挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作及金獎(jiǎng)作品分析模板

1、挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作及金獎(jiǎng)作品分析挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作及金獎(jiǎng)作品分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)一般包括:執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述,市場(chǎng)調(diào) 查和分析，公司戰(zhàn)略,總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題和假定，管 理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，假定公司能夠提供的利益等十個(gè) 方面。風(fēng)險(xiǎn)投資：經(jīng)過(guò)制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，進(jìn)而吸引風(fēng)險(xiǎn)投資也是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最佳 途徑之一。.風(fēng)險(xiǎn)投資(Venture Capital)的定義美國(guó)全美風(fēng)險(xiǎn)投資學(xué)會(huì)：由職業(yè)金融家以股權(quán)的形式，投入到 新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競(jìng)爭(zhēng)潛力的企業(yè)中，經(jīng)過(guò)企業(yè)的成 長(zhǎng)獲得投資收益的經(jīng)濟(jì)行為。中國(guó)科技部：向主要屬于科技型的高成長(zhǎng)性創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供股權(quán) 資本，并為其提供經(jīng)營(yíng)管

2、理和咨詢(xún)服務(wù)，以期在被投資企業(yè)發(fā)展成 熟后，經(jīng)過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓獲取中長(zhǎng)期資本增殖收益的投資行為。.風(fēng)險(xiǎn)投資的特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資是一種權(quán)益投資，投資標(biāo)的是股權(quán)，投資商參與管理, 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在完成投資后，直接參與被投資企業(yè)的運(yùn)作。收獲的 是特殊商品一一企業(yè)。著眼點(diǎn)在于其發(fā)展前景和增長(zhǎng)潛力，目的是 營(yíng)造出能夠在市場(chǎng)上出售的企業(yè)。資原來(lái)源主要是個(gè)人資本、機(jī) 構(gòu)投資資金、大公司資本、政府財(cái)政資金、銀行等金融機(jī)構(gòu)資 金。.風(fēng)險(xiǎn)投資的參與主體。包括三部分：(1)資金的供給者即原始投資者目的是尋找投資 渠道，使資金增值。(2)資金的運(yùn)作者即風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的職責(zé)是辨 認(rèn)、發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會(huì)，篩選投資項(xiàng)目，做出投資決策，策劃資金的

3、退 出。(3)資金的使用者即風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)或成被投資人，其職責(zé)是創(chuàng)造機(jī) 會(huì),運(yùn)營(yíng)企業(yè)，創(chuàng)造價(jià)值。,組織形式主要采取公司制，即原始投資者是風(fēng)險(xiǎn)投資公司的股東，風(fēng)險(xiǎn) 投資公司依據(jù)公司法組成及運(yùn)作。其它還有合伙人制和信托 基金制。.風(fēng)險(xiǎn)投資的一般運(yùn)作過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)定位:投資規(guī)模、投資產(chǎn)業(yè)、投資階段、 地點(diǎn)偏好。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)會(huì)識(shí)別與項(xiàng)目評(píng)估:查閱商業(yè)計(jì)劃書(shū)摘要、詳 細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)、進(jìn)行調(diào)查和投資決策。認(rèn)真分析考慮創(chuàng)業(yè)者的 素質(zhì)、市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品技術(shù)。就出資數(shù)額與股份分配、創(chuàng)立企業(yè)人員組織和雙方擔(dān)任 的職務(wù)、投資者監(jiān)督權(quán)利的界定與利用、投資者退出權(quán)利的行使 等問(wèn)題與創(chuàng)業(yè)方談判、簽訂投資協(xié)議。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的培育和監(jiān)管

4、：以運(yùn)作資本以求企業(yè)價(jià)值最大化 為目標(biāo)。一般采取參加公司的董事會(huì)的形式,經(jīng)過(guò)制定企業(yè)的發(fā)展 戰(zhàn)略，幫助企業(yè)管理,來(lái)加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的監(jiān)督與控制。風(fēng)險(xiǎn)投資的退出：獲得了預(yù)期的高速增長(zhǎng)的收益后，當(dāng)增 速減緩時(shí),風(fēng)險(xiǎn)投資會(huì)設(shè)法撤出，另行尋找高增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出一個(gè) 具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品/服務(wù),圍繞這一產(chǎn)品/服務(wù)，完成一份完整,具體, 深入的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),闡述創(chuàng)立公司，把握這一 機(jī)會(huì)的進(jìn)程，說(shuō)明所需要的資源，揭示風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)，并提出行動(dòng) 建議.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定的策略,目標(biāo)，計(jì)劃和行動(dòng)，對(duì)于一個(gè)非技 術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰

