房地產(chǎn)營銷管理試題庫8套

1、房地產(chǎn)營銷管理試題庫8套一、填空題（每空1分，共20分）4CS包括、方便、溝通等四個(gè)方面。房地產(chǎn)市場是市場。由于房地產(chǎn)的，因此房地產(chǎn)交易流通的對象實(shí)際上是附著在每一宗具體房地產(chǎn)上的權(quán)益，而不是物業(yè)本身。密集性成長戰(zhàn)略是指企業(yè)通過當(dāng)前產(chǎn)品的以及產(chǎn)品開發(fā)三種策略方式求得成長發(fā)展的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷所面對的經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)容包含、城市化進(jìn)程、經(jīng)濟(jì)體制、通貨膨脹率等五方面。市場調(diào)查是指按照科學(xué)的方法和程序，系統(tǒng)地、全面地收集、整理、分析與市場有關(guān)的，為企業(yè)的提供依據(jù)的全部工作和整個(gè)過程。TOC o 1-5 h z影響消費(fèi)者購買行為的經(jīng)濟(jì)因素主要是。寫字樓市場可以按照寫字樓的、地段、用戶等來進(jìn)行細(xì)分。產(chǎn)

2、品整體概念的三個(gè)層次是,附加產(chǎn)品。成本加成定價(jià)法包括不同的具體種類，主要有定價(jià)法、定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法。構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既有又有其。二、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）1、整合營銷的核心是（）。A.分銷商B.消費(fèi)者C.營銷部D.供應(yīng)商2、（）適用于資本密集性產(chǎn)業(yè)。這類企業(yè)一般有專業(yè)固定資產(chǎn)技術(shù)和服務(wù)，較難轉(zhuǎn)產(chǎn)。A市場促銷B市場滲透C市場開發(fā)D產(chǎn)品開發(fā)科技環(huán)境是指科學(xué)技術(shù)對企業(yè)（）活動帶來的或可能帶來的影響。A.生產(chǎn)B.推銷C.營銷D財(cái)務(wù)4、（）一般主要使用于政府組織的調(diào)查活動，商業(yè)性的全面調(diào)查很少使用。A.重點(diǎn)調(diào)查法B.隨機(jī)抽樣調(diào)查法C.全面普查法D.非隨機(jī)抽樣法主張人類具有社會性

3、，其需求和購買行為通常受到社會文化和亞文化的影響，并遵從于他所處的相關(guān)群體、社會階層和家庭等特定的行為規(guī)范，這種理論就是（）。A.刺激反應(yīng)模式B.馬歇爾模式C.巴甫洛夫模式D.維布雷寧模式6、（）是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場需求，選擇某幾個(gè)細(xì)分市場，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品。A.全面覆蓋B.市場專業(yè)化C.產(chǎn)品專業(yè)化D.選擇性專業(yè)化滲透定價(jià)策略，通過“薄利多銷”，打開銷路，加速周轉(zhuǎn)，以強(qiáng)有力的地位展開競爭，使競爭對手處于不利地位。故被稱為（）策略。A高價(jià)B.折價(jià)C低價(jià)D.限價(jià)屬于廣告溝通效果評價(jià)方法中的廣告預(yù)先評價(jià)法的是（）。A.直接評分法與組合測試法B.組合測試法與回憶測試法C.回憶測試法

4、與組合測試法D.識別測試法與回憶測試法9、（）不僅地位重要，而且責(zé)任也重大，他不僅負(fù)責(zé)樓盤的銷售工作而且要負(fù)責(zé)市場研究、新項(xiàng)目開發(fā)、編制營銷計(jì)劃、進(jìn)行營銷預(yù)算等工作。A.銷售經(jīng)理B.生產(chǎn)經(jīng)理C營銷經(jīng)理D研發(fā)經(jīng)理服務(wù)特色化是指服務(wù)企業(yè)或人員向顧客提供獨(dú)特的、體現(xiàn)自己個(gè)性的服務(wù)。服務(wù)企業(yè)可以在許多方面形成自己的服務(wù)特色。其中（）特色的優(yōu)點(diǎn)有較高的促銷價(jià)值。A.專業(yè)特色B.交叉特色C.傳統(tǒng)特色D.顧客特色E.活動特色F人員特色三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，錯(cuò)選、少選、多選均不得分，共10分）系統(tǒng)化的營銷管理過程包含（）。A.營銷計(jì)劃B營銷組織C營銷實(shí)施D營銷控制E.營銷調(diào)研政府可以采用（）等幾種方式出讓

5、土地。A協(xié)議B分配C.招標(biāo)D.公開拍賣下列屬于消費(fèi)者感覺的特點(diǎn)的是（）。A.感覺閾限B.整體性C.適應(yīng)性D.關(guān)聯(lián)性在產(chǎn)品生命周期的衰退期，企業(yè)應(yīng)采取的營銷策略有（）A.集中策略B.維持策略C.滲透策略D.榨取策略E.放棄策略評價(jià)公關(guān)專題活動實(shí)施的效果的實(shí)施步驟有（）。A.公眾認(rèn)知調(diào)查B.確認(rèn)公關(guān)專題活動的目標(biāo)和對象C.制定并實(shí)施公共專題活動D.評價(jià)其實(shí)施效果四、名詞解釋（每題4分，共20分）1.戰(zhàn)略2、全面普查法3、目標(biāo)市場4.競爭導(dǎo)向定價(jià)法5、地區(qū)式組織五、簡答題（每題8分，共24分）1.營銷管理的實(shí)質(zhì)是什么？2.簡述影響房地產(chǎn)定價(jià)的主要因素。3.簡述人員推銷的程序。六、案例分析（16分）案

6、例一：北京市天創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)公司精心打造天緣公寓（高層住宅項(xiàng)目），該項(xiàng)目位于北京市宣武區(qū)白紙坊和西二環(huán)交匯口，項(xiàng)目總建筑面積7萬平方米，公寓的戶型面積從75平方米到193平方米，涵蓋了二室二廳、三室二廳、四室二廳等多種規(guī)格，開發(fā)商力圖通過該物業(yè)的開發(fā)建設(shè)來滿足不同目標(biāo)市場（小康型住宅需求群體、富裕型住宅需求群體、豪華享受型住宅需求群體）的需求。案例二：位于南京新街口中央商務(wù)區(qū)的標(biāo)志性建筑天安國際大廈，它的目標(biāo)客戶群體定位于在南京CBD辦公的白領(lǐng)階層，該項(xiàng)目的18層為大洋百貨公司，913層為高檔寫字樓，1442是公寓，開發(fā)商通過在一個(gè)樓盤中開發(fā)不同類型的物業(yè)，較好地滿足了南京新街口CBD區(qū)域內(nèi)的白

