企業(yè)管理廈門某爛尾樓項(xiàng)目策劃

1、PAGE PAGE 18目錄TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc75860501 壹、市場場篇 PAGEREF _Toc75860501 h 1 HYPERLINK l _Toc75860502 一廈門門市房地地產(chǎn)形勢勢 PAGEREF _Toc75860502 h 1 HYPERLINK l _Toc75860503 二客層層來源 PAGEREF _Toc75860503 h 22 HYPERLINK l _Toc75860504 貳、分析析篇 PAGEREF _Toc75860504 h 3 HYPERLINK l _Toc75860505 一廈門門市高層層房地

2、產(chǎn)產(chǎn)分析 PAGEREF _Toc75860505 h 33 HYPERLINK l _Toc75860506 二廈門門目前高高層的現(xiàn)現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc75860506 h 3 HYPERLINK l _Toc75860507 三酒店店式公寓寓的現(xiàn)狀狀PAGEREF _Toc75860507 h 4 HYPERLINK l _Toc75860508 四市調(diào)調(diào)個案分分析 PAGEREF _Toc75860508 h 5 HYPERLINK l _Toc75860509 叁、產(chǎn)品品篇 PAGEREF _Toc75860509 h 6 HYPERLINK l _Toc75860510 一

3、項(xiàng)目目概況 PAGEREF _Toc75860510 h 66 HYPERLINK l _Toc75860511 二項(xiàng)目目經(jīng)濟(jì)技技術(shù)指標(biāo)標(biāo) PAGEREF _Toc75860511 h 6 HYPERLINK l _Toc75860512 三項(xiàng)目目周邊配配套情況況 PAGEREF _Toc75860512 h 6 HYPERLINK l _Toc75860513 四項(xiàng)目目SWOOT分析 PAGEREF _Toc75860513 h 7 HYPERLINK l _Toc75860514 五產(chǎn)品品定位 PAGEREF _Toc75860514 h 88 HYPERLINK l _Toc758605

4、15 六產(chǎn)品品定價 PAGEREF _Toc75860515 h 99 HYPERLINK l _Toc75860516 肆、行銷銷篇 PAGEREF _Toc75860516 h 111 HYPERLINK l _Toc75860517 一總體體策略 PAGEREF _Toc75860517 h 111 HYPERLINK l _Toc75860518 二價格格策略 PAGEREF _Toc75860518 h 111 HYPERLINK l _Toc75860519 三行銷銷通路 PAGEREF _Toc75860519 h 112 HYPERLINK l _Toc75860520 四業(yè)務(wù)

5、務(wù)執(zhí)行 PAGEREF _Toc75860520 h 113 HYPERLINK l _Toc75860521 五行銷銷架構(gòu)及及人員背背景 PAGEREF _Toc75860521 h 222壹、市場場篇一廈門門市房地地產(chǎn)形勢勢1供需需基本情情況廈門市房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)過多年年得發(fā)展展，已呈呈現(xiàn)出快快速發(fā)展展得態(tài)勢勢，市場場供需兩兩旺，房房地產(chǎn)開開發(fā)投資資快速增增長、房房屋銷售售量價齊齊升。220033年廈門門區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)現(xiàn)高開、高走、高增長長得“三高”態(tài)勢，經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展迅速速。廈門房地地產(chǎn)市場場是以住住宅消費(fèi)費(fèi)為主導(dǎo)導(dǎo)。20003年年上半年年來住宅宅成交量量約占總總成交量量的811.655左右右，

6、而且且住房消消費(fèi)是國國計(jì)民生生大事，未來將將會持續(xù)續(xù)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展。廈門市區(qū)區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)投投資情況況表類別20033年同比增長長房地產(chǎn)開開發(fā)投資資（億元元）79.22727.118房地產(chǎn)施施工面積積（萬）12900.19917.884商品房竣竣工面積積（萬）297.3236.005商品房實(shí)實(shí)際銷售售面積(萬)265.9217.663%商品房預(yù)預(yù)售面積積（萬）212.7116.333（資料來來源：廈廈門統(tǒng)計(jì)計(jì)局）20033年廈門門12990.119萬商品房房施工面面積中住住宅施工工面積9918.22萬萬,占總施施工面積積的711.177%,由由此可見見住宅物物業(yè)是房房地產(chǎn)開開發(fā)的熱熱點(diǎn)。2廈門門經(jīng)

