管理溝通-第五章-演講

1、第五章 演講 Making Presentations本章學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)有效演講對(duì)管理者溝通的重要性；掌握演講的雙向溝通過程和演講的要素；有效地安排演講結(jié)構(gòu)，能夠在公眾場合進(jìn)行有效溝通；熟練運(yùn)用演講中的有聲語言和身體語言技巧，提高個(gè)人演講技能。 內(nèi)容結(jié)構(gòu) 演講溝通過程 演講的要素 演講的結(jié)構(gòu) 演講的技巧演 講演講目的 說明服務(wù)項(xiàng)目、介紹產(chǎn)品 樹立形象、制定行動(dòng)計(jì)劃 取悅于同事、組織和外部人員 使人接受概念、觀點(diǎn)、了解產(chǎn)品 代表小組、公司和部門發(fā)表演講 表明態(tài)度、說明工作方法 建議解決問題的方法，提出新概念。 演講是一個(gè)雙向溝通過程圖5.1 演講過程 第一節(jié) 演講溝通過程演講者聽 眾反饋（身體姿態(tài)

2、、興趣、眼神、注意力等）消息（聲音、姿態(tài)、手勢等）聽 眾演講者回答（聲音、姿態(tài)、手勢等）問題（聲音、姿態(tài)、手勢等）圖5.2 演講后的問題圖5.3 演講反饋演 講過 程方 法知 識(shí)技 巧執(zhí) 行 對(duì) 比預(yù)期的結(jié)果 第二節(jié) 演講的要素 信息 演講者 聽眾 聽眾 聽眾是什么人 目標(biāo)是什么(一) 聽眾心理的四個(gè)特點(diǎn) 1聽眾對(duì)信息的接受具有選擇性 ； 2聽眾心理是獨(dú)立意識(shí)與從眾心理的矛盾統(tǒng)一； 3“名片”效應(yīng)與“自己人”效應(yīng)； 4首因效應(yīng)和近因效應(yīng)。(二) 聽眾的構(gòu)成上級(jí)聽眾 同事聽眾 班組聽眾 混合聽眾 不友好的聽眾 國際聽眾 演講準(zhǔn)備清單目標(biāo)：復(fù)查你所確定的目標(biāo)是否正確？結(jié)構(gòu)：演講內(nèi)容是否構(gòu)思嚴(yán)謹(jǐn)、條

3、理清晰？內(nèi)容：預(yù)說之言是否全部包括在內(nèi)？順序：順序安排是否具有邏輯性，前后銜接得當(dāng)？時(shí)間：你能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成演講嗎？平衡：每一部分的內(nèi)容是否安排合理？論據(jù)和事實(shí) 排列次序是否恰當(dāng)？結(jié)尾：結(jié)束語是否會(huì)使聽眾關(guān)注并且對(duì)你的論點(diǎn)表示贊同？結(jié)束語是否能夠簡明概括？第三節(jié) 演講的結(jié)構(gòu)一、演講框架 1. 利用有效開場白 預(yù)覽主要的論點(diǎn) 2. 明確闡述主要論點(diǎn) 3. 使用有效的結(jié)束語利用有效開場白 1.目的 激發(fā)聽眾興趣； 告訴聽眾你的講話為什么與他們相關(guān)； 建立可信度 2.技巧 運(yùn)用幽默 談?wù)劮峭瑢こＶ?談?wù)劥蠹叶际煜さ氖?運(yùn)用鼓動(dòng)聽眾技巧開頭實(shí)例例1：提問 “我想問一下在座的諸位，哪位知道過去24

4、小時(shí)里在中國有多少孩子出生?” “我想知道，如果我告訴您，您的計(jì)算機(jī)在買進(jìn)時(shí)已經(jīng)過時(shí)，您有何感想?”例2：事實(shí)陳述 “今天，我們市又有30個(gè)孩子的父親因工去世這類死亡本可得到預(yù)防!”例3：提及 “今天，這里的每一位都記得，當(dāng)我們聽到唐山大地震時(shí)的震驚和悲痛?！崩?：主題 “我今晚要給您講述令人激動(dòng)振奮的xR5多用程序，然后告訴您這種電腦將如何改變您的經(jīng)商方式?！崩?：引用 “一位偉人說：每個(gè)人的經(jīng)歷遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他的想像范圍。不過，正是經(jīng)驗(yàn)而不是想象，才影響人的行為?！崩?: 感染情緒 “好心的人們，您只要掏五毛線，就可以使這個(gè)孩子活下去，直到下年的收獲季節(jié)，那時(shí)他就可以養(yǎng)活自己?！?預(yù)覽主要的論點(diǎn)

