恒大項目營銷策略課件

1、恒大項目10月銷售總結(jié)及11月銷售計劃 【銷售回顧】成交135金額56875399面積12732.82成交均價4466.83來電262有效223無效39來訪259回訪71初訪113無效75恒大綠洲(9/2910/6)恒大城(9/2910/6)黃金周銷售情況成交110金額51324897面積10579.93成交均價4851.16來電311有效264無效47來訪375回訪36初訪291無效48成交21金額10586168面積2208.26成交均價4793.90來電329有效280無效49來訪326回訪52初訪187無效87恒大綠洲(10/710/28)恒大城(10/710/28)成交21金額902

2、7843面積1884.94成交均價4789.46來電364有效289無效75來訪483回訪16初訪341無效126成交156金額67461567面積14941.08成交均價4515.17退定來電591有效503無效88來訪585回訪123初訪300無效162恒大綠洲恒大城總體數(shù)據(jù)統(tǒng)計(9/29-10/28)成交131金額60352740面積12464.87成交均價4841.83退定來電675有效553無效122來訪858回訪52初訪632無效17410/710/28銷售總結(jié)1. 客戶到訪總數(shù)高，但是回訪人數(shù)極少。恒大綠洲的回訪率為16%，恒大城的回訪率為3%。分析認(rèn)為，去除市場原因，兩個銷售現(xiàn)

3、場的逼定手段缺乏。較長時間的85折及1萬抵3萬優(yōu)惠策略已經(jīng)使客戶疲勞度基本達(dá)到飽和。另外，可選房源范圍減少也是主要原因之一。2.恒大城新客戶數(shù)量大大高于恒大綠洲新客戶數(shù)量。其中恒大城的區(qū)域相對成熟是主要原因。居住氛圍及交通配套較恒大綠洲周邊更成熟。另外，恒大城在項目周邊的宣傳也比恒大綠洲做的更深入。3. 從來訪客戶分析，近期客戶質(zhì)量較開盤時明顯下降。并且客戶對市場環(huán)境的信心不足，導(dǎo)致購買遲疑。10/710/29銷售總結(jié)5. 恒大城由于開盤期間折扣較低，導(dǎo)致開盤總價低，樓棟差價小，使得原本只能承受沿街產(chǎn)品的剛性需求在開盤當(dāng)天被擠壓搶購園區(qū)中位置較佳的兩房。目前園區(qū)中位置較佳的90平左右房源基本熱

4、銷待盡，剩余房源多為沿街及園區(qū)內(nèi)120平以上，處于樓棟中擋光產(chǎn)品的高總價產(chǎn)品。臨街房源剩余小面積32套，剩余大面積98套，其中大面積擋光房源剩余70套。中心區(qū)域剩余小面積11套，剩余大面積113套，其中大面積擋光房源剩余104套。4. 從近期成交數(shù)據(jù)分析，兩個項目成交總價均集中在40萬左右的兩房。也就是說，雖然目前市場低迷，但是能夠真正拉動銷售的還是這部分剛性或接近剛性需求的消費群體。恒大綠洲競品（10/710/28）項目名稱營銷策略成交均價實際銷售量（套）碧桂園銀河城本周推出高層特惠單元一次性付款享受96折，貸款98折 別墅8000高層3288別墅30套高層25套宏發(fā)三千院一次性付款享受9.

5、5折,貸款享受9.7折；蜜地項目，每套9.3萬元起，首付1.2萬元起；推出置業(yè)保值計劃洋房4238高層336020瑞士風(fēng)情小鎮(zhèn)10月10日晚6點，和諧小鎮(zhèn)大型文藝晚會送3000元現(xiàn)金再加送每平米20元優(yōu)惠 380014陽光100國際新城二期一次性付款97.5折,按揭98.5折10月底推出全新組團(tuán)-觀江海（直接抵扣2萬房款）443021蓄卡24張永盛水調(diào)歌城一次性付款享受根據(jù)戶型等不同享受8.6折,9.1折等優(yōu)惠400012恒大城競品綠地老街坊項目名稱營銷策略成交均價實際銷售量（套）萬科魅力之城一次性付款享受9.9折優(yōu)惠；認(rèn)購期間1萬抵2萬 精裝4600清水390021恒泰駿景二期VIP認(rèn)購20

6、00元抵10000元415013銀億萬萬城一次性付款享9.8折420018保利上林灣加推尼斯灣組團(tuán)，3577元/起；認(rèn)購即享額外98折；搶先交納5200元誠意金，可抵用25200元房款精裝4600清水366013依云北郡二期部分房源最高享受1萬抵5萬優(yōu)惠，并老帶新送購物卡420010陽光尚城格調(diào)一次性付款享9.8折,貸款享受9.9折優(yōu)惠隆重推出“陽光承諾，降價返款”誠信活動，推出十套特價房凡簽約購買陽光尚城格調(diào)的客戶均可參加“連環(huán)大抽獎”雙人新馬泰游、中華轎車 洋房445018綠地老街坊高層公寓一萬抵三萬；直簽合同可享受2萬元優(yōu)惠洋房4900別墅700011恒大城競品（10/710/28）恒大

7、綠洲剩余產(chǎn)品總價（除1.1期）機(jī)會：恒大綠洲沿街精裝房將得到剛性需求群體的親睞。威脅：購買精裝房公積金貸款客戶首付需50%，形成一定的購買阻礙。面積（小）面積（大）樓號剩余套數(shù)面積總價（均)套數(shù)面積總價（均)28(精)279.27405783 7108540691 32(精)178.98404062 10108547008 33(精)878.28434274 23106543170 59（清水）680.53348037 29133532660 60（清水）080.480 1136.43499061 61（清水）181.4833097262（清水）181.5831857