5、易讀.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能的讀者包括:希望 吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的對(duì)象，可能的投資人,合作伙伴，供應(yīng)商，顧客，政策機(jī) 構(gòu).創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括:執(zhí)行總結(jié),產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場(chǎng)調(diào)查 和分析，公司戰(zhàn)略,總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)題和假定，管理團(tuán)隊(duì), 企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，假定公司能夠提供的利益等十個(gè)方面.執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一到兩頁(yè)的概括.包括以下方面：本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡(jiǎn)述創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)概述目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)概述預(yù)計(jì)能提供的利益產(chǎn)業(yè)背景和公司概述詳細(xì)的市場(chǎng)分析和描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)需求公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿(mǎn)足目標(biāo) 市

6、場(chǎng)顧客的需求，進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略市場(chǎng)調(diào)查和分析目標(biāo)市場(chǎng)顧客的描述與分析市場(chǎng)容量和趨勢(shì)的分析，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)分析和各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額市場(chǎng)發(fā)展的走勢(shì)公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)：在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)過(guò)公司戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計(jì)劃和目標(biāo)制定公司的營(yíng)銷(xiāo)策略總體進(jìn)度安排公司的進(jìn)度安排,包括以下領(lǐng)域的重要事件：收入來(lái)源收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流市場(chǎng)份額產(chǎn)品開(kāi)發(fā)介紹主要合作伙伴融資方案關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)題和假定關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析（財(cái)務(wù)，技術(shù)，市場(chǎng)，管理，競(jìng)爭(zhēng)，資金撤出，政策 等風(fēng)險(xiǎn)）說(shuō)明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題（應(yīng)急計(jì)劃）管理團(tuán)隊(duì)介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān) 的教

7、育和工作背景（注意管理分工和互補(bǔ)）;介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員,創(chuàng)業(yè)顧 問(wèn)以及主要的投資人和持股情況.公司資金管理股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)假設(shè)的立足點(diǎn)會(huì)計(jì)報(bào)表（包括收入報(bào)告，平衡報(bào)表，前兩年為季度報(bào)表，前五年為年度報(bào)表）財(cái)務(wù)分析（現(xiàn)金流，本量利，比率分析等）假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的賣(mài)點(diǎn)，包括：總體的資金需求在這一輪融資中需要的是哪一級(jí)如何使用這些資金投資人能夠得到的回報(bào),還能夠討論可能的投資人退出策略創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的注意點(diǎn)一份成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)該：清楚，簡(jiǎn)潔展示市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)容量了解顧客的需要并引導(dǎo)顧客解釋她們?yōu)槭裁磿?huì)掏錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品/服務(wù)在頭腦中要有一個(gè)投資退出策略解釋

8、為什么你最合適做這件事一份成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不應(yīng)該:過(guò)分樂(lè)觀(guān)拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)面向產(chǎn)品忽視競(jìng)爭(zhēng)威脅進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場(chǎng)案例分析：本案例為首屆全國(guó)”挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽金獎(jiǎng)作品，為避 免篇幅過(guò)長(zhǎng)，編者對(duì)部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以”略”表示。目錄 TOC o 1-5 h z 執(zhí)行總結(jié)項(xiàng)目背市場(chǎng)機(jī)4會(huì)公司戰(zhàn)略 TOC o 1-5 h z 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)管理投資分析財(cái)務(wù)分析管理體系機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng) 險(xiǎn) 資 本 的 退出錄市場(chǎng)容量估市 場(chǎng) 調(diào) 查 和 定 性 分析財(cái)務(wù)附表執(zhí)行總結(jié)公司甲殼質(zhì)材料研究&開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它 擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專(zhuān)利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念,

9、為人類(lèi)提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。中國(guó)醫(yī)用縫合線(xiàn)每年約有15億人民幣的市場(chǎng)需求,其中可吸 收縫合線(xiàn)約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合 線(xiàn)，以滿(mǎn)足迅速發(fā)展的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的需求，使用投資建廠(chǎng)解 決方案，針對(duì)解決PGA（ Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類(lèi)可吸收縫 合線(xiàn)大部分依賴(lài)進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問(wèn) 題。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬 產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、 藥物緩釋材料、人造器 官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、 快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。市場(chǎng)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是