5、明確闡述主要論點(diǎn)嚴(yán)格遵循演講預(yù)覽 限制主要論點(diǎn)的個(gè)數(shù)使用清晰的承接詞做階段性小結(jié)使用有效的結(jié)束語做個(gè)總結(jié)前后呼應(yīng)以行動(dòng)方案結(jié)尾 談?wù)剬?duì)聽眾的好處二、問答過程 （一）何時(shí)接受提問 演講后提問 演講過程中提問 （二）如何接受提問 作好事前準(zhǔn)備 表示出對(duì)聽眾的理解 按照自已的目標(biāo)和計(jì)劃行事 讓每個(gè)人都參與 （三）不知道答案時(shí)應(yīng)該說些什么 如果對(duì)答案一無所知 如果需要時(shí)間思考 （四）如何回答難以回答的問題 含義不明確的問題 具有控制權(quán)的問題 不友善的問題三、一些特殊的講話場合（一）照講稿講話 使講稿“口語化” 撰寫與編輯 講話稿的準(zhǔn)備 （二）即席講話 事先預(yù)料 發(fā)言要簡短 盡量有條理 與自己的經(jīng)驗(yàn)拉上

6、關(guān)系 （三）團(tuán)隊(duì)演講 從整體出發(fā)進(jìn)行組織 不同演講人之間要有承上啟下的轉(zhuǎn)折 使用統(tǒng)一一致的視聽輔助工具 作為集體進(jìn)行試講和實(shí)際演講 協(xié)調(diào)統(tǒng)一地回答問題 （四）通過傳播媒體和遠(yuǎn)程設(shè)備演講 作好事前準(zhǔn)備 使用音響設(shè)備 面對(duì)攝像機(jī)第四節(jié) 演講語言的運(yùn)用技巧一、演講的語言表達(dá) 準(zhǔn)確精煉 上口入耳 形象生動(dòng) （“望梅止渴”） 比喻 （林肯的著名演講裂開的屋子） 引用設(shè)問反問排比二、有聲語言的運(yùn)用技巧聲音重音 “我請(qǐng)你吃餃子” “我的貓坐在席子上” “我沒說他偷了我的書” 吐字二、有聲語言的運(yùn)用技巧語氣語調(diào)愛的感情：“氣徐聲柔”，漫和感憎的感情：“氣促聲硬”，擠壓感悲的感情：“氣沉聲緩”，遲滯感喜的感情：

7、“氣滿聲高”，跳躍感懼的感情：“氣提聲凝”，緊縮感急的感情：“氣短聲促”，緊迫感怒的感情：“氣粗聲重”，震動(dòng)感疑的感情：“氣細(xì)聲粘”，躊躇感 二、有聲語言的運(yùn)用技巧停頓 語法停頓 邏輯停頓 “養(yǎng)豬大如山老鼠頭頭死” 我們的目的一定要達(dá)到 我們的目的一定能夠達(dá)到 心理停頓節(jié)奏（輕快型，持重型，高揚(yáng)型，復(fù)合型）三、身體語言的運(yùn)用技巧： 1. 姿勢采用放松的、有職業(yè)規(guī)范的站立姿式不要左右或前后晃動(dòng)或用腳尖上下顛動(dòng) 2. 身體移動(dòng)自然地移動(dòng) 避免隨機(jī)的、緊張的、快速的或經(jīng)常的移動(dòng) 3. 手勢面對(duì)個(gè)人講話時(shí)，可以讓手自由活動(dòng) 不要把手放在一個(gè)地方，然后呆在那兒不動(dòng) 4. 面部表情保持放松的面部表情 不要

