美容院銷(xiāo)售技巧

1、愛(ài)上美美容培訓(xùn)學(xué)校美容院顧問(wèn)式銷(xiāo)售助你輕松銷(xiāo)售成功 消費(fèi)流程分析接近引起興趣建立需求 描述其需求獲得滿足的情景產(chǎn)品介紹促成異議處理再促成成交1、美容師接近顧客，打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎早上好！您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？有興趣的話，可拿份資料看看顧客到美容院參觀該怎么辦2、要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中慢慢后退，讓顧客隨便參觀3、最佳接近時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視產(chǎn)品或美容設(shè)備時(shí)當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)當(dāng)顧客與美容導(dǎo)師目光相碰時(shí)當(dāng)顧客尋

2、找美容導(dǎo)師幫助時(shí)4、備注切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)切勿態(tài)度冷漠切勿機(jī)械回答避免過(guò)分熱情、硬性推銷(xiāo)1、要求用明朗的語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品感興趣詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)對(duì)顧客的談話作出積極的回答 揣摩顧客需求2、提問(wèn)您對(duì)本產(chǎn)品感覺(jué)如何？您是想美白還是普通護(hù)理？您喜歡哪種包裝及氣味？您希望買(mǎi)到哪種產(chǎn)品？3、備注切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話不要打斷顧客的談話不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道您的想法產(chǎn)品介紹把握顧客心理希望價(jià)廉物美注重實(shí)用效果緊跟時(shí)代潮流注重品牌效應(yīng)追求特殊功效1、出現(xiàn)原因顧客猶豫不決顧客還不了

3、解抱排斥態(tài)度銷(xiāo)售異議面對(duì)異議的心態(tài)拒絕的感覺(jué)像春天切記不要發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)把它看成是一件好事想了解的信號(hào)處理異議的步驟聆聽(tīng)尊重與理解理清異議解說(shuō)要求行動(dòng)聆聽(tīng) 客人提出異議時(shí)，要仔細(xì)聆聽(tīng)，分析判斷異議是否成立不成立的異議：客人習(xí)慣性的，隨口而出帶敷衍成分成立的異議：真正困擾客人的問(wèn)題，必須要解決尊重與理解 尊重與理解顧客的感受，并非同意她的觀點(diǎn)與看法話術(shù)：“我明白您的想法”“您果然與眾不同，提出這樣的看法”“我理解您的感受，在我們這里做的客人很多都曾這樣說(shuō)過(guò)”理清異議復(fù)述客人所提出的異議或縮小異議范圍是理清異議的方法話術(shù)：“為何您這樣說(shuō)呢？”“您能告訴我多一點(diǎn)嗎？”“除了這個(gè)原因還有其它原因令你不考慮我

4、這個(gè)建議嗎？”解說(shuō)科學(xué)性、專(zhuān)業(yè)性的講解描述產(chǎn)品帶來(lái)的益處預(yù)備故事和事例可用比較的方法要求行動(dòng)做完解說(shuō)后，采取“沉默成交法”話術(shù)：“小姐，現(xiàn)在我就為你填寫(xiě)一張包月卡?！薄澳?，除了這個(gè)產(chǎn)品，還有那個(gè)產(chǎn)品要不要？”“我現(xiàn)在為您包起來(lái)好嗎？”實(shí)例 下次考慮聆聽(tīng) “等我下次來(lái)做臉的時(shí)候，我再開(kāi)卡吧！”理解與尊重 “小姐，我很明白您的想法，下次開(kāi)月卡也是一樣的，我有很多客人都曾這樣說(shuō)”理清異議 “請(qǐng)問(wèn)您為何這樣想呢？”解說(shuō) “小姐，既然您下次也要來(lái)，下次開(kāi)卡和這次開(kāi)卡沒(méi)有什么區(qū)別，何不這次開(kāi)卡呢！另外，您也知道皮膚需要定期的保養(yǎng)，定期做保養(yǎng)，您肯定會(huì)比您同齡的朋友姐妹看起來(lái)年輕?，F(xiàn)在開(kāi)月卡，可以提醒您下

