不確定時營銷贏思維課件

1、不確定時營銷贏思維不確定時營銷贏思維2019年吉姆.柯林斯出版了從優(yōu)秀到卓越，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結了成功的秘密。房利美（Fannie Mac），股價暴跌90%，2019年9月7日，兩房被美國政府接管。電路城（Circuit City）2019年以來股價暴跌99%，資產34億美元，負債23.2億，2019年11月10日申請破產保護。將關閉155家店，裁掉17%的美國雇員。 “卓越”企業(yè)不卓越2019年吉姆.柯林斯出版了從優(yōu)秀到卓越，剖析了11家卓對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。是業(yè)績，而非知識，仍然既是證據又是目的。換句話說，管理是實踐，而非科學，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學和專業(yè)

2、的因素。 彼得 .德魯克對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。是業(yè)績，而非知識，仍然既是關于學習的思考學什么? -學規(guī)律，找感覺怎么學? -跳出行業(yè)，實踐，案例關于學習的思考我們在全球27個市場都是成功的，在中國這個第28個市場，我們也會按照既定方針堅定地走下去。 -eBay總裁.惠特曼我們在全球27個市場都是成功的，在中國這個第28個市場，我們 本次危機帶來的經驗和教訓在經濟繁榮時專注現金流，以備經濟低迷時擁有更大的靈活性和雄厚的財力基礎。在經濟繁榮時期進行戰(zhàn)略定位，在經濟低迷時期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機會發(fā)展，而不是成為經濟低迷的犧牲品。在經濟繁榮時期，必須在產品、經營模式等方面實現差異化。 本

3、次危機帶來的經驗和教訓在經濟繁榮時專注現金流，以備經營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商務贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶營銷贏思維贏在價值問題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？問題的提出 君子務本，本立而道生。 有若 物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！ 曾子 君子務本，本立而道生。 兩種經營思想的修正關于利潤關于需求 兩種經營思想的修正關于利潤 企業(yè)利潤就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。但是這些不是生命的目的和意義.在全世界的范圍內，真正偉大的企業(yè)沒有一家把掙錢、把追求利潤最大化作為最高追求。掙錢、掙大錢只是結果，是偉大公司通過商業(yè)的方式為社會承擔重

4、要責任和使命的必然結果。 企業(yè)利潤就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有貪婪確實是一種永不滿足的、普遍存在的欲望。因為幾乎所有能夠給人類中各種愛好、各種脾氣的人帶來歡樂的東西，只要占有了財富便全能得到。-愛德華.吉本羅馬帝國衰亡史貪婪確實是一種永不滿足的、普遍存在的欲望。因為幾乎所有能夠給藥是為了救人的,不是為了賺錢的.但是利潤會隨之而來.如果我們記住這一點,就絕對不會沒有利潤.我們記的越清楚,利潤就越大. _喬治.默克藥是為了救人的,不是為了賺錢的.但是利潤會隨之而來.如果我們賺錢的生意必須包含的因素能否產生現金？能否獲得一個很好的資產收益率？能否持續(xù)的成長？ 賺錢的生意必須包含的因素能否產

5、生現金？活下來是我們真正的出路，國際上的市場競爭法則是優(yōu)勝劣汰，難做的時候，你多做一個合同，別人就少一個寧肯賣得低一些，一定要拿到現金，虧錢賣了就是拼消耗，看誰能耗到最后，誰消耗得最慢，誰就能活到最后。 -任正非活下來是我們真正的出路，國際上的市場競爭法則是優(yōu)勝劣汰，難做重要概念資產收益率=利潤率*周轉率 重要概念資產收益率=利潤率*周轉率 資金周轉率= 銷售收入其中：流動資產凈值= 平均流動資產-平均流動負債 平均流動資產凈值“平均”指報表期初數與報表期末數之平均值。 平均流動資產=(期初流動資產+期末流動資產) 2平均流動負債=(期初流動負債+期末流動負債) 2資金周轉率= 銷售收入其中：

6、 對高利潤率的崇拜會給競爭對手創(chuàng)造接管市場的機會 ！-德魯克在經濟危機以后，中國和印度已經成為全球增長最快、人口數量最多的兩個市場，這也意味著中國已經成為擁有最多消費者、最大客戶群的市場。如果不能夠保有中國的市場，進軍國際還有什么意義呢？ -杰克特勞特 對高利潤率的崇拜會給競爭對手創(chuàng)造接管市場的機會 ！-德魯經營企業(yè)的三原則現金流第一利潤第二規(guī)模第三經營企業(yè)的三原則現金流第一利潤 份 額 利潤與份額利潤 份 額 利潤與份額高必以下為基，貴必以賤為本！ 老子高必以下為基，利潤與份額的關系追求份額 細分市場第一 區(qū)域市場第一大=強?利潤與份額的關系 案例：雙鹿冰箱農村專家2019年冰箱產業(yè)不景氣，

7、很多小廠沒有開工雙鹿依然保持20%的增長，出貨量達100萬臺，營業(yè)額10億。冰箱放在客廳靜音設計、裝飾設計有老鼠防鼠裝置設計電壓不穩(wěn)穩(wěn)壓設計冬天不用冰箱防腐設計物流成本高物流、促銷一起做雙鹿冰箱貼近市場的設計 案例：雙鹿冰箱農村專家2019年冰箱產業(yè)不景氣，很多小廠 區(qū)域市場第一國泰君安的數據顯示：祁連山水泥在甘肅擁有35%左右的份額天山股份（000877.SZ）占有新疆地區(qū)37%的份額賽馬實業(yè)占寧夏市場38%的份額他們在當地擁有絕對話語權他們的定價就是坐標 區(qū)域市場第一國泰君安的數據顯示：他們在當地擁有絕對 案例：隱形冠軍法因數控法因數控用七年的時間成為中國最大的鐵塔和鋼結構加工機械制造商,

8、市場占有率達95%.2019年12月4日與世界老大意大利菲賽普(FICEP)結成戰(zhàn)略聯(lián)盟.協(xié)議期為六年.法因數控成為FICEP在中國的合作基地,獲得部分產品的制造技術和商標使用權.獲得了FICEP在中國的唯一代理權.FICEP成為法因數控的國際分銷商. 案例：隱形冠軍法因數控法因數控用七年的時間成為中國最大的多數的隱形冠軍因為行業(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任何一個隱形冠軍企業(yè)在它們的目標客戶當中都絕對是大名鼎鼎。 -西蒙隱形冠軍也是冠軍多數的隱形冠軍因為行業(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任何一要成為隱形冠軍，必須成為全價值鏈企業(yè)：研發(fā)、創(chuàng)新、制造、銷售、營銷缺一不可。 -赫爾曼.西蒙要

