C第三課全腦博弈模型講述

1、全腦銷售博弈模型第三課黃埔二期 2022、10、30 第一頁(yè)，共五十六頁(yè)。經(jīng)典對(duì)話第二頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例1：我是不是太沖動(dòng)了？ 奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過與銷售參謀將近一個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)SLK350這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)出足夠的購(gòu)置欲望。72.5萬元的車預(yù)訂要收10%的定金。在即將簽合同的時(shí)候，她拿著筆，問銷售參謀：“我是不是太沖動(dòng)了？才來一次就決定購(gòu)置了。第三頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例1：我是不是太沖動(dòng)了？分析： 銷售參謀進(jìn)入了兩難的境地，如果成認(rèn)客戶比較沖動(dòng)，那么是否意味著客戶應(yīng)該深思熟慮一下呢？如果否認(rèn)客戶這是沖動(dòng)，這不是明顯在與事實(shí)沖突嗎？第四頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例1：我是不是太沖動(dòng)

2、了？ 銷售參謀： “當(dāng)然是沖動(dòng)了啦！哪個(gè)買奔馳車的不沖動(dòng)？奔馳就是打動(dòng)人！您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有能力支付。擁有這款小型跑車是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？客戶邊聽邊頻頻點(diǎn)頭，連連說對(duì).第五頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例2：多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧 IBM商務(wù)代表在與中國(guó)某銀行的最后一次會(huì)談中聽到了對(duì)方的這個(gè)要求。 銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是20萬嘛，您肯定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個(gè)半年嗎？第六頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例2：多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧 IBM商務(wù)代表的經(jīng)典答復(fù)： “主任，不容

3、許您吧，咱們也算是朋友了，容許您呢，IBM這邊我也別干了，換一個(gè)新的商務(wù)代表，還得從頭談起。再說了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開IBM不是。只要今年過去，我還在IBM，我的工資就有一個(gè)不小的調(diào)整幅度，到時(shí)候我請(qǐng)客。所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說呢？ 一周后，IBM得到了該銀行這個(gè)地區(qū)全部效勞器的合同，沒有讓價(jià)。第七頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下 面對(duì)西門子先進(jìn)的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個(gè)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)提出了一個(gè)小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又碰到央行的宏觀調(diào)控，資金相當(dāng)緊張，您看，能否將付款期限再延長(zhǎng)一次，就3個(gè)月，下次絕對(duì)不再延長(zhǎng)了。

4、第八頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下 西門子高級(jí)商務(wù)代表的經(jīng)典答復(fù)： “宏觀調(diào)控確實(shí)限制了許多中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財(cái)務(wù)體系，而且都是董事會(huì)管理，我也不可能向老板這樣匯報(bào)呀。老板肯定問我，中國(guó)宏觀調(diào)控了中國(guó)企業(yè)，怎么與我們會(huì)有關(guān)系？要知道，外國(guó)人不懂中國(guó)的情況。我有心陳述，替您說話，您說我的業(yè)績(jī)沒有了，誰替我說話呢？還真不是我不給您面子，實(shí)在是都各為其主，我也是沒有方法。再說了，您們上億的工程，怎么也不缺這100萬的口呀，您說呢？ 一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接著清晨的陽(yáng)光，西門子拿到了合同中應(yīng)該得到的款項(xiàng)支票。第九頁(yè)，共五十六頁(yè)。全腦銷售博弈的

5、學(xué)術(shù)說法是LPRS(Left Brain Planning, Right Brain Selling)， 左腦方案，右腦銷售。第十頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論1：右腦是對(duì)左腦的模擬左腦接受數(shù)字信息，精確、冷靜。右腦接受模擬信息，模糊、熱情。 天氣預(yù)報(bào)對(duì)第二天的溫度預(yù)測(cè)，使用左腦來接受的 ，并得出第二天是冷還是熱的結(jié)論。左腦 當(dāng)需要告知他人第二天的天氣情況時(shí)，說明天比較冷或熱模棱兩可、非量化的。這個(gè)轉(zhuǎn)述就是右腦的模擬結(jié)論。右腦LOOKY糾正第十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維第十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論3：右腦是友誼，模糊意識(shí)，感性思維第十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論4：潛在客戶左腦追求

