實(shí)踐教學(xué)設(shè)計方案

1、專業(yè)學(xué)習(xí)資料采購與供應(yīng)談判綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)踐教學(xué)設(shè)計方案目錄課程定位與實(shí)踐目的課程設(shè)計總體思路TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark6 實(shí)踐方式與方法2 HYPERLINK l bookmark8 實(shí)踐考核2 HYPERLINK l bookmark10 實(shí)踐環(huán)節(jié)和學(xué)時分配2實(shí)踐內(nèi)容2 HYPERLINK l bookmark110 實(shí)踐技能項目實(shí)施綱要5一、課程定位與實(shí)踐目的采購與供應(yīng)談判綜合實(shí)踐是我院重點(diǎn)建設(shè)專業(yè)、廣州市市級示范專業(yè)物流管理專業(yè)的綜合能力培養(yǎng)和拓展能力培養(yǎng)的專業(yè)必修課。我院與海程邦達(dá)國際貨運(yùn)有限公司、寶供物流、創(chuàng)維集團(tuán)等多家優(yōu)秀企業(yè)深度合作，進(jìn)行課程

2、開發(fā)，目標(biāo)是為企業(yè)培養(yǎng)采購員、物流業(yè)務(wù)員、客戶服務(wù)員和貨代員，使其具有物流服務(wù)采購與供應(yīng)的業(yè)務(wù)洽談能力、項目管理能力和物流服務(wù)供應(yīng)能力。課程依據(jù)采購與供應(yīng)業(yè)務(wù)流程（工作過程）為主線、以業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)處理內(nèi)容為核心來組織與實(shí)際業(yè)務(wù)相關(guān)的知識點(diǎn)、能力點(diǎn)。根據(jù)任務(wù)功能進(jìn)行情景設(shè)計和任務(wù)排序，重視由淺入深遞進(jìn)式教學(xué)，同時將職業(yè)資格考證的內(nèi)容融入教學(xué)，實(shí)現(xiàn)課證融通。課程形成了“以賽促學(xué)”、“社會技術(shù)服務(wù)”的課程特色。我們將課堂延伸到學(xué)生專業(yè)技能比賽，結(jié)合課程進(jìn)度，舉辦物流企業(yè)調(diào)研大賽、采購與供應(yīng)模擬談判大賽、物流服務(wù)相關(guān)軟件比賽。并將比賽表現(xiàn)融入課程成績，全方位調(diào)動學(xué)生對專業(yè)課程的深入學(xué)習(xí)。課程以真實(shí)企業(yè)項目

3、為載體，工作過程為主線，在為企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)的同時“做中學(xué)”，在為企業(yè)提供增值服務(wù)的同時“學(xué)中做”。實(shí)踐教學(xué)設(shè)計總體理念根據(jù)各崗位實(shí)際工作任務(wù)將課程內(nèi)容整合,并實(shí)施以項目任務(wù)為導(dǎo)向的，以項目洽談為表現(xiàn)形式的課程教學(xué)，全面實(shí)施由學(xué)校與企業(yè)對學(xué)生成績進(jìn)行多元評價考核，并把課堂搬進(jìn)企業(yè)進(jìn)行真實(shí)環(huán)境下的工作任務(wù)驅(qū)動教學(xué)，最終獲得頂崗實(shí)習(xí)工作經(jīng)歷證書，完成“過程性評價”課程考核。三、實(shí)踐方式與方法改革教學(xué)方法的原則與實(shí)踐體系改革教學(xué)方法的原則。以調(diào)動學(xué)生積極性為核心，以參與和體驗(yàn)為基本方式，以模擬實(shí)踐教學(xué)為主線，建立多渠道、獲取式大教學(xué)系統(tǒng)。2構(gòu)建能力單元式實(shí)踐體系。實(shí)行強(qiáng)化能力培養(yǎng)的單元式實(shí)踐。在確立

4、采購與供應(yīng)談判基礎(chǔ)課程能力培養(yǎng)目標(biāo)體系的基礎(chǔ)上，通過能力分解，構(gòu)建若干個能力培養(yǎng)訓(xùn)練單元，即以一項（組）能力培養(yǎng)為一個實(shí)踐單元，以系統(tǒng)進(jìn)行該項能力的打造與培養(yǎng)；再由若干個訓(xùn)練單元組成訓(xùn)練階段；再由訓(xùn)練階段組成實(shí)踐課程，完成課程的實(shí)踐。實(shí)踐的主要方式與方法分組討論。針對講授中、案例中、學(xué)生身邊提出的采購與供應(yīng)談判問題，由學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識，放開思路，大膽分析，提出自己的見解與解決方案。分組比賽。在實(shí)踐中給定具體的比賽項目，由學(xué)生組織小組在課下進(jìn)行比賽項目的準(zhǔn)備，然后在課堂上進(jìn)行比賽、點(diǎn)評。實(shí)地調(diào)研。根據(jù)教學(xué)與訓(xùn)練需要，特別是要帶著特定的管理問題，組織學(xué)生進(jìn)行社會調(diào)查，深入企業(yè)，訪問企業(yè)家與管理者，

