2023-推銷學(xué)-大作業(yè)

1、PAGE PAGE 5江南大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育2023年上半年考試大作業(yè)考試科目:?推銷學(xué)?一、簡述題10*5=50分一奧爾德佛“ERG理論的具體內(nèi)容是什么？ 答：奧爾德佛認(rèn)為，人同時存在三種需求，即存在existence的需求，關(guān)系relationship的需求，成長(growth)的需求.他同時還提出了三個概念：1.“需求滿足：在同一層次的需求中，某個需求只得到少量的滿足時，一般會產(chǎn)生強烈的要求，希望得到更多的滿足，由此推論，此時消費者需求不會指向更高層次的需求，而是停留在原有的層次上，從量和質(zhì)的層次上開展。2.“需求加強較低層次的需求滿足的越充分，對高層次的需求就越強烈，可以推論，此時消費者

2、的欲望指向較高層次的需求。3.“需求受挫較高層次的需求滿足的越少越會導(dǎo)致較低層次的需求膨脹和突出起來，換言之，消費者就會支持更多地投入到較低層次的需求上。奧爾德佛指出一個這樣的事實：需求的變化不僅基于“滿足前進，而且完全可能“受挫倒退，他有助于我們科學(xué)的認(rèn)識需求對消費者行為的影響。二吉姆公式所表達(dá)的意義是什么？答：吉姆公式，企業(yè)的產(chǎn)品用英文表示為Good產(chǎn)品，傾銷員所代表的企業(yè)用英文表示為Enterprise企業(yè)，而傾銷員由英文單詞表示Myself，這3個英文單詞的第1字母合起來便構(gòu)成了GEM，故西方國家也稱傾銷三角理論為GEM公式。即傾銷三角理論，是闡述傾銷員傾銷活動的個因素：傾銷員、傾銷的

3、產(chǎn)品或效勞、傾銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論，它是為傾銷員奠定傾銷心理根底，激發(fā)傾銷員的積極性，進步性傾銷技術(shù)的根底理論。傾銷三角理論要求傾銷員在傾銷活動中必須做到個相信：(1) 相信自己所傾銷的產(chǎn)品或效勞(2) 相信自己所代表的企業(yè)；(3) 相信自己的傾銷能力三推銷與市場營銷的聯(lián)系與區(qū)別是什么？答：市場營銷并不等同于人們以前所認(rèn)為的促銷與推銷。推銷與市場營銷的聯(lián)系和區(qū)別明顯：在市場競爭中，只采用推銷，就只能達(dá)成市場銷量和市場分額，卻不能保證企業(yè)確立長久的市場地位；如果只采用營銷，有可能導(dǎo)致注重企業(yè)戰(zhàn)略卻無法獲得市場競爭的現(xiàn)實業(yè)績于市場占有率。企業(yè)要獲得市場競爭的勝利，必須將推銷與市場營銷二者

4、相結(jié)合。但推銷只是市場營銷的一局部，是企業(yè)圍繞銷售商品展開的各項活動，多指人員推銷。 推銷不是市場營銷最重要的局部，而只是“市場營銷冰山的尖端。 推銷是企業(yè)市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。 推銷與市場營銷的主要區(qū)別在于：1起點不同。 推銷的起點是工廠和種植園，而營銷的起點是市場。 2中心不同。 推銷是以產(chǎn)品為中心，而營銷是以顧客的需求為中心。 3手段不同。 推銷的手段是促銷，而營銷的手段是企業(yè)整體的營銷活動。 4終點不同。 推銷的終點是以銷售產(chǎn)品獲得利潤，而營銷的終點是滿足顧客的需求獲得利潤。四什么是推銷方格理論？其表達(dá)的意義是什么？答：所謂推銷方格理論，是指建立在行為科學(xué)根底上

5、，根據(jù)推銷員在推銷過程中對買賣成敗及與顧客和溝通重視程度之間的差異，將推銷員在推銷中對待顧客與銷售活動的心態(tài)劃分為不同類型。將這些劃分表現(xiàn)在平面直角坐標(biāo)系中，即形成了推銷方格。推銷方格中顯示了由于推銷員對顧客與銷售關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。通過方格圖的展示，著重研究推銷人員與客戶之間的人際關(guān)系和買賣、投資等關(guān)系的理論。其中包括的類型有：事不關(guān)己型、強行推銷型、顧客導(dǎo)向型、推銷技術(shù)導(dǎo)向型、解決問題導(dǎo)向型。 其意義在于：可以幫助推銷員更清楚地認(rèn)識自己的推銷能力，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點以及工作上存在的問題，找出自己努力的方向。同時，有助于推銷員更為深入地了解推銷對象，掌握客戶的心理狀況，從而更加

