專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-大綱、教案

1、 課程題目：專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程（大綱）授課時(shí)間180分鐘授課對(duì)象崗有學(xué)員主要授課方式講授、提問(wèn)、互動(dòng)授課目標(biāo)講師輕松講解及演繹，讓學(xué)員了解銷(xiāo)售的流程，并記住這5個(gè)流程。通過(guò)課程激發(fā)學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售課程的興趣，從而增強(qiáng)他們對(duì)銷(xiāo)售工作的信心。成功講授本課程的關(guān)鍵因素講師應(yīng)有非常豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并且能夠以自身案例為例，在整個(gè)課程當(dāng)中就是通俗易懂的方法來(lái)講解，形象生動(dòng)的打比方來(lái)講解5個(gè)步驟，便于學(xué)員記憶。主要授課內(nèi)容及流程一、前言 5分鐘1、自我介紹2、課程導(dǎo)入二、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的概述 20分鐘三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的五大步驟 90分鐘1、尋找準(zhǔn)主顧2、約訪3、銷(xiāo)售面談4、成交面談5、售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹四、參考話術(shù)的

2、介紹 30分鐘五、學(xué)習(xí)模式介紹 15分鐘六、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 15分鐘 1、心態(tài)的準(zhǔn)備2、物質(zhì)的準(zhǔn)備七、結(jié)束 5分鐘1、課程回顧2、結(jié)束語(yǔ)所需工具講師投影片、講師手冊(cè)、隨堂散頁(yè)、小禮品學(xué)員學(xué)員手冊(cè)、隨堂散頁(yè)備注時(shí)間專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程提示5分鐘30分鐘90分鐘30分鐘15分鐘15分鐘5分鐘一、前言1、自我介紹：各位優(yōu)秀的伙伴們大家下午好，首先按照慣例給大家做個(gè)自我介紹。我是2009年8月份入司，來(lái)自?？??？吹酱蠹夷軌蜃谶@里我很高興，因?yàn)槭聦?shí)證明你們是最優(yōu)秀的，通過(guò)了層層的篩選脫穎而出，再次把熱烈的掌聲送給你們自己。2、伙伴們，我想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：你們覺(jué)得銷(xiāo)售難不難？（難）那接下來(lái)我跟大家講一個(gè)故事：南

3、區(qū)路口相信各位都找得到吧，上個(gè)星期天我?guī)覂鹤尤タ措娪?，路過(guò)的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)有個(gè)路旁邊有個(gè)賣(mài)桃的，那桃看起來(lái)真的很誘人，我忍不住多看了幾眼，這個(gè)時(shí)候賣(mài)桃的就叫到“弟娃，過(guò)來(lái)看下嘛”我到了攤前問(wèn)道“這個(gè)桃好不好吃喲？”“不好吃不要錢(qián)，弟娃，你賞一下嘛”“算了麻煩得很”我說(shuō)完這句話，賣(mài)桃的人很快的遞了個(gè)袋子過(guò)來(lái)問(wèn)我買(mǎi)多少，我說(shuō)買(mǎi)點(diǎn)豆現(xiàn)在吃個(gè)。稱好給完錢(qián)賣(mài)桃的把桃遞給我說(shuō)：“弟娃，吃了好吃明天又來(lái)買(mǎi)嘛，我這段時(shí)間都在這里的?！闭f(shuō)到這里我想再問(wèn)大家銷(xiāo)售到底難不難？剛才他做的是不是銷(xiāo)售？其實(shí)銷(xiāo)售并不是我們想象當(dāng)中的那么難，當(dāng)然也不是很容易，其中是要有方法，當(dāng)我們掌握了一套完整、漂亮的流程，那銷(xiāo)售起來(lái)呢就會(huì)像

4、剛才那位賣(mài)桃的那么容易。那今天我給大家?guī)?lái)的就是這個(gè)工具，相信通過(guò)這個(gè)工具各位能夠從難到易。大家愿不愿意來(lái)認(rèn)真的來(lái)學(xué)習(xí)？二、在座的伙伴沒(méi)有談過(guò)戀愛(ài)的請(qǐng)舉一下手呢？通過(guò)對(duì)比我們很驚奇的發(fā)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的流程居然和我們生活當(dāng)中談戀愛(ài)找伴侶的過(guò)程一模一樣，那接下來(lái)我們來(lái)看看到底如何去輕松、簡(jiǎn)單的尋找到我們的終生伴侶？1、尋找準(zhǔn)主顧，尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象（找到你合適的對(duì)象）是不是每個(gè)人的心中都有自己的夢(mèng)中情人？對(duì)方是高是矮？是胖是瘦？在你的心中都有一個(gè)自己的準(zhǔn)則，同樣的道理不是每一個(gè)人都能夠成為我們的準(zhǔn)主顧，我們也是有標(biāo)準(zhǔn)去衡量，待會(huì)我就會(huì)教給大家一個(gè)工具，讓這個(gè)工具自動(dòng)幫我們篩選出什么樣的人才是我們

