房地產(chǎn)營(yíng)銷思路

1、狹路相逢 勇者勝 永康境界工程營(yíng)銷思路簡(jiǎn)析 2021年12月狹路相逢 勇者勝 永康境界工程營(yíng)銷思路簡(jiǎn)析 2021年12月前 言 2021年第四季度，全球資本流動(dòng)性加強(qiáng)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇跡象明顯；國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)緩中趨穩(wěn)態(tài)勢(shì)；地方樓市政策分化，放松與從緊并存；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前十月追平去年銷量，全年銷量有望繼續(xù)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)；國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)多項(xiàng)指標(biāo)筑底企穩(wěn)，房企拿地規(guī)模擴(kuò)大。 多方面信息顯示，房地產(chǎn)業(yè)筑底回穩(wěn)的態(tài)勢(shì)進(jìn)一步穩(wěn)固工程營(yíng)銷思路導(dǎo)圖工程認(rèn)知目標(biāo)解讀目標(biāo)下的策略思路產(chǎn)品策略營(yíng)銷策略執(zhí)行策略一、工程認(rèn)知與目標(biāo)解讀1、工程認(rèn)知交通：緊鄰城市主次干道，交通便利 配套：項(xiàng)目周邊生活類商業(yè)配套較豐富，但規(guī)模較小，檔次一

2、般教育資源豐富，但優(yōu)質(zhì)資源與項(xiàng)目地存在一定距離，優(yōu)勢(shì)不突出項(xiàng)目周邊有大型綜合性醫(yī)院及市圖書館等公共配套 區(qū)位：位于新城未來核心區(qū)，區(qū)域開展?jié)摿薮?、前景廣闊景觀：距離公園較近，有一定的景觀資源 快速去化，快速回款，月去化目標(biāo)為:60套2、目標(biāo)解讀3、目標(biāo)細(xì)化 月均回款額1200萬(wàn)在長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的時(shí)間里需要實(shí)現(xiàn) 月均銷售額4000萬(wàn)這意味著我們： 按照10%的來電成交率，平均每天需有20組以上有效來電按照17%的來訪成交率，平均每天需有12組以上來訪客戶 平均每個(gè)月需新增來訪360組，新增來電600組以上4、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的六大障礙本案預(yù)期售價(jià)過高高出區(qū)域平臺(tái)均價(jià)8001000元/平米精裝房市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大開

3、展商沒有成熟的精裝實(shí)施團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈2021年區(qū)域內(nèi)潛在供給量200萬(wàn)平米期房銷售五證不齊客戶購(gòu)置信心受到削弱沒有銷售力的團(tuán)隊(duì)傳統(tǒng)坐銷方式，缺乏狼性的團(tuán)隊(duì)華而不實(shí)推廣策略炒概念、渠道受阻、通路不暢二、產(chǎn)品策略具有絕對(duì)吸引力的產(chǎn)品附加值具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的差異化產(chǎn)品差異化和高附加值的產(chǎn)品策略全精裝豪宅 大居室贈(zèng)送 高端智能化 1、精裝豪宅體系第一步：樹立全新的豪宅概念：永康U8豪宅體系Unit Integration是單元一體化的英文解釋，U8又稱之為Unit Integration of 8，在萬(wàn)科金域西嶺全面家居解決方案中，U8是住宅8大創(chuàng)新體系的簡(jiǎn)稱。代表了在“萬(wàn)科全面家居解決方案

4、集團(tuán)系列品牌中一個(gè)專屬于成都的標(biāo)準(zhǔn)體系和集成化創(chuàng)新模式，U8成為目前成都萬(wàn)科新住宅高品質(zhì)居住解決的最高標(biāo)準(zhǔn)。U1、星級(jí)感受的公共空間系統(tǒng) U2、趣味玄關(guān)空間系統(tǒng)U3、神奇的廳房空間系統(tǒng)U4、愉快的廚房空間系統(tǒng)U5、享受型衛(wèi)浴空間系統(tǒng) U6、功能強(qiáng)大的收納空間系統(tǒng) U7、獨(dú)具創(chuàng)意的家政空間區(qū)域 U8、更加人性化的家居智能化系統(tǒng) 第二步：?精裝豪宅白皮書?：產(chǎn)品目錄及施工工藝說明第三步：樣板間與景觀示范區(qū)精裝體系的完美呈現(xiàn)精裝豪宅產(chǎn)品差異化及高利潤(rùn)的支撐點(diǎn)2、全球采購(gòu)，品牌、質(zhì)量和效勞高度統(tǒng)一，為高端消費(fèi)者提供便捷3、約定較長(zhǎng)保修期，質(zhì)量和效勞的雙重保證，為購(gòu)房者解除后顧之憂 1、定制化設(shè)計(jì)、精細(xì)

