《增員訓(xùn)練》課件

1、12一、需要什么樣的人？二、到哪里找到人? （緣故增員法、推薦人增員法）三、怎么談人？ （初次面談、創(chuàng)業(yè)說明）四、常見拒絕問題如何處理？五、結(jié)束語344樂觀 熱情 主動 耐力 恒心 自律品行 正直 專注優(yōu)秀增員特質(zhì)51.有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)（基本能維持3-5個月）2 .年齡在25周歲以上（已婚為佳）3 .高中至大學(xué)本科4 .曾經(jīng)有過成功的事例 （包括高中學(xué)習(xí)階段）5 .最佳從事行業(yè) * 教師、律師、會計(jì)、運(yùn)動員 * 曾經(jīng)在小型公司工作 * 私營企業(yè)主 * 優(yōu)秀推銷人員 * 白手起家者6 .看問題積極、正面、不喜歡發(fā)牢騷1 .經(jīng)濟(jì)條件差（生存都無著落）2 .年齡小于25周歲3 .文化低于高中4 .家屬

2、反對5 .不愿參加早會、夕會6 .對學(xué)習(xí)無興趣7 .不愿做工作記錄8 .語言表達(dá)不清9 .外形10 .肢體表現(xiàn)差11 .消極、負(fù)面看問題合格人員特征不合格人員特征6年齡:28-40 歲之間已婚，有子女最佳有開拓自己的市場能力誠實(shí)、健康過去的工作經(jīng)歷有良好記錄有賺錢的欲望能很快融入營業(yè)部性格開朗7緣 故 增 員 法10親戚朋友中適合的人保險(xiǎn)成交或未成交客戶中合適的人單位內(nèi)退的人正在找新工作的人私營小業(yè)主夕陽行業(yè)中的人家庭主婦11 親戚 朋友 老同學(xué) 老戰(zhàn)友 同好 原同事 鄰居 保險(xiǎn)客戶 配偶的人脈 社 團(tuán)12演 練 話 術(shù) 1、三人為一個小組 2、互換角色（增員者、被增員者、觀察者） 3、時間為

3、20分鐘16啟示：喬吉拉德250定律每一個人都是一個增員市場！17（初 次 面 談）1818一、初次面談的目的獲取被增員者重要的背景資料；激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的興趣；發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動搖現(xiàn)狀，刺激需求；決定下一步面談內(nèi)容；19三、十個增員開門話術(shù) 1、你感覺懷才不遇嗎？你能改變老板現(xiàn)有的想法嗎？ 你理想中的老板是怎樣的？ 2、你自覺有潛力嗎？都充分發(fā)揮了嗎？為什么不能？ 3、你目前所從事的行業(yè)受環(huán)境政策影響嗎？影響有多大？ 4、假如要您換一份工作，你會擔(dān)心哪些事？ 有勇氣采取行動嗎？ 5、你目前的單位是私營企業(yè)嗎？晉升機(jī)制是否公平？ 管理是否暢通？21三、十個增員開門話術(shù) 6、 你聽說過公

4、司裁員嗎？你聽說過公司改組嗎？ 你聽說過公司倒閉嗎？ 7、 你滿意目前的待遇嗎？你滿意公司目前的調(diào)薪幅度嗎？ 你覺得你的努力與收入成正比嗎？你覺得現(xiàn)在或?qū)碛?必要增加一份收入嗎？ 8、 你覺得目前的工作有成就感嗎？你覺得目前的工作被他人 肯定了嗎？你有足夠的學(xué)習(xí)機(jī)會與成長空間嗎？ 9、 你考慮過自己創(chuàng)業(yè)嗎？如果有，你考慮哪些行業(yè)？ 你會擔(dān)心哪些風(fēng)險(xiǎn)？ 10、你有夢想嗎？你打算怎么實(shí)現(xiàn)？何時才能實(shí)現(xiàn)？22四、洞察增員對象的求職動機(jī)找工作換工作賺錢鍛煉提升自我創(chuàng)業(yè)自我實(shí)現(xiàn)針對不同的求職動機(jī)采取不同的增員話術(shù)！23五、初次面談話術(shù)范例增員場景：增 員 者：泰康保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主管陳主任被增員者：某電腦

