中小企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理（第二版）項(xiàng)目五：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理

1、項(xiàng)目五銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理簽合同收貨，結(jié)賬日失蹤案 例（一）基本案情 冒用他人身份開(kāi)皮包公司，5名廣東農(nóng)民來(lái)武漢“訂貨”，騙走38家公司價(jià)值270余萬(wàn)元貨物。 2014年8月7日，江夏警方成功抓獲兩名嫌疑人，該團(tuán)伙近年來(lái)在全國(guó)已成功詐騙500余萬(wàn)元。 2014年7月8日，江夏鄭店派出所接到某公司報(bào)警，稱(chēng)鄭店工業(yè)園內(nèi)一家公司向其購(gòu)買(mǎi)了價(jià)值7萬(wàn)余元的1 1萬(wàn)米銅芯電纜線(xiàn)，但貨送到后該公司卻關(guān)門(mén)了。此后接連幾天，又陸續(xù)有37家類(lèi)似公司報(bào)警，涉案金額高達(dá)270余萬(wàn)元。 7月26日，江夏警方在廣東清遠(yuǎn)警方配合下，成功抓獲該公司法人黃某和副經(jīng)理何某。 經(jīng)審查，兩人都是農(nóng)民，他們伙同其他3人，在武漢江

2、夏區(qū)鄭店工業(yè)園內(nèi)租下一座豪華辦公樓，以賒賬的方式花費(fèi)20余萬(wàn)元進(jìn)行了裝修，隨后冒用他人身份證，花1500元請(qǐng)中介公司代辦了各種證照、銀行機(jī)構(gòu)代碼，成立了一家“武漢庭輝電器有限公司，經(jīng)分工，黃某任公司法人，何某任副經(jīng)理，潘某、羅某和李某分別任業(yè)務(wù)經(jīng)理、庫(kù)房驗(yàn)收員；同時(shí)，以3 000元月薪招募26名工人。 萬(wàn)事俱備，潘某等人物色生產(chǎn)銅芯、電纜線(xiàn)、塑料制品的公司，要求對(duì)方業(yè)務(wù)員送樣品到公司驗(yàn)貨。不少業(yè)務(wù)員看到該公司裝修豪華的辦公樓，均信以為真，為了順利達(dá)成交易，便在沒(méi)有下定金的情況下就倉(cāng)促地與該公司簽訂了供貨合同并送貨。案 例 7月5日，在成功騙得38家公司貨物并轉(zhuǎn)運(yùn)至廣東后，黃某等人給每名員工50

3、0元生活費(fèi)后便逃之夭夭。業(yè)務(wù)員前來(lái)結(jié)賬，發(fā)現(xiàn)人去樓空，才紛紛意識(shí)到受騙（二）問(wèn)題探討該案例反映了公司在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面的哪些內(nèi)控缺陷？ 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)任務(wù)一任務(wù)二把握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的內(nèi)容和要求項(xiàng)目五 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理1.1 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程較為復(fù)雜認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及其管控風(fēng)險(xiǎn)01銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是一個(gè)分步驟的交易行為：從收到對(duì)方訂購(gòu)單，到洽談交易事宜，到貨物交接，再到貨款收取，甚至還會(huì)發(fā)生退貨和折讓。在此過(guò)程中，企業(yè)不僅需要調(diào)查客戶(hù)的信用，與客戶(hù)展開(kāi)激烈的價(jià)格談判，全力組織客戶(hù)需要的貨物，而且，還需要靈活處理銷(xiāo)售折讓和銷(xiāo)售退回。這些環(huán)節(jié)還可能出現(xiàn)事先無(wú)法預(yù)料的情況，所以銷(xiāo)售是