5、再由學(xué)生寫出調(diào)研報告。網(wǎng)絡(luò)沖浪。現(xiàn)代教學(xué)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)，對管理專業(yè)學(xué)生而言，這是一種特殊的接觸實(shí)際的窗口。根據(jù)教學(xué)進(jìn)度需要，引導(dǎo)學(xué)生登陸有關(guān)網(wǎng)站，了解房地產(chǎn)策劃狀況，搜集最新信息，學(xué)習(xí)最新知識，思考與分析現(xiàn)實(shí)營銷問題。教學(xué)模塊理論教學(xué)內(nèi)容實(shí)踐項目比重文案或調(diào)研報告寫作。即設(shè)定具體任務(wù)，由學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識與相關(guān)技能，對需要以文字形式表達(dá)的成果以規(guī)范文案的形式寫出來。6、角色扮演。讓學(xué)生扮演談判中的采購方與供應(yīng)方進(jìn)行各項模擬談判。、實(shí)踐考核實(shí)踐成績由任課教師根據(jù)學(xué)生實(shí)踐態(tài)度，實(shí)踐表現(xiàn)，能力形成等評出各實(shí)踐項目成績，然后作為期末總評的參考。實(shí)踐總評成績占期末總評成績的50（各分項目成績比值見實(shí)踐內(nèi)

6、容及成績構(gòu)成表）。第一篇：談判的準(zhǔn)備與計劃第章在不同背景下談判第章了解供應(yīng)商組織第一章談判準(zhǔn)備1、觀摩成功談判案例,寫學(xué)習(xí)心得2、企業(yè)競爭力分析（SWOT分析）25%第二篇：談判中應(yīng)用的財務(wù)工具第四章財務(wù)工具在談判中的應(yīng)用第五章分析財務(wù)貢獻(xiàn)第六章理解談判的財務(wù)背景3、上機(jī)（ERP中的財務(wù)軟件）4、需求彈性分析（課堂討論）25%第三篇：談判過程第七章談判過程第八章為談判各階段分配資源第九章說服的技巧第十章談判戰(zhàn)術(shù)第十一章結(jié)束談判5、談判團(tuán)隊的組建6、談判目標(biāo)的確定7、談判策略的應(yīng)用8、起草契約、簽訂合同25%第四篇：談判的有效行為第十章有效溝通第十一章理解談判行為第十四章成功談判者的特點(diǎn)第十五章

7、提高提問技巧第十八章談判中的文化因素第十七章電話談判第十八章內(nèi)部談判第十九章電子談判第二十章個人績效評估9、談判禮儀訓(xùn)練10、測試你的談判能力,職業(yè)、道德能力評估（提高談判技巧）11、分組模擬談判25%五、實(shí)踐環(huán)節(jié)和學(xué)時分配序號名稱實(shí)踐形式實(shí)踐室要求學(xué)時備注1觀摩成功談判案例,寫學(xué)習(xí)心得網(wǎng)絡(luò)沖浪、心得寫作課外、普通課室22企業(yè)競爭力分析（SWOT分析）網(wǎng)絡(luò)沖浪、文案寫作課外、課室43軟件操作（ERP中的采購模塊）軟件操作網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室24財務(wù)工具在采購中的應(yīng)用演講、計算普通課室25談判團(tuán)隊的組建演講、角色扮演普通課室26談判目標(biāo)的確定演講、方案制定普通課室27談判策略的應(yīng)用演講普通課室28起草契約

8、、簽訂合同演講、角色扮演普通課室29談判禮儀訓(xùn)練角色扮演、模擬普通課室2測試你的談判能力210（職業(yè)、道德能力評估、職業(yè)測試、角色扮演普通課室提高談判技巧）11采購與供應(yīng)模擬談判角色扮演、方案設(shè)計談判室4合計24六、實(shí)踐內(nèi)容實(shí)踐環(huán)節(jié)一：觀摩成功談判案例，寫學(xué)習(xí)心得（一）、實(shí)踐目的：1、理解談判對促成交易的重要性；2、培養(yǎng)學(xué)生案例分析能力。（二）、實(shí)踐內(nèi)容/條件：1、一個談判高手應(yīng)具備哪些綜合素質(zhì)。2、一場成功的談判有哪些特性。3、如何進(jìn)行成功談判。（三）、實(shí)踐要求：讓學(xué)生里理解談判的重要性，并分析成功的談判案例，總結(jié)合格的談判者應(yīng)具備的素質(zhì)。（四）、實(shí)踐步驟：相關(guān)視頻資料及書籍觀看。實(shí)踐環(huán)節(jié)二