5、公司銷售主管王林面談地點(diǎn)：被增員者的辦公室面談內(nèi)容：陳主任：王先生，您好！百忙之中打擾您，真不好意思。這是我的名片， 請多多指教！王先生：哦，陳主任呀，你好！陳主任：王先生，是這樣的，我是您的一位好朋友-金健米業(yè)辦公室的 李衛(wèi)華介紹過來的。前幾天和李大哥在一起聚會的時候順便提到 了您，李大哥稱贊您是一位非常優(yōu)秀的人，不但為人豪爽，而且 特別愛結(jié)交朋友，所以我就請他一定要幫我，介紹你讓我認(rèn)識， 讓我有機(jī)會向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！24王先生：哪里哪里，你太客氣了！陳主任：王哥，我聽李大哥說你是專門從事電腦銷售工作的，不知道 您從事這份工作多長時間了？王先生：我大學(xué)畢業(yè)后就從事這份工作，已經(jīng)六年時間了。陳主任

6、：哦，那你本身是學(xué)電腦專業(yè)的？王先生：不是，我是學(xué)企管專業(yè)的。陳主任：那你當(dāng)初怎么會想到從事電腦生意呢？王先生：大學(xué)畢業(yè)后找工作，沒辦法，人家介紹的！陳主任：那你目前在公司擔(dān)任怎樣的職務(wù)？王先生：我是公司的業(yè)務(wù)主管，主要負(fù)責(zé)銷售工作。陳主任：那干得很不錯哦，你對你們公司的升遷制度還感到滿意嗎？王先生：還過得去，沒辦法啊，私營企業(yè)就是這樣，慢慢熬吧！陳主任：不曉得王哥你平時休閑時，都從事哪些活動？王先生：哦，我每星期有兩個晚上的時間到電大教計(jì)算機(jī)方面的課程, 周末一般帶小孩到鄉(xiāng)下的父母家去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。25陳主任：王哥您真不簡單，不但生活安排得很有情趣，還能不斷地 充實(shí)自己，同時對家人有富有愛心，您有

7、幾個兄弟姐妹？王先生：兩男兩女，一個哥哥，兩個妹妹，我是老二。陳主任：他們都在哪里高就？王先生：哥哥在工商銀行信貸部，一個妹妹自己開了一家禮品店， 另一個妹妹在深圳一家私營企業(yè)工作。陳主任：他們都蠻有成就的嘛！王先生：哪里哪里，混口飯吃而已！陳主任：你們平時彼此都有聯(lián)系嗎？王先生：喔，經(jīng)常聯(lián)系，有時節(jié)假日大家會相約一起出去玩，或聚 在一起吃頓飯，聊聊天！陳主任：那你平時是如何做理財(cái)規(guī)劃的？王先生：沒有啦，一個月才一千多塊錢，還要養(yǎng)家糊口，能做什么 理財(cái)規(guī)劃！26陳主任：那你有沒有買保險(xiǎn)？王先生：有啊，兩年前我為小孩買了份少兒保險(xiǎn)。陳主任：一年大概交多少錢的保險(xiǎn)費(fèi)？王先生：大概兩千多塊吧！陳主任

