企業(yè)管理第十二章 定價(jià)策略

1、第十二章定價(jià)策略一、單項(xiàng)選擇題1、C2、B3、A4、B5、B6、D7、C8、A9、B10、A11、C12、D13、A14、C15、D16、B17、A18、B二、多項(xiàng)選擇題1、ACDEE2、ABCEE3、ABDEE4、ABCDD5、ABCDDE6、AC7、ACE8、BCDEE9、BCD10、CDE三、判斷題1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、17、18、四、填空空題1、定價(jià)目標(biāo)標(biāo)2、顧客差別別3、統(tǒng)一交貨貨定價(jià)4、銷(xiāo)售時(shí)間間差別5、成本費(fèi)用用6、高價(jià)格7、價(jià)格8、市場(chǎng)需求求9、尾數(shù)10、維持生存存11、反比12、PC（1R）13、導(dǎo)入期14、低15、高于

2、16、提價(jià)五、名詞詞解釋1、認(rèn)知知價(jià)值定定價(jià)法是是企業(yè)根根據(jù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知價(jià)值值來(lái)制定定價(jià)格的的一種方方法。2、滲透透定價(jià)是是指企業(yè)業(yè)把其創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品品的價(jià)格格定得相相對(duì)較低低，以吸吸引大量量顧客，提高市市場(chǎng)占有有率。3、差別別定價(jià)策策略也叫叫價(jià)格歧歧視，是是指企業(yè)業(yè)按照兩兩種或兩兩種以上上不反映映成本費(fèi)費(fèi)用的比比例差異異的價(jià)格格銷(xiāo)售某某種產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)。4、需求求價(jià)格彈彈性反映映需求量量對(duì)價(jià)格格的敏感感程度，以需求求變動(dòng)的的百分比比與價(jià)格格變動(dòng)的的百分比比之比值值來(lái)計(jì)算算，亦即即價(jià)格變變動(dòng)百分分之一會(huì)會(huì)使需求求變動(dòng)百百分之幾幾。六、簡(jiǎn)答答題1、企業(yè)業(yè)定價(jià)的的一般方方法有三三種：（1）

3、成本本導(dǎo)向定定價(jià)法。這是一一種主要要以成本本為依據(jù)據(jù)的定價(jià)價(jià)方法，包括成成本加成成定價(jià)法法和目標(biāo)標(biāo)定價(jià)法法，其特特點(diǎn)是簡(jiǎn)簡(jiǎn)便、易易用。（2）需求求導(dǎo)向定定價(jià)法。這是一一種以市市場(chǎng)需求求強(qiáng)度及及消費(fèi)者者感受為為主要依依據(jù)的定定價(jià)方法法，包括括認(rèn)知價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)法、反反向定價(jià)價(jià)法和需需求差異異定價(jià)法法三種。（3）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)法。這是一一種以本本企業(yè)主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的價(jià)格為為基礎(chǔ)和和依據(jù)的的一種定定價(jià)方法法，包括括隨行就就市定價(jià)價(jià)法和投投標(biāo)定價(jià)價(jià)法。2、撇脂脂定價(jià)是是指在產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期的的最初階階段，把把產(chǎn)品的的價(jià)格定定得很高高、以攫攫取最大大利潤(rùn)。從市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)實(shí)踐來(lái)看看，在以以下條件件下企

4、業(yè)業(yè)可以采采取撇脂脂定價(jià)：（1）市場(chǎng)場(chǎng)有足夠夠的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者，他他們的需需求缺乏乏彈性，即使把把價(jià)格定定得很高高，市場(chǎng)場(chǎng)需求也也不會(huì)大大量減少少。（22）高價(jià)價(jià)使需求求減少一一些，因因而產(chǎn)量量減少一一些，單單位成本本增加一一些，但但這不致致抵消高高價(jià)所帶帶來(lái)的利利益。（3）在高高價(jià)情況況下，仍仍然獨(dú)家家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者。（4）某種種產(chǎn)品的的價(jià)格訂訂得很高高，使人人們產(chǎn)生生這種產(chǎn)產(chǎn)品是高高檔產(chǎn)品品的印象象。3、（11）價(jià)格格折扣的的主要類類型包括括：現(xiàn)金金折扣，數(shù)量折折扣，功功能折扣扣，季節(jié)節(jié)折扣、價(jià)格折折讓。（2）影響響折扣策策略的主主要因素素有：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手以及聯(lián)聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的實(shí)力力，折扣扣的成