4、一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)實(shí)交易中，由于多種因素的影響，企業(yè)發(fā)出商品后，可能無(wú)法收回相應(yīng)的貨款，如交易產(chǎn)生糾紛導(dǎo)致客戶(hù)拒付貨款，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不善無(wú)力支付貨款，甚至蓄意欺詐等。所以，銷(xiāo)售相對(duì)其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)而言，具有更大的風(fēng)險(xiǎn)，如果處理不當(dāng)，還有可能造成資金周轉(zhuǎn)不靈，使企業(yè)陷入嚴(yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī)。1.1 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)處理工作復(fù)雜認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及其管控風(fēng)險(xiǎn)01 銷(xiāo)售的頻繁性使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)處理工作量增大。另外，銷(xiāo)售收入確認(rèn)也相對(duì)復(fù)雜，按企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則收入準(zhǔn)則的規(guī)定，企業(yè)確認(rèn)銷(xiāo)售收入的條件與要求越來(lái)越高，而各企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售情況千變?nèi)f化，收入確認(rèn)非常容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，導(dǎo)致會(huì)計(jì)信息失真，影響企

5、業(yè)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。1.2 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管控中常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及其管控風(fēng)險(xiǎn)01（1）如果未經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研即確定了目標(biāo)價(jià)格，可能導(dǎo)致企業(yè)制定的價(jià)格不合理或沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售利潤(rùn)降低或銷(xiāo)售量減少；（2）如果銷(xiāo)售定價(jià)過(guò)程不規(guī)范，或銷(xiāo)售價(jià)格不符合企業(yè)的相關(guān)規(guī)定，可能無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)和市場(chǎng)的需求或因銷(xiāo)售定價(jià)未經(jīng)適當(dāng)?shù)膶徍藢徟鴮?dǎo)致大量產(chǎn)品滯銷(xiāo)、企業(yè)資產(chǎn)損失以及資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率低下； （3）如果合同的簽訂未經(jīng)正確授權(quán)，或崗位設(shè)置與人員分工不當(dāng)，從而導(dǎo)致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟；（4）如果銷(xiāo)售行為違反了國(guó)家的法律、法規(guī)，可能導(dǎo)致企業(yè)遭受外部處罰、經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損失，或因銷(xiāo)售政策和信用政策管理不

6、規(guī)范、不科學(xué)導(dǎo)致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率低下；（5）如果發(fā)貨程序不規(guī)范或各項(xiàng)手續(xù)辦理不齊全，或運(yùn)輸過(guò)程保管不善，可能延誤發(fā)貨時(shí)間，造成企業(yè)資產(chǎn)損失和企業(yè)形象受損；（6）如果賒銷(xiāo)額度未經(jīng)適當(dāng)審核、審批或越權(quán)審批，或每筆賬款的回收和結(jié)算監(jiān)督不當(dāng)，可能導(dǎo)致大量壞賬，造成企業(yè)資金損失、運(yùn)營(yíng)效率下降。2.1 銷(xiāo)售預(yù)算的控制銷(xiāo)售預(yù)測(cè)明確銷(xiāo)售內(nèi)部控制的內(nèi)容和要求02以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，在全面預(yù)算總方針的指導(dǎo)下，由銷(xiāo)售部門(mén)編制銷(xiāo)售預(yù)算。銷(xiāo)售預(yù)算應(yīng)保持與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及單位的內(nèi)部環(huán)境要求的一致性。銷(xiāo)售預(yù)算的內(nèi)容應(yīng)包括銷(xiāo)售的品種結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售的季節(jié)性、銷(xiāo)售價(jià)格金額、銷(xiāo)售策略等。銷(xiāo)售預(yù)算的編制企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展變化，充分

