實踐教學設計方案

1、專業(yè)學習資料采購與供應談判綜合實訓實踐教學設計方案目錄課程定位與實踐目的課程設計總體思路TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark6 實踐方式與方法2 HYPERLINK l bookmark8 實踐考核2 HYPERLINK l bookmark10 實踐環(huán)節(jié)和學時分配2實踐內(nèi)容2 HYPERLINK l bookmark110 實踐技能項目實施綱要5一、課程定位與實踐目的采購與供應談判綜合實踐是我院重點建設專業(yè)、廣州市市級示范專業(yè)物流管理專業(yè)的綜合能力培養(yǎng)和拓展能力培養(yǎng)的專業(yè)必修課。我院與海程邦達國際貨運有限公司、寶供物流、創(chuàng)維集團等多家優(yōu)秀企業(yè)深度合作，進行課程

2、開發(fā)，目標是為企業(yè)培養(yǎng)采購員、物流業(yè)務員、客戶服務員和貨代員，使其具有物流服務采購與供應的業(yè)務洽談能力、項目管理能力和物流服務供應能力。課程依據(jù)采購與供應業(yè)務流程（工作過程）為主線、以業(yè)務環(huán)節(jié)處理內(nèi)容為核心來組織與實際業(yè)務相關的知識點、能力點。根據(jù)任務功能進行情景設計和任務排序，重視由淺入深遞進式教學，同時將職業(yè)資格考證的內(nèi)容融入教學，實現(xiàn)課證融通。課程形成了“以賽促學”、“社會技術服務”的課程特色。我們將課堂延伸到學生專業(yè)技能比賽，結合課程進度，舉辦物流企業(yè)調(diào)研大賽、采購與供應模擬談判大賽、物流服務相關軟件比賽。并將比賽表現(xiàn)融入課程成績，全方位調(diào)動學生對專業(yè)課程的深入學習。課程以真實企業(yè)項目

3、為載體，工作過程為主線，在為企業(yè)提供技術服務的同時“做中學”，在為企業(yè)提供增值服務的同時“學中做”。實踐教學設計總體理念根據(jù)各崗位實際工作任務將課程內(nèi)容整合,并實施以項目任務為導向的，以項目洽談為表現(xiàn)形式的課程教學，全面實施由學校與企業(yè)對學生成績進行多元評價考核，并把課堂搬進企業(yè)進行真實環(huán)境下的工作任務驅(qū)動教學，最終獲得頂崗實習工作經(jīng)歷證書，完成“過程性評價”課程考核。三、實踐方式與方法改革教學方法的原則與實踐體系改革教學方法的原則。以調(diào)動學生積極性為核心，以參與和體驗為基本方式，以模擬實踐教學為主線，建立多渠道、獲取式大教學系統(tǒng)。2構建能力單元式實踐體系。實行強化能力培養(yǎng)的單元式實踐。在確立

4、采購與供應談判基礎課程能力培養(yǎng)目標體系的基礎上，通過能力分解，構建若干個能力培養(yǎng)訓練單元，即以一項（組）能力培養(yǎng)為一個實踐單元，以系統(tǒng)進行該項能力的打造與培養(yǎng)；再由若干個訓練單元組成訓練階段；再由訓練階段組成實踐課程，完成課程的實踐。實踐的主要方式與方法分組討論。針對講授中、案例中、學生身邊提出的采購與供應談判問題，由學生應用所學知識，放開思路，大膽分析，提出自己的見解與解決方案。分組比賽。在實踐中給定具體的比賽項目，由學生組織小組在課下進行比賽項目的準備，然后在課堂上進行比賽、點評。實地調(diào)研。根據(jù)教學與訓練需要，特別是要帶著特定的管理問題，組織學生進行社會調(diào)查，深入企業(yè)，訪問企業(yè)家與管理者，

5、再由學生寫出調(diào)研報告。網(wǎng)絡沖浪?，F(xiàn)代教學應充分利用互聯(lián)網(wǎng)，對管理專業(yè)學生而言，這是一種特殊的接觸實際的窗口。根據(jù)教學進度需要，引導學生登陸有關網(wǎng)站，了解房地產(chǎn)策劃狀況，搜集最新信息，學習最新知識，思考與分析現(xiàn)實營銷問題。教學模塊理論教學內(nèi)容實踐項目比重文案或調(diào)研報告寫作。即設定具體任務，由學生運用所學知識與相關技能，對需要以文字形式表達的成果以規(guī)范文案的形式寫出來。6、角色扮演。讓學生扮演談判中的采購方與供應方進行各項模擬談判。、實踐考核實踐成績由任課教師根據(jù)學生實踐態(tài)度，實踐表現(xiàn)，能力形成等評出各實踐項目成績，然后作為期末總評的參考。實踐總評成績占期末總評成績的50（各分項目成績比值見實踐內(nèi)