9、成為隱形冠軍，必須成為全價值鏈企業(yè)： -赫 隱形冠軍新思路進口替代進口替代是拓展國內市場的一種有效途徑。擠占進口產品的市場份額要比拓展新的市場來得容易,因為需求原本就是存在的,企業(yè)只需要通過更優(yōu)的性價比去替代進口。增量市場的拓展涉及到如何刺激需求的增加。 隱形冠軍新思路進口替代進口替代是拓展國內市場的一種有 隱性冠軍做了些什么？目標遠大，成為所在市場的優(yōu)秀企業(yè)，成為全球領袖專注，專注產品的深度而非廣度國際化，掌握客戶關系貼近客戶，讓所有的職能部門直接與客戶直接接觸從產品和流程方面持續(xù)創(chuàng)新建立競爭優(yōu)勢，堅決捍衛(wèi)市場地位自力更生，核心競爭力留在企業(yè)內部與員工直接溝通，不養(yǎng)閑人強勢的領導（家族式管理

10、） 隱性冠軍做了些什么？目標遠大，成為所在市場的優(yōu)秀企業(yè)營銷的起點是顧客需求嗎?顧客是如何變成“上帝”的?滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎?思考：營銷的起點是顧客需求嗎?思考： 滿意度與忠誠度 滿意度與忠誠度 顧客忠誠？顧客依賴？把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠誠誰能成為“上帝”與稀缺度有關沒有顧客忠誠，只有顧客依賴企業(yè)的努力方向是持續(xù)不斷的超越對手, 始終比對手好一點點。 顧客忠誠？顧客依賴？把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠圣人之治國也,固有使人不得不愛我之道,而不持人之以愛為我也.持人之以愛為我者危矣,持吾不可不為者安矣. -圣人之治國也, -思考：企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)

11、展？是因為企業(yè)擁有了顧客！思考：企業(yè)為什么可以生存？什么是顧客價值？價值=解決問題的功能購買代價功能 代價 價值功能 代價 價值什么是顧客價值？價值=解決問題的功能購買代價功能 代唯天下之至誠能勝天下之至偽唯天下之至拙能勝天下之至巧 -曾國藩唯天下之至誠能勝天下之至偽 案例： 全價值鏈平臺-京東商城2019年開始網上銷售，保持300400%的年盈利增長2019年銷售額1000萬元2019年3.6 億2019年達到13.2億元2009年銷售額可達40億元2019年銷售額102億2019年預計240260億85%的顧客來自口碑，重復購買率80%京東商城-中國最大的3C產品網商 案例： 全價值鏈平臺

12、-京東商城2019年開始網上銷售，京案例：京東商城的價值價格便宜20%左右顧客可以低成本獲取信息 （ 如：價格和網友評價）產品都是正品享受和傳統(tǒng)店一樣的售后服務產品出廠時間短物流配送速度快自建倉庫和物流，掌握產品出廠到顧客流通過程中的全部價值鏈，包括：采購、倉儲、物流、配送等。案例：京東商城的價值價格便宜20%左右自建倉庫和物流，掌握產購買代價之冰山水面以上水面以下價格時 間精 力體 力風 險機會成本購買代價之冰山水面以上水面以下價格時 間2009年營收8648萬元，凈利潤4820萬元，凈利潤率高達55.7%2019年凈利潤率是58% 牢牢占據著該細分市場85%左右的市場份額。其價格也是一路飆

13、升，從2019年的26萬元到2009年已經高達42萬元。 案例：隱形冠軍尤洛卡尤洛卡的KJ216煤礦頂板壓力監(jiān)測系統(tǒng) ，能夠實現煤礦井下在線監(jiān)測和及時預警。這款產品得到了眾多煤礦的認可和“追求”2009年營收8648萬元，凈利潤4820萬元，凈利潤率高達“煤礦是個高危行業(yè)，操作者對監(jiān)測產品的要求就是安全、預報準確、方便使用，就本身價格來說，并不是購買者參考的重要因素，我們的產品是目前最成熟、最高端的，已經形成了品牌效應，定價權掌握在我們的手中?！?尤洛卡的定價權-老板黃自偉“煤礦是個高危行業(yè)，操作者對監(jiān)測產品的要求就是安全、預報準確 營銷不是以精明的方式去兜售自己的產品或服務，而是一門創(chuàng)造真正

14、客戶價值的藝術。 菲利普科特勒 營銷不是以精明的方式去兜售自己的產品或服務，而是一門創(chuàng)營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商務贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶營銷贏思維贏在價值銷售之道經營之道營銷 = 營 + 銷銷售之道經營之道營銷 = 營 + 銷 商品 品牌 資本 企業(yè)文化STP分析購買者行為分析競爭者分析環(huán)境分析參照市場分析促銷渠道價格產品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略4P營銷機會分析 銷售之道 經營之道企業(yè)戰(zhàn)略 商品 品牌 購買者行為調查調查前認為調查后結果顯示影響家電消費者三個因素：價格、服務、質量。影響顧客購買的首要因素是顧客對接待自己的員工的信任程度。 購買者行為調查調查前認為調查后結果顯示

15、影響家電中國互聯(lián)網信息中心2019年4月發(fā)布報告：網絡視頻用戶規(guī)模達到2.4億，近七成用戶看電視的時間減少，其中4000萬用戶只在網上看視頻，基本不使用電視看電視臺的節(jié)目。 消費者生活方式的變化中國互聯(lián)網信息中心2019年4月發(fā)布報告： 消費者生活方營銷最重要的內容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點。某些推銷工作總是必要的。然而， 營銷的目的就 是要使推銷成為多余營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，使產品 或服務完全適合顧客的需求而形成產品的自我銷售理想的營銷會產生一個已經準備來購買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產品和服務PETER DRUCKER 定義營銷營銷最重要的內容并非推

