復(fù)合肥行業(yè)營銷組織再造的研究分析

1、PAGE PAGE - 57 -目 錄第一章 概 述1第二章 復(fù)合合肥企業(yè)業(yè)營銷環(huán)環(huán)境分析析4第一節(jié) 宏觀觀營銷環(huán)環(huán)境分析析4一、化肥肥工業(yè)的的發(fā)展趨趨勢4二、需求求分析6三、政治治、經(jīng)濟(jì)濟(jì)因素分分析99四、人口口因素分分析12五、加入入WTOO后對(duì)復(fù)復(fù)合肥市市場的影影響分析析122第二節(jié) 行業(yè)業(yè)營銷環(huán)環(huán)境分析析14一、潛在在入侵者者的威脅脅一五五二、現(xiàn)有有競爭對(duì)對(duì)手一五三、代用用品的威威脅20四、供應(yīng)應(yīng)者討價(jià)價(jià)還價(jià)能能力20五、購買買者討價(jià)價(jià)還價(jià)能能力21第三節(jié) 烏石石化復(fù)合合肥營銷銷內(nèi)部環(huán)環(huán)境分析析21一、優(yōu)勢勢211二、劣勢勢222三、機(jī)會(huì)會(huì)233四、威脅脅244第三章 產(chǎn)品品策略255

2、一、產(chǎn)品品266二、品牌牌277三、包裝裝288四、服務(wù)務(wù)288第四章 價(jià)格格策略311一、制定定價(jià)格的的關(guān)鍵是是消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品品成本的的認(rèn)知331二、在價(jià)價(jià)格策略略中重點(diǎn)點(diǎn)要構(gòu)建建差別化化的價(jià)格格體系334三、市場場定位是是一切營營銷活動(dòng)動(dòng)的制高高點(diǎn)37第五章 渠道道策略399一、傳統(tǒng)統(tǒng)的農(nóng)資資化肥銷銷售渠道道及主要要問題339二、當(dāng)前前農(nóng)資化化肥企業(yè)業(yè)營銷渠渠道面臨臨的競爭爭環(huán)境441三、烏石石化復(fù)合合肥銷售售渠道模模式規(guī)劃劃422第六章 促銷銷策略455結(jié)束語448參考文獻(xiàn)獻(xiàn)499摘 要要化肥過去去一直由由國家宏宏觀調(diào)控控，只有有農(nóng)資公公司有化化肥銷售售權(quán)?；噬a(chǎn)產(chǎn)企業(yè)只只負(fù)責(zé)生生產(chǎn)

3、，不不了解市市場信息息和需求求，直到到19998年國國家才將將對(duì)化肥肥流通的的管理由由直接計(jì)計(jì)劃管理理為主改改為間接接管理為為主，取取消國產(chǎn)產(chǎn)化肥指指令性生生產(chǎn)計(jì)劃劃和統(tǒng)配配收購計(jì)計(jì)劃，允允許化肥肥生產(chǎn)企企業(yè)和農(nóng)農(nóng)技推廣廣站、土土肥站、植保站站（以下下簡稱農(nóng)農(nóng)業(yè)“三站”）從事事化肥銷銷售。目前，化化肥市場場日益活活躍，競競爭日趨趨激烈，化肥產(chǎn)產(chǎn)品不斷斷增加，我國己己加入WWTO，世界化化肥巨頭頭紛紛涌涌入。復(fù)復(fù)合肥對(duì)對(duì)烏石化化總廠來來說是一一個(gè)新的的產(chǎn)品，需要一一個(gè)全面面深入的的了解，并根據(jù)據(jù)市場情情況，制制訂該產(chǎn)產(chǎn)品的市市場營銷銷策略。文章通過過對(duì)世界界化肥發(fā)發(fā)展的總總體趨勢勢的分析析，認(rèn)為

4、為隨著農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)向著科科學(xué)化、集約化化的發(fā)展展，農(nóng)業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)形形勢愈來來愈好。富裕起起來的農(nóng)農(nóng)民日益益注重提提高勞動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)率率和經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益，大力發(fā)發(fā)展高產(chǎn)產(chǎn)、高效效、優(yōu)質(zhì)質(zhì)農(nóng)業(yè)，對(duì)化肥肥的品種種和質(zhì)量量提出了了更高的的要求，發(fā)展高高濃度復(fù)復(fù)合肥料料生產(chǎn)是是化肥工工業(yè)發(fā)展展進(jìn)程的的必由之之路；通通過對(duì)復(fù)復(fù)合肥的的需求分分析，可可以看出出世界各各國對(duì)復(fù)復(fù)合肥生生產(chǎn)的重重視，也也反映了了復(fù)合肥肥的發(fā)展展有良好好的前景景，但國國產(chǎn)化肥肥還無法法滿足中中國農(nóng)業(yè)業(yè)發(fā)展的的需要；通過對(duì)對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)因因素分析析，了解解到經(jīng)過近近幾年的的化肥流流通體制制改革，原有的的流通格格局已被被分化，多種經(jīng)經(jīng)營成分分介入到