8、：當(dāng)初是什么動機(jī)讓你為孩子買保險(xiǎn)呢？王先生：小家庭嘛，總要為孩子想一想，好讓他將來接受良好的教育。陳主任：您真是一位負(fù)責(zé)的好爸爸??！王先生：哪里哪里！陳主任：以您的觀點(diǎn)來看，您覺得保險(xiǎn)業(yè)有前途嗎？王先生：應(yīng)該還好吧！陳主任：為什么這樣說呢？王先生：一般人都需要保險(xiǎn)，我經(jīng)常在外出差，其實(shí)沿海地區(qū)老百姓的 保險(xiǎn)意識很強(qiáng)，而且我聽說保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的收入很高。27陳主任：是這樣的，其實(shí)保險(xiǎn)在世界上已經(jīng)有300多年的歷史了，尤其 現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)比過去多得多，象車禍、火災(zāi)、疾病、意外啦，那 么多的風(fēng)險(xiǎn)隱藏在身邊，讓每一個現(xiàn)代人都感到買保險(xiǎn)的需要。 （舉一個發(fā)生在身邊的真實(shí)的保險(xiǎn)故事） 其實(shí)您的保險(xiǎn)觀念很正確！王哥

9、，能否請教您一個問題，如果 錢不是問題的話，您會有什么夢想要去實(shí)現(xiàn)？王先生：買一棟漂亮的房子，然后開一部好車，帶上自己的老婆孩子去 周游世界，讓生活更加幸福，大概是這樣的吧！陳主任：王哥，您真是一位有抱負(fù)的現(xiàn)代人，但如果以您目前的收入狀 況來看，您覺得這種夢想容易實(shí)現(xiàn)嗎？王先生：別開玩笑了，這只是夢想罷了，哪能輕易實(shí)現(xiàn)！陳主任：你目前一個月的收入大約有多少？王先生：大約1500來塊錢。陳主任：這樣說來，你的家庭經(jīng)濟(jì)開支還是蠻緊張的！ 28王先生：沒辦法啊，為了生活，還是要做??！陳主任：有沒有改善的機(jī)會啊？王先生：很難啦，以后慢慢再說吧！陳主任：據(jù)我所知，近幾年很多行業(yè)都不景氣，很多企業(yè)、 工廠

10、都 紛紛破產(chǎn)倒閉，不知道你們電腦行業(yè)是否也遭受波及？王先生：多少有一點(diǎn)吧！陳主任：你打算一直從事這一行嗎？王先生：沉默陳主任：如果今天你不從事電腦銷售工作的話，你可能會從事哪方面 的工作？王先生：應(yīng)該是管理方面的吧，因?yàn)槲沂菍W(xué)企管專業(yè)的。陳主任：如果現(xiàn)在有一份工作，不僅能夠?qū)⒛愕乃鶎W(xué)和你的業(yè)務(wù)專長 結(jié)合在一起，也就是說，管理和推銷一起運(yùn)用，讓你表現(xiàn)得 更出色，而且又能大幅增加你的收入的話，你愿不愿意從事？ 王先生：當(dāng)然好啊，請問那是一份什么樣的工作？陳主任：就是保險(xiǎn)行銷事業(yè)?。。ㄞD(zhuǎn)入說明階段） 29初次面談演練話術(shù) 1、三人為一個小組 2、互換角色（增員者、被增員者、觀察者） 3、時間為20分

11、鐘30談 什 么 ？ （ 創(chuàng) 業(yè) 說 明 ）31新人進(jìn)公司前最關(guān)心的問題這是一個什么樣的行業(yè)？泰康是一家怎樣的公司？進(jìn)公司后我將要做什么？我能從中得到什么收獲？32 壽險(xiǎn)推銷工作的十大特點(diǎn) 泰康事業(yè)與上班族的比較 公司介紹 工作職責(zé) 工作收獲給他理由給他信心33 未來的百萬富翁！ 未來的管理精英！ 未來的翩翩學(xué)者！壽險(xiǎn)業(yè)將帶給你：343535問題一：我很忙，恐怕沒有時間做保險(xiǎn)! 回答： 1、好極了，我們就是要找忙碌的人來一起做這項(xiàng)事業(yè)，因?yàn)橄竽氵@樣 忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而壽險(xiǎn)營銷事業(yè)正是想給 你這樣的人一個最好的成就事業(yè)的機(jī)會，你想把握這個機(jī)會嗎？ 2、是啊，我看你也很忙，相信