7、考慮單位市場(chǎng)占有率和存在的風(fēng)險(xiǎn)，從現(xiàn)有市場(chǎng)狀況、單位自身狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、顧客狀況等方面入手分析，定量分析法和定性分析法相結(jié)合，合理預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量。銷(xiāo)售預(yù)算的審批銷(xiāo)售預(yù)算編制完成后應(yīng)交由銷(xiāo)售部門(mén)主管進(jìn)行檢查批復(fù)，編制人員根據(jù)批復(fù)意見(jiàn)進(jìn)行修改，直至通過(guò)主管審批簽字，方可上交給單位預(yù)算委員會(huì)進(jìn)行審批。銷(xiāo)售預(yù)算送交董事會(huì)授權(quán)的預(yù)算委員會(huì)進(jìn)行審議，預(yù)算委員會(huì)對(duì)銷(xiāo)售預(yù)算的修改意見(jiàn)應(yīng)形成書(shū)面意見(jiàn)稿，送回銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行修改。預(yù)算委員會(huì)審議通過(guò)的銷(xiāo)售預(yù)算，必須經(jīng)過(guò)簽字方可生效執(zhí)行。2.2 接受訂單的控制明確銷(xiāo)售內(nèi)部控制的內(nèi)容和要求021）收取訂單銷(xiāo)售部門(mén)人員在收取訂單時(shí)，應(yīng)對(duì)訂單上的售價(jià)、產(chǎn)品要求、交貨時(shí)間進(jìn)行初

8、步確定。核準(zhǔn)訂單上的售價(jià)不能超過(guò)權(quán)限，超過(guò)權(quán)限的應(yīng)向主管人員報(bào)批。產(chǎn)品要求、交貨時(shí)間必須符合企業(yè)的生產(chǎn)能力。訂單變更時(shí)應(yīng)隨即處理，訂單涂改應(yīng)有簽章。2）信用額度的評(píng)定對(duì)申請(qǐng)賒銷(xiāo)的客戶(hù)進(jìn)行信用額度評(píng)定是有效防止壞賬發(fā)生、強(qiáng)化責(zé)任的關(guān)鍵，是良好的內(nèi)部控制制度所必備的部分之一。銷(xiāo)售部門(mén)收到賒銷(xiāo)訂單后，首先應(yīng)送到單位的信用部門(mén)辦理批準(zhǔn)手續(xù)。未經(jīng)過(guò)信用審批的賒銷(xiāo)訂單不得執(zhí)行。企業(yè)應(yīng)授權(quán)給信用部門(mén)，建立完整的客戶(hù)信用體系，建立客戶(hù)信用資料檔案，制定有效的信用審查制度。2.2 接受訂單的控制明確銷(xiāo)售內(nèi)部控制的內(nèi)容和要求02信用部門(mén)通過(guò)調(diào)查分析客戶(hù)的信用狀況，與企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合比較，作出是否給予信用并形

9、成書(shū)面意見(jiàn)稿，送交信用部門(mén)經(jīng)理審批。3）信用額度審核登記經(jīng)過(guò)信用評(píng)定、信用部門(mén)主管簽字的賒銷(xiāo)訂單應(yīng)送交銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理或其他被授權(quán)人進(jìn)行審批簽字。對(duì)收到的每一份經(jīng)審批的購(gòu)貨訂單必須登記在購(gòu)貨訂單登記簿上，成交后銷(xiāo)售執(zhí)行情況和客戶(hù)支付情況也將記錄在該登記簿上，保證從可以信賴(lài)的客戶(hù)那里收到的訂單盡快地給予滿(mǎn)足和為日后再處理客戶(hù)的購(gòu)貨訂單時(shí)積累材料。同時(shí)，也應(yīng)在財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)中留底保存，亦作為日后差異分析之用，與銷(xiāo)售執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較，進(jìn)行差異分析。信用額度評(píng)定的文件應(yīng)編號(hào)保存，并在財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)留底備查。2.3 開(kāi)單發(fā)貨的控制銷(xiāo)售通知單的編制明確銷(xiāo)售內(nèi)部控制的內(nèi)容和要求02 在銷(xiāo)售通知單正式執(zhí)行前，企業(yè)應(yīng)根

