九九歸一專業(yè)化推銷流程-李忠剛

1、2九九歸一推銷流程1為什么有人成功有人失?。咳嗽谏綖橄扇嗽诠葹樗?人有兩部分組成一部分叫：肉體一部分叫：精神當你的肉體戰(zhàn)勝了你的精神時你就變成了一個凡人、庸人、失敗之人當你的精神戰(zhàn)勝了你的肉體時你就變成了一個成功人士3 沒有任何東西可以阻礙你只有你能夠阻礙你自己請記?。?你能，我也能！4成功,需要的是什么 ？5人人都知道的事你能否堅持的做 不平凡的事，是由那些平凡的人，堅持不懈的平凡的做而做成不平凡的。 6成功的定式目標成功財富價值行動方法理想意愿觀念70選擇點（鉤鉤圖）目標目標目標目標目標目標目標目標人為什么失敗的比成功的多98%8九九歸一銷售流程2準客戶開拓9永續(xù)經(jīng)營8促成簽約6說明4接洽

2、3接洽前準備7異議處理1、目標與計劃5推 銷效 用9計劃推銷流程一10一、為什么要作計劃？為了有步驟地實現(xiàn)我們的目標。所以，計劃從明確目標開始！11避免三拍營銷員月初拍胸沒問題月中拍頭沒關(guān)系月底拍臀沒辦法經(jīng)驗證明： 一個營銷員若有明確的市場，其成功率是別人的三倍。12計劃你的工作工作你的計劃一日之計在于昨晚一年之計在于年前今日品質(zhì)在于三年之前13主顧開拓推銷流程二14 緣故法 介紹法 陌生法準客戶開拓的方法15一、培養(yǎng)潛意識，一有機會就自動問這個人會不會成為客戶；二、把所有值得考慮的人都假想成潛在客戶，直到證明他不是為止；三、為確?？蛻羰紫认氲侥悖仨毥?jīng)常聯(lián)絡(luò)感情;四、把大部分時間花在有潛力的

3、客戶上，避免浪費時間。一個客戶一個市場16接觸前準備推銷流程三171、形象準備2、工具準備3、心理準備4、行動準備認真做好四大準備：181、形象準備：外在形象內(nèi)在形象19員工的形象代表著企業(yè)的形象；員工的行為反應(yīng)著企業(yè)的文化；“形象決定內(nèi)容”好的第一形象是成功的一半208一個女人可以不美麗 但一定要有氣質(zhì)、有品位、有魅力、有與眾不同之處。 一流的人才 展現(xiàn)一流風(fēng)范一個男人可以不漂亮 但一定要有形、有氣魄、有勢氣。212、工具的準備標準的展業(yè)包保單、宣傳品、簽單筆（一鉛二碳）白紙、投保單、說明書、建議書、展業(yè)證、計算器、名片、條款書22三、心理準備：推銷員的十五顆心：愛心、 專心、 決心、 耐心

4、、 信心、 虛心、熱心、 善心、 真心、 誠心、 關(guān)心、 良心、平常心、 上進心、 感恩的心。23拜訪計劃的擬定: 拜訪時間 拜訪場所 拜訪路線4、行動準備：24電話約防: 時間 地點 面談4、行動準備：25電話約訪的目的、要點與原則目的：爭取面談機會要點：微笑并隨時記錄原則：不要在電話里談保險26電話約訪的要領(lǐng)電話預(yù)約 言辭簡潔 堅定、連貫 二擇一法，提出會面要求 27準備的充分與否將決定你戰(zhàn)爭中的成功與失敗準備充分 少受傷害百戰(zhàn)百勝 永遠成功28接 觸推銷流程四29推銷中的常見模式推銷自己推銷公司推銷商品促成推銷自己推銷公司推銷商品促成推銷中的正確模式30 如果用 95%的精力進行接近，那

