市場營銷趨勢與語錄

1、 市場趨勢與語錄1沒有實踐的理論是空洞的理論沒有理論的實踐是盲目的實踐2市場營銷核心理念轉(zhuǎn)移從顧客滿意向顧客終生價值轉(zhuǎn)移；從市場競爭營銷戰(zhàn)略向超競爭營銷競合思維轉(zhuǎn)向；從品牌管理向品牌權(quán)益轉(zhuǎn)念；從行銷功能強調(diào)創(chuàng)造企業(yè)利潤向行銷倫理與行銷社會責(zé)任方向重視；3CS（顧客滿意）時代演進(jìn) 1970嗅覺聽覺理性+感性定位時代品質(zhì)提升追求品質(zhì) 1960追求數(shù)量味覺觸覺產(chǎn)品時代理性生產(chǎn)技術(shù) 1980追求形象視覺滿足VI/CI時代感性塑造形象 1990追求心靈心靈滿足CS時代互動顧客滿意44V顧客滿意時代4P產(chǎn)品渠道價格促銷1964 4C客戶需求滿足便利成本溝通 1991 未來的產(chǎn)品，將重視多樣 化的需求價格要

2、烘托出產(chǎn)品的價值 ，以建立威望各降低風(fēng)險復(fù)合式通路愈來愈明顯， 愈來愈多樣化和消費者產(chǎn)生共鳴 1994 4V54V營銷理論差異化（Variation)功能化（Versatility)附加值（Value)共鳴（Vibration)6顧客核心營銷觀念演進(jìn) 顧客終生價值 顧客滿意的經(jīng)營管理 全面品質(zhì)服務(wù) 全面品質(zhì)管制 品質(zhì)保證 品質(zhì)管制 50 60 70 80 90 年代7消費形態(tài)階段演化 重視品質(zhì)、性能及價格 重視品牌、設(shè)計及象徽 重視需求滿足感及喜悅理性消費時代感性消費時代感動消費時代滿意、不滿意為判斷喜歡、不喜歡為判斷好、壞為判斷8大眾營銷 一對一營銷大眾營銷一對一營銷采用顧客經(jīng)理，盡可能將更

3、多的產(chǎn)品 賣給同一位原顧客顧客區(qū)隔化不斷在現(xiàn)有顧客群中尋找新生意注重客層經(jīng)濟采用產(chǎn)品經(jīng)理，盡可能將產(chǎn)品賣給更 多數(shù)的顧客產(chǎn)品區(qū)隔化不斷找尋新產(chǎn)品注重規(guī)模經(jīng)濟9市場營銷語錄（一）中國元素+全球思維=未來趨勢與高手過招，其武功自然高； 與低手過招，其武功自然廢。沒有什么不可能，再完美也都有弱點，局部細(xì)微的弱點有可能導(dǎo)致全局的失敗。你不相信的事，發(fā)生的概率越來越高。顧客永遠(yuǎn)不知道自己的需求引領(lǐng)顧客的需求。10市場營銷語錄（二）錯誤的假設(shè)+正確的推理+執(zhí)行的瘋狂=人類萬劫不復(fù)的悲劇路選對了，路再遙遠(yuǎn)，都會達(dá)到目標(biāo)。當(dāng)顧客不滿足的地方就是商機之所在。一個人不滿意的背后就是24個不滿意， 一個不滿意需要1