5、本本均衡性性，市場(chǎng)場(chǎng)總體價(jià)價(jià)格水平平下降等等。此外外，還應(yīng)應(yīng)該考慮慮企業(yè)流流動(dòng)資金金的成本本、金融融市場(chǎng)匯匯率變化化、消費(fèi)費(fèi)者對(duì)折折扣的疑疑慮等因因素。4、當(dāng)面面臨以下下幾種情情況時(shí)，企業(yè)可可能需要要降價(jià)：（1）企業(yè)業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)能力過(guò)過(guò)剩，需需要擴(kuò)大大銷(xiāo)售，但企業(yè)業(yè)又不能能通過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品改進(jìn)進(jìn)和加強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)售工工作等來(lái)來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售；（2）在強(qiáng)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的壓壓力之下下，企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率下降；（3）企業(yè)業(yè)的成本本費(fèi)用比比競(jìng)爭(zhēng)者者低，企企圖通過(guò)過(guò)降價(jià)來(lái)來(lái)掌握市市場(chǎng)或提提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，從而而擴(kuò)大生生產(chǎn)和銷(xiāo)銷(xiāo)售量，降低成成本費(fèi)用用。七、計(jì)算算題1、解：設(shè)原來(lái)來(lái)的價(jià)格格為P，需求量量為Q，變化后后的價(jià)格

6、格為P，需求量量為Q，P為價(jià)價(jià)格的變變動(dòng)額，Q為需求求量的變變動(dòng)額。（1）原原價(jià)格條條件下的的需求彈彈性系數(shù)數(shù)為：E2.7（2）運(yùn)運(yùn)用降價(jià)價(jià)策略前前后的收收益：降價(jià)前的的收益： R= PQQ=15510000=1150000（萬(wàn)萬(wàn)元）降價(jià)后的的收益： R= PQQ=10019000=1190000（萬(wàn)萬(wàn)元）R1，需求富富有彈性性，價(jià)格格下降的的幅度小小于需求求量增加加的幅度度，因此此會(huì)使收收益增加加。2、單位位商品成成本 CC=1100（元）根據(jù) PP=C（1+RR）=1100（1+220%）=1220（元元）因此，單單位商品品銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格為每每件1220元。3、設(shè)百百貨商場(chǎng)場(chǎng)的進(jìn)價(jià)價(jià)為P，零售

7、售價(jià)為PP，加成成率為RR，則依依據(jù)零售售價(jià)加成成關(guān)系有有下式：P= PP+ PPR整理后得得： PP=11111（元）即按零售售價(jià)加成成定價(jià)法法確定的的VCDD機(jī)價(jià)格格為11111元元。4、解：（1）以以售價(jià)為為基礎(chǔ)，零售價(jià)價(jià)為：設(shè)該襯衫衫的進(jìn)貨貨成本為為P，零零售價(jià)為為P，加成成率為RR，則： P=1880（元元）即按零售售價(jià)加成成定價(jià)法法確定的的襯衫價(jià)價(jià)格為每每件1880元。（2）以以進(jìn)貨成成本為基基礎(chǔ)，零零售價(jià)為為：P=C（1+RR）=1126（1+330%）1664（元元）即按進(jìn)貨貨成本為為基礎(chǔ)確確定的襯襯衫價(jià)格格為每件件1644元。5、根據(jù)據(jù)目標(biāo)定定價(jià)法的的原理，可得： P=ATC