16、銷，推銷只不過是某些推銷工作總是必要的善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也。 孫子論“勢”善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。 孫子論“勢”盈利模式競爭優(yōu)勢 企業(yè)內部的“勢”盈利模式 企業(yè)內部的“勢” 盈利模式的感悟盈利模式應該把銷售的難度降到最低盈利模式應該讓銷售人員的動作變簡單人的能力很難復制，但模式可以銷售管理要從結果管理變成過程管理銷售是個數字游戲，沒有數量就沒有質量 盈利模式的感悟盈利模式應該把銷售的難度降到最低 王老吉每個辦事處的業(yè)務人員大約有80人 案例：王老吉的過程管理拜訪35家終端點開發(fā)3家新客戶張貼30張以上POP包3個冰箱貼. .業(yè)務人員每人每天 王老吉每

17、個辦事處的業(yè)務人員大約有80人 案胸中有“數”。這是說，對情況和問題一定要注意到它們的數量方面，要有基本的數量的分析。任何質量都表現為一定的數量，沒有數量也就沒有質量。 毛澤東論：胸中有“數”胸中有“數”。這是說，對情況和問題一定要注意到它們的數量方面 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現成本優(yōu)勢：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產相同的產品。產品優(yōu)勢：企業(yè)的產品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產品而不失去顧客。品牌優(yōu)勢：顧客愿意為一個企業(yè)生產的產品比競爭對手生產的質量、性能相同的產品支付更高的價格。渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現成本優(yōu)勢：一個企業(yè)

18、能夠用比競爭對手更低的 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現成本優(yōu)勢產品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現成本優(yōu)勢 中國企業(yè)的成本優(yōu)勢總成本領先戰(zhàn)略成本創(chuàng)新戰(zhàn)略 中國企業(yè)的成本優(yōu)勢總成本領先戰(zhàn)略 成 本 創(chuàng) 新以低成本的方式進行技術創(chuàng)新以技術創(chuàng)新的方式降低成本 成 本 創(chuàng) 新以低成本的方式進行技術創(chuàng)新 中國制造的成本優(yōu)勢正在削弱美國咨詢公司Aplixpartners2019年2月8日報告顯示，在制造成本低廉程度的排行榜上，中國從2019年的第4位跌至2009年的第6位，排在中國之前的是墨西哥、印度、越南、俄羅斯、羅馬尼亞。 中國制造的成本優(yōu)勢正在削弱美國咨詢公司Aplixpart 低成本創(chuàng)新的外部條件每年

19、600多萬的大學畢業(yè)生相對廉價的產業(yè)工人過去幾十年的基礎研究的積累近三十年站在科研和管理前沿的“海歸”經濟持續(xù)增長形成的龐大的國內消費市場 低成本創(chuàng)新的外部條件每年600多萬的大學畢業(yè)生 華為的優(yōu)勢來源（1）2019年西門子調查人年均研發(fā)費用人均年工作小時華為研發(fā)人員2.5 萬美元2750小時歐洲同行12-15萬美元1300-1400小時2009年華 為諾基亞愛立信研發(fā)人員人均花費（美元）4.5萬22.5萬20.25萬華為與同行相比1/51/4.5 華為的優(yōu)勢來源（1）2019年西門子調查人年均研發(fā)費低廉的人力成本使華為得以用不到愛立信一半的投入維持一個規(guī)模超過后者一倍的龐大研發(fā)隊伍。 華為的

20、優(yōu)勢來源（2）2019年2009年研發(fā)人員約37000人約43600人占員工總數比例43%46%研發(fā)投入104.7億元133.4億元低廉的人力成本使華為得以用不到愛立信一半的投入維持一個規(guī)模超 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現成本優(yōu)勢產品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現成本優(yōu)勢如果這個產品無效，是欺騙消費者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。最終一個產品，想賺錢要靠回頭客。其實真正賺錢是在這些人身上賺錢。 史玉柱說產品如果這個產品無效，是欺騙消費者的，最多騙三年，三年之后肯定完當產品人不再是推動公司前進的人，而是由營銷人推動公司前進，這種情況是最危險的！ -喬布斯當產品人不再是推動公司前進的人，而是由

21、營銷人推動公司前進，這 產品的完整概念核心產品有形產品無形產品 產品的完整概念核心有形產品無形產品在一個競爭性增長的世界上，當工業(yè)化國家進入到幾乎同樣的原料生產同一類產品的階段，設計便成了決定的因素。 -保羅.雷萊斯“21世紀是工業(yè)設計的世紀，一個不重視工業(yè)設計的國家將成為明日的落伍者?！?-楊振寧 產品與設計在一個競爭性增長的世界上，當工業(yè)化國家進入到幾乎同樣的原料生 產品質量是設計出來的如果先天設計不好，怎么造也造不好！制造工藝彌補不了設計的缺陷！ 產 品 質 量先天基因后天培養(yǎng)70-80%來源于設計20-30%來源于制造 產品質量是設計出來的如果先天設計不好，怎么造也造不好！ 案例： 珠

22、海炬力的“保姆式服務”2019年，炬力開發(fā)出SoCMP3單芯片解決方案。同時首創(chuàng)“保姆式服務”：免費送“操作手冊”，包括整個產品制作流程的手工、規(guī)范、標準、質量等。外行只要賣了芯片，就告訴你哪里買合適的PBC板、電容、電阻，那里買模具，客戶只要找?guī)讉€會焊接，能看懂圖紙的人，就能生產出合格的MP3。 案例： 珠海炬力的“保姆式服務”2019年，炬力開發(fā)出S在不同領域的公司，雖然使客戶產生忠誠度的具體原因不一樣，但是，與其說大多數公司是因為產品的特點而使客戶產生忠誠度，不如說是由于高質量超水平的服務。 益普索調研：客戶忠誠度 在不同領域的公司，雖然使客戶產生忠誠度的具體原因不一樣，但是短缺時代產品

23、為王，豐裕時代服務制勝馳加店，除了提供輪胎更換、四輪定位、調位等服務外還提供輪胎修補、快修保養(yǎng)、車輛清洗、美容等標準服務。目前達到500家，馳加店銷售的米其林輪胎占到米其林零售網絡的三分之一。短缺時代產品為王，豐裕時代服務制勝馳加店，除了提供輪胎更換、營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商務贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶營銷贏思維贏在價值 問題的提出1、互聯(lián)網年代你的顧客的購買行為發(fā)生變化了嗎?2、你的產品或服務通過互聯(lián)網傳遞后品質下降了嗎？ 問題的提出1、互聯(lián)網年代你的顧客的購買行為發(fā)生變化 中國互聯(lián)網的三個階段第一個階段是2000年左右，門戶網站的創(chuàng)立，信息的互聯(lián)網成為當時的主流第二個階

