余余元，毛毛玉清據(jù)據(jù)此共對對銷售商商罰款55萬元，并伙同同郭占友友騙領(lǐng)舉舉報(bào)獎(jiǎng)金金303300元元。遼寧寧省葫蘆蘆島市連連山區(qū)人人民法院院經(jīng)公開開審理此此案，于于今天作作出了一一審判決決：分別別以詐騙騙罪，判判處毛玉玉清有期期徒刑七七年，判判處郭占占友有期期徒刑五五年；二二人均被被并處罰罰金人民民幣3003000元?！景咐?2】中國農(nóng)業(yè)業(yè)銀行沈沈陽市蘇蘇家屯支支行姚千千分理處處原副主主任劉會會，于119988年9月至122月期間間，虛構(gòu)構(gòu)本單位位搞創(chuàng)收收的事實(shí)實(shí)，并借借坐班之之機(jī)和職職務(wù)之便便，擅自自使用其其管理的的公章，先后與與兩家經(jīng)經(jīng)銷商簽簽訂購煤煤合同

43、三三份，騙騙得阜新新原煤5500多多噸，價(jià)價(jià)值人民民幣8.5萬余余元；大大同塊煤煤、末煤煤2600多噸，價(jià)值人人民幣77.5萬萬余元。隨后，其將所所騙煤炭炭銷出，所得贓贓款全部部用于償償還個(gè)人人債務(wù)或或供己揮揮霍。沈沈陽市蘇蘇家屯區(qū)區(qū)人民法法院經(jīng)公公開審理理此案，一審以以合同詐詐騙罪，判處劉劉會有期期徒刑八八年，剝剝奪政治治權(quán)利一一年，并并處罰金金人民幣幣2萬元。沈陽市市中級人人民法院院今天作作出終審審宣判，維持了了這項(xiàng)判判決。信用證欺欺詐癥狀常見于國國際貿(mào)易易。由于于信用證證結(jié)算適適用于國國際貿(mào)易易且強(qiáng)調(diào)調(diào)信用證證與基礎(chǔ)礎(chǔ)貿(mào)易合合同分離離，使欺欺詐人有有一定的的可乘之之機(jī)。內(nèi)部“吃吃里扒外外

44、”欺詐詐癥狀一般是公公司員工工與騙子子內(nèi)外勾勾結(jié)聯(lián)合合欺詐本本企業(yè)。騙子從從該公司司騙走走貨時(shí)，此職職員是在在履行職職責(zé)；當(dāng)當(dāng)被騙事事實(shí)無法法掩蓋時(shí)時(shí)，此人人引咎辭職?！景咐磕彻究悼蛋禺a(chǎn)品品線經(jīng)理理以對方方公司拖拖欠貨款款為由，將貨款款私下投投入股市市達(dá)十四四個(gè)月之之久，金金額近百百萬元。網(wǎng)上欺詐詐癥狀美國聯(lián)邦邦貿(mào)易委委員會公公布的掃蕩網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)詐騙騙報(bào)告告中，列列舉了全全球十大大最流行行、最猖猖獗的網(wǎng)網(wǎng)上欺詐詐手法。其中以以網(wǎng)上拍拍賣名列列榜首，受害人人大多數(shù)數(shù)中標(biāo)付付款后卻卻收不到到商品。執(zhí)法人人員指出出，大部部分的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)詐騙騙其實(shí)都都是老把把戲，人人們多是是因貪小小便宜而而不慎中中計(jì)。除

45、除最多的的網(wǎng)上拍拍賣外，其它的的詐騙分分別為：網(wǎng)絡(luò)服服務(wù)契約約、信用用卡、提提供免費(fèi)費(fèi)網(wǎng)頁、多層直直銷、商商學(xué)機(jī)會會、投資資及保健健產(chǎn)品。常用的的欺詐手手法還包包括網(wǎng)絡(luò)絡(luò)公司會會先行送送出“折折扣券”支票，當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者真的的把支票票兌現(xiàn)，便會自自動同意意該公司司成為他他的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)供供應(yīng)商，每月硬硬性收取取費(fèi)用并并騙取長長途電話話費(fèi)?！咀詸z】請?zhí)顚懴孪卤?，回回顧各種種欺詐方方式的種種類和表表現(xiàn)，制制定相應(yīng)應(yīng)的控制制方案。_表3-11 控控制欺詐詐方案表表種類表現(xiàn)控制方案案1、先小小后大破破產(chǎn)逃債債2、騙一一筆就跑跑3、經(jīng)營營不善轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而詐騙騙4、預(yù)付付款或定定金欺詐詐5、合伙伙經(jīng)營、聯(lián)營欺欺詐6、