5、到化肥流流通中來來，在激激烈的競競爭中化化肥流通通新格局局在逐步步形成。國家加加大了農(nóng)農(nóng)資打假假力度，使化肥肥的流通通秩序有有所好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，坑農(nóng)農(nóng)害農(nóng)的的現(xiàn)象逐逐步減少少。化肥生生產(chǎn)的規(guī)規(guī)?；坛潭葧?huì)越越來越高高，高濃濃度復(fù)合合肥比例例不斷擴(kuò)擴(kuò)大?；实牡男枨罂偪傮w上是是一個(gè)穩(wěn)穩(wěn)定略增增的態(tài)勢勢。旺季時(shí)時(shí)間不斷斷縮短，企業(yè)儲(chǔ)儲(chǔ)備壓力力空前加加大。復(fù)合肥肥銷售區(qū)區(qū)域相對(duì)對(duì)集中，沒有一一個(gè)在全全國叫得得響的復(fù)復(fù)合肥品品牌。復(fù)合肥肥的品牌牌作用下下降；通通過對(duì)人人口因素素分析認(rèn)認(rèn)為未來來幾十年年間，我我國人口口還呈增增長趨勢勢。而糧糧食播種種面積不不會(huì)發(fā)生生大的變變化，要要滿足不不斷增加加人口對(duì)對(duì)糧食的

6、的需要，除培育育良種及及科學(xué)種種植外，將主要要靠增加加化肥投投入，從從而提高高作物單單產(chǎn)來實(shí)實(shí)現(xiàn)。通通過加入入WTOO后對(duì)復(fù)復(fù)合肥市市場的影影響分析析，認(rèn)為為加入WWTO后后，進(jìn)口口化肥產(chǎn)產(chǎn)品將對(duì)對(duì)我國國國產(chǎn)化肥肥市場造造成較大大的沖擊擊。同時(shí)，文文章對(duì)決決定復(fù)合合肥產(chǎn)業(yè)業(yè)盈利能能力五種種競爭作作用力：新的競競爭對(duì)手手入侵，替代品品的威脅脅，客戶戶的侃價(jià)價(jià)能力，供應(yīng)商商的侃價(jià)價(jià)能力，以及現(xiàn)現(xiàn)存的競競爭對(duì)手手之間的的競爭，以及烏烏石化的的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和和威脅進(jìn)進(jìn)行分析析，認(rèn)為為烏石化化復(fù)合肥肥產(chǎn)品營營銷應(yīng)從從4P與與4C結(jié)結(jié)合的角角度出發(fā)發(fā)來考慮慮，即：應(yīng)以能能夠滿足足特定目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的需

7、需求為導(dǎo)導(dǎo)向的產(chǎn)產(chǎn)品策略略、以滿滿足消費(fèi)費(fèi)者需要要所付出出的成本本為導(dǎo)向向的價(jià)格格策略、以提高高消費(fèi)者者購物便便利性為為導(dǎo)向的的渠道策策略、以以溝通為為導(dǎo)向的的促銷策策略為主主來實(shí)施施。一、產(chǎn)品品策略在產(chǎn)品上上，初步步確定烏烏石化復(fù)復(fù)合肥的的推廣上上市期的的產(chǎn)品，確定進(jìn)進(jìn)入成長長期后，調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品的策策略。在在品牌上上，烏石石化復(fù)合合肥仍使使用“天池”商標(biāo)，可以充充分發(fā)揮揮“天池”的品牌牌優(yōu)勢，大大降降低復(fù)合合肥的銷銷售成本本，增強(qiáng)強(qiáng)市場競競爭力。在包裝裝上，要要突出“天池”牌產(chǎn)品品名稱，選用質(zhì)質(zhì)量好一一點(diǎn)的編編織袋，同時(shí)推推出不同同大小的的包裝的的產(chǎn)品。在服務(wù)務(wù)上，要要樹立“企業(yè)就就是服務(wù)務(wù)”

8、、“越是先先進(jìn)的產(chǎn)產(chǎn)品越需需要全面面細(xì)致服服務(wù)”的現(xiàn)代代企業(yè)營營銷新理理念。一一是要成成立農(nóng)化化服務(wù)方方面的專專門機(jī)構(gòu)構(gòu)，從組組織上予予以保證證。二是是建立一一支高素素質(zhì)的農(nóng)農(nóng)化服務(wù)務(wù)隊(duì)伍。三是在在目標(biāo)市市場合理理設(shè)置示示范點(diǎn)，輻射周周邊地區(qū)區(qū)。四是是組織農(nóng)農(nóng)化服務(wù)務(wù)小分隊(duì)隊(duì)下鄉(xiāng)，開展測測土配肥肥、新產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳等服務(wù)務(wù)工作。五是設(shè)設(shè)立咨詢詢臺(tái)，隨隨時(shí)為用用戶釋疑疑解惑。二、價(jià)格格策略烏石化復(fù)復(fù)合肥產(chǎn)產(chǎn)品的市市場價(jià)格格定位應(yīng)應(yīng)堅(jiān)持定定位在中中高價(jià)位位上，烏烏石化復(fù)復(fù)合肥略略低于國國內(nèi)品牌牌較好的的復(fù)合肥肥，但價(jià)價(jià)格一定定要高于于其他品品牌及新新疆復(fù)合合肥企業(yè)業(yè)生產(chǎn)的的復(fù)合肥肥的價(jià)格格，以突突出