7、領(lǐng)人士購物、餐飲娛樂、辦公、居住等各種需求。問：1、案例一、案例二的房地產(chǎn)公司分別采用了哪種目標(biāo)市場選擇的策略？2、房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行？3、談?wù)勀銓Π咐袃蓚€(gè)房地產(chǎn)公司的目標(biāo)市場選擇策略的看法。估價(jià)專業(yè)房地產(chǎn)市場營復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題(共50題，每題1分。每題的備選項(xiàng)中，只有1個(gè)最符合題意。)在房地產(chǎn)促銷方式中公共關(guān)系工作效應(yīng)的滯后性一般指()。A.公共關(guān)系的時(shí)滯性B.公共關(guān)系效果不明顯C公共關(guān)系的效果滯后于廣告宣傳D公共關(guān)系效果不是立刻見效，需要一定時(shí)間的積累才能產(chǎn)生相應(yīng)效果房地產(chǎn)廣告基調(diào)是融合廣告策劃的創(chuàng)意風(fēng)格，并貫穿于房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)和廣告表現(xiàn)的總體方針，而廣告基調(diào)的確

8、定要考慮的首要因素是()。A.客源定位B.競爭對手情況C.廣告費(fèi)用D.對產(chǎn)品的理解在房地產(chǎn)廣告的創(chuàng)作中，直接從滿足消費(fèi)心理、需求心理和購買心理來付諸廣告語言文字表達(dá)的是()。A情景式廣告B.誘導(dǎo)式廣告C.征詢式廣告D.證言式廣告公共關(guān)系是企業(yè)在市場經(jīng)營中一種促進(jìn)銷售的手段和管理職能，公共關(guān)系的基本思路決定了公共關(guān)系已經(jīng)不再是一種簡單地把企業(yè)產(chǎn)品推銷出去的行為，而成為一門單獨(dú)的學(xué)科，其目的是()。A.建立社會信譽(yù)B.提高產(chǎn)品質(zhì)量C銷售房地產(chǎn)D.著眼于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展房地產(chǎn)市場營銷的實(shí)質(zhì)是以()為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過有效地提供住宅、辦公樓商業(yè)樓宇，廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活、物質(zhì)和精神等

9、的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動。A出租、出售房地產(chǎn)B生產(chǎn)什么，就推銷什么C生產(chǎn)什么，就賣什么D.以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求開發(fā)商通過不同渠道發(fā)布信息，所有的經(jīng)紀(jì)人都可以與之簽訂合同，為其代銷房屋的方式是()。A專有權(quán)代理B專賣權(quán)代理C.買斷項(xiàng)目代理D開放型代理對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，風(fēng)險(xiǎn)較小，收益相對也較小的代理方式是()。A.半聯(lián)合代理B.聯(lián)合經(jīng)營C.純代理D.買斷項(xiàng)目代理開發(fā)商自己售出的房屋也付給代理人傭金，此種情況下的代理方式是()。A專有權(quán)代理租售B.買斷項(xiàng)目代理C聯(lián)合經(jīng)營D專賣權(quán)代理租售“我生產(chǎn)了什么，就推銷什么”的觀點(diǎn)屬于()。A.市場營銷觀點(diǎn)B.市場需求觀點(diǎn)C.生產(chǎn)觀點(diǎn)D.

10、推銷觀點(diǎn)在房地產(chǎn)促銷工作中，需要經(jīng)過長期的積累才能對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生積極的效果，這種促銷方式是()。.A.房地產(chǎn)廣告B.公共關(guān)系C.營業(yè)推廣D社會宣傳當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭相當(dāng)激烈，房地產(chǎn)廣告則更應(yīng)側(cè)重于表現(xiàn)()。A.我是什么B.我有什么C.房地產(chǎn)檔次D.我為什么更值得你選擇所謂競爭價(jià)格定價(jià)法主要依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競爭狀況而確定經(jīng)營房地產(chǎn)的價(jià)格，通常是在市場競爭較為激烈時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮的一種方法，在此種方法下，開發(fā)經(jīng)營者獲取較高利潤的途徑就是()。A.采用獨(dú)特設(shè)計(jì)B著眼于降低開發(fā)經(jīng)營成本C.著重于從策劃階段到營銷過程的宣傳定位D.比較分析出經(jīng)營房地產(chǎn)的合理行情房地產(chǎn)市場中的委托代理是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)

11、將其擁有的房地產(chǎn)委托給房地產(chǎn)中介代理機(jī)構(gòu)，而由其進(jìn)行租售活動的一種營銷方式，一般房地產(chǎn)商品委托代理要支付相當(dāng)于售價(jià)()的傭金。A.l%B.1%2%C.l%-3%D.2%-3%在經(jīng)紀(jì)人接受委托代理租售中的下列()，不屬于純代理租售的方式。A開放型代理租售B專賣權(quán)代理租售C專有權(quán)代理租售D.封閉型代理租售根據(jù)房地產(chǎn)市場營銷的內(nèi)容和現(xiàn)代市場營銷的觀點(diǎn)，結(jié)合房地產(chǎn)開發(fā)的基本過程，房地產(chǎn)市場營銷的基本過程包括：分析市場機(jī)會;制定營銷戰(zhàn)略;研究和選擇目標(biāo)市場;制定市場營銷策略;執(zhí)行和控制市場營銷工作，合理的步驟應(yīng)如下()。A.B.C.D.在房地產(chǎn)定價(jià)中，為體現(xiàn)薄利多銷原則，縮短銷售周期，及早收回投資，可實(shí)

12、行()。A.數(shù)量折扣策略B.變動價(jià)格策略C.現(xiàn)金折扣策略D.非價(jià)格競爭策略以效用理論作為定價(jià)理論基礎(chǔ)的房地產(chǎn)定價(jià)方法是()。A成本加成定價(jià)法B競爭價(jià)格定價(jià)法C顧客感受定價(jià)法D.加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法按照傳統(tǒng)心里定價(jià)策略，下列()的價(jià)格銷量最好。A.68元B.69元C.70元D.68.5元在房地產(chǎn)廣告媒體中，()具有主動刺激性的特征，且普及面廣。A.戶外廣告B.印刷媒體C.視聽媒體D.大型活動某房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目15000m2，單方開發(fā)成本為900元/IIl2，稅費(fèi)100元，IIl2，計(jì)劃利潤率10%，則實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的最低平均售價(jià)為()元/m2。A.900B.1000C.1090D.1100房地產(chǎn)的付款方式