24、段是2019年2019年左右，娛樂、游戲等互聯(lián)網公司相繼上市，這是互聯(lián)網的娛樂時代第三個階段是2019年至今，電子商務在中國越演越烈，B2C的泡沫正在形成，這是商品的互聯(lián)網階段。 中國互聯(lián)網的三個階段第一個階段是2000年左右，門 中國的互聯(lián)網現狀網民用戶規(guī) 模寬帶網民手機網民平均年齡4.57億4.5億3.03億28歲網購用戶規(guī)模網上支付用戶團購用戶1.61億1.37億1875萬微博用戶規(guī)模使用率6311萬13.8%注：數據由中國互聯(lián)網絡信息中心（CNNIC） 2019年1月19日發(fā)布 中國的互聯(lián)網現狀網民用戶規(guī) 模寬帶網民手機網民平 顧客網絡購物優(yōu)先考慮的問題第一：這個地方有沒有我想買的東西

25、第二：是否比其它的購物方式更便利第三：這里的價格是不是有吸引力第四：產品有無保障第五：下單之后多長時間能送達 顧客網絡購物優(yōu)先考慮的問題第一：這個地方有沒有我想買 亞馬遜的三個基本信念 一、為用戶提供最具競爭力的價格二、為用戶提供最多的可選擇的商品三、為用戶提供最便捷的服務 亞馬遜的三個基本信念 一、為用戶提供最具競爭力的網貨的本質就是貨真價實，核心就是反暴利。 馬云說網購網貨的本質就是貨真價實， 馬云說網購 網購顧客的首次購買模式收索引擎比價本土化重信用度重顧客留言關注有無客服在線交流后決定是否購買單筆成交量低品牌傾向非常明顯 網購顧客的首次購買模式收索引擎比價 網絡口碑的影響力中國消費者的

26、品牌意識與購買決策受網絡口碑的影響很大，56.3 %的消費者最初是通過品牌的網絡口碑認識某一品牌的。 網絡口碑的影響力中國消費者的品牌意識與購買決策受網絡2019-2019年，買家主要是圖便宜;2019-2019年，買家主要是圖方便;2019年以后，買家圖的是個性淘寶渠道總監(jiān)談：網購特性 2019-2019年，買家主要是圖便宜;淘寶渠道總監(jiān)談：網購國內網購市場的趨勢 一、“網貨”加速品牌化。度過了起步階段的雜亂無序后，網絡購物市場正興起一批網貨品牌。二、“主流品牌”網銷化。金融危機加速了品牌廠商的網絡銷售進程，包括聯(lián)想、寶潔、優(yōu)衣庫、戴爾、李寧等一大批國內著名品牌進駐網絡購物平臺。三、“主流消

27、費”網購化。網購人群成為互聯(lián)網各種應用人群中增長最快的一類。2009年上半年，淘寶網共有注冊會員1.45億，同比增長101%，而中國網民上半年同比增長只有34%。國內網購市場的趨勢 一、“網貨”加速品牌化。度過了起步階段的 2019年B2C發(fā)展趨勢B2C市場競爭全面升級線上渠道，線下渠道競爭加劇B2C渠道抱團迎敵傳統(tǒng)渠道加速B2C化B2C上市融資，價格戰(zhàn)在所難免 2019年B2C發(fā)展趨勢B2C市場競爭全面升級 傳統(tǒng)企業(yè) 進軍電子商務的三部曲第一步、商品供應鏈與運營體系建立第二步、全方位的建立線上渠道第三步、進行渠道推廣 傳統(tǒng)企業(yè)第一步、商品供應鏈與運營體系建立人們不可能完全記住你說過什么或者做

28、過什么，但是卻永遠能記住你帶給他們的感覺。 -謝家華 人們不可能完全記住你說過什么或者做過什么，但是卻永遠能記住你 顧客體驗（customer experience） 顧客體驗是一個綜合的考量，涵蓋商品、服務的豐富度和質量保障、價格的實惠，以及商品搜索的簡易、描述的準確、展示的直觀，購買流程的明晰簡單，付款的多樣和方便，送貨的及時和快捷，顧客信息的安全、退換貨的容易，售后服務的溫馨和問題解決的合理 顧客體驗（customer experi Zappos 的顧客體驗為70%的客戶提供48小時內的免費送貨服務建立自己的倉庫，將庫房搬到肯塔基州UPS的世界港樞紐旁邊為庫存的每一款鞋從八個角度拍攝照片

29、訂一、送三、退二政策為顧客提供365天退貨政策 Zappos 的顧客體驗為70%為了做到最快速的配送，Zappos把倉儲直接建立在物流公司UPS的機場旁，所以很多時候客戶第二天就可以拿到鞋子，而實際上Zappos承諾時間是三到四天，消費者一般對此項快速服務都很驚奇。因此，Zappos在美國贏得了巨大的口碑效應。 案例： Zappos的超預期為了做到最快速的配送，Zappos把倉儲直接建立在物流公司U早期的Zappos不留任何庫存，但每十個訂單就會出一次錯誤，不是發(fā)錯了貨就是賣斷了貨，消費者很不滿意。后來，Zappos則采用全庫存模式，倉庫中有上百萬雙鞋，但是資金壓力很大，Zappos依靠一筆價

30、值1億美元的循環(huán)信貸購買庫存，如果達不到借貸協(xié)議規(guī)定的每月既定的營收和利潤目標，即使只差一點，銀行都有權抽走貸款，從而給Zappos帶來現金流危機并最終可能使公司破產。所以后來Zappos不得不選擇出售給亞馬遜。案例： Zappos的全庫存模式早期的Zappos不留任何庫存，但每十個訂單就會出一次錯誤， 大象最怕什么？2019年成立的Diapers2019年銷售額是3億美元，但在尿布這一個品類，Diapers去年就賣出了5億包！憑著對母嬰類商品的精細化管理、以及大量極其忠誠的消費群體，Diapers令在線零售巨頭亞馬遜感到極大威脅，最終以5.4億美元將其收入麾下。 大象最怕什么？20 Quid