9、品牌牌優(yōu)勢和和地緣優(yōu)優(yōu)勢。同同時(shí)，從從規(guī)?；袌霭l(fā)發(fā)展的角角度出發(fā)發(fā)，近幾幾年內(nèi)，在兼顧顧企業(yè)利利潤的同同時(shí)，應(yīng)應(yīng)以追求求最大市市場份額額為主要要定價(jià)目目標(biāo)。將銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷商分分為總經(jīng)經(jīng)銷商、二級(jí)批批發(fā)商、三級(jí)零零售商的的基礎(chǔ)上上，由銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理者者制定的的包括總總經(jīng)銷價(jià)價(jià)、出廠廠價(jià)、批批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批批發(fā)價(jià)和和零售價(jià)價(jià)在內(nèi)的的綜合價(jià)價(jià)格體系系。合理理而相對(duì)對(duì)穩(wěn)定的的價(jià)格體體系方能能保證網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中的的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)都可可得到相相應(yīng)利潤潤，使銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)得以正正常運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。在實(shí)實(shí)際運(yùn)作作中，可可由烏石石化牽頭頭，聯(lián)合合新疆各各用戶建建立一個(gè)個(gè)市場監(jiān)監(jiān)督機(jī)構(gòu)構(gòu)，相互互協(xié)商出出臺(tái)一套套價(jià)格、市場監(jiān)

10、監(jiān)督制度度，在用用肥旺季季到來時(shí)時(shí)不定時(shí)時(shí)進(jìn)行市市場巡查查，相互互之間形形成協(xié)商商、監(jiān)督督的關(guān)系系，以此此來保持持市場的的穩(wěn)定。另外，由由于氣候候因素，新疆化化肥的使使用季節(jié)節(jié)非常短短，導(dǎo)致致化肥銷銷售在淡淡旺季的的需求量量差別極極大，為為使自己己生產(chǎn)后后路的暢暢通和達(dá)達(dá)到銷售售效益的的最佳化化，在淡淡季烏石石化可采采取買斷斷冬儲(chǔ)、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)聯(lián)銷、自自儲(chǔ)自銷銷解決這這一問題題。三、渠道道策略首先，根根據(jù)企業(yè)業(yè)實(shí)力及及資源情情況，選選擇新疆疆重點(diǎn)地地市和新新疆生產(chǎn)產(chǎn)建設(shè)兵兵團(tuán)各師師局作為為基本市市場，借借助經(jīng)銷銷商、批批發(fā)商渠渠道對(duì)市市場進(jìn)行行全方位位操作。渠道長度度：采用用總經(jīng)銷銷批發(fā)商商零售商商

11、的二級(jí)級(jí)批發(fā)渠渠道。渠道寬度度。根據(jù)據(jù)每個(gè)細(xì)細(xì)分市場場的特點(diǎn)點(diǎn)，采用用不同的的寬度，在總經(jīng)經(jīng)銷下設(shè)設(shè)不同的的批發(fā)商商，原則則上在每每一個(gè)單單獨(dú)區(qū)域域市場設(shè)設(shè)置一個(gè)個(gè)批發(fā)商商，以圖圖覆蓋該該區(qū)域農(nóng)農(nóng)村和團(tuán)團(tuán)場的零零售終端端，使零零售終端端的覆蓋蓋率達(dá)到到最高。其次，要要建立符符合中國國特色的的、自成成體系的的烏石化化復(fù)合肥肥終端網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，即即：在新新疆主要要區(qū)域市市場，建建立了配配合銷售售渠道的的服務(wù)體體系，建建立相應(yīng)應(yīng)的機(jī)構(gòu)構(gòu)：“配送服服務(wù)中心心”。代表表烏石化化開展工工作，服服務(wù)于渠渠道的不不同層面面的經(jīng)銷銷商和用用戶。形形成與渠渠道中心心軸平行行的市場場服務(wù)、監(jiān)督管管理系統(tǒng)統(tǒng)。四、促銷銷策略

12、分析復(fù)合合肥的最最終消費(fèi)費(fèi)者農(nóng)民的的文化素素質(zhì)、生生活范圍圍、媒體體接觸習(xí)習(xí)慣等因因素，認(rèn)認(rèn)為烏石石化復(fù)合合肥的促促銷可從從以下方方面著手手：烏石化化復(fù)合肥肥銷售人人員定期期走訪經(jīng)經(jīng)銷商和和零售商商，選擇擇優(yōu)影響響力的種種植大戶戶，幫助助其種植植烏石化化復(fù)合肥肥示范田田，及時(shí)時(shí)跟蹤種種植效果果。同時(shí)時(shí)選擇合合適的時(shí)時(shí)間和利利用農(nóng)村村基層電電教組織織，組織織企業(yè)農(nóng)農(nóng)化專家家對(duì)農(nóng)業(yè)業(yè)種植戶戶進(jìn)行農(nóng)農(nóng)化只是是培訓(xùn)，現(xiàn)場解解決用肥肥問題。在復(fù)合合肥產(chǎn)品品的上市市推廣期期，建議議烏石化化在新疆疆主要區(qū)區(qū)域市場場，選擇擇兵團(tuán)系系統(tǒng)電視視臺(tái)以及及各級(jí)區(qū)區(qū)域市場場當(dāng)?shù)仉婋娨暸_(tái)、農(nóng)業(yè)、經(jīng)濟(jì)資資訊服務(wù)務(wù)頻道作作為

13、廣告告依托載載體，開開展電視視廣告的的播放。在農(nóng)資資市場內(nèi)內(nèi)和集散散地的門門店范圍圍內(nèi)，物物色地理理位置較較好的門門店、經(jīng)經(jīng)銷烏石石化復(fù)合合肥的商商家，統(tǒng)統(tǒng)一制作作門招，并在新新疆各重重點(diǎn)區(qū)域域農(nóng)資市市場、交交通干道道和各配配送服務(wù)務(wù)中心旁旁邊建設(shè)設(shè)戶外路路牌、燈燈箱。利用農(nóng)農(nóng)村大道道邊的墻墻壁刷寫寫巨型標(biāo)標(biāo)語?？梢栽谠谕ㄍ鞲鬣l(xiāng)鎮(zhèn)的的中巴車車、“摩的”（鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)常用的的摩托出出租車）、“三輪的的”（三輪輪出租車車）上張張貼或刷刷寫烏石石化復(fù)合合肥的車車體廣告告，向司司機(jī)贈(zèng)送送印有烏烏石化和和復(fù)合肥肥產(chǎn)品字字樣的文文化衫。在重點(diǎn)點(diǎn)市場的的推廣期期，選擇擇銷售旺旺季或趕趕集日組組織多種種形式的的宣