13、本來就是房價(jià)在時(shí)間上的一種折讓。它對價(jià)格的調(diào)整是較為隱蔽的，下列不屬于房地產(chǎn)付款方式調(diào)整的是()。A.付款比例的調(diào)整B.付款金額的調(diào)整C.付款利息的調(diào)整D.付款時(shí)間的調(diào)整房地產(chǎn)市場之所以是權(quán)益交易市場，主要是因?yàn)?)。A.房地產(chǎn)的異質(zhì)性B.房地產(chǎn)交易主體要求嚴(yán)格C房地產(chǎn)交易對象不可移動D房地產(chǎn)對象權(quán)益多樣性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須經(jīng)()考核批準(zhǔn)，且取得經(jīng)紀(jì)資格證書，方可從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動。A.工商行政管理機(jī)關(guān)B.房地產(chǎn)管理部門C.房地產(chǎn)中介協(xié)會D.地方建設(shè)管理部門在房地產(chǎn)銷售中，一次性付款可以給予優(yōu)惠，這是()策略的具體體現(xiàn)。A.變動價(jià)格B.非價(jià)格競爭C.現(xiàn)金折扣D.數(shù)量折扣房地產(chǎn)廣告有它的訴求點(diǎn)，這

14、是任何一則廣告所必不可少的內(nèi)容，而所要表達(dá)的內(nèi)容主題是()。A引起消費(fèi)者的注意和興趣B激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望促使消費(fèi)者最終購買房地產(chǎn)商品D.所要提供的商品和服務(wù)的信息競爭價(jià)格定價(jià)法是從()的角度來定價(jià)的。A.市場競爭B.業(yè)內(nèi)競爭C.產(chǎn)業(yè)間競爭D.生產(chǎn)上下家之間的競爭在住宅商品銷售中，對于購買住宅的用戶贈送停車位，這種做法屬于房地產(chǎn)促銷中()。A.營業(yè)推廣B.公共關(guān)系C.人員推銷D.房地產(chǎn)廣告為使?jié)撛陬櫩湍軌蚋鶕?jù)所獲得的信息進(jìn)行斟酌思考，房地產(chǎn)廣告媒體可選擇()。A.戶外廣告B.電視媒體C.印刷媒體D.廣播媒體成片開發(fā)的各種開發(fā)區(qū)，其促銷工作的主要目的是()。A.在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)把房地產(chǎn)租售出去B

15、.在盡可能短的時(shí)間內(nèi)把房地產(chǎn)租售出在一定時(shí)間內(nèi)把房地產(chǎn)租售出去D.吸引投資者到開發(fā)區(qū)投資建廠將產(chǎn)品的成本(含稅金)加上預(yù)期利潤即為房地產(chǎn)價(jià)格的定價(jià)方法為()。A.顧客感受定價(jià)法B.成本加成定價(jià)法C.競爭價(jià)格定價(jià)法D.新房加成定價(jià)法把廣告訴求的語言直接以購買者推薦的口氣來表達(dá)的是()A.拓展式廣告B.證言式廣告C.誘導(dǎo)式廣告.D.情景式廣告企業(yè)的()直接影響企業(yè)市場營銷活動的組織和管理。A.領(lǐng)導(dǎo)者B長遠(yuǎn)目標(biāo)C.利潤率D.市場營銷理念()是最基本的房地產(chǎn)定價(jià)方法。A成本加成定價(jià)法B顧客感受定價(jià)法C競爭價(jià)格定價(jià)法D.加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是()的特殊性。A.交換者B.交換場地C.交換

16、性質(zhì)D.交換對象在純代理租售中，經(jīng)紀(jì)人()。A.收益相對較多B只索取傭金C代理機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大D介入開發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)營關(guān)于半聯(lián)合經(jīng)營的描述中，正確的是()。A經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)注入部分資金B(yǎng)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)注入全部資金經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)未獲得銷售權(quán)D.一般是在項(xiàng)目運(yùn)作過程中未出現(xiàn)資金困難的情況下采用.房地產(chǎn)代理商在對房地產(chǎn)市場進(jìn)行宏觀市場研究的時(shí)候，不包括()這一項(xiàng)。A.經(jīng)濟(jì)B.政治C.法律法規(guī)D.產(chǎn)品研究房地產(chǎn)營銷渠道是()。A.房地產(chǎn)市場營銷規(guī)模B.房地產(chǎn)市場營銷規(guī)則房地產(chǎn)市場營銷方式D.房地產(chǎn)市場營銷區(qū)域()是在項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)確定的基礎(chǔ)上，根據(jù)選定的地段和項(xiàng)目，決定能夠滿足市場需求的開發(fā)經(jīng)營策略。A促進(jìn)銷售B信息反饋C項(xiàng)目策略

17、D物業(yè)管理()是由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)將代理權(quán)買斷。A半聯(lián)合經(jīng)營B.專有代理租售C專賣權(quán)代理租售D開放型代理租售現(xiàn)代房地產(chǎn)市場營銷不是單純的推銷工作，而是企業(yè)以()為中心的整體經(jīng)營活動。A.經(jīng)營效益B.顧客服務(wù)C.擴(kuò)大市場占有率D.滿足市場需求對房地產(chǎn)企業(yè)而言，影響經(jīng)營環(huán)境的最大因素是()。A政治因素B經(jīng)濟(jì)因素C.社會文化因素D.家庭構(gòu)成因素在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，市場營銷的觀念經(jīng)歷了不同的指導(dǎo)思想，最早的是()。推銷觀點(diǎn)B.生產(chǎn)觀點(diǎn)C.市場經(jīng)營觀點(diǎn)D.市場信息觀點(diǎn)房地產(chǎn)市場營銷中應(yīng)確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，這里的適當(dāng)是指()。A.房地產(chǎn)商品具有廣泛適用性B.房地產(chǎn)商品有助于利用企業(yè)的優(yōu)勢和特長C房地產(chǎn)功能、質(zhì)

