XXXX年11月20日助理營(yíng)銷師考試技能題答案

1、1、（11）一般般來(lái)說(shuō)，一一份問(wèn)卷卷應(yīng)該包包括哪些些內(nèi)容？P344 一份問(wèn)問(wèn)卷一般般包括：?jiǎn)柧淼牡拈_(kāi)頭，要要包括問(wèn)問(wèn)候語(yǔ)、填表說(shuō)說(shuō)明和問(wèn)問(wèn)卷編號(hào)號(hào)；問(wèn)卷卷的正文文，包括括資料搜搜集、被被調(diào)查者者的基本本情況和和編碼；問(wèn)卷的的結(jié)尾，用用以被調(diào)調(diào)查者的的意見(jiàn)、感受、或是記記錄調(diào)查查情況，也也可以試試感謝語(yǔ)語(yǔ)以及其其他補(bǔ)充充說(shuō)明。（2）早早設(shè)計(jì)問(wèn)問(wèn)卷時(shí)，要要想避免免被調(diào)查查者的抵抵觸應(yīng)該該注意哪哪些問(wèn)題題？在具具體調(diào)整整過(guò)程中中，該公公司為了了控制質(zhì)質(zhì)量應(yīng)該該采取的的措施有有哪些？P344 要想想避免被被訪問(wèn)者者的抵觸觸，在問(wèn)問(wèn)卷設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)應(yīng)該該注意的的問(wèn)題是是：提問(wèn)問(wèn)的內(nèi)容容盡可能能短；用用詞確切切

2、、通俗俗；一想想提問(wèn)只只包含一一項(xiàng)內(nèi)容容；避免免誘導(dǎo)性性提問(wèn)；避免否否定形式式的提問(wèn)問(wèn)；避免免敏感性性的問(wèn)題題等。 抽查查某一調(diào)調(diào)查區(qū)域域的抽樣樣和調(diào)查查情況，詢?cè)儐?wèn)受訪訪者，了了解調(diào)查查員的調(diào)調(diào)查情況況；檢驗(yàn)驗(yàn)調(diào)查完完畢的問(wèn)問(wèn)卷是否否完整，有有無(wú)遺漏漏，可否否補(bǔ)救；定期定定時(shí)開(kāi)碰碰頭會(huì)，；了解調(diào)調(diào)查過(guò)程程中遇到到的問(wèn)題題，討論論解決的的方法，并并由負(fù)責(zé)責(zé)人了解解調(diào)查進(jìn)進(jìn)度和進(jìn)進(jìn)行情況況，予以以指導(dǎo)。2、（11）企業(yè)業(yè)采購(gòu)中中心通常常包括哪哪些成員員？P335包括使用用者、影影響者、采購(gòu)者者、決策策者、信信息控制制者等五五種成員員。（2）明明德銀行行中的李李行長(zhǎng)、劉主任任、催副副行長(zhǎng)分分別屬于

3、于采購(gòu)中中心哪種種成員？P355 李李行長(zhǎng)屬屬于決策策者，劉劉主任屬屬于使用用者也屬屬于采購(gòu)購(gòu)者，催催副行長(zhǎng)長(zhǎng)屬于影影響者。3、（11）抽樣樣調(diào)查的的方法主主要有哪哪些？PP36 抽樣樣方法答答題上可可分為兩兩大類：一是隨隨機(jī)抽樣樣，二是是非隨即即抽樣 隨機(jī)機(jī)抽樣即即按隨機(jī)機(jī)原則抽抽取樣本本，完全全排除人人們主管管意識(shí)的的干擾，在在總體中中每一個(gè)個(gè)體被抽抽取的機(jī)機(jī)會(huì)是均均等的。其常用用的抽樣樣方法有有：簡(jiǎn)單單隨機(jī)抽抽樣，等等距抽樣樣，分層層隨機(jī)抽抽樣法，分分群隨機(jī)機(jī)抽樣法法。 非隨隨機(jī)抽樣樣，是指指并非根根據(jù)抽取取樣本，而而是調(diào)查查者根據(jù)據(jù)自己的的主觀選選擇抽取取樣本的的一種方方法。在在一些市