10、集團(tuán)市場(chǎng),購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為。當(dāng)前，中國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線(xiàn)主要有絲線(xiàn)、 羊腸線(xiàn)和 PGA類(lèi)可吸收線(xiàn)。羊腸線(xiàn)材料本身有缺陷，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)生產(chǎn)成 本居高不下,使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)將就這一切 入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成 本約2.1 元/根,是PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的十分之一；平均定價(jià)30元/彳艮 （據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為30-40元/彳艮）,大約是PGA類(lèi)縫合線(xiàn) 平均市場(chǎng)價(jià)格的1/2,而且降價(jià)空間較大。公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)中心，與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一 起建立健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷(xiāo) 手段和提高市

11、場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根,第二年贈(zèng)送 160萬(wàn)根,第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根。國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專(zhuān)利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合 線(xiàn)的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際 ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受”三免三減半”的稅收 優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬(wàn)，東華 大學(xué)投入資金100萬(wàn)，短期借款300萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資 602萬(wàn)，流動(dòng)資金498萬(wàn)。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投 資入股700萬(wàn)（58.33%）;東華

12、大學(xué)（原中國(guó)紡織大學(xué)）專(zhuān)利技術(shù)入 股300萬(wàn)（25%），資金入股100萬(wàn)（8.33%）;上海天純生物材料有 限公司設(shè)備入股100萬(wàn)（8.33%）。第二年估計(jì)盈利1000萬(wàn)人民幣，以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率45%左 右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第3-5年撤出，采用收購(gòu)方式比較適合本公 司。組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線(xiàn)制。公司所 有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng) 理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師 是專(zhuān)利技術(shù)創(chuàng)造人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，

13、將 出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理;創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理工作;公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧慶良教 授作為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。項(xiàng)目背景產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái)，中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，中國(guó)醫(yī)療 器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì) 為80億元,而此間有關(guān)方面調(diào)查表明,全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn) 值達(dá)160-180億元，相當(dāng)于1978年的22-25倍，約占世界總銷(xiāo)售額 的2%左右。中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó) 家醫(yī)療器械與藥物銷(xiāo)售之比接近1： 1，而中國(guó)只有1： 10，因此具有 極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可

14、達(dá)到1： 50左右。當(dāng)前，中國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線(xiàn)有三種：絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)和 PGA類(lèi)可吸收線(xiàn)。羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)縫合線(xiàn)是可吸收縫合線(xiàn)。羊腸線(xiàn)生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過(guò)敏和產(chǎn)生抗 體反應(yīng)。當(dāng)前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。PGA類(lèi)可吸收縫 合線(xiàn)大量依賴(lài)進(jìn)口，不但花費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家和手術(shù)病人的 經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)中國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線(xiàn)的全球市場(chǎng) 值估計(jì)有15億美元，每年增長(zhǎng)率約4%。據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠(chǎng)生產(chǎn)PGA原料，取得 極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過(guò)高將導(dǎo)致材料水解 劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降,縫合

15、線(xiàn)質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線(xiàn)，能被 人體完全吸收,無(wú)毒副作用,能夠滿(mǎn)足作為可吸收縫合線(xiàn)的所有指 標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題，是PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的替代 品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開(kāi)發(fā)性能優(yōu) 越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn),在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì) 于促進(jìn)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家 外匯負(fù)擔(dān)等方面,具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。產(chǎn)品概述略甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明,與現(xiàn)有縫合線(xiàn)相比,醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合 線(xiàn)具備了作為可吸收手術(shù)縫合線(xiàn)的主要優(yōu)點(diǎn)

16、：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕?。辉牧蠌V泛存在于海洋生物中,成本是PGA類(lèi)產(chǎn)品的十分之；線(xiàn)體周?chē)纬梢种萍?xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線(xiàn)的要求;易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、專(zhuān)家、研究員擔(dān)綱科研,研發(fā)實(shí)力雄厚，專(zhuān)利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng) 業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上能夠用來(lái)做人工皮 膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿⑷嗽炱鞴伲ㄈ缛斯つI、 人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，

17、可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降 解地膜等;在輕工業(yè)上,可用來(lái)做成化妝品、保健品、功能服裝、 環(huán)保包裝材料等。市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)特彳正概述醫(yī)用縫合線(xiàn)的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者是外科 主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者是采購(gòu)部門(mén)。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用 者、購(gòu)買(mǎi)決策者與購(gòu)買(mǎi)者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為，人員 推銷(xiāo)是最有效的銷(xiāo)售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類(lèi)型和要求選擇縫 合線(xiàn)種類(lèi)、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因 素的影響?？p合線(xiàn)屬于醫(yī)療器械類(lèi)，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理 局、衛(wèi)生局等制定的宏觀(guān)政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷(xiāo)售要三證齊全