14、傳促促銷, 并給農(nóng)農(nóng)民贈(zèng)送送帶有廣廣告性質(zhì)質(zhì)的小禮禮品。本文立足足于理論論和實(shí)際際相結(jié)合合，強(qiáng)調(diào)調(diào)可操作作性。希希望能對(duì)對(duì)烏魯木木齊石油油化工總總廠復(fù)合合肥市場場營銷提提供有意意義的參參考。AbsttracctIn tthe passt, govvernnmennt aall aloong domminaateddcheemiccal ferrtillizeer bby mmacrrosccopiicall pooliccy, onlly AAgriicullturralMMateeriaals Commpanny hhad thee riightt off thhe ddisttribbut

15、iion. Chhemiicall feertiilizzer entterpprisse oonlyy toook chaargee off prroduuctiion, thhey diddntt knnow anyy maarkeet-iinfoormaatioon aand marrkett-deemanndinng.UUp tto 119988, ggoveernmmentt toook inddireect mannageemennt tto ssubsstittutee foor ddireect plaanneed mmanaagemmentt inn thhe ffielld

16、 oof tthe cirrcullatiion, annnullledd maandaatorry pprodducttionn annd aalloocattionn scchemme. On thee ottherr haand, thhey allloweed “Threee Sttatiion” too enngagged in disstriibuttionn off chhemiicall feertiilizzer, inncluudinng cchemmicaal fferttiliizerr ennterrpriise, aggriccultturee-teechnnolo

17、ogy sprreaddingg sttatiion, sooil-ferrtillizeer sstattionn, aand veggetaatioon pprottecttingg sttatiion.Alonng wwithh ouur ggoveernmmentt jooiniing intto WWTO, moore worrld fammouss chhemiicall feertiilizzer maggnatte aalsoo swwarmms iintoo doomessticc maarkeet, a vvariietyy off chhemiicall feertiil

18、izzerss coome outt, wwhicch bbrinngs outt ann inncreeasiinglly ccomppetiitioon.Throoughh annalyyzinng ttenddenccy oof cchemmicaal fferttiliizerr, II thhinkk thhe rruraal eeconnomiics willl ddeveelopp inn itts sscieentiificc annd cconccenttratted dirrecttionn. TThe affflueent farrmerrs ppay mucch mmo

19、ree atttenntioon tto iimprrovee laaborr prroduuctiivitty aand ecoonommic bennefiit. In ordder to devveloop hhighh yiieldd, hhighh beeneffit andd hiigh graade cheemiccal ferrtillizeer, theey bbrinng fforwwardd muuch morre hhighher claaim forr thhe vvariietyy annd qquallityy off thhe cchemmicaal ffert

20、tiliizerr. HHighh-coonceentrrateed ccomppounnd fferttiliizerr beecommes an appproaach to futturee deevellopiing. Alll ccounntryy off thhe wworlld aattaach morre iimpoortaancee too itt ass coompooundd feertiilizzer hass a proospeectiive futturee, bbut in ourr coounttry hommemaade cheemiccal ferrtilli

21、zeer sstilll ccant bbe ssatiisfiied witth ddomeestiic aagriicullturre ddeveeloppingg, mmainn reeasoons aree ass foolloows: 1、Thhe oold pattterrn hhas beeen ddisiinteegraatedd thhrouugh sevveraal yyearrs reeforrminng oof cchemmicaal fferttiliizerr ciircuulattionn syysteem. Mullti-inddusttry entterss

22、innto cheemiccal ferrtillizeer ccircculaatioon ssysttem andd neew sstruuctuure comme iintoo beeingg sttep by steep ffromm keeen commpettitiion.2、Gooverrnmeent strrenggtheen tthe powwer to eliiminnatee coountterffeitt faarm stoock, thhe oordeer oof ccircculaatioon sstraaighhtenn upp sttagee byy sttag

23、ee. 3、Thhe pprodducttionn sccalee off chhemiicall feertiilizzer marrkett shharee off annd hhighh-coonceentrrateed ccomppounnd fferttiliizerr iss moore inccreaasinng tthann evver.4、Thhe ddemaandiing of cheemiccal ferrtillizeer ttakee onn a tenndenncy of steeadyy-gooingg annd ssligghtlly iincrreassing

24、g.5、Thhe ttimee off miidseeasoon cconttinuuallly sshorrtenn, tthe preessuure of stoock hass inncreeaseed uunprreceedenntedd.6、Ass thhe ssalees-ddisttricct oof ccomppounnd fferttiliizerr iss reelattiveely cenntraalizzed, thheree iss allmosst nno aany fammouss trradeemarrk iin oour commpouund ferrtill

25、izeer mmarkket.7、Reecenntlyy, tthe rolle oof ccomppounnd fferttiliizerrs traademmarkk iss onn thhe ddecllinee. IIn oordeer tto ssatiisfyy thhe ffooddstuuff demmandd foor iincrreassed poppulaatioon aand uncchanngedd pllanttingg prropoortiion, wee moostlly ddepeend on inccreaasedd innvesstmeent of che