5、么就可以用 5% 的精力即可促成；如果用 5% 的精力進行接近，那么 100% 促成不成功。31 握手是無言推銷的第一步。32三、接近的方法1、用“心”溝通2、注意聆聽3、善用贊美（1）贊美的要領(lǐng)（2）贊美的方法33 贊美的要領(lǐng)1、舍棄無謂的自尊心。2、贊美對方引以為傲之處。3、必須讓客戶覺得不是恭維話。4、不懂之處不妨趁機請教。5、立刻找出可贊美的題材。34 贊美的方法1、具體的描述。2、別出心裁，與眾不同。3、意想不到之處。35聆聽的藝術(shù)1、保持耐性。2、全神貫注。3、記錄資料。4、謹記目的。36二、接觸的兩大絕招聽問37接觸時常犯的毛病 話太多 心太急 太實在 做事太直38分析客戶資料得

6、出的結(jié)論：他或他的家人怎么樣，需求是什么？最感興趣的話題是什么？共同的語言是什么？39真誠面對客戶客戶回報你真誠微笑面對人生人生回報你微笑千萬別忘了你想知道什么？401推銷效用推銷流程五41 廣州資生堂不賣化妝品賣的是美麗武漢健民大藥房不賣藥賣的是健康你賣的是什么？賣的是愛心、責(zé)任、內(nèi)心的祥和42什么是推銷效用： 推銷商品給客戶帶來的利益和好處提醒客戶可能出現(xiàn)的的問題喚起客戶潛在的需求843營 銷 名 言消費者不是購買鉆頭而是鉆頭所打的洞94418 客戶關(guān)心的不是你的商品本身，而是商品給他帶來的利益，和價值，關(guān)心的是解決了他什么問題！45談保險先談觀念觀念 推銷效用46現(xiàn)代人的三大煩惱1、活得

7、太久 自己要錢用2、走得太早 家人要錢用3、中途波折 大家要錢用47引起立即注意A 金 錢 幫他省錢的好方法幫他創(chuàng)造現(xiàn)金的好方法B 為他著想 提供幫助您的方案C 新 知 識 國外流行 引進國外先進的技術(shù)D 新 構(gòu) 想 現(xiàn)代人的觀念48五種感官1、視覺 60%2、聽覺 20%3、觸覺 15%4、嗅覺 3%5、味覺 2%49要傳遞什么訊息（1）保障觀念50 如果您乘坐的這架航班突然發(fā)生意外， 還有5分鐘飛機就要墜毀，您會想到些什么呢？51泰 坦 尼 克世界上永不沉沒的巨輪52唯一一次航行便成為了歷史53要傳遞什么訊息（2）愛心與責(zé)任感54媽媽不在了，誰來照顧我?55 如果您有一臺能夠復(fù)印鈔票的彩色

8、復(fù)印機您會為它投保嗎？56 您知道嗎，您就是那臺能夠復(fù)印鈔票的彩色復(fù)印機！57要傳遞什么訊息（3）善加利用故事或第三者58 您是在下雨前準備好雨傘呢，還是下雨之后再去找傘呢？59 您是在房子著火之后再找滅火器呢，還是在此之前提前準備好呢?60大多數(shù)人都會為愛車投保 因為它價值昂貴61沒有人會為這把椅子投保 因為它價值低廉62只有便宜的東西才不需要保險63要傳遞什么訊息（4）用圖形加深客戶的印象64大部分人向自己買一切都無法預(yù)料每天過著提心吊膽的日子65只有極少部分人 向保險公司投保 生 活 有 保 障66要傳遞什么訊息（5）用數(shù)字強化客戶的觀念67人是由個細胞構(gòu)成的，只要其中一個細胞出現(xiàn)異常，

9、就有可能導(dǎo)致癌癥。12,000,000,000,00068 你的說明若以準保戶的利益為焦點，必能引起他的認同而帶來業(yè)績。69不是你有多少而是他有多少70推銷效用 足球場上的角球71說 明推銷流程六721、讓客戶認同你講解的商品2、確認客戶需求3、引起客戶的購買需求說明的目的：73接觸 發(fā)現(xiàn)購買點說明 建立購買點 確認購買點74采用哪些方法說明呢？ 1、口談 2、筆算 3、建議書說明 4、講故事 5、舉例說明牢記：在說服別人之前先說服自己！75促 成推銷流程七76戀愛的故事77促成時機: 在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會把握。781）、客戶行為、態(tài)度有所改變時：沉默思考時翻閱資料、拿費率