7、濟(jì)環(huán)環(huán)境根據(jù)國家家統(tǒng)計(jì)局局城市調(diào)調(diào)查隊(duì)昨昨天披露露今年上上半年全全國355個大中中城市城城鎮(zhèn)居民民的人均均可支配配收入最最新報(bào)告告顯示,廈門人人均收入入位居全全國第七七位,因此廈廈門整體體的經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境是是相當(dāng)不不錯的,這為廈廈門房地地產(chǎn)的發(fā)發(fā)展提供供了很好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)條件。二客層層來源A.廈門門本地客客戶。如如工作了了幾年的的年輕白白領(lǐng),對現(xiàn)有有住房不不滿意需需二次購購房的客客戶。B.外地地來廈購購房者。這是一一個需要要重點(diǎn)關(guān)關(guān)注的群群體，因因?yàn)閺B門門70%的房產(chǎn)產(chǎn)是有外外地客戶戶消化的的，特別別是來自自泉州的的客戶。在外地地來廈購購房者中中根據(jù)用用途又可可分為自自住客與與投資客客兩種。 貳、分

8、析析篇一廈門門市高層層房地產(chǎn)產(chǎn)分析1總體體狀況廈門的高高層分布布較為分分散，主主要散布布在湖濱濱南路商商業(yè)區(qū)、思北及及沿海沿沿湖一帶帶，另外外江頭一一片也有有少量高高層建筑筑。隨著著房地產(chǎn)產(chǎn)的發(fā)展展以及島島內(nèi)土地地供應(yīng)量量的匱乏乏，高層層目前呈呈現(xiàn)越來來越多的的發(fā)展趨趨勢，由由此推斷斷廈門的的高層、小高層層住宅將將越來越越多。多多層住宅宅只會在在島外地地價相對對較便宜宜的地區(qū)區(qū)才會出出現(xiàn)。高層的銷銷售形式式是隨著著城市的的經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展一步步一步占占據(jù)市場場的主流流的，這這其中有有以下幾幾個支撐撐因素：地價：城城市用地地的需求求量越來來越大，而供應(yīng)應(yīng)量將嚴(yán)嚴(yán)重不足足，高昂昂的土地地價格所所能支撐撐

9、的住宅宅物業(yè)只只有高層層這一種種。人口：城城市人口口的急劇劇膨脹以以及土地地的匱乏乏使市區(qū)區(qū)必然出出現(xiàn)更多多的高層層收入：目目前高層層市場逐逐漸升溫溫，是由由于經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展使他們們的購買買力將會會有很大大的提高高二廈門門目前高高層的現(xiàn)現(xiàn)狀廈門的高高層相對對分散，反映了了城市泛泛CBDD商業(yè)圈圈及第二二商業(yè)帶帶的發(fā)達(dá)達(dá)情況有有一定水水準(zhǔn)。從從目前開開工的樓樓盤看，由于島島內(nèi)土地地稀缺，所以開開工的樓樓盤幾乎乎是高層層與小高高層建筑筑。這從從另一個個側(cè)面說說明了廈廈門的高高層建筑筑將會呈呈放量增增長的一一個態(tài)勢勢。三酒店店式公寓寓的現(xiàn)狀狀“酒店式式公寓”屬于投投資性物物業(yè)，在在時下商商鋪投資資火

10、熱的的時候，“酒店式式公寓”依靠其其居住投資特特色占據(jù)據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)市場一一席之地地。由于受開開發(fā)商的的追捧，“酒店式式公寓”最近成成為樓市市的一匹匹黑馬。位于火火車站和和蓮坂一一帶的裕裕發(fā)和官官邸領(lǐng)一一時之先先，兩家家的樓房房在今年年春節(jié)前前后開盤盤，每平平方米售售價在660000元以上上，至今今都已售售出600以上上。市場是最最好的導(dǎo)導(dǎo)師，緊緊隨裕發(fā)發(fā)和官邸邸之后，蓮坂附附近目前前已有不不少開發(fā)發(fā)商開始始圈地，目標(biāo)直直指“酒店式式公寓”。集酒店、公寓和和寫字樓樓于一體體的“酒店式式公寓”，讓正正在起步步或發(fā)展展階段的的境內(nèi)外外創(chuàng)業(yè)型型公司、白領(lǐng)階階層對它它情有獨(dú)獨(dú)鐘。商務(wù)人流流量是決決定“酒店