12、收入也不錯吧？但是你每天都這么忙碌， 何時才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來經(jīng)濟(jì)保障，如 果你切實(shí)了解了壽險(xiǎn)營銷能為你帶來經(jīng)濟(jì)的保障，你一定會樂意擠 出時間來追求有錢有閑的生活方式，你希望過有錢有閑的生活嗎？ 3、任何人一天都有24小時，而有人卻能利用相同的時間創(chuàng)造很大的成 就，為什么呢？那是因?yàn)樗麄兡苌朴脮r間，把握住最有經(jīng)濟(jì)價值的 機(jī)會。每個人都有時間，問題是你覺得值不值得用在保險(xiǎn)行銷上， 壽險(xiǎn)營銷事業(yè)是一個極具絕佳潛能的機(jī)會，而只要運(yùn)用零碎的時間 投資在這一項(xiàng)事業(yè)上，成功之后你將會有足夠的時間做你想做的事， 你覺得這樣的事業(yè)值得你花時間嗎？36問題二：我的朋友很少，可能很難簽到保單

13、！回答：1、我當(dāng)初也這樣想，總以為朋友太少就很難開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是進(jìn)公司經(jīng)過 系統(tǒng)的培訓(xùn)之后才發(fā)現(xiàn)可以簽單的準(zhǔn)客戶很多，你的朋友或者你的家人、 同學(xué)等，每個人都需要保障。如果你坐下來靜靜想一想，你一定能想到一 些對象。其實(shí)每個人都有朋友，只是可能平時較少來往，所以一時難以想 起來，而當(dāng)你加盟這個事業(yè)以后，你一定會很愿意和他們分享產(chǎn)品或者和 他們一起發(fā)展的！ 2、沒有朋友也沒有關(guān)系，只要你有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認(rèn)識的 朋友，有很多國外的保險(xiǎn)公司來中國發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成 功（例如.)在我們公司這樣的業(yè)務(wù)員多的是，而我們非常樂意教你認(rèn) 識朋友的方法。 3、哪會沒有朋友，你結(jié)婚

14、時擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個人？其實(shí)你說朋友 很少只不過是你一下子沒有想起來吧！37問題三：我的口才不好，恐怕搞不好保險(xiǎn)！回答：1、你認(rèn)為做保險(xiǎn)需要很好的口才嗎？重要的是你只要將壽險(xiǎn)的保障利益告 訴你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會喜歡，只要說真心話就行了！ 2、你以為我的口才很好嗎？我只不過比你先加盟，已經(jīng)了解保險(xiǎn)公司的產(chǎn) 品及市場計(jì)劃，假如要你談目前從事的工作，你一定介紹得比我有條理， 因?yàn)槟鞘悄闼煜さ模虼耍悄闶煜けｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場計(jì)劃， 人家一定也會說你的口才很好。 3、如果真的如你所說，你沒有口才，那么生活中有沒有被這個問題所困擾 呢？你希望自己有口才嗎？我們會提供很好的培訓(xùn)

15、及教育，只要你愿意 學(xué)習(xí)，有一天你也會成為一個口才很好的人（舉例：某某營業(yè)部的業(yè)務(wù) 員小王口才以前也不是很好，現(xiàn)在)38問題四：我不喜歡推銷工作回答：1、很多人都不喜歡推銷工作，以為推銷員給人的印象往往是 死纏爛打，油腔滑調(diào)。而壽險(xiǎn)營銷是在經(jīng)營自己的事業(yè)， 我們做的是愛心的工作，壽險(xiǎn)營銷的精神是分享，這是一 種本能，就象魚生下來會游泳一樣。假如你覺得某部電影 好看，你會不會介紹親友去看呢？這就是分享，你認(rèn)為公 司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親戚朋友呢？ 2、為什么你不喜歡推銷？是不是因?yàn)橐亟侄凳郏沂情_ 口求陌生人，感覺低人一等？其實(shí)在我們的日常生活中， 人生處處皆推銷。對于壽險(xiǎn)營銷事業(yè)而言