18、，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可 證、醫(yī)療器械銷(xiāo)售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地方還 要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)核發(fā)的準(zhǔn)銷(xiāo)證。3.1.2 .購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程在購(gòu)買(mǎi)決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚 至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特別是二級(jí)以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行 政部門(mén)決策購(gòu)買(mǎi)。決策模式主要如下圖所示：購(gòu)買(mǎi)決策流程圖圖1.略3.2.市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)主要分為兩類(lèi)：已開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)是指使用羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的市場(chǎng)。大量使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大 城市醫(yī)院,如北京、上海、廣州等。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：廠(chǎng)家對(duì) 于使用

19、PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程 度高,醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高；可吸收縫合線(xiàn)應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久； 對(duì)價(jià)格敏感度較低;消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線(xiàn)的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的 醫(yī)院，如西安。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線(xiàn)主要使用 羊腸線(xiàn)，尚未大規(guī)模使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)；醫(yī)生對(duì)于可吸收縫 合線(xiàn)的接受程度相對(duì)較高;對(duì)價(jià)格較為敏感;品牌忠誠(chéng)度不高。尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)是指應(yīng)該或能夠使用可吸收線(xiàn)而依然使用絲線(xiàn)的市場(chǎng)。這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中 小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少 接觸或使用

20、PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn);手術(shù)中普遍使用絲線(xiàn);對(duì)于價(jià)格 敏感度很高；PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)尚未進(jìn)入這類(lèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。銷(xiāo)售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線(xiàn)的主要銷(xiāo)售渠道為：廠(chǎng)家直銷(xiāo)/當(dāng)?shù)卮砩啼N(xiāo)售PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)生產(chǎn)廠(chǎng)家主要采用這種方式。經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)?代理商能夠減少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠(chǎng)家直銷(xiāo)適用于進(jìn)入 壁壘較小的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問(wèn)題處理 及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷(xiāo)售過(guò)程主要是這樣的：圖2.略經(jīng)過(guò)醫(yī)療器械批發(fā)公司銷(xiāo)售主要是國(guó)內(nèi)的絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)生產(chǎn)廠(chǎng)家，她們經(jīng)過(guò)各級(jí)醫(yī)療器 械公司、經(jīng)銷(xiāo)商建立了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售渠道通暢，并與全國(guó) 各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系,受人為因素影響相對(duì)較小

21、。銷(xiāo)售過(guò)程如圖:圖3.略競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絲線(xiàn)：價(jià)格便宜，當(dāng)前手術(shù)中仍大量使用普通絲線(xiàn)。上海浦東 金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線(xiàn)市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其 次是美國(guó)強(qiáng)生的”慕絲線(xiàn)”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天 津、杭州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠(chǎng)家。羊腸線(xiàn)：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容 易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠(chǎng)家主要分布在上海、天 津、杭州等地。PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)：多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較 高，廠(chǎng)家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門(mén)推 銷(xiāo)和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)

22、 份額；其次，南通”華利康”也有一定的比例。”華利康”價(jià)格大 致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服 務(wù)和質(zhì)量問(wèn)題所抵消。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)本身的優(yōu)越性能；對(duì)專(zhuān)有技術(shù)與人才的壟斷；成 本優(yōu)勢(shì);資源可獲性強(qiáng);高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量據(jù)估算：1999年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)容量約為*15億人民 幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，當(dāng)前可吸收縫合線(xiàn)的使用量?jī)H占5% 左右（含羊腸線(xiàn)、PGA類(lèi)線(xiàn)）,但金額占總量的50%左右，約*7.5 億。（注:*估算過(guò)程見(jiàn)附錄1, P29）。趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為 4%

23、。據(jù)調(diào)查，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)產(chǎn)品只開(kāi)發(fā)了可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的 10%左右，市場(chǎng)潛力巨大。當(dāng)前，醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)主要用于大型手術(shù)（如開(kāi)胸、腹腔等） 中,PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)主要依賴(lài)進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)年銷(xiāo)售額估計(jì)可達(dá)一 個(gè)億左右。（見(jiàn)附錄1，P30）政策方針和WTO的影響略公司戰(zhàn)略公司概述略4.2 .總體戰(zhàn)略公司在3-5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。公司使命”向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品,提高人類(lèi)健康水平”公司宗旨”關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”發(fā)展戰(zhàn)略初期（1-3 年）主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，市場(chǎng)策略為替代羊腸線(xiàn) 和一部分絲線(xiàn)