8、C+M/Q（MM為投資資收益） = AAVC+TFCC/Q+M/QQ =100+30000000/5500000+1100000000 220%/500000=20（美元）即按目標(biāo)標(biāo)定價(jià)法法確定的的烤箱價(jià)價(jià)格是每每臺(tái)200美元。6、設(shè)利利潤(rùn)為ZZ，銷(xiāo)售售收入為為R。依據(jù)據(jù)成本、收入和和利潤(rùn)之之間的關(guān)關(guān)系，可可建立下下式：Z=R-C= PQQ-C= P（10000-44P）-（60000+50QQ）=-5660000+12200PP-4PP因此，利利潤(rùn)是價(jià)價(jià)格的二二次函數(shù)數(shù)。根據(jù)據(jù)二次函函數(shù)求極極值的原原理，欲欲使Z最最大，則則：P=-=1500最大利潤(rùn)潤(rùn) Z=- 5660000+1220011

9、50-41550=33400007、銷(xiāo)售售額 RR=PQQ=P（10000-44P）=10000P-4P根據(jù)二次次函數(shù)求求極值的的原理，欲使RR最大，則：P=-=1255最大銷(xiāo)售售額 RR=122001125-41225= 6255008、用直直接比較較每一價(jià)價(jià)格水平平下的利利潤(rùn)來(lái)?yè)駬駜?yōu)定價(jià)價(jià)，可以用用下表說(shuō)說(shuō)明。價(jià)格（元元）需求量（件）銷(xiāo)售收入入（元）變動(dòng)成本本（元）固定成本本（元）總成本（元）利潤(rùn)（元元）810080020080010000-2000630018000600800140004004400160008008001600003500150001000080018000-3000

10、表中數(shù)據(jù)據(jù)說(shuō)明企企業(yè)將價(jià)價(jià)格定為為6元較為為合適。9、解：（1）手手機(jī)的平平均認(rèn)知知價(jià)值為為：據(jù)簡(jiǎn)單平平均法的的公式有有：=（2）三三家企業(yè)業(yè)手機(jī)價(jià)價(jià)格的分分別為：甲企業(yè)的的手機(jī)價(jià)價(jià)格： 12000110911（元）乙企業(yè)的的手機(jī)價(jià)價(jià)格： 12000118188（元）丙企業(yè)的的手機(jī)價(jià)價(jià)格：1120007227（元元）10、解解：（1）各各家企業(yè)業(yè)的手機(jī)機(jī)認(rèn)知價(jià)價(jià)值分別別為：根據(jù)加權(quán)權(quán)平均法法的公式式有： =甲企業(yè)手手機(jī)的認(rèn)認(rèn)知價(jià)值值為：=229.25乙企業(yè)手手機(jī)的認(rèn)認(rèn)知價(jià)值值為：=447.50丙企業(yè)手手機(jī)的認(rèn)認(rèn)知價(jià)值值為：=223.25（2）手手機(jī)的平平均認(rèn)知知價(jià)值為為：據(jù)簡(jiǎn)單平平均法的的公式有有：=（3）各各企業(yè)手手機(jī)價(jià)格格分別為為：甲企業(yè)的的手機(jī)價(jià)價(jià)格：11200010053（元元）乙企業(yè)的的手機(jī)價(jià)價(jià)格：11200017710（元）丙企業(yè)的的手機(jī)價(jià)價(jià)格：1120008337（元元）11、由由題中所所給數(shù)據(jù)據(jù)計(jì)算期期望利潤(rùn)潤(rùn)如下表表。標(biāo)價(jià)（萬(wàn)萬(wàn)元）中標(biāo)概率率可得利潤(rùn)潤(rùn)（萬(wàn)元元）期望利潤(rùn)潤(rùn)=中標(biāo)標(biāo)概率可可得利潤(rùn)潤(rùn)（萬(wàn)元