5、的準(zhǔn)主顧。2、約訪與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談的機(jī)會(huì)（約到你心儀的愛(ài)人見(jiàn)面）各位，我想問(wèn)一下大家，有沒(méi)有跟你對(duì)象第一次打電話就說(shuō)我要跟你結(jié)婚的？我想基本沒(méi)有，那樣可能對(duì)方會(huì)說(shuō)這個(gè)人有毛病。所以當(dāng)我們約訪的目的同樣是為了取得面談的機(jī)會(huì)，而不是在這里跟對(duì)方談到保險(xiǎn)。這也是禁忌！銷(xiāo)售面談通過(guò)面對(duì)面的交流了解客戶的資料并作壽險(xiǎn)需求分析（與愛(ài)人相互了解溝通，找到共同點(diǎn)）正所謂培養(yǎng)感情也就是這個(gè)道理。成交面談向客戶解釋為其量身定做的建議書(shū)，準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成以至最后成交（向心愛(ài)的對(duì)象表白，走進(jìn)婚姻殿堂）人家都說(shuō)談戀愛(ài)超過(guò)3年再不結(jié)婚就有很少的機(jī)率走到一起了，同樣的道理到了一定的火候各位如果再不促成的話，那你前

6、面的功夫可能也是白費(fèi)了。售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)由準(zhǔn)客戶完成填寫(xiě)投保單，繳付保險(xiǎn)費(fèi)后即開(kāi)始，同時(shí)，以遞送保單為契機(jī)，索取轉(zhuǎn)介紹，開(kāi)始另一個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)（婚姻同樣需要付出，用心經(jīng)營(yíng)）為什么現(xiàn)在的離婚率越來(lái)越高，因?yàn)橛行┤苏J(rèn)為結(jié)婚了就穩(wěn)當(dāng)了，不會(huì)去顧及對(duì)方的感受。就如同有些人認(rèn)為簽完單，所有的任務(wù)也就結(jié)束了一樣，那樣會(huì)讓我們的客戶受傷，他們也會(huì)找我們離婚退保！好！各位剛才我們大概了解到了銷(xiāo)售流程的過(guò)程，但我們?cè)诿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該怎樣做才能夠盡善盡美，盡早追到我們的客戶呢？接下來(lái)我們就來(lái)一一的學(xué)習(xí)！三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的5大步驟1、尋找準(zhǔn)主顧（1）尋找準(zhǔn)主顧的概述我們?yōu)槭裁匆ふ遥恳驗(yàn)槲覀兪杖氲?0%來(lái)源于

7、我們的傭金收入。（2）準(zhǔn)主顧的輪廓但茫茫人海當(dāng)中哪些人才是我們的準(zhǔn)主顧呢？他到底有哪些標(biāo)準(zhǔn)？我們又怎么樣去判斷？有經(jīng)濟(jì)能力有壽險(xiǎn)需求能通過(guò)核保D、容易接近（3）尋找準(zhǔn)主顧的步驟介紹收集名單 篩選名單 登記名單 羅列約訪名單 維護(hù)與更新 計(jì)劃100的運(yùn)用（4）尋找準(zhǔn)主顧的方法？緣故緣故電話本搜索法五同法聯(lián)想法二十五桌請(qǐng)貼法陌生轉(zhuǎn)介紹2、約訪（1）約訪的概述我們的目的的為了爭(zhēng)取到面談的機(jī)會(huì)為了約到對(duì)方而非馬上跟他談到什么保險(xiǎn)。（2）約訪的方法電話約訪法（重點(diǎn)）電子約訪法信件約訪法面對(duì)面約訪法（3）電話約訪的步驟問(wèn)好寒喧自我介紹公司介紹、道明來(lái)意約定下次面談的時(shí)間及地點(diǎn)重申下次面談的時(shí)間及地點(diǎn)禮貌性

