一位銷售經(jīng)理的年終總結(jié)

1、一位銷售經(jīng)理的年終總結(jié)轉(zhuǎn)眼間，2005年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到2006年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。 一、任務(wù)完成情況 今年實(shí)際完成銷售量為5000萬(wàn)，其中一車間球閥2000萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn),其他1800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。 球閥閥常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品比去去年有所所下降，偏心半半球增長(zhǎng)長(zhǎng)較快，鍛鋼球球閥相比比去年有有少量增增長(zhǎng)；但但蝶閥銷銷

2、售不夠夠理想（計(jì)劃是是在15500萬(wàn)萬(wàn)左右），大口口徑蝶閥閥（DNN10000以上上）銷售售量很少少，軟密密封蝶閥閥有少量量增幅。 總的說(shuō)說(shuō)來(lái)是銷銷售量正正常，OOEM增增長(zhǎng)較快快，但公公司自身身產(chǎn)品增增長(zhǎng)不夠夠理想，“雙達(dá)”品牌增增長(zhǎng)也不不理想。 二二、客戶戶反映較較多的情情況 對(duì)于我我們生產(chǎn)產(chǎn)銷售型型企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)，質(zhì)質(zhì)量和服服務(wù)就是是我們的的生命，如果這這兩方面面做不好好，企業(yè)業(yè)的發(fā)展展壯大就就是紙上上談兵。 1、 質(zhì)量狀狀況：質(zhì)質(zhì)量不穩(wěn)穩(wěn)定，退退、換貨貨情況較較多。如如XXXX客戶的的球閥，XXXX客戶的的蝶閥等等，發(fā)生生的質(zhì)量量問(wèn)題接接二連三三，客戶戶怨聲載載道。 22、 細(xì)細(xì)節(jié)注意意不

3、夠：如大塊塊焊疤、表面不不光潔，油漆顏顏色出錯(cuò)錯(cuò)，發(fā)貨貨時(shí)手輪輪落下等等等。雖雖然是小小問(wèn)題卻卻影響了了整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量，并并給客戶戶造成很很壞的印印象。 33、 交交貨不及及時(shí)：生生產(chǎn)周期期計(jì)劃不不準(zhǔn)，生生產(chǎn)調(diào)度度不當(dāng)常常造成貨貨期拖延延，也有有發(fā)貨人人員人為為因素造造成的交交期延遲遲。 4、 運(yùn)費(fèi)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)運(yùn)費(fèi)問(wèn)題題客戶投投訴較多多，尤其其是老客客戶，如如XXXX、XXXX、XXXX等等人都說(shuō)說(shuō)比別人人的要貴貴，而且且同樣的的貨，同同樣的運(yùn)運(yùn)輸工具具，今天天和昨天天不一樣樣的價(jià)。 5、 技術(shù)支支持問(wèn)題題：客戶戶的問(wèn)題題不回答答或者含含糊其詞詞，造成成客戶對(duì)對(duì)公司抱抱怨和誤誤解，XXX

4、X、XXXX等人均均有提到到這類問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)問(wèn)題不大大，但與與公司“客戶至至上”“客戶就就是上帝帝”的宗旨旨不和諧諧。 6、 報(bào)價(jià)價(jià)問(wèn)題：因公司司內(nèi)部?jī)r(jià)價(jià)格體系系不完整整，所以以不同的的客戶等等級(jí)無(wú)法法體現(xiàn)，老客戶戶、大客客戶體會(huì)會(huì)不到公公司的照照顧與優(yōu)優(yōu)惠。 三、銷售中中的問(wèn)題題 經(jīng)經(jīng)過(guò)近兩兩年的磨磨合，銷銷售部已已經(jīng)融合合成一支支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有有分工，有合作作，人員員之間溝溝通順利利，相處處融洽；銷售人人員已掌掌握了一一定的銷銷售技巧巧，并增增強(qiáng)了為為客戶服服務(wù)的思思想；業(yè)業(yè)務(wù)比較較熟練，都能獨(dú)獨(dú)當(dāng)一面面，而且且工作中中的問(wèn)題題善于總總結(jié)、歸歸納，找找到合理理的解決決方法，