6、容及成績構成表）。第一篇：談判的準備與計劃第章在不同背景下談判第章了解供應商組織第一章談判準備1、觀摩成功談判案例,寫學習心得2、企業(yè)競爭力分析（SWOT分析）25%第二篇：談判中應用的財務工具第四章財務工具在談判中的應用第五章分析財務貢獻第六章理解談判的財務背景3、上機（ERP中的財務軟件）4、需求彈性分析（課堂討論）25%第三篇：談判過程第七章談判過程第八章為談判各階段分配資源第九章說服的技巧第十章談判戰(zhàn)術第十一章結束談判5、談判團隊的組建6、談判目標的確定7、談判策略的應用8、起草契約、簽訂合同25%第四篇：談判的有效行為第十章有效溝通第十一章理解談判行為第十四章成功談判者的特點第十五章

7、提高提問技巧第十八章談判中的文化因素第十七章電話談判第十八章內(nèi)部談判第十九章電子談判第二十章個人績效評估9、談判禮儀訓練10、測試你的談判能力,職業(yè)、道德能力評估（提高談判技巧）11、分組模擬談判25%五、實踐環(huán)節(jié)和學時分配序號名稱實踐形式實踐室要求學時備注1觀摩成功談判案例,寫學習心得網(wǎng)絡沖浪、心得寫作課外、普通課室22企業(yè)競爭力分析（SWOT分析）網(wǎng)絡沖浪、文案寫作課外、課室43軟件操作（ERP中的采購模塊）軟件操作網(wǎng)絡實驗室24財務工具在采購中的應用演講、計算普通課室25談判團隊的組建演講、角色扮演普通課室26談判目標的確定演講、方案制定普通課室27談判策略的應用演講普通課室28起草契約

8、、簽訂合同演講、角色扮演普通課室29談判禮儀訓練角色扮演、模擬普通課室2測試你的談判能力210（職業(yè)、道德能力評估、職業(yè)測試、角色扮演普通課室提高談判技巧）11采購與供應模擬談判角色扮演、方案設計談判室4合計24六、實踐內(nèi)容實踐環(huán)節(jié)一：觀摩成功談判案例，寫學習心得（一）、實踐目的：1、理解談判對促成交易的重要性；2、培養(yǎng)學生案例分析能力。（二）、實踐內(nèi)容/條件：1、一個談判高手應具備哪些綜合素質(zhì)。2、一場成功的談判有哪些特性。3、如何進行成功談判。（三）、實踐要求：讓學生里理解談判的重要性，并分析成功的談判案例，總結合格的談判者應具備的素質(zhì)。（四）、實踐步驟：相關視頻資料及書籍觀看。實踐環(huán)節(jié)二

9、：企業(yè)競爭力分析（SWOT分析）（一）、實踐目的：1、掌握企業(yè)競爭力分析工具。2、學會用SWOT分析法分析并解決實際問題，做出企業(yè)戰(zhàn)略（二）、實踐內(nèi)容/條件：1、SWOT分析法的理論知識及使用步驟2、對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進行分析，并評估出競爭力中的關鍵因素3、通過內(nèi)外部因素組合，確定分析競爭力類型并制定應對戰(zhàn)略（三）、實踐要求：利用課下時間，充分利用網(wǎng)絡，對企業(yè)進行調(diào)研，對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進行分析，通過內(nèi)外部因素組合，確定分析競爭力類型并制定應對戰(zhàn)略（四）、實踐步驟：1、教師選定幾家企業(yè)，利用課下時間讓同學們實地或通過網(wǎng)絡調(diào)研企業(yè)。2、提交一份SWOT分析報告，分小組課上進行討論。3、教師進行點評，

10、指出各組優(yōu)缺點。實踐環(huán)節(jié)三：軟件操作（ERP中的采購模塊）（一）、實踐目的：學習ERP中的采購與供應模塊的軟件操作及具體運行流程。（二）、實踐內(nèi)容/條件：1、回顧采購與供應相關理論知識；2、進一步認識采購在供應鏈中的重要地位。（三）、實踐要求：熟悉ERP中的采購與供應模塊的軟件操作及具體運行流程。（四）、實踐步驟：各人一臺電腦,練習操作ERP中的采購與供應模塊。專業(yè)學習資料.專業(yè)學習資料.實踐環(huán)節(jié)四：財務工具在采購中的應用（一）、實踐目的：1、掌握一些在采購中需要用到的財務工具。（二）、實踐內(nèi)容/條件：1、固定成本、可變成本的計算方法2、盈虧平衡點示意圖3、需求彈性分析理論（三）、實踐要求：課

11、堂講授、課外演算，通過財務工具及理論的學習，掌握一定的計算工具和積累財務分析能力。（四）、實踐步驟：教師分配案例，對案例進行財務分析，并進行相關計算。實踐環(huán)節(jié)五：談判團隊的組建（一）、實踐目的：通過組建談判團隊的活動，使學生具有團隊合作意識，掌握優(yōu)勢能力互補原則，提高學生的團隊溝通協(xié)作能力。（二）、實踐內(nèi)容/條件：如何組建一支談判團隊。（三）、實踐要求：成功的組建一支談判團隊。（四）、實踐步驟：針對要談判的議題，各隊組建一支談判團對，要求成員知識能力互補、分工明確、主次分明。1、全班學生分成若干組，每組5-6人；2、根據(jù)每位成員知識和能力，安排相應角色、任務，分工明確，形成一份有關人員職責分配