11、式式公寓”是否興興建的最最重要的的條件。據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，每年年廈門鐵鐵路到發(fā)發(fā)總量達(dá)達(dá)5499萬人次次，航空空進(jìn)出總總?cè)舜芜_(dá)達(dá)4255萬，每每年來廈廈的國內(nèi)內(nèi)外游客客總計(jì)超超過10000萬萬人次，其中商商務(wù)精英英超過220萬人人次。因此，“酒店式式公寓”周邊必必須有成成熟的商商務(wù)環(huán)境境，交通通方便，人流旺旺盛。裕裕發(fā)和官官邸能搶搶先一步步，引領(lǐng)領(lǐng)廈門“酒店式式公寓”的潮流流，正是是因?yàn)樗麄兌继幪幱趶B門門的“黃金地地段”。裕發(fā)廣場場地處繁繁華的富富山商圈圈中心，湖濱南南路、廈廈禾路、嘉禾路路、蓮前前大道交交匯于此此，好又又多、假假日商城城、未來來的明發(fā)發(fā)MALLL等商商業(yè)巨頭頭聚集，引來游游人如幟幟

12、。其次次，國貿(mào)貿(mào)大廈、蓮富大大廈、聚聚泰商業(yè)業(yè)城盤踞踞于此，高端寫寫字樓里里企業(yè)林林立、白白領(lǐng)薈萃萃。而官邸位位于廈門門火車站站市中心心的位置置，毗鄰鄰燦坤33C、世世貿(mào)商城城等商業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)，是廈門門火車站站富山商商圈龍頭頭重地，緊鄰梧梧村長途途汽車站站、火車車站，是是廈門交交通重地地。四市調(diào)調(diào)個案分分析(附市調(diào)調(diào)表)從市場調(diào)調(diào)查得出出的結(jié)論論來分析析，目前前廈門城城市的均均價在445000到55000之間間。其中中湖濱南南路，思思北一帶帶的房價價由于交交通便利利，配套套齊全，所以價價格要領(lǐng)領(lǐng)先廈門門全市，幾乎都都在50000以以上，面面湖面海海的房價價更高，一般都都要高出出均價7700到到10

13、000元一一個平方方。另外外火車站站及江頭頭一帶的的房價在在45000到50000之間間，個別別案子由由于小區(qū)區(qū)配套較較高，均均價稍高高。比如如匯豐家家園雖然然也處于于金榜公公園邊上上，不過過由于小小區(qū)規(guī)模模大，配配套齊，所以售售價比同同處金榜榜公園附附近的美美新廣場場高出近近10000元一一平米。廈門高層層的單體體數(shù)量較較多，基基本不部部置社區(qū)區(qū)環(huán)境，即使有有也很簡簡單。較較突出的的是匯豐豐家園，內(nèi)部設(shè)設(shè)立了運(yùn)運(yùn)動場、游泳池池等。而而這種社社區(qū)環(huán)境境和配套套很大程程度上吸吸引了眾眾多的消消費(fèi)者，增加了了樓盤的的賣點(diǎn)。說明高高層住宅宅同樣需需要高檔檔次的配配套來滿滿足消費(fèi)費(fèi)者娛樂樂休閑的的需求

14、。叁、產(chǎn)品品篇一項(xiàng)目目概況本項(xiàng)目位位于湖濱濱南路與與后江埭埭路交匯匯處，處處于廈門門繁華商商業(yè)區(qū)中中心區(qū)域域內(nèi)。項(xiàng)項(xiàng)目周邊邊有多條條公交線線路經(jīng)過過，此外外距火車車站不足足4公里，交通便便利。項(xiàng)目的周周邊形成成了多個個居住小小區(qū)，如如聚祥廣廣場、繁繁榮廣場場、新嘉嘉園等都都是非常常成熟的的居住社社區(qū)，房房地產(chǎn)已已有多年年的發(fā)展展，人氣氣相當(dāng)足足。二項(xiàng)目目經(jīng)濟(jì)技技術(shù)指標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目用地地面積：46119平方方米建筑占地地面積：41226平方方米總建筑面面積：6645449平方方米店鋪面積積：91119平平方米住宅面積積：4330522平方米米地下室：123378平平方米汽車停車車位：2219輛輛三項(xiàng)目