5、XXXX在這方方面做得得尤其突突出。各各相關(guān)部部門的配配合也日日趨順利利，能相相互理解解和支持持。好的的方面需需要再接接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光光大，但但問(wèn)題方方面也不不少。 11、 人人員工作作熱情不不高，自自主性不不強(qiáng)。上上班聊天天、看電電影，打打游戲等等現(xiàn)象時(shí)時(shí)有發(fā)生生。究其其原因，一是制制度監(jiān)管管不力，二則銷銷售人員員待遇較較低，感感覺(jué)事情情做得不不少，但但和其他他部門相相比工資資卻偏低低，導(dǎo)致致心理不不平衡。 2、 組織紀(jì)紀(jì)律意識(shí)識(shí)淡薄，上班遲遲到、早早退現(xiàn)象象時(shí)有發(fā)發(fā)生。這這種情況況存在公公司各個(gè)個(gè)部門，公司應(yīng)應(yīng)該有適適當(dāng)?shù)目伎记谥贫榷龋胁徊涣棘F(xiàn)象象發(fā)生時(shí)時(shí)不應(yīng)該該僅有部部門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)管理，而且

6、公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)要出面面制止。 3、 發(fā)貨人人員的觀觀念問(wèn)題題：發(fā)貨貨人員僅僅僅把發(fā)發(fā)貨當(dāng)做做一件單單純?nèi)蝿?wù)務(wù)，以為為貨物出出廠就行行，少了了為客戶戶服務(wù)的的理念。其實(shí)細(xì)細(xì)節(jié)上的的用心更更能讓客客戶感覺(jué)覺(jué)到公司司的服務(wù)務(wù)和真誠(chéng)誠(chéng)，比如如貨物的的包裝、清晰的的標(biāo)記，及時(shí)告告知客戶戶貨物的的重量，到貨時(shí)時(shí)間，為為客戶盡盡量把運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用用降低等等等。 44、 統(tǒng)統(tǒng)計(jì)工作作不到位位，沒(méi)有有成品或或半成品品統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表，每每一次銷銷售部都都需要向向車間詢?cè)儐?wèn)貨物物庫(kù)存狀狀況，這這樣一來(lái)來(lái)可能造造成銷售售機(jī)會(huì)丟丟失，造造成勞動(dòng)動(dòng)浪費(fèi)，而且客客戶也懷懷疑公司司的辦事事效率。成品倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)和半半成品倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定定時(shí)提供供

7、報(bào)表，告知庫(kù)庫(kù)存狀況況以便及及時(shí)準(zhǔn)備備貨品和和告知客客戶具體體生產(chǎn)周周期。 55、 銷銷售、生生產(chǎn)、采采購(gòu)等流流程銜接接不順，常有造造成交期期延誤事事件且推推脫責(zé)任任，互相相指責(zé)。6、 技術(shù)支支持不順順，標(biāo)書書圖紙、銷售用用圖紙短短缺。 77、 部部門責(zé)任任不清，本未倒倒置，導(dǎo)導(dǎo)致銷售售部人員員沒(méi)有時(shí)時(shí)間主動(dòng)動(dòng)爭(zhēng)取客客戶。 以上上問(wèn)題只只是諸多多問(wèn)題中中的一小小部分，也是銷銷售過(guò)程程中時(shí)有有發(fā)生的的問(wèn)題，雖不致致于影響響公司的的根本，但不加加以重視視，最終終可能給給公司的的未來(lái)發(fā)發(fā)展帶來(lái)來(lái)重大的的損失。四、關(guān)于于公司管管理的想想法 我們雙雙達(dá)公司司經(jīng)過(guò)這這兩年的的發(fā)展，已擁有有先進(jìn)的的硬件設(shè)設(shè)

8、施，完完善的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，生產(chǎn)產(chǎn)管理也也進(jìn)步明明顯，在在溫州乃乃至閥門門行業(yè)都都小有名名氣。應(yīng)應(yīng)該說(shuō)，只要我我們戰(zhàn)略略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得得當(dāng)，用用人得當(dāng)當(dāng)，前景景將是非非常美好好的。 “管理出出效益”，這個(gè)個(gè)準(zhǔn)則大大家都知知道，但但要管理理好企業(yè)業(yè)卻不是是件容易易的事。我感覺(jué)覺(jué)公司比比較注重重感情管管理，制制度化管管理不夠夠。嚴(yán)格格說(shuō)來(lái)公公司應(yīng)該該以制度度化管理理為基礎(chǔ)礎(chǔ)，兼顧顧情感管管理，這這樣才能能取得管管理成果果的最大大化。就就拿考勤勤來(lái)說(shuō)，卡天天天打，可可是遲到到、早退退的沒(méi)有有處罰，加班的的也沒(méi)有有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打打不打卡卡有什么么區(qū)別？不如不不打。又又如員工工工作怠怠慢沒(méi)人人批評(píng)指指正，即即