4、2個滿意才能補回來， 吸收一個新客戶的成本是維護老客戶的6倍。11市場營銷語錄（三）一個企業(yè)不要看現(xiàn)在的市場占有率，要看未來市場的機會占有率。從良不易效應(yīng)。經(jīng)營顧客心。用能力構(gòu)建戰(zhàn)略，用戰(zhàn)略改變環(huán)境。高利基，高利潤?？吹靡姡弥?，想得通的都不值錢； 看不見，摸不著，想不到的最值錢。12市場營銷語錄（四）現(xiàn)代渠道樹形象；批發(fā)渠道上規(guī)模；小店渠道建網(wǎng)絡(luò)；餐飲渠道搞拉動；特色渠道找突破。失敗的人找理由；成功的人找方法。賦予產(chǎn)品以鮮明的差異，將差異放大放大再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)。行銷：市場細(xì)分是前提；產(chǎn)品創(chuàng)新是核心；戰(zhàn)略設(shè)計是主線；戰(zhàn)術(shù)監(jiān)控是關(guān)鍵。13施比受更有福。分散愉悅，合并痛苦。注重服務(wù)的結(jié)束

5、。盡早擺脫糟糕的體驗。通過給予選擇權(quán)來提高積極性。14競爭5原則7戰(zhàn)略利基者競爭原則挑戰(zhàn)者競爭原則領(lǐng)導(dǎo)者競爭原則專家戰(zhàn)略追隨戰(zhàn)略（復(fù)制抄襲模仿適應(yīng)）競爭原則超競爭競爭原則追隨者競爭原則攻擊戰(zhàn)略（正面?zhèn)让鎳掠鼗赜螕簦┳钃魯U張戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略攻擊阻擊戰(zhàn)略勾結(jié)戰(zhàn)略競爭行銷戰(zhàn)略思考邏輯15市場營銷中的小技巧（一）告訴潛在的客戶如果他不買會失去什么？分散客戶的注意力，不讓他用腦，讓他跟著感覺走。悲傷也有助于降低客戶的理性決策能力。小恩小惠引出大恩大惠。不要向同一個客戶重復(fù)做廣告。如果你的廣告集中在單個媒體渠道，那么重疊和浪費產(chǎn)生的概率更大。16市場營銷中的小技巧（二）不要只用一家廣告公司。舉辦廣告大賽，獲

6、得更好的創(chuàng)意。比照測試多個創(chuàng)意方案。如果你相信你的廣告公司，那么你會得到你該得到的，那就是一無所獲。降價是最昂貴的市場營銷策略。保持低成本是生產(chǎn)部門的職責(zé)，保持高價格是營銷部門的職責(zé)。17市場營銷中的小技巧（三）利潤高于市場份額，也會帶來市場份額。打折時講絕對金額，收費時講百分比。要談價值，而不是價格。價格實際是低的，但是看著不低，這招可能對你管用。價格尾數(shù)是9，很好，5也不錯，8也很好。產(chǎn)品價格上漲1%，利潤就會上升11.3%定價的重要性再怎么強調(diào)也不過分.18市場營銷中的小技巧（四）成為你的渠道系統(tǒng)的“黑手黨教父”。把錢給經(jīng)銷商并能證明你的支配力。積極管理關(guān)系，盡量增強渠道伙伴對你的依賴性

7、。應(yīng)該自己去做那些能增強你對渠道支配力的分銷工作。促銷可以增強渠道支配力。小事做好了，大事自然水到渠成。19市場營銷中的小技巧（五）在價值鏈各個環(huán)節(jié)提供增值，首先關(guān)心你客戶的商業(yè)模式。你有什么不用化錢的建議嗎？不要忙于管理，而忘了去尋找并留住好客戶。企業(yè)變道一定是產(chǎn)品的升級或是商業(yè)模式的創(chuàng)新。跟隨者永遠(yuǎn)不要跟隨領(lǐng)先者；領(lǐng)先者要跟隨跟隨者。每天都是控制點。20定價：最便宜中最貴的，最貴中的最便宜的。21價格和心理“三”的威力。自上而下。拆分有利消息。捆綁不利消息。尾數(shù)。22促銷推廣活動遇到寂靜時要大聲呼喊。有某些方面的優(yōu)勢，總比處處示弱強。說些什么總強于一言不發(fā)。保持連貫一至性是信任的基礎(chǔ)。我們銷售的是什么？23服務(wù)營銷語錄沒有給客人留下美好回憶和可以流傳的故事