46、提供供假供求求信息欺欺詐7、合同同欺詐8、信用用證欺詐詐9、內(nèi)部部“吃里扒扒外”欺詐10、網(wǎng)網(wǎng)上欺詐詐商業(yè)欺詐詐和陷阱阱的一般般手法一般手手法利用企企業(yè)急于于擺脫經(jīng)經(jīng)營困境境和業(yè)務(wù)務(wù)員急于于銷售的的心理。私刻公公章，竊竊取或偽偽造營業(yè)業(yè)執(zhí)照、介紹信信、批文文、結(jié)算算憑證、各種單單證和合合同書等等。打著“名人”、“國國家某某某機(jī)構(gòu)”、“國國家或省省市領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人”的的旗號，冒充領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)干部部的“親親屬”或或“密友友”。通過吹吹噓、包包裝和對對自我的的夸大性性介紹，騙取對對方信任任。比如如：開高高級轎車車、住高高級賓館館和寫字字樓。向?qū)Ψ椒狡髽I(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)業(yè)務(wù)人員員行賄，使受賄賄者大開開方便之之門。利用假

47、假廣告、假承諾諾、在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)發(fā)布信息息、返本本銷售、返本租租賃和委委托加工工包銷產(chǎn)產(chǎn)品等方方式欺詐詐。注意識識別商業(yè)業(yè)欺詐的的表象特特征。各種身身份證件件特別全全，全部部都預(yù)先先準(zhǔn)備在在提包里里；對你的的招待特特別周全全；給你決決策的時(shí)時(shí)間較短短，并以以利益為為誘餌，強(qiáng)調(diào)“時(shí)機(jī)不不再來”；拖延時(shí)時(shí)間。商業(yè)欺詐詐和陷阱阱的預(yù)防防手法不誠實(shí)商商人一般般愿意從從事的行行業(yè)表3-22 容容易出現(xiàn)現(xiàn)欺詐的的行業(yè)列列表不誠實(shí)商商人愿意意從事的的行業(yè)你認(rèn)為騙騙子喜歡歡在哪些些行業(yè)干干？原材料料采購百貨批批發(fā)家用器器具電子產(chǎn)產(chǎn)品保健美美容產(chǎn)品品因?yàn)檫@些些商品屬屬于通用用產(chǎn)品或或較小的的商品，易銷售售，容易易

48、移動，難追蹤蹤。業(yè)務(wù)員需需要特別別警惕的的幾種情情況不請自自來的客客戶非常年年輕的老老板或負(fù)負(fù)責(zé)人老的或或退休的的負(fù)責(zé)人人難以確確定的經(jīng)經(jīng)歷背景景令人迷迷惑的復(fù)復(fù)雜的組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)(特別是是新業(yè)務(wù)務(wù))找一些些知名人人士作為為其專家家、顧問問、名譽(yù)譽(yù)主席等等企業(yè)預(yù)防防商業(yè)欺欺詐的五五條金律律記住：“天上上不會憑憑空掉餡餡餅”，“更沒沒有免費(fèi)費(fèi)的午餐餐”。戒貪、戒方便便、戒便便宜。提高觀觀察和判判斷能力力，增強(qiáng)強(qiáng)防范意意識，多多問一個(gè)個(gè)“為什什幺”。進(jìn)行廣廣泛的資資信調(diào)查查，騙子子總有露露破綻的的地方。學(xué)習(xí)法法律知識識，慎重重簽訂合合同?！颈局v總總結(jié)】作為一名名合格的的業(yè)務(wù)人人員首要要的一條條就是避

49、避免被欺欺詐，掌掌握預(yù)防防商業(yè)欺欺詐的基基本技能能。公司司的業(yè)務(wù)務(wù)人員之之間可以以多交流流預(yù)防商商業(yè)欺詐詐的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和體會會，把典典型的案案例和教教訓(xùn)總結(jié)結(jié)出來，發(fā)布在在內(nèi)部網(wǎng)網(wǎng)站上供供新來業(yè)業(yè)務(wù)人員員學(xué)習(xí)。對于多業(yè)業(yè)務(wù)區(qū)域域的公司司還要總總結(jié)出類類似這樣樣的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)：商業(yè)欺詐詐多發(fā)地地區(qū)有哪哪些？針對本公公司業(yè)務(wù)務(wù)常見的的欺詐手手法有哪哪些？以便提醒醒大家注注意?！拘牡皿w體會】_第四講如何判判斷新客客戶的合合法身份份【本講重重點(diǎn)】法人營業(yè)業(yè)執(zhí)照的的內(nèi)容和和識別要要點(diǎn)明確新客客戶合法法身份的的步驟和和內(nèi)容如何獲取取和核實(shí)實(shí)客戶的的注冊資資料【導(dǎo)言】在產(chǎn)品銷銷售過程程中，多多數(shù)企業(yè)業(yè)除與原原有的老老