10、據(jù)需要就銷(xiāo)售通知單同客戶(hù)進(jìn)行證實(shí)，這樣可避免由于執(zhí)行銷(xiāo)售通知單后，因客戶(hù)改變或取消訂單而發(fā)生的損失。但如果銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處理的時(shí)間相當(dāng)短的話(huà)，銷(xiāo)售通知單同客戶(hù)的證實(shí)程序也可以省略。銷(xiāo)售通知單的證實(shí) 銷(xiāo)售通知單必須登記各種不同的客戶(hù)訂單內(nèi)容，如所訂貨物的貨號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等，以完整和規(guī)范化的格式反映出來(lái)。銷(xiāo)售過(guò)程中所需的各種授權(quán)和批準(zhǔn)在銷(xiāo)售通知單上必須簽署齊全。銷(xiāo)售通知單必須事先進(jìn)行連續(xù)編號(hào)，并制成能反映出整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)控制作用的統(tǒng)一格式。銷(xiāo)售通知單在執(zhí)行后應(yīng)歸檔管理，并由專(zhuān)門(mén)的職員對(duì)其進(jìn)行定期檢查。2.3 開(kāi)單發(fā)貨的控制發(fā)貨明確銷(xiāo)售內(nèi)部控制的內(nèi)容和要求02在銷(xiāo)售通知單編制完成并經(jīng)過(guò)證實(shí)后，對(duì)它的執(zhí)行就是

11、存貨的提取、包裝和發(fā)運(yùn)工作。倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)編制和其負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可的銷(xiāo)售通知單組織發(fā)貨。實(shí)際發(fā)貨的品種和數(shù)量應(yīng)記錄在有關(guān)賬冊(cè)和銷(xiāo)售通知單各副聯(lián)上，并將其中一聯(lián)交財(cái)會(huì)部門(mén)登賬。如果包裝業(yè)務(wù)也由倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)執(zhí)行，則它還應(yīng)填制包裝聯(lián)表，記錄其完成的工作量。2.4 收款的控制銷(xiāo)售的收款方式分現(xiàn)銷(xiāo)和賒銷(xiāo)兩種。不同的銷(xiāo)售方式對(duì)商品和資金的控制有一定的差異。明確銷(xiāo)售內(nèi)部控制的內(nèi)容和要求02對(duì)于現(xiàn)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售發(fā)票進(jìn)行合規(guī)性、合法性審核，并加蓋審核印章，由審核人員簽字。銷(xiāo)售發(fā)票審核無(wú)誤后，根據(jù)銷(xiāo)售發(fā)票的“結(jié)算聯(lián)”與客戶(hù)辦理貨款結(jié)算手續(xù)?，F(xiàn)銷(xiāo)賒銷(xiāo)如果是賒銷(xiāo)，必然形成應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是企業(yè)對(duì)外提供

12、商業(yè)信用的結(jié)果，相當(dāng)于一項(xiàng)投資。在既定的授信政策下，需要考慮如何形成應(yīng)收賬款、如何催收應(yīng)收賬款，以及能回收多少應(yīng)收賬款、需要投入多少收款費(fèi)用等問(wèn)題。應(yīng)收賬款的控制主要包括應(yīng)收賬款追蹤分析、應(yīng)收賬款賬齡分析、應(yīng)收賬款收現(xiàn)率分析、應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度和應(yīng)收賬款催收制度等內(nèi)容。采購(gòu)業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)任務(wù)一任務(wù)二把握采購(gòu)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的內(nèi)容和要求項(xiàng)目四 采購(gòu)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理1.1銷(xiāo)售業(yè)務(wù)審批流程與風(fēng)險(xiǎn)分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析01銷(xiāo)售審批業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析 西山公司銷(xiāo)售審批業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析1.1 銷(xiāo)售審批業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析01銷(xiāo)售審批業(yè)務(wù)流程描述及說(shuō)明（1）在銷(xiāo)售合同簽