6、恰當(dāng)?shù)靥幚砼c客戶之間的關(guān)系，提高推銷工作效率。五推銷的愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、埃德帕模式、費比模式各自的適用范圍是什么？答：= 1 * GB3愛達(dá)模式，愛達(dá)是四個英文字母AIDA的譯音，也是四個英文單詞的首字母：A為attention，即引起注意；I為interest，即喚起興趣；D為desire，即激發(fā)欲望；最后一個字母A為action，即促成購置。它的具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的欲望也就隨之產(chǎn)生，而后再促使顧客采取購置行為，最后達(dá)成交易。其適用范圍是：顧客必須完全了解你的產(chǎn)品及價值；顧客必須信賴推銷員和他所

7、代表的公司；顧客必須有購置欲望；要爭取圓滿結(jié)束洽談；要了解清楚誰有購置決策權(quán)。= 2 * GB3迪伯達(dá)模式： “迪伯達(dá)是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字母。它們表達(dá)了迪伯達(dá)公式的六個推銷步驟： 第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望Definition。 第二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來Identification。 第三步，證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要Proof。 第四步，促進顧客接受所推銷的產(chǎn)品Acceptance。 第五步，激起顧客的購置欲望Desire。 第六步，促成顧客采取購置行動Action。 迪伯達(dá)公式較適用于：生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品、老顧客及

8、熟悉顧客、無形產(chǎn)品及開展無形交易如保險、技術(shù)效勞、咨詢效勞、信息情報、勞務(wù)市場等、顧客屬于有組織購置即單位購置者等產(chǎn)品或顧客的推銷。二、籌劃題：以當(dāng)?shù)匾患疑a(chǎn)性企業(yè)為推銷對象，按照推銷過程的八個步驟籌劃*品牌生產(chǎn)設(shè)備的推銷方案50分。xx品牌生產(chǎn)設(shè)備在我市的推銷方案尋找識別客戶識別與挖掘準(zhǔn)顧客，做好準(zhǔn)備準(zhǔn)顧客名單、預(yù)測新顧客銷售奉獻、設(shè)計接近方案等工作；通過外部資源、內(nèi)部資源、個人接觸等方法獲取準(zhǔn)顧客信息。就品牌生產(chǎn)設(shè)備推銷而言，主要可從公司銷售記錄、廣告反響、客戶效勞 、公司網(wǎng)站以及顧客推薦、展銷會等方法獲得；正確應(yīng)用尋找準(zhǔn)顧客的方法。生產(chǎn)設(shè)備品牌推銷可著重運用“中心開花法即針對銷售對象，選

9、取有影響力的“核心人物，如明星等，稅負(fù)核心人物，取得他們的信任與合作后，利用他們的影響力、權(quán)威性或示范效應(yīng)。帶動大批潛在顧客。另外，品牌生產(chǎn)設(shè)備推銷也可運用個人觀察法，關(guān)系拓展法等，審時度勢，綜合恰當(dāng)?shù)剡\用各種方法，提高推銷效率；做好準(zhǔn)顧客資格認(rèn)定工作，即顧客需求認(rèn)定、支付能力認(rèn)定、購置決策權(quán)認(rèn)定。品牌生產(chǎn)設(shè)備推銷過程中，了解顧客喜好、需求，把握顧客心理，才可“對癥下藥 ，顧客的支付能力也決定了其可承受的價格區(qū)間，兩者結(jié)合便于推銷人員在介紹時對性能的把握。購置決策權(quán)的認(rèn)定也十分必要，防止了盲目推銷，從而提高工作效率。 二、訪問準(zhǔn)備1、了解目標(biāo)顧客的情況，充分掌握目標(biāo)顧客的資料，針對個體準(zhǔn)顧客和