9、使有人人提起最最后也是是不了了了只，這這是姑息息、縱容容，長(zhǎng)此此以往，公司利利益必然然受損。 過(guò)程決決定結(jié)果果，細(xì)節(jié)節(jié)決定成成敗 。 公司司的目標(biāo)標(biāo)或者一一個(gè)計(jì)劃劃之所以以最后出出現(xiàn)偏差差，往往往是在執(zhí)執(zhí)行的過(guò)過(guò)程中，某些細(xì)細(xì)節(jié)執(zhí)行行的不到到位所造造成。老老板們有有很多好好的想法法、方案案，有很很宏偉的的計(jì)劃，為什么么到了最最后都沒(méi)沒(méi)有帶來(lái)來(lái)明顯的的效果？比如說(shuō)說(shuō)公司年年初訂的的倉(cāng)庫(kù)報(bào)報(bào)表，成成本核算算等，開開會(huì)時(shí)一一遍又一一遍的說(shuō)說(shuō)，可就就是沒(méi)有有結(jié)果，為什么么？這就就是政令令不通，執(zhí)行力力度不夠夠啊。這這就是為為什么國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)最近幾幾年都很很關(guān)注“執(zhí)行力力”的一個(gè)個(gè)重要原原因，執(zhí)執(zhí)行力從

10、從那里來(lái)來(lái)？過(guò)程程控制就就是一個(gè)個(gè)關(guān)鍵！完整的的過(guò)程控控制分以以下四個(gè)個(gè)方面：11）工作作報(bào)告相關(guān)人人員和部部門定期期或不定定期向總總經(jīng)理或或相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人匯匯報(bào)工作作，報(bào)告告進(jìn)展?fàn)顮顩r，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)也抽抽出時(shí)間間主動(dòng)了了解進(jìn)展展?fàn)顩r，給予工工作上指指導(dǎo) 2）例會(huì)定期的的例會(huì)可可以了解解各部門門協(xié)作情情況，可可以共同同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)獻(xiàn)策，并并相互溝溝通。公公司的例例會(huì)太少少，尤其其是縱向向的溝通通太少，員工不不了解老老總們對(duì)對(duì)工作的的計(jì)劃，對(duì)自己己工作的的看法，而老板板們也不不了解員員工的想想法，不不了解員員工的需需要 3）定期檢檢查計(jì)計(jì)劃或方方案執(zhí)行行一段時(shí)時(shí)期后，公司定定期檢查查其執(zhí)行行情況，是否偏偏離計(jì)

11、劃劃，要否否調(diào)整，并布置置下一段段時(shí)期的的工作任任務(wù) 4）公平激激勵(lì) 建建立一只只和諧的的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員員工的積積極性、主動(dòng)性性都需要要有一個(gè)個(gè)公平的的激勵(lì)機(jī)機(jī)制。否否則會(huì)造造成員工工之間產(chǎn)產(chǎn)生矛盾盾，工作作之間不不配合，上班沒(méi)沒(méi)有積極極性。就就我的個(gè)個(gè)人看法法，我認(rèn)認(rèn)為銷售售部的工工資偏低低，大環(huán)環(huán)境比較較行業(yè)內(nèi)內(nèi)各個(gè)閥閥門廠銷銷售人員員的待遇遇，小環(huán)環(huán)境比較較公司內(nèi)內(nèi)各部門門的待遇遇。雖然然銷售部部各員工工做得都都很敬業(yè)業(yè)，實(shí)際際上大家家內(nèi)心都都有一些些意見。如果公公司認(rèn)為為銷售部部是一個(gè)個(gè)重要的的部門，認(rèn)可銷銷售部員員工的辛辛苦，希希望能留留住那些些能給公公司帶來(lái)來(lái)利潤(rùn)的的銷售人人員，那那