5、化施工，表達(dá)開發(fā)商用心、實(shí)力與工程的高品質(zhì)不僅僅贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)、露臺(tái)、飄窗，而是贈(zèng)送一個(gè)臥室二、贈(zèng)送居室四項(xiàng)管理系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)三、高端智能化高端智能化低本錢、大賣點(diǎn)、高價(jià)值感1、控制采購(gòu)及使用本錢，對(duì)房?jī)r(jià)影響不大3、有助于塑造工程高端形象2、敏感系數(shù)較高，能引起消費(fèi)者興奮點(diǎn)4、豐富推廣傳播內(nèi)容三、營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略高端占位 震撼體驗(yàn) 務(wù)實(shí)營(yíng)銷 形象層面 ：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)景觀示范區(qū)、樣板間、接待中心、軟效勞 VI體系、廣告訴求、平面表現(xiàn)等 形象傳播公關(guān)活動(dòng)、媒體傳播、口碑傳播 執(zhí)行層面：細(xì)節(jié)物料各種銷售物料制作工藝、施工工藝等 人員配置銷售、保安、保潔、樣板間講解員等效勞標(biāo)準(zhǔn)：高素質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)、高執(zhí)行力客戶滿意：體系

6、化的客戶效勞和管理流程、全程尊崇效勞1、塑造工程高端形象2、震撼的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感景觀示范區(qū)接待中心樣板房三位一體層層深入關(guān)鍵點(diǎn)：精致且具夸張效果的區(qū)位沙盤和社區(qū)沙盤關(guān)鍵點(diǎn)：具有獨(dú)特音響和視覺效果的半封閉式巨幕3D視聽室注：可實(shí)地參觀北京長(zhǎng)實(shí)“譽(yù)天下、煙臺(tái)龍湖“菩醍海灣等工程營(yíng)銷中心關(guān)鍵點(diǎn)：規(guī)?；蓸影彘g風(fēng)格不少于3種，數(shù)量不少于4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：精裝成品景觀示范區(qū)大體量的喬木、臺(tái)地等 大軍團(tuán)作戰(zhàn) 多渠道營(yíng)銷 常規(guī)媒體輔助 圈層+活動(dòng)營(yíng)銷 短信、DM等強(qiáng)銷支持3、務(wù)實(shí)營(yíng)銷1、大軍團(tuán)精英型作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì) 精英型：嚴(yán)格把控招聘要求和流程，以優(yōu)秀的職業(yè)開展平臺(tái)吸引邢臺(tái)、北京、石家莊等地，在能力、經(jīng)驗(yàn)、資源、形象、素

7、質(zhì)、行業(yè)背景等優(yōu)秀的人員加盟本案銷售團(tuán)隊(duì) 大軍團(tuán)：現(xiàn)場(chǎng)售樓部安排3個(gè)以上中型銷售隊(duì)伍25人以上，通過嚴(yán)格的輪電、輪訪、獎(jiǎng)勵(lì)、淘汰機(jī)制，形成有效的“狼群效應(yīng)，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶資源的挖掘和重試2、渠道營(yíng)銷行銷、坐銷結(jié)合內(nèi)場(chǎng)、外場(chǎng)結(jié)合在市中心某高端商場(chǎng)設(shè)置第二個(gè)營(yíng)銷中心，形成高端人群核心覆蓋在邢臺(tái)各主要商業(yè)集中區(qū)分設(shè)5個(gè)巡展中心，覆蓋80%以上市區(qū)人群安排兩輛看房班車中巴19座以內(nèi)在上述地點(diǎn)以固定線路和時(shí)間，免費(fèi)將意向客戶接送到本案現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心和體驗(yàn)區(qū)3、圈層+活動(dòng)營(yíng)銷 名品發(fā)布、產(chǎn)品鑒賞、選美賽場(chǎng)、論壇、商會(huì)等常駐之地 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心會(huì)所化，成為邢臺(tái)高端人群、高端發(fā)布和展示聚集地4、常規(guī)媒體渠道長(zhǎng)效媒體：戶外、網(wǎng)絡(luò)時(shí)效媒體：報(bào)紙、播送5、短信、DM單等短時(shí)間高密度覆蓋 在開盤前兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，通過各電信運(yùn)營(yíng)商、短信發(fā)送公司、自有短信平臺(tái)等渠道群發(fā)短信，爭(zhēng)取兩個(gè)月內(nèi)覆蓋邢臺(tái)80%以上 人群 招募50名在校大學(xué)生，在邢臺(tái)市區(qū)各主干道、商場(chǎng)、超市、寫字樓、商業(yè)街、住宅區(qū)等地進(jìn)行高密度發(fā)單，全方位覆蓋邢臺(tái)市區(qū)四、執(zhí)行策略1、銷售執(zhí)行 薪酬、獎(jiǎng)懲體系建立 團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn) 內(nèi)部考核上崗 劃分獨(dú)立銷售團(tuán)隊(duì) 客戶資源拓展及運(yùn)用 接電接訪發(fā)單等銷