10、團體準(zhǔn)顧客設(shè)定不同的接近準(zhǔn)備工作內(nèi)容；2、擬定推銷方案。其間包括設(shè)定訪問對象、見面時間和地點，選擇適當(dāng)?shù)脑L問對象并選擇其能容許和接受的時間和地點見面；選擇接近的方式；商品介紹的內(nèi)容要點與示范；異議及處理；預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的問題等；3、做好畢業(yè)的物質(zhì)準(zhǔn)備。包括推銷員的儀表裝束、隨身必備物品等。就品牌生產(chǎn)設(shè)備的推銷而言，通常帶上客戶的資料、價目表、示范本、發(fā)票、印鑒、合同、筆記本、筆等；三、約見客戶 1、恰當(dāng)把握約見內(nèi)容。包括確定訪問對象、闡述訪問是有、擬定訪問時間和訪問地點等； 2、采取適宜的約見方法，即當(dāng)面約見、電信約見、信函約見或委托約見。因約見顧客的不同做出相應(yīng)調(diào)整；四、推銷面談 1、確

11、定洽談類型，即使一對一、一對多、多對一或多對多。推銷員可按照本次品牌生產(chǎn)設(shè)備推銷的洽談主題多少選擇單一型或綜合型洽談。針對洽談類做相應(yīng)準(zhǔn)備工作； 2、確定洽談內(nèi)容，品牌生產(chǎn)設(shè)備推銷洽談中不可無視產(chǎn)品條件洽談、價格條件洽談和其他條件的洽談； 3、正確把握洽談原那么，即針對性、參與性、辯證性、煽動性、靈活性等原那么。充分發(fā)揮推銷員自身優(yōu)勢，積極煽動、有效說服顧客、靈活變通，促進洽談成功。4、掌握良好的推銷技巧，如洽談中的傾聽技巧、語音技巧、策略技巧等。品牌生產(chǎn)設(shè)備推銷要善于提問，懂得傾聽，了解顧客喜好及需求，巧妙答復(fù)，積極進行生產(chǎn)設(shè)備示范，也要揣度顧客心理，設(shè)身處地為顧客著想；五、處理客戶異議 1

12、、重視顧客的異議。當(dāng)顧客對本產(chǎn)品提出異議時，推銷人員應(yīng)以溫和的態(tài)度和語言表示歡迎，創(chuàng)造良好的氣氛讓顧客場所欲言，充分發(fā)表意見，并善于傾聽，不要輕易打斷顧客的講話； 2、永不爭辯，切忌與顧客發(fā)生口角； 3、維護顧客的自尊； 4、強調(diào)顧客受益，從顧客的立場出發(fā)，理解顧客的困惑，為顧客提供幫助，滿足顧客的需求和利益要求，充分說明顧客所能獲得的利益及其程度； 5、正確采用處理異議的方法，如轉(zhuǎn)化或補償顧客的利益損失等；六、促進成交 1、要善于識別購置信號，把握最正確成交時機。在品牌生產(chǎn)設(shè)備的推銷過程進入到提出問題，如詢問價格、詢問售后效勞等的時刻，外表準(zhǔn)顧客有極高的購置興趣，正在邁向成交；顧客征求別人意

13、見、仔細(xì)檢查商品等也是顧客對商品的積極響應(yīng)； 2、做出最后的推銷努力，不放棄最后時機，如對顧客進行一些從未展示的樣品等，引起準(zhǔn)顧客的注意和興趣等； 3、關(guān)鍵時刻兩處“王牌，說明成交的誠意，如提出局部優(yōu)惠政策等。七、售后效勞 1、做好對顧客的售后效勞，如盡量縮短訂貨周期，按照顧客要求、運輸方式及時足量地發(fā)放貨物，切實按照買賣合同條款履行職責(zé)；要求顧客做好開箱驗收工作；對于顧客在產(chǎn)品使用過程中發(fā)出的求助信號應(yīng)立即回應(yīng)，并妥善解決；密切監(jiān)測顧客在需求數(shù)量、型號、規(guī)格等方面的變化，提前做好應(yīng)變措施，防止顧客“流失；及時穩(wěn)固顧客關(guān)系等； 2、同時做好對中間商的效勞。如幫助中間商提高售貨水平，加強與中間商的合作，保證買賣合同的執(zhí)行，加強與中間商的溝通等；八、反響 積極做好反響工作?？赏ㄟ^ 詢問、訪問等方式對顧客購置后對產(chǎn)品的滿意度、適用性作出回訪調(diào)查，做好問題記錄，重視顧客提出的問題和建議，加以調(diào)整。如品牌生產(chǎn)