協(xié)會(huì)培訓(xùn)資料

1、首先問大大家一個(gè)個(gè)問題？你們知知道哪些些國際知名名卷煙品品牌？我我這里收收集了一一些國際際知名品品牌的情情況和大大家一起起分享一一下。萬寶路：創(chuàng)新領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位位 處于于世界第第一多年來，萬萬寶路品品牌一直直在世界第第一的位位置上，20008年年和20009年年萬寶路路分別以以45222億支支和42285億億支的銷銷量穩(wěn)居居世界第第一。萬萬寶路是是一個(gè)“真正的的全球卷卷煙品牌牌?！比f寶路路41%的銷量量在歐盟盟實(shí)現(xiàn)，225%在在菲莫國國際公司司的東歐歐、中東東與非洲洲地區(qū)市市場實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，211%是在在亞洲實(shí)實(shí)現(xiàn)，113%是是在拉丁丁美洲實(shí)實(shí)現(xiàn)。云絲頓：發(fā)展速速度最快快的世界界級(jí)卷煙煙品牌云絲頓最最初

2、是在在19554年推推出的，當(dāng)當(dāng)時(shí)是美美國第一一支暢銷銷全國的的過濾嘴嘴品牌，也也是世界界上最早早的濾嘴嘴卷煙之之一。云云斯頓品品牌是美美國200世紀(jì)660年代代和700年代的的暢銷品品牌。119999年，日日本煙草草公司投投資788億美元元收購了了雷諾公公司國際際煙草業(yè)業(yè)務(wù)，也也接管了了云絲頓頓品牌在在美國之之外的國國際市場場的生產(chǎn)產(chǎn)和銷售售。自那那以后，云云絲頓成成為日本本煙草和和雷諾公公司的共共享品牌牌。此后后，云絲絲頓品牌牌異軍突突起。自自20000年以以來，云云斯頓銷銷量幾乎乎翻番，在在過去幾幾年內(nèi)每每年以兩兩位數(shù)的的速度增增長，已已經(jīng)成為為世界第第二大品品牌。在在美國，云云絲頓是是

3、美國110大卷卷煙品牌牌之一。在世界界煙草產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)受到到越來越越的限制制時(shí)，云云絲頓仍仍擁有強(qiáng)強(qiáng)勁的增增長動(dòng)力力。 柔和七星星：新包包裝新口口味激發(fā)發(fā)新活力力目前，柔柔和七星星品牌家家族產(chǎn)品品在全球球40多多個(gè)國家家銷售，220088年銷量量共計(jì)9982億億支，其其中國內(nèi)內(nèi)銷售7794億億支，國國際銷售售1888億支。其日本本之外的的關(guān)鍵市市場是臺(tái)臺(tái)灣、韓韓國、俄俄羅斯和和馬來西西亞。自自19777年柔柔和七星星品牌創(chuàng)創(chuàng)建以來來，連續(xù)續(xù)30多多年來，柔柔和七星星一直是是日本的的領(lǐng)先品品牌，目目前也是是世界上上第三大大暢銷品品牌，一一直魅力力不減。L&M品品牌：增增長最快快的百年年品牌L&

4、M品品牌，220099年為9908億億支，為為全球第第四大卷卷煙品牌該品牌牌是菲莫莫美國和和菲莫國國際的共共享品牌牌。波邁：闖闖勁十足足的老品品牌波邁品牌牌是世界界上增長長速度最最快的110大卷卷煙品牌牌之一，最近幾年年來，每每年以兩兩位數(shù)的的速度在在增長。波邁是是英美煙煙草和雷雷諾美國國的共享享品牌，為為英美煙煙草的價(jià)價(jià)值品牌牌，也是是4大主主力品牌牌之一，為為雷諾美美國的增增長品牌牌。雷諾諾美國負(fù)負(fù)責(zé)波邁邁品牌在在美國的的生產(chǎn)和和銷售；英美煙煙草則負(fù)負(fù)責(zé)波邁邁品牌在在美國之之外的國國際市場場的生產(chǎn)產(chǎn)和銷售售。波邁邁誕生于于18999年，由由巴特勒勒和巴特特勒公司司推出，目前在在60多多個(gè)國