31、si 的點位Quidsi創(chuàng)始人馬克洛爾和維尼特芭芭拉對網站有清晰的定位：那些沒有時間開車去超市購買尿布的媽媽們，她們寧愿多花錢來節(jié)省時間。為了讓網站更加高效和專業(yè)，洛爾和芭芭拉在Diapers成立之前花了3年，對流程和網站進行了詳盡的規(guī)劃。 每發(fā)一包尿布，公司都在虧損，因為尿布的單價低、利潤低，而且占據的存儲空間大，毛利只有4%，但是Diapers快速增長的訂單卻證明了，這也正是一個巨大的利基市場通常人們不會去做那些看起來不賺錢的生意，這恰恰也為Diapers樹立起競爭壁壘。 Quidsi 的點位 Quidsi掙什么錢？尿布僅僅是Diapers切入在線零售市場并且迅速建立核心競爭力“價格和速度

32、”，通過尿布和顧客建立聯(lián)系抓住消費者需求，快速擴張規(guī)模。Diapers的盈利，是通過其他母嬰類商品來提升的，比如嬰兒沐浴露、潤膚露、奶粉、毛巾等，在Diapers創(chuàng)造的方便快捷的客戶體驗下，其忠實的顧客群更愿意通過這樣的渠道來購買母嬰用品。 Quidsi掙什么錢？Diapers和Zappos的啟示在于，基于高效的倉儲物流之上而建立的客戶體驗，已經成為B2C建立品牌、維護忠誠客戶的一個核心因素。 BtoC品牌的建立顧客體驗Diapers和Zappos的啟示在于，基于高效的倉儲物流之 亞馬遜的良性循環(huán) 亞馬遜的良性循亞馬遜分輸入和輸出兩個系統(tǒng)。輸入是指貨品種類的齊全性、價格競爭力、送貨精確性等等，

33、這些都指向用戶體驗，如果“輸入”做好了，“輸出”就是營業(yè)額與新增客戶，是水到渠成的事。 輸入與輸出亞馬遜分輸入和輸出兩個系統(tǒng)。輸入是指貨品種類的齊全性、價格競團購是一種很好的吸引客人到店消費，并將生客變成熟客的推廣方式，但如果傳統(tǒng)商家沒想明白團購的意義，認為團購的客戶都是貪圖便宜而來，招待不周，其負面效應則會在互聯(lián)網上被無限放大，反而會損傷企業(yè)的品牌美譽度，得不償失。 團購團的是體驗團購是一種很好的吸引客人到店消費，并將生客變成熟客的推廣方式 金百萬烤鴨店的團購心得 做團購之前對員工進行統(tǒng)一培訓，嚴令團購客人的服務標準與普通客人相統(tǒng)一，甚至高于后者，盡量對團購客人做到有求必應；團購是一種能以較

34、小投入，較快獲得用戶口碑和品牌提升的高效方式。而且，除了能在短時間內迅速聚攏大量消費者，團購也會放大該服務商的一切；及時響應和處理團購客人在互聯(lián)網上的各種意見；盡可能將由團購聚攏的消費者轉化為會員，由此形成用戶黏性，并開展差異化營銷；以會員數據庫和CRM系統(tǒng)為基礎，進軍電子商務領域的B2C市場。 金百萬烤鴨店的團購心得 做團購之傳統(tǒng)企業(yè)轉型電子商務的三重考驗渠道沖突 成本控制 營銷之變 傳統(tǒng)企業(yè)渠道沖突 電子商務的渠道渠道一定要多元化先建網上渠道再做網上推廣渠道即推廣 電子商務的渠道渠道一定要多元化 網絡營銷的入口 顧客體驗搜索引擎門戶網站顧客口碑CPS聯(lián)盟 網絡營銷的入口 顧客體驗用戶進入網

35、店的路徑主要有三個： 網絡廣告 關鍵詞搜索 口碑引導。 淘寶消費者網購的模式對于單店銷售來說，用戶搜索到的幾率遠遠不如多店分銷。用戶進入網店的路徑主要有三個： 淘寶消費者網購的模式對總經理余啟明創(chuàng)建品牌時本打算一店賣全國。后來發(fā)現，網上每個店鋪就相當于一個產品柜臺和一個廣告入口。單店銷售完全無法形成規(guī)模效應。于是放棄直營，重點發(fā)展線上分銷。余啟明在淘寶論壇上發(fā)帖，凡跟帖者均可得到植物語的試用裝，如果推薦銷售更可分享一定比例的提成。這種強大的互動帶來了分銷量的噴發(fā)。半年后，植物語的網絡分銷隊伍就達到了500個，其中一級分銷200個，短時間內銷售額就突破了500萬元。 案例：植物語的網絡分銷總經理

36、余啟明創(chuàng)建品牌時本打算一店賣全國。 案例：植物語的 案例： KAiLA網上渠道多元化2009年11月上線凡客銷售，成為凡客誠品配飾領域的合作品牌。入駐卓越網，獲得卓越網免費首頁及頻道內推廣資源。入駐當當網，并獲得當當網大力資源推廣，成為手表飾品頻道的重要品牌商。進入了時尚類的垂直B2C走秀網、逛街網、時尚起義、麥網。進入3C網站京東商城、新蛋網渠道銷售。 徐靜蕾的開啦飾品做電子商務：只做線上渠道自己不直接銷售沒有自己的官網B2C商城，不在淘寶開店，每天幾百個線上訂單100%是外部線上渠道帶來的。 案例： KAiLA網上渠道多元化2009年11月上 網上渠道的類型B2C商城渠道 銀行商城渠道 網

37、上支付渠道門戶商城渠道 積分商城渠道 （平安萬里通商城 ）運營商渠道購物搜索渠道 （聰明點、返利網、易購網 ）CPS渠道 （yiqifa/linktech/唯一/成果網 ）網站導航渠道 （hao123/265/114la購物頻道 ）C2C渠道 網上渠道的類型B2C商城渠道 中國B2C網絡零售30強(1)1、京東商城 家電數碼2、當當網 綜合百貨 3、卓越網 綜合百貨4、新蛋網 家電數碼5、紅孩兒 綜合百貨6、凡客誠品 服飾箱包7、麥考林 服飾箱包8、易訊網 家電數碼9、99網上書城 圖書音像10、夢芭莎 服飾箱包 中國B2C網絡零售30強(1)1、京東商城 中國網絡零售30強(2)21、逛街網