26、emiccal ferrtillizeer tto iimprrovee thhe ooutpput of thee crrop excceptt sccienntiffic croop aand welll bbreeed cculttivaatinng.TThrooughh thhe ddeepp annalyysiss, wwe tthinnk tthe impportt coompooundd feertiilizzer willl hhavee a fulll iimpaact on nattivee coompooundd feertiilizzer marrkett whhen

27、we joiin iintoo WTTO.Meannwhiile, thhe tthessis willl aanallyzee coompooundd feertiilizzer froom hhereeinaafteer ffivee asspeccts: thhe iinbrreakk off neew ccomppetiitorr, tthe mennacee off neew rrefiill, thhe aabillityy off baargaain of cliientt annd ssuppplieer, thee coompeetittionn off liivinng c

28、comppetiitorr,Sttrenngthhs aand Weaakneessees,OOppoortuunittiessanddThrreatts oof UUrummqi Pettrocchemmicaal CCompplexx(UPPC). Wee shhoulld llaunnch on thee saale of commpouund ferrtillizeer ffromm 4PP annd 44C, nammelyy, PProdductt Sttrattegyy iss maainlly tto ssatiisfyy sppeciificc obbjecctivve cc

29、onssumeer; Priice Strrateegy is to sattisffy thhe rreassonaablee coost whiich is paiid oout by connsummer; Chhannnel Strrateegy is to impprovve tthe shooppiing connvenniennce of connsummer, Saaless prromootioon SStraateggy iis pput intto ppraccticce bby ccommmuniicattionn.Prodductt SttrattegyyProddu

30、ctt-WWe eelemmenttariily makke ssuree thhe eexteendeed pprodducttionn off thhe ccomppounnd fferttiliizerr inn thhe pprimmaryy maarkeet, wheen ccomiing intto sshappe pphasse wwe nneedd too addjusstthhe sstraateggy oof pprodducttionn.Traddemaarkiin oordeer tto rreduuce thee saale cosst oof ccomppounnd

31、 fferttiliizerr annd bbuilldupp thhe ppoweer oof mmarkket commpettitiion, wee shhoulld sstilll uuse “Tiiancchi” trradeemarrk tto ffullly eexerrt iits advvanttagee .Packkinggwee shhoulld cchosse hhighh quualiity kniittiing-bagg annd ppackk prroduuct intto bbagss off diiffeerennt ssizees tto sstannd o

32、out “Tiiancchi” trradeemarrk.Servvicee“tthe morre aadvaanceed pprodductt, tthe morre ppartticuularr annd eentiirelly sservvicee” aand “ennterrpriise is serrvicce” aree thhe nnew marrkettingg coonceeptiion of moddernn ennterrpriise. Fiirsttly, esstabblissh tthe proofesssioonall orrgannizaatioon oof a

33、agriicullturre sservvicee. SSecoondlly, seet uup aa hiigh diaatheesiss trroopp foor sservvicee.Thhirddly, seetupp raatioonall deemonnstrratiion-pott inn obbjecctivve mmarkket as an exaamplle tto rradiiatee ciircuumjaacennt aareaa. FFourrthlly,orgganiize smaall uniit oof aag sservvicee goo too coount

34、tryssidee too deevellop somme sservvicee suuch as meaasurringg laand, maatchhinggcommpouund ferrtillizeer aand givvingg puubliicitty tto nnew prooducct. FFinaallyy, seet uup cconssulttatiion suppporrt ffor useer aat aany timme.Pricce SStraateggyIn oour facctorry tthe marrkett prricee off coompooundd

35、 feertiilizzer shoouldd bee piitchhed at a mmidddle or higgh ppricce lleveel. Ourr prricee coouldd haave a llitttle lowwer thaan ddomeestiic ggoodd trradeemarrk, butt muust higgherr thhan othher traademmarkks aand thee prricee frrom othher entterpprisse aacrooss thee whholee Xiinjiiangg too poop oou

36、t thee addvanntagges of ourr trradeemarrk aand reggionnal preedomminaancee.At tthe samme ttimee, iin oordeer tto ggo iin ffor mosst mmarkketaablee shharee, wwe sshouuld givve aatteentiion to twoo orr mooretthinngs froom ddeveeloppingg thhe sscalle oof ccomppounnd fferttiliizerr maarkeet.On tthe bass

37、is of fraanchhiseee, secconddaryy whholeesaller andd thhirdd-claass rettailler, thhe ggeneerall syysteem oof wwholle ddisttribbutiion priice, exx-woork priice, trradee prricee, ggrouup ttradde ppricce aand rettaill prricee shhoulld bbe eestaabliisheed bby ssupeerviisorr off saale nettworrk, whiich c

38、ouuld guaarannteee coorreespoondeed pproffit forr evveryy taachee off whholee neetwoork. Inn prractticee, wwe ccoulld sset up a ssupeerviisorry oorgaanizzatiion of alll usser in Xinnjiaang marrkett byy ouur ffacttoryy too coome on a ssuitt off prricee, aa syysteem oof mmarkket suppervvisiion, whhich

39、h coouldd raandoomlyy goo onn a touur oof mmarkket insspecctioon aat ccomppounnd fferttiliizerr miidseeasoon aand esttabllishh a rellatiionsshipp off neegottiattionn annd ssupeerviisioon tto kkeepp sttabiilizzatiion of marrkett.On tthe othher sidde, thee deemanndinng oof ccomppounnd fferttiliizerr i