5、家家和地區(qū)區(qū)銷售。近幾年年來，盡盡管世界界上控?zé)煙熈Χ仍皆絹碓綇?qiáng)強(qiáng)了，但但是波邁邁的市場場領(lǐng)域在在快速擴(kuò)擴(kuò)大。駱駝品牌牌：創(chuàng)新新打造品品牌長久久魅力駱駝品牌牌最初是是在19913年年推出的的，它成成為雷諾諾的第一一大品牌，也也是美國國營銷的的第一大大國內(nèi)品品牌，也也是最早早創(chuàng)立的的“美國混混合型”卷煙。日本煙煙草公司司在19999年年收購雷雷諾國際公司之之后。取取得了駱駱駝牌卷卷煙在美美國以外外地區(qū)的的權(quán)利，現(xiàn)現(xiàn)在駱駝品品牌已經(jīng)經(jīng)成為日日本煙草草國際公公司的一一個(gè)主要要品牌。駱駝品牌在在1000多個(gè)國國家銷售售，在西西歐是銷銷量居于于第二的的品牌。駱駝品牌牌是世界界第5大大卷煙品品牌。從從銷售

6、量量來看，駱駱駝品牌牌的銷量在在逐漸增增長。建牌：與與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)在國際十十大品牌牌中，歷歷史較短短的建牌牌，最近近幾年來來，一直直保持著著強(qiáng)勁的的發(fā)展勢勢頭。在在20005年，建建牌成為為世界第第六大品品牌卷煙煙，不過過到了220088年，盡盡管其總總銷量達(dá)達(dá)到了6633.98億億支，但但是位次次下降到到了全球球第7大大品牌。在20009年年，銷量量略有下下降，為為6100億支。建牌是是由羅瑞瑞拉德公公司于119522年創(chuàng)立立的，是是根據(jù)羅羅瑞拉德德煙草公公司前執(zhí)執(zhí)行官HHerbberttKennt命名名的。百樂門：特色濾濾嘴書寫寫成功篇篇章百樂門卷卷煙于119311年在美美國推出出時(shí)，是是第一

7、個(gè)個(gè)過濾嘴嘴卷煙。百樂門門（Paarliiameent）卷卷煙是世世界上最最暢銷的的高端卷煙品品牌之一一。20008年年，百樂樂門以4427億億支（菲菲莫國際際：3772億支支，奧馳馳亞：555億支支）的銷銷量雄踞踞世界第第8大品品牌，同同時(shí)它也也是菲莫莫美國和和菲莫國國際的第第二大品品牌。在在20009年，盡盡管銷量量略微下下降，為為4111.9億億支，但但在世界界煙草總總體銷量量下降的的情況下下，仍是是世界第第8大品品牌（菲菲莫國際際：3771.99億支；奧馳亞亞：400億支）。 切斯特菲菲爾德：超越百百年的獨(dú)獨(dú)特品牌牌超過百年年歷史的的切斯特特菲爾德德（Chhestterffielld）

8、已已成為菲菲莫國際際的第三三大品牌牌。在220088年，該該品牌在在菲莫國國際中的銷量增增長了113.77%，為為4077億支。不過，220099年該品品牌的銷銷量略有有下降，菲菲莫國際際的銷量量為3776.55億支。切斯特特菲爾德德同時(shí)也也是奧馳馳亞的一一個(gè)卷煙煙品牌，是是美國最最暢銷的的三大卷卷煙之一一。 登喜路：百年品品牌風(fēng)采采不減登喜路卷卷煙是英英美煙草草公司制制造的奢奢侈卷煙煙品牌。它們的的價(jià)格通通常超過過當(dāng)?shù)劁N銷售卷煙煙的平均均價(jià)格。登喜路路在20009年年銷量為為4100億支，銷銷量增長長了100.8%，為世世界上第第9大卷卷煙品牌牌。登喜喜路是全全球歷史史最悠久久的卷煙煙品牌之

9、之一。該該品牌創(chuàng)始于119077年，直直到現(xiàn)在在，登喜喜路仍是是世界上上最奢侈侈的超精精品煙之之一。上面我只只是簡單單的給大大家講了了一些世世界知名名卷煙品品牌，從上面面的品牌牌可以發(fā)發(fā)現(xiàn)像我們國內(nèi)內(nèi)的知名名品牌如如中華等等在世界界還不算算什么知知名大品品牌，大大家希不不希望我我們國家家的卷煙煙品牌也也能夠出出現(xiàn)在國國際上，為為中國爭爭光呀？大家想想，我們們的國家家也想，因此在2010年初召開的全國煙草工作會(huì)上，國家煙草專賣局提出了“532”、“461”行業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃，即爭取用五年或更長一段時(shí)間，著力培育2個(gè)年產(chǎn)量在500萬箱、3個(gè)300萬箱、5個(gè)200萬箱以上的品牌；培育12個(gè)銷售收入超過