12、么我建建議工資資還是要要有相應(yīng)應(yīng)調(diào)整，畢竟失失去一位位員工的的損失太太大了。 另外一一個(gè)方面面就是公公司管理理結(jié)構(gòu)和和用人問(wèn)問(wèn)題。由由于公司司自身結(jié)結(jié)構(gòu)的特特殊性，人事管管理上容容易出現(xiàn)現(xiàn)越級(jí)管管理、多多頭管理理和過(guò)度度管理等等現(xiàn)象。越級(jí)管管理容易易造成部部門經(jīng)理理威信喪喪失，積積極性喪喪失，最最后是部部門內(nèi)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)與員員工不融融洽，遇遇事沒(méi)人人擔(dān)當(dāng)責(zé)責(zé)任；多多頭管理理則容易易讓員工工工作無(wú)無(wú)法適從從，擔(dān)心心工作失失誤；過(guò)過(guò)度管理理可能造造成員工工失去創(chuàng)創(chuàng)造性，員工對(duì)對(duì)自己不不自信，難以培培養(yǎng)出獨(dú)獨(dú)當(dāng)一面面的人才才。 以上只只是個(gè)人人之見，不一定定都對(duì)，但我是是真心實(shí)實(shí)意想著著公司未未來(lái)的發(fā)發(fā)展

13、，一一心一意意想把銷銷售部搞搞好，為為公司也也為自己己爭(zhēng)些體體面，請(qǐng)請(qǐng)各位老老總們斟斟灼。20066年銷售售的初步步設(shè)想 銷售售目標(biāo)： 初步設(shè)設(shè)想20006年年在上一一年的基基礎(chǔ)上增增長(zhǎng)400%左右右，其中中一車間間蝶閥為為17000萬(wàn)左左右，球球閥28800萬(wàn)萬(wàn)左右，其他225000萬(wàn)左右右。這一一具體目目標(biāo)的制制定希望望公司老老板能結(jié)結(jié)合實(shí)際際，綜合合各方面面條件和和意見制制定，并并在銷售售人員中中大張旗旗鼓的提提出。為為什么要要明確的的提出銷銷售任務(wù)務(wù)呢？因因?yàn)槊鞔_確的銷售售目標(biāo)既既是公司司的階段段性?shī)^斗斗方向，且又能能給銷售售人員增增加壓力力產(chǎn)生動(dòng)動(dòng)力。 銷售售策略： 思路決決定出路路

14、，思想想決定行行動(dòng)，正正確的銷銷售策略略指導(dǎo)下下才能產(chǎn)產(chǎn)生正確確的銷售售手段，完成既既定目標(biāo)標(biāo)。銷售售策略不不是一成成不變的的，在執(zhí)執(zhí)行一定定時(shí)間后后，可以以檢查是是否達(dá)到到了預(yù)期期目的，方向是是否正確確，可以以做階段段性的調(diào)調(diào)整， 11、 辦辦事處為為重點(diǎn)，大客戶戶為中心心，在保保持合理理增幅前前提下，重點(diǎn)推推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看看來(lái)，我我們最后后依靠的的對(duì)象是是在“雙達(dá)”品牌上上投入較較多的辦辦事處和和部分大大客戶，那些只只以價(jià)格格為衡量量尺度的的福建客客戶無(wú)法法信任。鑒于此此，20006年年要有一一個(gè)合理理的價(jià)格格體系，辦事處處、大客客戶、散散戶、直直接用戶戶等要有有一個(gè)價(jià)價(jià)格梯度度，

15、如辦辦事處1100，小客戶戶1055，直接接用戶2200等等比例。給辦事事處的許許諾要盡盡量?jī)冬F(xiàn)現(xiàn)，特別別是那些些推廣雙雙達(dá)品牌牌的辦事事處，一一定要給給他們合合理的保保護(hù)，給給他們周周到的服服務(wù)，這這樣他們們才能盡盡力為雙雙達(dá)推廣廣。 2、 售部部安排專專人負(fù)責(zé)責(zé)辦事處處和大客客戶溝通通，了解解他們的的需求，了解他他們的銷銷售情況況，特別別對(duì)待，多開綠綠燈，讓讓客戶覺(jué)覺(jué)得雙達(dá)達(dá)很重視視他們，而且服服務(wù)也很很好。定定期安排排區(qū)域經(jīng)經(jīng)理走訪訪，加深深了解增增加信任任。 3、 擴(kuò)展銷銷售途徑徑，嘗試試直銷。閥門行行業(yè)的進(jìn)進(jìn)入門檻檻很低，通用閥閥門價(jià)格格戰(zhàn)已進(jìn)進(jìn)入白熱熱化，微微利時(shí)代代已經(jīng)來(lái)來(lái)臨。公