38、 服飾箱包22、馬薩瑪索 服飾箱包23、好樂買 服飾箱包24、柯蘭鉆石 其他商城25、九鉆網 其他商城26、一號店 綜合百貨27、蘭繆 服飾箱包28、走秀網 綜合百貨29、銳意網 家電數碼30、歐萊諾 服飾箱包11、綠森數碼 家電數碼12、蘇寧易購 家電數碼13、夢露時尚網 服飾箱包14、國美電器 家電數碼 15、世紀家電網 家電數碼16、鉆石小鳥 其他商城17、唯品會 服飾箱包18、名品show 美容護膚19、時尚起義 服飾箱包20、蔚藍網 其他商城 中國網絡零售30強(2)21、逛街網 中國在線零售30強企業(yè)的品類分布服飾箱包 11家家電數碼 8家綜合百貨 5家圖書音像 1家美容護膚 1家

39、其他商城 4家 中國在線零售30強企業(yè)的品類分布服飾箱包 五大B2B上市公司的市場份額阿里巴巴54.6%環(huán)球資源為11.8%慧聰網為3%中國制造網為2.8%網盛生意寶為2.5%前五位企業(yè)占到總營收的74.7%，其他為25.3%。 五大B2B上市公司的市場份額阿里巴巴54.6%前五 傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務模式 傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務模式 案例：李寧的煩惱網店對實體店的價格沖擊線上線下產品的配比 假貨的沖擊網購貨物質量和售后服務 招安的幾百個小C良莠不齊顧客購買模式的沖擊：“去專賣店試尺碼，去網店買東西”成了網購用戶的共識，這樣一來實體店徒增服務成本，但真正贏利的卻是網店 。 案例：李寧的煩惱網店對實體店

40、的價格沖擊 沖突解決的思路線上是傳統(tǒng)渠道消化存貨的渠道 線上是新品試水與調查的渠道定位于線下商品的完全不同渠道 定位于線下的新增銷量的促銷渠道 線上、線下渠道的商品與價格一致的渠道線上與線下專賣店互動協(xié)作的渠道 沖突解決的思路線上是傳統(tǒng)渠道消化存貨的渠道 案例：七格格-反向設計先行者 七格格所有在售女裝都是百分百的原創(chuàng)作品，擁有一支“15位年輕設計師+1位專職搭配師”的團隊，規(guī)定每月最少推出100-150個新款，保證店鋪內貨品不少于500款。它有上萬名死忠FANS，有很多QQ群。每次要上新款的時候，七格格首先會將新款設計圖上傳到店鋪上。比如準備上80款新裝，會設計出200多款新款，讓網友們投票

41、評選，并在QQ群中討論，最終選出大家普遍喜歡的款式進行修改，然后上傳到網站，反復幾個回合，最后上架、生產。 案例：七格格-反向設計先行者 七格格所有在售女裝都是百 案例：麥包包 -數據制勝 利用IT技術，麥包包實現了對淘寶、拍拍和有啊三大C2C平臺數百家箱包店鋪，以及數十家B2C箱包網站的信息和數據抓取，從而判斷市場前景。如今，麥包包的數據抓取范圍已經走出中國，開始監(jiān)控亞馬遜、eBay和歐洲的一些電子商務平臺。 案例：麥包包 -數據制勝 利用IT技術，麥包包實現 案例：UFO的預售模式UFO擁有強大的IT系統(tǒng)和數據分析、挖掘能力，對全球大牌女鞋的銷售進行監(jiān)控和分析，發(fā)現潛在目標后在海外買下樣品

42、快遞回中國，然后在國內進行體驗、修改和設計，并把設計出的樣板照片上傳至淘寶，供消費者選擇。UFO新穎的預售模式。新鞋照片上傳后有30天的預售期，價格隨時間依次遞增。比如一雙鞋預售價是300元，最初標價只有100元，每賣出100雙加10元，一直到第15天才吊牌價(正式價格)出售這15天廠商什么都沒做，直到收集夠需求后再向工廠下單，開始大規(guī)模生產、發(fā)貨。UFO向工廠下單的最低門檻是1000雙。 案例：UFO的預售模式UFO擁有強大的IT系統(tǒng)和數 網絡銷售的模式完全線上品牌模式線上、線下分品牌運營模式直接將原有品牌延伸到線上的模式同一品牌品類區(qū)隔模式外包模式自建BtoC網站入駐C2C或B2C賣場開專

43、柜 網絡銷售的模式完全線上品牌模式 完全線上品牌模式代發(fā)貨模式毛絨玩具品牌飄飄龍、咪蜜兒采取這種策略。方法是：分銷商在網上虛擬開店，使用品牌店的圖片，銷售價格也與品牌店保持一致。消費者在分銷店鋪下單以后，訂單轉給品牌旗艦店，由品牌店統(tǒng)一發(fā)貨。而分銷商賺取的是分銷折扣價，折扣一般在15%20%。這種分銷模式的好處是分銷商沒有庫存壓力，品牌商容易控制渠道價格。 完全線上品牌模式代發(fā)貨模式毛絨玩具品牌飄飄龍、咪蜜兒采 李寧網店的三項硬標準 貨品接受李寧監(jiān)管，保證正品；價格與線下保持一致，禁止惡性競爭；營銷策略如促銷打折等要符合李寧整體安排； 2019年底，李寧先后認證了400多家網店，凡是經過認證的

44、商家，李寧均給予正式授權文件，對其進貨和銷售等都有考核標準并提供支持。 李寧網店的三項硬標準 貨品接受李寧監(jiān)管，保證正品 線上線下分品牌運營模式百麗將一些鞋款稍加改良，新建專供線上銷售品牌“Innet”，避免了沖擊線下帥康推出網絡專銷品牌康納羅萊家紡推出LOVO網絡品牌 線上線下分品牌運營模式百麗將一些鞋款稍加改良，新建專供 線上線下分品牌運營模式的優(yōu)劣優(yōu)點是能夠有效解決渠道之間的沖突缺點是如果原有品牌影響力不強，新品牌存在一定程度的認知風險。建議：線上、線下聯(lián)動。如：報喜鳥專門為其網絡商城構建了電子商務直銷品牌eBONO。為了配合其推廣，專門建立線下社區(qū)實體店，實現線上線下聯(lián)動。消費者可以在