10、400億元的品牌，其中6個(gè)超過600億元、1個(gè)超過1000億元。這就是 “532”、“461”戰(zhàn)略。而“532”、“461”戰(zhàn)略，無疑讓大品牌“出人頭地”的步伐大大加快，為進(jìn)一步打造世界級(jí)的知名品牌奠定一定的基礎(chǔ)，同時(shí)也加速了中華等知名品牌沖出國門走向世界的步伐，也無疑會(huì)對(duì)我們的卷煙同行們的經(jīng)營產(chǎn)生深刻影響。也許有的卷煙同行們?cè)缫寻l(fā)現(xiàn)，和前幾年相比，一些卷煙牌號(hào)逐漸消失了，柜臺(tái)里的卷煙品牌越來越少了?？梢哉f，這是煙草行業(yè)近年來培育大品牌歷程中一個(gè)過程。鑒于全國卷煙產(chǎn)銷總量相對(duì)保持穩(wěn)定，沒有大的增加，因此擴(kuò)大一些品牌的規(guī)模，也就同時(shí)意味著削減另外一些品牌的產(chǎn)銷量，甚至停止一些品牌的生產(chǎn)。由此出現(xiàn)

11、一些品牌逐漸在市場上消失，也就是不難理解的問題了。怎樣正確確認(rèn)識(shí)并并理解“5322”、“4611”？如果果僅僅停停留于5500萬萬箱、3300萬萬箱、2200萬萬箱的規(guī)規(guī)模指標(biāo)標(biāo)和 55+3+2或者者4+66+1的的品牌組組合數(shù)字字上，顯顯然有些些膚淺?！?322”強(qiáng)調(diào)的的是品牌牌規(guī)模。5000萬箱是是什么樣樣的水平平？相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)顯顯示，以以20009年部部分全球球卷煙品品牌的銷銷量作為為參照：“萬寶路路”銷量為為8577萬箱，“云斯頓”270萬箱，“柔和七星”195萬箱，“波邁”165萬箱，“駱駝”126萬箱，“建牌”122萬箱，“登喜路”82萬箱。參考上述品牌過去幾年的平均增速及未來幾年的

12、增長預(yù)期，可以預(yù)見，當(dāng)“532”規(guī)劃如期順利實(shí)現(xiàn)之后，以500萬箱、300萬箱的體量，足以進(jìn)入全球卷煙品牌銷量的前列。同時(shí)，“5322”強(qiáng)調(diào)的的不僅僅僅是規(guī)模模。雖然然一些品品牌在規(guī)規(guī)模上已已經(jīng)是名名副其實(shí)實(shí)的“大”品牌，比比如“白沙”和“紅塔山山”，但與與國際品品牌比較較一些關(guān)關(guān)鍵性指指標(biāo)，這這些品牌牌在規(guī)模模之外的的劣勢其其實(shí)非常常明顯，比比如：品品牌的知知名度和和影響力力、消費(fèi)費(fèi)口碑和和美譽(yù)度度、口味味適應(yīng)性性和國際際市場拓拓展、科科技含量量和技術(shù)術(shù)水平等等等，這這種差距距非規(guī)模模所能彌彌補(bǔ)，也也難以在在短期內(nèi)內(nèi)求得突突飛猛進(jìn)進(jìn)的進(jìn)展展。很顯顯然，國家煙煙草專賣賣局提出出的“5322”規(guī)

13、劃，立立足國內(nèi)內(nèi)發(fā)展，著著眼全球球競爭。哪些品品牌會(huì)進(jìn)進(jìn)入“5322”、“4611”名單，究究竟誰說說了算？還是市市場說了了算、消消費(fèi)者說說了算，因因?yàn)橥ㄟ^過市場競競爭成長長起來的的品牌，才才是真正正有價(jià)值值的品牌牌。在這這一戰(zhàn)略略的影響響下，未未來卷煙煙經(jīng)營格格局會(huì)發(fā)發(fā)生顯著著變化，比比如，一一些大品品牌的市市場表現(xiàn)現(xiàn)會(huì)越來來越強(qiáng)勁勁，產(chǎn)銷銷規(guī)模也也隨之?dāng)U擴(kuò)大；一一些市場場表現(xiàn)不不佳的卷卷煙品牌牌，要么么徹底在在市場消消失，要要么被大大幅度壓壓縮。再再比如，隨隨著各種種資源向向大品牌牌集中，卷卷煙產(chǎn)品品質(zhì)量會(huì)會(huì)更高。而隨著著品牌格格局的變變化，我我們的經(jīng)經(jīng)營規(guī)劃劃、品牌牌結(jié)構(gòu)，乃乃至店鋪鋪規(guī)