4、市場(chǎng)調(diào)查查中，比比如在對(duì)對(duì)調(diào)查的的總體不不甚了解解，或者者調(diào)查的的總體過(guò)過(guò)分龐雜雜時(shí)，往往往采用用非隨機(jī)機(jī)抽樣方方法抽取取樣本。非隨機(jī)機(jī)抽樣常常用的方方法有：任意抽抽樣法，判判斷抽樣樣法，配配額抽樣樣法。（2）可可口可樂(lè)樂(lè)公司的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查為什什么沒(méi)有有起到預(yù)預(yù)期的效效果？PP36 可口口可樂(lè)將將其營(yíng)銷銷調(diào)研的的問(wèn)題限限定的太太窄了。調(diào)查僅僅限于口口味測(cè)試試，而沒(méi)沒(méi)有測(cè)試試新可樂(lè)樂(lè)代替舊舊可樂(lè)時(shí)時(shí)消費(fèi)者者的感覺(jué)覺(jué)。它沒(méi)沒(méi)有考慮慮無(wú)形資資產(chǎn)可口可可樂(lè)的名名稱、歷歷史、包包裝、文文化遺產(chǎn)產(chǎn)及產(chǎn)品品形象?？煽诳煽蓸?lè)它是是美國(guó)文文化的象象征。對(duì)對(duì)許多消消費(fèi)者而而言，可可口可樂(lè)樂(lè)的象征征意義比比它口味味

5、更重要要。如果果調(diào)查范范圍更廣廣一些，則則應(yīng)該能能發(fā)現(xiàn)這這種強(qiáng)烈烈感情。4、（11）商品品信息的的來(lái)源主主要有哪哪幾種途途徑？PP36 商商品信息息的來(lái)源源主要有有：個(gè)人人來(lái)源、商業(yè)來(lái)來(lái)源、大大眾來(lái)源源、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)來(lái)源等等。（2）案案例中的的住宅購(gòu)購(gòu)買者通通過(guò)那幾幾種途徑徑獲取得得了信息息？具體體表現(xiàn)在在哪些行行動(dòng)中？P366 案例例中的住住宅購(gòu)買買者通過(guò)過(guò)商業(yè)來(lái)來(lái)源、大大眾來(lái)源源、個(gè)人人來(lái)源等等有效途途徑獲取取的了信信息。大大眾傳媒媒上傳播播的住宅宅銷售的的廣告信信息是大大眾來(lái)源源；房地地產(chǎn)交易易市場(chǎng)獲獲得大量量的住宅宅銷售信信息，從從住宅銷銷售商或或代理商商（中介介商）獲獲得住宅宅銷售的的有關(guān)

6、信信息是商商業(yè)來(lái)源源；向居居住在某某一住宅宅小區(qū)的的居民或或已經(jīng)購(gòu)購(gòu)買住宅宅的朋友友打聽(tīng)來(lái)來(lái)獲取相相關(guān)住宅宅銷售的的信息是是個(gè)人來(lái)來(lái)源。5、（11）政府府采購(gòu)可可以通過(guò)過(guò)哪些方方式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？P336 政府府采購(gòu)可可以通過(guò)過(guò)：招標(biāo)標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性談判判、邀請(qǐng)請(qǐng)報(bào)價(jià)、采購(gòu)卡卡、單一一來(lái)源采采購(gòu)等方方式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。（2）投投標(biāo)招標(biāo)標(biāo)有哪些些主要步步驟？PP36 投標(biāo)招招標(biāo)的主主要步驟驟有：公公開(kāi)招標(biāo)標(biāo)與邀請(qǐng)請(qǐng)招標(biāo)；開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)投；簽簽訂采購(gòu)購(gòu)合同與與支付價(jià)價(jià)款；監(jiān)監(jiān)督檢查查。6、（11）該公公司在親親自獲取取市場(chǎng)信信息同時(shí)時(shí)，還需需要多種種二手資資料支持持，公司司可以通通過(guò)那幾幾種途徑徑獲得二二手資

7、料料？P337公司可以以通過(guò)企企業(yè)只能能管理部部門提供供的資料料、企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)機(jī)構(gòu)提供供的資料料、經(jīng)濟(jì)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公公報(bào)、行行業(yè)銷售售情況、經(jīng)營(yíng)特特點(diǎn)、發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)等信息息資料、大眾傳傳播媒體體等途徑徑獲得二二手資料料。該公公司在進(jìn)進(jìn)行問(wèn)卷卷調(diào)查時(shí)時(shí)采用的的方法屬屬于非隨隨機(jī)抽樣樣調(diào)查。（2）在在調(diào)查問(wèn)問(wèn)卷設(shè)計(jì)計(jì)中，問(wèn)問(wèn)句可以以采用不不同的形形式，主主要有哪哪幾種？P377 主主要有以以下幾種種： A開(kāi)開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)句：回回答這種種問(wèn)句時(shí)時(shí)被調(diào)查查對(duì)象可可以自由由回答問(wèn)問(wèn)題，不不受任何何限制。換句話話說(shuō)，就就是事先先不規(guī)定定答案。B 封封閉式問(wèn)問(wèn)句：這這種問(wèn)句句與開(kāi)放放式正好好想反，它它的答案案已