5、次準(zhǔn)時(shí)做護(hù)理，以免你由于工作或事務(wù)而忘了做皮膚護(hù)理?！币笮袆?dòng) “小姐，現(xiàn)在我就為您填張包月卡” 實(shí)例 不需要 “我不時(shí)都不用晚霜，也不覺(jué)得皮膚有什么差異” “我很理解您的感受，沒(méi)做美容這行之前，我也一直是這樣認(rèn)為” “請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)原因還有其他原因令你不考慮晚霜嗎？” “小姐，女性的皮膚從25歲開(kāi)始就走向衰老。但在我們生活中，同一年齡段的女性，農(nóng)村里比城市里看起來(lái)就顯得年齡大些。為什么呢？因?yàn)槌鞘欣锏呐源蠖紩?huì)保養(yǎng)自己的皮膚，看起來(lái)便年輕些。另外皮膚細(xì)胞在夜間最活躍，新陳代謝最旺盛，也是修復(fù)受損細(xì)胞和吸收營(yíng)養(yǎng)的最佳時(shí)段。而晚霜的配方，充分考慮了這個(gè)因素，除了供給皮膚充分的營(yíng)養(yǎng)，還可幫助皮膚減少

6、皺紋產(chǎn)生和黑色素的形成，所以晚上用晚霜是有效保養(yǎng)皮膚的手段?！?“小姐，您就回去試一試，讓我?guī)湍饋?lái)吧！” 顧客類(lèi)型分析不同類(lèi)型顧客的應(yīng)對(duì)方法顧客類(lèi)型：左瞧右看癥狀 “我先看看，今天暫時(shí)不買(mǎi)”“下個(gè)月再說(shuō)”在我們介紹時(shí)她就已作好回答的準(zhǔn)備心理診斷 顧客采取否定態(tài)度是不想被突破心理防線。對(duì)我們來(lái)說(shuō)這類(lèi)顧客較易突破。因?yàn)楫?dāng)她說(shuō)出理由時(shí)就會(huì)自主進(jìn)入了解狀態(tài)處方：她已發(fā)出信號(hào)“你不用推銷(xiāo)，讓我了解一下，我滿意就會(huì)買(mǎi)”所以我們盡量以優(yōu)惠的方式對(duì)帶顧客比較容易達(dá)成交易顧客類(lèi)型：緊張膽怯癥狀 這種顧客害怕推銷(xiāo)，當(dāng)對(duì)其進(jìn)行介紹時(shí)，她經(jīng)常會(huì)眼看別處，或喜歡手上拿著東西不敢與我們對(duì)視心理診斷 這類(lèi)顧客非常擔(dān)心被

7、問(wèn)起個(gè)人的私事和不愿回答的一些個(gè)人問(wèn)題，擔(dān)心會(huì)被說(shuō)服處方：與起接觸時(shí)，以柔和親切的目光和語(yǔ)言多稱(chēng)贊對(duì)方，排除顧客的緊張，讓顧客心理放松下來(lái)，把你當(dāng)成朋友，然后再尋求共同點(diǎn)顧客類(lèi)型：有好奇心癥狀 這類(lèi)顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的障礙，她們比較容易接受我們，希望把資料帶回，會(huì)認(rèn)真聽(tīng)介紹并提出問(wèn)題心理診斷 性格偏外向，比較沖動(dòng)，只要一激起購(gòu)買(mǎi)欲望就會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)。沖動(dòng)偏三方面：A 喜歡產(chǎn)品B 非常喜歡你C 兩者都喜歡處方：在介紹過(guò)程中一定要強(qiáng)調(diào)氣氛的制造，只要我們懂得運(yùn)用氣氛，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓顧客興奮起來(lái)，很容易成交顧客類(lèi)型：人品較好癥狀 這類(lèi)顧客素質(zhì)和修養(yǎng)較高，對(duì)人對(duì)事謙虛有禮，不會(huì)有偏見(jiàn)和看法，有時(shí)還站在我們的