16、公司可以以選擇某某些資信信比較好好的，貨貨款支付付合理的的工程嘗嘗試直銷銷。這條條路資金金上或許許有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，但相相對(duì)較高高的利潤(rùn)潤(rùn)可以消消除這種種風(fēng)險(xiǎn)，況且如如果某一一天競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈到到公司必必須做直直銷時(shí)那那我們就就沒(méi)有選選擇了。 44、 強(qiáng)強(qiáng)化服務(wù)務(wù)理念，服務(wù)思思想深入入每一位位員工心心中。為為客戶服服務(wù)不僅僅是直接接面對(duì)客客戶的銷銷售人員員和市場(chǎng)場(chǎng)人員，發(fā)貨人人員、生生產(chǎn)人員員、技術(shù)術(shù)人員、財(cái)務(wù)人人員等都都息息相相關(guān) 5、 收縮銷銷售產(chǎn)品品線。銷銷售線太太長(zhǎng)，容容易讓客客戶感覺(jué)覺(jué)公司產(chǎn)產(chǎn)品不夠夠?qū)I(yè)，而且一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情可可能失去去對(duì)公司司的信任任?，F(xiàn)在在的大公公司采購(gòu)購(gòu)都分得得非常仔仔細(xì)

17、，太太多產(chǎn)品品線可能能會(huì)失去去公司特特色。（這里是是指不要要外協(xié)太太雜的產(chǎn)產(chǎn)品如減減壓閥、煤氣閥閥、軟密密封閘閥閥等） 銷銷售部管管理： 11、 人人員安排排a) 一人負(fù)負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)任務(wù)安安排，車車間貨物物跟單，發(fā)貨，并做好好銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表表 b) 一人負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)外外采購(gòu)，外協(xié)催催貨及銷銷售流水水賬、財(cái)財(cái)務(wù)對(duì)賬賬，并作作好區(qū)域域經(jīng)理業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)計(jì)，第一一時(shí)間明明確應(yīng)收收賬款 cc) 一一人負(fù)責(zé)責(zé)重要客客戶聯(lián)絡(luò)絡(luò)和跟蹤蹤，第一一時(shí)間將將客戶貨貨物數(shù)量量、重量量、運(yùn)費(fèi)費(fèi)及到達(dá)達(dá)時(shí)間告告知，了了解客戶戶需求和和傳遞公公司政策策信息等等 d) 一人負(fù)負(fù)責(zé)外貿(mào)貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并并和外貿(mào)貿(mào)公司溝溝通，包包括包

18、裝裝尺寸、嘜頭等等問(wèn)題 ee) 專專人負(fù)責(zé)責(zé)客戶接接待，帶帶領(lǐng)客戶戶車間參參觀并溝溝通 f) 所有有人員都都應(yīng)積極極參預(yù)客客戶報(bào)價(jià)價(jià)，處理理銷售中中產(chǎn)生的的問(wèn)題 22、 績(jī)績(jī)效考核核 銷售售部是一一支團(tuán)隊(duì)隊(duì)，每一一筆銷售售的完成成都是銷銷售部成成員共同同完成，因此不不能單以以業(yè)績(jī)來(lái)來(lái)考核成成員，要要綜合各各方面的的表現(xiàn)加加以評(píng)定定；同樣樣公司對(duì)對(duì)銷售部部的考核核也不能能單一以以業(yè)績(jī)?yōu)闉槌叨?，因?yàn)槲椅覀冞€要要負(fù)責(zé)銷銷售前、銷售中中、銷售售后的方方方面面面事務(wù)。銷售成成員的績(jī)績(jī)效考核核分以下下幾個(gè)方方面： aa) 出出勤率銷售部部是公司司的對(duì)外外窗口，它既是是公司的的對(duì)外形形象又是是內(nèi)部的的風(fēng)標(biāo)，公司在在此方面面要堅(jiān)決決，絕不不能因人人而異，姑息養(yǎng)養(yǎng)奸，助助長(zhǎng)這種種陋習(xí)。 b) 業(yè)務(wù)熟熟練程度度及完成成業(yè)務(wù)情情況業(yè)業(yè)