8、事先先由調(diào)研研人員設(shè)設(shè)計(jì)好，被被調(diào)查對(duì)對(duì)象只要要在備選選答案中中選擇核核實(shí)的答答案即可可。它又又有如下下形式：a,二二項(xiàng)選擇擇法（又又稱是否否法/真真?zhèn)畏ǎ?b,多多項(xiàng)選擇擇法 c.程程度尺度度法。它它研究同同質(zhì)間的的不同程程度差別別，通常常用“很好”、“較好”，“一般”、“較差”、“差”一類詞詞的回答答來(lái)表述述。 d,順順序法。這種方方法就是是列舉出出若干項(xiàng)項(xiàng)目，以以決定其其中較重重要的順順序方案案。 e.回想想法。在在問(wèn)卷設(shè)設(shè)計(jì)中，我我們還可可以采用用會(huì)想法法，這種種方法的的運(yùn)用一一是為了了了解到到客戶對(duì)對(duì)品牌的的印象、記憶程程度；二二是了解解客戶對(duì)對(duì)行業(yè)的的知曉范范圍。7、（11）市場(chǎng)場(chǎng)

9、調(diào)研的的主要內(nèi)內(nèi)容有哪哪些？市市場(chǎng)調(diào)查查公司采采用的抽抽樣方法法是什么么？該狗狗樣方法法的前提提條件是是什么？P377 市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研的的主要內(nèi)內(nèi)容有市市場(chǎng)容量量、需求求特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)環(huán)境和目目標(biāo)顧客客等。市市場(chǎng)調(diào)查查公司采采用的抽抽樣方法法是分成成隨機(jī)抽抽樣。該該抽樣方方法的前前提條件件是總體體中的調(diào)調(diào)查單位位特征明明顯差異異 （22）消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買產(chǎn)品的的評(píng)價(jià)行行為一般般要涉及及哪幾個(gè)個(gè)問(wèn)題？P377 消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買沐浴露露的評(píng)價(jià)價(jià)行為一一般要涉涉及以下下幾個(gè)問(wèn)問(wèn)題：aa,產(chǎn)品品屬性 b,屬屬性權(quán)重重 c，品品牌信念念 dd,效用用函數(shù) e評(píng)價(jià)價(jià)模型8、（11）間接接資料調(diào)調(diào)查的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)各各是什

10、么么？P338優(yōu)點(diǎn)：花花費(fèi)的費(fèi)費(fèi)用和時(shí)時(shí)間少；不受時(shí)時(shí)間和空空間限制制；資料料都是書書面形式式，不受受調(diào)查人人員和被被調(diào)查者者主觀因因素的干干擾缺點(diǎn)：隨隨著時(shí)間間的變化化，有些些資料難難免會(huì)過(guò)過(guò)時(shí)；文文獻(xiàn)的內(nèi)內(nèi)容，很很難與調(diào)調(diào)查人員員要求的的一致，需需要進(jìn)一一步加工工；間接接資料分分析工作作通常需需要較高高難度數(shù)數(shù)量分析析，一定定程度上上限制了了它的利利用率。 （22）間接接資料選選擇有哪哪些基本本原則？P388 相關(guān)關(guān)性原則則、時(shí)效效性原則則、系統(tǒng)統(tǒng)性原則則、經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益原原則。9、（11）獨(dú)家家代理有有什么特特點(diǎn)？PP83 獨(dú)獨(dú)家銷售售代理的的特點(diǎn)是是：= 1 * GB3廠家獲獲得代理理商的