6、產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的。右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個(gè)人動(dòng)機(jī)、自我開展，是廣闊的、長(zhǎng)期的。第十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論5：銷售人員銷售中期，左腦進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品利益的分析。銷售初期/銷售后期簽約后期，右腦進(jìn)行對(duì)客戶關(guān)系的建立與維護(hù)。 銷售初期需要建立友好的關(guān)系，后期那么憑借這種友好的關(guān)系來簽約。 中期，潛在客戶要深入考察自己的利益，那么需要銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品利益的陳述左腦。第十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論6：潛在客戶用右腦認(rèn)識(shí)銷售人員，用左腦建立信任潛在客戶在認(rèn)識(shí)銷售人員初期階段根本上都是憑借第一印象感性來決定隨后的交往。信任是經(jīng)過思考、經(jīng)過檢驗(yàn)后的理性結(jié)論。第十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)

7、論7：在沒有事先準(zhǔn)備的面對(duì)面接觸中，絕大多數(shù)人用右腦習(xí)慣右腦，不是左腦。用左腦思考太麻煩，效率太低。好習(xí)慣的重要性第十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論8：在事先充分準(zhǔn)備的面談中，在話題預(yù)期范圍內(nèi)你用的是左腦，維持的時(shí)間取決于話題在預(yù)期范圍內(nèi)的時(shí)間。一旦話題被引導(dǎo)出準(zhǔn)備范圍沒有準(zhǔn)備的話題，那么再次使用右腦第十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論9：人們擅長(zhǎng)在快速的反響中使用右腦，在謹(jǐn)慎的決策中使用左腦第十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的地方第二十頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷第二十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論12：左腦考慮收益，右腦考慮本錢；左腦考慮價(jià)值，右

8、腦考慮價(jià)格左腦考慮可以得到多少價(jià)值，右腦聽到價(jià)格通常的反響就是太貴。第二十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論13：農(nóng)業(yè)文明善于用右腦，缺乏精確的訓(xùn)練和應(yīng)用鹽少許。很快就到了。第二十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論14：工業(yè)文明善于用左腦，缺乏對(duì)模糊的控制和應(yīng)用第二十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論15：信息化文明是左右腦的高度興旺，渾然一體，共同發(fā)揮作用第二十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論16：關(guān)注銷售人員的左腦建設(shè)，左腦能力的內(nèi)容和水平是可以通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的。相對(duì)來說，右腦能力的內(nèi)容和水平是難以通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的，因此，需要識(shí)別銷售人員的右腦水平第二十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論17：右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)、處世能力的第二十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。

9、結(jié)論18：左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)、思考能力的第二十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論19：右腦水平的測(cè)量：表達(dá)能力，處境判斷能力，快速?zèng)Q定能力，實(shí)力分布的快速感覺和傾向，沖突中選擇立場(chǎng)的準(zhǔn)確性和速度第二十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論20：左腦水平的測(cè)量：思考能力，邏輯能力，推理能力，有效陳述表達(dá) 一個(gè)具體事物的能力，語言的結(jié)構(gòu)，語言的準(zhǔn)確性，用詞水平，詞匯掌控能力，有效擴(kuò)展情景片斷到一個(gè)完整的故事情節(jié)的能力第三十頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論21：潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，并在接觸的過程中使用左腦。但是，使用的時(shí)間是短暫的，隨后又轉(zhuǎn)向右腦，且一般不會(huì)再返回到左腦。除非是再次見面，也許會(huì)重新用左腦來對(duì)話，以及決定話題

10、第三十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論22：對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)那么是不斷通過左腦的嚴(yán)密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達(dá)以簽單的目的見結(jié)論2、3：左腦專家 右腦朋友第三十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論23：右腦是經(jīng)驗(yàn)性的，左腦是知識(shí)性的第三十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論24：技能是在左腦的根底上通過右腦來表現(xiàn)熟能生巧、融會(huì)貫穿。開車。高水平銷售人員第三十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。左腦方案 右腦銷售左腦 右腦右腦 左腦銷售人員潛在客戶第三十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論25：象限I：銷售人員的右腦對(duì)潛在客戶的左腦潛在客戶理性思考，銷售人員模糊應(yīng)對(duì)，沒有成功時(shí)機(jī)。第三十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論26：象限II