15、目周邊配配套情況況學(xué)校：大大同小學(xué)學(xué)，廈門門外語學(xué)學(xué)院，廈廈門教育育學(xué)院商業(yè)設(shè)施施：誠達(dá)達(dá)購物廣廣場，禾禾祥西路路商業(yè)街街郵局、銀銀行：市市郵政營營業(yè)廳，中國銀銀行，建建設(shè)銀行行，商業(yè)業(yè)銀行醫(yī)院：中中山醫(yī)院院公交線路路：周邊邊公交線線路眾多多，處于于商業(yè)中中心，交交通發(fā)達(dá)達(dá)。公交線路路包括湖湖濱南路路上：23路蓮蓮花五村村中山路路99路金金山小區(qū)區(qū)輪渡35路西西堤碼頭頭廈大白白城禾祥西路路上:56路輪輪渡新店鎮(zhèn)鎮(zhèn)25路江江頭小區(qū)區(qū)中山路路 96路路江頭建建材市場場海濱大大廈 1路廈廈大文灶 28路路嶺兜小小區(qū)鷺江道道四項(xiàng)目目SWOOT分析析優(yōu)勢（SS）：地處CBBD商業(yè)業(yè)圈，人人氣足，交通發(fā)發(fā)

16、達(dá)。周邊商業(yè)業(yè)及居住住氣氛濃濃厚，有有利于提提高本項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品品的價值值。生活機(jī)能能配套齊齊備，形形成良好好的居住住氛圍，屬廈門門最繁華華的地段段。全鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)，在廈廈門這種種結(jié)構(gòu)的的產(chǎn)品是是唯一的的，目前前只有東東方時代代廣場裙裙樓部分分選用了了和本項(xiàng)項(xiàng)目相同同的結(jié)構(gòu)構(gòu)。小戶型，總價低低，客戶戶置業(yè)門門檻不高高。劣勢（WW）：爛尾樓的的形象，購房者者容易產(chǎn)產(chǎn)生抗性性。因?yàn)闉閺B門購購房者更更注重使使用年限限。湖濱南路路是一條條交通要要道，而而禾祥西西路又是是商業(yè)街街，項(xiàng)目目南北都都比較嘈嘈雜。3. 為為高層建建筑，缺缺乏一般般小區(qū)住住宅之環(huán)環(huán)境配套套。機(jī)會（OO）：附近缺少少新開工工的樓盤盤，相近

17、近的樓盤盤都已進(jìn)進(jìn)入銷售售尾期。泉州單身身公寓投投資持續(xù)續(xù)升溫，而廈門門外地客客戶中泉泉州客戶戶占了770%。屬于廈門門最優(yōu)地地段，交交通發(fā)達(dá)達(dá)、升值值潛力巨巨大。威脅（TT）：廈門采取取新的購購房入戶戶制度，由原先先購455平米即即可入廈廈門戶口口提高到到1500平米才才可辦理理戶口，如果本本項(xiàng)目不不能享受受原有入入戶政策策將流失失掉一部部分客戶戶。房價升溫溫，二手手房對市市場的沖沖擊加大大。房產(chǎn)政策策的變化化，使投投資客數(shù)數(shù)量減少少。廈門政府府現(xiàn)在大大力支持持島外開開發(fā),會分散散客戶投投資島內(nèi)內(nèi)的注意意力。五產(chǎn)品品定位根據(jù)資料料顯示廈廈門購房房者中有有42.26%選擇預(yù)預(yù)支未來來，按揭揭購

18、買滿滿意的房房子，究究其原因因主要是是因?yàn)槟磕壳暗馁徺彿恐髁α姷亩级际菂⒓蛹庸ぷ鳑]沒幾年的的年輕人人,這些人人的資金金積累一一般不會會很足,一次性性付款有有很大的的難度或或者說是是不可能能,但這些些年輕人人的購買買欲望特特別強(qiáng)烈烈,還有就就是這些些人手頭頭上都握握有按揭揭購房所所需的首首付款,而且他他們的收收入普遍遍比較高高,按揭后后還款壓壓力不會會很大,因此作作為購房房付款的的一種主主要方式式按揭揭就得到到了這些些人的青青睞。另有311.255%的人人選擇小小戶型作作為過渡渡房，因因?yàn)樾魬粜头孔幼与m然并并不能滿滿足購房房者的實(shí)實(shí)際居住住需求,但也能能滿足購購房者擁擁有產(chǎn)權(quán)權(quán)的重要要傳統(tǒng)觀