24、,擠占PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的市場(chǎng)份額;建立自己的品牌, 積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi) 發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象；逐步建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；打開(kāi)并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到400萬(wàn)根，銷(xiāo)售收入約4300萬(wàn)元，利潤(rùn)約 1000萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為可吸收縫合線(xiàn)4%-8%。第三年：提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到300萬(wàn)根，銷(xiāo)售額約達(dá)到6000萬(wàn),利潤(rùn)約達(dá)到 2600 萬(wàn)；市場(chǎng)占有率提升到15%左右；研制絲線(xiàn),利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓整個(gè)縫合線(xiàn)市場(chǎng)；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開(kāi)發(fā)衍生

25、產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。中期（4-6 年）進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到17%-20%,居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)。長(zhǎng)期（5-）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)研制甲殼質(zhì)相 關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī) 學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)性能;開(kāi)發(fā) 新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿婚_(kāi)發(fā)研制人工 腎等。橫向延伸：開(kāi)發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、 農(nóng)用地膜；開(kāi)發(fā)保健 品、環(huán)保包裝材料;研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國(guó)際

26、競(jìng)爭(zhēng),適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸見(jiàn)圖5:圖5:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 5.2.市場(chǎng)（Target Market）全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品略包裝略服 5.3.4.務(wù)略品牌略?xún)r(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定 在進(jìn)口品牌的50-75%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu) 勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們 有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的價(jià)格總體過(guò)高，醫(yī)院從減輕病 人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的使用。我們是后進(jìn)入者，同 類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從

27、增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展 的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。銷(xiāo)售渠道（Place）擬采取的銷(xiāo)售渠道有兩種：自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、 華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷(xiāo) 中心，由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，而且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一 區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為 客戶(hù)提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商：公司處于起步階段，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè), 利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng) 范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo) 售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷(xiāo)商選擇在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)未

28、建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩 者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo) 售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶(hù)資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi) 展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況 采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。推廣策略(Promotion)大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高，應(yīng)采用人員 推銷(xiāo)方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī) 生對(duì)產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試 用，是比較有效的促銷(xiāo)方式,能夠培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也能夠改 變醫(yī)生的縫合線(xiàn)使用習(xí)慣?？紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一

29、年贈(zèng)送 90萬(wàn)根,第二年贈(zèng)送160萬(wàn)根,第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根。圖6.人員推銷(xiāo)略廣告企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告 力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效 果。宣傳公司理念-” Your health, our success”您的健康,我們的希望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告能夠經(jīng)過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞 時(shí)間短,能夠用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深 刻、高品位的廣告，提升品牌形象;產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一, 利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在

30、社會(huì)公 益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門(mén)共同建設(shè)急救中心, 宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。公關(guān)(Public Relation)在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司 技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形 象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不但培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（一般 是醫(yī)院的骨干力量）心中樹(shù)立企業(yè)形象，為中后期銷(xiāo)售奠定良好的 基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后,公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象，吸引 公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品 和品牌

31、的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專(zhuān)欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢(xún)熱 線(xiàn)；制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線(xiàn)的品牌忠誠(chéng) 度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問(wèn)題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、 穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略為替代羊腸線(xiàn)和擠占PGA類(lèi) 可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)，開(kāi)拓應(yīng)該用可吸收線(xiàn)而使用絲線(xiàn)的市場(chǎng)。進(jìn)入 策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí) 也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn) 與最大利益。對(duì)已被開(kāi)

32、發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入能夠采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線(xiàn)羊腸線(xiàn)市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線(xiàn)據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊 腸線(xiàn)。羊腸線(xiàn)正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢(shì)日益明顯,使得 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能, 使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。進(jìn)入PGA類(lèi)材料可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng),與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份 額與進(jìn)口的可吸收縫合線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，以?xún)?yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立 產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形 象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線(xiàn)的品牌偏好, 建立品牌忠誠(chéng)

33、度。在專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào) 甲殼質(zhì)材料的生物特性；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品,使醫(yī)生充 分了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線(xiàn)的信心，并能夠試用；提 供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng); 搞好公共關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴(lài)。對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線(xiàn)的傳 統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線(xiàn)。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類(lèi)型選擇縫合線(xiàn)。部分手術(shù)可選擇絲線(xiàn), 也可用可吸收線(xiàn)。醫(yī)生選擇縫合線(xiàn)的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中 形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線(xiàn)的觀(guān)念，強(qiáng)