11、：銷售人員的右腦對(duì)潛在客戶的右腦情商高者勝。第三十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論27：象限III：銷售人員的左腦對(duì)潛在客戶的右腦一般來說，銷售人員是有方案、有準(zhǔn)備的。于是，只要潛在客戶使用右腦，就會(huì)將左腦的內(nèi)容虛化為右腦的內(nèi)容展示出來，那么可以有效影響對(duì)方的感覺，從而影響他們的決策。第三十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論28：象限IV：銷售人員的左腦對(duì)潛在客戶的左腦潛在客戶：“我的朋友是這方面的專家，他建議我要慎重，我覺得他說的有道理。道理理性銷售人員要用自己掌握的技能左腦的積累變?yōu)橛夷X的表現(xiàn)，將潛在客戶的思考不知不覺地轉(zhuǎn)移到右腦，并促使其決策。第三十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論29：決策是使用左腦的，但是受到右腦的

12、嚴(yán)重影響第四十頁(yè)，共五十六頁(yè)。結(jié)論30：全腦銷售博弈對(duì)銷售人員管理的三點(diǎn)啟發(fā)首先，在挑選銷售人員時(shí)，先考慮測(cè)量其右腦水平。其次，測(cè)量銷售人員的左腦水平，確定其培訓(xùn)的起點(diǎn)，從而制定有針對(duì)性的培訓(xùn)次序。最后，實(shí)行左腦培訓(xùn)，并保持對(duì)右腦的測(cè)量。第四十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例1：我是不是太沖動(dòng)了？ 奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過與銷售參謀將近一個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)SLK350這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)出足夠的購(gòu)置欲望。72.5萬元的車預(yù)訂要收10%的定金。在即將簽合同的時(shí)候，她拿著筆，問銷售參謀：“我是不是太沖動(dòng)了？才來一次就決定購(gòu)置了。典型的左腦思維，當(dāng)面臨決策時(shí)，尤其是如此高價(jià)位產(chǎn)品采購(gòu)的決策時(shí)，難免會(huì)

13、調(diào)動(dòng)左腦思考，是否值得。第四十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例1：我是不是太沖動(dòng)了？ 銷售參謀： “當(dāng)然是沖動(dòng)了啦！哪個(gè)買奔馳車的不沖動(dòng)？奔馳就是打動(dòng)人！您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有能力支付。擁有這款小型跑車是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？典型的強(qiáng)化右腦，促使?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用右腦思考，阻止客戶的左腦進(jìn)行系統(tǒng)的、邏輯的思維。通過造勢(shì)，強(qiáng)化客戶的右腦作用來渲染一種氣氛，在誠(chéng)意以及扭曲的渲染中引導(dǎo)客戶決策，而這個(gè)決策就是典型的右腦決策。第四十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例1 總結(jié)： 有效識(shí)別潛在客戶的左右腦使用情況，并迅速確定潛在客戶的哪個(gè)大腦對(duì)銷售人員有利，之后決定引導(dǎo)客戶使用那個(gè)大腦，

14、并通過有效的左腦方案事先的準(zhǔn)備和故事集來實(shí)現(xiàn)，利用銷售人員右腦根本功實(shí)現(xiàn)全腦銷售博弈的最高境界。(左腦方案，右腦銷售。)第四十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例2：多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧 IBM商務(wù)代表在與中國(guó)某銀行的最后一次會(huì)談中聽到了對(duì)方的這個(gè)要求。 銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是20萬嘛，您肯定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個(gè)半年嗎？ 客戶用右腦來調(diào)動(dòng)銷售人員讓步，這是一種常見的手法。通常情況下，銷售人員會(huì)陷入左腦境界，思考如何容許對(duì)方，或者如何拒絕對(duì)方，希望通過邏輯思考以及有說服力的證據(jù)來說服對(duì)方。其實(shí)這是錯(cuò)誤的。潛在客戶用