8、0 01170 65（清水）2087.01369649 32160652216 67（清水）079.310 01060 70(精)1786.71535480 26165.58981598 71（清水）086.710 19165.58670583 72（清水）181.36318036 3117438023 78（精）3080.15473377 31132756115 【銷售難題及解決方案】1. 怎么提高客戶回訪率？解決：組織雙抽獎活動計劃，吸引客戶興趣，增加回訪率。銷售現(xiàn)場同時強調(diào)項目性價比說辭。1、先抽獎再購房 活動內(nèi)容先抽獎再購房，降低門檻，只要看房均可在現(xiàn)場抽獎，成交可兌現(xiàn)獎品。獎項設(shè)置家

9、具五件套筆記本電腦臺式電腦總房款0.5%優(yōu)惠總房款0.1%優(yōu)惠冬日團(tuán)購計劃恒大城擬試目標(biāo)大客戶序號單位（公司）名稱1601所2遼寧省通信管理局3沈陽醫(yī)學(xué)院4沈陽航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院（沈飛校區(qū)）5武警總隊醫(yī)院6遼寧省輕工機(jī)械設(shè)計院7何氏眼科中心8沈陽市天興客運有限公司9沈陽市種子集團(tuán)10遼寧省公安廳交通安全管理局11沈陽強風(fēng)鋁業(yè)工程公司12遼寧省中醫(yī)研究所恒大綠洲擬試目標(biāo)大客戶序號單位（公司）名稱1遼寧省體育運動技術(shù)學(xué)院 遼寧省體育學(xué)校2遼寧省建設(shè)科學(xué)研究院3省衛(wèi)生廳4遼寧省建筑工程機(jī)械施工公司巖土工程公司5沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠一分廠6沈陽鼓風(fēng)機(jī)通風(fēng)設(shè)備有限責(zé)任公司7遼寧省職業(yè)病防治院8遼寧省衛(wèi)生監(jiān)督所11

10、月1日11月30日大客戶拜訪計劃時間單位（公司）名稱11-1C601所沈陽醫(yī)學(xué)院東北電站燃燒工程技術(shù)研究中心11-2C武警醫(yī)院二四二醫(yī)院遼寧省通信管理局11-4L遼寧省體育運動技術(shù)學(xué)校11-6L遼寧省建設(shè)科學(xué)研究院遼寧省衛(wèi)生廳沈陽市傳染病醫(yī)院11-8L沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠一分廠11-9L遼寧省交通廳公路局11-10C遼寧省輕工設(shè)計院11-12C沈陽市路子集團(tuán)何氏眼科中心沈陽強風(fēng)鋁業(yè)公司11-14C沈陽生物技術(shù)研究所11-15C沈陽市機(jī)電通信局沈陽航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院沈飛校區(qū)11-17C沈陽市農(nóng)業(yè)科學(xué)院沈陽市人民警校11-18C天興客運遼寧省公安廳交通安全管理局11-19L于洪區(qū)水利局遼寧省珍稀菌食用研究所

11、11-20L于洪區(qū)煙草專賣局市煙草專賣稽查支隊于洪大隊11-24L沈陽市礦冶研究所11-25L遼寧省婦幼保健院遼寧省衛(wèi)生監(jiān)督所此階段團(tuán)購目標(biāo)掌握單位基本情況，體制，員工住房企業(yè)的相關(guān)福利安排。負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)方式。是否有團(tuán)購潛力。（企業(yè)福利團(tuán)購或員工自發(fā)團(tuán)購）記錄反饋意見，對潛力團(tuán)購客戶做及時反映。爭取在1個月的時間內(nèi)，成功開拓23家意向企事業(yè)單位合作方式進(jìn)駐合作方辦公區(qū)域，設(shè)立小型宣傳區(qū)。進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部宣傳通路，集中派發(fā)宣傳資料。員工內(nèi)部問卷調(diào)查，確定購買意向。沈飛深化合作利用沈飛內(nèi)部電視臺，進(jìn)行新一輪推廣。對沈飛員工居住區(qū)短信和投遞專項覆蓋。注：萬科魅力之城對沈飛員工購房優(yōu)惠97折，團(tuán)購競爭將日趨

12、激烈。團(tuán)購優(yōu)惠政策10套以下 送一年物業(yè)管理費并參與抽獎11-30套 送兩年物業(yè)管理費并參與抽獎30套以上 送三年物業(yè)管理費并參與抽獎“老帶新計劃”效果一般，怎么提高老客戶推薦積極性并促進(jìn)新客戶成交？解決：老客戶物業(yè)管理費逐年累加，推薦來新客戶成交享受一個點優(yōu)惠。特價房銷售情況不佳，周邊競品特價房比原價低10%左右。怎么促進(jìn)兩個項目成交？解決：特價房享受至少1成首付計劃（開發(fā)商最多補貼2成）。從恒大綠洲挑選滯銷房源，恒大城挑選大戶型擋光房源作為特價房推出。（精裝公積金貸款首付5成，開發(fā)商最多補貼2成；如果客戶享受新政策首付2成，開發(fā)商將不給與補貼。）11月8日陶瓷藝術(shù)節(jié)客戶DIY 邀請?zhí)沾晒に噹煬F(xiàn)場講授制陶工藝，并指導(dǎo)客戶親手制作陶瓷工藝品。在客戶制作的每一件陶瓷作品上印制恒大LOGO并免費贈送給客戶，同時評選出優(yōu)秀作品在銷售中心展出。11月15日哆啦A夢樂園 只要穿過任意門，就進(jìn)入了哆啦A夢的幻想世界！在哆啦A夢的胖肚子里穿梭 與大雄靜香在熱