19、觀念,而且一一但經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件許許可,就可以以隨時把把它出手手,再購買買自己滿滿意的房房子,所以持持有這種種置業(yè)觀觀點(diǎn)的人人也不在在少數(shù)!而從目目前購房房者的購購房目的的分析，投資購購房的比比例正有有節(jié)節(jié)上上升的趨趨勢，而而在投資資的選擇擇上來看看，地段段好總價價低的小小戶型正正越來越越受到購購房者的的青睞，極有超超越商鋪鋪投資的的苗頭。結(jié)合本本案地段段極佳的的先天優(yōu)優(yōu)勢，若若定位成成SOHHO型的的酒店式式公寓，既能滿滿足家庭庭辦公的的需要，又兼顧顧到了投投資小戶戶型的市市場需求求，如此此一來對對本案的的順利推推廣會打打下一個個堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)。六產(chǎn)品品定價鑒于本項(xiàng)項(xiàng)目爛尾尾樓的客客觀存在在，而獨(dú)獨(dú)

20、棟大樓樓在配套套方面又又無法做做出規(guī)模模，因此此建議在在大樓內(nèi)內(nèi)部的配配套方面面做到精精益求精精，同時時通過精精裝修的的品質(zhì)來來淡化爛爛尾樓的的影響，而在售售價方面面則應(yīng)體體現(xiàn)出高高資態(tài)?？紤]到到廈門買買賣房產(chǎn)產(chǎn)中習(xí)慣慣于打折折的消費(fèi)費(fèi)習(xí)性，我們可可采用抬抬高表價價而在實(shí)實(shí)際銷售售中卻給給于客戶戶一定折折扣的方方法，相相信會給給產(chǎn)品的的去化帶帶來不小小的好處處。從本本案實(shí)際際情況考考慮,由于大大廈樓高高30層,1到4層是商商場部分分,所以起起價樓層層設(shè)定在在五樓。目前處處于蓮坂坂商圈的的裕發(fā)廣廣場的均均價定在在62550一線線，裝修修標(biāo)準(zhǔn)在在8000左右，而即將將公開的的九龍城城雖然定定在68

21、800一一線，但但由于它它是挑高高四米五五的產(chǎn)品品，所以以把這個個因素考考慮在內(nèi)內(nèi)其毛坯坯均價也也在55500左左右，這這兩個項(xiàng)項(xiàng)目都處處于繁華華商圈之之內(nèi)，在在地段上上與本案案有可比比性，倘倘若本案案在自身身配套方方面做到到更加精精益求精精，如智智能化管管理，樓樓宇自動動化等參參照五星星級酒店店標(biāo)準(zhǔn)制制定，那那幺在售售價方面面則能取取得更強(qiáng)強(qiáng)的支撐撐。另外外離本案案最近的的樓盤麗麗水華庭庭的價格格在53300到到55000之間間,由于本本案的產(chǎn)產(chǎn)品是小小戶型,考慮到到總價的的因素每每平方可可比其高高2000元,再加上上五星級級精裝修修的品質(zhì)質(zhì),每平方方又可加加上約11500018800元元,

22、同時考考慮到項(xiàng)項(xiàng)目位置置處于黃黃金商業(yè)業(yè)地段，項(xiàng)目本本身全鋼鋼結(jié)構(gòu)的的貴族氣氣息，都都在一定定程度上上提升了了大樓本本身的品品質(zhì)，并并在售價價上可獲獲得相應(yīng)應(yīng)的支撐撐。所以以我們考考慮本案案的均價價可定在在7200078000一線線,倘若均均價所在在的樓層層設(shè)在十十六層,每層的的樓層差差價為660800元一平平米的話話,那幺五五層的起起售價約約為63300元元一平方方米。我我們認(rèn)為為均價若若考慮在在72000元78800一一線，并并在銷售售中采用用低開高高走的策策略，應(yīng)應(yīng)當(dāng)是符符合當(dāng)前前的市場場局勢。肆、行銷銷篇一總體體策略入市時機(jī)機(jī)：結(jié)合本案案的實(shí)際際情況，推案的的時間宜宜定在220044年