40、nn loow sseasson andd miidseeasoon iis vveryy obbserrvabbly as thee ussingg seeasoon oof XXinjjianng ccomppounnd fferttiliizerr iss veery shoort. Acccorrdinng bbuyiing winnterr sttoree, aassoociaatinng sstorre aand salle, stoore andd saale by sellf, we couuld reaach thee beest bennefiit.Channnell St

41、trattegyyAt ffirsst, in Xinnjiaang we couuld choose thee immporrtannt rregiion andd buureaau ccorpps oof yyielldinng cconsstruuctiion as thee baasicc maarkeet aand putt upp alll-oorieenteed ooperratiing by meaans of fraanchhiseer aand merrchaant.The lenngthh off chhannnel: frrancchisseewwhollesaaler

42、rrettailler.The widdth of chaanneel: we couuld adoopt diffferrentt wiidthh acccorrdinng tto ccharractteriistiic oof eeverry ffracctioonizzed marrkett. DDepeendiing on fraanchhiseee, we couuld sett upp diiffeerennt wwhollesaalerr, wwhicch oonlyy allloww onne iin eeverry ssinggle marrkett. TThrooughh

43、thhis metthodd, tthe rettaill teermiinall off coounttry andd grroupp inn thhis areea ccoulld bbe ccoveeredd wiith merrchaant in maxximuum.Secoondlly, we neeed sset up ourrsellvess teermiinall-neetwoork of commpouund ferrtillizeer, whiich shoouldd taallyy wiith chiina chaaraccterristtic. Thhat is set

44、ttinng uup sservvicee syysteem wwithh saaless chhannnel andd reelevvantt orrgannizaatioon ssuchh ass loogissticc seerviice cennterr too reepreesennt UUPC to serrve forr diiffeerennt ffrannchiiserr annd uuserr . Salees PPrommotiion StrrateegyThrooughh annalyyzinng tthe diaatheesiss, lliviing scoope a

45、ndd prractticee off meediaa coontaactiing of farrmerr, wwe tthinnk tthe proomottionn off coompooundd feertiilizzer couuld be sett abboutt frrom theereiinaffterr faactoors:1、Thhe ssaleesmaan sshouuld havve aan iinteerviiew witth ffrannchiiserr annd rretaaileer pperiiodiicallly andd chhosee innfluuent

46、tiall orr laargee faamilly tto hhelpp thhem plaant reppressenttatiive fieeld, thhen follloww thhe ttracck oof pplanntinng eeffeect in timme. Meaanwhhilee wee shhoulld cchooose appproppriaate timme aand avaail couuntrry oof bbasiic eelecctriic tteacchinng tto oorgaanizze lliviing fossterr annd rresoo

47、lviing by farrminng eexpeertss.2、Duurinng tthe timme oof eexteendiing, wee shhoulld ggivee puubliic aadveertiisemmentt deepenndinng oon ccorpps ssysttem or loccal TV staatioon iin aall levvel reggionn orr faarmeer aand ecoonommic infformmatiion serrvicce cchannnell. 3、onn thhe sscoppe oof ffarmm prr

48、oduuct marrkett annd sstorre oof ddisttribbutiing cennterr, wwe nneedd loook outt foor ppropperlly llocaatedd sttoree onn thhe bbasiis oof uunittivee siignbboarrd oor llampp-boox oon iimpoortaant farrm mmarkket or truunk roaad . 4、Taakinng uuse of hugge ssloggan on thee faarm roaad.5、Paastiing plaac

49、arrd oof ccomppounnd fferttiliizerr onn miicroobuss orr auuto bikke ttaxii orr cyyclee caar ttaxii annd ddonaatinng ccultturee veest marrkedd wiith worrdinng oof ccomppounnd fferttiliizerr.6、seelecctinng ssalees mmidsseasson or datte oof ggoinng tto mmarkket to orgganiize mullti-acttiviity of salles

50、 proomottionn annd ddonaatinng ssmalll aad ppressentts ffor farrmerr.The artticlle mmainnly is esttabllishhed in theeoryy annd ppraccticce aand empphassizee onn opperaatinng. I wwishh itt woouldd haave a ssignnifiicannt rrefeerennce forr thhe pprommotiion of commpouund ferrtillizeer oof UUPC.第一章 概 述

51、中國是一一個(gè)擁有有一三億億人口的的農(nóng)業(yè)大大國，用用世界77%的耕耕地面積積養(yǎng)活世世界222%的人人口，糧糧食問題題一直是是中國生生死攸關(guān)關(guān)的大問問題，而而化肥被被譽(yù)為是是糧食中中的“糧食”。過去去一直由由國家宏宏觀調(diào)控控，只有有農(nóng)資公公司有化化肥銷售售權(quán)?；噬a(chǎn)產(chǎn)企業(yè)只只負(fù)責(zé)生生產(chǎn)，不不了解市市場信息息和需求求，農(nóng)資資部門也也不關(guān)心心服務(wù)，因?yàn)闆]沒有競爭爭對(duì)手，直到國務(wù)院院關(guān)于深深化化肥肥流通體體制改革革的通知知（國國發(fā)119988399號(hào)）文文件下發(fā)發(fā)后，才才將國家家對(duì)化肥肥流通的的管理由由直接計(jì)計(jì)劃管理理為主改改為間接接管理為為主，發(fā)發(fā)揮市場場配置化化肥資源源的基礎(chǔ)礎(chǔ)性作用用，取消消國