10、表時電視音響關(guān)小時解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時格外聚精會神聽你說明792）、客戶主動提出問題時：問起別人情形如何交費、辦手續(xù)？你們的服務(wù)如何？與您討價還價803）、促成的方法1、激將法2、默認法（推定承諾法）3、二擇一法4、責(zé)任法5、利益說明法81適時取出投保單請客戶簽字簽發(fā)收據(jù)收取費用 ）、有效的促成動作：82）、促成時的注意事項1、坐的位置2、事先準備好合同、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽約過程中不要自制問題6、語氣親切，態(tài)度堅決83要有百分之百的熱情，無論結(jié)果如何，有一顆平常心，要多次的促成不段的嘗試，提出要求。

11、 ）、促成的關(guān)鍵：84給客戶安心感；向客戶道賀；表明日后將再訪；始終如一完美如初；尋求推薦；禮貌退出；始終給客戶一個安全的感覺留下專業(yè)的形象。簽約后的態(tài)度和工作85客戶買得不僅僅是一種產(chǎn)品。能讓他當時打開荷包的是一種當時良好的、快樂的、心情愉悅的一種感覺！客戶對你的感覺好了，一切就都好了。理性可開啟思想感性可打開荷包86不要過多依靠技巧而應(yīng)以提升整體銷售能力，為客戶提供最好的服務(wù)為根本.促成 = 多次拒絕 + 最后一次努力87拒絕處理推銷流程八拒絕會產(chǎn)生在推銷中的任何一個環(huán)節(jié)88為什么會產(chǎn)生拒絕?人性中對新生事物的本能反映!89 必須消費（產(chǎn)生了依賴性） 日常消費（自然購買和使用） 嘗試消費(

12、購買之前懷疑、購買之后找感覺) 引導(dǎo)消費(營銷人員和他人的影響)消費的過程-拒絕消費(有N多個理由拒絕消費)90 所以說一件新生事物產(chǎn)生的時候，拒絕是正常的！我們的定位是什么？我們是代理人我們掙的是中介費！91我們的義務(wù)是告訴客戶他的需求我們的責(zé)任是替客戶著想我們是幫助他們安排幸福的未來而不是要求他或替他安排未來！92我們要以一顆平常心來對待客戶的拒絕！93客戶拒絕的原因5不信任不需要不適合不急其它原因20%10%10%5%55%94拒絕處理的基本原則 先處理心情再處理問題 先取得客戶對自己的認同 再尋找到客戶的需求點習(xí)慣運用“是的、你說的沒錯、我剛開始也這么認為等 ”的語言模式 8贊美認同-

13、引導(dǎo)轉(zhuǎn)移-解答疑惑-導(dǎo)入促成95 1、 直 接 法： 2、 緩和反問法： 3、 轉(zhuǎn) 移 法： 4、 預(yù) 防 法：拒絕處理的方法996注 意 事 項避 免 批 評避 免 爭 論1397永續(xù)經(jīng)營推銷流程九98天 堂 和 地 獄4995銷售的結(jié)束 是服務(wù)的開始導(dǎo) 言100索取介紹索要名單（提出標準） 索要客戶資料 感謝客戶約訪 約定時間、地點面談反饋信息給介紹人 8101服務(wù)的雙贏策略他滿意 我獲利13售后服務(wù)的意義102心有一切有 心無一切無 萬物為心造 無心萬物無你貧窮，因為你從來就沒有想過富。103想-壯志凌云干-腳踏實地營銷名言104你曾不斷地對人說你想成功，其實你是在自欺欺人，因為你從來就沒有行動過；你曾不斷地對人說你很優(yōu)秀，其實你只是在安慰自己，因為你從來都沒有表現(xiàn)過；你曾一直感覺你懷才不遇，但你從來就