14、模等等也必將將調(diào)整。不管哪哪些品牌牌會(huì)進(jìn)入入“5322”、“4611”名單，至至少有一一點(diǎn)可以以肯定：卷煙同同行們的的經(jīng)營會(huì)會(huì)越來越越好，盈盈利水平平會(huì)越來來越穩(wěn)定定。為了了使大家家能夠更更好的培培育品牌牌，我通通過自己己日常的的經(jīng)營經(jīng)經(jīng)驗(yàn)給大大家講兩兩方面的的內(nèi)容：大家都知知道我們們?cè)谌粘３＝?jīng)營中中總會(huì)遇遇見形形形色色的的消費(fèi)者者，雖然然一是深入入了解消消費(fèi)者行行為，有有效進(jìn)行行產(chǎn)品推推介。首先問大大家一個(gè)個(gè)問題，什什么是消消費(fèi)者行行為？消消費(fèi)者行行為是指指消費(fèi)者者獲取和和使用消消費(fèi)物品品的決策策過程。如何知知道你有有賣這個(gè)個(gè)煙，是是消費(fèi)者者獲取消消費(fèi)信息息一個(gè)關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)。是自己己抽還是是送禮

15、，則則是消費(fèi)費(fèi)者對(duì)卷卷煙的用用途，抽抽完后有有什么評(píng)評(píng)價(jià)則影影響了他他下一次次購買行行為的決決策。俗話說的的好，知知己知彼彼、百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆。消費(fèi)者者是我們們最終的的目標(biāo)，我我們應(yīng)該該對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的購購買行為為進(jìn)行分分析，這這樣才能能有效的的進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品推介介。影響消費(fèi)費(fèi)者行為為有六大大因素：1.需要要與動(dòng)機(jī)機(jī) 消費(fèi)者為為什么需需要買煙煙?買來來干什么么用的？根據(jù)我我們調(diào)查查研究，不不同的吸吸煙人在在不同條條件下，可可能有以以下情況況：首先先，當(dāng)人人的某些些愿望無無法得到到滿足時(shí)時(shí)，當(dāng)人人在生活活中遇到到煩惱時(shí)時(shí)，往往往會(huì)在行行為上尋尋找發(fā)泄泄的方式式，產(chǎn)生生了通過過吸煙短短時(shí)興奮奮達(dá)到放放松的需需要

16、；其其次，吸吸煙者往往往在疲疲勞時(shí)、閑暇時(shí)時(shí)、聊天天時(shí)吸煙煙，很容容易形成成習(xí)慣，以以后每到到這種場場合，就就得吸煙煙。不同同的消費(fèi)費(fèi)者可能能對(duì)卷煙煙的用途途不同，有有的消費(fèi)費(fèi)者是自自己抽的的，有的的是送禮禮的，有有的是因因?yàn)槌霾畈詈ε略谠诹硪粋€(gè)個(gè)地方買買不到他他經(jīng)常吸吸食的卷卷煙，有有的是把把卷煙當(dāng)當(dāng)特產(chǎn)帶帶回家鄉(xiāng)鄉(xiāng)。知道道這些都都非常重重要，只只有我們們清楚了了消費(fèi)者者的需要要，才能能進(jìn)一步步的引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者者進(jìn)行消消費(fèi)。2.價(jià)值值觀我們?cè)谌杖粘５慕?jīng)經(jīng)營中應(yīng)應(yīng)要好好好地思考考一下，消消費(fèi)者把把什么價(jià)價(jià)值看得得比較重重要?他他會(huì)更看看重這包包煙的什什么價(jià)值值？有的的消費(fèi)者者在選購購卷煙時(shí)時(shí)多從

17、經(jīng)經(jīng)濟(jì)角度度考慮，對(duì)對(duì)卷煙的的價(jià)格非非常敏感感，我們們就需要要向其推推介價(jià)格格稍低、口味適適中的卷卷煙；有有的顧客客注重卷卷煙的口口感，我我們就利利用掌握握的卷煙煙知識(shí)向向其介紹紹卷煙的的口感引引起他的的注意；有的顧顧客看重重卷煙的的產(chǎn)地。如外來來務(wù)工人人員，思思念家鄉(xiāng)鄉(xiāng)的感情情很濃，我我們可以以向他們們推薦一一些家鄉(xiāng)鄉(xiāng)生產(chǎn)的的卷煙。3.性格格 消消費(fèi)者性性格影響響到他購購買行為為的實(shí)施施過程。根據(jù)消消費(fèi)者在在購買過過程中的的態(tài)度和和要求可可以將消消費(fèi)者分分為七種種類型。3.1優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷型特征：這這類顧客客在聽了了反復(fù)說說明解釋釋以后，仍仍優(yōu)柔寡寡斷，遲遲遲不能能做出選選購產(chǎn)品品的決策策，在