16、，你只要對你的 客戶說明壽險(xiǎn)產(chǎn)品帶給他哪些保障或利益即可，買不買由 客戶自己決定。39問題五：我對做保險(xiǎn)沒有興趣！回答：1、您這樣說，也許是對保險(xiǎn)事業(yè)有所誤解，認(rèn)為保險(xiǎn)推銷工作， 就是賺親戚朋友客戶的錢，是做小生意。其實(shí)興趣是在對一項(xiàng) 事物經(jīng)過詳細(xì)的了解之后慢慢培養(yǎng)起來的，因此請你深入細(xì)致 的了解保險(xiǎn)推銷工作后再決定是否有興趣。其實(shí)，做保險(xiǎn)有許 多樂趣，譬如 2、你說沒有興趣，難道你每天上班，也是為了你的興趣嗎？談到 興趣，我的興趣是（交友、音樂、運(yùn)動)。壽險(xiǎn)營銷就是為 了能早日實(shí)現(xiàn)有錢有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活， 實(shí)現(xiàn)自己的夢想。從事一項(xiàng)事業(yè)要看有沒有發(fā)展前途，有沒有 發(fā)展機(jī)會，因

17、此只要你了解了壽險(xiǎn)營銷的真相及潛力，相信你 一定會有興趣來從事的。40問題六：我的家人反對我做保險(xiǎn)！回答：有很多做保險(xiǎn)成功的人，開始時都遭受到家人的反對，反對的 主要原因是他們的家人可能還不太了解保險(xiǎn)事業(yè)。假如有機(jī)會 的話，可以請你的家人來公司了解一下保險(xiǎn)。 況且，最重要的是，你自己對保險(xiǎn)這一份事業(yè)了解了多少？如 果你認(rèn)為從事保險(xiǎn)事業(yè)對全家都有好處的話，你必須堅(jiān)持做下 去，而且你的成長和進(jìn)步也可以慢慢改變家人的想法，甚至與 你一起共同來發(fā)展這一份事業(yè)。41問題七：做保險(xiǎn)太丟面子！回答：1、剛開始時我也有這種感覺，我以為做保險(xiǎn)是一門推銷產(chǎn)品 的小生意，有或者是一些女人的職業(yè)，后來我才發(fā)現(xiàn)有多 專

18、業(yè)人士也在做，再深入了解后才知道做保險(xiǎn)是一項(xiàng)大事 業(yè)，事實(shí)上我們在經(jīng)營一樁真正的大生意。 2、如果你要開始一個事業(yè)，關(guān)心你的人一定會祝賀你，所以 你一定覺得很風(fēng)光，很有面子。這個事業(yè)是一個正正當(dāng)當(dāng) 的事業(yè)，它等著你來發(fā)展，就象開創(chuàng)其他的事業(yè)一樣。而 在這個事業(yè)里，只要你愿意學(xué)習(xí)，愿意付出時間，一定可 以成功，那時你就真正很風(fēng)光，很有面子了！42問題八：這個事業(yè)不適合我做！回答：我自己剛開始的時候，也不知道這個事業(yè)是否適合我做，但當(dāng)我 深入了解以后，才發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)事業(yè)不能說適合哪個人，只要認(rèn)為這 份事業(yè)對自己來說是一次難得的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，我們就應(yīng)該嘗試嘗試， 況且那么多人都證明了這份事業(yè)很適合他們，我想