13、訂之前，銷(xiāo)售員應(yīng)就銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項(xiàng)與客戶(hù)進(jìn)行談判。對(duì)談判中涉及的重要事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)有完整的書(shū)面記錄；（2）銷(xiāo)售部門(mén)與客戶(hù)協(xié)商后，擬定銷(xiāo)售合同草案，提交給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和總經(jīng)理審批，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和總經(jīng)理依照企業(yè)規(guī)定的不同合同金額審批權(quán)限進(jìn)行審批，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和總經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售合同草案中提出的銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴(yán)格審查并建立客戶(hù)信息檔案。重要的銷(xiāo)售合同，應(yīng)當(dāng)征詢(xún)法律顧問(wèn)或?qū)＜业囊庖?jiàn)；（3）銷(xiāo)售合同草案經(jīng)審批同意后，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理應(yīng)與客戶(hù)簽訂正式銷(xiāo)售合同。簽訂合同應(yīng)當(dāng)符合中華人民共和國(guó)合同法的規(guī)定；（4）銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售合同編制銷(xiāo)售計(jì)劃；（5）銷(xiāo)售部門(mén)向發(fā)貨部門(mén)

14、下達(dá)銷(xiāo)售通知單，同時(shí)編制“銷(xiāo)售發(fā)票通知單”，并經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批后下達(dá)給財(cái)會(huì)部門(mén)；（6）發(fā)貨部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售發(fā)貨單據(jù)進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照銷(xiāo)售通知單所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式、接貨地點(diǎn)組織發(fā)貨，并建立貨物出庫(kù)、發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)的崗位責(zé)任制，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。1.2 銷(xiāo)售審批業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析01銷(xiāo)售定價(jià)業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析 西山公司銷(xiāo)售定價(jià)業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析圖1.2 銷(xiāo)售審批業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析01銷(xiāo)售定價(jià)業(yè)務(wù)流程描述及說(shuō)明（1）銷(xiāo)售員在市場(chǎng)調(diào)研和研究了生產(chǎn)部、技術(shù)部等其他相關(guān)部門(mén)提供的信息基礎(chǔ)上，依據(jù)銷(xiāo)售定價(jià)控制制度擬定銷(xiāo)售目標(biāo)價(jià)格；（2）經(jīng)

15、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理審核后，確定銷(xiāo)售目標(biāo)價(jià)格，交財(cái)會(huì)部門(mén)審核；（3）財(cái)會(huì)部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行成本測(cè)算，若成本測(cè)算未通過(guò)公司要求，則需要銷(xiāo)售部門(mén)重新確定目標(biāo)價(jià)格；（4）銷(xiāo)售員對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售定價(jià)進(jìn)行研究，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品包裝等相關(guān)因素；（5）銷(xiāo)售員初步確定銷(xiāo)售價(jià)格后，提交銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理和財(cái)會(huì)部門(mén)審核、總經(jīng)理審批。1.3 銷(xiāo)售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析01銷(xiāo)售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析圖 西山公司銷(xiāo)售發(fā)貨業(yè)務(wù)分析流程與風(fēng)險(xiǎn)分析圖1.3 銷(xiāo)售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析01銷(xiāo)售發(fā)貨業(yè)務(wù)流程描述及說(shuō)明(1）銷(xiāo)售員開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同，客戶(hù)根據(jù)合同