15、右腦影響你的時(shí)候，也許是你繼續(xù)用右腦較量的時(shí)候。第四十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例2：多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧 IBM商務(wù)代表的經(jīng)典答復(fù)： “主任，不容許您吧，咱們也算是朋友了，容許您呢，IBM這邊我也別干了，換一個(gè)新的商務(wù)代表，還得從頭談起。再說了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開IBM不是。只要今年過去，我還在IBM，我的工資就有一個(gè)不小的調(diào)整幅度，到時(shí)候我請(qǐng)客。所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說呢？ 完全使用右腦的經(jīng)典臺(tái)詞。當(dāng)潛在客戶用右腦希望得到左腦利益的時(shí)候，銷售人員要牢牢記住，堅(jiān)持用右腦，堅(jiān)持通過讓步、渲染、示弱等各種右腦策略來奪取影響的主動(dòng)權(quán)。第四十六頁(yè)，共五十

16、六頁(yè)。案例2總結(jié)： 全腦銷售博弈是一個(gè)腦力勞動(dòng)的最高境界。以往，銷售經(jīng)理經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一些銷售人員特別有靈氣，而有一些銷售人員反響就是慢，其實(shí)說的就是全腦銷售博弈中關(guān)鍵時(shí)刻用對(duì)腦的問題。第四十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下 面對(duì)西門子先進(jìn)的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個(gè)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)提出了一個(gè)小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又碰到央行的宏觀調(diào)控，資金相當(dāng)緊張，您看，能否將付款期限再延長(zhǎng)一次，就3個(gè)月，下次絕對(duì)不再延長(zhǎng)了。以足夠的左腦分析來影響銷售人員，通過對(duì)處境的可以理解的分析讓銷售人員讓步。通常，銷售人員為了不至于損壞未來的關(guān)系，不得不容許對(duì)方的要求，從而導(dǎo)致自己的

17、企業(yè)資金回收遇到問題。其實(shí)，這又一次是一個(gè)全腦博弈的經(jīng)典案例。第四十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。案例3：公司預(yù)算不夠能否寬限一下 西門子高級(jí)商務(wù)代表的經(jīng)典答復(fù)： “宏觀調(diào)控確實(shí)限制了許多中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財(cái)務(wù)體系，而且都是董事會(huì)管理，我也不可能向老板這樣匯報(bào)呀。老板肯定問我，中國(guó)宏觀調(diào)控了中國(guó)企業(yè)，怎么與我們會(huì)有關(guān)系？要知道，外國(guó)人不懂中國(guó)的情況。我有心陳述，替您說話，您說我的業(yè)績(jī)沒有了，誰替我說話呢？還真不是我不給您面子，實(shí)在是都各為其主，我也是沒有方法。再說了，您們上億的工程，怎么也不缺這100萬的口呀，您說呢？ 高級(jí)的左腦向右腦的轉(zhuǎn)換。推動(dòng)客戶的左腦思考向右腦開展。銷售人員是

18、高度的右腦使用者，這才是LPRS的魅力。第四十九頁(yè)，共五十六頁(yè)?？偨Y(jié)：讓理性的人變感性，讓感性的人更感性。第五十頁(yè)，共五十六頁(yè)。腦神經(jīng)科學(xué)研究成果大腦分為左右兩個(gè)半球，左半球稱為左腦，右半球就稱為右腦，它們主管的功能有區(qū)別。右腦的功能是感性直觀思維，這種思維不需要語言的參加，比方掌管音樂、美術(shù)、立體感覺等。而左腦的功能是抽象概括思維，這種思維必須借助于語言和其他符號(hào)系統(tǒng)，主管說話、寫字、計(jì)算、分析等。例如，成人嚴(yán)重中風(fēng)，如果病變發(fā)生在左腦，往往會(huì)造成失語癥，出現(xiàn)局部或完全喪失語言能力，但他卻有意識(shí)，能夠理解別人說的話，只是不能用語言來表達(dá)自己的思想。第五十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。左腦和右腦的這種優(yōu)勢(shì)不是先天就形成的，它與后天的勞動(dòng)是分不開的。大多數(shù)右利手人的左腦半球具有言語優(yōu)勢(shì)功能，即聽、說、讀、寫的語言能力高度興旺。左利手人的右腦半球具有非言語優(yōu)勢(shì)功能，各種感知高度興旺，善于形象思維。左右腦雖然具有各自不同的主要功能，但它們?cè)凇肮ぷ鲿r(shí)是不能截然分開的，它們互相協(xié)助，共同來反映客觀事物。第五十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。 謝謝大家!第五十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋。通過閱讀科技書籍，我們能豐富知識(shí)，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過閱讀文學(xué)作品，我們