8、立場(chǎng)說(shuō)話“辛苦了”“方便嗎”心理診斷 這類(lèi)顧客都講真心話，不會(huì)隨便說(shuō)謊；同時(shí)很認(rèn)真聽(tīng)介紹并提出問(wèn)題，但她們比較討厭強(qiáng)制性推銷(xiāo)處方：我們應(yīng)以紳士態(tài)度，禮貌對(duì)待這些顧客，介紹產(chǎn)品要條理分明解說(shuō)得體，保持良好溝通。但不要因過(guò)分小心而造成緊張顧客類(lèi)型：愛(ài)表現(xiàn)型癥狀 這類(lèi)顧客講究包裝自己，希望說(shuō)明自己有錢(qián)且有過(guò)輝煌，在談話中易顯示自己，提高身價(jià)，如買(mǎi)產(chǎn)品錢(qián)對(duì)她來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題心理診斷 這類(lèi)顧客其實(shí)未必有錢(qián)，可能還負(fù)債，虛榮心很強(qiáng)。如果暫時(shí)不交錢(qián)或少付款的話她可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)處方：這類(lèi)顧客可以用附和的方式跟從，多稱(chēng)贊或表示認(rèn)可，并請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)，盡力顧全對(duì)方的面子，利用引誘式刺激購(gòu)買(mǎi)。顧客類(lèi)型：唯喏是尊癥狀 不論我們

9、怎么說(shuō)，介紹任何產(chǎn)品，此類(lèi)顧客都會(huì)說(shuō)“是”表示認(rèn)同，即便是可疑的產(chǎn)品也一樣心理診斷 其實(shí)這類(lèi)顧客已決心不買(mǎi)了，只是隨意應(yīng)答你，想早點(diǎn)打發(fā)你，她認(rèn)為只要這樣就會(huì)讓我們明白停止介紹處方：如發(fā)現(xiàn)此類(lèi)顧客應(yīng)主動(dòng)停止介紹，委婉轉(zhuǎn)變?cè)掝}，直接反問(wèn)“今天為什么不買(mǎi)”，顧客會(huì)因你看心理而失去辯解能力，反而會(huì)導(dǎo)致對(duì)方說(shuō)出真心話，然后再根據(jù)情況具體對(duì)待.顧客類(lèi)型：自認(rèn)內(nèi)行癥狀 “你講的這些我都知道”“你說(shuō)的產(chǎn)品我都了解”這類(lèi)客人認(rèn)為她知道的多，比我們精通心理診斷 此類(lèi)客人不希望我們占優(yōu)勢(shì)或控制她，更不想不顯眼。為了對(duì)付我們把“我知道”突出了，擔(dān)心被控制處方：對(duì)于這類(lèi)顧客，我們應(yīng)沉住氣，聽(tīng)她講，讓她暢所欲言，隨時(shí)點(diǎn)

10、頭表示贊成鼓勵(lì)她繼續(xù)說(shuō)，顧客在得意時(shí)我們趁機(jī)說(shuō)“你講得很好，讓我學(xué)了不少東西，你對(duì)產(chǎn)品也很了解，請(qǐng)問(wèn)你打算買(mǎi)多少呢？”顧客類(lèi)型：橫蠻疑心癥狀 這類(lèi)顧客比較偏激，會(huì)把問(wèn)題集中在某人或某產(chǎn)品上，她不相信任何人，懷疑產(chǎn)品，與人關(guān)系容易惡化心理診斷 這類(lèi)顧客主要是想發(fā)泄自己的不滿，可能是生活、工作、經(jīng)濟(jì)的原因造成的個(gè)人問(wèn)題，故喜歡與人爭(zhēng)議處方：我們不要與客人發(fā)生爭(zhēng)論。用親切的態(tài)度與其交流，避免給對(duì)方造成壓力。注意觀察對(duì)方表情，適時(shí)地進(jìn)行介紹，聲音要輕、揉，一關(guān)心的談話為主，讓她把我們當(dāng)成朋友顧客類(lèi)型：穩(wěn)健思考癥狀 這類(lèi)顧客幾乎很少說(shuō)話，比較沉默，在我們介紹時(shí)，她會(huì)一直在思考，不時(shí)地看看你及翻看以下資料心理診斷 顧客很理智，她想全面了解，從而判斷我們是否專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品是否可信，再來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)處方：對(duì)這類(lèi)顧客，我們應(yīng)當(dāng)高度自信，但不要過(guò)于興奮，態(tài)度要誠(chéng)懇認(rèn)真，可適當(dāng)提及自己一些生活或家庭等問(wèn)題，緩和氣氛，讓對(duì)方有所松懈，再有禮節(jié)進(jìn)行推銷(xiāo)顧客類(lèi)型：冷漠型癥狀 這類(lèi)顧客以自我為中心，對(duì)別人冷眼相