50、客戶進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)往來外外，還要要不斷開開發(fā)新客客戶。新新客戶各各種各樣樣，企業(yè)業(yè)在進(jìn)行行銷售時(shí)時(shí)，尤其其要注意意中小企企業(yè)資信信狀況。在進(jìn)行行銷售過過程中，業(yè)務(wù)人人員可從從以下方方面對所所獲得的的工商營營業(yè)執(zhí)照照等資料料進(jìn)行簡簡單識別別。學(xué)會會查看營營業(yè)執(zhí)照照和初步步判斷客客戶的合合法身份份，是業(yè)業(yè)務(wù)人員員應(yīng)該掌掌握的基基本技能能之一，也是預(yù)預(yù)防欺詐詐和控制制風(fēng)險(xiǎn)的的第一步步?！咀詸z】你認(rèn)為有有不錯(cuò)的的經(jīng)營場場所就是是合法經(jīng)經(jīng)營嗎？你認(rèn)為為經(jīng)熟人人介紹的的客戶就就不會有有問題嗎嗎？_答案是否否定的。法人營業(yè)業(yè)執(zhí)照的的內(nèi)容和和識別要要點(diǎn)企業(yè)法人人營業(yè)執(zhí)執(zhí)照分正正副本，正本一一份，放放在法人人住所

51、醒醒目位置置，副本本可以多多份特別提提醒：法法人單位位可以自自己復(fù)印印營業(yè)執(zhí)執(zhí)照副本本提供給給貿(mào)易伙伙伴嗎？回答是：不能，要由工工商局復(fù)復(fù)印并蓋蓋章。通常，我們要要看到客客戶提供供的副本本原件或或蓋有工工商局章章的復(fù)印印件。關(guān)關(guān)鍵要確確認(rèn)營業(yè)業(yè)執(zhí)照是是否經(jīng)過過年檢，否則，工商局局將注銷銷其經(jīng)營營資格。注意：避免被被假營業(yè)業(yè)執(zhí)照或或過期作作廢營業(yè)業(yè)執(zhí)照的的“客戶戶”欺詐詐。法人營業(yè)業(yè)執(zhí)照分分四類：企業(yè)法法人、機(jī)機(jī)關(guān)法人人、事業(yè)業(yè)法人、社團(tuán)法法人基本概念念法人：是是具有民民事權(quán)利利能力和和民事行行為能力力，依法法獨(dú)立享享有民事事權(quán)利和和承擔(dān)民民事義務(wù)務(wù)的組織織。企業(yè)法人人：具有有符合國國家規(guī)定定的

52、資金金數(shù)額，有組織織章程，組織機(jī)機(jī)構(gòu)和場場所，能能獨(dú)立承承擔(dān)民事事責(zé)任，經(jīng)主管管機(jī)關(guān)核核準(zhǔn)登記記取得法法人資格格的企業(yè)業(yè)。注意：我們這里里所講的的客戶一一般是指指企業(yè)法法人或下下屬機(jī)構(gòu)構(gòu)。法人營業(yè)業(yè)執(zhí)照由由具有法法人資格格的企業(yè)業(yè)持有，營業(yè)執(zhí)執(zhí)照由不不具有法法人資格格的企業(yè)業(yè)持有(比如分分公司或或企業(yè)下下屬招待待所等)。企業(yè)名稱稱注冊的的企業(yè)名名稱一般般由四部部分組成成：北京市小小川通信信設(shè)備有有限公司司地域名+商號+行業(yè)+性質(zhì)表4-11 一般般經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)一般觀察察經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)密切注意意的情況況地域名為為中國或或沒有地地域名則則一般在在國家工工商局注注冊，或或在省級級工商局局注冊的的有外資資的公

53、司司注意“大大”名字字公司可可能是假假的原則上必必須有商商號，沒沒有商號號只有兩兩種可能能：一小小部分老老國有企企業(yè)，或或者沒有有這家公公司比如：說說自己是是“北京京機(jī)電有有限公司司”的人人，肯定定是騙子子按公司法法成立的的，一般般要有公公司，如如：有限限公司注冊名稱稱、簽約約名稱、公章要要完全一一致小知識企業(yè)和具具有獨(dú)立立法人地地位企業(yè)業(yè)的區(qū)別別公司：從嚴(yán)格格法律角角度說，公司是是指依公司法法設(shè)立立的以贏贏利為目目的的具具有法人人資格的的經(jīng)濟(jì)組組織。公公司必須須是企業(yè)業(yè)，企業(yè)業(yè)不一定定是公司司。法人人企業(yè)是是企業(yè)，企業(yè)不不一定具具有獨(dú)立立法人地地位。公司類類型：依依我國法法律規(guī)定定，在我我國