34、調(diào)可吸收縫 合線(xiàn)對(duì)于手術(shù)病人的重要性;宣傳縫合線(xiàn)的發(fā)展趨勢(shì),使醫(yī)生接受 使用可吸收縫合線(xiàn)的觀(guān)念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分”潮流領(lǐng)導(dǎo)者” 使用可吸收縫合線(xiàn)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫 合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn),提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼 質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，使客戶(hù)了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；經(jīng) 過(guò)大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩 年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打 開(kāi)市場(chǎng)。生產(chǎn)管理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期:從原料到縫合線(xiàn)生產(chǎn)周期為6天。工人要求:相關(guān)專(zhuān)業(yè)大中專(zhuān)學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵:甲殼質(zhì)纖維制備。廠(chǎng)址選

35、擇略項(xiàng)目進(jìn)度圖7.略生產(chǎn)工藝流程略投資分析股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股原來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額700萬(wàn)300萬(wàn)100萬(wàn)100萬(wàn)比 例 58.33% 25.00% 8.33% 8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%,風(fēng) 險(xiǎn)投資方面，我們打算引入2-5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資, 化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖9.資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬(wàn)（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 5.85%）,用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù) 債比為1： 5。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定

36、資產(chǎn)（602萬(wàn)），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類(lèi)期間費(fèi)用等（498萬(wàn)）。（注:第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬(wàn)用于購(gòu)買(mǎi)編織機(jī)等設(shè)備）投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4-6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠(chǎng)房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金 即可運(yùn)營(yíng)。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表2.單位:萬(wàn)元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.00 70.00流動(dòng)資金498.00銷(xiāo)售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00-變動(dòng)成本 641.7

37、3 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79-固定成本 509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00稅前利潤(rùn) 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21-稅收 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57稅后利潤(rùn) 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64+折舊 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00+無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo) 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00凈現(xiàn)金流量-1100.00 -50.28 122

38、0.34 2795.00 3329.93 4064.64注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一 個(gè)會(huì)計(jì)年度投資凈現(xiàn)值nNPV=Z （CI-CO）t（1+i）-tNPV=6760.97 （萬(wàn)元）t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%,長(zhǎng)期借款利率為 5.92%（以99年8月為準(zhǔn)）?？紤]到當(dāng)前資金成本較低，以及資金 的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素 ，i取10%（下同），此時(shí), NPV=6760.97（萬(wàn)元）,遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方 案可行。7.3.2 .投資回收期經(jīng)過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算,投 資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行?；厥?/p>

39、期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：nNPV（ IRR） = Z（ CI-CO） t（ 1+IRR） -t=0IRR=92%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到92%,遠(yuǎn)大于資金成本率10%,主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷(xiāo)售利潤(rùn)率較高，而且，前5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很 好。項(xiàng)目敏感性分析公司在銷(xiāo)售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確 定因素，我們對(duì)三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感 性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。（見(jiàn)下圖:）圖10.略表3.項(xiàng)目敏感性分析略公司對(duì)銷(xiāo)售收入的提高和降低最為敏感,經(jīng)營(yíng)成本次之。在變 化10

40、%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率依然高達(dá)75%，說(shuō)明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有 一定可靠性。盈虧平衡分析略投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見(jiàn)附錄），公司能保持 較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回 報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的 30%。財(cái)務(wù)分析會(huì)計(jì)報(bào)表及附表略會(huì)計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：五年銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）：1000.00； 3250.00; 5750.00; 7250.00;8750.00;五年凈利潤(rùn)（萬(wàn)元）：-151.28; 1119.34; 2684.00; 3218.93;3953.64;達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間：八個(gè)月；達(dá)到收支平衡所需時(shí)間：十四個(gè)月

41、。比率及趨勢(shì)分析表8.項(xiàng)目（%）第一年第二年第三年第四年第五年銷(xiāo)售利潤(rùn)率-33.67 46.67 44.39 45.18基本盈利能力-75.39 94.44 70.81 57.50資產(chǎn)報(bào)酬率-75.39 94.44 65.50 53.19凈資產(chǎn)收益率-59.58 71.45 53.56 45.04投資利潤(rùn)率-96.97 231.81 300.55 369.15預(yù)計(jì)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析圖12.注：從銷(xiāo)售趨勢(shì)圖可至第五年后銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)趨于平緩, 因而銷(xiāo)售利潤(rùn)率基本保持在45%左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷(xiāo)售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的 影響

42、,如競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。 具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中,沒(méi)有考慮彈性分析,假定價(jià)格定在30元/ 根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售利潤(rùn)較高。變動(dòng)成本占收入的38.23%,現(xiàn) 假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額;公 司經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期的銷(xiāo)售。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷(xiāo)售收入造成 比較大的影響。具體價(jià)格、銷(xiāo)量、成本每年的可變化空間如下頁(yè) 表所示：表9.第一年第二年第三年第四年第五年價(jià)格（元）實(shí)際數(shù) 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00臨界值 28.78 16.39 13.33 13.00 12.79銷(xiāo)量（萬(wàn)根）