11、充充分合作作，立場(chǎng)場(chǎng)容易統(tǒng)統(tǒng)一，雙雙方都獲獲得對(duì)方方的支持持。= 2 * GB3代理商商更樂(lè)意意做廣告告宣傳與與售后服服務(wù)工作作。= 3 * GB3廠家對(duì)對(duì)銷售代代理商更更易于管管理。= 4 * GB3廠家易易受代理理商的要要挾。 （2）多多家代理理什么特特點(diǎn)？選選擇獨(dú)家家代理還還是選擇擇多家代代理應(yīng)該該考慮什什么因素素？p883 = 1 * GB3代理商商之間互互相牽制制，廠家家居于主主動(dòng)地位位。= 2 * GB3廠家所所擁有的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)更為為寬廣。= 3 * GB3更易于于某些國(guó)國(guó)家與地地區(qū)所接接受。= 4 * GB3容易造造成代理理商之間間的惡性性競(jìng)爭(zhēng)。= 5 * GB3代理商商的士氣

12、氣不怎么么高。應(yīng)該考慮慮產(chǎn)品的的生命周周期、市市場(chǎng)潛力力、產(chǎn)品品的類型型的區(qū)分分及現(xiàn)有有代理商商的能力力等因素素。10、（11）銷售售實(shí)績(jī)的的差額有有多少是是由于價(jià)價(jià)格引起起的？銷銷售實(shí)績(jī)績(jī)的差額額有多少少是有銷銷售量下下降引起起的？PP83= 1 * GB3因價(jià)格格下降引引起的銷銷售差額額=50000元元50000/1550000*1000%=33.3%= 2 * GB3因銷售售量下降降引起的的銷售差差額=1100000元 1000000/1550000*1000%=66.7%（2）第第一次替替代應(yīng)該該選擇哪哪個(gè)作為為替代因因素？為為什么？P833第一次替替代應(yīng)選選擇銷售售量為替替代因素素。

13、因?yàn)榫蛯?shí)實(shí)物量指指標(biāo)和貨貨幣量指指標(biāo)而言言，應(yīng)該該替代實(shí)實(shí)物量指指標(biāo)。因?yàn)閷?shí)物物量指標(biāo)標(biāo)的增減減變化，一一般不會(huì)會(huì)改變貨貨幣量指指標(biāo)。11、（11）展覽覽會(huì)有哪哪些特點(diǎn)點(diǎn)？在該該案例中中，主要要反映了了哪幾個(gè)個(gè)特點(diǎn)？P844 展覽覽會(huì)是一一種直觀觀、形象象的生動(dòng)動(dòng)的傳播播方式。它綜合合了多種種傳播媒媒介的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，能能以講解解、交談?wù)?、宣傳傳手?cè)、介紹材材料、照照片、錄錄像、幻幻燈、廣廣播等不不同形式式吸引觀觀眾，達(dá)達(dá)到與公公眾的雙雙向溝通通。它還還可以運(yùn)運(yùn)用實(shí)物物的展示示和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)示范表表演來(lái)進(jìn)進(jìn)行公共共宣傳，容容易給公公眾留下下深刻的的印象。它能當(dāng)當(dāng)場(chǎng)收到到公眾的的反饋信信息，迅迅速調(diào)整整自己

14、的的活動(dòng)或或行動(dòng)。展覽會(huì)會(huì)容易造造成較大大的社會(huì)會(huì)影響，是是新聞媒媒介追蹤蹤的對(duì)象象，很可可能成為為新網(wǎng)報(bào)報(bào)道的題題材。企企業(yè)無(wú)論論是獨(dú)立立舉辦展展覽會(huì)，還還是參展展，都要要充分利利用機(jī)會(huì)會(huì)制造新新聞，擴(kuò)擴(kuò)大影響響，廣泛泛與媒介介接觸，達(dá)達(dá)到樹(shù)立立形象、促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的目的的。 在本案案例中，主主要體現(xiàn)現(xiàn)了展覽覽會(huì)在能能夠成為為企業(yè)提提供一種種雙向溝溝通，而而且這種種溝通的的效率相相當(dāng)之高高，并且且反映了了新聞界界的宣傳傳能力。 （22）企業(yè)業(yè)開(kāi)展公公共宣傳傳活動(dòng)還還有哪些些形式？P844 企企業(yè)開(kāi)展展公共宣宣傳活動(dòng)動(dòng)還有一一下幾種種形式：新聞發(fā)發(fā)布會(huì)，贊贊助活動(dòng)動(dòng)，特殊殊紀(jì)念活活動(dòng)如開(kāi)開(kāi)業(yè)