18、量、規(guī)格等適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)水平D房地產(chǎn)功能、質(zhì)量、規(guī)格等對目標(biāo)顧客群是適當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)促銷渠道的選擇主要決定擬經(jīng)營的房地產(chǎn)是()。A.內(nèi)銷還是外銷B.批發(fā)還是零售C銷售經(jīng)營還是租賃經(jīng)營D.自主租賃還是代理租售有效的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目市場營銷工作，應(yīng)該從()。A.房地產(chǎn)預(yù)售開始到項(xiàng)目竣工驗(yàn)收為止B項(xiàng)目可行性研究開始到項(xiàng)目竣工驗(yàn)收為止C項(xiàng)目可行性研究開始到項(xiàng)目竣工驗(yàn)收并完全投入使用為止D項(xiàng)目建成開始到項(xiàng)目完全投入使用為止房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷價(jià)格策略的選擇應(yīng)該既吸引消費(fèi)者，又要盡可能()。A.訂出高的價(jià)格B符合市場對產(chǎn)品的需求C.要求顧客一次性付款D.實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟(jì)效益房地產(chǎn)經(jīng)營活動中，下列三項(xiàng)工作的正確順序

19、是()。A經(jīng)營計(jì)劃、經(jīng)營決策、調(diào)查研究B調(diào)查研究、經(jīng)營計(jì)劃、經(jīng)營決策C調(diào)查研究、經(jīng)營決策、經(jīng)營計(jì)劃D經(jīng)營計(jì)劃、調(diào)查研究、經(jīng)營決策決定房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和發(fā)展方向的是()。A.經(jīng)營決策B.經(jīng)營預(yù)測C.經(jīng)營計(jì)劃D.經(jīng)營方針公共關(guān)系進(jìn)行房地產(chǎn)促銷的主要目的是()。A提高產(chǎn)品附加價(jià)值B.建立社會信譽(yù)C便于銷售房地產(chǎn)D.著眼于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展二、多項(xiàng)選擇題(共30題，每題2分。每題的備選項(xiàng)中，有2個(gè)或2個(gè)以上符合題意，至少有1個(gè)錯(cuò)項(xiàng)。錯(cuò)選，本題不得分;少選，所選的每個(gè)選項(xiàng)得0.5分。)隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的發(fā)達(dá)，房地產(chǎn)委托代理成為房地產(chǎn)租售的一種重要方式，其原因有()。A.租售成本低B.租售

20、房速度快房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人具備一定的專業(yè)知識D.房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)提供有效全面的服務(wù)E.房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)有專門的經(jīng)營班子和機(jī)構(gòu)以及世界或地區(qū)性的銷售網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動的組織和管理，在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，市場營銷的觀念經(jīng)歷()三種不同的指導(dǎo)思想。A.生產(chǎn)觀點(diǎn)B消費(fèi)觀點(diǎn)C.推銷觀點(diǎn)D.市場競爭觀點(diǎn)E.市場營銷觀點(diǎn)房地產(chǎn)委托項(xiàng)目的確定應(yīng)以合同簽訂為準(zhǔn)，在委托代理合同中需要明確的內(nèi)容包括()。A.當(dāng)事人的名稱或姓名B.委托房地產(chǎn)的狀況C.雙方的權(quán)利和義務(wù)D.合同的有效時(shí)間E.委托房地產(chǎn)的成本房地產(chǎn)促銷的營業(yè)推廣范圍廣泛、形式多樣，一般可分為三類，它們分別是()。A.鼓勵(lì)咨詢機(jī)構(gòu)

21、的B.鼓勵(lì)企業(yè)推銷人員的C.鼓勵(lì)消費(fèi)者直接購買的鼓勵(lì)消費(fèi)者間接購買的E.鼓勵(lì)房地產(chǎn)租售代理商交易的下列說法正確的是()。A.房地產(chǎn)營銷方式包括房地產(chǎn)直接租售和房地產(chǎn)委托代理B在房地產(chǎn)營銷渠道中，房地產(chǎn)所有者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)商品時(shí)，既可轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)的所有權(quán)，又可轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)的使用權(quán)房地產(chǎn)營銷渠道的參與者是房地產(chǎn)商品流通過程中各種類型的中間商，即房地產(chǎn)中介代理機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)營銷渠道的起點(diǎn)是房地產(chǎn)商品的所有者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，它是房地產(chǎn)商品流通過程中的一個(gè)階段房地產(chǎn)市場營銷方式就是房地產(chǎn)市場營銷渠道現(xiàn)代房地產(chǎn)市場營銷已不再是單純的推銷工作，其內(nèi)容相當(dāng)豐富，主要包括()。房地產(chǎn)市場研究分析B.房地產(chǎn)項(xiàng)目決策C

22、.促進(jìn)管理D.房地產(chǎn)施工組織信息反饋和物業(yè)管理每一個(gè)房地產(chǎn)廣告都有一定的風(fēng)度格調(diào)，一般來說，房地產(chǎn)廣告的創(chuàng)作風(fēng)格有()。A.抽象式風(fēng)格B.理性感化風(fēng)格C.邏輯性風(fēng)格D.自由式風(fēng)格E.規(guī)則式風(fēng)格公共關(guān)系是企業(yè)在市場經(jīng)營中一種促進(jìn)銷售的手段和管理職能，與其他促銷方式相比，突出的原則是()。A從公眾利益出發(fā)B.重視公共關(guān)系對象的廣泛性C.重視公共關(guān)系人員的復(fù)雜性D.重視公共關(guān)系工作效應(yīng)的滯后性E.以維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)，樹立企業(yè)形象為主要目的房地產(chǎn)促銷的方式可分為人員推銷和非人員推銷，而非人員推銷則包括()。A公共關(guān)系B.營業(yè)推廣C.房地產(chǎn)廣告D.信息發(fā)布、反饋E.公益活動發(fā)布會采用成本加成定價(jià)法對房地產(chǎn)定

23、價(jià)時(shí)，確定利潤率應(yīng)考慮的因素有()。A.行業(yè)平均利潤B房地產(chǎn)建安成本C房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)D房地產(chǎn)質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)E房地產(chǎn)樓層、朝向等情況房地產(chǎn)市場營銷是面向房地產(chǎn)市場的一種商務(wù)和管理活動，作為整個(gè)市場體系的組成部分，房地產(chǎn)市場具備的特點(diǎn)包括()。A.房地產(chǎn)市場是完全競爭市場B.房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場C.房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場D.房地產(chǎn)市場是非區(qū)域性市場E.房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場項(xiàng)目決策是在項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)確定的基礎(chǔ)上，根據(jù)選定的地段和項(xiàng)目，決定能夠滿足市場需要的開發(fā)經(jīng)營策略，具體有()。A.產(chǎn)品策略B.競爭策略C.宣傳策略D.價(jià)格策略E.銷售渠道選擇房地產(chǎn)市場營銷活動必須充分考慮房地產(chǎn)目標(biāo)市場，確定