8、面部僵化，毫無表情 5. 目光接觸環(huán)視整個(gè)房間，對(duì)聽眾中的每一個(gè)人產(chǎn)生印象 不要老是看著講稿或提示卡或者輔助圖像或屏幕或者房間的后部、天花板或地板 三、身體語言的運(yùn)用技巧： 情境案例 馬克伯內(nèi)特制片集團(tuán)的溝通幸存者的創(chuàng)作人學(xué)會(huì)在電視業(yè)叢林中生存 馬克伯內(nèi)特是英國精英傘兵團(tuán)中的一員，還是時(shí)下流行的真人秀節(jié)目幸存者的主創(chuàng)之一，并且策劃了一系列艾科挑戰(zhàn)賽一種探險(xiǎn)越野賽。他22歲退伍并移居洛杉磯，在那里他只用了24小時(shí)就找到了一份工作：在比佛利山的富人家當(dāng)保姆兼司機(jī)。他是如何做到這一點(diǎn)的呢？他訴諸受眾的需求，并使他的老板確信作為一個(gè)前英國傘兵，沒人能夠比他鋪床更干凈，提供更有安全的保障。 此后，對(duì)探險(xiǎn)

9、比賽的癡迷驅(qū)使著他，伯內(nèi)特利用其說服能力組織了團(tuán)隊(duì)，吸引了電視報(bào)道，策劃了艾科挑戰(zhàn)賽。每次，他都將自己對(duì)電視節(jié)目的興趣和觀眾的利益結(jié)合起來，然后他萌生了幸存者的想法。 伯內(nèi)特甚至說服了唐納德特朗普這位知名的股票交易商、房地產(chǎn)富商、暢銷書交易的藝術(shù)的作者共同策劃了一個(gè)電視節(jié)目。他以對(duì)特朗普暢銷書的積極評(píng)論開始了交談，并且抓住機(jī)會(huì)向特朗普展示了他的電視節(jié)目創(chuàng)意。 在拳擊類真人秀節(jié)目競爭者沒能在NBC贏得收視佳績的時(shí)候，他說服了體育頻道ESPN給這個(gè)節(jié)目一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)尚家居領(lǐng)袖瑪莎斯圖爾特想要通過真人秀節(jié)目從其短暫的入獄事件復(fù)出時(shí)，她找到伯內(nèi)特共同策劃了學(xué)徒：瑪莎斯圖爾特。 當(dāng)然，也不是所有這

10、方面的嘗試都能夠成功。然而，在時(shí)下艱難的電視節(jié)目業(yè)界中，伯內(nèi)特的總體業(yè)績表現(xiàn)得如此強(qiáng)勢，其勸說性信息伴隨著其內(nèi)在可信度。 或許你的工作涉及不到電視節(jié)目，但看到伯內(nèi)特的建議可以給你一些啟發(fā)，使你明白如何了解受眾并巧妙的利用勸說性信息來滿足你和受眾的需求。馬克伯內(nèi)特制片集團(tuán)的溝通困境1. 溝通挑戰(zhàn)：說服任務(wù)說服馬克伯內(nèi)特來制作溝通者。以下哪個(gè)開場白可以最有效地吸引他的注意？如果我們不馬上制作一些更有沖擊力的節(jié)目，那么在我們還沒有從娛樂場和餐館的失敗中恢復(fù)過來的時(shí)候我們只能上演自己版本的幸存者了。2500萬的美國人夢想著擁有自己的事業(yè)，我們可以在真人秀節(jié)目中抓住這種情緒。這將是個(gè)偉大的節(jié)目將會(huì)使得幸

11、存者和學(xué)徒看起來顯得老套。正如冒昧打擾你的人一樣，我有了一個(gè)新的創(chuàng)意，但是首先我想讓你知道在你公司過去三年的工作對(duì)我來說是一種榮幸。2. 這些信息哪個(gè)聽起來最有吸引力呢？如果給我一個(gè)小時(shí)，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了PowerPoint演示稿。如果在晚上或者是周末你有時(shí)間我可以隨時(shí)去見你。馬克，你知道，我每周要在這里工作40到50小時(shí)，但是盡管有如此的工作量，在過去的兩個(gè)月我還是抽出200個(gè)小時(shí)來為這個(gè)新節(jié)目計(jì)劃細(xì)節(jié)。溝通者可以使得觀眾親眼看到恢復(fù)小企業(yè)競爭活力的戲劇性。他們可以分享那些從事于日常商務(wù)競爭者的希望與辛酸我們將為IBM，Staples和一些定位于小企業(yè)的廣告客戶建立一個(gè)理想的營銷平臺(tái)。我已經(jīng)對(duì)