15、典禮禮、周年年紀(jì)念日日、產(chǎn)品品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品品試制成成功等，組組織消費(fèi)費(fèi)者座談?wù)剷?huì)、用用戶洽談?wù)剷?huì)、企企業(yè)商品品研討會(huì)會(huì)、企業(yè)業(yè)新產(chǎn)品品介紹會(huì)會(huì)等。12、（11）成功功的宣傳傳活動(dòng)能能達(dá)到哪哪些目的的？P884 A、提提高企業(yè)業(yè)或產(chǎn)品品的知名名度與美美譽(yù)度 BB、幫助助新產(chǎn)品品打開(kāi)銷銷路。C、有助助于挽回回突發(fā)事事件的不不利影 D、有有利于建建立良好好的社區(qū)區(qū)關(guān)系（2）企企業(yè)采取取的廣告告策略主主要有哪哪些?PP84 A、利用名名人效應(yīng)應(yīng) BB、賦予予產(chǎn)品一一種吸引引人的形形象 C、以以新奇特特色取勝勝 D、利用人人們的逆逆反心理理 E、贊贊助公益益廣告13、（11）紅貓貓?jiān)O(shè)立了了哪種代代理體制

16、制？銷售售代理的的種類主主要有哪哪些？PP85 紅紅貓針對(duì)對(duì)細(xì)分市市場(chǎng)鎖采采用的方方式是區(qū)區(qū)域獨(dú)家家代理制制，該代代理商統(tǒng)統(tǒng)一代理理紅貓的的產(chǎn)品在在某地區(qū)區(qū)的銷售售事務(wù)，同同時(shí)它有有權(quán)代表表廠家處處理其他他事務(wù)。 銷售代代理的種種類主要要有：獨(dú)獨(dú)家代理理、多家家代理；傭金代代理、買買斷代理理；代理理商與原原廠商互互為代理理；經(jīng)銷銷商與代代理商混混合使用用；分支支機(jī)構(gòu)指指導(dǎo)下的的代理方方式。（2）一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)選擇代代理商應(yīng)應(yīng)該考慮慮哪些因因素？PP85第一、代代理商的的品格 第第二、代代理商的的營(yíng)業(yè)規(guī)規(guī)模 第三三，代理理商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目目第四，代代理商的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò) 第五，代代理商的的業(yè)務(wù)拓拓展能

17、力力 第第六，代代理商的的財(cái)務(wù)能能力第七，代代理商的的營(yíng)業(yè)地地址 第八，代代理商的的國(guó)籍 第九，代代理商的的政治、社會(huì)影影響力 第十十、同行行業(yè)對(duì)代代理商的的評(píng)價(jià)14、（11）合同同糾紛產(chǎn)產(chǎn)生的原原因主要要有哪些些？P1134 第一，在在經(jīng)濟(jì)改改革中，由由于企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以以致撤銷銷、合并并或分立立的原因因，造成成經(jīng)濟(jì)合合同的不不能履行行或不能能完全履履行，而而產(chǎn)生經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同糾紛。第二，由由于當(dāng)事事人互相相之間或或一方對(duì)對(duì)他方的的實(shí)際情情況缺乏乏調(diào)查了了解，盲盲目簽訂訂合同，造造成糾紛紛。第三，由由于當(dāng)事事人法制制觀念薄薄弱而產(chǎn)產(chǎn)生糾紛紛。第四，因因標(biāo)的數(shù)數(shù)量短缺缺，質(zhì)量量、包裝裝不合格格

18、而發(fā)生生經(jīng)濟(jì)糾糾紛第五，由由于拒付付、少付付貨款或或勞務(wù)酬酬金、逾逾期付款款、產(chǎn)品品價(jià)格變變動(dòng)等原原因，而而發(fā)生糾糾紛第六、由由于企業(yè)業(yè)下屬只只能部門門負(fù)責(zé)人人或?qū)Ｂ毬殬I(yè)務(wù)人人員，帶帶著企業(yè)業(yè)的空白白合同到到處亂簽簽合同而而無(wú)法履履行，從從而產(chǎn)生生糾紛。第七、有有的企業(yè)業(yè)超出自自己的設(shè)設(shè)備能力力和自己己能力簽簽訂合同同，從而而導(dǎo)致合合同糾紛紛第八，有有的企業(yè)業(yè)或單位位，用上上壓下、大欺小小的手段段強(qiáng)迫對(duì)對(duì)方簽訂訂的合同同，易產(chǎn)產(chǎn)生糾紛紛。（2）在在與合作作伙伴進(jìn)進(jìn)行協(xié)商商時(shí)，小小李應(yīng)注注意哪些些問(wèn)題？P1334= 1 * GB3雙方的的態(tài)度要要端正、誠(chéng)懇= 2 * GB3通過(guò)協(xié)協(xié)商達(dá)成成的協(xié)議