9、：企業(yè)競爭力分析（SWOT分析）（一）、實(shí)踐目的：1、掌握企業(yè)競爭力分析工具。2、學(xué)會用SWOT分析法分析并解決實(shí)際問題，做出企業(yè)戰(zhàn)略（二）、實(shí)踐內(nèi)容/條件：1、SWOT分析法的理論知識及使用步驟2、對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，并評估出競爭力中的關(guān)鍵因素3、通過內(nèi)外部因素組合，確定分析競爭力類型并制定應(yīng)對戰(zhàn)略（三）、實(shí)踐要求：利用課下時間，充分利用網(wǎng)絡(luò)，對企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，通過內(nèi)外部因素組合，確定分析競爭力類型并制定應(yīng)對戰(zhàn)略（四）、實(shí)踐步驟：1、教師選定幾家企業(yè)，利用課下時間讓同學(xué)們實(shí)地或通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研企業(yè)。2、提交一份SWOT分析報告，分小組課上進(jìn)行討論。3、教師進(jìn)行點(diǎn)評，

10、指出各組優(yōu)缺點(diǎn)。實(shí)踐環(huán)節(jié)三：軟件操作（ERP中的采購模塊）（一）、實(shí)踐目的：學(xué)習(xí)ERP中的采購與供應(yīng)模塊的軟件操作及具體運(yùn)行流程。（二）、實(shí)踐內(nèi)容/條件：1、回顧采購與供應(yīng)相關(guān)理論知識；2、進(jìn)一步認(rèn)識采購在供應(yīng)鏈中的重要地位。（三）、實(shí)踐要求：熟悉ERP中的采購與供應(yīng)模塊的軟件操作及具體運(yùn)行流程。（四）、實(shí)踐步驟：各人一臺電腦,練習(xí)操作ERP中的采購與供應(yīng)模塊。專業(yè)學(xué)習(xí)資料.專業(yè)學(xué)習(xí)資料.實(shí)踐環(huán)節(jié)四：財務(wù)工具在采購中的應(yīng)用（一）、實(shí)踐目的：1、掌握一些在采購中需要用到的財務(wù)工具。（二）、實(shí)踐內(nèi)容/條件：1、固定成本、可變成本的計算方法2、盈虧平衡點(diǎn)示意圖3、需求彈性分析理論（三）、實(shí)踐要求：課

11、堂講授、課外演算，通過財務(wù)工具及理論的學(xué)習(xí)，掌握一定的計算工具和積累財務(wù)分析能力。（四）、實(shí)踐步驟：教師分配案例，對案例進(jìn)行財務(wù)分析，并進(jìn)行相關(guān)計算。實(shí)踐環(huán)節(jié)五：談判團(tuán)隊的組建（一）、實(shí)踐目的：通過組建談判團(tuán)隊的活動，使學(xué)生具有團(tuán)隊合作意識，掌握優(yōu)勢能力互補(bǔ)原則，提高學(xué)生的團(tuán)隊溝通協(xié)作能力。（二）、實(shí)踐內(nèi)容/條件：如何組建一支談判團(tuán)隊。（三）、實(shí)踐要求：成功的組建一支談判團(tuán)隊。（四）、實(shí)踐步驟：針對要談判的議題，各隊組建一支談判團(tuán)對，要求成員知識能力互補(bǔ)、分工明確、主次分明。1、全班學(xué)生分成若干組，每組5-6人；2、根據(jù)每位成員知識和能力，安排相應(yīng)角色、任務(wù)，分工明確，形成一份有關(guān)人員職責(zé)分配

12、表。實(shí)踐環(huán)節(jié)六：談判目標(biāo)的確定（一）、實(shí)踐目的：通過設(shè)立談判目標(biāo)，使學(xué)生掌握目標(biāo)設(shè)立的方法和原則，對談判可能達(dá)成的區(qū)域有事先了解。（二）、實(shí)踐內(nèi)容/條件：目標(biāo)設(shè)立的方法和原則。（三）、實(shí)踐要求：報告書要求有以下部分：（1）封面：題目談判方單位名稱報告完成的日期（2）序文：以簡潔的文字闡明談判議題的主要內(nèi)容；正文：包括談判的最優(yōu)、最低和可接受目標(biāo)及其范圍；目標(biāo)的及時調(diào)整和評估；目標(biāo)日程進(jìn)度表、目標(biāo)實(shí)施過程中應(yīng)注意的事項；應(yīng)變措施等。（四）、實(shí)踐步驟：針對確定的談判議題,充分收集資料,制定最優(yōu)、最低和可接受目標(biāo),形成PPT報告書。全班學(xué)生分成若干組，每組5-6人完成報告書。實(shí)踐環(huán)節(jié)七：談判策略應(yīng)用