24、目標(biāo)市場時(shí)應(yīng)考慮的基本問題是()。A.目標(biāo)市場的性質(zhì)B.目標(biāo)市場的容量C.目標(biāo)市場的位置目標(biāo)市場中競爭對手的情況E.目標(biāo)市場的定位房地產(chǎn)營銷方式也就是房地產(chǎn)市場營銷渠道，房地產(chǎn)市場營銷渠道選擇是房地產(chǎn)市場營銷的重要內(nèi)容之一，營銷方式包括()。A.房地產(chǎn)委托代理B.房地產(chǎn)直接租售C.房地產(chǎn)間接租售房地產(chǎn)中介聯(lián)合E.房地產(chǎn)統(tǒng)甩統(tǒng)銷房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)代理是指通過房地產(chǎn)租售，促進(jìn)房地產(chǎn)流通，并從中收取傭金的行為，房地產(chǎn)委托代理的租售成本低，主要表現(xiàn)在()。A.人力資源充分利用B.辦公設(shè)備充分利用C.能充分利用大眾媒介D信息渠道多，信息量大E.雖有規(guī)模效應(yīng)，但是收費(fèi)相對較高一般來說，當(dāng)()時(shí)可以選擇房地產(chǎn)開發(fā)商

25、自行組織銷售的方式。A.房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求B.銷售對象明確C.開發(fā)公司規(guī)模較小D.開發(fā)公司規(guī)模大E.所租售的房地產(chǎn)專業(yè)性不強(qiáng)房地產(chǎn)中介是指直接為房地產(chǎn)投資、協(xié)作、買賣、交換、抵押、典當(dāng)?shù)仁袌鼋灰仔袨槎峁┑母鞣N中間性有償服務(wù)，下列各項(xiàng)屬于房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的是()。A.房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)B.房地產(chǎn)交易所C.房地產(chǎn)租賃代理機(jī)構(gòu)D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人E.房地產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu)在房地產(chǎn)促銷方式中，人員推銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，并且只有按()步驟進(jìn)行，才可能達(dá)到理想的效果。A事前計(jì)劃B確定顧客群C推進(jìn)宣傳和介紹D.篩選潛在客戶E.處理顧客的異議，達(dá)成共識房地產(chǎn)市場的交易對象可以是()。A.使用權(quán)B.收益權(quán)C.處分權(quán)D.

26、占有權(quán)E.無形資產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接受委托代理，在純代理委托方式中有()不同的代理關(guān)系。A.專賣權(quán)代理租售B.集約型代理租售C.開放型代理租售D.專有權(quán)代理租售E.買斷項(xiàng)目代理租售房地產(chǎn)廣告的訴求點(diǎn)是()。A.產(chǎn)品的比較強(qiáng)項(xiàng)B.產(chǎn)品的絕對強(qiáng)項(xiàng)C.客戶最關(guān)切的地方D.所要表達(dá)的內(nèi)容主題E.起到促進(jìn)銷售的作用房地產(chǎn)促銷方式可以分為人員推銷與非人員推銷兩大類，人員推銷具有()等優(yōu)勢和特點(diǎn)。A.建立長期關(guān)系B.當(dāng)面洽談C信息反饋D.影響面較廣E.以上均是下列屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接受委托代理租售的方式有()。A.純代理B半聯(lián)合代理C.買斷項(xiàng)目代理D半聯(lián)合經(jīng)營E.專有項(xiàng)目代理影響房地產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境的經(jīng)濟(jì)因素有()。A.利息

27、率B.人們的消費(fèi)水平C.人們的生活水平D.國民生產(chǎn)總值E.通貨膨脹水平營業(yè)推廣是一種刺激顧客采取購買行動的措施，在運(yùn)用時(shí)具有的顯著特點(diǎn)是()。它實(shí)際上是向消費(fèi)者或代理商提供了一種特殊的優(yōu)惠條件，具有鮮明的吸引力它著眼于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，維持企業(yè)的贏利性和社會性之間的平衡在推廣的宣傳上注意處理好策略，因?yàn)椴蝗绱?，就可能會在消費(fèi)者心中降低房地產(chǎn)的聲譽(yù)，導(dǎo)致消費(fèi)者擔(dān)心上當(dāng)通過一定的途徑向潛在的買家或租客就欲租售的物業(yè)進(jìn)行宣傳重視宣傳的影響力房地產(chǎn)市場營銷工作的范圍相當(dāng)廣泛，屬于房地產(chǎn)營銷工作的有()。A.市場需求分析B.制定房地產(chǎn)價(jià)格C.選擇銷售渠道組織房地產(chǎn)項(xiàng)目施工E.房地產(chǎn)項(xiàng)目驗(yàn)收在房地產(chǎn)經(jīng)營活動中

28、，提高房地產(chǎn)價(jià)格()。A.會引起公司銷售人員的困擾B.成功的提價(jià)會給公司增加利潤C(jī).可能會引起消費(fèi)者與中間商的不滿D只要一提價(jià)，就一定會發(fā)生不利的后果由于通貨膨脹等外力作用不得已而為之房地產(chǎn)廣告基調(diào)指廣告表現(xiàn)的總體方針和創(chuàng)意風(fēng)格，其()。A.應(yīng)根據(jù)客源定位確定B.是房地產(chǎn)銷售過程始終的總體思想C應(yīng)貫穿于房地產(chǎn)整個(gè)工程項(xiàng)目具體實(shí)施過程D對產(chǎn)品的理解也是確定廣告基調(diào)的重要方面房地產(chǎn)競爭情況對房地產(chǎn)廣告基調(diào)也會產(chǎn)生重要影響在房地產(chǎn)委托代理合同中，需要明確的內(nèi)容包括()。A.當(dāng)事人的名稱或姓名B.雙方的權(quán)利和義務(wù)C.委托房地產(chǎn)的成本D.委托房地產(chǎn)的狀況E.合同的有效時(shí)間房地產(chǎn)定價(jià)策略包括，()。A市場