19、議，一定定要符合合國(guó)家法法律、政政策= 3 * GB3通過(guò)解解決糾紛紛一定要要堅(jiān)持原原則，不不允許損損害國(guó)家家和集體體的利用用= 4 * GB3協(xié)商議議定是在在平等的的前提條條件下進(jìn)進(jìn)行的= 5 * GB3在協(xié)商商解決糾糾紛中腰腰防止拉拉關(guān)系，搞搞私利等等不正之之風(fēng)。15、（11）什么么是經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同糾糾紛？PP1344 經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同糾糾紛，一一般是指指當(dāng)事人人雙方在在依法簽簽訂合同同之后，履履行合同同義務(wù)的的過(guò)程中中所產(chǎn)生生的意見(jiàn)見(jiàn)分歧或或爭(zhēng)議。（2）你你認(rèn)為馬馬名應(yīng)該該采取什什么談判判策略來(lái)來(lái)處理這這起經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同糾糾紛P1134？ 馬名名首先反反駁日方方這種意意圖逃避避責(zé)任的的做法，在在巨日反

20、反駁技巧巧上可以以采取用用具體數(shù)數(shù)據(jù)證明明己方觀觀點(diǎn)、請(qǐng)請(qǐng)國(guó)際機(jī)機(jī)構(gòu)就卡卡車質(zhì)量量問(wèn)題做做鑒定等等手法。其次，馬馬名應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持與日日方談判判解決該該糾紛，若若談判不不成功則則可考慮慮請(qǐng)求有有關(guān)組織織仲裁。16、（11）小李李應(yīng)該怎怎樣對(duì)待待顧客的的異議？P1334 當(dāng)當(dāng)顧客提提出異議議時(shí)，一一方面銷銷售人員員要表示示接受顧顧客的異異議；另另一方面面，又要要運(yùn)用銷銷售技巧巧勸說(shuō)顧顧客放棄棄其異議議。具體體來(lái)說(shuō)，銷銷售人員員在完成成該項(xiàng)工工作時(shí)，應(yīng)應(yīng)注意以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：第一一，有些些顧客提提出的異異議是正正確的，這這時(shí)銷售售人員要要虛心的的接受，而而不要強(qiáng)強(qiáng)詞奪理理。 第第，無(wú)論論在什么么情況下下，都

21、要要避免與與顧客發(fā)發(fā)生爭(zhēng)吵吵或者冒冒犯顧客客。 第三，在在回答顧顧客的異異議時(shí)，要要盡量簡(jiǎn)簡(jiǎn)單扼。此外，銷銷售人員員應(yīng)該站站在顧客客的立場(chǎng)場(chǎng)上為顧顧客解決決問(wèn)題，而而不是以以局外人人的身份份提供個(gè)個(gè)人的看看法和意意見(jiàn)。 （22）回答答顧客異異議時(shí)的的時(shí)機(jī)有有幾種？P1334 提前前回答、及時(shí)回回答、稍稍后回答答，或是是不予回回答。17、（11）要駕駕馭談判判過(guò)程，需需要掌握握哪幾個(gè)個(gè)方面的的策略與與技巧？P1335 第一一，明確確達(dá)到目目標(biāo)需要要解決多多少問(wèn)題題第二，抓抓住分歧歧的實(shí)質(zhì)質(zhì)是關(guān)鍵鍵第三，不不斷小結(jié)結(jié)談判結(jié)結(jié)果，并并能夠提提出任務(wù)務(wù)第四，掌掌握談判判的節(jié)奏奏（2）談?wù)勁械某３Ｓ貌呗?/p>

22、略有哪幾幾種P1135？紅臉白臉臉策略、欲擒故故縱策略略、拋放放低球策策略、旁旁敲側(cè)擊擊則略、渾水摸摸魚策略略、疲勞勞轟炸策策略、化化整為零零策略、大智若若愚策略略、故布布疑陣策策略、聲聲東擊西西策略、需找臨臨界策略略、把利利益擺在在明處，把把壓力塞塞給對(duì)方方 .18、（11）在示示范過(guò)程程中應(yīng)注注意哪些些問(wèn)題？P1336有選擇、有重點(diǎn)點(diǎn)的示范范產(chǎn)品邀請(qǐng)顧客客加入銷售人員員的新奇奇動(dòng)作也也會(huì)有助助于提高高顧客的的興趣做到動(dòng)作作嫻熟、自然，給給顧客留留下利落落、能干干的印象象要注意對(duì)對(duì)產(chǎn)品不不時(shí)流露露出愛(ài)惜惜的感情情心境平和和、從容容不迫（2）馬馬麗用的的是哪種種建議成成交策略略？試列列舉出其其