19、應(yīng)該給自己一 個機(jī)會。 而你這樣說，可能因?yàn)槟阏J(rèn)為做保險(xiǎn)只是成為一個沿門求售的推 銷員，其實(shí)你只要按照公司教給的正確方法去做，你一定可以成 為一位成功的壽險(xiǎn)顧問、理財(cái)專家。正如沒有人生下來就是醫(yī)生 或律師，這是學(xué)習(xí)、訓(xùn)練所帶來的結(jié)果。43問題九：我很滿意現(xiàn)在的收入，不想再搞其他的！回答：我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且可以賺很多錢，而做保險(xiǎn) 除了自己可以賺錢，更重要的是可以幫助他人賺錢，我們身 邊的很多人都需要這個機(jī)會。再者，做保險(xiǎn)的很多收獲是金 錢買不到的。例如：金錢能買床鋪，不能買睡眠；金錢能買 書，不能買知識；能買房屋，不能買家庭，不能買幸福；能 買藥物，不能買健康；能買仆役，不能買友誼

20、但壽險(xiǎn)營銷事業(yè)不僅使你擁有財(cái)富，也能使你擁有很多金錢 所買不到的滿足。44問題十：已有很多人做，我現(xiàn)在做太遲了！回答：1、所謂很多人做只不過是心理感覺吧， 與其說很多人做，還不如 說很多人知道或從事過這一行業(yè)， 目前全國的保險(xiǎn)公司營銷員 加起來還不足100萬人，占全國人口的比例和發(fā)達(dá)國家地區(qū)相比 還差得遠(yuǎn)（舉例）。再說，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是越多人做越好做，就象 汽車城、電器街一樣。 2、所謂太遲是指那些沒有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃栃袠I(yè)而言，如果你能深 入了解保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國際化的特征， 你就會明白保險(xiǎn)在中國現(xiàn)在是旭日東升、剛剛起步的朝陽行業(yè)。 在加上我們從成功者身上汲取的經(jīng)驗(yàn)，使我們對新加盟的

21、營銷 員有更好的、更完整的訓(xùn)練，使得現(xiàn)在這個事業(yè)比以前更容易 做。45問題十一：我有很多朋友做過但都不成功！回答：1、別人做不成功，并不代表那個行業(yè)不能做！也許是因?yàn)榉椒?技巧不對，或者是努力程度不夠。每個行業(yè)都有做得成功的 和做得不成功的，這一點(diǎn)也不奇怪，你難道會因此就認(rèn)為一 定做不成功嗎？其實(shí)這只是個方法技巧和努力程度的問題， 方法對了，再加上自己的努力，你就會覺得游刃有余。 2、每年那么多學(xué)生參加考試進(jìn)入大學(xué)，落榜的總是比考取的多， 難道你會因此而不讓你的孩子讀書嗎？46問題十二：做保險(xiǎn)賺錢太慢了！回答：1、賺錢快慢是比較得來的，目前隨著人們保險(xiǎn)意識的增強(qiáng)，購買 保險(xiǎn)的人也越來越多，只要

22、你真誠對待客戶，你的客戶就會越 來越多，你會覺得賺錢真的不難，而且也不慢。（舉例說明） 2、一般傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢之后，再經(jīng)一、二年艱 苦經(jīng)營，也不一定能達(dá)到收支平衡，而一般的工作要想月收入 幾千甚至上萬更難達(dá)到。而在保險(xiǎn)公司，月收入幾千元的比比 皆是，同時也無資金和存貨的煩惱，有人形容保險(xiǎn)營銷員是“一 嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬金“。47問題十三：做保險(xiǎn)太麻煩！回答：1、一個事業(yè)麻不麻煩，主要看你對這份工作認(rèn)同與否，如果你 認(rèn)為這個事業(yè)值得你做，你就會很樂意做而不覺得麻煩了。 2、建立自己的事業(yè)，剛開始時總會有些忙碌。如果你問問你身 邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當(dāng)你的事業(yè)走上 正軌之后你就會覺得很輕松。況且趁你現(xiàn)在年輕力壯，努力 三年，輕松一輩子，何