43、實(shí)際數(shù) 40.00 130.00 230.00 290.00 350.00臨界值 46.05 85.23 122.64 150.80 179.03變動(dòng)成本（萬(wàn)元）實(shí)際數(shù) 659.28 1242.66 1772 2230.08 2639.79臨界值 490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見(jiàn)銷(xiāo)售量每年變化到如表數(shù)據(jù) 的臨界點(diǎn)仍能夠保本，達(dá)到盈虧平衡。最低售價(jià)為12.5元左右，變 動(dòng)成本允許有較大的增長(zhǎng)。因此，公司在各方面能承擔(dān)一定的不 確定性風(fēng)險(xiǎn)。管理體系公司性質(zhì):有限責(zé)任公司組織形式公司初期擬采取直線(xiàn)制的組織形式,如圖所示：圖13

44、.公司組織結(jié)構(gòu)圖部門(mén)職責(zé)略創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：略機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇國(guó)產(chǎn)羊腸線(xiàn)無(wú)法滿(mǎn)足醫(yī)用要求,PGA類(lèi)縫合線(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格太高；國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì) 寬松；國(guó)家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品,甲殼質(zhì)材料前景廣闊；浦東張江即將定位為”藥谷”和”軟件園”，投資環(huán)境適合生 物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；中國(guó)不久即將加入WTO,使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。外部風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響;能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量采用有重要影響；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷(xiāo)技巧要求比較高；潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入；高新技術(shù)發(fā)

45、展很快,生命周期縮短，被替代的可能性加大；資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)新技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線(xiàn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策 略；純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過(guò)敏（尚未得到證 實(shí)）。10.4 .解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學(xué)與銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)的推銷(xiāo)人員，建立方便及時(shí)的銷(xiāo)售網(wǎng) 絡(luò)；提高R&D費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依賴(lài)性風(fēng)險(xiǎn)；建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展前 景。撤出方式

46、略撤出時(shí)間略附錄1市場(chǎng)容量估算為了使市場(chǎng)容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依 據(jù),能夠互相印證。1.1據(jù)二手資料推算：據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年全球醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)值 估計(jì)為15億美元，年增長(zhǎng)率為4%。中國(guó)約有12億人口，占全世界 1/4左右，考慮中國(guó)人均國(guó)民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫 合線(xiàn)低于世界平均值，按占全世界縫合線(xiàn)用量的10%計(jì)算，人民幣 兌美元匯率按8.3計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表10.市值 類(lèi)別年份全球（億USD）中國(guó)（億RMB）可吸收線(xiàn) 容量（億RMB）增長(zhǎng)率1994 15.00 12.50 6.251999 18.20 15.10 7.50 22

47、%22.10 18.40 9.20 48%1.2根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果估算據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，97年全國(guó)縣級(jí)以上共有病床220萬(wàn)張, 其中手術(shù)量較大的外科占20.8%,婦產(chǎn)科占9.3%;全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的35%作保守估計(jì)（超過(guò)部分與其 它科室略去部分抵消），全國(guó)平均住院日為13天，病床利用率為 65%;據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線(xiàn)量20-25 根,可吸收線(xiàn)占全 部縫合線(xiàn)的5%,按保守估計(jì),1997年全國(guó)市場(chǎng)容量為：22035%（ 365/13） 65%（ 20-25 根）5%=1405-1757（萬(wàn)根）1999年全國(guó)市場(chǎng)容量考慮到醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)性，增長(zhǎng)率按臺(tái)灣工業(yè)研究院估 計(jì)的4%計(jì)算14

48、05-1757（萬(wàn)根）（1+4%） 2 = 1520-1900（萬(wàn)根）按當(dāng)前市場(chǎng)平均價(jià)格40元/根計(jì)算，約為60800-76000萬(wàn)元。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購(gòu)科認(rèn)為每年用于絲線(xiàn)的采購(gòu)量與可吸收 線(xiàn)采購(gòu)費(fèi)用相當(dāng)，因此能夠預(yù)測(cè),每年國(guó)內(nèi)縫合線(xiàn)的市場(chǎng)容量約為 12-15億,與前面的估算基本吻合。五年后可望達(dá)到的市場(chǎng)規(guī)模：按五年后市場(chǎng)占有率為1999年的20%計(jì)算，約有304-380萬(wàn) 根,假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)平均價(jià)格為30元人民幣/彳艮，則 五年后的市場(chǎng)規(guī)模約為9120-11400萬(wàn)元。2市場(chǎng)調(diào)查和定性分析2.1調(diào)查目的：略2.2調(diào)查方法：略2.3調(diào)查時(shí)間略2.4樣本分布略樣本分布表11.（略）