29、競爭定價(jià)策略B非價(jià)格競爭策略C.“特價(jià)品”定價(jià)策略D.價(jià)格折扣與折讓策略E單一價(jià)格與變動價(jià)格策略三、案例分析題(共10題，每題2分。由單選或多選組成。錯(cuò)選，本題不得分;少選，所選的每個(gè)選項(xiàng)得0.5分。)(一)某房地產(chǎn)開發(fā)公司正在對其所開發(fā)樓盤的市場營銷問題作深入研究，請對下列問題展開探討。從當(dāng)前的房地產(chǎn)形勢來看，該大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所開發(fā)經(jīng)營的項(xiàng)目，地理位置優(yōu)越，相對價(jià)格適中，特別受使用者和投資置業(yè)人士的歡迎，那么該企業(yè)適合采用()的營銷方式。A.直接租售B.委托代理C.聯(lián)合經(jīng)營D.買斷項(xiàng)目公司遇到的最棘手的營銷決策問題之一是如何確定最適合的價(jià)格，以求取最大的利潤，現(xiàn)房屋屬于預(yù)售階段，根據(jù)市場

30、狀況，可以分析出經(jīng)營房地產(chǎn)每平方米單價(jià)的合理行情，可根據(jù)房屋的面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同的定價(jià)增減比例，這種定價(jià)方法屬于()。A.成本加成定價(jià)法B.競爭價(jià)格定價(jià)法C.顧客感受定價(jià)法D.加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法在房地產(chǎn)營銷過程中，基于市場行情的變化以及企業(yè)自身目標(biāo)的調(diào)整，需要對房地產(chǎn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)開發(fā)商提出房價(jià)“首期零付款”的宣傳策略時(shí)，屬于()。A.直接價(jià)格調(diào)整B.間接價(jià)格調(diào)整C.調(diào)整付款方式D.調(diào)整付款比例房地產(chǎn)廣告策略的出發(fā)點(diǎn)是引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)購買欲望，而每一個(gè)房地產(chǎn)廣告都有其風(fēng)格，若有一則廣告從文字表現(xiàn)力方面打動消費(fèi)者的情感，巧妙敘述其房地產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)，促使市場潛在需求變?yōu)榱⒓促徺I

31、行為，那么這一廣告采用的是()。A.規(guī)則式風(fēng)格B.理性感化風(fēng)格C情景描述式風(fēng)格D.循序漸進(jìn)式風(fēng)格房地產(chǎn)開發(fā)商完成了房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的前期工作以后，在開發(fā)建設(shè)完之前，由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)出資買斷，以后的運(yùn)作完全由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)代理，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所獲得的不是傭金而是利潤，并承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，這種方式是()。A聯(lián)合經(jīng)營B專有代理C買斷項(xiàng)目D專賣代理(二)東方嘉園房地產(chǎn)公司將自己開發(fā)的一房地產(chǎn)項(xiàng)目委托給一家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，進(jìn)行商品房預(yù)售，向其支付傭金，并委托其獨(dú)家代理。經(jīng)紀(jì)公司只負(fù)責(zé)銷售，不介入開發(fā)經(jīng)營項(xiàng)目，兩家簽訂了代理合同。本例為()的房地產(chǎn)營銷方式。A.開放型租售B.專有代理租售C.房地產(chǎn)委托代理D.房地產(chǎn)直接租售本

32、例中的房地產(chǎn)委托代理屬于()。A.代理二級市場存量房地產(chǎn)B.代理二級市場增量房地產(chǎn)C.代理三級市場存量房地產(chǎn)D.代理三級市場增量房地產(chǎn)本例中代理的基本流程為()。代理商接受委托一市場研究一尋找客戶一簽訂合同一交易完成市場研究一代理商接受委托一尋找客戶一簽訂合同一交易完成尋找客戶一市場研究一代理商接受委托一簽訂合同一交易完成尋找客戶一代理商接受委托一市場研究一簽訂合同一交易完成若開發(fā)商完成了房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作，在開發(fā)建設(shè)完成之前，由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)出資買眠以后的運(yùn)作完全由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)的代理方式是()。A.聯(lián)合經(jīng)營B.買斷項(xiàng)目C.半聯(lián)合經(jīng)營D.專項(xiàng)代理房地產(chǎn)委托代理合同事項(xiàng)中，合同的有效時(shí)間主要是指()

33、。A合同簽訂的時(shí)間B合同生效的時(shí)間C合同終止的時(shí)間D合同的起止時(shí)間參考答案一、單項(xiàng)選擇題(50題)1.D2.A3.B,4.D5.D6.D7.C8.D9.D10.B11.D12.B13.C14.D15.B16.A17.C18.B19.C20.C21.B22.C23.A24.C25.D26.A27.A28.C29.D30.B31.B32.D33.A34.D35.B36.A37.D38.C39.C40.C41.D42.B43.B44.D45.I）46.C47.D48.C49.D50.D二、多項(xiàng)選擇題（30題）1.ABE2.ACE3.ABED4.BCE5.BEE6.ABE7.BE8.ABDE9.ABE

34、10.AC11.BCE12.ABE13.BD14.AB15.ABED16.ABD17.ACE18.ACE19.ABCD20.ACD21.ACD22.ABE23.ACD24.ABE25.AC26.ABE27.A.BCE28.hDE29.ABCE30.BCDE三、案例分析題（10題）.（一）1.A2.D3.C4.B5.C（二）1.BE2.B3.A4.B5.D一、簡述題（60分，每題6分）簡要說明公眾是如何影響房地產(chǎn)營銷的。融資公眾影響房地產(chǎn)公司的資金能力。媒體公眾影響公司的社會形象。政府公眾影響公司取得政府支持。公民團(tuán)體公眾影響公司的社會信譽(yù)。當(dāng)?shù)毓娪绊懝镜纳鐣湃?。一般公眾影響公司的發(fā)展。內(nèi)

35、部公眾影響公司的凝聚力。簡要分析影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購買行為的因素。個(gè)人因素。包括年齡、周期、性別、教育程度和職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況和生活方式、個(gè)性和自我形象。心理因素。它包含需要、認(rèn)識和態(tài)度。社會文化因素。它包含文化、相關(guān)群體和社會階層。房地產(chǎn)市場細(xì)分與目標(biāo)市場之間的關(guān)系如何？它們既有區(qū)別又有聯(lián)系。細(xì)分市場是按消費(fèi)需求劃分不同消費(fèi)者群的過程，而目標(biāo)市場是指企業(yè)選擇作為經(jīng)營目標(biāo)的細(xì)分市場，市場細(xì)分是目標(biāo)市場選擇的前提和基礎(chǔ)，目標(biāo)市場是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，挑選一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分的市場，作為企業(yè)經(jīng)營活動目標(biāo)。如何理解房地產(chǎn)產(chǎn)品整體？核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西。有形產(chǎn)品是核心