18、做做出購買買決策后后還處于于疑慮之之間，常常常“三思而而后行”。 技巧：對(duì)對(duì)于這類類顧客，應(yīng)應(yīng)該極具具耐心，多多做肯定定回答，多多向顧客客介紹我我們產(chǎn)品品的賣點(diǎn)點(diǎn)及質(zhì)量量保證，并并重點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)售后后服務(wù)體體系，讓讓顧客對(duì)對(duì)我們的的產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生信譽(yù)譽(yù)。 推介導(dǎo)購購詞：美美女你好好，這款款X轎子子專為女女性設(shè)計(jì)計(jì)，體現(xiàn)現(xiàn)了獨(dú)立立、時(shí)尚尚，特別別適合你你，你抽抽這種煙煙顯示優(yōu)優(yōu)雅、高高貴、魅魅力十足足。本款款煙采用用環(huán)保、健康、安全的的純天然然水果香香料；選選用國際際頂級(jí)的的降焦減減害材料料，是最最前沿的的少害保保健卷煙煙?？纯煽梢詥?？ 在這里提提到了降降焦減害害，我想想問問大大家聽過過降焦減減害嗎?我

19、們銷銷售的卷卷煙里有有哪些是是低焦油油的卷煙煙規(guī)格？首先我我給大家家講一下下什么是是“焦油”？“焦油”是指卷卷煙煙絲絲中的有有機(jī)物質(zhì)質(zhì)在缺氧氧條件下下不完全全燃燒產(chǎn)產(chǎn)生的。目前，一一般認(rèn)為為卷煙煙煙氣中的的有害成成分主要要集中在在焦油中中，降低低有害成成分中的的焦油含含量則能能夠起到到一定的的減害降降焦效果果。國外外發(fā)達(dá)國國家對(duì)降降低卷煙煙焦油量量的工作作開展要要比國內(nèi)內(nèi)普遍早早10-20年年,低焦焦油卷煙煙已成為為發(fā)達(dá)國國家消費(fèi)費(fèi)的主流流。美國國早在119800年時(shí)卷卷煙平均均焦油量量就達(dá)到到14毫毫克/支支,19990年年下降為為12.5毫克克/支,目前均均在122毫克/支以下下；歐盟盟在

20、19993年年平均卷卷煙焦油油量為113毫克克/支,19998年規(guī)規(guī)定焦油油量超過過12毫毫克/支支的卷煙煙禁止銷銷售,目目前在歐歐盟市場場銷售的的卷煙焦焦油量已已下降到到10毫毫克/支支以下了了；日本本的低焦焦油卷煙煙發(fā)展迅迅速并且且是世界界上卷煙煙焦油含含量最低低的國家家,19994年年平均焦焦油量就就為9.5毫克克/支,目前平平均下降降到8毫毫克/支支以下。低焦油油卷煙市市場除在在歐美、日本等等發(fā)達(dá)國國家因限限焦規(guī)定定而發(fā)展展迅速外外,在一一些發(fā)展展中國家家也在不不斷擴(kuò)大大。巴西西在19997年年時(shí)低焦焦油卷煙煙市場份份額就達(dá)達(dá)到244.1%,海灣灣國家自自19999年起起就禁止止高于1

21、10毫克克/支以以上的卷卷煙上市市,俄羅羅斯也要要求進(jìn)口口卷煙不不得高于于12毫毫克/支支。以上上情況表表明,國國外主要要卷煙消消費(fèi)市場場中低焦焦油卷煙煙已成為為消費(fèi)主主流,國國外低焦焦油卷煙煙市場的的今天在在很大程程度上就就是國內(nèi)內(nèi)的明天天。而在在國內(nèi)卷卷煙市場場，近幾幾年低焦焦油卷煙煙的發(fā)展展也開始始提速，“長白山山”、“中南海海”、“紅雙喜喜”、“七匹狼狼”、“嬌子”等品牌牌的低焦焦油卷煙煙產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)量超過過了5萬萬箱，為為實(shí)現(xiàn)減減害降焦焦目標(biāo)邁邁出了可可喜的一一步。據(jù)據(jù)了解，到到20115年，國國家局將將計(jì)劃把把卷煙盒盒標(biāo)焦油油最高限限量從當(dāng)當(dāng)前的112毫克克/支以以上進(jìn)一一步調(diào)整整為1