49、樣本醫(yī)院等級(jí)分布：圖14.（略）在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較 高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快;西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，醫(yī)療衛(wèi)生 事業(yè)發(fā)展較慢。2.5調(diào)查結(jié)果：2.5.1市場(chǎng)現(xiàn)狀：略2.5.2產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)比較據(jù)調(diào)查，當(dāng)前市場(chǎng)上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示：表12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)反饋信息表（略）2.5.3醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求：略2.5.4醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)服2.5.5務(wù)的要求:略2.5.6醫(yī)院了解信息和購(gòu)買(mǎi)途徑:略2.5.7價(jià)格因素在購(gòu)買(mǎi)決策中的作用：略2.5.8縫合線(xiàn)影響因素量表:略2.5.9目標(biāo)2.5.10市場(chǎng)：略2.6市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)3財(cái)務(wù)附表略財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)假定（過(guò)于專(zhuān)業(yè)）財(cái)務(wù)預(yù)

50、測(cè)與戰(zhàn)略計(jì)劃的關(guān)系在戰(zhàn)略咨詢(xún)過(guò)程中，我們制訂的戰(zhàn)略計(jì)劃需要對(duì)未來(lái)的財(cái)務(wù)進(jìn) 行預(yù)測(cè)。這一點(diǎn)在許多戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)或商業(yè)計(jì)劃書(shū)中有詳細(xì)的要 求。在進(jìn)行戰(zhàn)略計(jì)劃制訂過(guò)程中，我們需要對(duì)未來(lái)財(cái)務(wù)發(fā)展趨 勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)分析及預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的合理性需要進(jìn)行嚴(yán)格的關(guān)注，而不是我們主觀(guān) 的臆測(cè)；財(cái)務(wù)的預(yù)測(cè)的假設(shè)前提是基于公司戰(zhàn)略計(jì)劃的有效分析之 上,在進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)之前的假設(shè)的建立能夠有效的支撐戰(zhàn)略計(jì)劃的 執(zhí)行；在進(jìn)行全面預(yù)算管理及控制之前需要的對(duì)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì) 劃和長(zhǎng)短期的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)；財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)過(guò)程將是對(duì)未來(lái)的的展望和規(guī)劃的過(guò)程，也是增 強(qiáng)公司在執(zhí)行戰(zhàn)略計(jì)劃的信息的有效途徑。因?yàn)樵趹?zhàn)略計(jì)劃說(shuō)服 和傳遞過(guò)程中，良好的戰(zhàn)略財(cái)

51、務(wù)遠(yuǎn)景能夠給予員工信心和激勵(lì)；對(duì)于進(jìn)行創(chuàng)業(yè)者而言，在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中進(jìn)行有效和能夠讓 人信服的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，展現(xiàn)未來(lái)三年或的更長(zhǎng)期間的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)及財(cái)務(wù) 結(jié)果能夠很好的給予戰(zhàn)略投資者或的風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)于你的信心。（這一點(diǎn)在很多的關(guān)于商務(wù)計(jì)劃的書(shū)籍中有詳細(xì)的解釋?zhuān)┴?cái)務(wù)預(yù)測(cè)的使用包括：長(zhǎng)期投資（現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)、投資回收期預(yù)測(cè)），短期投資 （投資收益預(yù)測(cè)）;財(cái)務(wù)重組，對(duì)于流動(dòng)資金、固定資本、債權(quán)、債務(wù)的處 理過(guò)程中希望進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)；戰(zhàn)略計(jì)劃制訂，商務(wù)計(jì)劃。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)流程：在進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)之前最關(guān)鍵的問(wèn)題是對(duì)企業(yè)未來(lái)財(cái)務(wù)狀況進(jìn) 行預(yù)測(cè)，這種預(yù)測(cè)包括成本、收入、費(fèi)用以及公司的具體管理政 策在未來(lái)時(shí)期的基本假設(shè)。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)基本流程包括：戰(zhàn)略計(jì)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的制訂。和預(yù)算制訂類(lèi)似，在進(jìn)行財(cái) 務(wù)預(yù)測(cè)之前業(yè)務(wù)計(jì)劃和戰(zhàn)略計(jì)劃的制訂是非常重要的。因?yàn)樵谶M(jìn) 行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中的重要幾個(gè)因素