36、產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，是向市場提供的實(shí)體和勞務(wù)可以為顧客識別的面貌特征。附加產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)所能得到的附加服務(wù)和附加利益的總和。核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品作為產(chǎn)品的三個(gè)層次是不可分割的，它們構(gòu)成了產(chǎn)品的整體概念。需求導(dǎo)向定價(jià)的條件是什么？需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)。其條件為消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的理解程度以及產(chǎn)品價(jià)值的表現(xiàn)程度，開發(fā)商對目標(biāo)顧客的需求狀況有清晰的了解。如何選擇房地產(chǎn)中介代理商？中介代理商的社會信譽(yù)。中介代理商的財(cái)務(wù)狀況。中介代理商的業(yè)務(wù)能力。中介代理商的合作水平。房地產(chǎn)廣告的內(nèi)容有哪些？房地產(chǎn)樓盤廣告房地產(chǎn)形象廣告房地產(chǎn)服務(wù)廣告房地

37、產(chǎn)事件廣告房地產(chǎn)人員推銷技巧有哪些？尋找潛在消費(fèi)者的技巧。它需要房地產(chǎn)推銷人員在日常工件中注意分析和積累并從中進(jìn)行篩選。推銷前的準(zhǔn)備技巧。要做到了解樓盤的基本情況、潛在消費(fèi)者情況、競爭者情況以及放松心理的能力。推銷人員的組合技巧。包含男女的組合、性格的組合等。接近消費(fèi)者的技巧。是指推銷人員要有禮貌、整潔、大方。介紹的技巧。它是指推銷人員要真誠，少用否定句多用肯定句，恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語氣。促成交易技巧。是指推銷人員抓住時(shí)機(jī)促進(jìn)交易。如何制訂房地產(chǎn)營銷計(jì)劃？自上而下的方法自下而上的方法上下結(jié)合的方法（4）小組計(jì)劃的方法房地產(chǎn)營銷風(fēng)險(xiǎn)有哪些？空間上的固定性較大的經(jīng)營成本較長的經(jīng)營周期市場發(fā)育的不充分性

38、二、論述題（40分，每題20分）請分析你所在城市的房地產(chǎn)需求特點(diǎn)。必須有宏觀經(jīng)濟(jì)分析微觀經(jīng)濟(jì)分析消費(fèi)者狀況的分析開發(fā)商的分析產(chǎn)品供給與需求的狀況分析價(jià)格狀況未來預(yù)測如果你是一個(gè)房地產(chǎn)公司的營銷策劃者，你如何對一個(gè)新開發(fā)住宅項(xiàng)目進(jìn)行營銷策劃？市場環(huán)境調(diào)查目標(biāo)顧客群分析與調(diào)查營銷策略選擇住宅產(chǎn)品分析價(jià)格定位，包括收益營銷風(fēng)險(xiǎn)的分析市場定位盈虧平衡分析。實(shí)施及調(diào)整方估價(jià)專業(yè)房地產(chǎn)市場營銷模擬試題及答案一、名詞解釋：（20分，每題5分）公眾公眾是指任何能對房地產(chǎn)企業(yè)營銷目標(biāo)產(chǎn)生實(shí)際、潛在利益或者影響的群體。購買決策是指消費(fèi)者對許多因素考慮后作出的總判斷，即購買還是放棄的決斷。產(chǎn)品整體是指產(chǎn)品應(yīng)包括核心

39、產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次且密不可分。營業(yè)推廣又叫銷售促進(jìn)，是指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場中為迅速的刺激需求和鼓勵(lì)消費(fèi)而采取的促銷措施，就是短時(shí)間、強(qiáng)刺激的促銷手段。二、簡述題（30分，每題6分）全營銷定價(jià)策略的種類有哪些？低開高走。這種定價(jià)多用于期房銷售。高開低走。這種策略一般適應(yīng)于兩種情況：高檔商品房或者尾期房。穩(wěn)定價(jià)格。它是指樓盤的銷售始終保持價(jià)格穩(wěn)定。公共關(guān)系在房地產(chǎn)促銷中的作用有哪些？樹立企業(yè)形象建立與消費(fèi)者的良好關(guān)系創(chuàng)造有利于企業(yè)營銷的外部環(huán)境節(jié)約了企業(yè)的促銷費(fèi)用直接促進(jìn)房地產(chǎn)的租售影響房地產(chǎn)營銷渠道選擇的因素有哪些？房地產(chǎn)商品本身因素房地產(chǎn)市場因素房地產(chǎn)企業(yè)自身因素競爭因素中間商

40、因素環(huán)境因素如何理解服務(wù)策略在目前營銷市場中的作用？消費(fèi)者目前把開發(fā)商的服務(wù)作為選擇購買的重要依據(jù)服務(wù)水平體現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)力與市場信譽(yù)度服務(wù)與質(zhì)量決定競爭的結(jié)果它是與國際慣例接軌的重要內(nèi)容服務(wù)水平?jīng)Q定營銷績效房地產(chǎn)市場細(xì)分的程序是什么？選擇一種產(chǎn)品或者市場范圍以供研究調(diào)查設(shè)計(jì)并組織調(diào)查分析與評估通過調(diào)查分析而確定的各個(gè)細(xì)分市場的規(guī)模和性質(zhì)對開發(fā)商自身的分析選擇細(xì)分市場設(shè)計(jì)市場營銷策略需求導(dǎo)向定價(jià)的條件是什么？需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)。其條件為消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的理解程度以及產(chǎn)品價(jià)值的表現(xiàn)程度，開發(fā)商對目標(biāo)顧客的需求狀況有清晰的了解。如何選擇房地產(chǎn)中介代