45、社區(qū)店進行體驗，可以感受服裝的面料、做工和試穿效果，可以在社區(qū)店實現購買，或者下訂單，然后由網店進行物流配送。 線上線下分品牌運營模式的優(yōu)劣優(yōu)點是能夠有效解決渠道之間的沖 直接將原有品牌延伸到線上的模式代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等品牌優(yōu)點：原有品牌的知名度較高， 所以品牌風險較小。缺點：對現有線下渠道造成沖擊。 企業(yè)必須把線上銷售產品和 線下產品進行有效區(qū)隔。 直接將原有品牌延伸到線上的模式代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫 “錯季銷售”與“錯位銷售” 李寧官方網店以當季新品為主，采取全價；經銷商銷售已上市三個月以上的過季產品為主，產品折扣較多；李寧官方網店兼具形象展示功能，定位高端；而經銷商以

46、走量為主，注重性價比。錯位銷售錯季銷售 “錯季銷售”與“錯位銷售” 李寧官方網店以當季新品有研究發(fā)現，只要線上的價格在線下價格的75%以上，就不會對線下產生太大的沖擊。聯(lián)想就采用了控制價格下限的辦法，對自己旗艦店的商品，包括網上代理商的銷售價格，制定了下限浮動不得超過3%的禁令，效果很好。 網絡銷售的價格控制有研究發(fā)現，只要線上的價格在線下價格的75%以上，就不會對線 不同企業(yè)的渠道策略優(yōu)衣庫在線上推出的產品與線下完全一致，但是線上渠道卻能比線下渠道價格更為優(yōu)惠，幅度大概在20%。杰克瓊斯線上優(yōu)惠產品則以庫存產品為主，新上市的新品與線下價格保持一致。優(yōu)衣庫線下專賣店全部是直營，線上、線下完全可

47、以采取不同的價格策略。而杰克瓊斯有近60%的專賣店是由代理商在經營，為了維護渠道的統(tǒng)一，杰克瓊斯在線上產品的價格上采取的是極其謹慎的態(tài)度。 不同企業(yè)的渠道策略優(yōu)衣庫在線上推出的產品與線下完 馬克華菲網上銷售的產品主要是過季的庫存產品和網絡特供產品，過季產品占到30%左右，網絡特供產品約占30%，線下實體門店不再銷售庫存商品，這樣線上和線下的產品互不交叉，是兩套不同的價格體系，兩種銷售渠道可以并行不悖。 優(yōu)點：解決了渠道的沖突缺點：增加了管理的難度 同一品牌品類區(qū)隔模式 馬克華菲網上銷售的產品主要是過季的庫存產品和網絡特供產品， 電子商務的外包模式五洲在線外包了愛夢、歐時力等古星外包了李寧等運動

48、品牌三十到五十外包了恒安集團電商業(yè)務深圳精彩生活外包了361、德爾惠等福建運動品牌 電子商務的外包模式五洲在線外包了愛夢、歐時力等 電子商務外包的收費模式固定服務費模式：外包公司承諾銷量，廠家按固定比例的服務費方式支付外包公司，外包公司承擔客服、網上推廣、促銷及策劃運營。這個模式合適強勢的傳統(tǒng)領導品牌。網絡經銷商模式 ：外包公司賺錢商品毛利差價，利潤空間較高，外包公司將獨立承擔倉儲、物流、客服、運營、推廣等幾乎全部電商功能，風險也較大。這個模式合適一二線的傳統(tǒng)企業(yè)品牌 。保底服務費模式：傳統(tǒng)企業(yè)每月支付固定服務費給外包公司，外包公司承諾一個保底銷量還可以賺取差價，廠家一般還提供網絡廣告支持，并

49、授權外包公司網上或淘寶獨家經營。這個模式合適還不夠強勢的傳統(tǒng)企業(yè)品牌，或者對網上銷售已經探索很久但毫無起色就不如外包的傳統(tǒng)企業(yè)。 電子商務外包的收費模式固定服務費模式：外包公司承諾 外包模式的優(yōu)劣優(yōu)點：較為安全缺點：可控性差，營銷效果如何完全依靠運營商的運營能力。 外包模式的優(yōu)劣優(yōu)點：較為安全入駐C2C或B2C賣場開專柜的模式 適合中小型企業(yè)和剛剛涉足電子商務的知名企業(yè)。因為相對自建網站而言，這種方式的運營成本較低。 關鍵可以培養(yǎng)人才和找到感覺。入駐C2C或B2C賣場開專柜的模式 適合中小型企業(yè)和剛剛涉足 推廣模式 推廣模式 淘寶網上的推廣淘寶站內推廣：直通車+淘客+站內廣告淘寶站外推廣：SE

50、M+CPS+導航 淘寶網上的推廣淘寶站內推廣：直通車+淘客+站內廣SEO（Search Engine Optimization），漢譯為搜索引擎優(yōu)化，為近年來較為流行的網絡營銷方式，主要目的是增加特定關鍵字的曝光率以增加網站的能見度，進而增加銷售的機會。分為站外SEO和站內SEO兩種.SEO的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何抓取互聯(lián)網頁面、如何進行索引以及如何確定其對某一特定關鍵詞的搜索結果排名等技術，來對網頁進行相關的優(yōu)化，使其提高搜索引擎排名，從而提高網站訪問量，最終提升網站的銷售能力或宣傳能力的技術。 SEO搜索引擎優(yōu)化SEO（Search Engine Optimization 案例

51、:亞馬遜的成功2019-2000年，亞馬遜以平臺的身份，整合賣家和大量的中小網站，創(chuàng)造了全世界第一個規(guī)?；膹V告聯(lián)盟把商品廣告以鏈接的形式投放在中小網站的網頁上消費者從這些網站的頁面進入亞馬遜并形成購物中小網站主就可以獲得分成賣家也心甘情愿支付廣告費 案例:亞馬遜的成功2019-2000年，亞馬遜以 案例：亞馬遜的CPS廣告聯(lián)盟Google的廣告聯(lián)盟是CPC模式(cost per click)亞馬遜的廣告聯(lián)盟則是CPS模式(cost per sales)聯(lián)盟合作伙伴會在網站不同位置推廣亞馬遜的商品，亞馬遜則會按照實際產生的消費者購物行為和聯(lián)盟網站分成，不同的商品種類有不同的分成額度。以卓越亞馬