22、00毫克/支以上上；卷煙煙危害性性指數(shù)從從當(dāng)前的的9.99進(jìn)一步步降至99.0以以下；加加強(qiáng)低焦焦油卷煙煙產(chǎn)品的的各項(xiàng)研研發(fā)力度度，每個(gè)個(gè)知名品品牌都要要有3個(gè)個(gè)以上焦焦油量在在6毫克克/支以以下的規(guī)規(guī)格，同同時(shí)儲(chǔ)備備焦油量量在3毫毫克/支支以下的的規(guī)格。這一系系列的措措施既體體現(xiàn)出行行業(yè)對(duì)減減害降焦焦工作的的高度重重視，又又體現(xiàn)了了行業(yè)對(duì)對(duì)穩(wěn)步推推進(jìn)減害害降焦工工作的堅(jiān)堅(jiān)定決心心。為消消費(fèi)者提提供低害害、優(yōu)質(zhì)質(zhì)的卷煙煙產(chǎn)品是是煙草行行業(yè)長期期以來的的努力方方向，隨隨著國家家煙草專專賣局“卷煙上上水平”戰(zhàn)略目目標(biāo)的提提出，打打造一系系列有競競爭力的的“低危害害、低焦焦油、高高香氣、高品質(zhì)質(zhì)”卷

23、煙品品牌是卷卷煙工業(yè)業(yè)企業(yè)適適應(yīng)市場場發(fā)展需需求，滿滿足消費(fèi)費(fèi)者需要要的必然然選擇。20100年，中中國煙草草全年共共有133個(gè)品牌牌的年銷銷量超過過了百萬萬箱，其其中，“紅塔山山”、“白沙”、“紅金龍龍”、“紅河”、“雙喜”、“紅旗渠渠”這六個(gè)個(gè)品牌的的年銷量量超過了了兩百萬萬箱，重重點(diǎn)品牌牌市場主主導(dǎo)作用用進(jìn)一步步顯現(xiàn)，影影響力也也得到進(jìn)進(jìn)一步增增強(qiáng)，為為實(shí)現(xiàn)“5322”目標(biāo)奠奠定堅(jiān)實(shí)實(shí)基礎(chǔ)；與此同同時(shí)，中中國煙草草全年共共有155個(gè)品牌牌的年商商業(yè)批發(fā)發(fā)銷售收收入超過過兩百億億元，其其中，“中華”、“云煙”、“芙蓉王王”、“紅塔山山”、“利群”、“白沙”這六個(gè)個(gè)品牌的的年商業(yè)業(yè)批發(fā)銷銷售

24、收入入超過了了四百億億元，重重點(diǎn)品牌牌對(duì)行業(yè)業(yè)發(fā)展的的貢獻(xiàn)度度明顯提提高，“4611”品牌發(fā)發(fā)展格局局初步形形成。在在這133個(gè)年銷銷量超過過百萬箱箱的品牌牌中，就就有不少少品牌推推出了各各自主打打的低焦焦油卷煙煙產(chǎn)品?！凹t塔山山”品牌推推出焦油油量為77毫克的的“紅塔山山（HTTS1000）”，是國國內(nèi)首款款采用新新型接枝枝絡(luò)合物物技術(shù)的的卷煙產(chǎn)產(chǎn)品，降降焦效果果同比提提升了225%，焦焦油量低低至7毫毫克，優(yōu)優(yōu)于歐盟盟市場準(zhǔn)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，有效效減少了了卷煙中中的有害害成分?！鞍咨场逼放仆仆瞥鼋褂陀土繛?8毫克的的“白沙（尚尚品白）”，在不改變卷煙香氣、吸味的基礎(chǔ)上有效降低了焦油量。“紅金龍”

25、品牌推出焦油量為8毫克的“紅金龍（硬曉樓）”，采用完全天然生態(tài)的原料進(jìn)行產(chǎn)品配方，口感醇和雅致，充分代表曉樓的品質(zhì)和品位?！半p喜”品牌推出焦油量為6毫克和8毫克的“雙喜（盛世）”和“雙喜（傳奇）”，其中，“雙喜（盛世）”在產(chǎn)品研發(fā)中發(fā)明了12項(xiàng)的專利，很好地滿足了同時(shí)關(guān)注健康與吸食口味的消費(fèi)者的需求?！包S果樹”品牌推出焦油量為8毫克的“黃果樹（8毫克）”，具有滿足感強(qiáng)，香氣優(yōu)美，清雅飄逸，留香綿長，口感純凈舒適的產(chǎn)品特點(diǎn)?！霸茻煛逼放仆瞥鼋褂土繛?毫克和8毫克的“云煙（5毫克印象）”和“云煙（WIN）”，其中，“云煙（5毫克印象）”的焦油量低至5毫克，既保持了“印象系列”清甜醇香的口感，又體現(xiàn)