8、的結(jié)束對(duì)話（4）約訪的異議處理當(dāng)客戶提出拒絕的時(shí)候我們應(yīng)該怎么辦？是針?shù)h相對(duì)還是見(jiàn)招拆招？其實(shí)拒絕處理同樣也是有流程的，用這套方法來(lái)應(yīng)對(duì)既能讓客戶心服口服又能解決問(wèn)題，能起到事辦功倍的效果。那接下來(lái)我們就來(lái)學(xué)習(xí)這套方法。L用心聆聽(tīng)S尊重理解C澄清事實(shí)P提出方案A解決辦法3、銷(xiāo)售面談（1）銷(xiāo)售面談的概述為了收集準(zhǔn)主顧的資料背景（2）銷(xiāo)售面談的步驟介紹自我介紹拉近關(guān)系道明自意安排座位公司介紹資料收集（重點(diǎn)）重申客戶的需要及預(yù)算約定會(huì)面時(shí)間下次面談的目的4、成交面談為什么很多時(shí)候我們講完之后不知道干嘛了？其實(shí)促成也像我們提足球一樣是臨門(mén)一腳，前邊不管你傳得有多好，但到了門(mén)前卻不踢那也是沒(méi)用的，成交面

9、談也是有跡可循的，也有它的流程，而且跟銷(xiāo)售流程是非常的像似。下邊我們就一起來(lái)看看。（1）成交面談的目的（2）成交面談的步驟簡(jiǎn)介建立輕松良好的關(guān)系引出建議書(shū)安排座位公司介紹解釋產(chǎn)品（重點(diǎn)）概述保單福利暗示允諾嘗試成交（3）促成的時(shí)機(jī)與方法5、售后服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹千萬(wàn)別讓我們的客戶唱起那首鄧麗君的歌：你怎么說(shuō)？（1）售后服務(wù)的目的和重要性（2）售后服務(wù)的工作內(nèi)容預(yù)期服務(wù)非預(yù)期服務(wù)（3）遞送保單和轉(zhuǎn)介紹遞送保單的7大步驟四、參考話術(shù)的介紹新人推介會(huì)新人產(chǎn)說(shuō)會(huì)五、學(xué)習(xí)的模式摸仿掌握創(chuàng)新六、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備七、結(jié)束 各位同學(xué)我們今天學(xué)的內(nèi)容很多，接下來(lái)跟著老師的思路，關(guān)上你們的書(shū)本來(lái)回憶一下

10、：銷(xiāo)售流程有幾個(gè)步驟？分別是哪些？主顧開(kāi)拓的方法有幾種？我們常用的？怎么知道這個(gè)人是不是我們的準(zhǔn)主顧？我們用到了什么工具？約訪的目的是什么？銷(xiāo)售面談的目的呢？成交面談最重要的是什么？保單簽完我們的工作就完成了嗎？好，很好！那最后老師送給你們一個(gè)故事！ 話說(shuō)三國(guó)時(shí)最著名的四人：劉備、諸葛亮、曹操、孫權(quán)他們同座一架飛機(jī)，在萬(wàn)里高空里飛機(jī)失事了，但是飛機(jī)上只有三個(gè)降落傘，怎么辦呢？他們一致決定由世上公認(rèn)最聰明的諸葛亮來(lái)判決。諸葛亮就說(shuō)：那我出問(wèn)題吧，回答上的就拿個(gè)降落傘跳下去。眾人同意。諸葛亮先問(wèn)了：天上有幾個(gè)太陽(yáng)？劉備忙答：一個(gè)。拿個(gè)降落傘跳下去了。又問(wèn)：天上有幾個(gè)月亮？孫權(quán)忙答：一個(gè)。又拿個(gè)降落傘跳下去了。再問(wèn)：天上有幾個(gè)星星？曹暈。打開(kāi)機(jī)艙門(mén)念聲阿彌陀佛跳下去了，沒(méi)想到掉到一片大海里撿回了一條小命。又一天又是四個(gè)人座飛機(jī)，飛機(jī)又失事了，又只有三個(gè)降落傘，又決定由諸葛亮問(wèn)問(wèn)題。諸葛亮先問(wèn)劉備：有一年我們和孫權(quán)在長(zhǎng)江上打了一場(chǎng)仗？請(qǐng)問(wèn)這場(chǎng)仗的名字？答：赤壁之戰(zhàn)。對(duì)！又問(wèn)孫：這聲戰(zhàn)役我們雙方傷亡了多少人？答：六十多萬(wàn)。也對(duì)！曹操此時(shí)在想：枉我曹某人是軍事學(xué)院的博士后，我就不信你能難倒我？諸葛亮問(wèn)曹：請(qǐng)問(wèn)這六十幾萬(wàn)人都叫什么名字呢？曹狂暈。自認(rèn)倒霉！又跳了下去，跳到一條小河里撿回了命。又一天又是四個(gè)人座飛機(jī)，飛機(jī)又失事了，曹操想：罷罷罷！反正都要讓諸葛亮羞辱一番我自已先跳了