41、理商？中介代理商的社會信譽(yù)。中介代理商的財(cái)務(wù)狀況。中介代理商的業(yè)務(wù)能力。中介代理商的合作水平。房地產(chǎn)廣告的內(nèi)容有哪些？房地產(chǎn)樓盤廣告房地產(chǎn)形象廣告房地產(chǎn)服務(wù)廣告房地產(chǎn)事件廣告房地產(chǎn)人員推銷技巧有哪些？尋找潛在消費(fèi)者的技巧。它需要房地產(chǎn)推銷人員在日常工件中注意分析和積累并從中進(jìn)行篩選。推銷前的準(zhǔn)備技巧。要做到了解樓盤的基本情況、潛在消費(fèi)者情況、競爭者情況以及放松心理的能力。推銷人員的組合技巧。包含男女的組合、性格的組合等。接近消費(fèi)者的技巧。是指推銷人員要有禮貌、整潔、大方。介紹的技巧。它是指推銷人員要真誠，少用否定句多用肯定句，恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語氣。促成交易技巧。是指推銷人員抓住時(shí)機(jī)促進(jìn)交易。如何

42、制訂房地產(chǎn)營銷計(jì)劃？自上而下的方法自下而上的方法上下結(jié)合的方法小組計(jì)劃的方法房地產(chǎn)營銷風(fēng)險(xiǎn)有哪些？空間上的固定性較大的經(jīng)營成本較長的經(jīng)營周期市場發(fā)育的不充分性三、論述題（50分）你接觸到的房地產(chǎn)營銷促銷策略中，最接受的是哪一種，為什么？（20分）要點(diǎn)：理由要充分，符合市場營銷理論。如果你是一個(gè)房地產(chǎn)消費(fèi)者，哪些因素對你影響最大，為什么？（20分）要點(diǎn)：有理有據(jù)。房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的制訂步驟？（10分）選擇房地產(chǎn)公司的物業(yè)或者勞務(wù)類型確定和調(diào)查房地產(chǎn)市場潛在的消費(fèi)者制定全面的營銷戰(zhàn)略。四、案例題某實(shí)業(yè)集團(tuán)公司與某區(qū)建設(shè)發(fā)展總公司開發(fā)的某花苑，坐落于成都市區(qū)，占地面積13265平方米，由一棟30層商住

43、樓和3棟30層住宅樓組成。該樓盤于2002年12月底開工，2003年4月開始預(yù)售。當(dāng)時(shí)成都的房地產(chǎn)市場電梯公寓銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發(fā)商經(jīng)過精心策劃，推出“客戶開價(jià)”銷售活動。該活動的具體操作方式是：開發(fā)商拿出37層共30套房源，在確定其底價(jià)為每平方米3600元后，顧客可以以高于此價(jià)的任何價(jià)格報(bào)價(jià)，不另加樓層和朝向費(fèi)用。該活動推出后，立即在社會上引起了一個(gè)“客戶開價(jià)”熱潮，僅僅半個(gè)多月時(shí)間，參與報(bào)價(jià)的客戶就達(dá)63名。報(bào)價(jià)高的前12名客戶按報(bào)價(jià)購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比“客戶開價(jià)”更高的價(jià)格購買更好的樓層。從2003年8月31日至2003年

44、底，該花苑共售出102套住宅，占第一期推出樓盤的70%，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。該活動使購房者感受到了買房由自己定價(jià)的全新體驗(yàn)，為上海房地產(chǎn)更合理定價(jià)提供了一條新思路。問：該花苑的開發(fā)商采用了哪種定價(jià)方法?運(yùn)用這一方法應(yīng)注意什么?試分析其成功原因。答：（1）開發(fā)商采用了顧客價(jià)值感受定價(jià)法。（2）顧客價(jià)值感受定價(jià)法的關(guān)鍵在于：房地產(chǎn)商針對某一特定地目標(biāo)市場開展一個(gè)物業(yè)并且策劃好物業(yè)的質(zhì)量和價(jià)格，然后準(zhǔn)確地評價(jià)房地產(chǎn)消費(fèi)者對公司物業(yè)價(jià)值的認(rèn)識，其價(jià)格應(yīng)符合房地產(chǎn)消費(fèi)者對房地產(chǎn)商品的價(jià)值感受。專升本房地產(chǎn)市場營銷一、（共75題,共150分）1.房地產(chǎn)消費(fèi)者的偏好是指消費(fèi)者對房地產(chǎn)商品的（）（

45、2分）A喜好B購買C消費(fèi)D投資.標(biāo)準(zhǔn)答案：A消費(fèi)者購買動機(jī)有感情動機(jī)，理智動機(jī)和（）（2分）信任動機(jī)B理解動機(jī)C投資動機(jī)D消費(fèi)動機(jī).標(biāo)準(zhǔn)答案：A房地產(chǎn)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)一般有地理因素，產(chǎn)品用途（）（2分）A.購房群體B.年齡C.民族D.偏好.標(biāo)準(zhǔn)答案：A核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的（）（2分）A.利益B.享受C.區(qū)位D.發(fā)展.標(biāo)準(zhǔn)答案：A成本加成定價(jià)等于單位產(chǎn)品成本乘以（）（2分）A.1+加成率B.2+加成率C.3+加成率D.4+加成率.標(biāo)準(zhǔn)答案：A融資公眾是影響公司獲取資金能力的（）（2分）A.銀行B保險(xiǎn)C財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)D管理機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)答案：C房地產(chǎn)的名義需求是指消費(fèi)者（）的商品數(shù)（2分）A.準(zhǔn)備購買B愿意購買C實(shí)際購買D貸款購買標(biāo)準(zhǔn)答案：B區(qū)位是指房地產(chǎn)商品所處的（）（2分）A.區(qū)域位置B規(guī)劃位置C城市位置D行政位置.標(biāo)準(zhǔn)答案：A房地產(chǎn)消費(fèi)者的購買決策第一步是（）（2分）A.需要認(rèn)知B市場調(diào)查C討論D方案評估.標(biāo)準(zhǔn)答案：A相關(guān)群體是指對消費(fèi)者的（）產(chǎn)生影響的群體（2分）A.行為和態(tài)度B思想與消費(fèi)C社會與階層D文化與教育.標(biāo)準(zhǔn)答案：A2分）市場細(xì)分就是從消費(fèi)者的需求（）出發(fā)進(jìn)行子市場劃分的行為。A.差異性B.共同性C.實(shí)踐性D.理論性.標(biāo)準(zhǔn)答案：A房地產(chǎn)市場細(xì)分的可衡量性是指對（）進(jìn)行衡量（2分）A.規(guī)模及購買力C.發(fā)展及潛力.標(biāo)準(zhǔn)答案：