26、出呵護(hù)健康的消費(fèi)時(shí)尚與人文關(guān)懷。“七匹狼”品牌推出焦油量為5毫克和8毫克的“七匹狼（純典）”和“七匹狼（藍(lán)）”，“七匹狼（純典）”的焦油量低至5毫克，達(dá)到了中式烤煙型卷煙減害降焦的較高技術(shù)水平；“七匹狼（藍(lán)）”曾經(jīng)被甄選為低焦油卷煙產(chǎn)品的國家標(biāo)桿性產(chǎn)品。“利群”品牌推出焦油量為8毫克的“利群（軟老版）”和“利群（神州新版）”，這兩款都是最新升級(jí)改造的卷煙產(chǎn)品。除此之外外，還有有“黃鶴樓樓”、“嬌子”、“真龍”、“泰山”、“鉆石”、“好貓”、“都寶”、“金橋”等品牌牌也都推推出了各各自主打打的低焦焦油卷煙煙產(chǎn)品。這其中中，“嬌子”品牌的的低焦油油卷煙產(chǎn)產(chǎn)品在220100年的產(chǎn)產(chǎn)量超過過了5萬萬箱

27、，成成為繼“長白山山”、“中南海?！薄ⅰ凹t雙喜喜”、“七匹狼狼”之后的的又一個(gè)個(gè)低焦油油卷煙產(chǎn)產(chǎn)品銷量量較好的的品牌。在未來，隨隨著消費(fèi)費(fèi)者健康康意識(shí)的的不斷提提高，消消費(fèi)者對(duì)對(duì)卷煙產(chǎn)產(chǎn)品的需需求更加加趨向于于低害、安全等等方面，而而低焦油油卷煙這這種很好好地迎合合了消費(fèi)費(fèi)者需求求的卷煙煙產(chǎn)品，將將更具發(fā)發(fā)展?jié)摿α?。低焦焦油卷煙煙這個(gè)“非主流流市場”也將有有望得到到越來越越多品牌牌的重視視，在不不斷豐富富低焦油油卷煙產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格格的同時(shí)時(shí)，為消消費(fèi)者提提供更多多的低焦焦油卷煙煙產(chǎn)品的的選擇。3.2心心直口快快型 特征：這這類顧客客要么直直接拒絕絕，要么么直接要要產(chǎn)品，一一旦決定定購買，絕絕不拖泥

28、泥帶水，非非常干脆脆。 技巧：對(duì)對(duì)于這類類顧客，應(yīng)應(yīng)始終以以微笑相相待，順順著顧客客的話來來說服他他。說話話可以快快一些，介介紹產(chǎn)品品只要說說明重點(diǎn)點(diǎn)及主要要技術(shù)參參數(shù)即可可，細(xì)節(jié)節(jié)可以略略去。推介導(dǎo)購購詞：這這款芙蓉蓉王（軟軟藍(lán)），特特別適合合向您這這樣的成成功人士士，您想想試試嗎嗎？ 3.3沉沉默型特征：這這類顧客客會(huì)對(duì)你你的推介介始終“金口”難開，你你很難判判斷他心心里究竟竟是怎么么想的，這這也是最最難對(duì)付付的一類類。 技巧：對(duì)對(duì)于這類類顧客，要要先問、多問。要根據(jù)據(jù)其穿著著與舉動(dòng)動(dòng)，判斷斷出其對(duì)對(duì)哪類產(chǎn)產(chǎn)品感興興趣。不不能直接接為這類類顧客介介紹某型型號(hào)產(chǎn)品品的賣點(diǎn)點(diǎn)及技術(shù)術(shù)參數(shù)，可可