23、九月月份，因因?yàn)檫@個個時候一一方面關(guān)關(guān)于房產(chǎn)產(chǎn)的新政政策都已已明朗化化，同時時十一長長假也在在這個階階段，容容易通過過廈門周周邊客戶戶的來訪訪積聚人人氣。分階段的的銷售進(jìn)進(jìn)度先推住宅宅帶動樓樓盤的人人氣，塑塑造湖濱濱南路商商業(yè)中心心高檔次次精裝修修樓盤的的形象，為商場場的推廣廣作準(zhǔn)備備。二價格格策略（一）、定價策策略的基基本原則則1、訂價價策略關(guān)關(guān)系全案案的銷售售速度與與成?。?、訂價價與成本本策略互互動；3、認(rèn)清清產(chǎn)品價價格與效效益認(rèn)知知不一定定一致；4、訂價價策略必必須配合合市場區(qū)區(qū)隔與競競爭；5、對品品牌形象象的認(rèn)同同與信賴賴；6、遵循循循序漸漸進(jìn)原則則；（二）定定價的方方法執(zhí)行“一一房

24、一價價，好房房優(yōu)價，特房特特價”1、座向向2、樓層層3、邊間間4、周遭遭環(huán)境5、產(chǎn)品品型態(tài)6、廣告告戶（廣廣告策略略的運(yùn)用用）7、同區(qū)區(qū)段競爭爭個案的的價格8、銷售售速度的的快慢（適時加加價幫助助現(xiàn)場促促銷）9、每戶戶的總價價感覺（產(chǎn)品型型態(tài)相同同，而面面積不同同）10、銷銷控的運(yùn)運(yùn)用（利利用價差差促銷特特定產(chǎn)品品）（三）調(diào)調(diào)價策略略接受預(yù)定定前不公公開正式式價格，利用準(zhǔn)準(zhǔn)備期試試探價格格反映。公開期期間價格格為72200元元/，而而后視實(shí)實(shí)際業(yè)務(wù)務(wù)銷售狀狀況結(jié)合合銷售階階段調(diào)高高售價。三行銷銷通路大眾傳統(tǒng)統(tǒng)媒體：CF：面面對廈門門市及周周邊城鎮(zhèn)鎮(zhèn)客源。選用媒媒體:廈門電電視臺NP：面面對廈門

25、門地區(qū)客客源；選選用媒體體:廈門日日報(bào)，廈廈門晚報(bào)報(bào)，海峽峽導(dǎo)報(bào)面對泉州州地區(qū); 選用媒媒體:泉州晚晚報(bào),車體廣告告：選擇擇經(jīng)過人人流量大大的車次次，廣告告的效果果較好。網(wǎng)絡(luò)平臺臺：面對對廈門地地區(qū)及泉泉州地區(qū)區(qū)的白領(lǐng)領(lǐng)、私營營業(yè)主等等高素質(zhì)質(zhì)客戶。選用媒媒體：廈廈門房產(chǎn)產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)網(wǎng)，福建建房產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)。標(biāo)志性工工地現(xiàn)場場：LOOGO墻墻、工地地圍板、接待中中心、現(xiàn)現(xiàn)場看板板影響性廣廣告載體體：大型戶外外看板、引導(dǎo)旗旗、燈光光廣告牌牌、SPP活動四業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行概述：市市場對消消費(fèi)的要要求已經(jīng)經(jīng)跳脫了了原有的的框架，充分挖挖掘區(qū)域域內(nèi)外存存在的客客層，使使產(chǎn)品迅迅速去化化成為可可能。（1）銷銷售現(xiàn)場場業(yè)

26、務(wù)執(zhí)執(zhí)行原則則1）塑造造氣勢強(qiáng)勢引導(dǎo)導(dǎo)廣告。造成準(zhǔn)客客戶之耳耳語（口口碑）。2）利用用客戶有有利可圖圖之心理理：讓客戶覺覺得先買買先贏，有利可可圖。由于現(xiàn)階階段為買買方市場場，可利利用樣品品屋方式式保留議議價空間間，讓客客戶有不不買可惜惜的感覺覺，制造造銷售佳佳績。3）提高高成交比比，降低低退戶率率加強(qiáng)現(xiàn)場場人員專專業(yè)技能能，確切切掌握客客戶動向向，以提提高成交交比。銷銷售人員員要做到到以下幾幾點(diǎn)：統(tǒng)一整齊齊的制服服，儀表表端莊，微笑迎迎人。以真誠的的心接待待每位來來訪者。有秩序的的作息，適當(dāng)?shù)牡膽?yīng)對禮禮貌。了解本案案的細(xì)節(jié)節(jié)：規(guī)劃劃特色、內(nèi)外建建材、公公共空間間、周邊邊環(huán)境、室內(nèi)設(shè)設(shè)施、樓樓