52、產(chǎn)化化肥指令令性生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃和和統(tǒng)配收收購計(jì)劃劃，允許許化肥生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)和農(nóng)技技推廣站站、土肥肥站、植植保站（以下簡簡稱農(nóng)業(yè)業(yè)“三站”）從事事化肥銷銷售。化肥行業(yè)業(yè)基本上上是我國國最晚開開放的行行業(yè)，由由于長期期受計(jì)劃劃經(jīng)濟(jì)的的影響，許多化化肥企業(yè)業(yè)不論是是觀念還還是行為為模式都都表現(xiàn)出出對(duì)市場場經(jīng)濟(jì)的的不適應(yīng)應(yīng)，所謂謂的營銷銷機(jī)構(gòu)實(shí)實(shí)際上就就是一個(gè)個(gè)銷售機(jī)機(jī)構(gòu)，沒沒有專門門的市場場調(diào)研部部門和市市場情報(bào)報(bào)部門，不能真真實(shí)準(zhǔn)確確地了解解市場狀狀況，營營銷決策策往往都都是憑經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、拍拍腦袋。對(duì)營銷銷還停留留在最簡簡單、最最原始的的產(chǎn)品推推銷階段段，以把把產(chǎn)品銷銷出去、把貨款款收回來來為最高高目標(biāo)。

53、由于受受計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)影響響甚深，許多化化肥企業(yè)業(yè)經(jīng)營管管理十分分粗放，不顧市市場需求求的約束束，盲目目追求數(shù)數(shù)量的增增加和規(guī)規(guī)模的擴(kuò)擴(kuò)大，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)量量、產(chǎn)值值、成本本、利潤潤這些短短期性目目標(biāo)，而而市場占占有率、顧客鞏鞏固率、營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)品與與服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的優(yōu)優(yōu)化，企企業(yè)及產(chǎn)產(chǎn)品形象象和聲譽(yù)譽(yù)的提高高程度，顧客滿滿意度和和忠誠度度的提高高等長期期性目標(biāo)標(biāo)卻被忽忽視。就就產(chǎn)品開開發(fā)而言言，許多多世界著著名化肥肥企業(yè)的的技術(shù)儲(chǔ)儲(chǔ)備大多多在8年年以上，而中國國企業(yè)技技術(shù)儲(chǔ)備備達(dá)到33年的都都很少。當(dāng)市場疲疲軟、產(chǎn)產(chǎn)品銷售售不暢、資金周周轉(zhuǎn)失靈靈時(shí)，許許多化肥肥企業(yè)不不是積極極尋求開開拓市場場，刺激激

54、需求，增加銷銷售的方方法和措措施，而而是希望望政府出出臺(tái)相應(yīng)應(yīng)的優(yōu)惠惠政策來來解救自自己；另另一方面面，當(dāng)國國內(nèi)市場場面臨進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品品的強(qiáng)大大沖擊時(shí)時(shí)，不是是積極應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)，而而是希望望通過政政府貿(mào)易易保護(hù)政政策來解解救自己己。其實(shí)實(shí)從根本本上說，在市場場經(jīng)濟(jì)條條件下，政府的的扶持和和保護(hù)只只能是短短暫的。企業(yè)只只有眼睛睛向內(nèi)，強(qiáng)化自自身，下下功夫打打好家門門口這一一仗的同同時(shí)，積積極參與與國際競競爭，開開拓國際際市場才才是最根根本的出出路，也也才能贏贏得寶貴貴的發(fā)展展時(shí)機(jī)。從這個(gè)個(gè)意義上上說，來來自企業(yè)業(yè)自身，來自市市場，來來自競爭爭的發(fā)展展動(dòng)力才才是最根根本的和和最持久久的。另外，一一些企業(yè)業(yè)

55、受傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)營思思想的影影響，認(rèn)認(rèn)為合作作會(huì)導(dǎo)致致自身利利益的流流失，擔(dān)擔(dān)心在合合作中企企業(yè)被對(duì)對(duì)方控制制，結(jié)果果是企業(yè)業(yè)自我封封閉，使使大量的的營銷信信息、經(jīng)經(jīng)營要素素?zé)o法通通過廣闊闊的渠道道流入企企業(yè)，從從而影響響了企業(yè)業(yè)的市場場預(yù)見力力和抗市市場波動(dòng)動(dòng)的能力力。還有有的企業(yè)業(yè)效益觀觀念不正正確，把把自身的的利潤追追求與消消費(fèi)者利利益、經(jīng)經(jīng)銷商利利益、社社會(huì)利益益對(duì)立起起來，一一切以我我為中心心，久而而久之，企業(yè)的的形象和和聲譽(yù)受受到影響響，企業(yè)業(yè)的生存存環(huán)境和和空間開開始惡化化，企業(yè)業(yè)的長期期生存和和發(fā)展遇遇到了嚴(yán)嚴(yán)重的環(huán)環(huán)境阻礙礙。同時(shí)，在在農(nóng)業(yè)科科技化程程度不斷斷提高的的現(xiàn)代社社會(huì)中，