29、以采用用間接的的方式與與顧客交交流。推介導(dǎo)購購詞：我我給您介介紹一下下這款新新品牌卷卷煙黃鶴樓樓（硬雅雅香），可可以先不不買，就就讓我們們一同了了解下該該品牌卷卷煙的特特點(diǎn)好嗎嗎？3.4 挑挑剔型 特征：這這類顧客客比較挑挑剔，對(duì)對(duì)于介紹紹的產(chǎn)品品不認(rèn)可可。盡管管你介紹紹的都是是真實(shí)情情況，他他也認(rèn)為為你是在在說謊騙騙他。 技巧：對(duì)于這這種顧客客不要加加以反駁駁，不應(yīng)應(yīng)抱有反反感，更更不能帶帶“氣”來對(duì)待待顧客。而要耐耐心地和和他溝通通，這是是最好地地辦法。推介導(dǎo)購購語：你你好！請(qǐng)請(qǐng)問你需需要什么么煙？買買煙是用用來送禮禮還是自自己抽？如果自自己抽，我我建議您您選這款款云煙（如如意），價(jià)價(jià)格合

30、理理，口感感不錯(cuò)，肯肯定能讓讓你滿意意；如果果送禮，我我建議您您選這款款蘇煙（軟軟金砂），中中國蘇煙煙尊貴經(jīng)經(jīng)典，而而且是全全國性知知名品牌牌，前幾幾天有幾幾個(gè)顧客客送禮買買的就是是這款卷卷煙，如如果您覺覺得不合合適，我我在幫你你推選幾幾種，你你看看那那種更適適合您，好好嗎？”3.5 謙謙遜型 特征：當(dāng)當(dāng)你介紹紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)，這類類顧客總總是能耐耐心地聽聽你介紹紹，并且且會(huì)表示示認(rèn)可。 技巧：對(duì)對(duì)于這類類顧客，不不僅要誠誠懇而有有禮貌地地介紹產(chǎn)產(chǎn)品地優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，而而且連缺缺點(diǎn)也要要介紹，這這樣更能能取得信信任。面面對(duì)這類類顧客還還要注意意前后口口徑應(yīng)一一致，不不能前后后矛盾。推介導(dǎo)購購詞：哦哦，真不不

31、好意思思，您說說的那種種煙，咱咱新疆沒沒有，要要不要你你試試同同等價(jià)位位的其他他卷煙，比比如紅塔塔山（硬硬國際1100），這這煙口感感不錯(cuò)而而且卷煙煙的焦油油含量在在8mgg/支，是是紅塔集集團(tuán)新研研發(fā)的低低焦油卷卷煙。3.6 膽膽怯型特征：此此類顧客客很神經(jīng)經(jīng)質(zhì)，害害怕、不不敢與營營業(yè)員對(duì)對(duì)視，經(jīng)經(jīng)常無法法安靜地地將目光光停在別別地地方方。 技巧：對(duì)對(duì)于這類類顧客，必必須親切切、慎重重地對(duì)待待。然后后細(xì)心觀觀察，稱稱贊所發(fā)發(fā)現(xiàn)地優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。不不要深入入探聽其其私人問問題，使使他們保保持輕松松，解除除他們地地緊張感感。 推介導(dǎo)購購詞：老老鄉(xiāng)你好好！聽口口音是浙浙江人吧吧,他鄉(xiāng)鄉(xiāng)遇故知知啊，你你看這

32、有有一款咱咱老家生生產(chǎn)的利利群卷煙煙，它不不僅有穩(wěn)穩(wěn)定可靠靠的內(nèi)在在質(zhì)量，更更重要地地是它體體現(xiàn)了自自由自在在的心境境。3.7 冷冷淡型 特征：此此類顧客客不喜歡歡對(duì)他施施加壓力力或推銷銷，喜歡歡自己實(shí)實(shí)際調(diào)查查產(chǎn)品。但事實(shí)實(shí)上他們們對(duì)細(xì)微微的信息息很關(guān)心心，注意意力很強(qiáng)強(qiáng)。 技巧：對(duì)對(duì)于這類類顧客，普普通的產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹不能奏奏效，必必須設(shè)法法讓他們們情不自自禁地想想買產(chǎn)品品。因此此，必須須多提產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點(diǎn)及性性能，吸吸引顧客客的興趣趣。推介導(dǎo)購購詞：“紅河（硬硬99）與與軟嬌子子（陽光光）價(jià)格格差不多多，軟嬌嬌子（陽陽光）口口味比較較醇和，紅紅河（硬硬99）余余味干凈凈舒適，刺刺激性小小，您看看要哪種種呢？4.心理理成熟度度 一個(gè)人的的心理成成熟度主主要與年年齡相關(guān)關(guān)，心理理成熟度度高的人人比較理理智，成成熟度低低的人偏偏沖動(dòng)。一些“煙齡”較長的的中、老老年吸食食者，心心理成熟熟度較高高，改變變其口味味就比較較難，他他們固定定購買吸吸食某一一個(gè)或幾幾個(gè)品牌牌的卷