27、盤設(shè)施施，并能能耐心、詳細(xì)的的解說給給客戶。主動了解解客戶需需求及退退戶狀況況，隨時時檢討對對策。4）提供供確實(shí)資資料給客客戶，使使其買得得安心，用的放放心沒有有受騙上上當(dāng)情形形，保證證業(yè)主及及銷售三三贏。5）強(qiáng)化化現(xiàn)場人人員組訓(xùn)訓(xùn)：案前銷售售講習(xí)銷售控制制演練來電接聽聽的技巧巧現(xiàn)場銷售售道具的的運(yùn)用現(xiàn)場SPP逼定的技技巧每一階段段銷售，不斷反反復(fù)演練練，以達(dá)達(dá)到知無無不言，言無不不盡，發(fā)發(fā)揮業(yè)務(wù)務(wù)銷售專專長。凝聚現(xiàn)場場人員氣氣勢、士士氣、強(qiáng)強(qiáng)化作戰(zhàn)戰(zhàn)能力，以團(tuán)體體方式達(dá)達(dá)成即定定目標(biāo)。專案及現(xiàn)現(xiàn)場銷售售人員定定期討論論及分析析接待客客戶的狀狀況，專專案能及及時向公公司提出出現(xiàn)場業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)告告及

28、有關(guān)關(guān)客戶的的情況?，F(xiàn)場銷售售人員對對自己所所接待的的客戶應(yīng)應(yīng)詳實(shí)填填寫客戶戶資料表表。擬定已買買客戶及及公司過過去行銷銷售客戶戶介紹費(fèi)費(fèi)計(jì)劃，并寄發(fā)發(fā)邀請函函給客戶戶，現(xiàn)場場銷售人人員以電電話持續(xù)續(xù)聯(lián)絡(luò)。6）強(qiáng)勢勢引導(dǎo)動動源：本案為中中心向外外幅射沿沿伸，妥妥善配合合媒體運(yùn)運(yùn)用，讓讓區(qū)域內(nèi)內(nèi)（外）之客源源較易抵抵達(dá)，塑塑造方便便處。（2）銷銷售道具具透視：立立面圖，交通線線路圖，生活機(jī)機(jī)能圖模型：表表現(xiàn)個案案詳細(xì)狀狀況樣品屋裝裝潢：讓讓顧客能能感受未未來的家家銷售平面面圖：附附尺寸，讓顧客客了解實(shí)實(shí)際意義義上的尺尺寸概念念銷售海報(bào)報(bào)：針對對性的介介紹及個個案特色色強(qiáng)調(diào)樓書：銷銷平銷海海的精華

29、華濃縮，較為精精致質(zhì)感感較佳業(yè)主業(yè)績績：燈箱箱方式表表現(xiàn)，增增加客戶戶信賴區(qū)域行情情比較表表：讓客客戶了解解附近的的個案行行情室內(nèi)設(shè)計(jì)計(jì)圖：繪繪制多種種裝潢建建議，讓讓客戶了了解參考考施工標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程圖圖：讓客客戶買的的放心，住的安安心銷售FIILE夾夾：價目目表、利利率表、佐證資資料、剪剪報(bào)資料料等（3）銷銷售流程程迎接客戶樣品屋介紹遠(yuǎn)景說明圖表運(yùn)用恭送客戶媒體效果查詢建立聯(lián)絡(luò)檔案開立預(yù)約單特性印象再加強(qiáng)資料贈與相關(guān)資料佐證控制臺開放棟別產(chǎn)品機(jī)能介紹標(biāo)的產(chǎn)品介紹障礙處理建立信任感訂購誘導(dǎo)銷控臺（4）業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行行階段（一）、個案準(zhǔn)準(zhǔn)備期執(zhí)行時間間：正式式推案前前2個月主要任務(wù)務(wù)：完成成公開銷銷售

30、以前前的各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工工作，引引起市場場有效關(guān)關(guān)注。業(yè)務(wù)執(zhí)行行：人員到位位，開始始組織銷銷售人員員培訓(xùn)、銷售講講習(xí)。市場調(diào)查查：市調(diào)調(diào)競爭樓樓盤，同同價位不不同區(qū)域域的樓盤盤；處于于強(qiáng)銷期期的樓盤盤；未來來即將推推出的樓樓盤；現(xiàn)場售樓樓處布置置修改。銷售道具具制作。訂價策略略擬訂。企劃工作作與進(jìn)度度檢討、修正、定案。銷售文件件，報(bào)表表的完成成銷講的制制作銷售道具具完成：在個案未未推出前前期，利利用先期期搭建好好的售樓樓處，現(xiàn)現(xiàn)場看板板，工地地展板等等吸引區(qū)區(qū)域周邊邊客戶前前來，有有意向的的可以先先登記，但不收收訂金，這樣試試探一下下市場對對價格的的反應(yīng)，同時積積累客戶戶，等開開盤時集集中引爆爆。