16、要求及需要發(fā)出訂單；（2）銷(xiāo)售員對(duì)訂單所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、訂單數(shù)量、金額、發(fā)貨時(shí)間以及發(fā)貨方式、接貨地點(diǎn)等進(jìn)行初步審核，上報(bào)銷(xiāo)售主管審批；（3）銷(xiāo)售員根據(jù)審批后的訂單，簽發(fā)“發(fā)貨單”，交由倉(cāng)儲(chǔ)部準(zhǔn)備發(fā)貨；（4）倉(cāng)儲(chǔ)部核實(shí)銷(xiāo)售員簽發(fā)的“發(fā)貨單”，根據(jù)“發(fā)貨單”規(guī)定的品種、數(shù)量、包裝、時(shí)間等要求備貨，并通知物流單位運(yùn)貨；（5）倉(cāng)庫(kù)管理員調(diào)整賬卡，核銷(xiāo)存貨，并進(jìn)行復(fù)核；復(fù)核無(wú)誤后，進(jìn)行包裝、裝箱，并在外包裝上詳細(xì)寫(xiě)明到貨地址、電話(huà)和取貨人等信息；（6）倉(cāng)庫(kù)管理員依據(jù)“發(fā)貨單”，在所發(fā)貨物裝車(chē)后具“倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨明細(xì)清單”，并將實(shí)際數(shù)量填在產(chǎn)品發(fā)貨單欄內(nèi)，加蓋倉(cāng)庫(kù)專(zhuān)用章；（7）財(cái)務(wù)部對(duì)銷(xiāo)售員提交的各項(xiàng)單據(jù)

17、進(jìn)行審核，審核無(wú)誤后允許發(fā)貨；（8）按照訂單約定時(shí)間和發(fā)貨方式，運(yùn)輸部負(fù)責(zé)送貨或由客戶(hù)取貨；（9）銷(xiāo)售員在貨物發(fā)出后，及時(shí)與客戶(hù)溝通，提醒客戶(hù)收貨，確認(rèn)到貨情況，并協(xié)助處理出現(xiàn)的意外情況。1.4 賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控流程與風(fēng)險(xiǎn)分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析01賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控流程與風(fēng)險(xiǎn)分析圖西山公司賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控流程與風(fēng)險(xiǎn)分析圖1.4 賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控流程與風(fēng)險(xiǎn)分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與風(fēng)險(xiǎn)分析01賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控流程描述及說(shuō)明（1）銷(xiāo)售部經(jīng)理依據(jù)對(duì)客戶(hù)的調(diào)查情況，針對(duì)每個(gè)客戶(hù)劃分賒銷(xiāo)額度范疇，交財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理審批后組織執(zhí)行；（2）銷(xiāo)售員根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定和客戶(hù)賒銷(xiāo)額度對(duì)客戶(hù)提出的賒銷(xiāo)申請(qǐng)進(jìn)行審核；（3）申請(qǐng)符合企業(yè)規(guī)定的，

18、銷(xiāo)售員填寫(xiě)“賒銷(xiāo)額度申請(qǐng)單”，提交領(lǐng)導(dǎo)審批；若在客戶(hù)賒銷(xiāo)額度范圍之內(nèi)的，銷(xiāo)售部經(jīng)理審批即可；若超過(guò)賒銷(xiāo)額度，交財(cái)務(wù)部審核及總經(jīng)理審批；（4）銷(xiāo)售員在簽訂合同或組織發(fā)貨時(shí)，需按照信用等級(jí)和授權(quán)額度確定銷(xiāo)售方式；所有簽發(fā)賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售合同都必須經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字蓋章后方可發(fā)出；（5）財(cái)務(wù)部定期按照“信用額度期限表”核對(duì)應(yīng)收賬款的匯款和結(jié)算情況，嚴(yán)格監(jiān)控每筆賬款的回收和結(jié)算進(jìn)度；（6）應(yīng)收賬款超過(guò)信用期限仍未回款的，催收會(huì)計(jì)人員應(yīng)及時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)部經(jīng)理，并及時(shí)通知銷(xiāo)售部經(jīng)理組織銷(xiāo)售員聯(lián)系客戶(hù)清收。2.1 對(duì)外投資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)對(duì)外投資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理02合理確認(rèn)、計(jì)量銷(xiāo)售收入制定合理的產(chǎn)品和勞務(wù)價(jià)格正確處理現(xiàn)金