54、只允允許設(shè)立立有限責(zé)責(zé)任公司司和股份份有限公公司。有有限責(zé)任任公司和和股份有有限公司司設(shè)立的的條件詳詳見公公司法。說明：目前我我國有許許多企業(yè)業(yè)稱為“公公司”，并不是是嚴(yán)格意意義上的的有限責(zé)責(zé)任公司司和股份份有限公公司，是是在以前前沒有公公司法規(guī)規(guī)范的情情況下注注冊的，目前此此類公司司的注冊冊已受嚴(yán)嚴(yán)格控制制。特例：外商獨(dú)獨(dú)資企業(yè)業(yè)、國有有企業(yè)，雖然只只有一個(gè)個(gè)出資者者，但法法律規(guī)定定允許其其設(shè)立有有限責(zé)任任公司。名稱是是否有變變更？變變更前是是否有不不良經(jīng)營營歷史？例：深圳圳某外貿(mào)貿(mào)花卉進(jìn)進(jìn)出口公公司，原原名深圳圳某外貿(mào)貿(mào)集團(tuán)公公司深圳圳花卉公公司，因因領(lǐng)導(dǎo)人人舞弊而而停業(yè)整整頓，后后雖更換

55、換名稱和和法定代代表人，但其前前身留下下累累債債務(wù)和不不少糾紛紛，該企企業(yè)變更更后資信信仍不好好。住所虛假的的營業(yè)執(zhí)執(zhí)照住所所是不清清楚的。比如：寫的是是某大廈廈的十四四層，實(shí)實(shí)際上該該大廈一一共十三三層；寫寫的是某某某路2201號號，可能能該路一一共才1180號號，地址址寫的似似是而非非。注冊的的住所在在某經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)開開發(fā)區(qū)，實(shí)際經(jīng)經(jīng)營地址址并不在在那兒的的情況也也比較多多。法定代表表人請注意法法人、法法人代表表和法定定代表人人的區(qū)別別表4-22 法法人、法法人代表表和法定定代表人人的區(qū)別別表法人法人代表表法定代表表人指企業(yè)只要有授授權(quán)書業(yè)業(yè)務(wù)員也也可以是是法人代代表具有法律律效力合同主體體

56、此人簽字字，要蓋蓋公章此人簽字字合同即即有效注冊資金金有限責(zé)任任公司的的注冊資資金規(guī)定定如下：表4-33 有有限責(zé)任任公司的的注冊資資金規(guī)定定表信息、咨咨詢、服服務(wù)業(yè)等等注冊資金金在100萬元以以上商品零售售業(yè)注冊資金金在300萬元以以上商品批發(fā)發(fā)業(yè)及生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)注冊資金金在500萬元以以上股份有限限公司注冊資金金在10000萬萬元以上上特別提醒醒：假注注資和夸夸大注冊冊資金的的情況要要特別注注意。擅自更更改注冊冊資金數(shù)數(shù)額介紹材材料里寫寫的注冊冊資金與與實(shí)際的的情況不不符“三資資”企業(yè)業(yè)資金是是否如期期按規(guī)定定到位例：濟(jì)南南一公司司為假合合資企業(yè)業(yè)，外方方資金僅僅到位一一個(gè)月，即抽走走了。類

57、類似這樣樣的空殼殼公司資資信度太太低，和和他們打打交道時(shí)時(shí)一定要要多加小小心。注資是是否符合合規(guī)定，即注資資是不是是小于實(shí)實(shí)收資本本。注冊號內(nèi)資企企業(yè)19999年之后后注冊號號一般為為13位阿阿拉伯?dāng)?shù)數(shù)字，且且各省的的代碼固固定，分分公司再再增加四四位，列列舉如下下：440 0000 1 00029002省(自治治區(qū))+市(區(qū))+性質(zhì)質(zhì)+編號表4-44省、自自治區(qū)、直轄市市注冊號號列表北京1100000河南4100000天津1200000湖北4200000河北1300000湖南4300000山西1400000廣東4400000內(nèi)蒙古1500000廣西4500000遼寧2100000海南4600000吉林2200000四川5100000黑龍江2300000貴州5200000上海3100000云南5300000江蘇3200000西藏5400000浙江3300000陜西610