13、（一）、實(shí)踐目的：通過分析制定談判策略，使學(xué)生對所學(xué)知識有更深入的理解，提高學(xué)生運(yùn)用理論解決實(shí)際問題的能力。（二）、實(shí)踐內(nèi)容/條件：談判的不同階段所用到的各種策略。（三）、實(shí)踐要求：根據(jù)實(shí)際情況，正確的應(yīng)用幾種常見的談判策略。（四）、實(shí)踐步驟：1、談判方案中，在談判的每個階段，選擇合適的溝通技巧和策略2、要求每位成員根據(jù)自己的角色任務(wù)，與運(yùn)用策略者積極配合。3、并擬定一份策劃方案。實(shí)踐環(huán)節(jié)八：起草契約、簽訂合同（一）、實(shí)踐目的：對已經(jīng)確定的條款形成書面協(xié)議。（二）、實(shí)踐內(nèi)容/條件：針對已經(jīng)談妥的議題，形成書面協(xié)議。舉辦一場簽字儀式（三）、實(shí)踐要求：掌握簽訂合同的組織過程和技巧。（四）、實(shí)踐步驟

14、：1、前期宣傳工作、場景布置、媒體；2、發(fā)言人在說話時，臺下的人不得打斷。實(shí)踐環(huán)節(jié)九：談判禮儀訓(xùn)練（一）、實(shí)踐目的：展示個人整體形象，規(guī)范個人禮儀。（二）、實(shí)踐內(nèi)容/條件：整體形象要求，包括：儀容眼神、微笑及面部表情，要求精神氣爽；儀表服飾搭配合理，并具有創(chuàng)造性和審美情趣；儀態(tài)坐、立、走、手勢等流暢，自然，積極向上；言行舉止語言機(jī)智、文明、有趣，行為規(guī)范。（三）、實(shí)踐要求：注意上下場或出退場的禮節(jié)。（四）、實(shí)踐步驟：1、各組推薦一名組員參加比賽，作自我介紹及公司、產(chǎn)品介紹。2、限時2分鐘。要求在規(guī)定時間內(nèi)完成自我介紹及公司、產(chǎn)品介紹實(shí)踐環(huán)節(jié)十：測試你的談判能力（一）、實(shí)踐目的：測試自己的談判能

15、力及風(fēng)格，了解職業(yè)能力評估指標(biāo)（二）、實(shí)踐內(nèi)容/條件：談判能力及風(fēng)格在采購與供應(yīng)交易中的重要性，職業(yè)能力評估指標(biāo)（三）、實(shí)踐要求：注意職業(yè)能力評估的要求（四）、實(shí)踐步驟：1、各組進(jìn)行談判能力測試。2、對自己進(jìn)行職業(yè)能力評估，并討論如何根據(jù)自身情況提高談判技巧。實(shí)踐環(huán)節(jié)十一：采購與供應(yīng)模擬談判（一）、實(shí)踐目的：各參賽隊對物流企業(yè)進(jìn)行實(shí)地實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上，對企業(yè)的綜合采購計劃作出的有針對性的商談。通過模擬談判比賽，培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用知識的能力和靈活性。（二）、實(shí)踐內(nèi)容/條件：分小組，進(jìn)行角色扮演，進(jìn)行采購與供應(yīng)談判模擬談判（三）、實(shí)踐要求：參賽選手比賽前將采購方案PPT打印裝訂，并將電子版發(fā)至系部郵箱。

16、（四）、實(shí)踐步驟：1、參賽隊的出場順序采取抽簽的方式確定2、各小組選派一人進(jìn)行PPT陳述,其它人可補(bǔ)充，但不能超時3、談判時間安排第一部分約7分鐘，第二、三、四、五、六部分約25分鐘，最后一部分約7分鐘。最后10分鐘接受評審委員的提問，比賽成績由評委現(xiàn)場打分。七、實(shí)踐技能項目實(shí)施綱要（一）技能目標(biāo)通過各實(shí)踐項目，使同學(xué)們掌握采購與供應(yīng)的的實(shí)際操作，讓同學(xué)們充分體會采購與供應(yīng)過程中談判策略、財務(wù)工具、商務(wù)禮儀等手段的綜合運(yùn)用與掌握。二）實(shí)踐內(nèi)容及成績構(gòu)成序號實(shí)踐主題頭踐方式地點(diǎn)學(xué)時分值1觀摩成功談判案例,寫學(xué)習(xí)心得網(wǎng)絡(luò)沖浪、心得寫作課外、普通課室25%2企業(yè)競爭力分析（SWOT分析）網(wǎng)絡(luò)沖浪、文案寫