56、化肥產(chǎn)產(chǎn)品在農(nóng)農(nóng)村地區(qū)區(qū)也得到到了更為為廣泛的的運(yùn)用。隨著化化肥消費(fèi)費(fèi)量的增增加，各各種類型型的肥料料產(chǎn)品逐逐漸投放放到不同同區(qū)域、不同類類型的銷銷售場所所中，農(nóng)農(nóng)民有了了更多的的選擇余余地，化化肥生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)之之間的競競爭也因因此而愈愈演愈烈烈。由于于化肥這這種農(nóng)資資產(chǎn)品的的特殊性性，單純純意義上上的產(chǎn)品品購買已已經(jīng)不能能滿足農(nóng)農(nóng)民們的的要求，他們希希望生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在在保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量的基礎(chǔ)礎(chǔ)上開展展合適的的促銷活活動(dòng)，獲獲得更多多的農(nóng)化化服務(wù)，從而真真正達(dá)到到“合理消消費(fèi)、科科學(xué)用肥肥、提高高作物產(chǎn)產(chǎn)量”的目的的。競爭爭的加劇劇和需求求內(nèi)涵的的改變都都對(duì)化肥肥生產(chǎn)企企業(yè)提出出了更高高的要求求。

57、中國石油油烏魯木木齊石油油化工總總廠位于于烏魯木木齊市東東山區(qū)，距離烏烏魯木齊齊市255公里，毗鄰?fù)峦聻醮蟾吒咚俟仿罚嫉氐?6平平方公里里，始建建于19975年年4月，隨著國國企改革革的不斷斷深入，原中國國石油烏烏魯木齊齊石油化化工總廠廠根據(jù)中中油集團(tuán)團(tuán)公司重重組改制制的要求求，將上上市部分分(核心心業(yè)務(wù))與非上上市部分分(總廠廠)進(jìn)行行分離，獨(dú)立運(yùn)運(yùn)作。非非上市部部分(總總廠)面面臨人員員多、優(yōu)優(yōu)良資產(chǎn)產(chǎn)少、生生產(chǎn)能力力低、經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展緩慢的的諸多問問題。步步入211世紀(jì)后后，外部部環(huán)境發(fā)發(fā)生巨大大的變化化，總廠廠面臨著著一場機(jī)機(jī)遇和威威脅并存存的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，烏魯魯木齊石石油化工工總廠廣廣大

58、職工工深深地地認(rèn)識(shí)到到，只有有發(fā)展才才有總廠廠的未來來。 根根據(jù)石油油化工行行業(yè)自身身的特點(diǎn)點(diǎn)及優(yōu)勢勢，烏魯魯木齊石石油化工工總廠在在做了大大量的調(diào)調(diào)查研究究，充分分論證的的前提下下，烏魯魯木齊石石油化工工總廠決決定在220044年新建建30萬萬噸復(fù)合合肥裝置置。在經(jīng)濟(jì)全全球化和和市場全全球化的的背景下下，市場場營銷正正成為企企業(yè)經(jīng)營營戰(zhàn)略的的核心，研究公公司的營營銷戰(zhàn)略略，對(duì)于于企業(yè)進(jìn)進(jìn)入新的的市場能能提供各各種具有有預(yù)見性性的對(duì)策策，來提提高企業(yè)業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能力，同時(shí)市市場營銷銷環(huán)境正正在加速速變化，只有很很好地了了解今天天的市場場，才能能進(jìn)一步步把握明明天市場場的脈博博。復(fù)合合肥對(duì)烏烏石化

59、總總廠來說說是一個(gè)個(gè)新的產(chǎn)產(chǎn)品，需需要一個(gè)個(gè)全面深深入的了了解，并并根據(jù)市市場情況況，制訂訂該產(chǎn)品品的市場場營銷策策略。本研究注注重理論論和實(shí)際際相結(jié)合合，強(qiáng)調(diào)調(diào)可操作作性。通通過對(duì)復(fù)復(fù)合肥企企業(yè)宏觀觀營銷環(huán)環(huán)境、行行業(yè)競爭爭環(huán)境以以及自身身的優(yōu)勢勢劣勢進(jìn)進(jìn)行分析析，認(rèn)為為烏石化化復(fù)合肥肥產(chǎn)品營營銷應(yīng)從從4P與與4C結(jié)結(jié)合的角角度出發(fā)發(fā)來考慮慮，即：應(yīng)以能能夠滿足足特定目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的需需求為導(dǎo)導(dǎo)向的產(chǎn)產(chǎn)品策略略、以滿滿足消費(fèi)費(fèi)者需要要所付出出的成本本為導(dǎo)向向的價(jià)格格策略、以提高高消費(fèi)者者購物便便利性為為導(dǎo)向的的渠道策策略、以以溝通為為導(dǎo)向的的促銷策策略為主主來實(shí)施施。第二章 復(fù)合合肥企業(yè)業(yè)營

60、銷環(huán)環(huán)境分析析第一節(jié) 宏觀觀營銷環(huán)環(huán)境分析析化肥作為為重要的的農(nóng)業(yè)生生產(chǎn)資料料，占農(nóng)農(nóng)業(yè)物質(zhì)質(zhì)投入的的40%以上，在我國國農(nóng)業(yè)發(fā)發(fā)展中發(fā)發(fā)揮了重重要作用用，對(duì)農(nóng)農(nóng)作物增增產(chǎn)作用用十分重重要，但但多年來來化肥的的生產(chǎn)和和使用不不盡人意意。一是是我國化化肥生產(chǎn)產(chǎn)中以低低濃度單單質(zhì)速溶溶化肥為為主，化化肥的養(yǎng)養(yǎng)分釋放放速度不不能人為為控制，釋放速速度太快快使作物物來不及及吸收，造成肥肥料的有有效成分分損失嚴(yán)嚴(yán)重。有有關(guān)資料料表明，我國氮氮肥當(dāng)季季利用率率僅為330%50%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)發(fā)達(dá)國家家水平(利用率率達(dá)755%以上)。二是我我國化肥肥生產(chǎn)一一直以氮氮肥為主主，磷、鉀肥所所占比重重較小。由于長