52、遜為例： 家電3C類的分成是1%-2%, 圖書音像類的分成是4%， 日用消費品的分成是7%。 案例：亞馬遜的CPS廣告聯(lián)盟Google的廣告聯(lián)盟是CPC CPS營銷 CPS（Cost for Per Sale）即按廣告推廣所產生的實際銷售產生的訂單數量或者注冊數量來換算廣告?zhèn)蚪?，而不限廣告投放位置，數量和時間的一種新型按訂單付費CPS廣告。廣告費由廣告主自己決定，廣告主可以按照每訂單銷售額的百分比給予廣告費，也可以按照每個訂單設置一個固定價格做為廣告費 。 CPS營銷 CPS（Cost for Per CPS營銷的優(yōu)勢 精準定向 成本較低 傳播廣 發(fā)布最快 透明消費 CPS營銷的優(yōu)勢 精準定

53、向 營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商務贏在渠道贏在品牌贏在整合贏在大客戶營銷贏思維贏在價值 渠道的非一般意義 渠道是企業(yè)最重要的資產之一 產品-資產-資本企業(yè)最重要的資產：人，品牌，渠道 渠道的非一般意義 渠道是企業(yè)最重要的資產之 案例： 中國“最大”的零售企業(yè)百麗2019年5月14日，百麗國際招股結束，以6. 2港元的價格凍結資金達4337億，超過了2019年工行上市時創(chuàng)下的4156億的紀錄。公開招股獲得60倍的認購，共募得資金86.6億元，總市值超過500億港元，超過了市值386億的國美電器。吸引力來自:大陸遍布30個省150個城市的3828家零售店海外的35家店連續(xù)十年中國女鞋第一名

54、2019年市場占有率8.2% 案例： 中國“最大”的零售企業(yè)百麗2019年5月142009年上半年，百麗集團營業(yè)額同比增長13.1%至93.10億元，凈利潤則同比增長14.95%至11.36億元。其中，集團兩大業(yè)務之一的鞋類業(yè)務營業(yè)額53.17億元，凈利潤10.97億元，同比增長15.5%。截至2009年6月30日，百麗的自營網點達到9325家 。 案例： 中國“最大”的零售企業(yè)百麗2009年上半年，百麗集團營業(yè)額同比增長13.1%至93.1 百麗國際2019年財報 營入達237.06億港元，同比增長20%。凈利34 .25億港元，同比增長35.17%。百麗網銷業(yè)務1億元左右。在2019年3月

55、25日召開的“第10屆中國(廣州)國際鞋業(yè)展覽會”上，百麗集團電子商務部總經理謝云立透露，集團擬3-5年內將公司20%的銷售投入將用于網絡銷售。 百麗國際201 案例：無綾致不商場 “無綾致不商場”已成為全國各大商圈的一種固定格式所有大型商場在覆蓋年輕族群的休閑時尚服裝市場時必然會請綾致入場而綾致也從來沒讓這些商場失望銷售額通常是同類產品的前3名甚至更多，會占到某些商場服裝類產品銷售的10%。 案例：無綾致不商場 “無綾致不商場”已成為全國各大商 案例：綾致的成功經驗全部精力放在了兩件事上：做適合中國消費者的歐美風格產品，開店；繼續(xù)做好產品，繼續(xù)開店。14年前丹飛(Dan Friis)和王沛德

56、結伴來到中國，將公司落戶在天津，開始創(chuàng)業(yè)，目前已有Jack & Jones、 Only、Veromoda和Selected四個品牌引入中國。他們從不在媒體上露面，因為他們認為讓消費者記住每個品牌的特色比記住自己的臉更重要。 案例：綾致的成功經驗全部精力放在了兩件事上：14年 渠道的非一般功能 渠道是企業(yè)最重要的融資管道之一渠道融資一舉多得渠道融資有無限可能渠道融資的兩個關鍵：盈利模式和美譽度 渠道的非一般功能 渠道是企業(yè)最重要的 案例：海瀾之家的渠道模式加盟商投資200萬元開一家門店，其中100萬押金，5年后歸還，另100萬是場租、裝修和啟動資金。所有的鋪貨、補貨、換貨由海瀾之家總部負責，加盟

57、商無須貸款進貨，實行100%退、換貨，加盟商貨品庫存為零。 保底回報：海瀾之家可向加盟商提供保底回報，確保加盟商5年累計稅前利潤不低于100萬。 目前全國近3000家加盟店 案例：海瀾之家的渠道模式加盟商投資200萬元開一家海瀾之家海瀾之家不確定時營銷贏思維 渠道的非一般屬性 渠道具有共享性渠道創(chuàng)新與創(chuàng)新的原則 渠道的非一般屬性 渠道具有共享性吉隆山，位于浙江省平陽縣安基村，山上方圓1000畝放養(yǎng)著2萬多只土雞。吉隆山，位于浙江省平陽縣安基村，山上方圓1000畝放養(yǎng)著2萬不確定時營銷贏思維 渠道的非一般管理 渠道管理的原則-掌控滿意不等于忠誠替代功能與客戶忠誠 渠道的非一般管理 渠道管理的原則

58、-掌以國美電器公司財務報表披露數據為例：中國供應商生存狀態(tài)調查2019年度2019年度經營活動利潤9.14億元18.03億元向供應商的收費等收入8.88億元18.43億元以國美電器公司財務報表披露數據為例：中國供應商生存狀態(tài)調查格力向電器零售巨頭說 不！格力向電器零售巨頭說 2019年家電公司的年報數據公 司主營收入億元增長%凈利潤億元增長%每股收益（元）格力00065142210.9321.0365.61.68海爾600690304.13.27.719.40.574美的000527453.1328.7710.33-14.780.55海信600060134.07-9.652.2510.80.4

59、6TCL000100373.672.465.0126.600.194 2019年家電公司的年報數據主營收入增長凈利潤增長每股收益 2009年家電公司的年報數據公 司主營收入億元增長%凈利潤億元增長%每股收益（元）格力000651424.581.0129.1348.151.55海爾600690329.798.4611.4949.640.86美的000527 472.784.3418.9284.520.97海信600060184.0637.24.98121.471.009TCL000100442.8715.294.700-6.190.1667 2009年家電公司的年報數據主營收入增長凈利潤增長每股

60、收益 2019年前3季度家電公司的財務數據公 司主營收入億元增長%凈利潤億元增長%每股收益（元）格力000651440.0443.9728.9045.091.025海爾600690454.3033.2516.0250.331.197美的000527 571.6060.3027.1975.290.87海信600060153.4217.574.5747.970.648TCL000100326.0118.021.95527.430.06 2019年前3季度家電公司的財務數據主營收入增長凈利潤增長 格力公司的歷年財務指標2019-9-302009-12-312019-12-312019-12-31凈利