23、他種類類的建議議成交策策略。PP1366選擇成交交法。請(qǐng)求成交交法、局局部成交交法、假假定成交交法、期期限成交交法、從從眾成交交法、保保證成交交法、優(yōu)優(yōu)惠成交交法、最最后成交交法、激激將成交交法、讓讓步成交交法、饑饑餓成交交法。19、（11）企業(yè)業(yè)選擇分分銷商應(yīng)應(yīng)該考慮慮哪些因因素？PP1533需要考慮慮以下因因素：市市場(chǎng)覆蓋蓋范圍、聲譽(yù)、中間商商的歷史史經(jīng)驗(yàn)、合作意意愿、產(chǎn)產(chǎn)品組合合情況、分銷商商的財(cái)務(wù)務(wù)狀況、分銷商商的區(qū)位位優(yōu)勢(shì)、分銷商商的促銷銷能力。（2）間間接激勵(lì)勵(lì)分銷商商通常的的做法有有哪些？P1553 有以以下幾種種形式：第一，幫幫助經(jīng)銷銷商建立立進(jìn)銷存存報(bào)表，做做安全庫(kù)庫(kù)存數(shù)和和

24、先進(jìn)先先出庫(kù)存存管理。第二，幫幫助零售售商進(jìn)行行零售終終端管理理。終端端管理的的內(nèi)容包包括鋪貨貨和商品品陳列等等。 第第三，幫幫助經(jīng)銷銷商管理理其客戶戶網(wǎng)來(lái)加加強(qiáng)經(jīng)銷銷商的銷銷售管理理工作。 第四四，伙伴伴關(guān)系管管理。20、（11）結(jié)合合案例分分析飲料料廠的做做法是否否正確？P1554 正確確。因?yàn)闉轱嬃蠌S廠和A公公司處于于同一法法律關(guān)系系之中，即即同一債債權(quán)債務(wù)務(wù)之中。它們處處于同一一債務(wù)合合同之中中，且這這樣的債債務(wù)合同同是雙方方合同，AA公司在在實(shí)現(xiàn)權(quán)權(quán)利的同同時(shí)也承承擔(dān)某種種義務(wù)。所以AA公司不不付款，飲飲料廠可可以不送送飲料。 （22）列舉舉出其他他幾種追追債策略略？P1154 追追

25、債策略略還有： 委托托追債 ， 仲仲裁追債債 ， 訴訟訟追債21、（11）根據(jù)據(jù)客戶的的信用等等級(jí)，為為客戶確確定信用用額度的的方法有有哪些？設(shè)定客客戶信用用額度還還應(yīng)滿足足什么條條件？PP1544 為客客戶確定定信用額額頓的方方法有很很多，一一般根據(jù)據(jù)客戶的的信用等等級(jí)，選選擇使用用下列方方法：根根據(jù)收益益的與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等等的原則則確定；根據(jù)客客戶營(yíng)運(yùn)運(yùn)資本凈凈額的一一定比例例確定；根據(jù)客客戶清算算價(jià)值的的一定比比例確定定。設(shè)定客戶戶信用額額度還應(yīng)應(yīng)滿足以以下條件件：第一，信信用額度度不超出出客戶凈凈資產(chǎn)，以以防客戶戶無(wú)力承承擔(dān)債務(wù)務(wù)，而且且大多數(shù)數(shù)情況，信信用額度度為客戶戶凈資產(chǎn)產(chǎn)的一小小部

26、分。第二，信信用額度度不應(yīng)超超出客戶戶的流動(dòng)動(dòng)資金，如如果客戶戶流動(dòng)資資金不足足，必須須對(duì)客戶戶的凈資資產(chǎn)進(jìn)行行分析評(píng)評(píng)估。（2）如如果實(shí)行行委托追追賬，有有哪位步步驟？PP1544選擇資信信狀況良良好的追追帳機(jī)構(gòu)構(gòu)向追帳機(jī)機(jī)構(gòu)提供供案情介介紹聽(tīng)取追帳帳機(jī)構(gòu)對(duì)對(duì)案件的的分析評(píng)評(píng)估及處處理建議議協(xié)商傭金金比例辦理委托托手續(xù)向追帳機(jī)機(jī)構(gòu)提交交債權(quán)文文件接受追帳帳公司的的進(jìn)展報(bào)報(bào)告，幾幾時(shí)給予予配合結(jié)算結(jié)案22、（11）小王王采用的的是什么么追債策策略？自自行追債債策略的的基本方方法有哪哪些？PP1544 采用用的是自自行追債債中的對(duì)對(duì)銷售商商和購(gòu)買買商都有有利的現(xiàn)現(xiàn)金折扣扣輔助策策略。自自行追債債