12、潛在的廣告商作了一些非正式的調(diào)查，這些公司似乎對(duì)于定位于小企業(yè)的節(jié)目的興趣很濃。當(dāng)然，為了保證該節(jié)目理念的隱私，我沒有透露我是誰，在哪工作。 3. 以下策略你會(huì)選擇哪一個(gè)？考慮到伯內(nèi)特既有高期待還有高標(biāo)準(zhǔn)。所以在闡述新節(jié)目的時(shí)候你要側(cè)重于節(jié)目的高質(zhì)量，展示其眩目的圖片和整個(gè)公司的超級(jí)大獎(jiǎng)。伯內(nèi)特可能擁有卓越的創(chuàng)造力，但是作為企業(yè)所有者來講他也非常成功。想要激發(fā)他對(duì)溝通者的興趣，可以讓他想象一下自己從一個(gè)小企業(yè)業(yè)主起步、每天面對(duì)著節(jié)目所展示的溝通挑戰(zhàn)的經(jīng)歷。每一個(gè)成功的節(jié)目都建立在觀眾和演員的情感聯(lián)系上，所以一定要重視這個(gè)要素。通過解釋如何競爭來擴(kuò)展你對(duì)節(jié)目理念的原始描述。同時(shí)，繼續(xù)將工作重點(diǎn)放

13、在邏輯因素和情感因素上。4. 在以下的選項(xiàng)中，哪一項(xiàng)比較好？我讓Pat Farmer核對(duì)了你下周的日程，你有幾個(gè)一小時(shí)的空檔，你愿意選擇一個(gè)時(shí)間來討論一下溝通者的細(xì)節(jié)嗎？如果可以請(qǐng)?jiān)诒局苣┲案嬷狿at Farmer，我們?cè)谙轮軐茨愕臅r(shí)間安排見面。如果你愿意見面和我討論溝通者的細(xì)節(jié)，你可以在這個(gè)周末之前讓Pat Farmer通知我嗎？我研究了馬克伯內(nèi)特創(chuàng)作的每一檔節(jié)目，我相信溝通者可以吸收了所有的成功元素，而且能建立它獨(dú)特媒體表現(xiàn)。你想和我探討一下新節(jié)目的理念嗎？最好你能給我兩周的時(shí)間及一組制作人員，我可以粗略地拍攝下我想象的節(jié)目給你看。演說技能自我評(píng)估 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：非常不同意非常不符合(1分

14、) 不同意/不符合(2分)比較不同意比較不符合 (3分) 比較同意比較符合(4分)同意/符合 (5分) 測試問題：(1)我在整個(gè)演講過程中眼睛同聽眾保持接觸(2)我的身體姿態(tài)很自然，沒有因?yàn)榫o張而做作(3)我能運(yùn)用基本的手勢來強(qiáng)調(diào)我的要點(diǎn)(4)我運(yùn)用停頓、重復(fù)和總結(jié)來強(qiáng)調(diào)我的觀點(diǎn)(5)我每次演說前都會(huì)確定具體的目標(biāo)(6)我會(huì)對(duì)聽眾的需求、憂慮、態(tài)度和立場進(jìn)行分析(7)在組織思路時(shí)我會(huì)先寫下幾個(gè)主要的論點(diǎn)(8)我會(huì)特意準(zhǔn)備一個(gè)頗具吸引力的開場白(9)我演講的結(jié)尾會(huì)呼應(yīng)開頭，且必要時(shí)能要求聽眾采取行動(dòng) (10)我制作的投影片簡明扼要，有助于達(dá)到演講目標(biāo) (11)我的論點(diǎn)、論據(jù)之間有內(nèi)在的邏輯聯(lián)系，有助于支持我的主張(12)我會(huì)把緊張、焦慮轉(zhuǎn)換為熱情和動(dòng)力(13)我會(huì)清楚地?cái)⑹鑫业挠^點(diǎn)對(duì)聽眾的好處與利益(14)我會(huì)熱切、強(qiáng)烈地講述我的觀點(diǎn)(15)我會(huì)事先演練，以免過分地依賴講稿，而集中注意聽眾的反應(yīng)(16)我的演講稿只寫關(guān)鍵詞，以免照本宣科(17)我會(huì)預(yù)測聽眾可能會(huì)提的問題，并且準(zhǔn)