31、宣傳資料料的制作作：報(bào)刊媒體體的制作作與安排排：施行要點(diǎn)點(diǎn)：此階段的的重點(diǎn)是是人員培培訓(xùn)、銷銷售道具具的完成成，為下下一階段段做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。做好登記記客戶的的意向分分析。（二）、個案醞醞釀期執(zhí)行時間間：正式式推案期期前12個月月主要任務(wù)務(wù)：各項(xiàng)項(xiàng)銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作就緒，預(yù)熱市市場，積積累客戶戶。業(yè)務(wù)執(zhí)行行：人員進(jìn)場場銷售（接受預(yù)預(yù)定）。針對市場場進(jìn)行回回訪及討討論。對有意向向的買家家給予優(yōu)優(yōu)惠的條條件促成成交易完完成。分析登記記的客戶戶資料，了解他他們的關(guān)關(guān)注點(diǎn)，來自什什幺區(qū)域域，對樓樓盤接受受程度，及時發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題，調(diào)整整銷售說說辭?，F(xiàn)場制作作生活機(jī)機(jī)能示意意圖；商商業(yè)機(jī)能能示意圖圖，拉近近本案

32、與與市區(qū)的的距離。選擇部分分較差的的房型，以較低低的價格格推薦給給客戶，利用其其貪便宜宜的心理理促使成成交，但但要先比比較價差差的原因因。進(jìn)行銷售售演練，同時發(fā)發(fā)現(xiàn)售樓樓處的動動線安排排是否合合理。施行要點(diǎn)點(diǎn)：1.在在此階段段主要推推廣發(fā)展展商的背背景及實(shí)實(shí)力，可可對項(xiàng)目目做宣傳傳，但不不透露銷銷售的資資料(如售價價和付款款辦法等等等)。在媒媒體上展展開軟性性廣告。2.在在此階段段可以進(jìn)進(jìn)入內(nèi)部部認(rèn)購，付定金金作登記記。若買買方在正正式公開開銷售之之前要退退，可以以馬上退退還定金金（不含含利息）。3.向向參觀的的買家送送小禮品品，吸引引客戶到到訪。推推出優(yōu)惠惠計(jì)劃吸吸引第一一批買家家。（三）、

33、個案公公開期執(zhí)行時間間：正式式公開的的一周內(nèi)內(nèi)主要任務(wù)務(wù)：開始始正式收收取定金金，同時時通過開開盤活動動將樓盤盤信息廣廣泛推廣廣，全面面塑造本本案整體體產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)格和品品牌形象象。業(yè)務(wù)執(zhí)行行：現(xiàn)場利用用業(yè)務(wù)員員扮成假假客戶，制造賣賣場火爆爆氣氛，吸引路路過的客客戶進(jìn)來來。告訴客戶戶開盤一一星期后后將漲價價2000到3500元/，逼逼迫客戶戶盡快購購買。公開期內(nèi)內(nèi)下訂的的客戶可可享受一一定的折折扣。針對廈門門買賣房房產(chǎn)習(xí)慣慣于打折折的特性性強(qiáng)調(diào)正正式開盤盤后將取取消打折折的優(yōu)惠惠待遇來來逼其下下訂。小訂客戶戶，補(bǔ)足足造勢。啟動所有有媒體的的第一波波攻勢，引起全全市百姓姓的引頸頸以待，、電視視臺CFF、報(bào)紙紙NP、引引導(dǎo)旗、戶外看看板、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺臺及車體體廣告，采用同同一訴求求重點(diǎn)，對產(chǎn)品品及案名名作強(qiáng)烈烈表現(xiàn)?，F(xiàn)場配合合SP活動動。施行要點(diǎn)點(diǎn)：1.承承接醞釀釀期市場場反應(yīng)，對癥下下藥，在把把前期沒沒有信心心，未能能了解清清楚項(xiàng)目目項(xiàng)目的的買家，通過樣樣板間及及工地的的視察促促成成交交。2.SSP活動動主要在在