12、表。實踐環(huán)節(jié)六：談判目標的確定（一）、實踐目的：通過設立談判目標，使學生掌握目標設立的方法和原則，對談判可能達成的區(qū)域有事先了解。（二）、實踐內(nèi)容/條件：目標設立的方法和原則。（三）、實踐要求：報告書要求有以下部分：（1）封面：題目談判方單位名稱報告完成的日期（2）序文：以簡潔的文字闡明談判議題的主要內(nèi)容；正文：包括談判的最優(yōu)、最低和可接受目標及其范圍；目標的及時調(diào)整和評估；目標日程進度表、目標實施過程中應注意的事項；應變措施等。（四）、實踐步驟：針對確定的談判議題,充分收集資料,制定最優(yōu)、最低和可接受目標,形成PPT報告書。全班學生分成若干組，每組5-6人完成報告書。實踐環(huán)節(jié)七：談判策略應用

13、（一）、實踐目的：通過分析制定談判策略，使學生對所學知識有更深入的理解，提高學生運用理論解決實際問題的能力。（二）、實踐內(nèi)容/條件：談判的不同階段所用到的各種策略。（三）、實踐要求：根據(jù)實際情況，正確的應用幾種常見的談判策略。（四）、實踐步驟：1、談判方案中，在談判的每個階段，選擇合適的溝通技巧和策略2、要求每位成員根據(jù)自己的角色任務，與運用策略者積極配合。3、并擬定一份策劃方案。實踐環(huán)節(jié)八：起草契約、簽訂合同（一）、實踐目的：對已經(jīng)確定的條款形成書面協(xié)議。（二）、實踐內(nèi)容/條件：針對已經(jīng)談妥的議題，形成書面協(xié)議。舉辦一場簽字儀式（三）、實踐要求：掌握簽訂合同的組織過程和技巧。（四）、實踐步驟

14、：1、前期宣傳工作、場景布置、媒體；2、發(fā)言人在說話時，臺下的人不得打斷。實踐環(huán)節(jié)九：談判禮儀訓練（一）、實踐目的：展示個人整體形象，規(guī)范個人禮儀。（二）、實踐內(nèi)容/條件：整體形象要求，包括：儀容眼神、微笑及面部表情，要求精神氣爽；儀表服飾搭配合理，并具有創(chuàng)造性和審美情趣；儀態(tài)坐、立、走、手勢等流暢，自然，積極向上；言行舉止語言機智、文明、有趣，行為規(guī)范。（三）、實踐要求：注意上下場或出退場的禮節(jié)。（四）、實踐步驟：1、各組推薦一名組員參加比賽，作自我介紹及公司、產(chǎn)品介紹。2、限時2分鐘。要求在規(guī)定時間內(nèi)完成自我介紹及公司、產(chǎn)品介紹實踐環(huán)節(jié)十：測試你的談判能力（一）、實踐目的：測試自己的談判能

15、力及風格，了解職業(yè)能力評估指標（二）、實踐內(nèi)容/條件：談判能力及風格在采購與供應交易中的重要性，職業(yè)能力評估指標（三）、實踐要求：注意職業(yè)能力評估的要求（四）、實踐步驟：1、各組進行談判能力測試。2、對自己進行職業(yè)能力評估，并討論如何根據(jù)自身情況提高談判技巧。實踐環(huán)節(jié)十一：采購與供應模擬談判（一）、實踐目的：各參賽隊對物流企業(yè)進行實地實訓的基礎上，對企業(yè)的綜合采購計劃作出的有針對性的商談。通過模擬談判比賽，培養(yǎng)學生綜合運用知識的能力和靈活性。（二）、實踐內(nèi)容/條件：分小組，進行角色扮演，進行采購與供應談判模擬談判（三）、實踐要求：參賽選手比賽前將采購方案PPT打印裝訂，并將電子版發(fā)至系部郵箱。

16、（四）、實踐步驟：1、參賽隊的出場順序采取抽簽的方式確定2、各小組選派一人進行PPT陳述,其它人可補充，但不能超時3、談判時間安排第一部分約7分鐘，第二、三、四、五、六部分約25分鐘，最后一部分約7分鐘。最后10分鐘接受評審委員的提問，比賽成績由評委現(xiàn)場打分。七、實踐技能項目實施綱要（一）技能目標通過各實踐項目，使同學們掌握采購與供應的的實際操作，讓同學們充分體會采購與供應過程中談判策略、財務工具、商務禮儀等手段的綜合運用與掌握。二）實踐內(nèi)容及成績構成序號實踐主題頭踐方式地點學時分值1觀摩成功談判案例,寫學習心得網(wǎng)絡沖浪、心得寫作課外、普通課室25%2企業(yè)競爭力分析（SWOT分析）網(wǎng)絡沖浪、文案寫