27、的基本本方法有有：函電電追債、面訪追追債、“IT”追債。 （22）自行行追債策策略的輔輔助方法法有哪些些？P1154 自自行追債債的幾種種輔助方方法有：采用對(duì)對(duì)銷售商商和購(gòu)買買商都有有利的現(xiàn)現(xiàn)金折扣扣； 向向債務(wù)人人收取懲懲罰利息息；對(duì)已已發(fā)生拖拖欠的客客戶停止止供貨；取消信信用額度度；處理理客戶開(kāi)開(kāi)的空頭頭支票。23、（11）判斷斷服務(wù)員員質(zhì)量的的標(biāo)準(zhǔn)有有哪些？p1554 判斷斷服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有：可靠性性、響應(yīng)應(yīng)性、保保證性、移情性性和有型型性。 （22）提高高企業(yè)服服務(wù)質(zhì)量量的方法法一般有有哪幾種種？具體體涵義是是什么?P1554 比較較常用的的有兩種種，即標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)進(jìn)和藍(lán)圖圖技巧。

28、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)跟進(jìn)就就是鼓勵(lì)勵(lì)企業(yè)向向競(jìng)爭(zhēng)這這學(xué)習(xí)的的一種方方法。 藍(lán)圖圖技巧就就是通過(guò)過(guò)分解阻阻止系統(tǒng)統(tǒng)和機(jī)構(gòu)構(gòu)，鑒別別顧客同同服務(wù)人人員的接接觸點(diǎn)，并并從這些些接觸點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)來(lái)來(lái)改進(jìn)企企業(yè)服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的一種戰(zhàn)戰(zhàn)略。它它借助流流程圖地地方來(lái)分分析服務(wù)務(wù)傳遞過(guò)過(guò)程的各各個(gè)方面面，包括括從前臺(tái)臺(tái)服務(wù)到到后勤服服務(wù)的全全過(guò)程。藍(lán)圖技技巧的步步驟主要要有：第一步，將將服務(wù)所所包含的的各項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容以流流程圖的的方式畫畫出來(lái)，使使得服務(wù)務(wù)過(guò)程能能夠清楚楚、客觀觀的展現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)。 第二二步，將將那些容容易導(dǎo)致致服務(wù)失失敗的環(huán)環(huán)節(jié)找出出來(lái)； 第三步步，確定定執(zhí)行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)規(guī)范，并并使這些些標(biāo)準(zhǔn)和和規(guī)范體體現(xiàn)出企企業(yè)的質(zhì)質(zhì)

29、量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。 第四步步，找出出顧客能能夠看得得見(jiàn)的判判斷服務(wù)務(wù)水平的的證據(jù)，將將每一個(gè)個(gè)證據(jù)都都視為企企業(yè)與顧顧客的服服務(wù)接觸觸點(diǎn)。24、（11）企業(yè)業(yè)招聘銷銷售人員員一般有有幾種途途徑？PP1722 企業(yè)業(yè)招聘的的途徑一一般有：大中專專院校及及技工學(xué)學(xué)校，人人才交流流會(huì)、職職業(yè)介紹紹所、各各種廣告告、內(nèi)部部職員介介紹、行行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、業(yè)務(wù)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招招聘、獵獵頭招聘聘。 （22）如果果你是王王經(jīng)理，你你覺(jué)得這這樣做有有道德么么？為什什么？PP1722 ！沒(méi)有有答案？道德不不道德都都對(duì)，要要有自己己的原因因！25、你你認(rèn)為武武剛應(yīng)該該如何處處理這件件事情？P1772 武剛剛應(yīng)該一一方面以以身作則則，幫助助王港認(rèn)認(rèn)識(shí)到團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作作的重要要性以及及銷售培培訓(xùn)的重重要性，另另一方面面，武剛剛還應(yīng)該該為王港港缺乏團(tuán)