19、折扣、銷(xiāo)售退回與折讓保證應(yīng)收賬款的真實(shí)性和可收回性及時(shí)收回貨款2.2 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理02銷(xiāo)售業(yè)務(wù)崗位分工制度（1）接受客戶(hù)訂單、簽訂合同的崗位應(yīng)與最后付款條件核準(zhǔn)崗位分離，即使由同一部門(mén)操作，也應(yīng)由不同人員來(lái)承辦；（2）對(duì)預(yù)付款條件(即信用政策)必須由銷(xiāo)售部門(mén)和信用部門(mén)同時(shí)批準(zhǔn)；（3）發(fā)貨憑證編制人與發(fā)運(yùn)貨物、提取貨物、包裝貨物或托運(yùn)貨物的人員不能是同一人，發(fā)運(yùn)貨物人與門(mén)衛(wèi)保安也應(yīng)分離；（4）開(kāi)具發(fā)票與發(fā)票審核崗位應(yīng)當(dāng)分離，編制銷(xiāo)售發(fā)票通知單與開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票分離；（5）應(yīng)收賬款記錄與收款崗位應(yīng)當(dāng)分離；（6）催收貨款與結(jié)算貨款應(yīng)當(dāng)分離；（7）退貨驗(yàn)收的人員與退貨記錄的人員不能

20、是同一人；（8）折扣與折讓給予與審批應(yīng)當(dāng)分離；（9）不能由同一部門(mén)或人員辦理銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的全過(guò)程。2.2 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理02銷(xiāo)售業(yè)務(wù)授權(quán)審批制度(1)明確審批人員對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)授權(quán)批準(zhǔn)的方式、權(quán)限、程序、責(zé)任和相關(guān)控制措施。審批人員應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售授權(quán)批準(zhǔn)制度的規(guī)定，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行審批，不得超越審批權(quán)限。(2)規(guī)定經(jīng)辦人員辦理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的職責(zé)范圍和工作要求。經(jīng)辦人員應(yīng)在職責(zé)范圍內(nèi)，按照制度規(guī)定和審批人員的批準(zhǔn)意見(jiàn)辦理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，對(duì)于審批人員超越授權(quán)范圍審批的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，經(jīng)辦人員有權(quán)拒絕辦理，并及時(shí)向?qū)徟藛T的上級(jí)授權(quán)部門(mén)報(bào)告。(3)對(duì)于金額較大或情況特殊的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和特殊信用條件，應(yīng)進(jìn)

21、行集體決策，經(jīng)過(guò)有審批權(quán)限人員的審批后方可執(zhí)行，防止決策失誤造成嚴(yán)重?fù)p失。(4)應(yīng)建立健全合同審批制度。審批人員對(duì)價(jià)格、信用條件、收款方式等內(nèi)容進(jìn)行審批。(5)嚴(yán)禁任何未經(jīng)授權(quán)的機(jī)構(gòu)或人員經(jīng)辦銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。2.2 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理02合同管理制度 企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中必須簽訂規(guī)范的購(gòu)銷(xiāo)合同，并嚴(yán)格按銷(xiāo)售合同組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。銷(xiāo)售合同訂立前，應(yīng)指定專(zhuān)門(mén)人員就銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項(xiàng)與客戶(hù)進(jìn)行談判。談判人員至少應(yīng)有兩人以上，并與訂立合同的人員相分離。銷(xiāo)售談判全部過(guò)程應(yīng)有完整的書(shū)面記錄。 合同必須由專(zhuān)人管理，并根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析清單實(shí)時(shí)監(jiān)控合同執(zhí)行情況，重視貨款到期日的監(jiān)控工作。一旦貨款逾期，要責(zé)成有關(guān)人員作出有時(shí)間限期的書(shū)面催討計(jì)劃，并落實(shí)監(jiān)督措施。2.2 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理02發(fā)貨制度 銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)按經(jīng)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售合同編制銷(xiāo)售計(jì)劃，向發(fā)貨部門(mén)下